市場(chǎng)周記

河之南

希望你再接再厲!我們也能多多學(xué)習(xí)！

獨(dú)行邪客

第二周（8月25日—9月1日）
W縣：走過(guò)兩個(gè)鎮(zhèn)子的經(jīng)銷商，到一家獸醫(yī)站，有點(diǎn)意思想想上預(yù)混料，并打算買料罐。下次再來(lái)看看。
H縣：來(lái)這個(gè)經(jīng)銷商處已經(jīng)是第二次，上次談的還可以。他賣濃縮料，但看好預(yù)混料的利潤(rùn)。上次還專門記了我們的價(jià)格和利潤(rùn)。但這次到他這兒，他似乎沒(méi)有了上次的興趣。（人的心里真是很難把握，若能知道他人在想什么，任何銷售都好做了：））后來(lái)他拿出X廠的價(jià)格表，比我們的略高，也屬于高價(jià)料。他看中是預(yù)混料的利潤(rùn)，我就不斷拿利潤(rùn)去吸引他。他還是要考慮考慮。走時(shí)我給他留了些公司的小禮品，價(jià)格也不是太便宜的那種，上車后嘴里不自覺(jué)的嘟囔：TMD，投入嘛。
S地區(qū)L縣：真不巧，在“張”那兒碰到了“王”。王是我們以前在L縣的經(jīng)銷商，張等是其的二級(jí)點(diǎn)。王以獸藥為主，飼料銷量不大。后來(lái)甚至不如二級(jí)點(diǎn)多。當(dāng)時(shí)二級(jí)點(diǎn)不滿意利潤(rùn)。我們就直接做了。說(shuō)好整車獎(jiǎng)給王，但這些二級(jí)點(diǎn)一直都沒(méi)有拉整車，也就一直沒(méi)給。在這兒碰面還是有些尷尬。王現(xiàn)在有一個(gè)預(yù)混料品牌，不知讓其做預(yù)混料市場(chǎng)怎樣？
L縣：這兒屬于偏遠(yuǎn)地區(qū)，散養(yǎng)戶多，且部分農(nóng)戶都種植大豆。也應(yīng)該是一個(gè)預(yù)混料市場(chǎng)吧。我計(jì)劃下次發(fā)些小包裝過(guò)來(lái)。
E縣：這兒的豬病挺嚴(yán)重，有幾個(gè)以前家家都有豬的村子現(xiàn)在都空圈了。這兒的養(yǎng)殖業(yè)如何才能恢復(fù)？當(dāng)?shù)卦讱⒛肛i的現(xiàn)象又多了，此時(shí)小豬價(jià)雖好，但母豬染病，萬(wàn)一死了就一點(diǎn)兒也得不到了。所以一有病，農(nóng)戶就慌，接著就低價(jià)處理了。這兒獸藥銷量大增，國(guó)家補(bǔ)助的50真能有大用嗎，養(yǎng)戶買一次藥都得七八十。豬價(jià)上漲或下調(diào)一毛錢每頭豬都有20左右的差價(jià)。但是有更好的方法嗎？
當(dāng)然，存欄肯定還是有，鼓勵(lì)經(jīng)銷商再往細(xì)的跑，發(fā)展新戶吧?？吹铰愤呌须u糞，才到附近找雞場(chǎng)，才知道這兒養(yǎng)雞發(fā)展挺多，而且有一部分剛剛開始用預(yù)混料，所用料的價(jià)格不高。但要做的話必須聯(lián)系豆粕與石粉等原料。
B地區(qū)A縣：這兒經(jīng)銷商自己的豬有幾個(gè)發(fā)病，大豬發(fā)燒不食，打針退燒后還是不食。小豬拉稀，服務(wù)老師解剖了一頭小豬，肺全部壞死，敗血癥狀，判斷是胸膜肺炎。開了些藥。順便看了看預(yù)混料在這邊試驗(yàn)的情況，距養(yǎng)戶反映，采食長(zhǎng)勢(shì)都行，只是糞便不黑。
J縣：天氣悶熱，人的心情似乎也異常煩躁。走了幾家經(jīng)銷商都沒(méi)怎么談。到一家時(shí)，里邊人看到車來(lái)了出來(lái)迎接，但看到手里拿著資料，知是業(yè)務(wù)員，又返回去了，說(shuō)人不在。再擺出一副不耐煩的表情。后來(lái)的幾家也是這樣態(tài)度。真讓人感到難受。令人難受的還有不知下一步應(yīng)該怎么跑，仿佛哪都可以去，那都可以找到借口不用去。能料想去了后的結(jié)果，但不去又怕錯(cuò)失機(jī)會(huì)。時(shí)間大半在車?yán)锬\了。直到碰到一個(gè)豬場(chǎng)用的預(yù)混料，價(jià)格比我們高，現(xiàn)款，才算看到了一點(diǎn)希望。接著又碰到一個(gè)經(jīng)銷商想賣預(yù)混料，但此人看著挺狡猾，想欠一部分款。雙方再考慮考慮，下次來(lái)再具體談吧。
H縣：在經(jīng)銷商那兒碰到H廠業(yè)務(wù)員。交談中他坦然自己廠規(guī)模不大，自己每月賣十噸來(lái)料，拿兩千左右。我感覺(jué)是不少，因?yàn)椴攀畤崄?lái)料。但他說(shuō)也不想跑了，想回去開店。業(yè)務(wù)員真是難選也難留，如何讓他看到前景，看到奔頭才能留住?？磥?lái)單工資高也不行，況且廠里也要追求利潤(rùn)，工資不能一直高下去。沒(méi)想到晚上這個(gè)業(yè)務(wù)員給我發(fā)信了，說(shuō)想到我們廠，同時(shí)也能帶些客戶過(guò)來(lái)，我答應(yīng)他過(guò)兩天見面談?wù)?。利：他?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟，進(jìn)入快，無(wú)須過(guò)多培訓(xùn)。弊：這人能不能穩(wěn)定？再說(shuō)了他的銷量畢竟不大不知什么原因。

