畜牧人

標題: [推薦]深度整和營銷模式實施中綜合服務(wù)體系建設(shè) [打印本頁]

作者: 謀易 時間: 2006-9-1 21:41
標題: [推薦]深度整和營銷模式實施中綜合服務(wù)體系建設(shè)
深度整和營銷模式實施中綜合服務(wù)體系建設(shè)

深度整合營銷的新模式是以用戶需求為導(dǎo)向，通過整合最優(yōu)秀的市場資源，降低渠道成本，提高系統(tǒng)反應(yīng)速度，貼近市場，以服務(wù)為市場開發(fā)和市場管理的主要形式，從根本上實現(xiàn)了集中開發(fā)、綜合服務(wù)、技術(shù)營銷、密集型開發(fā)，提高了產(chǎn)品的價值，拉動用戶主動購買公司產(chǎn)品，培育出忠誠的用戶群體，決勝終端。

建立市場營銷管理平臺和用戶的服務(wù)體系，將營銷服務(wù)的各項資源配置在圍繞提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效益的方向上，通過維護管理和用戶的增值服務(wù)，構(gòu)建強勢營銷價值鏈，確立本企業(yè)在價值鏈中的主導(dǎo)地位

以鄉(xiāng)鎮(zhèn)級營銷公司為平臺建設(shè)由各類專家組成的服務(wù)團隊，形成服務(wù)體系；聘請當?shù)貎?yōu)秀獸醫(yī){專職或兼職}，與本地業(yè)務(wù)代表共同管理；提供免費防疫和養(yǎng)殖技術(shù)咨詢服務(wù)；積極嫁接當?shù)孬F醫(yī)站、銀行、豬販、屠夫和原料供應(yīng)商，為用戶提供綜合信息和畜禽產(chǎn)品銷售方面的服務(wù)。建立以“本地業(yè)務(wù)代表+養(yǎng)殖示范戶+散戶”的用戶組織體系，有效的組織中小型養(yǎng)殖戶，發(fā)展形成“養(yǎng)殖聯(lián)合體”組織，才能從根本上實現(xiàn)用戶效益最大化。

一、建設(shè)養(yǎng)殖業(yè)綜合服務(wù)中心，提供全方位的服務(wù)：

A、服務(wù)戰(zhàn)略的整合：

樹立服務(wù)理念（由內(nèi)而外，思想是行動的先導(dǎo)）

確定顧客服務(wù)需求（售中、前、后、信息、咨詢、使用、情訂、帳服務(wù)）

服務(wù)設(shè)計與實施（服務(wù)流程、性質(zhì)、內(nèi)容、產(chǎn)品、人員）

服務(wù)人員的管理（員工是公司的化身）挑選、培訓(xùn)、激勵）

服務(wù)質(zhì)量的管理（標準的設(shè)定、內(nèi)容的制訂、結(jié)果的反饋）

實現(xiàn)顧客滿意與忠誠（服務(wù)是真理，也是最終目的）

提供全方位的服務(wù)：

質(zhì)優(yōu)價廉的飼；良種的仔豬和雞苗；飼養(yǎng)管理/衛(wèi)生防疫和疾病防治技術(shù)方面現(xiàn)場咨詢和指導(dǎo)；經(jīng)營管理指導(dǎo)服務(wù)，提供市場信息的服務(wù)；原料及獸藥；畜禽產(chǎn)品銷售渠道方面的服務(wù)

B、養(yǎng)殖技術(shù)和管理

巡回養(yǎng)殖戶進行指導(dǎo)，一方面提高養(yǎng)殖技術(shù)，另一方面選擇好的品種；

盡可能的利用先進技術(shù)和科學(xué)管理方法，提高飼喂管理，提高產(chǎn)成品率；

飼養(yǎng)的選擇和使用決定了養(yǎng)殖產(chǎn)品的經(jīng)濟效益，合理使用好飼料；

減少浪費，特別是減少飼料浪費、提高飼料的有效轉(zhuǎn)化率；

降低銷售費用、節(jié)省成本、提高養(yǎng)殖產(chǎn)品的增值比例；

C、市場預(yù)測和風(fēng)險防患

對養(yǎng)殖戶生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)進行全方位監(jiān)控指導(dǎo)；

畜禽產(chǎn)品的市場行情進行預(yù)測，科學(xué)指導(dǎo)用戶選擇養(yǎng)殖品種和飼料；

有條件的區(qū)域要與養(yǎng)殖戶簽訂養(yǎng)殖和收購合同，幫助他們解決產(chǎn)品銷路問題；

導(dǎo)客戶建立畜禽產(chǎn)品穩(wěn)定的銷售渠道，經(jīng)常通報市場信息；

強對市場形勢的分析預(yù)測，把經(jīng)營風(fēng)險降低到最小程度；

D、提供市場信息的服務(wù)

