畜牧人

標(biāo)題: [原創(chuàng)]突圍--漫談小型飼料企業(yè)走出困境之路 [打印本頁]

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-18 20:17
標(biāo)題: [原創(chuàng)]突圍--漫談小型飼料企業(yè)走出困境之路
我在離開一家小型飼料企業(yè)的時(shí)候,我留給老板一句話:情商整隊(duì) 智商突圍膽商騰飛!
短短12個(gè)字.很多人心里在偷笑,仿佛是心里明鏡似的.但細(xì)細(xì)品味,要吃透這12個(gè)字到也不是一件太容易的事.
做企業(yè)最怕的是老板的認(rèn)同差距.老板覺得自己經(jīng)營吃力\一籌莫展,這時(shí)便會(huì)請一個(gè)經(jīng)理來打理這家企業(yè).但,由于企業(yè)的所有權(quán)在老板手里,那么職業(yè)經(jīng)理人要?jiǎng)哟蟮氖中g(shù)的時(shí)候,自然還是要請示老板的,這個(gè)時(shí)候便是對老板的考驗(yàn)了:要么對自己并不認(rèn)同的方案揮毫同意,要么就一槍給斃了.
其實(shí),這個(gè)時(shí)候是真正考驗(yàn)企業(yè)當(dāng)家人的膽識(shí)和智慧的時(shí)候了.劉備文不敵諸葛,武不敵關(guān)\張,但僅僅因?yàn)橛萌说哪懽R(shí)和工夫了得,僅因此便成就了霸業(yè).
以上算是開場白吧,如果有人應(yīng)和,我便斗膽繼續(xù)胡謅下去罷!

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-18 20:28
標(biāo)題: re:一.飼料企業(yè)至少應(yīng)懂得"三民主義"的精神...
一.飼料企業(yè)至少應(yīng)懂得"三民主義"的精神
"民主"--小型飼料企業(yè)往往因?yàn)樾?再則,眾觀周圍人等,大多是學(xué)歷低的,出力掙錢的,親戚
朋友的,人又不多.常言說:"家有千口,主事一人",自然用不得這些人來當(dāng)家做主.一來二去,這個(gè)民主就沒了.殊不知:企業(yè)越是小的時(shí)候,情感和感情的因素占的就更多些,這時(shí)的民主往往更重要!其實(shí),大可不必怕大家七嘴八舌,民主要有,當(dāng)然還要集中嘛,這么一集中,既有了民主,又有了決策,自然可以養(yǎng)養(yǎng)大家的心了!

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-8-18 21:43
標(biāo)題: re:高手，在哪里高就。我看來要打道回府了。
高手，在哪里高就。我看來要打道回府了。

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-8-19 08:27
標(biāo)題: re:好帖，加精。期待繼續(xù)。
好帖，加精。期待繼續(xù)。

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-19 10:50
標(biāo)題: re:感謝胡編!在此我僅做個(gè)拋磚引玉的事情,希...
感謝胡編!在此我僅做個(gè)拋磚引玉的事情,希望大家各抒己見而已.

作者: 狗王面包 時(shí)間: 2006-8-19 12:30
標(biāo)題: re:我知道有聯(lián)日的也發(fā)展起來了聯(lián)日是一回...
我知道有聯(lián)日的也發(fā)展起來了聯(lián)日是一回事中國統(tǒng)一日本的立場絕不改變

作者: yuebao101 時(shí)間: 2006-8-19 15:24
標(biāo)題: re:好帖，不頂不行。
好帖，不頂不行。

作者: 龍城飛將 時(shí)間: 2006-8-19 22:43
標(biāo)題: re:好帖，高手！繼續(xù)說。。。。
好帖，高手！繼續(xù)說。。。。

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-19 22:52
標(biāo)題: re:大客戶問題的解決之道.我們還是需要用...
大客戶問題的解決之道.
我們還是需要用毛澤東的軍事思想來解困.

作者: yzhui88 時(shí)間: 2006-8-20 08:12
標(biāo)題: re:高貼，期待繼續(xù)~
高貼，期待繼續(xù)~

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-8-20 12:26
標(biāo)題: re:換一個(gè)角度看，大客戶只所以敢漫天還價(jià)，是...
換一個(gè)角度看，大客戶只所以敢漫天還價(jià)，是因?yàn)樗]有感受到從企業(yè)那得到獨(dú)一無二的價(jià)值，或曰相比較而言未得到更多的價(jià)值。
只有解決這個(gè)問題，才是治本。

作者: 知識(shí)就是力量 時(shí)間: 2006-8-20 12:58
標(biāo)題: re:頂
頂

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-20 18:44
標(biāo)題: re:到底是胡編正說到點(diǎn)子上了下面便是...
到底是胡編
正說到點(diǎn)子上了
下面便是
如何把小變大
并一小博大

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-21 08:29
標(biāo)題: re:重點(diǎn)提示:上面我們解決大客戶的三大策略...
重點(diǎn)提示:上面我們解決大客戶的三大策略
其真正的意義
仍然是對大客戶的幫扶
這是我們說的"扶助農(nóng)工"的第一"扶"
那么
為什么我們又使用上述的三種策略呢?
只不過是解決大客戶目前對我們利潤以及市場的威脅而已
其最終的目的
仍然是
共同發(fā)展
所以
"渠道下沉"的時(shí)候
應(yīng)當(dāng)是用心的幫扶
而不要滿腦子只去想控制

作者: ryming 時(shí)間: 2006-8-21 12:07
標(biāo)題: re:老兄講的好,請繼續(xù)!
老兄講的好,請繼續(xù)!

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-21 13:12
標(biāo)題: re:以我個(gè)人意見除了第5種投機(jī)型的不能幫...
以我個(gè)人意見
除了第5種投機(jī)型的不能幫扶外
其它四類都可以幫扶
下面我們分別就四種類型的客戶
分別進(jìn)行分析
找出具體幫扶的方法

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-21 13:25
標(biāo)題: re:[COLOR=red][B]幫扶一:后進(jìn)...
幫扶一:后進(jìn)型
后進(jìn)型的問題比較容易解決
因?yàn)楹筮M(jìn)型只所以小
并不是其他幾種原因造成的
所以
只要我們多予同理心
并找出他急需解決的問題
文火扶植
自然會(huì)大有收獲
首先后進(jìn)型在當(dāng)?shù)厥袌龅牡匚幌鄬碚f較低
自然受各廠家的重視程度也較低
這便是我們切入的機(jī)會(huì)了

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-21 15:37
標(biāo)題: re:后天暫停一天請假
后天暫停一天
請假

作者: 飼料伊人 時(shí)間: 2006-8-21 17:07
標(biāo)題: re:大俠說的很有道理，可惜很多人士作不到如此...
大俠說的很有道理，可惜很多人士作不到如此細(xì)致?。?！

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-21 17:24
標(biāo)題: re:既然選擇了做經(jīng)營那么沒辦法只有這...
既然選擇了做經(jīng)營
那么沒辦法
只有這么細(xì)致
汪中求的細(xì)節(jié)決定成敗
還是有些市場的!

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-22 12:21
標(biāo)題: re:[em02][B][COLOR=red]...

對本帖子,我最希望的還是大家多提意見
多加入討論

作者: 鳳崗夜雨 時(shí)間: 2006-8-22 17:06
標(biāo)題: re:飼料企業(yè)要發(fā)展,首先國家立法完整,即時(shí)....
飼料企業(yè)要發(fā)展,首先國家立法完整,即時(shí).對疾病預(yù)防形成一種快速反應(yīng)機(jī)制,從根本減少農(nóng)民的養(yǎng)殖損失.其次在本行業(yè)嚴(yán)格完善行業(yè)準(zhǔn)入制度,提高本行業(yè)的素質(zhì)水平,也就是你能干啥你就干啥,減少資源浪費(fèi).

