獸藥銷售人員如何科學(xué)發(fā)展(轉(zhuǎn)）

nzhqlucky · 發(fā)表于 2009-7-20 11:53:59

[font=黑體][size=15.5pt]獸藥銷售人員如何科學(xué)發(fā)展[/size][/font]
[align=left][align=left][font=宋體][size=10.5pt]由于獸藥銷售員從業(yè)門檻低，大批人涌入、流失現(xiàn)象很嚴重。通過幾年的分析，造成人員流失的原因主要有以下5方面：
1．就業(yè)時對職業(yè)不了解。如技術(shù)人員沒有清晰的職業(yè)描述，其實技術(shù)員定位就是促銷員，而大多數(shù)人員認為是搞研發(fā)，認識上的差異，造成人員大量流失。
2．企業(yè)在招人時，由于各個企業(yè)搶人，只要是畢業(yè)生，來就要，把不準備招的人也招到企業(yè)，員工素質(zhì)參差不齊，造成人員自然流失。
3．行業(yè)大環(huán)境影響。養(yǎng)殖技術(shù)逐漸成熟，職業(yè)規(guī)劃無方向，認為“業(yè)務(wù)員是青春飯，老了怎么辦？”、“技術(shù)也是青春飯，如果結(jié)婚怎么辦？”等，提前進入個人規(guī)劃期。
4．工資的影響。獸藥行業(yè)，薪酬大都和銷售量掛鉤，前幾年行情好，銷售人員的銷量能達5萬/月，目前的銷量平均也就是2~3萬/月，銷售不漲反降，創(chuàng)利能力降低導(dǎo)致的工資上不去，也是人員流失很重要的一個方面。
5．發(fā)展前景不明確，只說是朝陽行業(yè)，以后到底如何無人能知道，看不到未來方向?qū)е聫臉I(yè)人員心理上的不穩(wěn)定，致使流失率高。
人員流失對企業(yè)和銷售人員來說都是一種損失，要想避免或減少人員的流失現(xiàn)象，銷售人員就要對銷售工作、自己、企業(yè)、職業(yè)生涯規(guī)劃及常遇到的一些困惑等方面有個系統(tǒng)的正確的認識。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left]
[b][font=宋體]一、認識銷售工作的職業(yè)特點[/font][/b][font=宋體][size=10.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left]
[font=宋體][size=10.5pt]銷售工作是種職業(yè)，我們該如何認識銷售工作呢？究竟我們在給誰干？是公司？是社會？還是自己？現(xiàn)實中我們是什么樣的？是追求完美還是得過且過？面對未來我們應(yīng)該做些什么呢？
（一）關(guān)于銷售工作與收入的認識
我理解的工作就是指為了個人及家庭的生存和發(fā)展以及自我價值的實現(xiàn)，你不愿做卻不得不做的事情，就如同吃飯和睡覺一樣，是生活中不可少的一部分。
干工作歸結(jié)起來有3個目的：一是為了金錢，二是為了發(fā)展，三是為了快樂。想想有時候我們員工跳槽不都是這樣的原因嗎？有的嫌棄掙錢少；有的是為了更好的事業(yè)或?qū)W更多的東西；有的則是為了心理舒服、快樂，錢少點沒關(guān)系。
這之間有區(qū)別，又有相互的聯(lián)系，且個人發(fā)展的不同階段也有不一樣的需求；相同的階段不同的人的需求也不一樣。剛畢業(yè)時，更多的人不是盯著錢而是機會，后來為什么變成錢了呢？是因為機會并不象想象中的多，發(fā)展受限，就開始為掙錢了。
有人說談錢俗氣，那么我們該如何看待金錢呢？
金錢是生活中必不可少的一部分，誰離了它也不行，但關(guān)鍵是賺錢要找正路；其次金錢也是反映個人成就的主要內(nèi)容之一。比如說一個人在單位干得挺好，一問1個月就掙500元的話，你會認為他干得好嗎？干得好就應(yīng)該掙得多，如果掙得少肯定意味著干得不怎么樣。
金錢是付出后得到回報的最重要的一部分。做個調(diào)查：“你認為的收入是什么，又包括幾方面呢？”，這時有人會說“基本工資+補助+提成”；有人會說“工資+提成+獎金”；有人會說“錢+自己的發(fā)展”；還有人會說“提成+快樂+知識”等等。靜下心來細想想，付出后得到的不僅僅是金錢，還有其它方面，尤其是無形資產(chǎn)在增值。其實無形資產(chǎn)在某種情況下會轉(zhuǎn)成有形資產(chǎn)的。即使目前掙得少，也一定會有別的公司給你更多的收入的，前提是你的能力在行業(yè)中有知名度，無形資產(chǎn)已經(jīng)增值，所以把工資、差旅費、車補、辦公室、福利、手機費等看成收入的全部，是非常偏面的。
其中銷售收入與貢獻相關(guān)，貢獻越大收入會越高。