飼料原料的市場信息

幾種主要飼料原料（玉米、豆粕、氨基酸、微生素、藥物）價格；

有關(guān)原料的市場渠道，供求關(guān)系，并盡可能預(yù)測短期的市場變化趨勢；

原料產(chǎn)地的供貨情況、進口原料的價格和國際市場行情走勢；

目前科技水平條件下，飼料原料選擇的范圍變化情況，同進使用現(xiàn)況；

一般情況下飼料原料的價格變化將影響飼料的價格比率；

是否增加庫存或減少庫存，怎樣應(yīng)對原料市場波動的局面；

E、畜禽產(chǎn)品價格銷售情況

幾種主要養(yǎng)殖品種（肉雞、蛋對外開放、豬）幼苗和成品的市場售價情況；

近距離區(qū)域幾個主要銷售畜禽產(chǎn)品市場的行情走勢情況匯總；

養(yǎng)殖戶大致的存欄數(shù)，并且可能引起市場價格波動的實際水平；

由于市場價格的不穩(wěn)定，什么時間進場畜禽苗比較合適；

養(yǎng)殖畜禽產(chǎn)品按多少時間出欄更為經(jīng)濟，大約可能的盈利水平；

哪些畜禽產(chǎn)品有常年穩(wěn)宣揚銷售渠道，介紹信譽較好的中間商；

是否可以合同的形式給養(yǎng)殖戶簽訂收購產(chǎn)品的合約，穩(wěn)定生產(chǎn)；

G、各廠家飼料產(chǎn)品的情況

公布特定區(qū)域某些產(chǎn)各廠家的出廠價，有關(guān)性能比也可以同時報出；

飼料配伍的選擇、預(yù)混料、濃縮料、全價料對養(yǎng)殖效果情況；

注重信譽、講求質(zhì)量、物美價廉，讓飼料給養(yǎng)殖戶帶來更大的效益；

新產(chǎn)品、新原料所包含的高科技應(yīng)用的飼料生產(chǎn)中的情況介紹；

有關(guān)飲料的效用比，單位配方價，銷售費用等情況向用戶作介紹；

特定產(chǎn)品使用對畜禽養(yǎng)殖的效果，以及對市場銷售的反應(yīng)情況；

（3）、服務(wù)營銷人員拜訪用戶

序號
工作內(nèi)容
操作要點
備注

1
了解養(yǎng)殖情況和用料情況
收集飼喂程序和耗料記錄表
第一手資料

2
環(huán)境、衛(wèi)生情況
幫助打掃衛(wèi)生、清洗水、料槽
力所能及

3
消毒和室內(nèi)基礎(chǔ)衛(wèi)生
設(shè)置消毒池、清理雜物、糞便
技術(shù)服務(wù)

4
滅鼠和清除雜物
清除垃圾、堵洞、滅鼠
技術(shù)服務(wù)

5
減少飼料浪費
地面、料槽下無浪費
飼喂管理

6
了解飼料使用是否符合要求
與公司安排的階段是否一致
飼喂管理

7
飼喂程序是否合理
盡可能做細致調(diào)整
飼喂管理

8
光照程序是否合理
調(diào)整到合理
飼喂管理

9
防疫免疫工作是否做好
程序合理、防疫得當
防治病

服服務(wù)營銷人員拜訪用戶表6-5

（4）、服務(wù)營銷人員對養(yǎng)殖戶的基礎(chǔ)性服務(wù)

A、養(yǎng)殖環(huán)境和衛(wèi)生條件方面的服務(wù)

①養(yǎng)殖棚舍的結(jié)構(gòu)合理，墻壁干凈、保溫、光照、消毒、通風(fēng)地面鋪墊、隔離、防火、防寒、防雨條件較好等；

②周邊環(huán)境良好，無污染、無亂放垃圾、糞便、道路通暢、水和電使用方便；

③畜禽飲水衛(wèi)生，水槽、料槽經(jīng)常清洗；

④經(jīng)常性的打掃環(huán)境衛(wèi)生、消毒、除糞、清理蜘蛛網(wǎng)；

⑤滅鼠、滅蠅、害蟲、堵塞鼠洞；

⑥有條件的地方可推廣使用畜禽專用飲水器；

⑦養(yǎng)殖區(qū)內(nèi)的防疫隔離措施，包括消毒方式的選擇；

⑧舍內(nèi)地面或料槽下無飼料浪費；

B、畜禽飼喂管理和疾病防治的服務(wù)