作者: 大海 時(shí)間: 2006-8-22 18:27
標(biāo)題: re:寫的好!
寫的好!

作者: 德利泰 時(shí)間: 2006-8-22 21:45
標(biāo)題: re:受益匪淺，繼續(xù)關(guān)注，謝謝你心血的結(jié)晶。頂...
受益匪淺，繼續(xù)關(guān)注，謝謝你心血的結(jié)晶。頂，大頂，特頂...........

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-22 22:26
標(biāo)題: re:干脆一點(diǎn)吧!我們扶助小客戶什么?...
干脆一點(diǎn)吧!
我們扶助小客戶什么?
小客戶最需要我們幫助他什么?
說白了:
賺錢!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
如果這個(gè)問題解決不了,其他的可以暫時(shí)放一放!
看問題
就要看它最關(guān)鍵的問題
了解了問題的核心
事情也就好辦了
所以
我們一切服務(wù)與扶助的核心工作
就應(yīng)該是圍繞這個(gè)中心去做
尤其是我們中國的農(nóng)民
以及涉農(nóng)商戶
的一切根本
(過激了,但希望理解我說話的原意)

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-22 23:14
標(biāo)題: re:四天的時(shí)間瀏覽量過700感謝胡文輝兄...
四天的時(shí)間瀏覽量過700
感謝胡文輝兄的支持
再次感謝
本人會(huì)繼續(xù)努力!

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-8-23 08:09
標(biāo)題: re:好文當(dāng)然要支持,關(guān)鍵是群眾的眼睛是雪亮的...
好文當(dāng)然要支持,關(guān)鍵是群眾的眼睛是雪亮的^_^
期待著您的繼續(xù).

作者: yuebao101 時(shí)間: 2006-8-23 21:40
標(biāo)題: re:期待中，我準(zhǔn)備把龍兄的這些高見制作成pp...
期待中，我準(zhǔn)備把龍兄的這些高見制作成ppt,講課用。不用繳版權(quán)費(fèi)吧？

作者: 山中的漫游者 時(shí)間: 2006-8-23 22:06
標(biāo)題: re:最好，能夠貢獻(xiàn)您的勞動(dòng)成果，讓大家都可以...
最好，能夠貢獻(xiàn)您的勞動(dòng)成果，讓大家都可以分享??！

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-23 22:20
標(biāo)題: re:說到PTT我倒是一肚子的辛酸今年5月...
說到PTT我倒是一肚子的辛酸
今年5月份
一家電腦公司的學(xué)徒
竟將我做的30多個(gè)PTT因?yàn)樽鱿到y(tǒng)的原因誤刪了
而我提前和老板那已有交代
我和老板交涉后
老板一臉的同情:
老王,做系統(tǒng)的錢我們就免了!1

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-23 22:26
標(biāo)題: re:既然放在論壇里那就是公開的不過做...
既然放在論壇里
那就是公開的
不過做成PTT
我倒希望先下一份

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-23 22:38
標(biāo)題: 補(bǔ)充:案例對話
王(總):
老李
其實(shí)你的飼料生意一直是不錯(cuò)的
但我發(fā)現(xiàn)
你最近好象差一點(diǎn)
所以徐(業(yè)務(wù)員)便一直邀請我來幫你研究一下對策
我仔細(xì)看了一下
我覺得恐怕不是你不努力
也不是產(chǎn)品的問題
是市場的變化你慢了一步
你現(xiàn)在的銷量還不錯(cuò)
其實(shí)主要取決你這個(gè)人不錯(cuò)
你的人品大家是敬佩的
否則
銷量恐怕還要差一點(diǎn)
現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶懶了
禽\畜的病卻更多了
說句不好聽的話
而你對技術(shù)卻一竅不通
你總不能讓養(yǎng)殖戶在你這買料
卻上別人那買藥看病吧
其他人那有藥有飼料
養(yǎng)殖戶怎么好意思呢?

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-8-24 08:38
標(biāo)題: re:哈哈,快寫,快寫,寫完了整理下俺發(fā)在VI...
哈哈,快寫,快寫,寫完了整理下俺發(fā)在VIV會(huì)那期雜志上^_^

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-24 10:32
標(biāo)題: re:上面說的大多數(shù)是喝酒時(shí)說的話雖說喝酒...
上面說的大多數(shù)是喝酒時(shí)說的話
雖說喝酒不一定起決定作用
不過
喝酒還是可以起到融洽氣氛的作用
而且說的梢夸張一些也沒有關(guān)系
因?yàn)槭呛染坡?

作者: 李中昌 時(shí)間: 2006-8-24 10:55
標(biāo)題: re:天才不是鍛煉出來的,我經(jīng)常會(huì)有酒場怎么就...
天才不是鍛煉出來的,我經(jīng)常會(huì)有酒場怎么就想不到這么的圓滑呢,看來還是有潛力可挖的

有沒有賣種豬的經(jīng)典的片斷?

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-24 22:08
標(biāo)題: re:很可惜的是這個(gè)區(qū)域一直是我們飼料公司...
很可惜的是
這個(gè)區(qū)域一直是我們飼料公司的
重點(diǎn)戰(zhàn)略區(qū)域]
只要是發(fā)展
是避不開這個(gè)地方的
但到他那里的業(yè)務(wù)員只要提我們公司的名號.......
只有一個(gè)字---慘!!!!!
我倒是覺得不服
于是有了下面的故事!

作者: 愛不欲生 時(shí)間: 2006-8-25 10:10
標(biāo)題: re:多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)在是佩服。多謝！
多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)在是佩服。多謝！

作者: idelphi 時(shí)間: 2006-8-25 12:09
標(biāo)題: re:呵呵，我們年齡差不多，但是能力比您差多了...
呵呵，我們年齡差不多，但是能力比您差多了，看到你的文章，感受到你做事情的踏實(shí)，慚愧

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-25 13:41
標(biāo)題: re:那倒不是我受過臺(tái)灣人的嚴(yán)格的工作計(jì)劃...
那倒不是
我受過臺(tái)灣人的嚴(yán)格的工作計(jì)劃性訓(xùn)練
所以
我即使是做一件小事
只要是工作
都是在過程中分階段實(shí)施的

作者: yuebao101 時(shí)間: 2006-8-26 07:23
標(biāo)題: re:期待
期待

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-8-26 12:04
標(biāo)題: re:嗯，共患易，共福難，文化的影響實(shí)在是大。...
嗯，共患易，共福難，文化的影響實(shí)在是大。但在一個(gè)個(gè)現(xiàn)實(shí)面前，要想不滅亡，只有面對。

作者: gdsd 時(shí)間: 2006-8-27 12:15
標(biāo)題: re:呵呵，你上文引用的資料里提到的兆華金豐，...
呵呵，你上文引用的資料里提到的兆華金豐，賣給別人了。不過兆華金豐的確不錯(cuò)。

作者: huhongj0723 時(shí)間: 2006-8-27 13:22
標(biāo)題: re:樓主挺好的，頂！
樓主挺好的，頂！

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-27 20:40
標(biāo)題: re:那么即使我們承擔(dān)輔導(dǎo)任務(wù)的資深業(yè)務(wù)員...
那么
即使我們承擔(dān)輔導(dǎo)任務(wù)的資深業(yè)務(wù)員并不具備這種教練技術(shù)
但還不至于我們的銷售員隊(duì)伍發(fā)展如此緩慢
究竟是什么原因
導(dǎo)致大家沒有和公司一同去發(fā)展新業(yè)務(wù)員的意愿與激情呢?

