分眾傳媒業(yè)務(wù)員的銷售筆記

綠水依依

　　編者按:這是一個銷售人的真實故事。故事在國內(nèi)某知名網(wǎng)站論壇上陸續(xù)貼出,引來難以計數(shù)的關(guān)注和好評。它記錄了國內(nèi)著名企業(yè)分眾傳媒一個業(yè)務(wù)員真實的工作狀態(tài)和心路歷程。文中充滿了勤勉、自省、工作智慧和堅持不懈的努力,其中關(guān)于江南春意志品質(zhì)的故事,更是讓人動容。正是這些品質(zhì),和擁有這些品質(zhì)的人,創(chuàng)造了奇跡。
　　2006年4月5日 寫日記了
　　今天,我開始寫日記了。我的想法很簡單,我覺得這有助于總結(jié)進(jìn)步。我在大學(xué)里鼓搗過一點小生意,做過兩年安利,畢業(yè)后現(xiàn)在在分眾傳媒還是做銷售,俗話說,就是拉業(yè)務(wù)。
　　這個行業(yè)臥虎藏龍,競爭極其殘酷。但它的游戲規(guī)則卻是我們這些沒有背景完全靠打拼做事的銷售人員所喜歡的:平等、高利潤、低門檻、自由、適者生存——你沒有辦法在這里混日子,連續(xù)幾個月沒有業(yè)績就會被淘汰。即使你的學(xué)歷上寫著博士,戶口本上寫著北京,家庭住址上寫著中南海,但在這里,你只是一個sales(銷售員)。
　　4月6日 一次失敗的陌生拜訪
　　下午去住邦2000見了一個客戶,我想一步步說動他們把廣告投給我們。接待我的是一個30多歲的男人B先生。幾句交談后,我發(fā)現(xiàn)B先生很有耐性,人也謙和。有機(jī)會講話當(dāng)然要牢牢抓住,于是我打開手提電腦一邊演示一邊大談特談我們公司、廣告、設(shè)計方案。B先生說:“我們今年在品牌推廣上,準(zhǔn)備以專業(yè)的紙媒為主?！蔽荫R上說其實紙媒有很多缺點和局限性,然后將理由一一陳述……B先生又說:“我們今年促銷上準(zhǔn)備以電視結(jié)合廣播為主……”我又迅速作出反應(yīng),說電視廣播和你們目標(biāo)人群并不吻合。
　　就這樣,B先生說一句,我應(yīng)數(shù)句,句句緊逼。有好幾次,人家想插話,都被我的連珠炮打了回去,直到我的手提電腦沒電!我卻看到B先生的臉一下子松弛下來,仿佛終于有了喘氣的機(jī)會。這時我意識到今天的拜訪,出了大問題。
　　B先生仍然笑著跟我握手道別:“辛苦你了,我們今年確實還沒有這方面的推廣計劃,不過今天S先生給我介紹了那么多,讓我對你們有了更多的認(rèn)識,謝謝?！?br /> 　　我無語,想再說點什么,卻已經(jīng)無從開口,悻悻走出B先生的辦公室,因為講得大多,我連下次再來拜訪的理由都找不到,郁悶啊!
　　培訓(xùn)老師說過無數(shù)次了,對于初次的陌生拜訪,銷售員要做的第一件事是“問”,第二件是“聽”,第三件才是“說”。而我,光說,不問不聽,離成功還遠(yuǎn)得很啊!
