畜牧人

標(biāo)題: （轉(zhuǎn)）李旭：營(yíng)銷理論—滿足需求之深度思考 [打印本頁]

作者: 中國(guó)獸藥策劃網(wǎng) 時(shí)間: 2011-5-16 14:25
標(biāo)題: （轉(zhuǎn)）李旭：營(yíng)銷理論—滿足需求之深度思考
　　學(xué)過營(yíng)銷的人都知道，營(yíng)銷的第一課是營(yíng)銷與推銷的區(qū)別，營(yíng)銷是基于客戶的需求而產(chǎn)生的。推動(dòng)營(yíng)銷的是需求，營(yíng)銷就是圍繞著滿足需求而探究的?？墒牵蛻舻男枨笫窃趺串a(chǎn)生的呢？營(yíng)銷上是說客戶有需要解決的問題，進(jìn)而產(chǎn)生的需求，所以我們才圍繞需求去營(yíng)銷。
　　進(jìn)一步深度討論之，有問題就能產(chǎn)生需求嗎？或說需求背后深度的內(nèi)涵都有那些呢？我們仔細(xì)討論就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有問題不一定能就產(chǎn)生需求，我喜歡趙薇，未必要整成大眼睛，我喜歡紅色，買車卻買黑色的。問題跟需求之間的差異太大了，如何正確把握呢？我們給出一個(gè)答案：當(dāng)出現(xiàn)問題的不變的痛苦超過改變帶來的痛苦的時(shí)候，真正的需求才會(huì)產(chǎn)生。
　　講一個(gè)獸藥行業(yè)對(duì)滿足需求深度挖掘的應(yīng)用事例，獸藥行業(yè)近幾年隨著集約化的發(fā)展，預(yù)防保健產(chǎn)品在養(yǎng)殖中的作用越來越重要，優(yōu)秀企業(yè)在向預(yù)防保健產(chǎn)品上轉(zhuǎn)型，預(yù)防保健產(chǎn)品的特性不用細(xì)說，大家都知道，總之是在來病前預(yù)防，那就意味著與前些年動(dòng)保企業(yè)著力打造的比拼療效的產(chǎn)品有著本質(zhì)的差別，在終端推廣起來難度很大，許多企業(yè)因此也著實(shí)下了一番功夫，組建單獨(dú)的隊(duì)伍，各種形式的銷售拉動(dòng)、促銷、推廣輪番轟炸終端用戶，其中一些優(yōu)秀的企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中，探索出非常有效的一種模式：就是在終端開專家推廣會(huì)的形式，通過專家技術(shù)、知識(shí)的演講，借助會(huì)議形式，宣傳普及預(yù)防、保健的概念和意識(shí)，進(jìn)而介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓用戶接受。這應(yīng)該說是一個(gè)典型的挖掘需求、滿足需求的營(yíng)銷形式，之所以這個(gè)模式能最快、最有效的拉動(dòng)銷售，我們來看推廣會(huì)的實(shí)際操作環(huán)節(jié)上的技巧，典型的推廣會(huì)有重要的這樣幾步：營(yíng)造危機(jī)環(huán)境，創(chuàng)造痛苦感覺，產(chǎn)生迫切需求，達(dá)成購(gòu)買意向。其中危機(jī)和痛苦是推廣會(huì)的核心，通過大力的渲染，讓與會(huì)者產(chǎn)生緊迫的危機(jī)和痛苦感，進(jìn)而高度認(rèn)可企業(yè)推薦的產(chǎn)品，達(dá)成強(qiáng)烈購(gòu)買意愿。因此，在挖掘出需求時(shí)能更好的推動(dòng)銷售就在推廣會(huì)這一形式上充分的體現(xiàn)出來了。不知大家對(duì)推廣會(huì)的認(rèn)識(shí)怎樣，今后有動(dòng)保企業(yè)開推廣會(huì)，大家可以去體會(huì)一下。大部分企業(yè)的推廣會(huì)都是以最后業(yè)績(jī)?yōu)榭己酥笜?biāo)的，也就造成了這樣一個(gè)事實(shí)，業(yè)績(jī)的多少是建立在推廣會(huì)能給來賓多大的痛苦感受上，痛苦越大，需求越迫切，達(dá)成銷售越多。
通過上面案例我們看到了一個(gè)營(yíng)銷理論背后的東西，營(yíng)銷是一門實(shí)戰(zhàn)藝術(shù)，需要我們?cè)趯?shí)際中思考，學(xué)會(huì)挖掘深層次的東西，學(xué)會(huì)換個(gè)角度去想問題、看問題。因此我們對(duì)營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí)要有個(gè)角度上的新認(rèn)識(shí)，學(xué)以致用是學(xué)習(xí)的核心，這也是為什么好多學(xué)營(yíng)銷的新人到了實(shí)際工作中無所適從，學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)一點(diǎn)也用不上的道理。理論活學(xué)活用誰都知道，可實(shí)際真正能理解用好的少之又少。目前，獸藥行業(yè)處在變革的時(shí)代，獸藥營(yíng)銷也處在一個(gè)由繁華到樸實(shí)的蛻變中，有句營(yíng)銷真理說：營(yíng)銷中唯一不變的是變化。不管如何變化，抓住真理背后的東西，也是不變的成功法則。
文章來源：中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)

作者: lhh1314 時(shí)間: 2011-5-16 15:32
學(xué)習(xí)了

歡迎光臨畜牧人 (http://ffers.com.cn/)