[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]主辦單位：益策學(xué)習(xí)機構(gòu) 商戰(zhàn)名家網(wǎng)[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 主講嘉賓：原摩托羅拉高級服務(wù)行銷經(jīng)理[/font][/font][/color]
[color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]張斌[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 時 間：[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]2006[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]年[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]4[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]月[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]14[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]日上午[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 地 點：廣州總統(tǒng)大酒店[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 張斌：這次為我準備的照片比較好，比我本人要年輕，我也感覺很高興，在最負盛名的南中國大講壇我也感覺自己變年輕了?？吹絼偛诺男麄髌?，從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭的概念非常好，本次課題就從這里開始。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 在座各位都知道戰(zhàn)爭不是一件特別容易的事情，而且對很多人是不幸，但是我想問一個問題戰(zhàn)爭的目的是什么？這邊看起來比較成熟的先生，您說一下戰(zhàn)爭的目的是什么。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 現(xiàn)場：打敗對手。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 張斌：他一看就是競爭學(xué)專家，他認為戰(zhàn)爭就是打敗對手。這位盛宇集團的女士說一下，剛才這位成熟的男士已經(jīng)說了。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 現(xiàn)場：同意。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 張斌：那后面這一位穿紅色夾克衫的先生呢？[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 現(xiàn)場：戰(zhàn)爭是為了重新組織這個世界。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 張斌：您是外交家，這個水平很高，說的很好。這位先生呢？[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 現(xiàn)場：我覺得戰(zhàn)爭是為了一個國家的人保障利益、獲取利益的手段。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 張斌：說的非常好，大家掌聲鼓勵一下。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 請大家記住，很多朋友認為戰(zhàn)爭是政治手段的延續(xù)，是打敗對方，是為了占領(lǐng)對方國土，等等很多想法，其實就是為了利益，換句話說戰(zhàn)爭就是為了謀利。現(xiàn)在我可以告訴大家，可以和戰(zhàn)爭相媲美的行為，在人類行為中還有一個就是[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]營銷[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]，也就是說營銷和戰(zhàn)爭是人類兩種最基本的行為，他們的目的都是為了利益，說的再直接一點，在南中國不要怕談錢，說到底就是為了錢。請大家記住，一個企業(yè)要生存要發(fā)展，必須要學(xué)會戰(zhàn)爭行為，因為戰(zhàn)爭行為和營銷行為都是一致的，戰(zhàn)爭的組織機構(gòu)是軍隊，但是營銷的組織機構(gòu)是企業(yè)，他們的目的是一致的。在春秋戰(zhàn)國時期，有一個著名的兵法大家白飛先生，他說過一句名言[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]商戰(zhàn)勝于兵戰(zhàn)[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]，說到底就是經(jīng)商也是打仗，只不過經(jīng)商打仗比戰(zhàn)爭打仗要謀劃的更為細致才能贏?