服務(wù)營(yíng)銷化解飼料銷售困境

羅斯福

很多時(shí)候的確有這個(gè)問(wèn)題，但是現(xiàn)在飼料行業(yè)的狀況就這個(gè)樣子，離開(kāi)了他們，養(yǎng)殖戶和廠家之間的溝通就更麻煩，對(duì)飼料廠來(lái)說(shuō)，我們的工作效率就很難提高，包括信息收集、目標(biāo)用戶尋找、宣傳等，而且如果沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的話，我們完全依靠用戶網(wǎng)絡(luò)會(huì)更麻煩，市場(chǎng)更加難把握和預(yù)測(cè)，所有的銷售計(jì)劃都難做。我個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)階段我們還暫時(shí)繞不開(kāi)經(jīng)銷商這一關(guān)，既然繞不開(kāi)，只能是盡量協(xié)調(diào)大家的關(guān)系了，并且這個(gè)關(guān)系是可以協(xié)調(diào)好的，雖然很多時(shí)候我們也很頭痛。廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系定位為合作關(guān)心應(yīng)該是最恰當(dāng)?shù)?，大家的利益肯定有沖突的地方，但是更多的還是共同利益。

羅斯福

其實(shí)經(jīng)銷商也在擔(dān)心我們擔(dān)心的問(wèn)題：用戶的效益問(wèn)題。關(guān)鍵是我們對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，通威就經(jīng)常做經(jīng)銷商的培訓(xùn)，讓他們眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，這樣大家的利益就更容易協(xié)調(diào)了。不僅僅我們需要經(jīng)銷商，經(jīng)銷商實(shí)際上也需要我們，就像中國(guó)和美國(guó)一樣，關(guān)鍵是誰(shuí)能夠說(shuō)話的問(wèn)題，或者說(shuō)是誰(shuí)說(shuō)話分量重的問(wèn)題，所以另一種觀念認(rèn)為我們與經(jīng)銷商的洽談過(guò)程實(shí)際是一個(gè)博弈的過(guò)程，我們靠什么贏得經(jīng)銷商的支持，我想最終是利益，但是利益不僅僅是眼前的經(jīng)濟(jì)利益，還暴扣很多別的方面，這一點(diǎn)做過(guò)銷售的朋友應(yīng)該體會(huì)很深。如何充分挖掘我們能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)哪些利益，這是銷售工作的重要內(nèi)容之一。

羅斯福

好像不全是你說(shuō)的這個(gè)樣子的，這是廠家與廠家之間競(jìng)爭(zhēng)的層面，是我們做銷售的時(shí)候?qū)?jīng)銷商或者養(yǎng)殖戶說(shuō)的話。與經(jīng)銷商談判的過(guò)程就是博弈和需求滿足的過(guò)程，看誰(shuí)掌握的資源多，我就試過(guò)用比別人的折扣低30元/噸挖別人的經(jīng)銷商，對(duì)手是也是國(guó)內(nèi)著名的大企業(yè)。

e47k40

原帖由 羅斯福 于 2008-12-5 16:02 發(fā)表
好像不全是你說(shuō)的這個(gè)樣子的，這是廠家與廠家之間競(jìng)爭(zhēng)的層面，是我們做銷售的時(shí)候?qū)?jīng)銷商或者養(yǎng)殖戶說(shuō)的話。與經(jīng)銷商談判的過(guò)程就是博弈和需求滿足的過(guò)程，看誰(shuí)掌握的資源多，我就試過(guò)用比別人的折扣低30元/噸挖別人

同等條件下、相同質(zhì)量產(chǎn)品，你的產(chǎn)品貴30元/噸，經(jīng)銷商會(huì)跟你拿貨？？？
不可能

tjlsj

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品本身其實(shí)也有品牌的競(jìng)爭(zhēng)，弱勢(shì)品牌其實(shí)要靠?jī)r(jià)格和產(chǎn)品的創(chuàng)新力，塑造品牌：給客戶安全感和最全面的服務(wù)。

羅斯福

所有的東西都是可以產(chǎn)生邊際效益貢獻(xiàn)的，看你怎么挖掘了

dengxianfeng

樓主的觀點(diǎn)確實(shí)很正確，我們飼料廠的客戶是養(yǎng)殖戶，我們應(yīng)該把握好養(yǎng)殖戶之一終端客戶群，只要養(yǎng)殖戶能認(rèn)同我們的產(chǎn)品，還愁經(jīng)銷商？
     當(dāng)然，具體怎么做，一些了的方案需要摸索，當(dāng)然還有怎么樣讓養(yǎng)殖戶認(rèn)同我們的服務(wù)，到最后融入到我們的方案中來(lái)，這些都是需要時(shí)間來(lái)摸索的，需要長(zhǎng)期務(wù)實(shí)于第一線！

火片

十八樓的我不同意，這種情況是有的。但是我要問(wèn)樓主，服務(wù)工作怎么做呢？

k54108

講的好，學(xué)習(xí)中。。。。。。。

羅斯福

說(shuō)到服務(wù)的內(nèi)容，雖然根本目標(biāo)是提高用戶的效益和品牌美譽(yù)度，但是包含的內(nèi)容非常多，每個(gè)企業(yè)的做法各不相同。溫氏集團(tuán)和正大集團(tuán)都是從苗種、飼料、養(yǎng)殖過(guò)程管理、成品回收等所有環(huán)節(jié)做工作；以前我在六和的時(shí)候，主要是幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖管理水平，請(qǐng)很多專家?guī)椭B(yǎng)殖戶做培訓(xùn)；還有的公司與其他非飼料企業(yè)合作，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，都是可以考慮的做法。