銷售收入與職位相關(guān)
但銷售大區(qū)經(jīng)理例外，收入不一定高于優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，但一定高于業(yè)務(wù)員的平均水平，約是業(yè)務(wù)員平均工資的2~2.5倍，所以在提拔業(yè)務(wù)人員當(dāng)經(jīng)理時，應(yīng)找其本人反復(fù)談，了解家庭狀況，看缺不缺錢；了解個人想法，因為單從掙錢來講要比現(xiàn)在掙得少些。但中層交往的層次上講，區(qū)域經(jīng)理要多一些，視野會不一樣；企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容也會不一樣；受尊重程度也不一樣，如很在乎錢，不在乎職業(yè)發(fā)展的話，未來當(dāng)經(jīng)理時會很不舒服。結(jié)果會是失去了一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，多了一個怨天尤人的經(jīng)理。
銷售收入與企業(yè)相關(guān)
不同的企業(yè)有不同的制度，很難有絕對相同的企業(yè)。一般來說，企業(yè)小，效益好，待遇高；企業(yè)大，效益不好，待遇不高。當(dāng)然優(yōu)秀的大企業(yè)除外。
銷售收入與行業(yè)相關(guān)
有個做藥的朋友，他公司有人藥也有獸藥。最初也做獸藥，他就說做獸藥比做人藥的辛苦，人藥走大城市，獸藥走鄉(xiāng)村，收入?yún)s僅占人藥的1/3。而和在養(yǎng)殖場工作的技術(shù)員來說，我們獸藥行業(yè)又要好些。
銷售收入與宏觀環(huán)境相關(guān)
現(xiàn)在說的最多的是金融危機，原來風(fēng)光無限的華爾街白領(lǐng)失業(yè)率大大增加，收入明顯降低。
如果以銷售收入多少來評價銷售工作會有許多局限性。要想在銷售工作中有所突破，就要關(guān)注自己的發(fā)展問題，那么如何看待發(fā)展呢？
解決了溫飽問題，應(yīng)開始關(guān)注個人發(fā)展；到達了小康水平，必須關(guān)注個人發(fā)展，再盯著錢，一定不會成大事；想到更高生活境界，就要全力以赴進行個人發(fā)展規(guī)劃。只有無形資產(chǎn)多了，有形資產(chǎn)才能增值，從長久規(guī)劃來看,發(fā)展比金錢更重要。
（二）關(guān)于職業(yè)的認識
1．理論上講，職業(yè)就是指參與社會分工，利用專門的知識和技能，創(chuàng)造物質(zhì)財富、精神財富，獲得合理報酬，滿足物質(zhì)生活、精神生活的工作。
2．這里要明確職業(yè)中的5種關(guān)系：一是個人與他人的社會關(guān)系，要強調(diào)職業(yè)首先必須是一種社會分工；二是職業(yè)與知識技能的關(guān)系，每種職業(yè)必須具有相應(yīng)的知識和技能；三是知識技能與財富的關(guān)系，只有具備了相應(yīng)的知識技能，才能創(chuàng)造相應(yīng)的財富；四是創(chuàng)造財富與報酬的關(guān)系，相對于創(chuàng)造的財富，必須獲得合理的報酬；五是獲得報酬與需求的關(guān)系，從事某職業(yè)的人通過獲得的報酬來滿足個人的物質(zhì)和精神需求。
3．與職業(yè)有關(guān)的4個因素：包括價值、個性發(fā)展、才能的展現(xiàn)、社會認同，這4個因素沒有清楚地分層，而是很多層次交叉出現(xiàn)的。
（三）對“我們在給誰做”的認識
很多銷售人員會想，我們?yōu)楣举嵙诉@么多錢，主要是為公司干。其實說小了為自己干，說大了為社會，公司提供了就業(yè)的機會，把原材料制成成品也為社會創(chuàng)造了財富，在工作的過程中我們還積累了知識和各種經(jīng)驗，這些是任何人都拿不走的。所以一定要知道，銷售工作不只為公司做，也是給我們自己干。由于許多人看不到這些，出現(xiàn)了許多看似正常其實不正常的現(xiàn)象。
（四）對現(xiàn)實中常見的職業(yè)狀態(tài)的認識
常見的職業(yè)狀態(tài)有如下5種：
1．得過且過：沒有目標和方向，過一天算一天；
2．隨波逐流：目標不明確，看不到機會，更把握不住機會，愛怨天尤人；
3．卓越追求：品行端正，勤于思考，善于解決問題，有明確目標，是幸運與機會的寵兒；
4．操勞忙碌：關(guān)心的事不少，愿意積極參與，自己的工作與目標、工作業(yè)績卻不突出；
5．壯志未酬：牢騷滿腹，挑剔別人，胸懷大志，但無明確目標，工作不踏實。
