一個賣報老漢的營銷（值得一看）

huiseren · 發(fā)表于 2007-7-23 15:10:45

一個賣報老漢的營銷（值得一看）
每天坐35W車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。
看起來每天的生意都不錯。
有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。
"老師傅，生意不錯吧！"
"嗯，還可以，過得去吧！"
"看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧！"
"呵呵，還不錯吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！朋友，別看我普普通通，
我家女兒可是在南大讀書哩！學費貴著哩！"
"喲，老師傅，你真行?。∫话闳丝蓻]您這么大能耐呢！"
"呵呵，朋友你可真會說話。不過你倒沒說錯，我吧，不動不搖，一個月4000塊是沒有
問題的！"
老漢打開了話匣子，和我聊了起來。
兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報
掙錢。（制定工作目標）。幾經挑選，發(fā)現35W車總店人流量大，車次多，于
是選定在35W車總站賣報（經初步市場分析，選擇終端銷售點）。
但是，經過幾天蹲點發(fā)現，車站固定的賣報人已經有了兩個。（營銷環(huán)境論證）。其中
一個賣了很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。（對競爭對
手進行初步分析）。如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來的。于是
老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關策略）。開始，老漢每天給幾位
管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報
多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大
倒苦水，說現在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參
加高考了，高昂的學費實在是無力負擔，女兒學習成績那么好，如果讓她不讀
了真的對不起她了…… （與公關對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管
理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他
們每天都能賣幾百份呢。
大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進場了。當然，老漢不會忘記每
天孝敬管理員每人一份報紙（公共關系維護）。
可是，這場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（進
行營銷策略分析），有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一
左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣。（差異化營銷，
渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結了一些門道：
等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡
一邊吃早點一邊看（消費者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多（銷售數
據分析）。
于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛
一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦
松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展，病毒研究有重大
突破啦什么的（對產品進行分析，挖掘USP獨特的銷售主張）。果然，這一招
十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現，每天賣的報紙
居然比平時多了一半！
同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣
豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已經有十來個了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不
同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比
人家多花了500多塊買的一臺封口機，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因為座車吃
早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆?jié){，這個問題就解決了。（針對
目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產品）。結果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出
奇地好！
這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這
個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派
又美觀。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經營品種也從單一的賣報紙發(fā)展
到賣一些暢銷雜志（產品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會根據什么雜
志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本?讀者?送一份?快報?什么的，因為雜志賺的比較多。
（促銷策略，用利潤空間較大的產品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈
品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促
銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)
造差異化）
同時，由于老漢這個報亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現
了，他們安排業(yè)務人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟嫞卜?/font>
了小冰箱，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了
賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項目成功）
就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F在，
老漢又有了新的目標，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡
同里再開一家新的報亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！
和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報賣出這樣的經營哲學，這位老漢可才是真正的實戰(zhàn)派營銷人。