，F(xiàn)在記住，戰(zhàn)爭的勝敗直接關(guān)系到國之危亡，營銷的勝敗直接關(guān)系到企業(yè)是不是掙錢，一個企業(yè)如果不掙錢麻煩會很大。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 舉一個本地的案例，也就是廣東移動的案例。廣東移動在[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]2001[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]年有一個很重要的口號提出，[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]服務(wù)第一、盈利第二[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]。我想問一下大家，這個口號誰聽到比較開心？對，消費者。但是誰不開心了呢？馬上他香港上市公司的審計公司，全世界著名的咨詢機構(gòu)畢馬威受股東的委托來找廣東移動，說我們股東認為不管誰最重要，但是認為自己最重要，投資要分錢最重要。請大家記住，廣東移動這個口號首先讓股東不太高興。另外一個，如果企業(yè)不賺錢還有誰不高興？在座各位有很多同事，大家都知道員工會不開心，一個企業(yè)如果讓員工不開心會有什么后果呢？這個后果就是有[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]80[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]％的客戶是被員工趕跑，員工是不敢得罪領(lǐng)導(dǎo)，但是會折磨客戶，最后的結(jié)果是如果員工不滿意，他會折磨客戶，而且你還看不出來。所以，最后企業(yè)不掙錢，員工不滿意，股東也不滿意，兩種人都得罪了。再看看客戶是不是真的滿意？大家都知道，提高服務(wù)水平、開發(fā)新產(chǎn)品要創(chuàng)新，要不要花成本？如果沒有掙錢，你有這個成本嗎？換句話說一個企業(yè)不掙錢，不可能長期的開發(fā)新產(chǎn)品，提升服務(wù)品質(zhì)，最后的結(jié)果，客戶滿意度會隨著期望值的增加而不斷的降低，最后客戶還是會不滿意。請大家牢記，如果一個企業(yè)不掙錢，誰都不滿意，沒有人會滿意，所以過分擴大顧客是上帝會有問題。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 請大家牢記，顧客不是上帝，因為上帝只有一個，顧客是人，顧客是上帝是我們的溢美之詞，顧客是人，是人就會有個性，是人就可能會有錯誤，但是不管是不是有錯誤，這不重要，你如何讓他對你開心、認同，這才是關(guān)鍵。今天我們來聽課的朋友，大家要記住，我們學(xué)營銷、學(xué)銷售，不是研究真理。我想問大家一個問題，真理在哪里學(xué)習(xí)比較好？對，在學(xué)校，最好是研究哲學(xué)的同事研究真理比較恰當(dāng)。我們今天不是研究真理，我們是研究事實，以客戶感性為基礎(chǔ)的事實。今天我們的課程，希望大家理解一個很關(guān)鍵的道理，你想讓客戶滿意度提高，讓客戶開心，目的在哪里？這邊的朋友，我想問一下天地縱橫的這位漂亮的女士，您說說看讓客戶滿意度提高、讓客戶開心的目的在哪里？[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 現(xiàn)場：盈利。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 張斌：客戶滿意了我們就盈利了嗎？[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 這位豐勝德高的朋友，也是一個帥氣的小伙子。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 現(xiàn)場：我想應(yīng)該是讓客戶盈利，或者讓客戶得到利益。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 張斌：客戶得到利益，他就會讓我得到利益嗎？[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 在座各位都是實戰(zhàn)派的專家，要不然就不會來到這里，但是你們有沒有想過客戶得利他們就會讓我得利嗎，還需要有一個機制，將他的滿意、感激、得益，最后變成我們在座的收益，這需要有手段。如果客戶滿意度特別高，但是不購買我的產(chǎn)品，你們覺得有價值嗎？換句話說我都不賺錢了，我讓你滿意干嘛呢？這個社會是商業(yè)社會，商業(yè)社會必須有商業(yè)意識，請大家牢記，我們要學(xué)會做銷售、做營銷，首先自己要有商業(yè)意識，所謂商業(yè)意識，就是你要搞清楚你的目的在那兒。大家任何時候做營銷、做銷售，都要有一個假設(shè)，讓客戶不斷對我有好感，最后這個把這個好感變成實際的花錢在我們的產(chǎn)品或者是我們的公司上，這才是關(guān)鍵的道理。