飼料促銷(xiāo)戰(zhàn)今夏打響

曹錦萍 · 發(fā)表于 2010-8-3 17:10:00

　　搶占市場(chǎng) 飼料促銷(xiāo)戰(zhàn)今夏打響
　　□文/圖水產(chǎn)前沿

　　飼料促銷(xiāo)活動(dòng)每年都有公司在做，但由于今年大環(huán)境不好，水產(chǎn)飼料整體銷(xiāo)量下降，廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)也因此更為激烈，促銷(xiāo)幅度也比往年更大。
　　去年廣東A飼料有限公司在某市開(kāi)發(fā)了一個(gè)新客戶(hù)，5月時(shí)已經(jīng)上到80噸的量，這個(gè)客戶(hù)做多個(gè)廠家的飼料經(jīng)銷(xiāo)，水產(chǎn)料用料高峰時(shí)一個(gè)月能達(dá)2000多噸。本來(lái)A公司與他的合作一直維持著沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題， 6月份正是準(zhǔn)備上量的時(shí)候，不出意外的話銷(xiāo)量將會(huì)翻倍增長(zhǎng)，但剛好碰上順德B飼料公司做促銷(xiāo)活動(dòng)，并允許有部分賒銷(xiāo)，政策非常靈活，這個(gè)客戶(hù)馬上停止與A公司合作，轉(zhuǎn)用B公司的料，令A(yù)公司損失了一個(gè)大客戶(hù)。
　　今年5、6月份，不少同行向本刊訴苦也出現(xiàn)類(lèi)似情況。據(jù)某飼料公司負(fù)責(zé)人介紹，促銷(xiāo)活動(dòng)每年都有公司在做，但今年由于大環(huán)境不好，水產(chǎn)飼料整體銷(xiāo)量下降，因此廠家之間競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，促銷(xiāo)范圍也比往年更大。

　　促銷(xiāo)加賒銷(xiāo)搶占客戶(hù)

　　據(jù)了解，今年在廣東的促銷(xiāo)主要集中在珠三角區(qū)域和粵西的茂名和陽(yáng)江等地，包括的品種有草魚(yú)料、羅非魚(yú)料，還有特種水產(chǎn)料，海水魚(yú)料僅有少數(shù)，蝦料不包括在其中。此外，華東市場(chǎng)的淡水魚(yú)膨化料如草魚(yú)，鳊魚(yú)、海水魚(yú)膨化料如黃顙魚(yú)也有促銷(xiāo)。
　　自5月開(kāi)始，為了在水產(chǎn)旺季開(kāi)始前搶占更多客戶(hù)，價(jià)格成了飼料廠家在短期內(nèi)撕開(kāi)市場(chǎng)的一大利器。各大飼料廠家針對(duì)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)域、重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)始做送料的促銷(xiāo)活動(dòng)。目前市場(chǎng)上的常用做法是“買(mǎi)1噸送1包、1噸送2包”，有廠家針對(duì)個(gè)別市場(chǎng)個(gè)別客戶(hù)也有買(mǎi)1噸送4包。因?yàn)橐话蟽r(jià)值70元以上不等，送1- 2包也就非常誘人。
　　另外，據(jù)江門(mén)某飼料公司業(yè)務(wù)經(jīng)理陳某透露，今年銷(xiāo)售壓力特別大，但由于大環(huán)境不好，各廠家對(duì)資金方面控制仍較緊。部分廠家有選擇地加大了優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的賒銷(xiāo)力度，希望借此增加銷(xiāo)量，畢竟競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須要對(duì)客戶(hù)加大支持力度，否則很容易被其它廠家搶過(guò)去。

　　多重因素推動(dòng)促銷(xiāo)