作者: tears 時(shí)間: 2006-8-28 08:29
標(biāo)題: re:呵呵,慚愧~[em13]
呵呵,慚愧~

作者: 風(fēng)清云淡 時(shí)間: 2006-8-28 17:01
標(biāo)題: re:真的是篇好文章不象所謂的專家夸夸其談...
真的是篇好文章
不象所謂的專家夸夸其談
結(jié)果最后還是一團(tuán)霧水
務(wù)實(shí)~！
樓主是優(yōu)秀經(jīng)理人的榜樣~~！??！

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-29 11:28
標(biāo)題: re:郵件已發(fā)送,請胡兄查收.[em02]
郵件已發(fā)送,請胡兄查收.

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-29 11:59
標(biāo)題: re:[em09]誰知道灌水是什么東東?[em...

誰知道灌水是什么東東?

作者: 愛不欲生 時(shí)間: 2006-8-29 12:04
標(biāo)題: re:你不會(huì)連這個(gè)也不知道吧？[em13]
你不會(huì)連這個(gè)也不知道吧？

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-29 14:33
標(biāo)題: re:唉!孤陋寡聞.......原來俺是不上論...
唉!孤陋寡聞.......原來俺是不上論壇的,都是讓這個(gè)畜牧人給鬧的.
那俺也灌兩瓢水,歇歇繼續(xù)寫.

作者: 忘憂草 時(shí)間: 2006-8-30 09:13
標(biāo)題: re:好文章，確實(shí)受教了。樓主加油
好文章，確實(shí)受教了。
樓主加油　　

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-8-30 11:02
標(biāo)題: re:中午開始繼續(xù)灌水可以胡灌一氣寫文...
中午開始繼續(xù)
灌水可以胡灌一氣
寫文章我可不想壞了自己的名聲

作者: yumianfeilong 時(shí)間: 2006-8-30 11:06
標(biāo)題: re:好吧[em17]
　　　好吧

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-9-1 08:54
標(biāo)題: re:不一定非要用營銷手段的,有沒有這樣試過這...
不一定非要用營銷手段的,有沒有這樣試過這一招----告訴用戶,用我的產(chǎn)品收益肯定比用他的好,若不然,我雙倍償還差價(jià).?
在電器銷售領(lǐng)域這一招常用的,我的產(chǎn)品是市場最低價(jià),如果不是,多少天內(nèi)可以返還差價(jià),甚至有的承諾雙倍返還^_^

作者: 愛不欲生 時(shí)間: 2006-9-1 21:37
標(biāo)題: re:三包承諾確實(shí)沒有，不過首要是質(zhì)量問題，質(zhì)...
三包承諾確實(shí)沒有，不過首要是質(zhì)量問題，質(zhì)量要是好，口碑自然就好。
理論上是可行的，可是操作起來恐怕有難處，而且，就當(dāng)前的利潤（價(jià)格戰(zhàn)的壓縮），我想會(huì)得不償失的。

作者: cj325 時(shí)間: 2006-9-2 10:21
標(biāo)題: re:感悟與快樂同在！
感悟與快樂同在！

作者: 花紅惹春風(fēng) 時(shí)間: 2006-9-7 09:57
標(biāo)題: re:不要抱怨沒人跟貼,課講至最精采的地方,并...
不要抱怨沒人跟貼,課講至最精采的地方,并不是掌聲雷動(dòng)而是鴉雀無聲,向那一切值得尊敬的思想和發(fā)言致敬.

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-9-8 11:23
標(biāo)題: re:不少企業(yè)是把這個(gè)職位看做了"花瓶＂，嘆
不少企業(yè)是把這個(gè)職位看做了"花瓶＂，嘆

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-9-8 15:38
標(biāo)題: re:小型飼料企業(yè)與大型企業(yè)的不同在于隔絕性...
小型飼料企業(yè)與大型企業(yè)的不同在于隔絕性
在客戶的眼里,大型的飼料企業(yè),在媒體中頻繁出現(xiàn),產(chǎn)品在不同區(qū)域隨處可見,都會(huì)使內(nèi)心不自然的出現(xiàn)強(qiáng)迫認(rèn)同感.大企業(yè)的品牌在強(qiáng)勢中獲得迅速認(rèn)同與了解.
小企業(yè)由于資金等實(shí)力的限制,品牌的認(rèn)同需要長久的靠企業(yè)的各個(gè)崗位的潛移默化.除了業(yè)務(wù)代表和營銷工具(宣傳媒介與產(chǎn)品包裝)的作用外.客服崗位是影響品牌與形象的第三大因素.是提升企業(yè)品牌與形象的另一個(gè)被企業(yè)忽視的缺位.

作者: ywj157 時(shí)間: 2006-9-9 12:02
標(biāo)題: re:[em28]

作者: 我為豬狂 時(shí)間: 2006-9-9 14:18
標(biāo)題: re:不愧是理論家?。◇@[em32]
不愧是理論家?。◇@

作者: 芳草斜暉 時(shí)間: 2006-9-9 20:46
標(biāo)題: re:觀點(diǎn)很獨(dú)特新穎，分析很有道理，[em17...
觀點(diǎn)很獨(dú)特新穎，分析很有道理，

作者: 糊涂書生 時(shí)間: 2006-9-12 16:09
標(biāo)題: re:3很有啟發(fā)[em28]

3很有啟發(fā)

作者: 興農(nóng)養(yǎng)殖 時(shí)間: 2006-9-13 09:49
標(biāo)題: re:好貼，期待繼續(xù)[em33][em20][...
好貼，期待繼續(xù)

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-9-13 18:23
標(biāo)題: re:電腦故障,明日繼續(xù)[em02]
電腦故障,明日繼續(xù)

作者: 忘憂草 時(shí)間: 2006-9-15 17:04
標(biāo)題: re:寫得真是太精彩了。佩服[em28...
寫得真是太精彩了。
佩服

作者: cj325 時(shí)間: 2006-9-16 08:45
標(biāo)題: re:怎么等了幾天都沒音信了哈，可別弄個(gè)太監(jiān)貼...
怎么等了幾天都沒音信了哈，可別弄個(gè)太監(jiān)貼

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2006-9-18 22:09
標(biāo)題: re:您好!講的不錯(cuò),品牌借用,貼牌生產(chǎn),能請...
您好!講的不錯(cuò),品牌借用,貼牌生產(chǎn),能請您到我公司上課不?我QQ390870876家喻戶曉

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-9-19 08:30
標(biāo)題: re:"生意"來了[em02]
"生意"來了

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2006-9-19 19:13
標(biāo)題: re:市場營銷新思維[em39]
市場營銷新思維

作者: ssy 時(shí)間: 2006-9-19 21:17
標(biāo)題: re:有道理啊！現(xiàn)在小型飼料企業(yè)，不合理使用人...
有道理啊！現(xiàn)在小型飼料企業(yè)，不合理使用人才，又感到迷茫

作者: ssy 時(shí)間: 2006-9-19 22:08
標(biāo)題: re:英雄所見略同！有撥開烏云見晴天的感覺！
英雄所見略同！有撥開烏云見晴天的感覺！

作者: ssy 時(shí)間: 2006-9-19 22:22
標(biāo)題: re:比較認(rèn)同摟主的關(guān)于營銷模式的精彩見解！普...
比較認(rèn)同摟主的關(guān)于營銷模式的精彩見解！普瑞納除了銷售上的『程序營銷』！更重要的是它所具有的帶有教派式的企業(yè)文化：企業(yè)價(jià)值觀的灌輸；嚴(yán)密鍥合；精英主義。保證了各普瑞納公司良性發(fā)展的內(nèi)涵。具有教派式企業(yè)文化的公司多數(shù)發(fā)展的強(qiáng)而且大。如GE，沃爾瑪，寶潔，IBM，嘉吉等等。

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2006-9-20 06:32
標(biāo)題: re:王中老師能把你電話留給我不?月底或者下月...
王中老師能把你電話留給我不?月底或者下月底請你過來講課怎樣?我手機(jī)13731837299

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-9-21 16:37
標(biāo)題: re:統(tǒng)一是從大興走出去的啊，又學(xué)到了點(diǎn)知識(shí)[...
統(tǒng)一是從大興走出去的啊，又學(xué)到了點(diǎn)知識(shí)

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2006-9-21 21:12
標(biāo)題: re:王中老師,本月我們請了青島的老師做拓展訓(xùn)...
王中老師,本月我們請了青島的老師做拓展訓(xùn)練,下月請你!