實際上，營銷是一種需要專門知識和技能的職業(yè)，業(yè)績不好的營銷人員都應(yīng)認真思考：我是否具有做好銷售工作所必須的知識和技能？
我做過相應(yīng)的調(diào)查，在企業(yè)銷售做得最好的前三名，是本專業(yè)出身所占的比例不到10%，其中有學(xué)農(nóng)學(xué)專業(yè)的，有賣過酒的，有做過炒瓜子生意的等等，這些人往往在生活上有壓力或做過小生意，最重要的是心態(tài)特別好。這說明什么呢？說明除了知識外，心態(tài)也是一項重要的技能。
（五）對職業(yè)生涯的認識
1．職業(yè)生涯就是一個人從事職業(yè)的經(jīng)歷。我們把職業(yè)生涯周期分為4個階段：職業(yè)生涯早期，職業(yè)生涯中前期，職業(yè)生涯中后期和職業(yè)生涯后期。每個不同的時期，都會有不同的特點，我們在每個時期的任務(wù)也不一樣。
第一階段：20多歲到30歲（職業(yè)生涯早期）又稱為職業(yè)生涯第一青春期，這個階段的主要任務(wù)是學(xué)習(xí)、了解、鍛煉；
第二階段：30歲到40歲（職業(yè)生涯中前期）即職業(yè)生涯成長期，主要任務(wù)是爭取職務(wù)，增長才干的機會，尋找最佳貢獻區(qū)，也就是爭取找到我們的職業(yè)方向；
第三階段： 40歲到55歲（職業(yè)生涯的中后期）稱作成熟期，又稱為職業(yè)生涯的第二青春期，主要任務(wù)是創(chuàng)新發(fā)展，貢獻輝煌；
第四階段：55歲到70歲（職業(yè)生涯的后期）主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)、決策或總結(jié)教訓(xùn)、傳授經(jīng)驗。
事實上，在現(xiàn)實中基本上沒有人做職業(yè)生涯規(guī)劃，即便是那些成功人士也是如此！那些真正成功的人，也不是職業(yè)生涯規(guī)劃的結(jié)果，而是真正的努力工作并順其自然的結(jié)果！
2．內(nèi)、外職業(yè)生涯
真正認識職業(yè)生涯，要正確看待外職業(yè)生涯和內(nèi)職業(yè)生涯。
所謂外職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時的工作時間、地點、工作單位、工作內(nèi)容、工作職務(wù)與職稱、工資待遇、榮譽稱號等因素的組合及其變化過程，這些因素通常由他人給予和認可，也容易為他人所剝奪；
所謂內(nèi)職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時的知識、觀念、經(jīng)驗、能力、心理素質(zhì)、內(nèi)心感受等因素的組合及其變化過程，這些因素主要是靠自己的不斷探索而獲得，不隨外職業(yè)生涯的獲得而自動具備，也不會由于外職業(yè)生涯的失去而自動喪失，是個人所擁有的，也是在職業(yè)生涯中應(yīng)注重發(fā)展的重要部分。
所以營銷人員必須用內(nèi)職業(yè)生涯的發(fā)展，帶動外職業(yè)生涯的發(fā)展。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left]
[b][font=宋體]二、從人格角度來清晰認識自己[/font][/b][font=宋體][size=10.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left]
[font=宋體][size=10.5pt]只有認識自己，才能有清晰的自我定位。那么我們該怎樣認識自己呢？從人格的角度就能反映出人與人之間的區(qū)別。
（一）什么是人格
從管理的角度講，人格是個體的所有反應(yīng)方式和與他人交往方式的總和。通俗地講，在為人處事時有什么樣的反應(yīng)，綜合起來就構(gòu)成你的人格。人格無好壞之分，有一些基本的東西都是相通的，如看到仇人的反應(yīng)就是恨，看到情人表現(xiàn)出來的就是愛；即使你膽子特大，但在黑暗中也會產(chǎn)生恐懼等。
（二）人格的決定因素
那么人格是怎樣形成的呢？人格的決定因素有3方面：一方面與遺傳有關(guān)。就如同生物上講的“種瓜得瓜，種豆得豆”；“龍生龍，鳳生鳳，老鼠的兒子會打洞”；第二方面與環(huán)境有關(guān)。常言道“近朱者赤，近墨者黑”，不同的環(huán)境中，人格也會有區(qū)別的；第三方面是情景，也就是說在特定的環(huán)境，人格有時是會改變的。所以簡單地評價一個人好與不好很難有標準。理想狀態(tài)下評價人格是沒有道理的，因為人格隨著環(huán)境和情景的變化會變化，不能拋開特定的環(huán)境談人格，否則是不科學(xué)的。