　　澳洋飼料的銷(xiāo)售總監(jiān)謝紹迪分析認(rèn)為，今年促銷(xiāo)多于往年，而且集中在5-7月份，有著多重原因。首先，今年上半年天氣詭異導(dǎo)致投苗時(shí)間推遲，養(yǎng)殖病害增加，羅非魚(yú)爛身病較多、對(duì)蝦成活率極低，這些都直接影響飼料銷(xiāo)量。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，受養(yǎng)殖病害以及雨水天氣影響，今年上半年水產(chǎn)飼料整體銷(xiāo)量與去年同期相比約減少1/5-1/4。
　　再者，今年雨水天氣偏多，特別是6月份之前雨水不斷，魚(yú)蝦不吃料，投料高峰比往年推遲最少一個(gè)半月以上，飼料銷(xiāo)售自然也難以啟動(dòng)。據(jù)珠海平沙經(jīng)銷(xiāo)商麥老板介紹，去年6月份單月已經(jīng)有200噸銷(xiāo)量，但今年6月前的總銷(xiāo)量還沒(méi)有超過(guò)200噸。
　　再加上飼料原料價(jià)格下降，飼料成本比年初有所降低，飼料廠有降價(jià)空間，可以通過(guò)促銷(xiāo)變相降價(jià)。按照養(yǎng)殖習(xí)慣，一般客戶(hù)在初期選定飼料品牌后就不會(huì)輕易更換，所以適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)對(duì)于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提高銷(xiāo)量有很大幫助。這也是廠家選擇5-7月份做促銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要原因。
　　也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，今年促銷(xiāo)跟賒銷(xiāo)力度有所放松，是因?yàn)榻衲牯~(yú)價(jià)一直較好，飼料廠認(rèn)為回款的風(fēng)險(xiǎn)不大，所以敢于用促銷(xiāo)跟賒銷(xiāo)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。此外通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，也可聚集人氣，吸引到新的客戶(hù)。

　　促銷(xiāo)短期內(nèi)有效果

　　實(shí)際上，飼料廠家的促銷(xiāo)在短期內(nèi)也的確起到了效果。順德E飼料公司本來(lái)在廣州番禺某鎮(zhèn)的市場(chǎng)占有率達(dá)80%以上，但由于C公司在5月份開(kāi)始做促銷(xiāo)，兩個(gè)月后，一半原本是順德E飼料公司的客戶(hù)轉(zhuǎn)用C公司的飼料。南海S飼料有限公司江門(mén)區(qū)經(jīng)理小陳也曾向公司訴苦，由于6月初某個(gè)廠家在自己的市場(chǎng)做促銷(xiāo)，一直和自己合作兩年多的客戶(hù)林老板告訴他，如果公司不同樣做促銷(xiāo)的話，將考慮其它的廠家。雖然公司最終同意了他的促銷(xiāo)申請(qǐng)，但在申請(qǐng)批下來(lái)的前一天，客戶(hù)已經(jīng)拉了對(duì)手的飼料，小陳只能無(wú)奈地等待下一次的合作。
　　據(jù)廣州某公司負(fù)責(zé)人介紹，促銷(xiāo)活動(dòng)每年都有公司在搞，但今年大環(huán)境不好，水產(chǎn)飼料整體銷(xiāo)量下降，因此廠家之間競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，今年促銷(xiāo)范圍比以往每一年都大，小企業(yè)相對(duì)沒(méi)有大企業(yè)影響大，因?yàn)樾∑髽I(yè)本來(lái)占有率低，大企業(yè)市場(chǎng)占有率高，自然被沖擊的客戶(hù)多，受影響就大。

　　后期關(guān)鍵還是靠質(zhì)量和服務(wù)