①飼喂飼料型號與該群生產(chǎn)階段相適應(yīng)；

②畜禽品種選擇和飼喂程序制定合理；

③光照和技術(shù)參數(shù)選擇合理；

④防病免疫設(shè)計合理，實施得當；

⑤明白使用飼料同時禁止使用哪些獸藥；

⑥畜禽發(fā)生疫病能及時地尋醫(yī)問藥；

⑦大面積發(fā)生疫情時，12小時內(nèi)及時服務(wù)到位；

⑧針對畜禽疾病，能比較準確地使用治療藥物，及時解決問題；

經(jīng)常與直接用戶交流，聽取他的對工廠產(chǎn)品的意見和建議，盡可能使我們的產(chǎn)品滿足用戶的需求；把用戶的利益放在首位，從用戶的角度出發(fā)，研制和開發(fā)新產(chǎn)品，使用戶和企業(yè)形成利益共同體，全面合作、共同發(fā)展

（5）服務(wù)營銷人員走訪用戶的一般規(guī)定

A、服務(wù)營銷人員攜帶以下資料：

公司簡介〈含分（子）公司情況介紹〉。

公司產(chǎn)品介紹及使用說明。

公司通訊和經(jīng)營文化理念介紹。

各類禽畜養(yǎng)殖技術(shù)資料和飼養(yǎng)指南。

公司養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)情況介紹。

公司對養(yǎng)殖專業(yè)戶的服務(wù)承諾。

季節(jié)性的禮品和掛圖畫等。

其它

B、服務(wù)營銷人員幫助養(yǎng)殖戶做一些力所能及的事。

打掃養(yǎng)殖區(qū)內(nèi)衛(wèi)生、清理各類垃圾。

清掃雞舍、豬舍、擦洗門窗玻璃和燈泡。

對養(yǎng)殖環(huán)境進行綜合消毒，做好幼禽畜的飼養(yǎng)準備。

清洗耳恭聽水槽、料槽、注意通風(fēng)降溫和防寒保暖工作。

做好滅鼠防病工作減少飼料浪費。

協(xié)助養(yǎng)殖戶制定防疫，免疫程序，加強飼喂管理。

推廣先進的養(yǎng)殖技術(shù)和飼養(yǎng)管理方法，引導(dǎo)農(nóng)戶學(xué)科學(xué)、用科學(xué)。

幫助養(yǎng)殖戶了解畜禽產(chǎn)品市場行情，搞好產(chǎn)品經(jīng)營銷售。

C、服務(wù)營銷人員進入養(yǎng)殖區(qū)要嚴格遵守衛(wèi)生防疫條例。

未經(jīng)養(yǎng)殖戶同意，服務(wù)營銷人員不得進入畜禽養(yǎng)殖生產(chǎn)區(qū)。

進入養(yǎng)殖區(qū)內(nèi)必須按照有關(guān)防疫消毒規(guī)定嚴格執(zhí)行。

服務(wù)營銷人員所攜工具要嚴格消毒，以防交叉感染。

解剖畜禽必須在養(yǎng)殖區(qū)以外的專門場所，事后要嚴格消毒。

發(fā)現(xiàn)畜禽疫情要嚴格隔離，以防傳染擴散。

畜禽舍發(fā)現(xiàn)流行疾病要盡快采取醫(yī)療措施，以減少損失。

進入養(yǎng)殖區(qū)域內(nèi)的各種物料都要嚴格管理，不準從疫區(qū)采購物料。

養(yǎng)殖區(qū)內(nèi)工作人員也應(yīng)常洗澡、換衣服、保持個人衛(wèi)生。

（6）畜禽養(yǎng)殖現(xiàn)場咨詢和技術(shù)指導(dǎo)

A、現(xiàn)場咨詢

選擇養(yǎng)殖示范戶品種規(guī)模技術(shù)水平養(yǎng)殖戶人數(shù)有代表意義的養(yǎng)殖戶現(xiàn)場

以養(yǎng)殖示范戶為選擇重點，一是讓其它的養(yǎng)殖戶來看看他的飼養(yǎng)管理，二是就示范戶存在的問題，讓專家給他提出一些改進意見，提高水平。

專家選擇養(yǎng)殖品種實踐能力口音表達當前病情前沿技術(shù)

以本地有影響力的專家為選擇對象，對當?shù)仞B(yǎng)殖習(xí)慣和技術(shù)基礎(chǔ)比較了解，特別是交談時的語言表達更為生動。養(yǎng)殖戶能夠心服，起到事半功倍作用。

授課準備

1、所在區(qū)域業(yè)務(wù)員介紹情況

2、當前疫情分析、調(diào)查核實

3、現(xiàn)場巡訪2-3戶養(yǎng)殖戶

4、可能提問的回答提綱

5、必須注意到幾個方面重點講解

專家開展咨詢一定要有充分準備，這是對養(yǎng)殖戶負責(zé)，準備過程要有實地走訪和書面提綱等內(nèi)容，防止不了解情況的隨意性解說，特別要抓住當前共同的問題，提醒養(yǎng)殖戶大家關(guān)注。