（三）人格特質(zhì)
當(dāng)一個人在不同情境下會表現(xiàn)出包括害羞、進取心、順心、懶惰、雄心、忠誠、畏縮等，這些特點統(tǒng)稱其為人格特質(zhì)。
在組織行為學(xué)中，1949年美國心理學(xué)家雷蒙德·卡特爾總結(jié)提出了16種主要的人格特質(zhì)。見表1：
表1：16種主要的人格特質(zhì)
其實人的特質(zhì)是相當(dāng)復(fù)雜的，總體下來可以用5維度模型來概括如下：
   1．外傾性：也就是通常說的大大咧咧型，和誰都行。
   2．隨和性：平易近人，沒有架子，待人親切。
   3．責(zé)任心性：對人對事認真負責(zé)。
   4．情緒穩(wěn)定性：遇事不會表現(xiàn)出喜怒哀樂，能及時控制自己的情緒。
   5．經(jīng)驗的開放性：做事善于總結(jié)經(jīng)驗，并能將經(jīng)驗介紹給更多的人。
（四）2種典型人格
   A型人格表現(xiàn)為：這種人愛運動、走路和吃飯的節(jié)奏很快，干著這件事還想著下件事，忙得停不下來；對很多事情的進展速度感到不耐煩；總是試圖同時做兩件以上的事情；無法處理休閑時光，著迷于數(shù)字，他們的成功是以每件事中自己獲益多少來衡量的，這種人比較適合作業(yè)務(wù)，肯定會有成績。
   B型人格表現(xiàn)為：這種人從來不曾有時間上的緊迫感以及其他類似的不適感；總認為沒有必要表現(xiàn)或討論自己的成就和業(yè)績，除非環(huán)境要求如此；能充分享受娛樂和休閑，而不是不惜一切代價實現(xiàn)自己的最佳水平；能充分放松而不感到內(nèi)疚，這種人比較適合作管理工作。
（五）人格與工作的匹配
不同的人格特點適應(yīng)的工作性質(zhì)也有差別，詳見表2。
表2：人格與工作的匹配表
所以銷售人員在發(fā)展規(guī)劃過程中，要把所處的企業(yè)環(huán)境和人格特點加以充分考慮。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left]
[b][font=宋體]三、認識企業(yè)對銷售人才的評價[/font][/b][font=宋體][size=10.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left]
[font=宋體][size=10.5pt]我們在選擇企業(yè)時，該如何選擇呢？到底什么是企業(yè)？企業(yè)對人才是如何評價的呢？
（一）什么是企業(yè)
企業(yè)是能使人發(fā)揮才能、創(chuàng)造效益、增長個人和社會財富的人的集合體。
企業(yè)首先說是個學(xué)習(xí)的場所，而不僅僅是賺錢的場所。
其次是個性、能力發(fā)揮的場所。有些人在企業(yè)中能做成事，而個人去創(chuàng)業(yè)時有時就做不成了，自己干做不好與企業(yè)提供的個性化的平臺有關(guān)。簡單地把企業(yè)看成是做銷售的是非常偏面的，如果無生產(chǎn)、研發(fā)、組織管理、企劃等做后盾，再好的銷售能力一樣做不好。所以從企業(yè)的角度上講，銷售是很小的一部分。
第三，企業(yè)是獲得個人價值、地位、財富的場所。在大公司和大企業(yè)集團這一點就更明顯，而小的個體戶由于影響力小，這種價值、地位就會表現(xiàn)得相對弱些。
第四，企業(yè)還是交友的場所。可以結(jié)交到來自不同地區(qū)的員工，朋友圈子自然就很大。
第五，企業(yè)還是一個競爭的場所。崗位、職位間會有競爭，通過競爭可以激勵大家共同進步，推動企業(yè)發(fā)展。
所以應(yīng)站在不同的角度去理解企業(yè)。如果說企業(yè)是大海中的一條船，那么員工則是水手、企業(yè)老板就是船長。這個過程中，企業(yè)成就了員工，員工也在成就企業(yè)。有人說“為某某公司在賺錢”、“每天為老板賣命”等的說法，相對而言就有些片面了。
（二）企業(yè)對人才的評價
那么企業(yè)需要什么樣的人，什么才是真正意義上的人才呢？
1．好人才的定義：本人定義為想贏不想輸?shù)娜恕?br /> 2．好人才的3個條件：
第一，從能力上講，是否能勝任工作，當(dāng)他離開時，能不能找到其他人可以代替？如果他走后好多人比他干得好，那就稱不上是人才；第二，從態(tài)度上講，是不是想在企業(yè)干？有多想來公司一起工作？這很重要，如果是人才，不愿意給企業(yè)干也沒有用；第三，如果他到競爭對手那兒，公司會不會損失更大？
如果回答是肯定的，那他肯定是人才。