請大家牢記，如果客戶滿意了，但是花錢在其他的競爭對手身上，你愿意嗎？這就是我們必須面對的一個現(xiàn)實。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 這張圖片是我經(jīng)常溫習(xí)的，為什么？因為我要時刻牢記，在現(xiàn)實生活當(dāng)中就是這樣，當(dāng)你和你的客戶，也就是你的女朋友親親喔喔的時候，那知道她卻和你的競爭對手在背后有那么一小手，你是明修棧道了，人家可是暗渡陳倉，最關(guān)鍵的是她還挺享受這個過程。所以請記住，但凡是漂亮的女孩子一定有人追，沒有人追的漂亮女孩子在我們網(wǎng)絡(luò)這一帶，小心一點，其中必有詐。請大家理解一個事實，漂亮女孩子一定有人追，追的人多了有什么反應(yīng)呢？她的期望值就會越來越高，換句話說，如果她的期望值越來越高，她對你的滿意度就會越來越低，由于競爭調(diào)高了客戶的期望，由于競爭讓你的服務(wù)不斷的增加成本，最后的結(jié)果當(dāng)你跟不上客戶的節(jié)奏時，客戶對你徹底的失望，你就徹底的失去客戶。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 在座各位都聽過一句名言[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]以客戶為中心[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]，我們把這句話叫金科玉律，也就是絕對不錯，但是這是不對的。請大家記住，張斌老師的風(fēng)格少講對的，我很少講對的東西，馬上有人心里琢磨是不是要多講錯的，那還得了，不是多講錯的，少講對的多講有效的，今天大家到這里來，將要學(xué)習(xí)什么是有效的概念。現(xiàn)在請大家牢記以客戶為中心，前面加兩個字[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]算計[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]，以算計客戶為中心，這就是有效的，換句話說你不會引導(dǎo)客戶，不會算計客戶，最后的結(jié)果跟不上客戶的發(fā)展，最后你還會失去他，而且你跟得很辛苦，最后在關(guān)鍵時刻跌倒也會更痛苦。請大家牢記，以算計客戶為中心，當(dāng)然這個算計是打引號的，不是為了坑客戶，而是讓客戶對我們滿意之后有了正確的行動，花錢在我們身上而不是在別人身上。銷售其實就是經(jīng)過努力之后，希望客戶有正確的行動，而不是錯誤的行動?，F(xiàn)在有很多企業(yè)投入很大資金，很大的人力、物力，但是做銷售的時候更多沒有看清迷霧，更多還是靠銷售人員的一腔熱血、奮勇向前拼殺、搏殺，雖然狹路相逢勇者勝，但是兩勇相遇就是智者勝了，那兩智相遇呢？就是善于把握機會的人勝。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 請大家記住，不會算計的人永遠不可能贏在最后，這也是我們這個課程叫謀略的原因，因為如果沒有謀略，一腔熱血，換句話說目前在各行各業(yè)里，我深入研究，我發(fā)現(xiàn)做保險的同事是競爭性最強的，而且斗志最昂揚的。在座各位，你們覺得你很欣賞這樣的人跟你打交道嗎？當(dāng)然今天可能有保險的同事，我還是要告訴大家，我研究了很多案例，我發(fā)現(xiàn)保險這個行業(yè)的人非常進取，保險界的同事每天上班之前會經(jīng)過一個強烈的互相激勵的行為，然后沖向市場，每天下午回來還要互相擦試傷口互相養(yǎng)傷互相激勵，周而復(fù)始，我見過很多人早上喊口號訓(xùn)練，大喊我是最棒的，因為口音的問題，很有意思，可能叫成了[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]我是最胖的[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]。但是這樣就行了嗎？這樣拼命沖殺就行了嗎？大家跟保險業(yè)的同事如果打過交道可能知道，你欣賞他們、喜歡他們嗎？保險產(chǎn)品是很差的產(chǎn)品嗎？不差吧，非常好，我在國外發(fā)現(xiàn)保險是必需品，保險的這些銷售人員的斗志不昂揚嗎？他的技巧不嫻熟嗎？對產(chǎn)品不了解嗎？為什么你不喜歡他？原因在那里？有人說他太煩，但是他是為了幫助你。我接待過一個保險業(yè)的精英，他為了說服我用了下面這些話，張先生你是不是經(jīng)常出差，我說是，是不是經(jīng)常坐飛機，我說是，我說這個話可能不太好，但是我還要告訴你不怕一萬就怕萬一。我心想算了，你還是先回去吧，不好意思我今天很忙，為什么？我愛聽這句話嗎？不愛聽。我們今天必須學(xué)會的不是直觀的銷售方法，因為這個銷售方法，他的假設(shè)是有問題的，他的假設(shè)就是保險這個產(chǎn)品很好，不用證明，所以我剩下的工作就是教育你讓你懂，你懂了就會買。你們覺得這個邏輯有沒有問題？保險這個產(chǎn)品很好，為什么不買，因為你不懂，所以我的工作是教育你懂，不斷的跟你說，最后你懂了就會買。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 我想問一下豐勝德高另外這位小伙子，覺得這個邏輯有什么問題嗎？