標(biāo)題: 對(duì)飼料銷(xiāo)售過(guò)程幾點(diǎn)看法 [打印本頁(yè)] 作者: sljob1001 時(shí)間: 2011-1-22 09:24 標(biāo)題: 對(duì)飼料銷(xiāo)售過(guò)程幾點(diǎn)看法 [align=left][size=10.5pt]隨著畜牧業(yè)全面發(fā)展的同時(shí)[font=Times New Roman],[/font][font=宋體]飼料加工業(yè)訊速發(fā)展起來(lái)[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋體]飼料生產(chǎn)企業(yè)面臨著生產(chǎn)廠家多，銷(xiāo)售市場(chǎng)小，品種品牌雜，銷(xiāo)售價(jià)格亂，利潤(rùn)微簿等現(xiàn)象。筆者從事飼料銷(xiāo)售工作幾年，認(rèn)為其原因可從三方面分析：[/font][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1 [font=宋體]生產(chǎn)企業(yè)自身因素[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1.1 [font=宋體]產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，難以應(yīng)付多變市場(chǎng)[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]目前，多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都以豬、雞、牛料為主，品種又大多是全價(jià)料、濃縮料、預(yù)混料三種形式，而水產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)動(dòng)物和珍禽飼料開(kāi)發(fā)很少。近幾年，農(nóng)民接受飼養(yǎng)信息速度較快，飼養(yǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整隨之加快，但飼料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整速度落在相關(guān)信息之后，從而導(dǎo)致飼料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)難以應(yīng)付多變市場(chǎng)。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1.2 [font=宋體]缺乏品牌宣傳，產(chǎn)品多是隨波阻流，難以形成獨(dú)有特色[/font][/b][/size][size=10.5pt]。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]現(xiàn)有飼料生產(chǎn)企業(yè)可分為大、中、小型或國(guó)有、私有企業(yè)。多數(shù)企業(yè)只注重設(shè)備、廠房等硬件投入，而不愿在品牌宣上投入資金。多數(shù)企業(yè)選折經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的墻體廣告作為宣傳的主要形式。但這些廣告短時(shí)則被覆蓋，其效果不太理想。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]飼料廠品多是效仿。如某廠家產(chǎn)品編號(hào)[font=Times New Roman]1101[/font][font=宋體]的豬用預(yù)混料銷(xiāo)量不錯(cuò)，則時(shí)間不長(zhǎng)[/font][font=Times New Roman]1110[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]0111[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]1011[/font][font=宋體]等類(lèi)似產(chǎn)品紛紛出品。某廠家魚(yú)料補(bǔ)充料市場(chǎng)看好，則其它廠家也蜂擁而上。部分企業(yè)追求動(dòng)物用后的最初表觀效果：如皮膚紅潤(rùn)、背毛廣亮、糞便純黑、安靜喜睡等，在飼料中銅、喹乙醇、有機(jī)砷制劑等使用大量超標(biāo)；或添加巴比妥類(lèi)等鎮(zhèn)靜藥物，又如，一些飼料生產(chǎn)企業(yè)為追求飼料外觀的顏色、氣味都將飼料做成顏色很黃氣味很香或魚(yú)腥味很濃[/font][font=Times New Roman]......[/font][font=宋體]這樣就形成一種誤導(dǎo)：色黃原料質(zhì)量好，魚(yú)腥味濃魚(yú)粉添加量多。甚至在市場(chǎng)上非科學(xué)地將飼料分為[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]香味型[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]或[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]魚(yú)分型[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]等。造成企業(yè)本身很難形成自己獨(dú)有特色。[/font][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1.3 [font=宋體]缺乏市場(chǎng)調(diào)查，誤認(rèn)為市場(chǎng)供過(guò)于求。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]市場(chǎng)調(diào)查直接決定企業(yè)生產(chǎn)廠何種產(chǎn)品和銷(xiāo)售數(shù)量。目前多數(shù)企業(yè)沒(méi)有專職市場(chǎng)調(diào)查人員，只有銷(xiāo)售人員兼職調(diào)查，企業(yè)只是要求銷(xiāo)售人員調(diào)查所轄區(qū)暢銷(xiāo)產(chǎn)品、品牌價(jià)格、銷(xiāo)售數(shù)量、畜禽存欄數(shù)量等。但銷(xiāo)售人員只注重銷(xiāo)量。多忽略市場(chǎng)調(diào)查信息，則影響了自身和整體銷(xiāo)量。另外[font=Times New Roman]90[/font][font=宋體]年代以來(lái)，我國(guó)飼料企業(yè)突飛猛進(jìn)的增加，飼料產(chǎn)量也為就世界第一位（僅次于美國(guó)的[/font][font=Times New Roman]1.165[/font][font=宋體]乙頓比位居世界第二位的日本多[/font][font=Times New Roman]1700[/font][font=宋體]萬(wàn)噸）使一些企業(yè)認(rèn)為飼料生產(chǎn)量趨向供過(guò)于求。