3．能力很強，但品格更重要
評價人才都是從績效和能力上做，沒有從人格上做評價的。這是因為人格標準沒辦法確定，也就沒有辦法進行評價。好員工的標準是通常是能創(chuàng)出績效、遵守企業(yè)制度、能力強等，但人格也很重要。
只有好的品格才能使很強的能力表現(xiàn)的更好！品格不好，能力越強，對企業(yè)的損害越大。
4．必須衡量人才的商業(yè)價值
企業(yè)在用人上，合適的人才必須放在合適的崗位，才能發(fā)揮出最大的價值。既不能大“才”小用，也不能小“才”大用，否則既是對人才的不尊重，也是對人才的浪費。
5．企業(yè)不希望用每次都需要說服的人
不會適應(yīng)環(huán)境的人，不會受到企業(yè)的重用，因為培養(yǎng)的成本太高。大部分情況下人是不能改變環(huán)境的，所以能適應(yīng)環(huán)境很重要。
（三）企業(yè)對銷售人員的激勵模式
1．銷售收入的構(gòu)成
企業(yè)對員工的激勵很大一部分體現(xiàn)在銷售收入上，一般不成功的人主要看有形的部分，而真正要看的應(yīng)是無形的東西。你是人才的話，獵頭公司才能挖你，許多人太現(xiàn)實，有的總經(jīng)理也太現(xiàn)實，沒盯無形資產(chǎn)，沒有注意到社會和責(zé)任的變化。那么即使跳槽后，也不會有發(fā)展。所以在選擇企業(yè)時真正要看的是文化、看職業(yè)發(fā)展前景。
人們應(yīng)聘時往往談的是待遇，企業(yè)更看重的是你能賣多少貨，能增加多少銷量，有時候，企業(yè)的銷售上不去，如果不改變工作流程和方法，即使有優(yōu)秀的銷售人員銷售也很難有進展，所以最重要的也是企業(yè)內(nèi)在的問題，處理好了上量也是很容易的事，否則請一個能干的職業(yè)經(jīng)理人也不會馬上有起色的。
這樣分析的話，大部分人最終受益是在后面的無形資產(chǎn)部分。所以不僅要盯錢，更要注重?zé)o形資產(chǎn)的積累，意識要變過來，對個人未來的發(fā)展會有好處。
2．銷售收入的依據(jù)
企業(yè)在招聘時，要考慮人才的教育背景（什么院校畢業(yè)的）、專業(yè)背景（學(xué)的什么專業(yè)、能有什么專長）、從業(yè)背景（在哪個企業(yè)干過）、企業(yè)背景（所從事的企業(yè)的情況）、榮譽（在工作中獲得過什么獎勵）、個人期望（對未來的打算）等。
在工作中企業(yè)都會提倡人才要有“忠誠、敬業(yè)、創(chuàng)新、合作”的精神，以及目標實現(xiàn)的情況等等都將作為銷售收入的依據(jù)。
3．銷售收入的激勵模式
不同的企業(yè)有不同的收入依據(jù)，這與激勵模式有關(guān)。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left]
[b][font=宋體]四、認識銷售人員的職業(yè)規(guī)劃[/font][/b][font=宋體][size=10.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left]
[font=宋體][size=10.5pt]（一）職業(yè)規(guī)劃3部曲
成功的人不一定是規(guī)劃出來的，但成功不等于是沒有規(guī)劃，成功的職業(yè)規(guī)劃是建立在腳踏實地基礎(chǔ)上的。這里介紹職業(yè)規(guī)劃3部曲：
第1步：認準一條路，先站穩(wěn)腳！也就是先能養(yǎng)活自己，常言道，口中有糧，心中不慌。然后才能再干其它的事情，否則很難往下干。主要標志是：先找一份工作，干出一點成績，得到別人承認。做什么并不重要。
對個人來說：學(xué)到了知識，得到了鍛煉，獨立了自己，因為只有經(jīng)濟上獨立才是真正意義上的獨立。
第2步：再進步一點，上個臺階！得到人們認可后，你才會有更大的平臺。主要標志是：有更高的職位，更多的收入，并伴隨著更大的壓力。通常是職位越高，壓力越大，那么收入才能越高。
對個人來說：增加了閱歷（無形資產(chǎn)），積累了資本（有形資產(chǎn)），擴大了圈子（人脈資源）。
第3步：瞅個機會，干成點事！有閱歷、資本和人脈后，會在行業(yè)中有一定的影響力。主要標志是：有一點身份，有一點地位，也就有成就自己事業(yè)的可能了。
對個人來說：會受到尊重，別人對你會有更高的期望，也許會有真正的更大的挑戰(zhàn)和機遇。
（二）銷售人員的職業(yè)發(fā)展方向
在銷售人員職業(yè)規(guī)劃中，不外乎有4種發(fā)展方向：
一是縱向發(fā)展成長為高級銷售經(jīng)理，不過能達到這一目標的銷售人員為數(shù)很少。