現(xiàn)場咨詢

1、就某一養(yǎng)殖品種先講一般飼喂程序和疾病防治，共性的問題。

2、解答養(yǎng)殖戶的提問，可以先提問后一起回答，也可以一問一答的方式。

3、作小結(jié)，特別是時大家都提到的問題，作重點解答。

講述完一般的飼養(yǎng)管理后，請養(yǎng)殖戶提問，解答要耐心、細心，防止輕描淡寫，或是不認真。特別是一些常見病，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)反復(fù)要引起重視，講解時要深入淺出，根據(jù)養(yǎng)殖戶理解程度，不斷加深。

B、技術(shù)指導(dǎo)

定期巡訪建立技術(shù)檔案發(fā)現(xiàn)養(yǎng)殖問題了解用戶需求分析市場因素制定指導(dǎo)方案

制定對示范戶的定期巡訪計劃，針對密集性養(yǎng)殖區(qū)加強技術(shù)服務(wù)。

歸納問題
1、養(yǎng)殖基礎(chǔ)設(shè)施差，條件問題

2、使用飼料和飼喂程序問題

3、免疫程序和防治病問題

4、人員管理和人為因素問題

5、畜禽品種選擇和弱禽問題

發(fā)現(xiàn)問題、解決問題為養(yǎng)殖戶排憂解難，提高養(yǎng)殖戶的技術(shù)水平，同時提高他的個人素質(zhì)。

技術(shù)指導(dǎo)
1、結(jié)合當?shù)貤l件、改善養(yǎng)殖環(huán)境和條件

2、合理設(shè)計飼喂管理程序

3、及時發(fā)現(xiàn)和治療畜禽疾病

4、提高人員素質(zhì)，加強內(nèi)部管理

5、根據(jù)當?shù)貤l件，合理選擇畜禽品種的合作廠家

針對性地解決養(yǎng)殖戶的技術(shù)問題，形成公司與養(yǎng)殖戶共同發(fā)展的利益共同體，把養(yǎng)殖戶的冷暖困苦放在心頭，努力提高技術(shù)指導(dǎo)水平。

用戶反饋

1、品種選擇合理，符合當?shù)仞B(yǎng)殖要求。

2、免疫到位，疾病防治有效。

3、飼料使用科學(xué)，沒有浪費。

4、人員素質(zhì)提高，新技術(shù)、新方法推廣使用。

了解用戶對技術(shù)指導(dǎo)的意見，及時調(diào)整有關(guān)技術(shù)人員對用戶服務(wù)的方式方法，把各方面的技術(shù)服務(wù)工作做得更細，更好！

（7）畜禽產(chǎn)品銷售方面的服務(wù)

A、品種選擇

某一品種的進貨廠家價格；某一品種特殊的養(yǎng)殖優(yōu)勢；市場對某一品種的特殊需求；養(yǎng)殖某一品種所必須掌握的技術(shù)；開發(fā)新品種的投資風(fēng)險和利益；

B、價格差異的技術(shù)要求

與老產(chǎn)品比較其價格差異；飼養(yǎng)全過程的效益情況；價格差異來自于養(yǎng)殖技術(shù)；特殊的飼養(yǎng)要求和技術(shù)；初步形成的養(yǎng)殖特；總投資和回收期怎樣；

C、銷售地域

產(chǎn)品銷售地點、時間；銷售該產(chǎn)品特殊要求；聯(lián)系人和聯(lián)系電話；是否簽訂預(yù)先合同；銷售費用開支情況；預(yù)測近期市場行情；可能出現(xiàn)

作者: 磨刀十年 時間: 2006-12-14 12:57
標題: re:好像是和美華的同仁
好像是和美華的同仁

作者: 胡文輝 時間: 2006-12-14 15:04
標題: re:[QUOTE]下面引用由龍城...

下面引用由龍城狼與羊發(fā)表的內(nèi)容：

深度整和營銷模式實施中綜合服務(wù)體系建設(shè)

深度整合營銷的新模式是以用戶需求為導(dǎo)向，通過整合最優(yōu)秀的市場資源，降低渠道成本，提高系統(tǒng)反應(yīng)速度，貼近市場，以服務(wù)為市場開發(fā)和市場管理的主要形...

這是在干什么？龍城兄想再做馮婦？^_^

作者: chenronggui 時間: 2007-3-7 12:16
標題: 很好
政府的事業(yè)單位應(yīng)該學(xué)習(xí)一下企業(yè)的管理經(jīng)驗

歡迎光臨畜牧人 (http://ffers.com.cn/)