一個(gè)成功飼料經(jīng)銷商要有的獨(dú)到見解

冬天的太陽1

　　1、什么是競爭環(huán)境，包括哪些方面？

　　競爭環(huán)境泛指在一定區(qū)域內(nèi)某種行業(yè)內(nèi)部構(gòu)成競爭的一切銷售行為，也就是一種商品或勞務(wù)在銷售行為上對彼此造成的影響。對飼料而言，生產(chǎn)廠家產(chǎn)品有無競爭力表現(xiàn)在行為動(dòng)作方式、經(jīng)銷商操作的手段、使用者飼養(yǎng)水平等方面。

　　2、怎樣確定誰是你的主要競爭對手？

　　商場如戰(zhàn)場，看清自己在競爭中的地位，然后找準(zhǔn)誰是你的主要競爭對手：

　　（1）在同一銷售區(qū)域，運(yùn)輸路線相同或相近。

　?。?）同為批發(fā)商或同為零售商，也就是經(jīng)銷級別相同、規(guī)模相近、影響力相似。

　?。?）所經(jīng)銷品牌有較強(qiáng)競爭力。

　?。?）后起的具有較強(qiáng)增長勢頭的經(jīng)銷商。

　　3、你了解競爭對手銷售網(wǎng)分布狀況么？

　　利用各種手段收集對手銷售網(wǎng)的資料，對決定目標(biāo)客戶、銷售策略、建立鞏固自己的分銷網(wǎng)具有重要戰(zhàn)略作用，了解內(nèi)容應(yīng)包括家庭成員、社會(huì)關(guān)系、性格愛好、資金信用情況等等?！爸阎耍賾?zhàn)不殆”。如果你對對手的銷售網(wǎng)了如指掌，你的生意已經(jīng)做成了一半。

　　4、你是否清楚經(jīng)銷其他品牌的經(jīng)銷商的利潤情況？

　　熟悉對手的經(jīng)銷網(wǎng)，進(jìn)而了解他們的利潤情況，包括資金、利潤、利潤獲取方式，也就是用什么做生意，靠什么來賺錢，然后進(jìn)行比較，想一想用什么方法讓經(jīng)銷商、飼養(yǎng)戶相信經(jīng)銷、使用某種品牌會(huì)賺得更多更穩(wěn)。

　　5、你是否關(guān)心下級經(jīng)銷點(diǎn)的利潤狀況？

　　他們?yōu)槭裁匆?jīng)銷某一品牌，而不經(jīng)銷另一品牌？一種品牌進(jìn)入市場后，一般在3——6個(gè)月即形成穩(wěn)定的市價(jià)，即行情。根據(jù)行情，對照給予的優(yōu)惠，即得出下級經(jīng)銷商的利潤狀況。一般利潤好、有心推銷的品種放在顯眼的位置，下級經(jīng)銷商選擇品牌以利益第一、服務(wù)第二、品牌第三為原則。

　　6、比較各種利潤獲得方式，你選擇哪一種？

　　（1）根據(jù)市場情況，以資金投入計(jì)算利潤。

　?。?）以單包飼料為基礎(chǔ)計(jì)算應(yīng)得利潤。

　　（3）在廠方指導(dǎo)下確定各種價(jià)格，在此價(jià)格下計(jì)算利潤。

　?。?）事先無周密計(jì)劃，能賺就賣，不管賣多少、賣給誰。

　　7、你了解其他廠家的優(yōu)惠政策么？

　　各廠家的優(yōu)惠政策可謂五花八門，聽起來都挺不錯(cuò)，如果你了解得更多，就會(huì)發(fā)現(xiàn)各種手段的時(shí)效性不同，越好聽的往往是越難長久的。廠家在制定優(yōu)惠政策時(shí)如果不是從創(chuàng)立品牌的角度出發(fā)，不顧經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)利益，其效果對經(jīng)銷商而言往往是先甜后苦，所以在比較促銷手段時(shí)，你就要多問幾個(gè)為什么，這樣做有沒有道理？是不是真的有那么好？