二是橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗位，大多時候業(yè)務(wù)員縱向和橫向都沒有發(fā)展，也是造成業(yè)務(wù)人員流動性大的原因。比如說，后勤部門有職務(wù)，提拔業(yè)務(wù)員或技術(shù)員去，而后勤要做接電話、報表等，工作煩瑣，還要有嚴格的考勤，和以前經(jīng)常在外面相比，感覺受約束，待不下去；而且后勤人員相對于業(yè)務(wù)或技術(shù)員掙錢少，所以一般轉(zhuǎn)崗位后也不愿意干，也干不住。
三是獨立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)，技術(shù)人員開門市，業(yè)務(wù)員開個小公司就屬于這種類型。
四是專業(yè)發(fā)展做銷售領(lǐng)域的管理咨詢或培訓(xùn)，而實際情況是，有的會說，不會做；有的會做，不會說；又能說，又能干的人很少。
（三）銷售工作與興趣的平衡與協(xié)調(diào)
銷售工作與個人興趣是有區(qū)別的，如果喜歡做銷售是件好事，也容易出成績；如果不喜歡做了就是壞事，做起來就會難一些，所以有時候需要不斷平衡和協(xié)調(diào)。
銷售工作是一種有挑戰(zhàn)性的工作，要么不干，要干就要傾注熱情全身心地投入去干才會有成績。
（四）銷售職業(yè)的特點
1．銷售職業(yè)的特點
銷售是無產(chǎn)者積累財富的最佳途徑。銷售職業(yè)有4大特點：
一是銷售人員的獨立性，就是說營銷工作相對獨立，自己規(guī)劃的成分要多一些。
二是銷售人員回報的直接性，任何人做任何部門，大都知道最多能掙多少錢，而銷售人員的收入可以上不封頂；其次是銷售人員當(dāng)月就能拿走眼下的收入，而管理人員一般都要分到不同階段拿。
三是銷售人員的挑戰(zhàn)性，營銷工作并不是每個人都能做的工作，所以有些人做得很好，有些人做得非常無奈。
四是銷售業(yè)績的成就性，營銷工作做得好，會名利雙收，成績和職位以及機會都會伴隨而來，影響力也大。而且，銷售向其它工作轉(zhuǎn)換相對容易，而其它工作向銷售工作轉(zhuǎn)換的話就很難。
所以有句常說的話是：最能干的在做銷售，最聰明的在做老板。
2．銷售職業(yè)充滿魅力的原因
銷售工作充滿挑戰(zhàn)也充滿了魅力，主要是因為收入不封頂；當(dāng)成功做下一個客戶，當(dāng)下市場時賣出產(chǎn)品時，就如同成功地過了一座山，盡管付出艱辛，但會有成功的樂趣，使銷售人員熱愛和酷愛這項工作；和客戶、競爭對手溝通的技巧要求高，全說真話不行，不說話也不行，全說假話更不行，話太多不行，話太少更不行，所以在處理上會不斷提升自己，也很有樂趣；人生的目標更容易達成，因為無論學(xué)歷高低都適合，尤其是家庭壓力大的，只要努力，很容易實現(xiàn)人生的突破，這是其它職業(yè)所達不到的。
（五）2種銷售人員
做銷售員最終無非有2種結(jié)果，失敗和成功。
失敗的銷售人員往往有如下的特征：緊盯顧客或公司的毛??；只盯著價格與優(yōu)惠條件；隨意夸大不利因素；只會花言巧語；交易后完事大吉，不管了，以為剩下的是技術(shù)人員的事，這是最可怕的行為，大約有30%的技術(shù)人員流失和業(yè)務(wù)人員的這種不負責(zé)行為有關(guān)。
通過分析，原因如下：缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃，沒有長久規(guī)劃；工作態(tài)度不佳，缺乏自我修煉；缺乏毅力與技能培訓(xùn)，缺乏創(chuàng)意；時間管理不當(dāng)?shù)取?br /> 而成功的銷售人員會有如下的特征：善于聆聽；注意力集中在顧客的需求與問題上；將心比心，幫助顧客；注重售后服務(wù)。
要成為成功銷售人員的基本條件是：對工作充滿熱忱；積極進取；態(tài)度樂觀；聰明睿智；尊重顧客。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left]
[b][font=宋體]五、認識銷售人員的職責(zé)要求[/font][/b][font=宋體][size=10.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left]
[font=宋體][size=10.5pt]（一）銷售人員的職業(yè)目標
1．了解銷售人員的基本職責(zé)
一是開發(fā)新市場，招攬新顧客，這是做好銷售工作的關(guān)鍵，也是最基本的工作。