胡編有時(shí)間不,下月和王老師一起過來怎樣?

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2006-9-21 21:50
標(biāo)題: re:哈哈,是吧![em02][em15]
哈哈,是吧!

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2006-9-22 09:58
標(biāo)題: re:胡編:有時(shí)間一定過來給我們講講課哦![e...
胡編:有時(shí)間一定過來給我們講講課哦!

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-9-23 09:34
標(biāo)題: re:俺們的編輯說了，這個(gè)王老師的文章可真長，...
俺們的編輯說了，這個(gè)王老師的文章可真長，啥時(shí)才收尾呢。龍城兄就是照顧MM，這就要收尾了啊

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-9-23 09:38
標(biāo)題: re:走偏門，大而全，是當(dāng)下飼料企業(yè)的頑癥，哎...
走偏門，大而全，是當(dāng)下飼料企業(yè)的頑癥，哎，急功近利所致。

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-9-24 13:57
標(biāo)題: re:有一個(gè)例子是很適合我們做飼料的...
有一個(gè)例子是很適合我們做飼料的人參考的.
廣東有個(gè)洗發(fā)水品牌叫“迪彩”。這個(gè)品牌比較特殊，從來不做電視廣告，所有推廣全靠終端展示和現(xiàn)場體驗(yàn)來進(jìn)行。他們對女性免費(fèi)進(jìn)行發(fā)質(zhì)檢測，并告訴她頭發(fā)存在什么問題（檢測過程中顧客可以在電腦屏幕上看到相應(yīng)的檢測畫面）。然后，用“迪彩”免費(fèi)給她洗一次，并再測一次，卻發(fā)現(xiàn)發(fā)質(zhì)有所改善。于是，檢測人員會(huì)告訴她“如果您感興趣，可以買一瓶‘迪彩’回家連續(xù)洗一個(gè)星期，再來測一測，相信您的發(fā)質(zhì)會(huì)有巨大改善?！爆F(xiàn)場做過檢測的顧客，多數(shù)會(huì)買走一瓶。
這實(shí)際上是健康行業(yè)最喜歡采用的體驗(yàn)營銷方式，它的前提就是要在使用的過程中會(huì)有明顯的效果或感覺。雖然這個(gè)“迪彩”沒有做過電視廣告，但這個(gè)品牌的銷售持續(xù)的迅速增長卻是個(gè)事實(shí)。而且這個(gè)品牌越來越多的被廣大消費(fèi)者熟悉。

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-9-24 17:16
標(biāo)題: re:不做品牌等死，做品牌找死。為什么呢？...
不做品牌等死，做品牌找死。
為什么呢？
關(guān)鍵在于品牌不能和企業(yè)的戰(zhàn)略以及文化合拍。

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-9-25 14:23
標(biāo)題: 銷售主管"養(yǎng)虎"5招省時(shí)省力
銷售主管"養(yǎng)虎"5招省時(shí)省力

　　打勝仗要有過硬的隊(duì)伍，優(yōu)秀銷售業(yè)績同樣也得靠驍勇善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)打拼出來。作為銷售主管，你當(dāng)然想擁有一支所向披靡的虎狼之師，但這是等不來、要不來的，要靠你自己動(dòng)腦動(dòng)手去打造，你有高招嗎？本文作者的做法或許會(huì)對你有所啟發(fā)。

　　把一支沒有經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍派往市場就如同把一支沒有受過訓(xùn)練的軍隊(duì)派往戰(zhàn)場一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔(dān)什么重任。但是企業(yè)不可能天天把業(yè)代關(guān)在總部進(jìn)行培訓(xùn)，所以很大一部分培訓(xùn)任務(wù)就落在了在一線帶兵打仗的銷售主管或銷售經(jīng)理身上。那么，銷售主管或銷售經(jīng)理應(yīng)該如何對下屬業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)，使自己所帶的隊(duì)伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢？我在某企業(yè)先后做過區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理和分公司營銷總監(jiān)，從多年工作實(shí)踐中總結(jié)出以下幾種培訓(xùn)業(yè)代的方式：

　　1.以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)。
　　銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，在出差到達(dá)業(yè)代所負(fù)責(zé)的市場時(shí)，可以和業(yè)代進(jìn)行一對一的溝通培訓(xùn)，針對業(yè)代所提出的問題和困惑進(jìn)行分析、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場、拜訪經(jīng)銷商，隨時(shí)糾正業(yè)代言行中的不當(dāng)之處，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷商良好溝通。

　　2.利用月底月中銷售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)。
　　為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會(huì)安排月中、月底銷售例會(huì)，對于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來講，這樣的集中開會(huì)機(jī)會(huì)是很難得的。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會(huì)抽出時(shí)間對業(yè)代進(jìn)行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進(jìn)行：

　?。?）主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。
　?。?）讓業(yè)代輪流當(dāng)講師對其他業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)（可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)指定一名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人由其具體組織培訓(xùn)）。這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)代的成就感；無形中給業(yè)代以壓力和動(dòng)力，因?yàn)橐o大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會(huì)使業(yè)代自覺養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果。

　?。?）案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些案例（包括正面的和反面的），在培訓(xùn)時(shí)讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說服力強(qiáng)，業(yè)代容易接受。

　　我在某企業(yè)任分公司營銷總監(jiān)時(shí)，公司推出了一種新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品，推廣難度相對較大，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場有著很好的市場前景。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法，但是除了個(gè)別市場外大部分市場毫無起色。針對這種情況，我在開銷售例會(huì)時(shí)，就讓做得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗(yàn)作為案例對大家進(jìn)行培訓(xùn)，并當(dāng)場對其進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)；同時(shí)我還讓做得不好的業(yè)務(wù)員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當(dāng)場對其進(jìn)行了處罰。然后，我把成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣并做了強(qiáng)制規(guī)定，把失敗的教訓(xùn)當(dāng)做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過這樣幾次培訓(xùn)后，大家齊心協(xié)力，該產(chǎn)品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。

　　（4）問題培訓(xùn)。每次例會(huì)時(shí)，業(yè)代都會(huì)提出各種各樣的問題，經(jīng)理或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會(huì)集思廣益，有這些問題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問題時(shí)也知道該如何處理了。

　?。?）游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會(huì)了很多銷售技巧。

　　比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開銷售例會(huì)時(shí)，我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的各種情況設(shè)置了不同的場景，并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色，讓有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練地運(yùn)用各種鋪貨技巧了。

　　3.利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。
　　雖說利用例會(huì)的機(jī)會(huì)對業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間在外面出差，集中在一起的機(jī)會(huì)很少。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的業(yè)代進(jìn)行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。

　　我做銷售主管和經(jīng)理時(shí)，就要求所有業(yè)代都必須學(xué)會(huì)上網(wǎng)，都要有自己的QQ號并告知團(tuán)隊(duì)中的所有人，同時(shí)建立公共郵箱，團(tuán)隊(duì)中的所有人都可以進(jìn)入。這樣我和其他團(tuán)隊(duì)成員就可以把自己找到的好的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)資料發(fā)到公共郵箱中，供大家學(xué)習(xí)、交流、參考。如果大家需要在一起溝通交流的時(shí)間較長，就提前約好同時(shí)進(jìn)入QQ“群聊”。

　　4.組織現(xiàn)場培訓(xùn)。
　　在實(shí)際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運(yùn)作好的市場或有代表性問題的市場針對市場問題進(jìn)行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。

　　5.一本書計(jì)劃。
　　有的業(yè)代喜歡學(xué)習(xí)書本知識(shí)，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識(shí)，如何使他們都學(xué)習(xí)書本知識(shí)，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢？我做銷售經(jīng)理時(shí)啟動(dòng)了“一本書計(jì)劃”，規(guī)定每位業(yè)代每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會(huì)時(shí)把自己本月所學(xué)書本或雜志的主要內(nèi)容和對營銷人員有用的部分講給其他業(yè)代聽，相互交流、相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步、共同成長。

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-9-25 18:53
標(biāo)題: re:上文系轉(zhuǎn)載,非本人原創(chuàng),原作者不詳.[e...
上文系轉(zhuǎn)載,非本人原創(chuàng),原作者不詳.