其實(shí)不然，我國(guó)肉蛋奶類(lèi)需求量也飛數(shù)增加，總體而言飼料將會(huì)有較大市場(chǎng)。[/font][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1.4 [font=宋體]產(chǎn)品異地銷(xiāo)售，運(yùn)輸費(fèi)用增加。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]目前除小型企業(yè)沒(méi)有中間商自己就近銷(xiāo)售，多數(shù)企業(yè)依靠地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商為防止用到生產(chǎn)企業(yè)直接提貨，則不愿經(jīng)本地產(chǎn)品。企業(yè)也不愿投入過(guò)多資金開(kāi)發(fā)村鎮(zhèn)小經(jīng)銷(xiāo)商。最終導(dǎo)致遠(yuǎn)距離銷(xiāo)售。在生產(chǎn)成本上又增加了運(yùn)輸費(fèi)用。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1.5 [font=宋體]企業(yè)之間爭(zhēng)奪總經(jīng)銷(xiāo)商為突出現(xiàn)象，而冷落二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)和直接用戶。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]此過(guò)程中，飼料經(jīng)銷(xiāo)商是市場(chǎng)信息條件出現(xiàn)的群體，而各企業(yè)為爭(zhēng)奪總經(jīng)銷(xiāo)商互相競(jìng)爭(zhēng)攀比。筆著曾在一些縣城加以調(diào)查，某縣城大約有[font=Times New Roman]15-20[/font][font=宋體]個(gè)飼料經(jīng)銷(xiāo)門(mén)市部，平均每天每個(gè)門(mén)市部就有[/font][font=Times New Roman]5-8[/font][font=宋體]名不同飼料生常企業(yè)的銷(xiāo)售人員登門(mén)拜訪洽談業(yè)務(wù)，如果一個(gè)月內(nèi)按[/font][font=Times New Roman]21[/font][font=宋體]個(gè)工作實(shí)際，則有[/font][font=Times New Roman]105-168[/font][font=宋體]名銷(xiāo)售人員來(lái)爭(zhēng)奪這些經(jīng)銷(xiāo)商。村鎮(zhèn)二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及用戶則被冷落，只能從本地經(jīng)銷(xiāo)商處批發(fā)高于廠家的產(chǎn)品，中間差價(jià)被總經(jīng)銷(xiāo)商獲得。同時(shí)總經(jīng)銷(xiāo)商接觸廠家較多，洽談業(yè)務(wù)能力越來(lái)越強(qiáng)，而廠家面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不得不上利于經(jīng)銷(xiāo)商。實(shí)際上變相減少了生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)，同時(shí)也阻礙了飼料產(chǎn)品的正常銷(xiāo)售。如果不經(jīng)中間商，企業(yè)直接面對(duì)用戶，則售前、售中、售后工作量太多，使企業(yè)當(dāng)前，飼料主要銷(xiāo)售模式：生產(chǎn)廠家[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]總經(jīng)銷(xiāo)商[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)[/font][/size][size=10.5pt]商[font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]最終用戶。。 [/font][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1.6 [font=宋體]前車(chē)之鑒，生產(chǎn)企業(yè)[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]寧少銷(xiāo)而不賒銷(xiāo)[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]前幾年，部分企業(yè)采用賒銷(xiāo)方式來(lái)追求銷(xiāo)售數(shù)量，造成資金不能回?cái)n，難以走轉(zhuǎn)甚至停產(chǎn)。目前，絕大多數(shù)企業(yè)以此為鑒，寧少銷(xiāo)而不賒銷(xiāo)。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1.7.[font=宋體]銷(xiāo)售隊(duì)伍薄弱直接影響銷(xiāo)量。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]1.7.1[font=宋體]多數(shù)企業(yè)銷(xiāo)售人員為招聘的大中專院校剛畢業(yè)的學(xué)生。他們起初缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，待遇較低，到業(yè)務(wù)逐漸成熟，又因升遷無(wú)望或追求較高報(bào)酬而另謀出路。使企業(yè)不斷招聘、培訓(xùn)、不斷流失，造成整體銷(xiāo)售隊(duì)伍薄弱。[/font][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]1.7. 2 [font=宋體]銷(xiāo)售人員的思想行為及企業(yè)對(duì)其業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)間接影響銷(xiāo)量。[/font][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]因具有一定業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，周旋于業(yè)務(wù)主管和客戶之間。出差習(xí)慣拜訪老客戶，而很少開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和訪談飼料最終用戶。