二是培養(yǎng)與擴大滿意的顧客群，也就是要培養(yǎng)忠誠的客戶群體，這是銷售穩(wěn)步上升所必須的。
三是為顧客提供解決問題的方案，找到好的經(jīng)銷商時，要帶著產(chǎn)品推廣方案去才更有說服力。但大部分銷售人員是憑著感覺自由發(fā)揮，而這方面外企做的就很好，往往僅有一、二個產(chǎn)品，但都有完整的方案，國內(nèi)企業(yè)做不到，也是需要解決的難題。
四是為顧客提供各種服務(wù)，只要是對顧客有利，又不損傷企業(yè)利益的均可為顧客提供。
五是幫助顧客進行二次銷售，只有幫助顧客有更好的銷售，才能真正占有更大的市場。
六是為公司提供最新的市場信息，信息的及時反饋，有利于公司各種決策的確定。
七是與目標顧客建立長期伙伴關(guān)系，共存共贏共同發(fā)展是根本。
2．推銷自己，不斷追求成功
學(xué)會推銷自己，創(chuàng)出良好的業(yè)績，樹立良好的職業(yè)風(fēng)范，確立清晰的職業(yè)目標，從而不斷地追求成功。
3．銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成
美國營銷協(xié)會通過對大量的調(diào)查問卷進行總結(jié)，得出了銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成表，詳見表5。
這個表可以看出，考察銷售人員時哪個是最重要的，職業(yè)心態(tài)占到了50%，所以有壓力的人比沒有壓力的人更適合做銷售。那么不具有專業(yè)能不能做業(yè)務(wù)呢？當(dāng)然能，專業(yè)知識只占10%，而且非專業(yè)人士有時候還做得非常好，這樣我們在選人和培養(yǎng)人時更知道從哪方面入手，也知道今后的努力方向是什么了。這張表對于銷售人員和管理者同樣非常重要。
（二）認識優(yōu)秀銷售員的品質(zhì)
如何成為優(yōu)秀的銷售人員呢？
戰(zhàn)勝自我
常言道，說著容易做著難。一點不假，戰(zhàn)勝自己挺難受的。比如說信任考驗中的"背摔游戲"，即使你相信不會有事的，但是人本能的自我保護意識，自覺不自覺地就不能完成規(guī)定的動作，所以戰(zhàn)勝自己需要不斷地去面對挑戰(zhàn)。
具有堅定的信念
有信念的人才能無所畏懼，要時刻告訴自己：我有必定成功的方法；過去不等于未來；做事先做人；我已經(jīng)準備好了等等，這也是成功人應(yīng)具備的素質(zhì)。
消除消極因素
消極的人往往缺乏目標又害怕失敗；不腳踏實地，常埋怨與責(zé)怪；否定現(xiàn)實，做事常半途而廢；對未來悲觀又好高騖遠。尤其是普通員工，很多消極因素在內(nèi)部傳播受影響很大，再對未來的預(yù)測方面缺乏信心，有的想干好，可能也干不好了。而許多優(yōu)秀的員工會積極的考慮，從而消除不利的因素。
積極調(diào)查
優(yōu)秀員工能消除破壞性批評；對自己負責(zé)；反復(fù)自我驗證。尤其銷售人員，工作性質(zhì)比較自由，需要不斷地自我調(diào)節(jié)。建議銷售人員下市場帶個本，每天睡覺前20分鐘，養(yǎng)成做總結(jié)的習(xí)慣：今天干了什么，有什么得與失，時間安排合理與否，客戶關(guān)系如何更好地維護等；明天計劃做什么，沒有做的第二天補上；參加培訓(xùn)時會議時間、地點、誰參加的，培訓(xùn)內(nèi)容等，工作會在記錄和整理中不斷提高，如果堅持一年以上，無論是工作上還是素質(zhì)上都會很有提高。
快樂地行動
知道原因去干比單純干更重要。2005年流行的《致加西亞的信》告訴我們凡事要主動出擊；而《沒有任何借口》中西點軍校所提倡的“執(zhí)行力”、改掉拖延的習(xí)慣等等，這種快樂行動的素質(zhì)有時會遠遠高于專業(yè)的素養(yǎng)。
具有成本意識
優(yōu)秀員工知道如何更有效地工作，更能合理地利用各種資源。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left]
[b][font=宋體]六、認識銷售過程中的5種小插曲[/font][/b][font=宋體][size=10.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left]
[font=宋體][size=10.5pt]在日常銷售工作中，有許多的說法，如：“銷售是青春飯，老了怎么辦？”、“做業(yè)務(wù)是為了賺錢，不賺錢就不干”等等，使我們對未來充滿困惑，那么如何正確看待這些問題呢？
插曲一：銷售是青春飯，老了怎么辦？