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-9-26 09:30
標(biāo)題: re:龍城兄辛苦了[em17]
龍城兄辛苦了

作者: 忘憂草 時(shí)間: 2006-9-26 09:41
標(biāo)題: re:感謝樓主寫得精彩文章。期待下部佳作。...
感謝樓主寫得精彩文章。
期待下部佳作。

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-9-26 15:03
標(biāo)題: re:在今后就進(jìn)入了一個(gè)討論和補(bǔ)...
<突圍>在今后就進(jìn)入了一個(gè)討論和補(bǔ)充階段,還希望各位對上面不妥之處不吝賜教,我也會(huì)不斷補(bǔ)充完善.
同時(shí)我的新帖<百戰(zhàn)歸來話營銷>也開始了,網(wǎng)址是http://www.wangtongshi.com/bbs/Announce/announce.asp?BoardID=1&ID=71651&AUpflag=1&ANum=1
歡迎大家提出不同意見,希望這個(gè)帖子可以和新入行的業(yè)務(wù)人員一同成長.

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-9-27 08:30
標(biāo)題: re:這家伙,謙虛的很嘛^_^
這家伙,謙虛的很嘛^_^

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-9-27 21:51
標(biāo)題: [轉(zhuǎn)帖]Re:[原創(chuàng)]營銷“迷宗拳法
營銷“迷宗拳法"
營銷“迷宗拳法”——“市場動(dòng)態(tài)加工學(xué)”，即在區(qū)域市場生態(tài)系統(tǒng)中，根據(jù)市場實(shí)際狀況（市場元素組合、構(gòu)成），設(shè)定系列適當(dāng)?shù)臓I銷坐標(biāo)系，按照市場利益最大化，元素最優(yōu)化組合的原則，描繪出個(gè)關(guān)鍵元素的實(shí)際運(yùn)動(dòng)規(guī)律或軌跡的方法。

　　市場動(dòng)態(tài)加工學(xué)，其理論精髓在于指導(dǎo)從事營銷工作的企業(yè)人士從市場動(dòng)態(tài)變化的角度，如何通過合理地整合企業(yè)自身的各種營銷資源，確定一個(gè)切實(shí)可行的市場競爭范圍，對各個(gè)市場變量進(jìn)行科學(xué)的整合，從而在局部范圍內(nèi)創(chuàng)造局部競爭優(yōu)勢，然后通過直面的營銷競爭獲得局部的競爭勝利。

　　世上根本就不存在絕對的以弱勝強(qiáng)，只有絕對的弱肉強(qiáng)食和普遍的適者生存的自然規(guī)律。當(dāng)初毛澤東所領(lǐng)導(dǎo)的紅軍只所以能在反圍剿中多次以弱勝強(qiáng)，是因?yàn)樗浞值剡\(yùn)用了運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)中自身的優(yōu)勢，成功地將對手分解為實(shí)力不如自己的若干部分，然后在局部戰(zhàn)場以5倍以上的軍隊(duì)集中消滅敵軍。從而通過多個(gè)以強(qiáng)勝弱的局部戰(zhàn)斗的勝利取得整個(gè)戰(zhàn)役的勝利，從而達(dá)到所謂的以弱勝強(qiáng)。其實(shí)他根本不是以弱勝強(qiáng)而是徹頭徹尾的以強(qiáng)勝弱。事實(shí)上毛澤東在其所親自指揮的任何一次戰(zhàn)役中都嚴(yán)格遵循著“十則圍之，五則分之”的不變軍事法則。同樣，我們在營銷活動(dòng)中要想取得競爭的勝利，就要始終了解自身所處的環(huán)境及競爭對手的優(yōu)劣勢，來選擇適于自己的市場范圍，然后在自己選擇的范圍內(nèi)進(jìn)行一系列的市場營銷活動(dòng)，動(dòng)用自己一切資源調(diào)動(dòng)、分解競爭對手的實(shí)力，取得局部市場的競爭優(yōu)勢，最后以絕對的局部優(yōu)勢當(dāng)仁不讓地取得局部競爭的勝利。如果我們能把局部的勝利向整個(gè)競爭市場克隆，那么最后取得整個(gè)勝利將是毫無疑問的。

　　在進(jìn)行營銷活動(dòng)之前，一定要把市場情況，諸如行業(yè)前景、市場容量、競爭情況等了解清楚，然后整合一下自身企業(yè)或產(chǎn)品的資源優(yōu)勢，找到與競爭對手產(chǎn)品對比之下自身所必勝的理由。即在沒進(jìn)行營銷活動(dòng)之前就確立一種戰(zhàn)則必勝之勢。如果未有必勝之條件不如不戰(zhàn)，否則只會(huì)勞民傷財(cái)，最終以失敗而告終。

　　這里有個(gè)類似的原理比喻，將P比作所取得的營銷效果（品牌效應(yīng)、市場占有率），F(xiàn)表示各種營銷活動(dòng)所取得的合力（廣告、促銷、事件、公關(guān)、新聞等），S表示營銷活動(dòng)所集中的市場區(qū)域（市場區(qū)隔、渠道）。

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-9-30 11:54
標(biāo)題: [轉(zhuǎn)帖]中小企業(yè) 營銷如何突圍？
中小企業(yè) 營銷如何突圍？
作者：佚名

這里將要探討的問題是當(dāng)前廣大中小企業(yè)普遍困惑的問題之一--在品牌競爭時(shí)期，我們是該做品牌，還是該做銷量呢？因?yàn)閺哪撤N意義講，做品牌意味著漫長的時(shí)間與巨額資本的投資和積累，而對于實(shí)力有限，歷史較短的中小企業(yè)而言，似乎只能望品牌而卻步！好象只有象可口可樂那樣的大品牌才有資格進(jìn)行大規(guī)模、高水準(zhǔn)的品牌運(yùn)作，針對這一普遍的想法，筆者以管窺的角度提出相關(guān)建設(shè)性的建議或觀點(diǎn)。

清楚自己的定位，才能實(shí)施有效的營銷攻勢

這樣的問題確實(shí)是一種普遍的現(xiàn)象，尤其在中小企業(yè)，在我們?yōu)榭蛻舴?wù)過程中經(jīng)常聽到這樣的問題，其實(shí)做品牌與做銷量并不矛盾，兩者是辨證統(tǒng)一的，關(guān)鍵是如何正確理解，如何妥善處理他們之間的關(guān)系，做品牌的方法有多種，對于沒有太大實(shí)力的企業(yè)，想在激烈競爭中生存、發(fā)展，盲目套用大品牌的套路是行不通的，也是不切實(shí)際的，先要弄明白自己是什麼（市場地位），再有什麼（資源）？然后才能根據(jù)市場與自身特點(diǎn)，量身定做適合的營銷策略，只有適合的，才是最好的，"象我者死也"，說的就是盲目模仿的后果，中國企業(yè)的個(gè)性與西方企業(yè)的個(gè)性迥然不同，中國的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段類似與美國四、五十年代，西方企業(yè)的發(fā)展也不完全是在品牌理論的指導(dǎo)下完成的，只是發(fā)展至今，品牌在市場競爭的作用凸顯了出來，于是品牌經(jīng)濟(jì)論被廣泛傳播，我國企業(yè)的接受能力是有限的，產(chǎn)生這樣的認(rèn)識(shí)也是正常的，但企業(yè)首先要真正弄明白品牌到底是什麼？品牌到底有啥用？品牌與銷量的正確關(guān)系，這樣疑問就自然化解了。