　　4月10日 好險,就差那么一點
　　翻報紙,發(fā)現(xiàn)一家全球性的乳制品企業(yè),剛剛在北京建立銷售公司——這正是應(yīng)該立即抓住的客戶。我馬上打電話到它的上海總部查北京的電話,從北京的又查到了媒介的電話,于是打給媒介,那邊說:“我們北京這邊在這塊只有建議權(quán),沒有決策權(quán),具體的還得由上海安排?！?br /> 　　我必須盡快跟上海和北京兩邊都接上頭。
　　下午2點45分,我打電話去北京公司找我查到的那個對口人張小姐,那邊說張小姐出差了,于是又找另一位牛先生,又說牛先生暫時不在。3點打過去,說牛在開會,三點半再打,又在開會。3點50再打,沒在座位上,4點再打,說剛剛還在呢。
　　等不下去了,既然在公司那我就直接“殺”過去吧,到了不至于不見我吧?我收拾好電腦出了門。到了附近,又打了一個電話過去,這次通了,“牛先生您好,我是分眾傳媒的小S,打了好多個電話都沒找著您,正想過去拜訪呢。不過聽說你們這邊沒有LCD的投放權(quán),是真的嗎?”沒想到這個電話卻讓我獲得一個意外的收獲,牛先生說:“你們做LCD的啊,LCD我們這邊有投放權(quán)啊,TVC才走上海,不過投放權(quán)在營業(yè)科,我給你轉(zhuǎn)過去啊。”我高興得手都出汗了。
　　“您好,請問是營業(yè)科嗎?”
　　“是啊?！?br /> 　　我一激動都有點結(jié)巴了,“啊,那個,我是分眾傳媒的,以前和X科X科長一直聯(lián)系來著,后來知道LCD業(yè)務(wù)在您這負(fù)責(zé),就給我轉(zhuǎn)過來了?！?br /> 　　“分眾傳媒啊,哎呀,你們剛有個銷售給我打過電話,我還和他約了周四呢?！?br /> 　　“哦,沒事,我們銷售員比較多,回去我們會在內(nèi)部協(xié)調(diào)好這個事……今天我跟你們上海和北京這邊都聯(lián)系過好多次了,我這會兒就在附近,要不咱們見個面吧,不會耽擱您太多的時間,您看如何?”
　　沉吟片刻,對方居然答應(yīng)了。
　　接待我的,除了剛剛接電話的那個女子,還有一個日本人,我感覺到他們對這次見面的重視,自然不敢懈怠,打開電腦,繪聲繪色,引經(jīng)據(jù)典。我一直在關(guān)注他們的表情,因為不確定那個日本人是否真的都能聽懂我在說什么。看著他點頭,還不時提一兩個問題,我心里稍微踏實了一點。
　　介紹完以后我開始問他們的情況,日本人說,我們的計劃基本已經(jīng)定下來了,你們在便利店和超市里的廣告投放我們覺得效果不好,公寓我們也不考慮,但是寫字樓這塊我們會投。然后我們開始談價格……從辦公室里出來,我的心跳得很厲害,因為我知道這是一個很靠譜的客戶,今年一定會投放,只是投放多少的問題。然而就差那么一點,如果他們先見了我的同行,就沒我的份了。我又想,還有多少客戶,因為我慢了那么一點點,而成了別人的業(yè)績?
　　這個周一,天氣雖然陰霾,但我沒有荒廢而且心情清爽。
　　4月12日偉大事業(yè)與刻苦準(zhǔn)備
　　開會到晚上11點半才結(jié)束,走出會議廳大門,大家都很沉默。大老板江南春的講話,讓我們受了不小的刺激。
　　江老板說他最近去香港見了李嘉誠,對李超人佩服得五體投地,70多歲的年紀(jì),早上六點起床,晚上十二點睡覺,而且精神狀態(tài)非常好。待人也相當(dāng)細(xì)心周到,細(xì)心到連送給他們每個人的每一個禮物都是不同的,而且非常耐心地和他們30多個人每一個人一一合影,離開的當(dāng)天就沖印好交到每個人手上。
　　李嘉誠還講了個故事,當(dāng)他的兩個孩子還很小的時候,他帶著他們走在路邊看到一個小姑娘在寒風(fēng)中賣報紙,一邊賣一邊拿著本子在地上寫作業(yè)。他對孩子說,如果有一天你們能夠做到這個樣子,你們就成功了。
　　江老板話鋒轉(zhuǎn)回來說,我們現(xiàn)在處在什么樣的狀態(tài)?我們現(xiàn)在正在創(chuàng)造一個奇跡,一個媒體歷史上的奇跡,別人貴族三代才能創(chuàng)造出來的近30億美金的市值,我們3年就創(chuàng)造出來了。但我每天都很有危機(jī)感。我每天六點起床,工作到夜里一兩點,我的每一分每一秒都在為這個事業(yè)奮斗。我能做的都做了。
　　可是你們有沒有想過,自己上班的所有時間是否都專注于怎么把客戶做下來?你們一個月下來,是否無怨無悔?你們有誰這段時間把地鐵里的廣告都看過一遍了?有誰最近翻過電話黃頁?會場里只有一個人舉手,老板也舉手,他說:我也翻了,我想看看里面的行業(yè)是怎么編排的,還有什么行業(yè)是我們漏掉的。
　　結(jié)束的時候,老板引用了李嘉誠先生的話——
　　“當(dāng)我們夢想更大成功的時候,我們有沒有更刻苦的準(zhǔn)備?當(dāng)我們夢想成為領(lǐng)袖的時候,我們有沒有服務(wù)于人的謙恭?我們常常只是希望改變別人,我們知道什么時候改變自己嗎?當(dāng)我們每天都在批評別人的時候,我們知道該怎樣自我反省嗎?”
