中國飼料添加劑經(jīng)銷商的困惑與發(fā)展的思考

子路哥 · 發(fā)表于 2008-9-15 09:21:33

　　一、添加劑經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和困惑：
　　1．信息化社會使貿(mào)易活動越來越透明
在20世紀90年代,大部分飼料添加劑都是從國外進口,關(guān)于飼料添加劑的行情信息均來自于飼料添加劑經(jīng)銷商。而今天信息化社會使貿(mào)易活動越來越透明,上網(wǎng)就可以隨時了解到國內(nèi)外的飼料添加劑行情和走勢,市場添加劑價格沒有任何秘密可言了。如蛋氨酸是幾年沒有行情,平時基本沒有差價，以往經(jīng)銷商的主要經(jīng)營的賴氨酸、蛋氨酸、單維等產(chǎn)品越來越無利可圖,幾乎無人問津。
　　2．技術(shù)的公開化、國產(chǎn)化比例越來越高
　　技術(shù)的公開化,使常規(guī)的進口或者大企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品如多維、防霉劑、抗氧化劑等產(chǎn)品國產(chǎn)化比例越來越高,技術(shù)水平越來越接近,產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重,成為食之無味棄之可惜的雞肋。
　　隨著進貨途徑的擴大,飼料添加劑經(jīng)銷商對渠道的控制力越來越弱。
　　3．飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)直銷和自建網(wǎng)絡(luò)越來越普遍
　　隨著國內(nèi)外飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)對市場越來越熟悉,他們不滿足于將所有的市場開發(fā)的希望全部寄托在經(jīng)銷商身上,他們中部分對大型飼料企業(yè)進行直銷,部分企業(yè)則開始自建營銷網(wǎng)絡(luò)以希望對渠道擁有最大的控制力。這樣無形中極大地打壓了飼料添加劑經(jīng)銷商的生存空間。
　　4．新產(chǎn)品的生命周期越來越短,仿照品上市的時間越來越快,經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品的所得到的回報越來越少
　　以植酸酶為代表“技術(shù)型”產(chǎn)品如雨后春筍般遍地開花,這些產(chǎn)品前期推廣難度大,但是廠家和經(jīng)銷商通過一番努力以后裁樹者卻不一定是采果人。巴斯夫推廣植酸酶時市場價格為200元/kg以上,現(xiàn)在市場價格為為8元/kg～10元/kg元；黃霉素是中牧花費了數(shù)千萬引進的產(chǎn)品,上市一年多時間發(fā)展到7家以上,價格由80元/kg降到現(xiàn)在的十元多/kg,廠家基本處于虧本狀態(tài);半胱胺上市1年時間,就有幾十家公司生產(chǎn)相同產(chǎn)品,而且部分廠家的銷量比發(fā)明者還大。
　　嚴峻的現(xiàn)實使飼料添加劑經(jīng)銷商在選擇和推廣新飼料添加劑產(chǎn)品上變得越來越慎重。
　　5．各種“創(chuàng)新”產(chǎn)品層出不窮,魚目混珠,真?zhèn)坞y辨,很難找到一個有生命力的好產(chǎn)品
如納米氧化鋅、肽類產(chǎn)品、大豆?jié)饪s蛋白、活菌制劑、植物提取物等，更多的含”未知生長因子”的神秘產(chǎn)品。
　　6．完全的買方市場,飼料企業(yè)對供應(yīng)商要求越來越苛刻
　　大企業(yè)希望直接面對廠家,要求避開經(jīng)銷商;用戶對質(zhì)量要求越來越嚴格,常常是沒完沒了試驗;付款越來越慢,且風險加大;采購環(huán)節(jié)越來越多,許多公司成立采購委員會、技術(shù)委員會等,使決定產(chǎn)品使用的周期越來越長,難度越來越大; 統(tǒng)一采購、招標越來越流行,廠家和經(jīng)銷商本來已經(jīng)菲薄的利潤空間越來越小; 以往一個新飼料添加劑產(chǎn)品上市會有很多經(jīng)銷商來爭奪代理權(quán),而現(xiàn)在卻是常常有一些產(chǎn)品根本找不到有興趣的代理商.
