“孫子兵法”在飼料企業(yè)管理的應(yīng)用

桐城派 · 發(fā)表于 2008-1-14 21:46:10

“孫子兵法”在飼料企業(yè)管理的應(yīng)用

上海輔音企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問官趙明

在中國，讀過幾遍“孫子兵法”的人比比皆是，更多的人還通讀“三十六計(jì)”，我就是其中之一，但對(duì)“孫子兵法”產(chǎn)生濃厚興趣還是在讀“用兵如神的毛澤東”一書之后，毛澤東對(duì)“孫子兵法”的理解和運(yùn)用所達(dá)到的出神入化，使我悟出，戰(zhàn)略的價(jià)值是無可估量的，毛澤東其用兵之“神”均承繼于“孫子兵法”，“孫子兵法”十三篇著重闡述了戰(zhàn)略的重要性，我認(rèn)為對(duì)現(xiàn)階段的飼料企業(yè)管理有重要借鑒意義，我僅選用一些觀點(diǎn)，結(jié)合飼料企業(yè)管理現(xiàn)狀試作闡述，盼能對(duì)企業(yè)有一二啟示。
首先我們思考一個(gè)問題：辦一個(gè)飼料企業(yè)需考慮哪些要素？
1、
有沒有市場(chǎng)？有多大的市場(chǎng)？市場(chǎng)發(fā)展空間？（設(shè)計(jì)規(guī)模參照標(biāo)準(zhǔn)）
2、
市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品？需要什么服務(wù)？（發(fā)現(xiàn)需求）
3、
客戶最關(guān)注什么？最缺乏什么？（挖掘潛在需求）
4、
我們能提供什么？能提供多久？（考驗(yàn)價(jià)值觀）
5、
我們的承受能力？（考驗(yàn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力）
6、
我們的目標(biāo)？（考驗(yàn)事業(yè)觀和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略）
我在與一些新建飼料企業(yè)投資者交談時(shí)遇到較多的困惑是，他們口口聲聲宣稱要按照什么樣的產(chǎn)品戰(zhàn)略生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，最后卻說：但是，目前為了企業(yè)的生存，我們先適應(yīng)市場(chǎng)需要，生產(chǎn)一些大眾產(chǎn)品，把銷量做上來，先解決企業(yè)生存問題，再考慮發(fā)展問題；聽起來似乎有道理，我卻不敢茍同；
我認(rèn)為，生存與發(fā)展并不矛盾，卻經(jīng)常被人為對(duì)立，其實(shí)，發(fā)展與生存的關(guān)系從來就沒有孤立過，只是存在“以生存觀求發(fā)展”和“以發(fā)展觀求生存”的區(qū)別，80％以上的企業(yè)都是屬于第一類—以生存觀求發(fā)展，只有20％甚至更少的企業(yè)屬于第二類—以發(fā)展觀求生存，結(jié)果不言而喻，沒有發(fā)展觀的生存總是擺脫不了茍延殘喘，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，惶惶不可終日；而企業(yè)一旦確定發(fā)展觀，等于建立了信心、信念、決心和勇氣，真正的企業(yè)家需要的就是這些。
以上6個(gè)小問題，對(duì)很多企業(yè)來說不能問，一問都是大問題，為什么？回答不了！要么給你一些模糊概念――估計(jì)、猜測(cè)、可能等等，簡(jiǎn)單一點(diǎn)說就是戰(zhàn)略出了問題，按“孫子兵法”的解釋，就是“先戰(zhàn)而后求勝”，成功的概率何其小也，好運(yùn)不會(huì)總跟隨你一個(gè)人！
我們?cè)賮硭伎家粋€(gè)問題：目前飼料企業(yè)最大的浪費(fèi)是什么？
1、
是員工沒有按正確的方法去工作；
2、
是消極怠工；
3、
是營(yíng)銷部門對(duì)市場(chǎng)的一知半解；
也許有人不愿承認(rèn)，如果進(jìn)一步探討，多數(shù)飼料企業(yè)一定會(huì)驚訝：原來浪費(fèi)就這樣一直在發(fā)生。很多企業(yè)投入太多精力如何加強(qiáng)思想管理、制度管理、目標(biāo)考核，卻疏忽了流程與標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)，營(yíng)銷部門太專著于營(yíng)銷技巧和促銷，卻忽視了市場(chǎng)的調(diào)查與分析，大家都在努力地浪費(fèi)著，直到企業(yè)徘徊不前，直到營(yíng)銷人員意志消沉。
所以，我倡儀更多的人來關(guān)注戰(zhàn)略，是為了企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中更清晰、更執(zhí)著、更卓有成效。以下借用“孫子兵法”的片斷與大家共賞。