　　4月13日 碰壁
　　從都會國際的大門走出來,我郁悶地點燃了一支煙。
　　這個客戶約了很久,有三個星期了吧,現(xiàn)在終于同意見我一次。見到H的時候,我很是詫異,這是傳媒中心主任?他看起來更像是一個搖滾樂隊的吉它手,長發(fā),胡茬,超大號的休閑毛衣,牛仔褲配了雙火頭黑皮鞋。他自我介紹叫H。
　　H好像還有客人,他讓我先去會議室等。會議室裝修得還算氣派,櫥柜里擺放著領(lǐng)導(dǎo)人的照片和各種榮譽證書及一些資質(zhì)文件,按理說是很有實力的公司。我觀察他們的銷售網(wǎng)絡(luò)圖,記下了幾個產(chǎn)品類別,以便一會兒提問。等了十分鐘,他過來了,握手入座。
　　我問他關(guān)于公司歷史和銷售網(wǎng)絡(luò)的問題,令我驚訝的是他的回答很含糊,但這些都不是應(yīng)該避諱的問題。我再問:“咱們公司搬來這邊有多久了?”“應(yīng)該很久了吧?！薄澳窃蹅児井a(chǎn)品廣告主要投放在哪些媒體呢?”“央視和地方衛(wèi)視?！眴柶匠次覀兠襟w上的廣告嗎?說平常等電梯的時候也看,又問那有沒有想過把咱們的產(chǎn)品放在這個平臺上來宣傳呢?他說現(xiàn)在還沒到那個層次,今年可能沒有這方面的計劃,主要是了解一下。我接過話茬,是啊,因為我們這個平臺發(fā)展的確很快,所以我這次來就是想好好給您介紹一下。
　　然后我就打開電腦開始介紹,講了兩頁,他打斷我說:“能不能快一些,這些你們上次來的同事都介紹過了?！蔽姨^開始講另外一塊,聽了沒幾句,他又說:“能不能把這個資料回頭發(fā)給我,因為我那邊還有兩個客人,你們這邊我大致清楚?！?br /> 　　××的,不到十五分鐘就把我打發(fā)了,收集的有效信息太少了。最令我郁悶的是我想不清楚哪些細(xì)節(jié)沒處理好,造成這樣的結(jié)果。
　　我恨恨地把煙頭掐滅。
　　4月14日 一盆冷水
　　一覺睡醒,昨天的事還在腦子里打轉(zhuǎn)。有可能太嚴(yán)肅,太公事公辦了?可第一次我表現(xiàn)出的專業(yè)態(tài)度應(yīng)該沒有問題。沒有介紹到他關(guān)心的點上?可是他關(guān)心的點究竟在哪里呢?和他談市場他也不感興趣,這個人的背景愛好是什么呢?下一步還是要給他先寄資料,公事不行,約出來吃飯試試?這樣的私人企業(yè),關(guān)鍵還是見老板,怎么樣才能見到老板呢?目前來看繞開他是不大容易。找他們要個帶子,在他們這幢樓里試播一周給他點甜頭,然后觀察效果?找到他住的地方,也給他單獨播進(jìn)去,在這過程中把私交建立起來?