目前在中國市場上馳騁的國際品牌，都是歷經(jīng)幾十年，甚至上百年的市場洗禮才最終形成的，他們的雛形與我們的中小企業(yè)差不多，是不斷完善與成熟的市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則使他們?nèi)照槌墒炱饋?，我國的本土品牌發(fā)展不過二十幾年，還很年輕，國外品牌理論有很多精華企業(yè)應(yīng)該充分的理解與吸收，以進(jìn)一步提高發(fā)展速度，有的品牌已經(jīng)具備了走向國際化的雛形與趨勢，如家電業(yè)的海爾、長虹，當(dāng)然，任何理論都是在一定背景下形成的，中國市場更有其顯著的特色，中國的市場理論要在具體的實(shí)踐積累中完成升華的過程，問題的關(guān)鍵是認(rèn)清品牌與銷量之間的關(guān)系，因?yàn)槔斫獾钠H才導(dǎo)致這樣的疑問。

　　品牌是企業(yè)無形資產(chǎn)的綜合，銷量（銷售、營業(yè)額）是品牌的市場量化表現(xiàn)的重要指標(biāo)之一，銷量是利潤之源，利潤則是企業(yè)生存的根本元素，連利潤都沒有，更何談生存、發(fā)展，更談不上品牌經(jīng)營！但與跨國品牌進(jìn)入新市場的預(yù)計(jì)虧損周期不同，通?？鐕髽I(yè)在外國要虧上三、五年才能盈利！但就整體品牌運(yùn)營來看，僅僅是一個(gè)局部的戰(zhàn)略調(diào)整而已，與中小企業(yè)相比，這是根本做不到的！虧損兩年就倒閉了！國內(nèi)企業(yè)，除了國營企業(yè)，能確保持續(xù)三年虧損而正常運(yùn)轉(zhuǎn)的，為數(shù)不多！

　　對于中小企業(yè)而言，銷量就是命根子，來市場都沒有，還談品牌，談品牌資產(chǎn)，品牌溢價(jià)能力，太奢侈了！品牌價(jià)值的主要體現(xiàn)是使無形資產(chǎn)增值，否則，毫無意義，普通的電器貼上SONY的商標(biāo)，就身價(jià)倍增，普通鞋打上NIKE商標(biāo)，價(jià)格立刻飆升！這就是品牌的魅力！品牌是"印鈔機(jī)"，是圈錢的最佳招牌。真正品牌的價(jià)值是有形資產(chǎn)的數(shù)倍，NIKE沒有自己的廠房、設(shè)備、原料，只有品牌和遍布全球的辦公機(jī)構(gòu)和人員，它的有形資產(chǎn)與品牌的無形價(jià)值相比，幾乎可以忽略不計(jì)！

　　但不是品牌產(chǎn)品的話，無形資產(chǎn)遠(yuǎn)小于其有形資產(chǎn)的價(jià)值，甚至為零，無知名度、美譽(yù)度、忠誠度的牌子，會(huì)在不知不覺中消失，不會(huì)在消費(fèi)者心中形成一點(diǎn)記憶。中小企業(yè)恰恰如此，價(jià)值幾百萬、上千萬的投資，為了一個(gè)不知名的"牌子"投數(shù)百萬的廣告費(fèi)，很難，到不如每年數(shù)十萬的利潤來得實(shí)惠！這種心態(tài)可以理解，他也想有個(gè)"牌子"就值幾個(gè)億，但太漫長、太費(fèi)力，不如見風(fēng)使舵，啥賺錢干啥！

　　不想成為將軍的士兵，不可能當(dāng)上將軍，人有多大的胸懷，做多大的事，品牌戰(zhàn)爭，80%的牌子將在競爭中消亡，剩余的牌子里的20%也許會(huì)成為強(qiáng)勢品牌，狹路相逢勇者勝！不想做品牌，就抓住命根子，否則，生存的機(jī)會(huì)都沒有了！

　　面對激烈的競爭，中小企業(yè)要拿起規(guī)范化營銷的武器

　　現(xiàn)在的市場競爭，主要是品牌競爭，沒有品牌意識(shí)的企業(yè)遲早會(huì)喪失生存的主動(dòng)權(quán)，不是危言聳聽，這是上百年西方發(fā)達(dá)國家市場發(fā)展已經(jīng)表明的事實(shí)，美國幾乎每一個(gè)細(xì)分市場都有"霸主"品牌，它引領(lǐng)并控制著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，這是品牌競爭的結(jié)果，原始混沌市場里80%的品牌慘遭淘汰，幸存20%展開新一輪品牌大戰(zhàn)，這樣歷經(jīng)數(shù)次洗禮，優(yōu)勝劣汰，強(qiáng)者為王，產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)品牌、挑戰(zhàn)品牌、跟進(jìn)品牌、補(bǔ)缺品牌等。

　　中小企業(yè)應(yīng)該樹立遠(yuǎn)大目標(biāo)，本著腳踏實(shí)地，實(shí)事求是的原則，從基礎(chǔ)做起，從區(qū)域品牌開始，即從鄉(xiāng)鎮(zhèn)品牌，到縣市品牌、到省市品牌、到跨區(qū)域品牌，全國性品牌的鍛造過程，堅(jiān)定的恒心與毅力是前提，信心是成功的基礎(chǔ)，科學(xué)的營銷方法是成功保障。

　　實(shí)際上，大家都清楚一個(gè)真正品牌的締造是極其艱難的，不僅是時(shí)間與金錢的堆積過程，更是一種品牌文化、內(nèi)涵、精神的持續(xù)繁衍過程，可口可樂的美國人的挑戰(zhàn)精神，歷久彌新，萬寶路的曠世豪情，強(qiáng)生的對幼兒貼心保護(hù)，耐克的"JUSTDOIT"，這種精神內(nèi)涵的傳承才是品牌經(jīng)營的核心所在，目前全球跨國品牌才區(qū)區(qū)五十幾個(gè)，是歷經(jīng)百年的歷練才修成正果！近千萬分之一的幾率！談何容易呀！中小企業(yè)所要瓜分的市場是強(qiáng)勢品牌剩下的那20%的"市場蛋糕"，我并不斷然主張企業(yè)都學(xué)雀巢、學(xué)通用、學(xué)麥當(dāng)勞，因?yàn)槟遣滑F(xiàn)實(shí)，并不是誰想成品牌就可實(shí)現(xiàn)的，其中難度不是誰都可承受的，我主張用系統(tǒng)化、專業(yè)化、科學(xué)化、規(guī)范化的營銷思維投入戰(zhàn)斗，用做品牌的觀念、方法來提升銷量，銷量是小企業(yè)的"命根子"嘛！在清晰的品牌戰(zhàn)略構(gòu)想下，進(jìn)行科學(xué)的資源配置，取長補(bǔ)短，發(fā)揮優(yōu)勢，尋找機(jī)會(huì)，跳躍式發(fā)展，快速駛進(jìn)品牌成長的"高速公路"，穩(wěn)健迎接每一場品牌大戰(zhàn)。

　　用科學(xué)的方法進(jìn)行品牌經(jīng)營，是大品牌一貫采用的方法，他們借助于專業(yè)的"外腦"，進(jìn)行專業(yè)化營銷設(shè)計(jì)，確保營銷系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)效！這很值得本土企業(yè)學(xué)習(xí)，至于小企業(yè)可能沒有能力請專業(yè)"外腦"，但可雇傭高級的職業(yè)經(jīng)理人，相對而言會(huì)降低管理費(fèi)用，或積極培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部人才，在學(xué)習(xí)中參與競爭，在競爭中學(xué)習(xí)，在交流中提高，這樣，企業(yè)的競爭力將在員工素質(zhì)提高的同時(shí)得到同步提升，綜合實(shí)力也會(huì)大大提高。這樣，在提高銷量的同時(shí)，品牌價(jià)值也在逐步形成，確保企業(yè)的每一分錢都為品牌積累做貢獻(xiàn)，長此以往，聚沙成塔，品牌價(jià)值會(huì)在無形中發(fā)出耀眼的光芒！

　　小企業(yè)，如何"以小搏大"，與強(qiáng)者抗?fàn)?