保險這個產(chǎn)品很好。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 現(xiàn)場：可能客戶懂了，但是不高興、不滿意還是不會買。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 張斌：為什么他們不高興，照道理這些人很有禮貌，我可以告訴大家，著裝最嚴格的是保險企業(yè)，態(tài)度最誠懇的也是他們，技巧也相當(dāng)不錯，換句話說基本上能挑出毛病的地方不太多，除了太熱情之外，但是太熱情也不是錯誤，可是為什么你不滿意呢？[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 現(xiàn)場：感覺他不是跟我推心置腹的一個人。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 張斌：那這個要求有點太高了。那后面這位女士說說看？[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 現(xiàn)場：我覺得最重要的目的是他們溝通之后要讓客戶感覺到不是硬推給、硬塞給他接受的一個事實。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 張斌：他不硬塞給你你會買嗎？[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 現(xiàn)場：要從心理層面接受。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 張斌：他要教育你啊，你懂了就會買啊。這個邏輯有什么問題？很多人做事是有假設(shè)的，認為自己這樣做就會有效果，各位為什么來到名師大講堂，認為來到這里對自己有幫助，任何人做事都是有目的，然后有效果來驗證。今天我們做銷售比這個更現(xiàn)實，因為今天沒有效果明天就沒有單，長期下去就會有很大的危機。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 哪位？這位帥哥說說看。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 現(xiàn)場：我覺得首先是假設(shè)產(chǎn)品好，是自己站在這個現(xiàn)場上，然后將這個東西推給他還是站在自己的立場上，沒有考慮客戶有沒有這個需要，還是以自我為中心，沒有以客戶為中心，是這個邏輯。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 張斌：大家掌聲鼓勵一下，回答完全正確。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 保險界的同事不是技巧不行，也不是態(tài)度不熱情，也不是不夠進取，而是他的假設(shè)有一點問題，就是認為這個產(chǎn)品是好的，換句話說產(chǎn)品好不好這是客觀存在的，但是關(guān)鍵問題是我主觀認為有沒有需要，這才是硬道理。請大家牢記，做事要做最關(guān)鍵的，我們不是研究真理，這個東西好不好自然會有人評判，但是我感覺有沒有必要，我認為好不好，請大家記住四個字[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]供需匹配[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]，供應(yīng)和需求匹配才是最有價值的。在座各位，如果你沒有站在客戶的角度去了解他、引導(dǎo)他的需求，最后他可能不會購買，這就是結(jié)論，是我們在座各位要學(xué)習(xí)大客戶銷售必須要掌握的技巧，你認為好的東西是正常的，比如說今天來學(xué)習(xí)這個課程的，大部分都是做一線銷售的同事，還有一線的骨干，包括一些一線的領(lǐng)導(dǎo)，喜歡自己的產(chǎn)品，這很正常。我們古代就有一句名言，王婆賣瓜自賣自夸，那不會自夸的還是人嗎？但是關(guān)鍵問題是你認為好和客戶認為好是一樣的嗎？你將你的想法強加給客戶，客戶可能不愿意，那不愿意怎么辦？你必須去理解他，換句話說如果缺少前面一個過程就會有很大問題。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 現(xiàn)在給大家一個紀律，做大客戶銷售，因為大客戶銷售不是只做一次生意，所以做大客戶生意有一個紀律，大家要牢記，任何時候如果不能了解客戶需求，你沒有了解到客戶的需求，是堅決不能夠介紹你的產(chǎn)品或者你的服務(wù)。也就是說，菜鳥級的銷售人員一到客戶那兒，就狂噴口水說這是我們先進型產(chǎn)品，但是請記住，不了解需求介紹產(chǎn)品，那你就是會說話的說明書。不了解需求，你供需匹配這四個字就滿足不了，滿足不了是沒有效果的，所以沒有滿足客戶需求，客戶就認為你這個東西不好。請大家記住，你如果沒有影響客戶的價值觀，客戶判斷這個產(chǎn)品有可能會受到其他人的影響，比如說在座各位購買東西，如果買洗衣粉是不太會受別人的影響，喜歡什么看完廣告就去買，但是如果購買汽車呢？會隨便買嗎？會聽取很多人的意見。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 我們做大客戶銷售，有可能是長期打交道，我們的客戶不可能隨便做出判斷，一定會找人咨詢，這個時候如果有錯誤的思想影響他，你怎么辦呢？