　　7．運營成本越來越高,資金壓力越來越大
　　辦公室攀比越來越高檔;汽車越開越好;招待費用越來越大;稅收越來越嚴格;員工工資越開越高;客戶在廠家和經(jīng)銷商們的培養(yǎng)下胃口越來越大;從本地吃飯到外地旅游到國外考察;以往產(chǎn)品都是靠廠家賒銷來維持資金周轉(zhuǎn),現(xiàn)在好一點的產(chǎn)品廠家都要求經(jīng)銷商現(xiàn)金購貨,使其資金壓力增大.
　　8．人員問題的困惑
　　創(chuàng)業(yè)之初一般以家庭成員或者好朋友合作,生意發(fā)展以后就面臨人才問題的瓶頸:
招用新人，花費時間,投入的精力和財力不少,還不一定能夠成才;好不容易成才了,又不一定留得??；招用行業(yè)舊人，引進成本高,不容易融入團隊,經(jīng)常加入一二年又離開甚至加入到競爭對手的公司或者自己開公司直接與原來的企業(yè)搶生意;
　　9．資金問題的困惑
　　公司創(chuàng)業(yè)初期主要靠家庭或者朋友拼湊一些資金來維持公司的基本運作,但是:資金跟不上生意發(fā)展的速度,但是作為小規(guī)模的貿(mào)易企業(yè)基本上是很少有機會得到銀行支持的;大部分的新老板或者是國際大公司的職業(yè)經(jīng)理人或者是其他企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理,沒有獨立的公司管理經(jīng)驗,對現(xiàn)金流的重要性沒有深刻的認識,在一段艱苦的開創(chuàng)期后生意似乎走上快車道,為了再上一個心目中的臺階,往往不顧資金風險而大干快上;最后結(jié)果是資金斷流使公司陷入困境中!
　　作為中小經(jīng)銷商來說，可資調(diào)度的動態(tài)資金，一個月也許只有那么幾十萬，通暢的現(xiàn)金流就是經(jīng)銷商的命脈。作為經(jīng)銷商，管理好資金流向，先要區(qū)分開資金占用的性質(zhì)，必須避免和減少長期占用、固定占用、呆壞帳。
　　10. 企業(yè)的發(fā)展問題:
　　添加劑貿(mào)易公司在種種的困境和困惑面前，企業(yè)應(yīng)該向何處發(fā)展?
　　如果不能找到答案: 企業(yè)沒有方向感; 員工沒有歸順感;股東沒有安全感;老板沒有成就感;
　　面對困惑，如何解決，辦法有兩個：成為專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司；逐步轉(zhuǎn)向生產(chǎn)型實業(yè)公司。
　　二、添加劑經(jīng)銷商的發(fā)展思考
　　1.破舊迎新，樹立正確的品牌觀念
　　很多經(jīng)銷商常有這樣的想法：做品牌是廠家的事情，自己不過是一個過渡環(huán)節(jié)，樹立品牌有什么用呢？思路決定出路，錯誤的想法一開始就為這種經(jīng)銷商的失敗埋好了伏筆?？茖W(xué)是第一生產(chǎn)力，而品牌就是第一競爭力！品牌作為未來市場中的競爭利器，不僅屬于上游的生產(chǎn)商，還應(yīng)屬于中間的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商們應(yīng)該看到這種趨勢，并應(yīng)該盡快轉(zhuǎn)變思維去迎合這種趨勢，要做品牌經(jīng)銷商而非經(jīng)銷品牌商，方能強化自己，在競爭中屹立于不敗之地。
　　2.誠實守信，厚道經(jīng)營，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，借力打力做品牌
要做“多心”的經(jīng)銷商，但卻不能做“花心”的經(jīng)銷商: 保持所銷產(chǎn)品的渠道共性;選擇好屬于自己的經(jīng)營特點,做專業(yè)化的飼料添加劑供應(yīng)商;根據(jù)自身能力及資源確定商品結(jié)構(gòu)?；ㄐ牟蝗缍嘈模嘈牟蝗鐚Ｐ?；
　　3．綜合提高核心競爭力
　?。?）形象力：廠家有自己的形象，而經(jīng)銷商一樣可以有自己的形象.好的組合是2個良好形象的疊加;千萬不能朝三暮四,反復(fù)無常做出有損于公司形象的任何事情; 飼料添加劑經(jīng)銷商的公司形象是生命線.
