畜牧人

標(biāo)題: 臺(tái)灣一家飼料廠的營(yíng)銷案例 [打印本頁(yè)]

作者: 孫易成 時(shí)間: 2014-5-19 13:02
標(biāo)題: 臺(tái)灣一家飼料廠的營(yíng)銷案例
小飼料公司的“市場(chǎng)稱霸”策略

一家臺(tái)灣小型養(yǎng)蝦飼料公司派業(yè)務(wù)員在東港、小琉球地區(qū) “養(yǎng)蝦場(chǎng)”，每瓶  1000  元，但以前要經(jīng)過“中間商”來開發(fā)客戶，每瓶以 700 元低價(jià)賣給中間商，讓中間商從中賺取 300 元利潤(rùn)，即 30%利益。

該飼料公司的老板請(qǐng)來營(yíng)銷顧問。這位顧問讓他停止經(jīng)由中間商發(fā)貨，直接由業(yè)務(wù)員拜訪“養(yǎng)蝦場(chǎng)”。

老板非常不解：東港、小琉球那一帶蝦場(chǎng)，可是值千萬的；如果沒有經(jīng)過中間商推介，他們絕對(duì)不敢換用別人的飼料。萬一換用之后，蝦子死子，誰負(fù)責(zé) ？所以經(jīng)由中間商推介，他們方敢嘗試。

但是那位顧問卻堅(jiān)持讓他們放棄中間商。同時(shí)，讓他們把目前已有客戶的資料拿出來。

目前僅有3 位客戶。其中有一位姓林的養(yǎng)蝦場(chǎng)老板已經(jīng)買四瓶，所以有 4000 元業(yè)績(jī)。這位林老板還總以“大客戶”自居，經(jīng)常要求飼料公司打折。

營(yíng)銷顧問讓飼料公司從這位林老板入手，換個(gè)思路開發(fā)市場(chǎng)！

他們?nèi)〕?萬元，送給林老板，并跟他說：“我們都知道臺(tái)灣的農(nóng)漁牧業(yè)很辛苦，忙過一陣子，就該喝酒 1 萬元讓您辦‘爐主會(huì)’（臺(tái)灣民俗是‘廟會(huì)爐主’，要請(qǐng)客的。）您請(qǐng)客，我們出錢……”

“好高興哦，您怎么知道我喜歡喝酒？錢快些拿過來！”蝦場(chǎng)林老板非常開心！

“等一下  1 萬元在東港可以辦兩桌。您要在哪一家餐廳，我?guī)湍愣ň葡瘍勺揽梢蚤_  20 個(gè)客人名單，您趕快開  20 家養(yǎng)蝦場(chǎng)老板的姓名，我?guī)湍唾N子。”

于是，很快這位林老板就把 20 位同行朋友請(qǐng)來聚會(huì)。

在會(huì)上，飼料公司的業(yè)務(wù)員主動(dòng)幫腔說話：“林總養(yǎng)蝦賺翻了，早就應(yīng)該請(qǐng)客嘛……”

“我們養(yǎng)得很累，他怎么賺的？”有別的蝦場(chǎng)老板問。

“用我們公司的飼料呀……”

林老板因飼料公司的錢請(qǐng)客，立即幫忙：“對(duì)、對(duì)，他們公司的飼料不錯(cuò)。

就這樣，風(fēng)聲外傳。每買 4000 送 1 萬酒席費(fèi)，客人名單不可重疊。

結(jié)果，一個(gè)月內(nèi)，把東港、小琉球客戶全部開發(fā)完畢，最后統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)拓展費(fèi)用才費(fèi)才占 7%。

解析：經(jīng)“中間商”一定要折損  30%，現(xiàn)在每 1 萬元可以開發(fā)  20 家，每家4000 元，等于 8 萬元，才用 1 萬，占 12%。而且以后“商品絕不打折，持續(xù)購(gòu)買”。而且，所有客戶都與公司業(yè)務(wù)員喝過酒，有了一定的良好關(guān)系，市場(chǎng)相對(duì)比較牢固。

本來別的飼料公司同行都在笑他們“買 4000  送 1 萬”的蠢辦法。但是，他們是以“促銷”立場(chǎng)計(jì)算成本，絕想不到他們把“錢”不是用在“促銷”上，而是用在“組織客戶”上。結(jié)果，毫無防備之下，就被搶去了整個(gè)市場(chǎng)。

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作者: 潮水涌來 時(shí)間: 2014-5-19 16:06
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