　　無數(shù)想法和對策在腦中過濾,思路慢慢有了。
　　我拿起手機(jī)給H打電話,“H先生嗎?您好呀,我是分眾的小S,上次見過面的?！薄班?。”那邊不冷不熱。
　　“是這樣的,我向頭兒給咱公司爭取了一個優(yōu)惠,就是在你們樓宇里給你們公司的產(chǎn)品免費播一周廣告,您看看效果?！?br /> 　　“這個得請示我們老板,我決定不了?！盚好像在用鼻子說話。
　　“哦,那好,我就等您消息,這個優(yōu)惠爭取其實不容易呢,您問了后我再給您電話?”
　　“不用了,有消息我會打給你。”
　　一腔熱情,又被潑了盆冷水。放一放,放一放,別急,會有辦法的,我安慰自己。
　　4月18日 死磕
　　上午拜訪了兩個客戶,都是跟進(jìn)。H那張搖滾臉還是時不時在眼前晃,無論是塊多硬的骨頭,我仍然要啃,我覺得我是跟他耗上了。
　　突然想起我們曾經(jīng)做過一個客戶,這個客戶跟H那邊的產(chǎn)品是同一類型,做高檔禮品的。何不把那個公司的廣告片拿到H他們樓里去狂播一周?就不信H和他們老板看不到。我向經(jīng)理匯報,他表示支持我的想法。說干就干,我找人要來那個公司的廣告片,就從后天開始!
　　4月20日 咖啡和校友
　　今天回到家里已經(jīng)八點了,一天的馬不停蹄著實有點累。
　　早上約了客戶D見面。我先到一個小咖啡館等他,點了杯藍(lán)山,邊喝邊等。20分鐘后D來了,我連忙起身相迎?？匆娢易郎戏胖Х?D眼里有一絲猶豫。我忙問:“D先生喜歡喝什么咖啡?”“哦,有蘇門達(dá)臘咖啡嗎?要純正一點的?！盌先生問桌邊的服務(wù)員?！皩Σ黄鹣壬?我們沒有。要不您來點別的?”服務(wù)員說。“哦,那邊上島都有嘛,你們怎么沒有呢?”我一下子意識到自己的過失,人家是想去上島,而我卻在這里先點了,失敗啊。連忙說對不起,要不我們?nèi)ド蠉u?算了算了,不是什么大事。D大手一揮。
　　聊著聊著,我們談到了念的大學(xué),獲得意外驚喜,原來我和D是校友,都是西南地區(qū)C大畢業(yè)的。校友嘛,怎么也有不少共同話題,學(xué)校的食堂,校門外的卡拉OK廳,五朵?；āf得投機(jī),就啥都聊了,還了解到D有個四歲的女兒,這個信息很有價值!因為緊接著,D便說他女兒在音樂上很有天賦,一直想給她找個不錯的鋼琴老師。我趕緊接招,說我叔叔就是中央音樂學(xué)院的,讓他給您找一個好老師。D先生頓時喜上眉梢。
　　接下來我要做的事,除了隨時跟進(jìn),就是找到我那才認(rèn)識的叔叔,這事怎么也得辦成。
　　4月25日 胡漢山回來了
　　今天一大早,H那邊就打來電話了,要我去見他們老板,有重要事情談。天,我的策略奏效了!再次踏入這幢大樓,心里升起一股強烈的勝利感。
　　H的老板是個很耿直的人,就像那天我在他們會議室里看到的照片一樣,微胖,但相當(dāng)精神。
　　這次H對我客氣了很多。老板開口便問:“GR禮品公司,在你們那兒簽了多少單?”我說不多,就三個月(其實那早就過期了)。“那好,我們簽半年,你給我做個最優(yōu)惠的計劃,記住,要最低價格。”“沒問題!保證給你最低價格,最好的投放!”