一、
故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。天者，陰陽、寒暑、時(shí)制也。地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。法者，曲制、官道、主用也。
道，于企業(yè)即企業(yè)文化，聚焦一點(diǎn)，就是建立共同愿景；關(guān)于企業(yè)文化，近十年來在飼料企業(yè)發(fā)生的變化喜憂參半，稍有規(guī)模的企業(yè)都開始討論企業(yè)文化，預(yù)示企業(yè)文化的重要性已被廣泛接受，但是，多數(shù)企業(yè)對(duì)企業(yè)文化有誤解，不排除少數(shù)企業(yè)動(dòng)機(jī)不純，企圖披上文化的外衣先騙員工，再騙客戶，最后騙自己；對(duì)“企業(yè)文化”有太多的解釋，這是理論界的失誤，太多的標(biāo)準(zhǔn)等于沒有標(biāo)準(zhǔn)，我個(gè)人理解，企業(yè)文化的含義是對(duì)企業(yè)思想、行為和精神的結(jié)晶的提煉，所以企業(yè)文化不可能一蹴而就，也不是咨詢公司可以幫你創(chuàng)造的，咨詢公司可以協(xié)助描繪共同愿景，可以協(xié)助歸納、總結(jié)與提煉，可以協(xié)助制定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、工作流程與標(biāo)準(zhǔn)，但是，好的企業(yè)文化一定是在投資者的正確思想指導(dǎo)下產(chǎn)生的企業(yè)員工行為，在較好的員工行為習(xí)慣基礎(chǔ)上的規(guī)章制度才是真正行之有效的，請(qǐng)參照下列圖示：