山中的漫游者

這樣來(lái)回的把時(shí)間耗費(fèi)在跑路上，就要反思一下了：
1。市場(chǎng)狀態(tài)到底還有多少空間？
2。預(yù)混料市場(chǎng)該用什么樣的戰(zhàn)略開發(fā)？
3。除了整天不斷的跑經(jīng)銷商之外，其他方面有沒(méi)有機(jī)會(huì)做點(diǎn)工作？

西風(fēng)瘦馬

留個(gè)記號(hào)，有機(jī)會(huì)共同探討

zouhang72

借來(lái):gongsi:

bdwqzj

真實(shí)，都是市場(chǎng)常遇到的問(wèn)題，堅(jiān)持下去。
建議：對(duì)典型市場(chǎng)或典型客戶長(zhǎng)期追蹤，做案例分析，讓大家分享，共同提高。

獨(dú)行邪客

第三周（9月1日——9月8日）
前兩天有個(gè)人給我打電話問(wèn)價(jià)格，說(shuō)他的同學(xué)了解我們飼料，想經(jīng)營(yíng)。今天湊時(shí)間聯(lián)系了他，約好見一面。打通手機(jī)后，開車到他的鎮(zhèn)上，卻找不到他所說(shuō)的店。爾后他又告訴我在一個(gè)村里。這讓我不由的產(chǎn)生警惕心，而且這種戒備一直到見面結(jié)束。（說(shuō)這些其實(shí)沒(méi)什么實(shí)際意義只是想借這個(gè)平臺(tái)給一線的兄弟們提個(gè)醒，因?yàn)槁牭酵斜或_被劫的事不少。大家一定要學(xué)會(huì)保護(hù)自己）。見面之后，原來(lái)是個(gè)養(yǎng)豬戶，無(wú)資金，也沒(méi)有經(jīng)營(yíng)思路。談也沒(méi)有太大意義。
X縣：今天碰到一個(gè)八百頭左右的豬場(chǎng)，用兩個(gè)廠家的預(yù)混料，價(jià)格比我們略低。正好其中有一個(gè)廠子出現(xiàn)問(wèn)題，他要再選一種料，這個(gè)機(jī)會(huì)難得，再不拿下不是可惜了。最后他提出先拉幾袋試試。要求贈(zèng)送兩袋料。我同意了，從自己工資補(bǔ)吧。
H縣：見了上周提到的H廠業(yè)務(wù)員，我感覺(jué)性格挺好。我大概讓他講了講對(duì)待遇要求。但看來(lái)單待遇這塊就不行。兩者相差太大，我們的低，而且想取消任務(wù)。后來(lái)就沒(méi)有再談了。其實(shí)任何廠家都不是害怕員工拿高工資，只是怕沒(méi)有相應(yīng)的價(jià)值回報(bào)。
W縣：第二次去了上周提到的經(jīng)銷商那兒，基本上差不多了。兩天后他打電話給我，想一起跑一跑。我和他一起去了幾個(gè)村子，都有他的熟人，想找一兩個(gè)二級(jí)點(diǎn)，談成了一個(gè)。經(jīng)銷商打算下周進(jìn)貨。也是小有收獲吧，雖然這個(gè)經(jīng)銷商銷量不太大。
W縣：一天跑了幾個(gè)鎮(zhèn)里的經(jīng)銷商，無(wú)一點(diǎn)效果。而且都是愛理不理的。又是有些自憐，做為飼料業(yè)務(wù)員，行業(yè)似乎供大于求，經(jīng)銷商再也不在乎業(yè)務(wù)員，已不把業(yè)務(wù)員的到來(lái)當(dāng)成一次機(jī)會(huì)珍惜，今天趕你走，過(guò)幾天你肯定還會(huì)再來(lái)。
W縣：有些大些的豬場(chǎng)，現(xiàn)在也在漸漸向廠家這邊轉(zhuǎn)變。今天找到到幾個(gè)豬場(chǎng)，有一部分都想現(xiàn)款享受廠價(jià)。如果都是這樣了，直銷可就可行了。
我打算自己負(fù)責(zé)一兩個(gè)縣。保持自己對(duì)市場(chǎng)的了解。在這一個(gè)月招一些業(yè)務(wù)員。
現(xiàn)在困惑：業(yè)務(wù)員能在本地招嗎？（大家提提寶貴意見）
本地人可以迅速上交通工具，方便開市場(chǎng)，但難以管理，在家不出去也不好掌控。
在外地招，迅速上交通工具不太容易，這樣跑不細(xì)。
還有聽說(shuō)有些廠經(jīng)銷商員工化。