　　據(jù)某上市飼料企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹，如果促銷(xiāo)活動(dòng)最終的價(jià)格在成本線以上，這樣的競(jìng)爭(zhēng)拼的是成本，看誰(shuí)成本低，以及企業(yè)的資金實(shí)力，屬于良性競(jìng)爭(zhēng)，是營(yíng)銷(xiāo)手段之一。飼料促銷(xiāo)會(huì)不會(huì)繼續(xù)下去，主要還要看原料價(jià)格，另外要看外部大環(huán)境，如果別的廠家在促銷(xiāo)，自己廠家肯定也要相應(yīng)跟進(jìn)。
　　但在走訪的一個(gè)月時(shí)間中，筆者發(fā)現(xiàn)隨著促銷(xiāo)時(shí)間的延長(zhǎng)，原來(lái)立場(chǎng)堅(jiān)定不做促銷(xiāo)的廠家也開(kāi)展松動(dòng)，或送料，或松政策、壓貨款，促銷(xiāo)幾乎成了一個(gè)群體行為。江門(mén)新希望總經(jīng)理?xiàng)钗膶W(xué)認(rèn)為，由于年初各個(gè)廠家是根據(jù)去年的營(yíng)業(yè)額制定今年的原料采購(gòu)和生產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃，而一般廠家銷(xiāo)量年增長(zhǎng)率在30%-50%，但上半年大多數(shù)廠家飼料銷(xiāo)售任務(wù)都未能完成，在此情況下，廠家做促銷(xiāo)來(lái)增加銷(xiāo)量是可以理解的。
　　但楊文學(xué)也指出，促銷(xiāo)只能在短期內(nèi)拉動(dòng)公司的銷(xiāo)量，長(zhǎng)期的話養(yǎng)殖戶(hù)還是會(huì)看質(zhì)量，因?yàn)楫a(chǎn)品如果沒(méi)有在用戶(hù)中形成品牌，那么用戶(hù)用料也不會(huì)固定，畢竟，促銷(xiāo)只是銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)之一，不應(yīng)盲目跟進(jìn)，如果有某家飼料廠促銷(xiāo)過(guò)度，到成本線以下，難免會(huì)有改配方的行為，導(dǎo)致質(zhì)量不過(guò)關(guān)，其后果最終會(huì)反映到養(yǎng)殖上，到頭來(lái)?yè)p失的還是自己。
　　海維飼料有限公司李經(jīng)理也認(rèn)為，對(duì)于最先搞促銷(xiāo)的廠家來(lái)說(shuō)，這種做法是很有利的，無(wú)論是維護(hù)老客戶(hù)還是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，都有利于增加銷(xiāo)量。但是，后面越來(lái)越多的廠家被逼著做促銷(xiāo)后，每個(gè)廠家相互差距縮小，競(jìng)爭(zhēng)又會(huì)重新回到起點(diǎn)，最終還是要看品牌的影響力以及質(zhì)量。
　　此外，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為今年這種情況，如果廠家單純依靠促銷(xiāo)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，則后期的服務(wù)工作一定要到位，才能把優(yōu)勢(shì)延續(xù)下去。楊學(xué)文表示，現(xiàn)在飼料行業(yè)都開(kāi)始提倡服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)飼料廠業(yè)務(wù)員下去，不僅是賣(mài)飼料，而且要給養(yǎng)殖戶(hù)提供病害防治方法及其它方面的知識(shí)，通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，飼料廠和經(jīng)銷(xiāo)商正確引導(dǎo)養(yǎng)殖戶(hù)提高意識(shí)和養(yǎng)殖技術(shù)，提高養(yǎng)殖效益，養(yǎng)殖戶(hù)才會(huì)接受公司的產(chǎn)品。
　　番禺海維飼料業(yè)務(wù)員小陳就告訴本刊，今年養(yǎng)殖時(shí)間比往年少了近兩個(gè)月，為了趕在入冬前把魚(yú)賣(mài)出，養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)于飼料質(zhì)量要求更高，但在其做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，很少有公司來(lái)關(guān)注他們的真正需求。越是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，飼料廠家就越應(yīng)該到基層去了解客戶(hù)的需求，做好基礎(chǔ)服務(wù)工作，養(yǎng)殖戶(hù)才會(huì)認(rèn)可你的品牌和產(chǎn)品。

轉(zhuǎn)自：水產(chǎn)前沿