　　做品牌的過程可不像我們說的這麼簡單，那是扎扎實(shí)實(shí)的實(shí)踐過程。譬如一個(gè)十萬元投資的小飯店，能不能做成像"麥當(dāng)勞"一樣的品牌呢？要知道，有三百年歷史的"王麻子"剪刀就是從個(gè)人作坊成長起來的，盡管現(xiàn)在已經(jīng)破產(chǎn)，那是品牌管理不善所至，與"王麻子"品牌的締造里程無關(guān)，品牌是一個(gè)可以跨越時(shí)間的量。

　　首先，要是產(chǎn)品具備良好的"產(chǎn)品力"，產(chǎn)品要有特色，有能力使"頭回客"變成"回頭客"，品牌是產(chǎn)品的載體，產(chǎn)品不好，品牌就沒有依附之本。

　　其次，選址很重要，客流要多，要有一定的"銷售力"。滿足這樣的要求，小店基本可以維持生存了--達(dá)到生存的極限"銷量"。

　　下一步，就要考慮如何發(fā)揮"品牌力"的作用，營銷手段多元化，當(dāng)然，之前為店起一個(gè)響亮的"名"很關(guān)鍵，這是品牌走向市場的原點(diǎn)，有的品牌本身沒有內(nèi)涵，品牌文化與內(nèi)涵是人為"雕琢"上去的，就像當(dāng)初的"王麻子"就是個(gè)外號，但后來成了卓越品質(zhì)的象征，成了剪刀的代名詞，這就是多年品牌經(jīng)營的結(jié)果。

　　小店的經(jīng)營從開始就要有前瞻性的經(jīng)營理念和明確的營銷目標(biāo)，二年內(nèi)成本地區(qū)名牌，五年內(nèi)成為市名牌，接著要使本店每一種行動(dòng)圍繞理念去運(yùn)行，始終如一，不輕易更改，如利用老板的親和力形象，服務(wù)員熱情周到的服務(wù)，店面的整潔，風(fēng)格的炯異，建立完善的客戶檔案和服務(wù)體系，年月季累計(jì)消費(fèi)優(yōu)惠，評選最佳員工、最佳顧客，節(jié)日套餐大奉送等，這種零散的營銷活動(dòng)在統(tǒng)一理念的統(tǒng)帥下，形成一種市場合力，將產(chǎn)生巨大積累效應(yīng)，口碑傳播效果明顯，小店的經(jīng)營將越來越火，銷量（營業(yè)額）也將穩(wěn)步攀升，利潤也會(huì)增加，經(jīng)過一段時(shí)期（2-3年）的積累，原始積累達(dá)到一定程度，將考慮如何擴(kuò)大店面、提高硬件質(zhì)量，提高經(jīng)營和管理水平，甚至準(zhǔn)備在其他區(qū)域進(jìn)行連鎖經(jīng)營，開幾家分店，這樣，一個(gè)十萬元的小店已經(jīng)發(fā)展成為，五十萬、幾百萬的中型店鋪，如果決策一貫正確，執(zhí)行到位，相信在十年內(nèi)，二十年內(nèi)成為年?duì)I業(yè)額超億元的，聞名全國的大型連鎖餐飲企業(yè)，沈陽的"小背簍"野生菌菜連鎖店就是典型成功的例證，經(jīng)過十幾年的專心經(jīng)營，現(xiàn)在已經(jīng)躋身全國百強(qiáng)連鎖餐飲企業(yè)集團(tuán)，此時(shí)，小店的品牌價(jià)值已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其固定資產(chǎn)，形成了溢價(jià)能力很高的知名品牌，價(jià)值當(dāng)然不菲，說不定會(huì)成為東方的"麥當(dāng)勞"呢！

　　回到主題，成就品牌的路有很多，營業(yè)額是生存的前提，不產(chǎn)生利潤的品牌運(yùn)作是毫無現(xiàn)實(shí)意義的，反之，一味單純強(qiáng)調(diào)銷量，忽略品牌建設(shè)的做法是"丟芝麻撿西瓜"的愚蠢做法，銷量冠軍可能是曇花一現(xiàn)，而品牌冠軍才是會(huì)保持恒久的價(jià)值！品牌戰(zhàn)略是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的導(dǎo)航器和加速器，品牌戰(zhàn)略不是大企業(yè)的"專利品"，小企業(yè)也同樣有，企業(yè)不應(yīng)簡單割裂打造品牌與追求銷量之間的關(guān)系，兩者是辨證統(tǒng)一的，相輔相成的，市場風(fēng)云變幻，企業(yè)也千差萬別，一言敝之，世上沒有"萬能藥"，只有適合的，才是最好的。

作者: tears 時(shí)間: 2006-9-30 14:42
標(biāo)題: re:不錯(cuò),學(xué)習(xí)中~[em17]
不錯(cuò),學(xué)習(xí)中~

作者: hawk 時(shí)間: 2006-10-2 20:18
標(biāo)題: re:老板的觀念決定了小型飼料企業(yè)是否能突圍！...
老板的觀念決定了小型飼料企業(yè)是否能突圍！
1、老板在入圍伊始是否就意識(shí)到有那么突圍之日？
2、老板有沒有魄力貫徹自己的目標(biāo)或目的？
3、老板是否朗朗乾坤、大度有方？
4、老板是否有得失觀念：有“舍”才會(huì)有“得”！該投入的是否舍得投入，舍不得鹽巴舍不得醬何來烹肴？
若有不同，請隨手搬磚！

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-10-3 13:38
標(biāo)題: re:在國內(nèi)，在中小企業(yè)，若良性文化沒有成型，...
在國內(nèi)，在中小企業(yè)，若良性文化沒有成型，企業(yè)的發(fā)展基本就系于老板是否英明上。

作者: 家喻戶曉 時(shí)間: 2006-10-3 21:37
標(biāo)題: re:老師能否用幾句話概括下你這么多年來的感悟...
老師能否用幾句話概括下你這么多年來的感悟!不要象教授一樣,一句話講三天,能否用幾句最簡單的話道出你這么多年?duì)I銷中感悟的的真諦呢?謝謝!

作者: 牧童 時(shí)間: 2006-10-4 01:00
標(biāo)題: re:一口氣,通讀了樓主的全文,是有些羅索([...
一口氣,通讀了樓主的全文,是有些羅索(

),但是真的是樓主的自己的觀點(diǎn),是經(jīng)驗(yàn)上升為理論的升華,俺受益真的非淺!所以嗎----送你一支花!