精神文化制度文化行為文化物質(zhì)文化：?jiǎn)T 工（由右向左）

所有者（由左向右）：精神文化制度文化行為文化物質(zhì)文化

我的解釋是：所有者首先樹立正確經(jīng)營(yíng)觀，具有較高的經(jīng)營(yíng)境界；率先建立并遵守制度，哪怕是潛規(guī)則；端正企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為；最后才考慮個(gè)人享受；這一點(diǎn)，禾豐集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是成功典范；
企業(yè)對(duì)員工，建議循這樣一個(gè)程序：先盡可能提供較好的工作環(huán)境（包括人文環(huán)境），通過管理者行為影響員工的行為，在員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生向心力和高期望值時(shí)，推行規(guī)范化管理，從而達(dá)到員工思想意識(shí)的統(tǒng)一與提高；
為什么很多企業(yè)推行規(guī)范化管理容易流于形式或半途而廢？為什么企業(yè)總概嘆員工忠誠度越來越低？我建議檢討一下上述程序是否正確，有些企業(yè)員工還在溫飽線上掙扎，老板們已經(jīng)豪華奢侈，還大會(huì)小會(huì)號(hào)召員工奉獻(xiàn)，只會(huì)帶來更多的抱怨。
天時(shí)，即戰(zhàn)略管理所涵蓋的重要因素－PEST：政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境，具體到行業(yè)環(huán)境、區(qū)域投資環(huán)境、優(yōu)惠政策等，如建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村對(duì)農(nóng)牧業(yè)的影響，玉米的工業(yè)使用對(duì)原料的影響，疫病流行對(duì)養(yǎng)殖積極性的影響，勞動(dòng)力成本對(duì)散養(yǎng)戶數(shù)量的影響，運(yùn)輸成本對(duì)區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)的影響，生物安全對(duì)規(guī)?；B(yǎng)殖的影響，防疫需求對(duì)畜禽活體運(yùn)輸?shù)挠绊?，行業(yè)規(guī)范對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的影響；
地利，是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要因素，飼料企業(yè)喜好跑馬圈地，經(jīng)常采用“產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全國各地”等宣傳用語，似乎這樣就足以證明企業(yè)規(guī)模宏大，只可惜市場(chǎng)面積不等于市場(chǎng)占有率，蜻蜓點(diǎn)水式的銷售并沒有帶來客戶群體的壯大與穩(wěn)定，也未能帶來企業(yè)的繁榮，反而讓諸多企業(yè)老板猶如浮萍及水，聽不得風(fēng)聲；事實(shí)上，企業(yè)經(jīng)營(yíng)不必貪地域之大，那種松散式信馬由韁的時(shí)代已經(jīng)過去，飼料企業(yè)經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，混戰(zhàn)的局面正發(fā)生變革，競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)正在形成，地利不在多，而在乎用盡，山東六和采取區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展的深度營(yíng)銷模式取得了山東市場(chǎng)的絕對(duì)話語權(quán)，廣東廣順、廣西揚(yáng)翔、云南神農(nóng)同樣在各自的區(qū)域取得了令人炫目的發(fā)展，而云南神農(nóng)適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，加大精耕力度，通過“提高畝產(chǎn)”的整合價(jià)值營(yíng)銷行為必將帶來新的增長(zhǎng)點(diǎn)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
將，自古即為人力資源之首，所謂“一將無能，累死千軍”，“千軍易得，一將難求”；企業(yè)之“將”并非簡(jiǎn)單的領(lǐng)導(dǎo)，而應(yīng)成為教練，現(xiàn)今的飼料企業(yè)不缺領(lǐng)導(dǎo)，只缺教練，包括咨詢公司，不缺教授，缺教練；方向正確以后，方法是效率的保證，方法、激情、責(zé)任心是互成倚角的，我們的很多員工不是生來就缺乏激情和責(zé)任心，在長(zhǎng)期缺乏方法的氛圍中，在飽受挫折和低效率、低回報(bào)的折磨中，一切都可能化為烏有，所以，今日之“將”不要沉迷和沾沾自喜于個(gè)人突破能力，應(yīng)投身于溶理論與實(shí)踐的啟迪中尋求最合適的方法并授之于追隨者。
法，即組織機(jī)構(gòu)、工作流程與標(biāo)準(zhǔn)，以及因此而制定的規(guī)章制度與績(jī)效考核方案；結(jié)構(gòu)決定功能，所以有鉆石與石墨的差別，部分企業(yè)并未理解結(jié)構(gòu)的作用，或以為部門越多、結(jié)構(gòu)越復(fù)雜顯得企業(yè)越高級(jí)，或以為這只是形式而已，畫到墻上愚人耳目；企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與企業(yè)生命周期密切相關(guān)，企業(yè)在不同生命時(shí)期所賦予的功能不同，這就決定企業(yè)要有相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)，企業(yè)千萬不要去套用別人的、特別是書本上的組織結(jié)構(gòu)，套出問題太正常不過了；
對(duì)絕大多數(shù)飼料企業(yè)而言，流程與標(biāo)準(zhǔn)就顯得更加蒼白無力，隨機(jī)、隨意、隨性――不斷的變，但不知為什么要變，每個(gè)新來的經(jīng)理人都要大動(dòng)干戈，表面上轟轟烈烈，實(shí)際上是破有余而立不足，前不見古人，后不見來者，企業(yè)就好像一塊耕地，每個(gè)人來都要翻一番，就是莊稼不見茂盛。百年企業(yè)最寶貴的財(cái)富就是流程和標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)流程與標(biāo)準(zhǔn)越來越成熟的時(shí)候，企業(yè)同樣顯得成熟――一個(gè)成熟的企業(yè)不會(huì)因?yàn)橐恍╋L(fēng)吹草動(dòng)就天寒地凍，例如質(zhì)量事故、人才流失、市場(chǎng)環(huán)境變化等；

