（原創(chuàng)）一評張?zhí)浦澳涎病敝v話

謀易 · 發(fā)表于 2007-1-12 21:58:21

            （原創(chuàng)）一評張?zhí)浦澳涎病敝v話       寫這篇短文的時候，心中是反復(fù)考量過的，原因有兩個：一是我不是研究六合或張先生的專家，二是張先生的“堂絲”太多，我怕板磚。但飼料行業(yè)發(fā)展到了今天，許多企業(yè)已到了十字路口。而張先生的帶病復(fù)出，更是飼料行業(yè)的一大新聞。我這人生來膽大，如今戴上頭盔也就什么都不怕了。
我最喜歡說的一句話：“既然河上面有橋，何必摸著石頭過河”？張先生現(xiàn)在的“亞太中惠”和過去的“六合”都是值得借鑒的案例，不過，可不要照搬照套啊。
下面是張先生在“南巡”時候的講話，我這一評，其實就是據(jù)此文而評了。
（引原文如下）
1、農(nóng)業(yè)的根本出路在于提高從業(yè)人員的素質(zhì)。
飼料工業(yè)為什么能與世界接軌，就是因為改變了從業(yè)人員的素質(zhì)。而現(xiàn)在從事農(nóng)業(yè)的是一幫窮人，他們既沒有知識又沒有能力，這樣的農(nóng)民只能去干加工業(yè)，出賣勞動力。
農(nóng)業(yè)的落后是封建等級制度的影響和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思想的影響。
2、要以價值為核心，不要以質(zhì)量為核心，特別是原料的價值
在原料上，在配方上，要做到：
⑴雜粕代替豆粕；
⑵一切含有能量的原料都可以代替玉米；
⑶一切含有蛋白質(zhì)的原料都可以代替豆粕，或者代替部分魚粉；
總的來說，服務(wù)代替營銷。是一個重大的觀念轉(zhuǎn)變。
盡量減少高價格的原料，盡量減少魚粉的用量，盡量減少豆粕的用量。用廢油代替好油。一切按價格規(guī)律做事，一切為了降低飼料成本。
少討論銷售技巧，中國很喜歡心靈手巧，我認(rèn)為手可以巧，心巧就不行了，就會急功近利。一個人或一個企業(yè)急功近利，唯利是圖就壞了。所以，要符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，不斷創(chuàng)新，不斷降低成本。賺錢靠機(jī)會，省錢靠能力。
3、飼料行業(yè)發(fā)展的幾個趨勢
   ⑴散裝代替包裝；
   ⑵雜粕代替豆粕；
   ⑶粉料代替顆粒料；
   ⑷服務(wù)代替營銷；
   ⑸飼料廠是養(yǎng)殖業(yè)的車間；
   ⑹中小型企業(yè)與別人合作是未來的發(fā)展方向。
大型企業(yè)可以走多元化道路，中小企業(yè)不可以走這條道路，出路就是搞養(yǎng)殖?，F(xiàn)在的農(nóng)民不能搞養(yǎng)殖，因為養(yǎng)殖于要求標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化和規(guī)范化，而農(nóng)民做不到。
4、一群人都可以分成三類：
精明人：以自我為中心，靠相互競爭，占95%以上
聰明人：靠強(qiáng)化學(xué)習(xí)，占4~4.5%
明白人：要靠修煉，靠合作，合作是明白人的責(zé)任，占0.5%左右，少之又少！奇缺，這個社會要靠明白人去改變。
如果一個社會中的精明人能把自己營銷好，聰明人能把事情做好做透，明白人能把握大方向，這個社會就和諧了。
一個人不僅要有經(jīng)營能力，而且要有容人的胸懷，沒有胸懷企業(yè)是做不大的。
服務(wù)靠能力，銷售靠技巧。但要少談銷售技巧，多做服務(wù)，把服務(wù)做到位，做到用戶口服心服，從心里感激你才行！

5、企業(yè)不要唯利是圖
對企業(yè)來說，不能不要利潤，但企業(yè)要創(chuàng)造價值，不要只追求利潤。只追求利潤就是唯利是圖。
企業(yè)的利潤來源于兩個方面:供應(yīng)商和降低成本。

6、關(guān)于服務(wù)的問題，我認(rèn)為：
10公里之內(nèi)服務(wù)不留死角；
20公里內(nèi)服務(wù)對大戶；
30公里之內(nèi)對養(yǎng)殖場的服務(wù)；
30公里之外不服務(wù),因為服務(wù)是要成本的。