　　（2）團隊戰(zhàn)斗力：缺乏一支技術(shù)過硬的銷售隊伍一直是各經(jīng)銷商撓頭的難題。所以，在日常工作中，經(jīng)銷商應(yīng)當加大對銷售及管理團隊的培訓(xùn)，最終使自己的銷售隊伍走向成熟化、正規(guī)化。
　?。?）渠道控制力：廠家更看中什么？廠家為了達到迅速銷售的目的往往就是看中經(jīng)銷商手中成熟穩(wěn)定的銷售渠道！為此，經(jīng)銷商應(yīng)該不斷對下游客戶的關(guān)系進行保養(yǎng);
　?。?）執(zhí)行力：執(zhí)行力是近些年炒得很熱的一個話題，也是很多企業(yè)普遍存在的一個問題。在實戰(zhàn)中，無論是廠家的各種戰(zhàn)術(shù)，還是經(jīng)銷商的自有方案都離不開準確無誤的執(zhí)行。所以，在新的競爭環(huán)境下，經(jīng)銷商要嚴明軍紀、獎罰有道，使公司上下多做到執(zhí)行并且準確執(zhí)行，方能有效提升自己的管理能力。
　?。?）理財力：強大的資金實力是廠家關(guān)注的焦點。作為大部分經(jīng)銷商而言，在理財能力方面都存在著多多少少的漏洞。所以，在公司運營到一定階段后，經(jīng)銷商應(yīng)對公司自身的財務(wù)制度進行調(diào)整，應(yīng)用較為先進的財務(wù)軟件，全面提高資金流轉(zhuǎn)與控制能力，方能使銷售變的順暢，同時取得供貨廠家的信賴。
　?。?）市場判斷力：家中端坐的經(jīng)銷商已經(jīng)逐漸落伍，新市場下的經(jīng)銷商應(yīng)當走出去，走到市場上對市場情況進行全面系統(tǒng)的了解，從而取得信息優(yōu)勢，增強對政策、行業(yè)、產(chǎn)品的判斷力，最后掌握市場主動權(quán)。
　?。?）公關(guān)力:經(jīng)銷商應(yīng)該加強與當?shù)卣暳?、技術(shù)監(jiān)督及信息媒體的有機聯(lián)系，提高自身的公關(guān)能力，充分利用政府資源提高知名度,推廣產(chǎn)品并能在不測事件中化“?！睘椤皺C”，平穩(wěn)過渡。
　?。?）溝通力：缺乏溝通是造成廠商裂痕的一大原因。經(jīng)銷商在進行運營時應(yīng)當時刻保持與廠家及終端的主動溝通，多交流、多反饋、多提合理化建議，方能取得兩頭信任，使自己有更大的發(fā)展空間。
　?。?）團隊學(xué)習力：一提到學(xué)習，各個經(jīng)銷商們都會以一“忙”字帶過?？墒牵麄儏s不知道在這個信息與知識爆炸的年代稍不留神就可能被潮流所遺棄。所以，各個公司的經(jīng)銷商們應(yīng)當從牙縫里把時間擠出來，多看報、多讀書、多上網(wǎng)，全方位的學(xué)習行業(yè)知識拓展營銷思路，方能成為一位知識性的商人，屹立于潮流尖端。
　　三、添加劑貿(mào)易公司轉(zhuǎn)實業(yè)所必須先思考清楚的問題
　　當前相當部分的添加劑貿(mào)易公司一直在思考或者嘗試轉(zhuǎn)成生產(chǎn)型企業(yè),其實在轉(zhuǎn)實業(yè)之前我們必須克服下面8大難題:
　　1意識關(guān):做實業(yè)和做代理完全是兩回事,所要做的工作完全不同,在意識上精神上必須做好充分的思想準備,如果不能全心全意就不如不要干。
　　2產(chǎn)品關(guān):能不能選擇到一個好的產(chǎn)品是企業(yè)能否成功的最重要的關(guān)鍵;而且這個產(chǎn)品沒有競爭力了以后又怎么辦?企業(yè)今后有沒有持續(xù)的創(chuàng)新能力?