二、
夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？
在一次公開課上，我笑言90％的飼料企業(yè)沒有做好市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)策劃，深圳成農(nóng)股份某總立即予以糾正：不是90％，是99％；
我正在編制《現(xiàn)代飼料營(yíng)銷手冊(cè)》，手冊(cè)包含新秀篇、成長(zhǎng)篇、流程篇、創(chuàng)新篇、管理篇共五個(gè)部分，其中在流程篇著重設(shè)計(jì)了一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)流程，稱之為“黃金十二步”――1、區(qū)域劃分或選擇；2、市場(chǎng)調(diào)查；3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇；4、重點(diǎn)市場(chǎng)確定；5、目標(biāo)客戶選擇；6、重點(diǎn)客戶確定；7、制定開發(fā)方案；8、制定開發(fā)計(jì)劃；9、計(jì)劃執(zhí)行；10、過程追蹤與控制；11、信息收集與反饋；12、方案修正或調(diào)整，并由此引申出“市場(chǎng)開發(fā)大循環(huán)”和“市場(chǎng)開發(fā)小循環(huán)”；在這個(gè)流程圖中，我重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)第二個(gè)流程與第七個(gè)流程的說明和解析――市場(chǎng)調(diào)查與制定開發(fā)方案，據(jù)我所知，飼料企業(yè)對(duì)這兩個(gè)流程是相當(dāng)?shù)牟萋屎偷?，這兩個(gè)流程正是策劃的關(guān)鍵，飼料企業(yè)市場(chǎng)功能的啟動(dòng)迫在眉睫！

三、
故兵聞拙速，未賭巧之久也。夫兵久而國利者，未之有也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。
營(yíng)銷，就要不斷要求訂單，“要求訂單永遠(yuǎn)不要嫌早”，這一點(diǎn)往往被營(yíng)銷人員忽視或放棄；我曾遇到一個(gè)推銷者，應(yīng)該受過系統(tǒng)訓(xùn)練，在與我溝通過程中，不斷運(yùn)用營(yíng)銷技巧，我們談得很開心，他也介紹了他要推銷的產(chǎn)品，遺憾的是直到最后，他都沒有提出要求訂單；
“如果你介紹了產(chǎn)品而沒有要求訂單，你很可能為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在工作”，這句話的含義相當(dāng)深刻，所以，我想說：營(yíng)銷與口才真的沒有特殊關(guān)系，我們可以笨一點(diǎn)，只要笨的簡(jiǎn)單，也不失為一件利器。事物本身帶有兩面性，只有正確認(rèn)識(shí)事物可能帶來的危害，才能正確運(yùn)用事物帶來的有利條件。
同時(shí)，我們要正確理解“慢就是快”，要拋棄“假、大、空”，拒絕“騙、虛、飄”，企業(yè)營(yíng)銷，最怕“偽模式”，或者“模式狂想癥候群”，模式本應(yīng)成為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略或策略的手段，最終卻成了一些人炫耀的資本、跳槽的籌碼，甚至成全追名逐利的目的；