服務(wù)能創(chuàng)造價值，而銷售則不能創(chuàng)造價值。
7、對經(jīng)銷商和用戶的看法：
經(jīng)銷商越小越好，用戶越大越好。
一個企業(yè)一定要做自己的健康的用戶，建立自己的用戶群體，要給用戶帶來利益，必須要雙贏，才是企業(yè)的經(jīng)營之道。雙贏千萬不能忘記，做任何事情都要這樣。
8、一個企業(yè)在管理上要“外圓內(nèi)方”外圓：
對外要虛心學(xué)習(xí)、尊重別人、平等和諧；
內(nèi)方：
對內(nèi)要講究原則，要求嚴(yán)格，要有規(guī)范。
9、人生的價值
健康、友誼、心態(tài)
健康靠鍛煉，友誼靠真誠，心態(tài)靠修煉。
對于人和企業(yè)都一樣：有形的是財產(chǎn)，無形的是財富。一個人或一個企業(yè)要是既有有形財產(chǎn)又有無形財富，那它就行了。但要記?。呵f不要拿自己的長處去比別人的短處。要努力學(xué)習(xí)別人的長處，要不斷學(xué)習(xí)，不斷提高自己才行。
企業(yè)需求人的能力，作一個管理者來說，不僅能力要提高，心態(tài)也要調(diào)整。管理者一定要尊重別人，學(xué)習(xí)別人，給別人帶來利益。能給別人帶來利益的人是一個受人尊重的人，是一個聰明的人。
對產(chǎn)品物美價廉,對人才優(yōu)勝劣汰。
10、企業(yè)競爭的主體要變過來
企業(yè)競爭的主體不是別人，而是企業(yè)自己。所以，要求不斷學(xué)習(xí)，不斷提升，不斷改變自己的心態(tài)才行。
如果老是把別人當(dāng)競爭對手，老想‘打’別人，結(jié)果打誰、誰不高興。最后，你就會成為孤家寡人！
企業(yè)競爭的主體要變過來，那就對了！誰都會喜歡你。這就是通常所說雙贏多贏的道理。
11、每個人要對自己負(fù)責(zé)
每個人要對自己負(fù)責(zé)，不要對上負(fù)責(zé)，特別是不要對領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。封建時代大家都替皇帝負(fù)責(zé)，結(jié)果咋樣了？大臣們都欺騙皇上。所以，對自己負(fù)責(zé)才是實實在在的東西。
一個人如果不能對自己負(fù)責(zé)，他根本沒有資格對別人負(fù)責(zé)，更不會替公司負(fù)責(zé)。不能替自己負(fù)責(zé)，而說成是替公司負(fù)責(zé)那是假的，千萬別信他的，他會欺騙你的。
12、一個人的收入來源兩個方面：
         能力+心態(tài)
13、堅定不移地反對封建思想
堅定不移地淡化權(quán)力，強(qiáng)化責(zé)任。封建思想把人分成等級，強(qiáng)權(quán)會淡化責(zé)任。
14、關(guān)于合作
合作就是一家人，不合作就是客人，客人只說好聽的，不會說壞的；還有一個是路人，可說可不說，可見可不見。合作后我們可以打造一個大平臺，在這個大平臺上，我們可以資源共享；例如：氨其酸、多維、氯化膽堿、油和機(jī)械設(shè)備、零配件等聯(lián)合采購、資源共享。還有技術(shù)和培訓(xùn)資源也可以資源共享，我們開始可以打造一個400-500萬噸的聯(lián)合平臺嘛，然后逐年增加。
競爭與合作共贏。今后企業(yè)只有合作才會真正的有出路。
人和人要合作，企業(yè)和企業(yè)也要合作，這是今后市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律。任何人任何企業(yè)都不可以違背這個規(guī)律。
15、服務(wù)代替營銷
服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與體系代替銷售策略與技巧，就過程整體來看，要得3-5年。銷售越來越淡化、服務(wù)越來強(qiáng)化，這是一個總的發(fā)展趨勢
從上文和張先生過去的一個經(jīng)歷來看，張先生的經(jīng)營理念主要體現(xiàn)在四個方面，也正是這四個方面的貫徹，成就了過去的六合，也成就了今天的亞太中惠。
一擠干水分，一切為了“降本增效”。