這個問題是每個銷售人員都要面臨的問題，是對未來缺乏信心的表現(xiàn)。其實銷售不僅僅是一份工作，帶給我們更多的是生存能力的提升。
首先，銷售是對人員綜合素質(zhì)要求很高的職位，適應(yīng)了銷售工作，則更容易適應(yīng)其它工作。美國統(tǒng)計，500強企業(yè)的總經(jīng)理，大概有72%左右都有過銷售的經(jīng)歷，真正的CEO（企業(yè)總裁）大部分從事過銷售和財務(wù)工作，而其它職業(yè)所占比例不到10%。這是因為銷售對人的要求很高，不僅是技能和銷售技巧方面，更是體現(xiàn)在人格魅力上，包括是否有人愿意與你合作，是否有追隨者等。
其次，銷售也是快速積累“知本”的最佳職業(yè)。銷售工作和各種人打交道，需要不斷學(xué)習(xí)各種知識，對知識的積累也是快速和實用的。目前世界上絕大部分企業(yè)總經(jīng)理（或老板）以及80%以上的職業(yè)經(jīng)理人都從事過銷售并是成功的銷售者。成功或不成功的銷售對人的一生都將有重大影響。即使是剛畢業(yè)的去做市場沒有做成功，那么這種經(jīng)歷同樣對今后的發(fā)展影響是非常大的。因為經(jīng)歷本身就是一種財富。
當(dāng)然如果總是在抱怨，不注重能力的積累，任何一種職業(yè)都會存在“老了怎么辦的問題”。所以正確看待銷售工作，不斷強化自己的各種能力，有計劃地做好職業(yè)規(guī)劃，那么我們的空間會變得更加寬廣。
插曲二：做業(yè)務(wù)就是為了賺錢，不賺錢就不干！
業(yè)務(wù)首先是一種職業(yè)形態(tài)，要符合社會行為規(guī)范準則，需要明白權(quán)力與義務(wù)是對等的，也就是說，要想賺到錢，就要先干，只有干了，才有賺錢的可能。有時即使是干了也不一定立即就賺到錢，因為賺錢只有2種手段：一種是正常方式，就是給公司帶來效益中的收益；另一種是非正常方式，不擇手段，但是很難長久，不可取。如果你給公司帶來了超值的收益，公司的原因不讓你賺錢，可以不干。而更多的時候是剛到公司幾個月感覺不賺錢就不干了，這就有問題了。
其實工作本身帶來2個方面的滿足：生理上的和經(jīng)濟上的，詳見表6。
表6：工作本身帶來的2種滿足
如果只盯準“錢”，就會只停留在低層次的需求上，很難獲得自我實現(xiàn)的價值，所以單純地為錢而工作是非常狹隘的。
插曲三：隨時都可能遇到問題，因而產(chǎn)生“抱怨”
在工作過程中，每個人都會產(chǎn)生“抱怨”，關(guān)鍵是心態(tài)好不好。其實抱怨也分為2種，一種是積極的抱怨，一種是消極的抱怨。不同的方式會有不同的結(jié)果，詳見表7。
表7：抱怨的種類
積極的抱怨更像是在為公司提建議或溝通，而消極的抱怨是在發(fā)牢騷或小道消息，就會影響到士氣。所以說要正確區(qū)分和看待"抱怨"是解決問題的關(guān)鍵。
插曲四：遭遇被“挖”
從某個角度證，被“挖”本身是一件好事，意味著得到了別人的認可或尊重，還能極大地滿足自尊并利于建立自信，同時也說明你有了一定的影響力。但銷售員或技術(shù)員被“挖”時，有時不是在“挖”你，而是在“挖”你服務(wù)的客戶。
非常積極“挖”人的公司有2種：剛成立的新公司或經(jīng)營不景氣的老公司。這時最好選擇前者，因為可能會有更大的機會，但前6個月不太好賺錢，因為經(jīng)營不景氣的公司，雖然有實力，但有些東西根深蒂固，也很難改變。
同時還要注意公司是大量“挖”人和有選擇的“挖”人，這和企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃有關(guān)，一定要好好地關(guān)注。
此外，還要理性地衡量自己，分析是什么優(yōu)點吸引對方，是你？是市場？還是你的客戶？如果只為你的客戶資源而被“挖”，就要小心了。
插曲五：遭遇跳槽：跳槽的N個理由
幾乎所有的私企或外企員工都有過跳槽的經(jīng)歷，有時換個環(huán)境，換個職位，也許會有更好的機會。跳槽本身是一種經(jīng)歷，帶來的結(jié)果是閱歷。跳槽本身不是壞事，但最怕的是有人跳槽是向火坑中跳。
跳槽有兩種方式：主動跳槽和被動跳槽。主動跳槽是為了重換一種工作；想換一個環(huán)境；有更好的去處；有更理想的職業(yè)。而被動跳槽則是因為無法適應(yīng)工作；無法適應(yīng)環(huán)境；與上司的爭論或不滿；激動之下的非理性選擇。
理想的跳槽要看是否能發(fā)揮自己的長處；是否能對自己的綜合素質(zhì)提高有所幫助；經(jīng)濟效益是否有保證地增加；是否能使心情愉悅；是否有更好的遠景。如果回答是肯定的，那么可以“跳”，否則，就沒有必要“跳”。[/size][/font][/align][/align]