四、
故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。
知其然，不知其所以然――勝不知所以，敗亦不知所以，是多數(shù)企業(yè)的共性；大環(huán)境決定企業(yè)命運(yùn)，環(huán)境向好時(shí)，被利潤(rùn)沖昏頭腦，放棄管理，放棄對(duì)員工的嚴(yán)格要求，放棄對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)和控制，環(huán)境向劣時(shí)，一切歸罪于市場(chǎng)與員工，開始粗制濫造產(chǎn)品和服務(wù)欺騙客戶，降薪、裁員、克扣差旅費(fèi)欺侮員工；
定位理論很多人接觸過，但真正使用的并不多，企業(yè)生命周期定位、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者地位定位、產(chǎn)品定位，四大定位本身并不復(fù)雜，加強(qiáng)對(duì)自身的認(rèn)識(shí)有時(shí)是很痛苦的事，所以，多數(shù)企業(yè)制定的戰(zhàn)略或策略都是基于對(duì)自身狀態(tài)的模糊定位；
對(duì)于人海戰(zhàn)術(shù)，一直存在歧義，實(shí)際操作中，需要多少員工和有多少員工存在一個(gè)辨證關(guān)系，而企業(yè)人力資源管理水平就好像一個(gè)放大器，有的企業(yè)對(duì)人海戰(zhàn)術(shù)揮灑自如，有的企業(yè)則深受其害――人在成為資源時(shí)，則創(chuàng)造價(jià)值，人在成為成本時(shí)，則耗費(fèi)資源；
近5年來，“授權(quán)”作為時(shí)髦語言已泛濫成災(zāi)，直到今天，授權(quán)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人仍然屬于奢侈品，某些老板把授權(quán)當(dāng)福利或施舍，甚至還要詰問經(jīng)理人：你到底要多少權(quán)力？或者采用左手授權(quán)右手抓權(quán)，或者采用自己授權(quán)卻縱容親信干預(yù)――矛盾之處在于，既希望通過經(jīng)理人改變企業(yè)存在的紛繁復(fù)雜的關(guān)系，又畏懼經(jīng)理人的成就影響自己的威信和成就感，有職業(yè)經(jīng)理人發(fā)問：你請(qǐng)我來到底希望我做什么？花瓶還是墊腳石？
我曾有幸遇到兩個(gè)充分授權(quán)的老板――云南神農(nóng)的何祖訓(xùn)、港信商務(wù)國際的葛寶林，這兩段經(jīng)歷可以說是我為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的高峰期；當(dāng)然，作為職業(yè)經(jīng)理人，不管老板如何信任，都必須和老板保持良好溝通，不要神神秘秘，溝通越徹底，一切負(fù)面因素特別是某些既得利益者的煽風(fēng)點(diǎn)火都會(huì)順利化解。

五、
昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝。
練內(nèi)功已成為很多企業(yè)的宣傳口號(hào)，在實(shí)際操作中，往往只是為員工提供若干培訓(xùn)而已，且更多的是心態(tài)培訓(xùn)和技巧培訓(xùn)；殊不知，內(nèi)功即基本功，心態(tài)的改變是需要促進(jìn)的，技巧的提升是需要基礎(chǔ)的；
如何做到企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)大潮中不被淘汰？就是戒除冒進(jìn)，按規(guī)則行事；雖然有人戲言：完全遵守商業(yè)規(guī)則做不成，完全不按照商業(yè)規(guī)則做不長(zhǎng)；但是，我建議，企業(yè)一旦度過嬰兒期進(jìn)入學(xué)步期，就一定按商業(yè)規(guī)則建立企業(yè)規(guī)則，道理很簡(jiǎn)單：窮人虧不多，富人一旦失敗是沒有止境的！而并非通常所說的“瘦死的駱駝比馬大”。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)總會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不要企圖扼殺它，首先關(guān)注的重要因素是如何不被對(duì)方淘汰，其次關(guān)注如何在競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下謀求健康發(fā)展；一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)不會(huì)依賴于某一個(gè)企業(yè)的消失，而是在競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境中我們是否總能找到自己的定位，我們寄希望于行業(yè)環(huán)境主動(dòng)淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群體，在逐漸規(guī)范的領(lǐng)域我們?nèi)玺~得水。

六、
是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。
飼料企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際狀態(tài)――稀里糊涂出去，稀里嘩啦回來，按孫子兵法解釋，就是典型的先戰(zhàn)而后求勝；
開發(fā)大客戶，先勝而后求戰(zhàn)更為重要；我設(shè)計(jì)了這樣一個(gè)公式，假定用80％的時(shí)間和精力做好談判前的調(diào)查和策劃工作，談判只需20％的時(shí)間和精力，成功率可以達(dá)到50％；假定用20％的時(shí)間和精力簡(jiǎn)單做一下談判前的準(zhǔn)備工作，談判則需80％的時(shí)間和精力，成功率只有5％左右甚至更低，二者付出是一樣的，收獲相差10倍！這就是效率！為什么我們有些營(yíng)銷人員如此辛苦又如此貧窮？為什么成功的銷售員越做越輕松，失敗的業(yè)務(wù)員越做越憔悴？可能僅僅只是時(shí)間和精力的分配方式出了問題。要有必勝的心理并為之準(zhǔn)備，不要抱有僥幸的心理企圖坐享其成。