而企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)則多以銷(xiāo)售數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)很少衡量新客戶的增加和銷(xiāo)售面積的擴(kuò)大。實(shí)際上后者才是擴(kuò)大銷(xiāo)量的潛在因素。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1.8 [font=宋體]降低價(jià)格達(dá)不到促銷(xiāo)目的。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]近年，部分企業(yè)采取降價(jià)措施，但只是給經(jīng)銷(xiāo)商添加了一塊新的利潤(rùn)，在用戶處卻沒(méi)能得以體現(xiàn)。同時(shí)用戶對(duì)低價(jià)產(chǎn)品有一定的疑惑?？傊暳蠝p價(jià)病不能等同家電那樣能明顯刺激消費(fèi)。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]2 [font=宋體]經(jīng)銷(xiāo)的市場(chǎng)行為阻礙飼料銷(xiāo)售。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]2.1[font=宋體]申請(qǐng)總經(jīng)銷(xiāo)的目的是獨(dú)占市場(chǎng)，獲得高額利潤(rùn)，[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]目前，經(jīng)銷(xiāo)商可坐等衡量各廠家飼料所得利潤(rùn)多少，距離遠(yuǎn)近決定取舍。然后要求在當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷(xiāo)權(quán)，他轄區(qū)任何一戶用料必須出自他處，以確保一定利潤(rùn)。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]2.2 [font=宋體]微利不銷(xiāo)。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商可以為多個(gè)企業(yè)作總經(jīng)銷(xiāo)。目的是為是防止掌握的品牌單一，但其中有主有次，所得利潤(rùn)較多地為主銷(xiāo)產(chǎn)品。非主銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量較少，但規(guī)定時(shí)間內(nèi)又不能另設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商。這就造成經(jīng)銷(xiāo)商所得利潤(rùn)少的廠品很難銷(xiāo)售。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]2.3 [font=宋體]自制產(chǎn)品，以次充好，以假亂真。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]各別經(jīng)銷(xiāo)商隨著銷(xiāo)售數(shù)量增加，經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)知識(shí)相應(yīng)豐富。為獲取更高利潤(rùn)，自己購(gòu)置小型混合設(shè)備或聯(lián)合小型飼料加工廠，自配某品牌飼料以假亂真，以次充好，導(dǎo)致真正產(chǎn)品丟失客戶。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]2.4 [font=宋體]不合理要求增多。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]隨著銷(xiāo)售數(shù)量增加，總經(jīng)銷(xiāo)于二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間必然有賒欠現(xiàn)象，其認(rèn)為自己投入資金較多，所得利潤(rùn)較少，則胃口越來(lái)越來(lái)大，不合理要求不斷提出。諸如進(jìn)一步要求擴(kuò)大市場(chǎng)，要一定的走轉(zhuǎn)資金等，使企業(yè)不得不控制器銷(xiāo)售數(shù)量。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]3 [font=宋體]最終用戶與生產(chǎn)企業(yè)之間的溝通。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]3.1[font=宋體]多數(shù)用戶對(duì)產(chǎn)品了解甚少，聽(tīng)信經(jīng)銷(xiāo)商初步介紹才少量購(gòu)買(mǎi)。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]最終用戶對(duì)飼料的了解主要來(lái)源于其它用戶和經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商用親情或有清等關(guān)系使其相信各種品牌特點(diǎn)，但用戶只是少量購(gòu)買(mǎi)使用效果。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]3.2 [font=宋體]感覺(jué)價(jià)格抬高甚至不能接受。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]飼料經(jīng)幾成經(jīng)銷(xiāo)商后到用戶手里確實(shí)價(jià)格太高。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]3.3 [font=宋體]多項(xiàng)因素制約用戶與廠家直接聯(lián)系。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]其中用料數(shù)量、距離遠(yuǎn)近園為主要因素，其次是廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的獨(dú)家代理協(xié)議起制約作用。一些中小型飼養(yǎng)場(chǎng)希望與質(zhì)量可靠、價(jià)格合理、服務(wù)全面、重守信譽(yù)的飼料廠長(zhǎng)期合作，也愿得到養(yǎng)殖指導(dǎo)及相關(guān)服務(wù)，但企業(yè)真正做到這一點(diǎn)還有一定差距。[/size][/align]作者: jie703 時(shí)間: 2011-1-22 10:44