　　8、你能否在競爭廠家價(jià)格變動(dòng)當(dāng)天就拿到對方的價(jià)目表？

　　及時(shí)獲得價(jià)格變動(dòng)的信息至關(guān)重要。市場的消長同價(jià)格變化同步，善于利用價(jià)格變化時(shí)機(jī)穩(wěn)定老客戶、發(fā)展新客戶是許多經(jīng)銷商成功經(jīng)驗(yàn)。拿到價(jià)目表，就等于拿到好的籌碼，心里有底，路才能走得穩(wěn)。

　　9、你的店里斷過貨么？

　　斷貨是飼料行業(yè)的大忌，有百害而無一利。你的店面斷貨了，想一想，除了廠方供貨困難，會(huì)不會(huì)是：

　　（1）你沒有估計(jì)到這個(gè)品種這階段會(huì)好賣，貨進(jìn)少了。

　?。?）反正付同樣的運(yùn)費(fèi)，載什么品種關(guān)系不大。

　?。?）你對應(yīng)做多大庫存心里沒底，或者舍不得再租個(gè)倉庫。

　?。?）臨時(shí)資金沒到位，沒去想別的辦法，以為斷一兩天沒問題。

　?。?）沒算準(zhǔn)市場行情，庫存一下子被客戶買光了才明白過來等等。所以，當(dāng)你的店里斷貨了，一定要認(rèn)真想一想。

　　10、你了解品種結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣么？

　　每月應(yīng)有一份銷售品種、數(shù)量清單，比較各品種之升降及利潤狀況。受資金、庫存、精力所限，就一個(gè)店而言，銷售能力是有限的，了解品種結(jié)構(gòu)的好處還在于可以很好地調(diào)整淡旺季的利潤水平。

　　11、怎樣采用臨時(shí)促銷手段？

　　（1）一般配合廠家促銷，也可以獨(dú)立靈活進(jìn)行。

　?。?）應(yīng)提前通知，到其完成再給，在時(shí)間長度、銷售區(qū)域、品種、增長率、獎(jiǎng)酬量上均有定量。

　　（3）應(yīng)把臨時(shí)促銷手段與人際間的應(yīng)酬區(qū)分開，在給予時(shí)特別說明是因?yàn)槿蝿?wù)完成得好，所以給獎(jiǎng)勵(lì)。

　　（4）所訂指標(biāo)注意因人而異，量力而行。

　　12、你與競爭對手的關(guān)系怎么樣？

　　因本行業(yè)涉及原料、飼料、獸藥疫苗、畜產(chǎn)品加工購銷諸方面，一個(gè)店難以求全，必須有行業(yè)內(nèi)的良性協(xié)調(diào)，建議注意幾點(diǎn)：

　?。?）尋找妥善解決辦法，不要看破，而應(yīng)該看開。

　　（2）向用戶客觀介紹其他品牌與經(jīng)銷商，如店里一時(shí)缺貨，應(yīng)建議他以相近品牌暫時(shí)替用。

　?。?）別人在飼料品質(zhì)或飼養(yǎng)上出現(xiàn)問題，向第三者講述時(shí)，避免添枝加葉。

　　13、飼料銷售有哪些競爭要素？

　　飼料品質(zhì)、廠家銷售策略、經(jīng)銷商銷售手段是飼料銷售的三大競爭要素，缺一不可。現(xiàn)在的問題是，經(jīng)銷商很少用足夠的注意力來想一想使用什么樣的銷售手段會(huì)更好，這需要經(jīng)銷商與廠家雙方不斷總結(jié)，在實(shí)踐中得到檢驗(yàn)提高。

　　14、怎樣獲得競爭優(yōu)勢？

　?。?）運(yùn)輸：與運(yùn)輸行業(yè)建立良好的合作關(guān)系，盡量降低成本。

　　（2）庫存：庫存管理是無形的，但直接影響整個(gè)銷售動(dòng)作，好的庫存就等于用最少的錢做最大的生意。

　　（3）網(wǎng)絡(luò)：銷售網(wǎng)的建立、鞏固、發(fā)展最能反映經(jīng)銷商的實(shí)力。

　　（4）信息：在競爭日益激烈的商界，誰獲得的門路廣，誰利用信息的效率高，誰就能立于不敗之地。

lmstdd

好貼！
依照理論可以尋找到經(jīng)銷商了！

星空下的愿望

哈哈，如果完全按照這樣的步驟，肯定會(huì)成功的，誰能真正做到