要想讓客戶滿意，下面還要記住一句名言，首先是減少客戶對你這個人的不滿意，你想讓別人對你滿意，首先第一關(guān)不是做工作，而是先思考他以前對我有哪些誤解，誤解沒有消除滿意度不會提高。這一點大家要記住，誤會沒有消除，你現(xiàn)在做再多的工作都是沒有效果的。我希望大家能夠理解，我們今天一開始就讓大家進入一個要思考的境界，為什么？因為早上一般人的思維方式都比較理智，而下午呢比較感性，到晚上就比較盲目，所以早上思考，下午用情感體驗，晚上就不好說了。在座各位很多男士都知道，早餐多收五毛錢，如果一個賣早餐的地方多收你五毛錢，你會感覺到很麻煩，會跟他急，但是晚上多給五十塊小費你是無所謂的，這是人們價值觀受時間的影響。你想做好銷售嗎，如果沒有考慮好你的價值觀，你的邏輯性很難做好，所以研究銷售、營銷，堅決不能夠站在真理的角度，所謂真理就是一定要分清是非曲直，但是銷售不是你說了算，而是客戶說了算，客戶如果受了很多人的干擾和影響，就會對你不好，換句話說就不會接受你的想法。凡是一到客戶那兒去，就拿出宣傳材料的人很難做成訂單，凡是一到客戶那兒就去問有沒有投影儀，為什么？因為他帶了筆記本電話，想秀一下他精心制作的幻燈片，按照很多人的設(shè)想，只要幻燈片一放馬上客戶拿下來，可能嗎？我想問大家一個問題如果你的幻燈片確實很漂亮，將客戶搞暈了，客戶覺得深不可測，會有什么后果呢？[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 你的幻燈片做的很花哨，秀的讓客戶感覺到暈了，客戶會有什么反應(yīng)呢？客戶就會在價格那兒等著你，既然搞不懂，價格越低風(fēng)險越小。當(dāng)客戶非常主動跟你談價格的時候，一定是被你逼的，因為他不知道價值，逼的他只能跟你談價格。請大家記住，你將客戶搞暈了的唯一結(jié)果就是跟你談價格，所以你還會迷信你的幻燈片，迷信一到客戶那兒就找投影儀嗎，還會迷信一去客戶那兒就將宣傳材料放在客戶那兒大講特講嗎，這個邏輯是有問題的。今天告訴大家，你的邏輯必須站在客戶能夠理解你的產(chǎn)品上，客戶為什么會理解你的產(chǎn)品？一定是受你的影響。請大家記住，你不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己，這一點請大家牢記?？蛻粢I東西，必定是自己覺得有必要，換句話說你催的越急，客戶老在懷疑，背后你是不是給我設(shè)了什么招、設(shè)了什么陷井，你讓客戶產(chǎn)生這樣痛苦的想法，最后你的結(jié)果就不太妙了。我希望在座的各位通過這張圖理解很多深刻的道理。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 今天很簡單，游戲規(guī)則跟大家再重申一遍，希望大家盡可能的配合我的工作，大家一起探討和互動。另外我也希望大家電話最好像我一樣關(guān)機狀態(tài)，電話一般是解決重要事情還是緊急事情？緊急但是可能不太重要，因為重要的事情電話解決不了，大家今天聽課，投入時間和成本，可能有同事來的比較遠，還要翻山越嶺、爬山涉水，所以成本比較高，你們既然花這么大成本，一定認為他是一件重要的事情，但是不太緊急。人生的智慧，現(xiàn)在大家馬上體驗一下，你抽時間是多做重要的事情還是做緊急的事情？現(xiàn)在請大家牢記，對你的人生有幫助的，大部分都是重要的事情，不管你的工作多忙，都要抽時間多參與一些、多做一些重要但是可能看起來不太緊急的事情。我們這兩天的課程，有可能就是非常重要，但是不太緊急，你能夠全程參與這就是智慧的體現(xiàn)。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 我們的課堂氣氛需要大家維護，不要抽煙，這一點應(yīng)該沒有問題。課程一個小時會給大家十分鐘的休息時間，以方便大家回電話和做個人衛(wèi)生工作。游戲規(guī)則介紹到這里。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 接下來是我們課程的開場白。為什么今天的主題是謀略？[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]夫未戰(zhàn)而廟算勝者[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]，這個[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]廟[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]念什么音呢？我聽到一個女性的聲音很干脆，對，這個字是念[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]謀[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]的音。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]，你多為自己算計，那得算的可能性就大。