七、
凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。
這句話正確剖析了基本功與技巧的辨證關(guān)系；無正不合，無合何以用奇？奇正為策略，單“奇”只是點(diǎn)子而已，經(jīng)營(yíng)企業(yè)全靠點(diǎn)子時(shí)，離欺騙就越來越近，“點(diǎn)子大王”何陽、奇思妙想大師牟其中不就進(jìn)監(jiān)獄了嗎？
飼料企業(yè)發(fā)展，奇正無所不在；我曾經(jīng)總結(jié)了四句話：生存靠質(zhì)量，發(fā)展靠營(yíng)銷，賺錢靠采購，提升靠管理；質(zhì)量為正，服務(wù)可用“奇”，質(zhì)量和服務(wù)為正，營(yíng)銷可用“奇”，市場(chǎng)調(diào)查為正，策劃可用“奇”，采購總量為正，采購策略可用“奇”，營(yíng)銷為正，管理可用“奇”，規(guī)章制度為正，文化可用“奇”，因正而用“奇”，可速勝，無正之奇，猶如無質(zhì)量之服務(wù)、無質(zhì)量和服務(wù)之營(yíng)銷、無市場(chǎng)調(diào)查之策劃、無總量之采購策略、無規(guī)章制度之文化，一切皆為虛無！

八、
故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。
對(duì)職業(yè)經(jīng)理人，企業(yè)發(fā)展、成就感為“勢(shì)”，對(duì)員工，合理收入與穩(wěn)定就業(yè)為“勢(shì)”，對(duì)客戶，品牌、質(zhì)量、服務(wù)為“勢(shì)”，對(duì)經(jīng)銷商，誠信、利益、品牌為“勢(shì)”；勢(shì)能可轉(zhuǎn)化為動(dòng)能、動(dòng)力、主觀能動(dòng)性！既如此，當(dāng)我們渴求經(jīng)理人的責(zé)任心、員工的積極性、客戶的忠誠度時(shí)，我們是否應(yīng)該首先營(yíng)造企業(yè)之“勢(shì)”？“企業(yè)關(guān)懷”與“員工奉獻(xiàn)”，到底是先有雞還是先有蛋？值得企業(yè)深思。
企業(yè)與員工、業(yè)務(wù)員與客戶之間的信任危機(jī)正在加劇，工作變得被動(dòng)，合作變成較量，這是很多飼料企業(yè)面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題，如果僅僅解決事件本身，疲于應(yīng)付難以消除，唯有通過樹立企業(yè)之勢(shì)，而后擇人而任勢(shì)也；

九、
故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。
企業(yè)戰(zhàn)略有兩大關(guān)鍵點(diǎn)：一是方向，而是主動(dòng)權(quán)；無論企業(yè)處在哪種競(jìng)爭(zhēng)者地位，都必須致人而不致于人，這就要求準(zhǔn)確定位，只要做到這一點(diǎn)，才可以掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，即使作為追隨者，也要成為主動(dòng)追隨，把握追隨的主動(dòng)權(quán)；
縱觀飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，爭(zhēng)取戰(zhàn)略主動(dòng)、營(yíng)銷主動(dòng)、產(chǎn)品主動(dòng)、服務(wù)主動(dòng)的企業(yè)鳳毛麟角，所以，揚(yáng)翔、六和、神農(nóng)、成農(nóng)、雙胞胎等企業(yè)僅因?yàn)槟硞€(gè)突破就異軍突起；多數(shù)企業(yè)永遠(yuǎn)錯(cuò)誤地、曲解地模仿別人，最終處處被動(dòng)，賺得熱鬧，留下笑柄，落得辛酸。