了解“六合”的人都知道：1998年開始的大規(guī)模實行微利經(jīng)營和服務(wù)營銷。在當(dāng)時國內(nèi)的飼料巨頭正大、希望已經(jīng)完成了全國市場的布局，對于有著超前思維的張?zhí)浦壬鷣碚f，如何把企業(yè)規(guī)模做大事當(dāng)務(wù)之急，而把企業(yè)做大并提高市場占有率最簡便的方式就是價格戰(zhàn)。而后來的事實證明了，這場價格戰(zhàn)的最終勝利者是誰。在當(dāng)今飼料市場上，仍然有人（在這里指的是中小企業(yè)）效仿六合當(dāng)年成功的方式，而這種方式卻無益于自掘墳?zāi)?。因為，如今的利潤率、市場態(tài)勢已經(jīng)和8年前大不相同了。張先生此次“南巡”再次提出“雜粕代替豆粕；一切含有能量的原料都可以代替玉米；一切含有蛋白質(zhì)的原料都可以代替豆粕，或者代替部分魚粉；散裝代替包裝；雜粕代替豆粕；粉料代替顆粒料；服務(wù)代替營銷；飼料廠是養(yǎng)殖業(yè)的車間〉”等言論，就是在新的市場形勢下“降本增效”的觀點與舉措。另外，他提出來的：“10公里之內(nèi)服務(wù)不留死角；20公里內(nèi)服務(wù)對大戶；30公里之內(nèi)對養(yǎng)殖場的服務(wù)；30公里之外不服務(wù),因為服務(wù)是要成本的?！笔橇硗庖粋€降本增效的思路，是降低服務(wù)成本的思路。許多企業(yè)規(guī)模不大，但銷售區(qū)域很大，許多企業(yè)在宣傳資料上印著“飼料遠(yuǎn)銷多少、多少個省”等內(nèi)容，你的攤子鋪的這么大，你的銷售和服務(wù)成本會高出多少？你遇到亞太中惠和六合這樣的企業(yè)你以何種方式來抵擋？張先生的眼光是敏銳的、判斷也是極準(zhǔn)確的，一切有志于飼料事業(yè)發(fā)展的經(jīng)營者，都不該忽視、也不能忽視這個明智之舉。在無法從利潤空間里積擠壓空間的現(xiàn)狀下，靠產(chǎn)品觀念的改變來降低成本，是中小企業(yè)發(fā)展的又一個歷史機(jī)會。
二  企業(yè)要發(fā)展，人力是關(guān)鍵。
六和一直強(qiáng)調(diào)“事業(yè)未動，人才先行”、人才未動，培訓(xùn)先行”、“培訓(xùn)是造就人才的基本途徑”、“相對高薪”、“和員工、善待員工”“人才是事業(yè)成功的基礎(chǔ)和保障”。許多人在驚嘆“亞太中惠”的超常規(guī)發(fā)展的時候是否想到了張先生多年以來精心打造的、獨特的“人力資源文化”？許多人不服氣的認(rèn)為亞太中惠的發(fā)展是因為“網(wǎng)羅”了許多六合的舊部，才有了今天的便捷。其實作為新成立的“亞太中惠”和目前的農(nóng)牧航母“新希望六合”相比，誰更穩(wěn)定更安逸，是無須言表的。所以，張?zhí)弥壬牧硗庖粋€核心競爭力便是人才了。
正是張先生多年用人文化的積淀，影響了太多的飼料人追隨在他的左右，而再次創(chuàng)業(yè)的時候，才有了大批的可用之才。而這大批的人才把張先生的經(jīng)營理念和新方略發(fā)揮的淋漓盡致，才有了“亞太中惠”今天的超常規(guī)發(fā)展。所以，農(nóng)牧行業(yè)的經(jīng)營者們，如果你的產(chǎn)品還沒有絕對的競爭優(yōu)勢，那何不在人力資源競爭上多下一點工夫呢？
三合作精神是張?zhí)弥晒Φ牡谌蠓▽殹?/font>
在張?zhí)弥壬某晒χ飞?，三次重要的合作成就了他今天的輝煌。第一次合作是在1993年，張?zhí)浦埳綎|萊陽農(nóng)學(xué)院的張效成與黃炳亮先生加盟，投資100萬元人民幣聯(lián)手組建股份有限公司。并取“發(fā)家致富，鼎立相助”之意，將公司命名為“鼎立股份有限公司”。在飼料市場暴利盛行的1993年，張?zhí)浦壬哒斑h(yuǎn)矚的“分享精神”奠定了人生的第一次發(fā)展，也奠定了他在行業(yè)內(nèi)的合作美譽。第二次能體現(xiàn)張先生高度合作精神的是2005年4月，六和與新希望進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)合。當(dāng)時六合集團(tuán)已經(jīng)擁有11000名員工，和100億元左右的銷售額，已經(jīng)晉身行業(yè)三甲的背景下，將六合40%的股份轉(zhuǎn)讓給新希望集團(tuán)持有，那是多么博大的合作精神？我個人認(rèn)為，飼料行業(yè)內(nèi)一直以來合作精神是欠缺的，許多企業(yè)規(guī)模很小，且問題纏身的時候，對外沒有聯(lián)合精神，怕被合作方掌握了控制權(quán)。而對內(nèi)卻容不下一個職業(yè)經(jīng)理人，處處提防，對員工簡單利用，缺乏“分享精神”。這樣一個合作態(tài)度是很難把企業(yè)發(fā)展起來的，也只有羨慕的份了。正是張先生所表現(xiàn)的合作精神使然，掌握了控制權(quán)的新希望集團(tuán)，對六合采取一不談“整合、兼并”，二不“更名、換將”，三不借用“渠道”的寬容合作方式。