　　3品牌關(guān):所有的產(chǎn)品定位如價格體系、市場策略、包裝、廣告、以及在客戶心目中的重新定位等，以往做代理商一切都是廠家設(shè)計好了,現(xiàn)在任何東西都必須自己動手了.沒有模式，沒有教材，一切只有自己摸著石頭過河了,建立一個有競爭力的品牌必須是鍥而不舍的長期積累。
　　4資金關(guān):一旦走上實業(yè)之路,需要不斷地提供資金的支持;這部分資金必須在日常貿(mào)易之外獨立運行,否則拆東墻補西墻只會將原來的貿(mào)易也拖垮;因此必須有充足的自有資金并且盡可能得到銀行的支持;
　　5人才關(guān):做貿(mào)易時你可以是親兄弟也可以是父子兵;做實業(yè)則必須人才本土化尤其是營銷方面,另外市場企劃、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)、生產(chǎn)、品控等等人才,缺一不可!一個剛剛起步的生產(chǎn)企業(yè)用什么去吸引這些人才來加入?
　　6投資關(guān):一旦走上實業(yè)之路,需要不斷地增加投資。由簡單設(shè)備+租用廠房到增加必要設(shè)備+分析化驗儀器再到擴大廠房+增加生產(chǎn)設(shè)備進而到購買土地+建設(shè)廠房+增加設(shè)備，周而復(fù)始,沒有停止的時候。
　　7政策關(guān):做貿(mào)易經(jīng)常是打一槍換一個地方,大部分時間不會完全正規(guī)交稅;一旦走上實業(yè)之路,你不可能為了稅務(wù)問題經(jīng)常去更換你千辛萬苦建立起的品牌,因此必須拋棄以前的游擊隊的做法基本按章納稅。
　　8地域關(guān):做貿(mào)易基本立足于本土,一旦走上實業(yè)之路你必須全國銷售,否則你會難以生存;怎么去建立全國的銷售網(wǎng)絡(luò),尤其在那些完全陌生的區(qū)域,這是區(qū)域性貿(mào)易企業(yè)難以克服的一個問題。
　　四、怎么成為專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司
　　1．基本原則
　?。?）認同原則:代理商必須認同廠家的理念和產(chǎn)品;
　?。?）目標市場原則:代理商能夠最大可能地接近客戶和目標市場;
　?。?）銷售力原則:代理商的實際營銷能力應(yīng)該適合;
　?。?）形象匹配原則:知名廠家總是與資金實力雄厚,商譽好的貿(mào)易商結(jié)成合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴;
　　2．代理商的問題
　?。?）如何能夠?qū)ふ业接猩Φ漠a(chǎn)品?
　?。?）如何去驗證新產(chǎn)品的效果?
　?。?）好產(chǎn)品廠家一般對經(jīng)銷商的要求比較高,如何去看待和適應(yīng)?
　　（4）如何能夠快速地推廣開新產(chǎn)品,取得市場份額,獲得利潤并達到廠家的銷售目標?
　?。?）如何才能找到經(jīng)銷商自己的準確定位?
　?。?）如何與廠家能夠長期共同合作共同發(fā)展?
　?。?）如何才能打造基業(yè)長青的專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司?
　　怎樣才能和廠家長期合作?