山中的漫游者

這次很不錯(cuò)的思悟是：W縣：有些大些的豬場(chǎng)，現(xiàn)在也在漸漸向廠家這邊轉(zhuǎn)變。今天找到到幾個(gè)豬場(chǎng)，有一部分都想現(xiàn)款享受廠價(jià)。如果都是這樣了，直銷可就可行了。---這要經(jīng)常地拋到現(xiàn)場(chǎng)，才會(huì)敏感的意識(shí)到的。我打算自己負(fù)責(zé)一兩個(gè)縣。保持自己對(duì)市場(chǎng)的了解。這個(gè)思維不錯(cuò)的阿。
我建議本地找業(yè)務(wù)員，最好是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的年輕人或者40歲以上的人，吩咐他們具體工作，最好是可以程序化的，給與他們一定的培訓(xùn)，作為你本人的工作配合即可。
H廠的業(yè)務(wù)員：在行業(yè)艱難的今天，當(dāng)心打工油子，也就是靠給廠家當(dāng)業(yè)務(wù)員獲取超過(guò)他們付出的工資的人---這樣的人很多的，經(jīng)常地夸夸其談，不知羞恥

獨(dú)行邪客

:jingli: :jingli: :jingli: 接下來(lái)兩周我打算試試此法招業(yè)務(wù)。

獨(dú)行邪客

第四周（9月8日——9月15日）
X縣：再一次來(lái)到豬場(chǎng)，各留了十袋中大豬的預(yù)混料，現(xiàn)款。豬場(chǎng)決定單另拿三圈豬做試驗(yàn)。來(lái)了兩次基本上與這個(gè)場(chǎng)里的工作人員熟悉了。我給他們一人送了一件公司的半袖。爭(zhēng)取民心以便能好好的試驗(yàn)我們的飼料。體會(huì)：進(jìn)入大型的豬場(chǎng)與牛場(chǎng)，最好能找一個(gè)站在我方角度的人，相當(dāng)于內(nèi)應(yīng)，這樣就可以了解養(yǎng)殖場(chǎng)的真實(shí)想法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便采取措施，這個(gè)人最好是廠長(zhǎng)或技術(shù)人員有一定影響力的。再者要舍得投入，公司的一些小禮品能夠提升客戶的好印象。
W縣：給經(jīng)銷商送了半頓預(yù)混料，沒(méi)有時(shí)間與他一起下到豬場(chǎng)，我給他留了市場(chǎng)計(jì)劃。讓他按照我們的計(jì)劃實(shí)施。
W縣：去了西邊6個(gè)豬場(chǎng)，百十頭規(guī)模。其中兩個(gè)預(yù)混料，四個(gè)濃縮料。但現(xiàn)款只有一個(gè)。直銷在這兒不好搞。
本周登了招聘啟事，一周內(nèi)有八位打電話應(yīng)聘的。電話中了解了一些情況，我通知了其中三位來(lái)公司，經(jīng)過(guò)面試對(duì)其中一個(gè)比較滿意。第二天打電話過(guò)去，他說(shuō)經(jīng)過(guò)一晚考慮，感覺(jué)行業(yè)不適合。這次招聘結(jié)果為零，不成功。
（9月16日――9月29日）
回廠里參與培訓(xùn)。因?yàn)楫?dāng)過(guò)兵，也一直在市場(chǎng)。負(fù)責(zé)了新業(yè)務(wù)人員軍訓(xùn)課程和部分的產(chǎn)品知識(shí)課程。還算是比較應(yīng)手。