第三次合作精神的體現(xiàn)就是這次“亞太中惠”的聯(lián)合之路了。我很佩服張先生對于市場的敏銳，也佩服張先生的思想推銷能力。張先生用大量的篇幅從心理、市場、未來前景等角度試圖來影響大家的思維。張先生再次敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個機(jī)遇（在當(dāng)前經(jīng)營局面下，許多中小企業(yè)在尋求自己的生存與發(fā)展出路），利用自己的整合與號召力，力求以自己的合作精神再造一個企業(yè)經(jīng)營神話。
除了這三次標(biāo)志性的合作精神體現(xiàn)外，還有許多不勝枚舉的例子都可以再現(xiàn)張?zhí)浦暮献鲬B(tài)度。六和的“六大關(guān)系”準(zhǔn)則——自己、員工、用戶、供應(yīng)商、同行、政府的合作關(guān)系，全方位的打造自己良好的經(jīng)營環(huán)境。而另一個事情更是讓我對他的合作精神感到10分的佩服。六合還在銷售額幾千萬的時候，就聘請了人民大學(xué)的咨詢專家彭劍峰為六合的專家董事，前后彭劍峰教授為六合作顧問約11年，這么長的時間在農(nóng)牧行業(yè)、在企業(yè)界都是很少見的。多數(shù)的企業(yè)對顧問要么是走馬燈似的換，要么就是急求短期效果。這件事也可以體現(xiàn)他的極強(qiáng)的合作精神了。
四服務(wù)營銷成為不二法門
  前期六和的“微利營銷、服務(wù)營銷、近距離密集性開發(fā)”是企業(yè)經(jīng)營的殺手锏，而“服務(wù)營銷”的理念如今再次成為張?zhí)浦瞥菉Z寨的不二法門。他近期不斷提出的“服務(wù)代替營銷”的理念再次引起業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注。他認(rèn)為“銷售越來越淡化、服務(wù)越來強(qiáng)化，這是一個總的發(fā)展趨勢”。
  六和集團(tuán)從1996年開始推行服務(wù)營銷，提出服務(wù)營銷的六要素，即：
1、主動服務(wù)：不僅僅是應(yīng)用戶的要求提供服務(wù)，而是主動上門幫助分析和解決用戶存在的問題。
2、定點服務(wù)：營銷人員不是打一槍換一個地方，而是與用戶結(jié)成穩(wěn)定的服務(wù)關(guān)系，明確每位營銷人員的“服務(wù)責(zé)任田”。
3、深度服務(wù)：深入用戶的養(yǎng)殖一線提供服務(wù)，真正抓住用戶的問題，提出有價值的解決方案。
4、全過程服務(wù)：不是僅針對用戶生產(chǎn)經(jīng)營的某個環(huán)節(jié)提供服務(wù)，而是將服務(wù)貫穿用戶的整個供產(chǎn)銷過程。
5、個性化服務(wù)：不僅僅是采用統(tǒng)一的模式對所有用戶提供相同的服務(wù)，而是切切實實針對用戶的個性化問題提供“量身訂做”式的服務(wù)。
6、全員服務(wù)：服務(wù)不僅是營銷部門的職責(zé)，從公司的研產(chǎn)銷到各職能部門都必須圍繞服務(wù)用戶而展開工作。
六合的服務(wù)營銷一直是張?zhí)浦诵慕?jīng)營理念的重要一環(huán)，繼承了六合大部分精神的“亞太中惠”必定會沿著這條道路深入前行并有所發(fā)展。
總之，身體多病的張?zhí)浦壬艞壯矍暗陌惨?，在飼料行業(yè)風(fēng)雨突變的今天，從新加坡再次出山，必是有備而來，而這次的復(fù)出，又會給行業(yè)帶來什么樣的驚奇呢
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