　　3．經(jīng)銷商的成功才是廠家的成功：
　　經(jīng)銷商最終追求的其實就是兩點：自身的發(fā)展和利潤空間，但是總的來說也就是一點即自身的可持續(xù)發(fā)展，廠商應(yīng)做好以下幾點。
　?。?）指導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)銷商：使他的經(jīng)營思路可以逐漸進步，讓他明白怎么樣來管理自己的員工，怎么樣來管理自己的客戶，怎么樣來控制費用，怎么樣來設(shè)計和執(zhí)行促銷等等。
　?。?）激勵經(jīng)銷商：每一個都會有懶惰的時候，經(jīng)銷商同樣也是一樣，需要不斷的通過不同的激勵機制來提高經(jīng)銷商的信心和激情。
　?。?）管理經(jīng)銷商：對于經(jīng)銷商來說，管理的目的在于及時發(fā)現(xiàn)他的錯誤，并讓他明白自己在犯錯誤，并及時將錯誤改正。
　　4．廠商雙贏的局面
　?。?）在目前經(jīng)濟發(fā)展狀況下，經(jīng)銷商的市場職責已經(jīng)不僅僅是周轉(zhuǎn)物流這么簡單，廠家要求經(jīng)銷商具備獨特的營銷理念和銷售方法，在賣出更多的商品的同時，還要求經(jīng)銷商準確地搜集　　當?shù)氐氖袌龊涂蛻糍Y料，判斷當?shù)乜蛻舻男枰?，并將這些資料及時反饋給廠家，以便于廠家完備產(chǎn)品的功能和營銷思路。
　　（2）經(jīng)銷商市場實力的體現(xiàn)就是對渠道的掌控能力，如果他的實力能夠影響到合作廠家的決策過程，那么就可以稱得上一個成功的經(jīng)銷商。
　　5．加強管理和文化建設(shè)：
　?。?）與廠家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,充分利用廠家資源，擁有資源不算成功,善用資源才能成功；
　　（2）建立長遠的企業(yè)發(fā)展目標與企業(yè)文化，如果你自己都沒有目標如何讓你的員工有目標和信心呢；
　　（3）加強員工培訓(xùn);
　?。?）建立嚴格的管理制度并持之以恒;
　?。?）賞罰分明,無人例外。
　　五、專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司的發(fā)展規(guī)劃
　　1.尋找長遠合作的添加劑生產(chǎn)廠家
　　廠家必須有知識產(chǎn)權(quán)或者資源等方面的優(yōu)勢:有獨立的知識產(chǎn)權(quán);難以模仿的生產(chǎn)能力;擁有不可再生的資源;持久領(lǐng)先的企業(yè)創(chuàng)新能力?？荚u廠家的標準：4項均有100分,3項80分,60分以下沒有合作意義。
　　2.創(chuàng)建渠道優(yōu)勢的伙伴型營銷渠道
　　生產(chǎn)企業(yè)為了提高營銷渠道的運作質(zhì)量和效益,在保證廠商雙贏的情況下,從團隊的角度來理解和運作廠商之間的關(guān)系。廠家確保經(jīng)銷商獲得足夠的利潤和自身價值需求(如社會地位的提升/精神榮譽等)的實現(xiàn),同時要求經(jīng)銷商向廠家作出鞏固和擴大銷售,提高顧客滿意度的承諾。廠家以協(xié)作,雙贏,溝通為基點來加強對銷售渠道的控制力,為用戶提供更具價值的全方位服務(wù),最終確保企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。
　　渠道內(nèi)各成員之間應(yīng)發(fā)展和保持密切的,穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過組織良好的渠道活動和團隊合作,廠家和經(jīng)銷商能給用戶提供高附加值和差異化的產(chǎn)品和服務(wù),且降低由于環(huán)境不確定性帶來的交易成本。通過確立密切的成員關(guān)系,可以對有限的資源進行合理的配置,從而提高渠道的運行效率。
　　3.與廠家構(gòu)建共同的戰(zhàn)略遠景目標:
　　由于伙伴型營銷渠道引人了遠景目標和信任機制,所以渠道成員的長期目標具有高度的一致性.渠道成員在行動上保持高度的一致,謀求共同發(fā)展與長期利益最大化成為最優(yōu)的選擇.
　　在構(gòu)建伙伴關(guān)系共同遠景目標的過程中,要遵循的一個基本原則:就是要把目標和價值觀結(jié)合起來.共同遠景目標的構(gòu)建可以通過確定企業(yè)不同層次的主管和員工的正式或非正式的會面制度,來培養(yǎng)雙方的共同語言,進而在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃,市場前景等方面達成共識,形成雙方的共同長遠目標。
　　4.與廠家建立更加密切的關(guān)系
　　很多經(jīng)銷商利用自己以往積累的資本，為了利用上游供應(yīng)商的資源，快速擴充自身實力，贏得市場機遇，他們有的正嘗試與上游廠家建立一種更深層次的合作。如找機會參股到伙伴廠家,共同從事新產(chǎn)品研發(fā)，使自己的經(jīng)營思路和市場需求動向得到實現(xiàn),使廠家變成自己的生產(chǎn)車間?；蛘哐埢锇閺S家一同建立股份制銷售公司，或者直接參股,真正實現(xiàn)廠商一家,將各方優(yōu)勢結(jié)合在一起達到雙贏。