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]，也就是在座的各位請牢記，以客戶為中心前面一定要加兩個字[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]算計[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]，不會算計很麻煩。首先看看在座各位，如果要做大客戶銷售，你有沒有這個素質(zhì)，也就是你夠不夠?qū)I(yè)？現(xiàn)在請大家判斷一下，什么叫專業(yè)。請大家推薦一些你們認為在國內(nèi)比較專業(yè)的職業(yè)，那個職業(yè)讓你們覺得看起來比較專業(yè)。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 現(xiàn)場：計算機。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 現(xiàn)場：律師。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 現(xiàn)場：醫(yī)生。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 張斌：對，醫(yī)生、律師等等都是很專業(yè)的。那請問醫(yī)生如何體現(xiàn)他的專業(yè)呢？[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 現(xiàn)場：治好病。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 張斌：我家住深圳，我在大梅沙有一套住房，有很多香港中產(chǎn)階級在那里買房，正好我們小區(qū)有一個香港著名的外科大夫，收入還不錯，這個家伙只要星期五回深圳就會去爬山，爬完山白天還經(jīng)常到海邊做運動，甚至跑到大小梅沙蹦級，香港不叫蹦級，叫笨豬跳。我就問他為什么這么熱心做運動呢，結(jié)果這個醫(yī)生的回答，竟然讓我非常驚訝，他說運動讓我更專業(yè)。醫(yī)生一上手術(shù)臺，八到十個小時，靠什么東西保持旺盛的狀態(tài)？所以現(xiàn)在在座各位，馬上做一個測試，凡是從事銷售行業(yè)，需要專業(yè)感的同事，請大家牢記身體狀態(tài)一定要好。請問大家一個問題，每天運動半個小時的同事，在座朋友舉一下手？還有幾個，不錯！一周運動一到兩個小時的請舉手？還是不多。現(xiàn)在你們都知道，連外科大夫都知道你的精神狀態(tài)、身體狀態(tài)是密切相關(guān)的，換句話說你的專業(yè)要從身體體現(xiàn)。有一句名言[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]健康的思想來自于健康的體魄[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體]，體現(xiàn)專業(yè)度，八到十個小時站下來，而且是在工作中不能出現(xiàn)問題。[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma] [/font][/color][/size]
[size=3][color=#4b555b][font=Tahoma][font=宋體] 我問他為什么要去蹦級，他說笨豬跳是他們喜歡的，另外也參加一些極限運動，我問為什么，他告訴我做外科手術(shù)經(jīng)常會遇到一些異常情況，這時候你的反應(yīng)直接影響到效果。換句話，我看到中國足球隊非常郁悶，有一次我看到李鐵離球門不到兩米的地方，一腳射門，這個時候的難度是這樣的，打進難度和打不進的難度那一個更大？打不進的難度大很多，結(jié)果他一腳踢飛，不是他沒有水平，而是他的心理因素，中國的足球運動員從小很少受心理這方面的教育。在座各位請大家牢記，在國外很多人發(fā)泄自己的郁悶可以找心理醫(yī)生，在國內(nèi)可能不行，誰去找心理醫(yī)生，第二天可能周圍的人看他就是異常，中國人有一個很好的發(fā)泄就是卡拉[/font][/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma]OK[/font][/color][font=宋體][color=#4b555b][font=Tahoma]，郁悶的時候吼兩吼，效果特別好。經(jīng)常去跳跳蹦級、做做極限運動，可以提高自己神經(jīng)的反應(yīng)，而且遇事不慌。結(jié)果我受他的影響，也去跳蹦級，上去之后發(fā)現(xiàn)確實不太對勁，我捆好了東西，我對教練說行了，這錢我也不要了，我自己下去，我不是這樣下去，而是自己走下去，我們別玩了行不行，結(jié)果這個教練說行啊行啊，來我?guī)湍憬庀聛恚梦也蛔⒁庖荒_就將我踹下去了，大部分都是這樣下來的。有一個女孩子，抱著教練的腿，死活不放，我就不下去，我就不下去。[/font][/color][color=#4b555b][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
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[[i] 本帖最后由 和興 于 2008-5-8 15:41 編輯 [/i]] |
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