如何成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)銷商？

云千悠 · 發(fā)表于 2010-5-26 09:03:39

本帖最后由云千悠于 2010-5-26 09:05 編輯

市場(chǎng)一線大大小小的經(jīng)銷商群體基本都面臨著許多經(jīng)營上共同的窘境：

　　（1）亂世中如何在“剩者”中成“梟雄”？

　　經(jīng)銷者大多所經(jīng)銷產(chǎn)品都處于競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的狀態(tài)，苦于掙扎，不懂適應(yīng)者已無情“被出局”，不懂如何在剩者中成為亂世梟雄？

　　（2）如何讓自己勢(shì)力不斷得到積累而強(qiáng)勝起來？

　　大多者勢(shì)力薄弱，營收不高，管理漏洞多，營收表象在增加，利潤卻成反比，辛辛苦苦卻苦于無盼頭；

　　（3）如何讓自己手中更有籌碼或資本？

　　部分者缺乏進(jìn)取心，不專心市場(chǎng)，“挖空心思，動(dòng)用一切腦細(xì)胞、時(shí)時(shí)刻刻”企圖從產(chǎn)品方哪里“等、靠、卡”點(diǎn)可憐的油花，卻忘記了自己最大的資本或籌碼是什么；

　　（4）如何成為產(chǎn)品方的A類核心客戶?

　　大多者抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，只想借產(chǎn)品方東風(fēng)直上九重天，忽視自身獨(dú)立發(fā)展；卻不知道廠家多是“薄情寡義”者，隨時(shí)被踢出局現(xiàn)象屢見不鮮；

　　以上還有種種，不再一一羅列，如何成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)銷商？需要解決的問題有哪些？重點(diǎn)闡述如下：　　

　　第一：思想先行：獨(dú)立成長(zhǎng)與發(fā)展意識(shí)。

　　怎樣成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)銷商，首先要解決一個(gè)思想上或說“腦袋里”的問題，我們很多經(jīng)銷商把自己看成廠方的“臣”者，對(duì)所經(jīng)銷的產(chǎn)品缺乏積極的市場(chǎng)推廣意識(shí)，缺忘記滿倉庫的貨物是自己花了不少真金白銀買回來的，廠方大推動(dòng)一下，他就小動(dòng)一下，羅嗦者還要附加不少條件方去行動(dòng)，缺乏自身獨(dú)立成長(zhǎng)發(fā)展的基本意識(shí)，忘記了自己最大的資本和價(jià)值是擁有無限多的終端資源，樹立起良好的獨(dú)立自我成長(zhǎng)發(fā)展意識(shí)，是解決以上問題的根本?！?

　　第二：甄選產(chǎn)品：慧眼識(shí)珠。

　　選擇優(yōu)秀的合作廠家所要遵循如下幾點(diǎn)基本原則，這些原則的權(quán)重依次遞減（個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考）：

　　（1）一個(gè)好的廠方業(yè)代：為什么要把一個(gè)好的高素質(zhì)廠方代表放在第一要素？因?yàn)橐粋€(gè)有責(zé)任心、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)代表往往是你選擇一個(gè)成功產(chǎn)品的第一關(guān)鍵要素，他是否能積極協(xié)助你拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)終端分銷，還是一味只知道“壓任務(wù)”、“壓庫存”，一個(gè)好的產(chǎn)品如果沒有一個(gè)好的廠方一線業(yè)務(wù)代表協(xié)助你，往往你的努力都將成為一廂情愿而付之東流（如何甄選一個(gè)好的廠方業(yè)代這里不多敘述，將另文撰寫，敬請(qǐng)關(guān)注）。

　　（2）一個(gè)好的產(chǎn)品：大多經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年，對(duì)于什么好銷還是比較有權(quán)威性的，關(guān)鍵是如何在眾多產(chǎn)品中去發(fā)掘未來一段時(shí)期有潛力的產(chǎn)品還是要花一些功夫，讓自己經(jīng)銷的眾多產(chǎn)品能有效形成一個(gè)良好的產(chǎn)品組合格局，新老能交替，才是長(zhǎng)勝所在，不會(huì)因某一個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品垮臺(tái)（或是廠方將你踢出局而另尋新歡）而導(dǎo)致自己遭受重大損失。

　　（3）一個(gè)好的合作廠方：一個(gè)好的合作伙伴不一定非要是實(shí)力強(qiáng)大的集團(tuán)，也可以是家剛起步的小民企甚或小作坊，關(guān)鍵看是否能與經(jīng)銷者共同發(fā)展，講信用，企業(yè)領(lǐng)頭人有真正干企業(yè)的雄心壯志?！　?

　　第三：管理優(yōu)化：逐漸釋放內(nèi)部動(dòng)能；

　　一個(gè)公司的管理，不管企業(yè)規(guī)模多大，多少是存在漏洞的，根本原因在于管理本身是門實(shí)踐學(xué)科，不存在超越實(shí)踐或超前現(xiàn)實(shí)的管理模式存在。經(jīng)銷者每隔一段時(shí)間有意識(shí)的對(duì)現(xiàn)有的基本業(yè)務(wù)制度和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行一次梳理與優(yōu)化是管理提升的基本方法，使之基本管理體系逐步形成并進(jìn)一步提高，再進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)細(xì)節(jié)的管理與補(bǔ)漏，形成“上能管廠方、中能管自己、下能管終端”的清晰思路，最終將有效釋放管理效能，為成長(zhǎng)和發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)；　　

　　第四：隊(duì)伍建設(shè)：為業(yè)績(jī)?cè)鏊俣鹊旎?

　　上面我提到：一個(gè)經(jīng)銷商最大的資本和價(jià)值是其擁有無限多的終端客戶資源，如何建立起足夠大的終端客戶資源，基礎(chǔ)隊(duì)伍建設(shè)是核心所在！如何建立一支高效的基礎(chǔ)隊(duì)伍？這是一個(gè)很難用寥寥數(shù)語而解答的命題，基本可以夠?qū)懕編资f的專著，不過我想建立一支高效的基礎(chǔ)隊(duì)伍，核心的問題無外乎找到合適的人，什么是合適？合適的度在哪里？我想這是需要經(jīng)銷者在實(shí)踐中去把握的；另外要有培養(yǎng)人的意識(shí)，在眼睛向外找的時(shí)候，也要向內(nèi)看，也許幫你看守倉庫的“七大姑八大姨”家的孩子可能就是一個(gè)擁有優(yōu)秀潛質(zhì)的好幫手！　　

　　第五：與時(shí)俱進(jìn)：力求保持穩(wěn)定、強(qiáng)大、久遠(yuǎn)！

　　不盲目自信，不夜郎自大，不因在當(dāng)?shù)匦∮忻麣舛h飄然！與時(shí)消息、與時(shí)偕行、與時(shí)俱進(jìn)方是力求保持穩(wěn)定、強(qiáng)大、久遠(yuǎn)的根本！