作者: 白 時(shí)間: 2006-10-4 05:20
標(biāo)題: re:讀完了，從12點(diǎn)至凌晨，邊讀邊感悟，本人...
讀完了，從12點(diǎn)至凌晨，邊讀邊感悟，本人受益匪淺，希望有機(jī)會(huì)給多指教，鄙人剛剛起步一個(gè)預(yù)混料公司，在預(yù)混料屆浪跡8年，曾經(jīng)很自以為是，終見高手如云，自當(dāng)努力學(xué)習(xí).
感謝龍城兄

作者: 胡文輝 時(shí)間: 2006-10-4 10:11
標(biāo)題: re:交流中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中交流：））
交流中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中交流：））

作者: zhouxingfa 時(shí)間: 2006-10-4 19:41
標(biāo)題: re:共是同行共是同業(yè)共是有共同企圖的...
共是同行
共是同業(yè)
共是有共同企圖的人和團(tuán)體
這里的共說白了是飼料同業(yè)

作者: 謀易 時(shí)間: 2006-10-7 08:22
標(biāo)題: [推薦]企業(yè)鑒別員工的十大條件
企業(yè)鑒別員工的十大條件 堯舜安
企業(yè)的竟?fàn)幘褪侨瞬诺木範(fàn)?，人才是企業(yè)的根本，是企業(yè)最寶貴的資源。因此，如何選擇優(yōu)秀的員工為公司工作，已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的決定因素。換言之，從業(yè)人員的素質(zhì)高低極大影響著企業(yè)的成敗。一般來說，企業(yè)所需要的人才必須具備以下各項(xiàng)條件：

1.有良好的敬業(yè)精神和工作態(tài)度

近來，對企業(yè)用人需求的調(diào)查結(jié)果表明，工作態(tài)度及敬業(yè)精神，企業(yè)遴選人才時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮的條件。對企業(yè)忠誠和工作積極主動(dòng)是企業(yè)最歡迎的人，而那些動(dòng)輒想跳槽，耐心不足、不虛心、辦事不踏實(shí)的人，則是私營企業(yè)最不歡迎的人。

一般來說，人的智力相差不大，工作成效的高低往往取決于對工作的態(tài)度，以及勇于承擔(dān)任務(wù)及責(zé)任的精神；在工作中遇到挫折而仍不屈不撓、堅(jiān)持到底的員工，其成效必然較高，并因此而受到公司老板和同事們的器重和信賴。

2.有較高的專業(yè)能力和學(xué)習(xí)潛力

現(xiàn)代社會(huì)分工越來越細(xì)，各行各業(yè)所需專業(yè)知識(shí)逾來愈專、愈精。因此，專業(yè)知識(shí)及工作能力已成為企業(yè)招聘人才時(shí)重點(diǎn)考慮的問題。但在越來越多的企業(yè)重視教育訓(xùn)練、自行培養(yǎng)人才的趨勢下，新進(jìn)人員是否具備專業(yè)知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)已不是企業(yè)選擇人才所必需具備的條件，取而代之的是該人接受訓(xùn)誡的可能性，即學(xué)習(xí)濳力如何。

所謂具有學(xué)習(xí)潛力，是指素質(zhì)不錯(cuò)，有極高的追求成功的動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)欲望和學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的人?，F(xiàn)在有越來越多的企業(yè)在選擇人員時(shí)，傾向于選用有學(xué)習(xí)潛力的人，而不是已有那么一點(diǎn)專業(yè)知識(shí)的人。近來，企業(yè)更流行的做法是在招聘人員時(shí)加考其志向及智力方面的試題，其目的在于測驗(yàn)應(yīng)聘者的潛力如何。

３．道德品行好

道德品質(zhì)是一個(gè)人為人處事的根本，也是公司對人才的基本要求。一個(gè)再有學(xué)問、再有能力的人，如果道德品質(zhì)不好，將會(huì)對企業(yè)造成極大的損害。

４．反應(yīng)能力強(qiáng)

對問題分析縝密，判斷正確而且能夠迅速作出反應(yīng)的人。在處理問題時(shí)比較容易成功，尤其是私營企業(yè)的經(jīng)營管理面臨諸多變化，幾乎每天都處在危機(jī)管理之中，只有搶先發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，確切掌握時(shí)效，妥善應(yīng)對各種局面，才能立于不敗之地。

一個(gè)分析能力很強(qiáng)，反應(yīng)敏捷并且能迅速而有效地解決問題的員工將是企業(yè)十分重視而大有發(fā)展前途的人才。

５．愿意學(xué)習(xí)新東西

現(xiàn)代社會(huì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，市場競爭瞬息萬變，企業(yè)如要想持續(xù)進(jìn)步，只有不斷創(chuàng)新，否則，保持現(xiàn)狀即意味著落后。企業(yè)所開展的一切工作都是以人為主體的，因此，擁有學(xué)習(xí)意愿強(qiáng)、能夠接受創(chuàng)新思想的員工，企業(yè)的發(fā)展必然比較迅速。

６．善于溝通

隨著社會(huì)日趨開放和多元化，溝通能力已成為現(xiàn)代人們生活必備的能力。對一個(gè)企業(yè)的員工而言，必然有面對老板、同事、客戶等現(xiàn)象，甚至還需要處理企業(yè)與股東、同行、政府、社區(qū)居民的關(guān)系，平時(shí)經(jīng)常會(huì)有與其他單位或個(gè)人進(jìn)行協(xié)調(diào)、解說、宣傳等工作，溝通能力的重要性由此而見。

７．能夠“合群”

在當(dāng)今的社會(huì)里，一個(gè)人再優(yōu)秀、再杰出，如果僅憑自己的力量也難以取得事業(yè)上的成功，凡是能夠順利完成工作的人，必定要具有集體主義精神。

員工在個(gè)性特點(diǎn)上要具有集體主義精神或合群性，幾乎已成為各種企業(yè)的普遍要求。個(gè)人英雄主義色彩太濃的人在企業(yè)里不太容易立足，因此想要做好一件事情，絕不能僅憑個(gè)人愛好獨(dú)斷專行。只有通過不斷溝通、協(xié)調(diào)、討論，優(yōu)先從整體利益考慮，集合眾人的智慧和力量，才能做出為大家接受和支持的決定，才能把事情辦好。

８．身體狀況好

一位能夠勝任工作的員工，除了品德、能力、個(gè)性等因素外，健康的身體也是重要因素。所以，成功的事業(yè)寓于健康的身體，一個(gè)身體健康的員工，做起事來精力充沛，干勁十足，并能擔(dān)負(fù)較繁重的工作，不致因體力不支而無法完成任務(wù)。

９．自我了解

對人生進(jìn)行規(guī)劃或設(shè)計(jì)的思想近來逐漸受到人們的重視。所謂人生設(shè)計(jì)，是指通過對自我的了解，選擇適合的工作或事業(yè)，投身其中并為之奮斗，對財(cái)富、家庭、社交、休閑等進(jìn)行切實(shí)可行的規(guī)劃，以滿足自己的期望。

人生目的明確，自我能力強(qiáng)的員工不會(huì)人云亦云、隨波逐流。他們即使面臨挫折，也能努力堅(jiān)持，不會(huì)輕易退卻，因而能在生產(chǎn)或其它工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性。

１０．適應(yīng)環(huán)境

企業(yè)在遴選人才時(shí)，必然注重所選人員適應(yīng)環(huán)境的能力，避免提拔個(gè)性極端或太富理想的人，因?yàn)檫@樣的人較難與人和諧相處，或是做事不夠踏實(shí)，這些都會(huì)影響同事的工作情緒和士氣。

新人初到一個(gè)公司工作，開始時(shí)必然感到陌生，但若能在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉工作環(huán)境，并且能與同事和睦相處，取得大家的認(rèn)同和信任，企業(yè)必定重視這名員工的發(fā)展?jié)摿?。反之，如果過于堅(jiān)持己見處處與人格格不入，即使?jié)M服才學(xué)，也難以施展。

作者: tanhz 時(shí)間: 2006-10-7 10:27
標(biāo)題: re:good option
good option

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