　　H送我出門,笑容有點僵。我卻在心頭笑。
　　下午兩點多,那邊D先生又打來電話,說我給他女兒找的鋼琴老師很不錯,要謝我。我說沒事,不要客氣。D先生接著說廣告的事很快能搞定,大概在月底就會出單了。
　　這就叫雙喜臨門。努力終歸沒有白廢,今晚我要痛快地撮一頓。
　　10月27日 男人在戰(zhàn)斗中成長
　　很困,相當(dāng)?shù)睦?但我還是難以入眠。那是因為一個人給我們講了他的一個故事。
　　他那時很年輕,二十出頭,在廣告代理公司做業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)順風(fēng)順?biāo)?。有一次一個保健品補腎丸的客戶要訂23個《新民晚報》的版,公司弄來弄去只申請到22個。
　　這個客戶本來不是他的,跑版也應(yīng)該是媒介的事情,但他記得自己有個記者朋友好像跟《新民晚報》的那個主編有些關(guān)系,于是出頭說他來搞定這事。給朋友打了電話,那邊滿口答應(yīng),再給主編打電話,主編說你過來吧。他樂呵呵地過去了,結(jié)果見面一細(xì)聊,知道是這個補腎丸客戶,知道是這家廣告公司,主編一下就翻臉了。當(dāng)初就是主編卡著這個版不放的,因為和底下好像有點過節(jié),于是明確告訴他:“你要是直客就簽給你,你們廣告公司絕不可能。”
　　話說到這個份上了,他灰溜溜地跑回來,和公司說這版確實批不下來,大家都很失望,客戶那邊態(tài)度很堅決,少這一個版就不簽。眼看上刊的日子臨近了,他覺得應(yīng)該再去試一次。于是又跑去找那個主編。
　　主編一看到他就問:“你怎么又來了?告訴過你不可能批,你走吧。我要出去,今天不回來了?！?br /> 　　他賴著說:“我們再談?wù)?我等您?！?br /> 　　主編沒好氣地說“我不回來了”,說完就走了。
　　他心中充滿了無限的屈辱和挫敗感,呆呆地站在電梯口,腦袋里一片空白。真的不回來了?真的沒有機(jī)會了?再等等他,就不信他真的不回來了。他走來走去,一小時,兩小時,三小時,四小時….’·報社下班了,人越來越少,直到終于一個人都沒有了。天黑了,光線也暗了下來。
　　他想或許我真的該走了。
　　電梯這時突然響了,主編從里面走出來!當(dāng)時黑乎乎的就看他一個人孤零零站在那里。主編一臉驚訝,然后說:“你怎么還沒走啊,我說了不可能批給你,等也沒用?！彼貞洰?dāng)時的情況說:“雖然對方這么說,但在黑暗中我從他驚訝的眼神中看到了一絲機(jī)會?！?br /> 　　主編應(yīng)該是回來拿什么東西的,進(jìn)了辦公室,開了燈。他一句話也不說,尾隨進(jìn)去,坐在沙發(fā)上。主編也不搭理他,只管拿自己的東西,看他沒走,又開始忙活處理文件,他也不管,徑直坐在主編對面的沙發(fā)上,還是一句話不說。沉默了有十分鐘。主編終于開口了:“你要幾號的版?我可不保證肯定能上刊。”
　　他一下興奮起來:“4號到6號之間的哪天都行?！?br /> 　　“版我可以批給你,但我不保證到時會有幾個廣告啊?！?br /> 　　“行,行,行!”
　　“那你回去吧,我一會得走了?！?br /> 　　那天的經(jīng)歷一直到今天他還清清楚楚記得。他說:“回過來看,看那一天我做的傻事就知道自己終會有今天的成就。許多人能成功就是因為他能去做別人看來很傻的事,但是我可以從這些傻事上看到他的明天,你的命運到底是什么決定的?是你的態(tài)度。”
　　這個人,他就是江南春,我的老板,今年33歲,分眾傳媒創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官。剛剛過去的三個小時里,他給全國的銷售做了電視電話培訓(xùn),三個小時里他沒喝一口水,沒停一分鐘。我佩服的人不多,他是一個,在一個你佩服的人的公司里戰(zhàn)斗,是一種壓力,也是一種榮譽。
　　今天是周五,我見了三個客戶。明天是周末,我要給三個客戶準(zhǔn)備提案,還有幾個客戶需要周末約一下。十一月會是戰(zhàn)斗的季節(jié),男人在戰(zhàn)斗中才能成長,這種感覺很累,也很充實。

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吼一聲！?。。。。。。。〔灰职?，俺是練練嗓子！

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冬天來了，春天還會遠(yuǎn)嗎