十、
故備前則后寡，備后則前寡；備左則右寡，備右則左寡；無所不備，則無所不寡。
90年代末期，一些飼料企業(yè)通過多品牌、多品種、多市場(chǎng)的運(yùn)作模式，取得了一些成功，至今仍讓人津津樂道，樂此不疲，可惜好日子不再重現(xiàn)，如今市場(chǎng)擠壓、競(jìng)爭(zhēng)擠壓，廣種薄收的時(shí)代已經(jīng)過去，曾經(jīng)的喜悅化成了今日的憂愁；
面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略勢(shì)在必行；山東六和自2002年開始實(shí)施局部市場(chǎng)戰(zhàn)略，取得了引人注目的發(fā)展。
宋新宇在《贏在戰(zhàn)略》一書中指出：所有突破阻力的工具都是尖的！我們應(yīng)理解這句話并付諸實(shí)踐，資源有限，精力有限，集中優(yōu)勢(shì)資源，破其一，將破其十；
我再次建議飼料企業(yè)參考《“現(xiàn)代營(yíng)銷5S管理”在飼料企業(yè)的應(yīng)用》一文，對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行“整理、整頓、協(xié)調(diào)、維護(hù)和卓越”，我相信，一定有益。

十一、
卒未親附而罰之則不服，不服則難用也；卒已親附而罰不行，則不可用也。故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。
員工期盼歸屬感，企業(yè)渴求忠誠度，誰是誰非？想法都是對(duì)的，事實(shí)總令人失望，我認(rèn)為，企業(yè)的責(zé)任絕對(duì)大于員工的責(zé)任；員工是單一體，個(gè)人行為受個(gè)人思維影響巨大，一個(gè)想法可能就改變了某個(gè)觀點(diǎn)、改變對(duì)企業(yè)的看法甚至價(jià)值觀，而企業(yè)是統(tǒng)一體，企業(yè)行為服從于企業(yè)理性思維，不應(yīng)該很容易受個(gè)別事件影響，哪怕這些個(gè)別事件在某個(gè)時(shí)期有一定普遍性，換個(gè)角度理解，就是一定程度上允許員工的非理性行為，企業(yè)則盡可能減少自身的非理性行為，不要輕易拋棄員工－－無論是態(tài)度上還是行動(dòng)上。雖然我們?cè)谂嘤?xùn)“優(yōu)秀員工的八個(gè)職業(yè)習(xí)慣”時(shí)要求員工“加心才能加薪”，我同樣想告誡企業(yè)“加心才能加信”，信任是忠誠的基礎(chǔ)；
飼料企業(yè)人才培育機(jī)制堪憂。很多企業(yè)都反映，現(xiàn)在的畢業(yè)生用不得，希望從市場(chǎng)上去尋求有一定工作經(jīng)驗(yàn)的人，同時(shí)，很多企業(yè)又反映，現(xiàn)在從外面招來的人實(shí)在不能用，我們就很困惑？到底什么樣的人才能讓企業(yè)滿意？我們?cè)谏钊敕治鲆院蟀l(fā)現(xiàn)，那些經(jīng)營(yíng)比較好的、處在上升通道的企業(yè)在不遺余力的招聘應(yīng)屆畢業(yè)生實(shí)施培訓(xùn)――我們應(yīng)該反思，人才是培養(yǎng)出來的！我曾痛心地指出，現(xiàn)在“人不如雞”――人才培育機(jī)制還不如飼養(yǎng)蛋雞：飼養(yǎng)蛋雞要經(jīng)歷育雛、育成、產(chǎn)蛋前期、產(chǎn)蛋高峰期等過程，企業(yè)對(duì)人才的培育卻普遍缺乏耐心――三個(gè)月就要養(yǎng)活自己，否則就慘遭淘汰！如此讓員工怎能不浮躁！怎能不看重眼前利益！
結(jié)語：戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的序幕已經(jīng)拉開，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力從戰(zhàn)略開始！我借用“孫子兵法”只為烘托我的強(qiáng)烈愿望：我為戰(zhàn)略鼓與呼！謝謝！