畜牧人

標(biāo)題: 孫?。喝绾未蛲I(yíng)銷的任督二脈？ [打印本頁(yè)]

作者: 孫易成 時(shí)間: 2014-5-20 10:04
標(biāo)題: 孫?。喝绾未蛲I(yíng)銷的任督二脈？
[i=s] 本帖最后由孫易成于 2014-5-21 11:30 編輯 [/i]

營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？
你可能有你的思考與見(jiàn)解，但是就我看來(lái)：
營(yíng)銷的本質(zhì)就一個(gè)字：“賣”

圍繞賣字我們從兩個(gè)維度進(jìn)行思考，相當(dāng)于人體的任督二脈：
1、如何才能更好賣？
2、如何才能賣得更好？

這兩個(gè)問(wèn)題是不是一個(gè)問(wèn)題？
其實(shí)，非也，非也！

這兩個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)像車子的檔位和油門！
當(dāng)你選擇低檔位的時(shí)候，無(wú)論你怎么踩油門，速度還是很慢！

可是當(dāng)你選擇高檔位的時(shí)候，稍微給點(diǎn)油，速度就急速提升！

先分析第一個(gè)問(wèn)題：如何才能更好賣？

孫子兵法講：善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)！

一塊石頭滾動(dòng)速度的快慢與其所在的位置所形成的勢(shì)能決定的。水平移動(dòng)需要借助外力，垂直向上運(yùn)動(dòng)更加費(fèi)勁，但是如果一塊石頭從山頂上滾下來(lái)，那種速度和力量是不可阻擋的。

一家公司要想快速發(fā)展一定要營(yíng)造好的勢(shì)，包括內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和外部的發(fā)展態(tài)勢(shì)！

內(nèi)部的勢(shì)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)這個(gè)價(jià)值的傳遞媒介上，一個(gè)公司的產(chǎn)品要想賣得很火，要么能滿足個(gè)性化需求，要么能實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先！

外部的勢(shì)主要體現(xiàn)在借助各種精準(zhǔn)的傳播媒介提升知名度和美譽(yù)度，同時(shí)組織化程度越高越能夠營(yíng)造外部的勢(shì)。

例如：有家公司連續(xù)兩年所有分公司統(tǒng)一搞促銷，美其名曰“億元大回饋”，一個(gè)簡(jiǎn)單的促銷居然能營(yíng)造成行業(yè)內(nèi)全國(guó)性的熱點(diǎn)話題，不得不為其組織化程度豎起大拇指！
而有的公司各自為政，方向不統(tǒng)一，內(nèi)耗十分厲害！

再分析第二個(gè)問(wèn)題：如何才能賣得更好？

1、營(yíng)銷就是釣魚(yú)，就是最大化傳播帶有鉤的魚(yú)餌！

這句話當(dāng)中有兩個(gè)關(guān)鍵詞：魚(yú)餌和最大化！

首先看看魚(yú)餌：
舉例：現(xiàn)在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商很難，很多公司開(kāi)始舉行各種形式的招商會(huì)。可是如果直接叫招商會(huì)那就成了沒(méi)有魚(yú)餌的吊鉤了，所以就把這種招商會(huì)包裝成經(jīng)銷商可以接受的“魚(yú)餌會(huì)”，不管叫《百萬(wàn)資產(chǎn)論壇》，還是叫《**高峰論壇》，或者叫《**研討會(huì)》，總之一點(diǎn)，邀請(qǐng)過(guò)來(lái)的嘉賓所講授的課程就是廠家精心包裝的魚(yú)餌，現(xiàn)場(chǎng)簽約就是魚(yú)鉤！

再舉例：
很多人感嘆，現(xiàn)在的用戶會(huì)議效果很差了，已經(jīng)開(kāi)得有點(diǎn)濫了。我請(qǐng)問(wèn)你：
你找來(lái)開(kāi)會(huì)的人是對(duì)的人嗎？你的會(huì)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)有價(jià)值嗎？（換句話講：你設(shè)計(jì)的魚(yú)餌你想釣的魚(yú)他愛(ài)吃嗎？）

因此一個(gè)營(yíng)銷人水平的高低可以通過(guò)設(shè)計(jì)魚(yú)餌的水平給予檢驗(yàn)！

再來(lái)談?wù)勛畲蠡?營(yíng)銷是一種數(shù)字的游戲！
為什么這么講？
在傳統(tǒng)面對(duì)面營(yíng)銷當(dāng)中，很多人會(huì)看重一個(gè)指標(biāo)，那就是拜訪量，特別是新人，拜訪量上不去，成交量自然上不去，他的專業(yè)技能更加上不去，他以后的成交率也很難上去。
當(dāng)然這種面對(duì)面的陌生拜訪是相對(duì)效率很低的營(yíng)銷方式，除非你的客單價(jià)非常高。

真正提高營(yíng)銷效率的是讓魚(yú)餌嵌入到人際關(guān)系當(dāng)中進(jìn)行病毒性傳播。
例如：
馮小剛的電影，前期的宣傳吸引了第一批嘗鮮型觀眾，第一批觀眾的良好口碑，帶動(dòng)后續(xù)的模仿型觀眾。
電影是什么？
就是魚(yú)餌！朋友間的分享就形成了病毒性的傳播！
電影當(dāng)中的植入性廣告就是魚(yú)鉤！

有種暢銷書(shū)作家慣用的推廣策略，當(dāng)一本書(shū)寫好以后，首先推出試讀版本，雖然這當(dāng)中略去了很多內(nèi)容，但是由于免費(fèi)同時(shí)也有一定的可讀性，于是開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)上瘋狂傳播，可是試讀版本當(dāng)中一定會(huì)有一個(gè)鏈接，想要閱讀升級(jí)版請(qǐng)登錄**。試讀版本就是一種魚(yú)餌，超級(jí)鏈接就是魚(yú)鉤。

再談?wù)勽~(yú)餌的設(shè)計(jì)三原則：
第一、便于傳播
第二、顧客更易接受
第三、容易誘發(fā)后續(xù)消費(fèi)

你看看上面分析的電影和試讀版本的書(shū)是否符合以上三原則！

2、營(yíng)銷就是幫助客戶更容易做決定！
顧客購(gòu)買的過(guò)程就是一個(gè)做決策的過(guò)程，想要顧客做出有利于我們的決策，就必須給予顧客足夠的支持信息！
先看看顧客做決定時(shí)的兩大障礙：
一、你是不是騙子？（我為什么要相信你？）二、萬(wàn)一做錯(cuò)了決定怎么辦？

基于這兩大問(wèn)題，我們應(yīng)該給出如下決策支持信息：
1、產(chǎn)品功能
2、使用好處
3、價(jià)格優(yōu)勢(shì)
4、客戶見(jiàn)證
5、風(fēng)險(xiǎn)承諾

重點(diǎn)談?wù)効蛻粢?jiàn)證和風(fēng)險(xiǎn)承諾：一個(gè)政黨不管是馬上打江山還是馬下治天下，為什么要不斷塑造典型？
不管是炸碉堡的董存瑞、還是做好事的雷鋒，目的在于說(shuō)明一點(diǎn)俺們值得擁護(hù)！他們總結(jié)了一句話：點(diǎn)燃一盞燈，照亮一大片！

在營(yíng)銷的世界里，你的影響力決定于有多少人信任你，以及他們對(duì)你的信任程度！

顧客更加傾向于相信熟人和第三方的發(fā)言！

顧客分為兩類：嘗鮮型顧客和模仿型顧客前期的宣傳可以搞定那20%的嘗鮮型顧客，而后期那80%的顧客需要借助嘗鮮型顧客的口碑分享才能搞定。

風(fēng)險(xiǎn)承諾：有一次我到一個(gè)蛋雞養(yǎng)殖場(chǎng)去推廣飼料，通過(guò)發(fā)問(wèn)了解了他場(chǎng)子的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)和生產(chǎn)成績(jī)，采食量偏高，產(chǎn)蛋率中規(guī)中矩。
我大膽提出讓他換我的飼料。
可是他說(shuō)：要是換飼料以后不行怎么辦？當(dāng)時(shí)我狠了狠心說(shuō)：要是比不上你現(xiàn)在的飼料，差多少，我賠多少！結(jié)果第一次見(jiàn)面就成交了，他拿出一半蛋雞使用我的飼料，后來(lái)通過(guò)實(shí)證確實(shí)比他之前的養(yǎng)殖成績(jī)更好。

思考：如何在你的營(yíng)銷工作中落實(shí)這篇文章所提到的觀點(diǎn)，提速你的營(yíng)銷效率？
溫馨提示：

1、人性營(yíng)銷專區(qū)（sunjian.ixumu.com）瞄準(zhǔn)人性的思考，途徑文字的宣泄！歡迎加入獲取更多基于人性的營(yíng)銷思考！

2、有一些內(nèi)容不便于大眾傳播，會(huì)在孫健的微信訂閱號(hào)：sunjian0011獨(dú)家推送！

作者: 聚肌胞 時(shí)間: 2014-5-21 09:58
寫的很透徹，繼續(xù)關(guān)注

歡迎光臨畜牧人 (http://ffers.com.cn/)