| 有人說：“飼料銷售在中國已經(jīng)有30多年的歷史了，從無到有，從小到大，中國的飼料銷售已經(jīng)經(jīng)歷了發(fā)達國家一個世紀的歷程。僅僅飼料的銷售，已經(jīng)足以讓專家不斷論證、讓學(xué)者作為課題來研究，各種套路和花樣層出不窮。有理論的，有實戰(zhàn)的;有正規(guī)的，有八路的，(有泊來的、也有國粹的)等等?！蹦敲?，飼料銷售到底有多少種方法?可能沒有幾個人能說得清楚。因此，有必要總結(jié)一下。然而，不看不知道，一看嚇一跳，林林種種竟然有八十種之多。如果說，有人拿這其中的五十種，加一點從老子、孫子那里弄來的學(xué)說。大言不慚地跑到廠家，騙個十萬八萬，不成問題(一種兩千)。 然而，孰不知，現(xiàn)階段的現(xiàn)實狀況下，這些方法和手段已經(jīng)很難完美奏效了，很多人已經(jīng)為此失敗過或者付出過代價。特別是，那么多的理論、技巧、實例，又有哪一個銷售人員記得住、學(xué)得來、用得好?難道為了區(qū)區(qū)80噸料，人人都得成為營銷大師?而臨陣之時，我們到底要用哪一種呢?這就好比學(xué)生時代，有一本書，叫《作文一千個怎么辦》，一千個呀，其實只要一個“寫不出來怎么辦”，就可以了。而飼料銷售，你只要告訴銷售人員，“如何賣出去”，也就夠了?？善珱]有一種方法，可以戰(zhàn)無不勝。那么，是不是飼料的銷售再也沒有波瀾壯闊的舉措了呢?不是的!“如何用最簡單的方法賣出去”這種方法真的可以有。 據(jù)說誰主宰了豬料市場. 誰就往往掌握了飼料銷售的絕對主動權(quán)，那么，飼料養(yǎng)豬，一頭豬能不能賺到100元?當然能。 若一個人不養(yǎng)母豬，只是養(yǎng)殖商品豬，從40斤左右養(yǎng)起，每年就可以養(yǎng)殖三撥。如果每撥養(yǎng)殖300至400(冬季)頭，就可年養(yǎng)豬千頭，創(chuàng)利潤最少是不是10萬元?這還不計價格高及少用料時每頭可賺200甚至300元的情況，對吧? 可是，大大小小的飼料廠，不要說一線銷售人員，就是銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、有多少人可以達到年薪10萬?那么，為什么人們寧可放著10萬不賺，而每月去賺那費勁巴力的區(qū)區(qū)幾千?而這些銷售人員、飼料經(jīng)銷商，他們的親戚、朋友，是不是都能賺到年薪10萬? 有人說，“客戶的真正需求其實只有一個，就是誰可以幫助他賺比過去更多的錢!，而面對這個客戶的終極需求，其它的需求統(tǒng)統(tǒng)是要靠邊站的。所以，其實你的所有工作重心都應(yīng)該是想盡辦法幫助客戶提高賺錢能力。你為客戶所提供的優(yōu)質(zhì)價廉的飼料和疾病診斷等營銷服務(wù)動作，只要無法滿足客戶的這一終極需求，都可能會是無效的工作?！边@話雖然有一定的道理，但是沒說到點上。 實際上，人們(不僅僅是客戶)的終極需求，是要相對安全地賺到一定的錢(滿足就行)，而銷售人員就是要讓人(客戶)相信：能夠相對安全地賺到一定的錢。至于你為客戶所提供的優(yōu)質(zhì)價廉的飼料和疾病診斷等營銷服務(wù)動作等，是不是最終滿足了客戶的終極需求，可見不是第一重要的，首先還是“相信”。也就是說，飼料企業(yè)，能不能提供一個可信的安全賺錢方案。飼料企業(yè)的銷售人員，能不能提供一個可信的安全賺錢的示范。(不是試料那么簡單)只有有了安全賺錢的示范，人們才會口碑相傳。只有有了安全賺錢的示范，才會有人愿意投錢;才會摒棄“家值萬貫，帶毛的不算”。也就是說，有了安全賺錢的示范，借錢(融資)不難、貸款不難、加盟不難、擔(dān)保不難、招聘不難，歸根結(jié)底，賣料不難。而這里就涉及一個大問題，養(yǎng)殖的門檻。(這個后面再談) 眾所周知，養(yǎng)殖是否賺錢，要看影響?zhàn)B殖生產(chǎn)的四個因素：品種、疫病、管理、飼料，而飼料本身的因素只占25%，更重要的是其他三個因素的安全。因為這三個因素，每一個都可能會變成100% 的威脅，也就是說，料好(料肉比高)未見得賺錢。然而，不要說中小飼料企業(yè)，就是大的飼料企業(yè)的“公司加農(nóng)戶”也不能保證其他三個因素的安全(死畜不管)。簡單說，僅靠25%那可有可無的飼料，提供不了養(yǎng)殖賺錢的安全。所以，簡單試料的示范，只能算飼料銷售的低級手段。 所以，飼料企業(yè)不能沒有相對可信的、有針對性的養(yǎng)殖賺錢的安全方案。相信了你的方案，相信你的飼料就不難(絕不是相信你的業(yè)務(wù)員)。而要相信你的方案，企業(yè)就得有安全賺錢的方案。企業(yè)銷售人員就得做好安全賺錢的示范。而讓誰來做示范? 一.企業(yè)自身 二.業(yè)務(wù)員 三.經(jīng)銷商 四.投資商 五.一切想賺錢的人 他們都可以做示范。 把料賣給自己，一年可賺10萬，加上飼料代銷提成，一年可賺15萬.就算雇傭一人，年薪3萬，那還可賺12萬元。所以，大區(qū)經(jīng)理、銷售代表、特別是一線業(yè)務(wù)員，客戶化應(yīng)該不難。而開辟終端，大大小小的經(jīng)銷商也可變身養(yǎng)殖示范。而有了良好的示范，投資商、有閑錢的人就會向養(yǎng)殖業(yè)投錢。 有人說，銷售人員不懂技術(shù)或沒有本錢，那是借口，純屬扯淡。歸根結(jié)底，不過就是養(yǎng)殖有風(fēng)險，賺錢不安全。事實上，沒錢可以融資，可以小額貸款，而沒有技術(shù)(品種、疫病、管理)，老說什么賣服務(wù)，是不是自欺欺人之談?只不過技術(shù)還是不過關(guān)，沒法做示范。 目前，農(nóng)村養(yǎng)豬已經(jīng)走向?qū)I(yè)化和小規(guī)?；旧厦總€村子也就幾個養(yǎng)豬專業(yè)戶，而一家一戶養(yǎng)上幾頭十幾頭豬的規(guī)模已不多見，因此，農(nóng)家豬舍閑置(空圈)率幾近百分之九十，農(nóng)民不養(yǎng)豬的現(xiàn)象已見怪不怪了。究其原因 就是因為不賺錢，或者忙了一年賺不了幾個錢，而最大的問題還在于，養(yǎng)豬的風(fēng)險系數(shù)太大了。如果說賺多賺少而沒什么風(fēng)險，少賺或不賺(畢竟還是有賺的時候)。農(nóng)民也愿意養(yǎng)豬。因此農(nóng)民的養(yǎng)豬積極性就被極大的削弱了。 那么，養(yǎng)豬的最大風(fēng)險是什么?死豬!而死豬的根本原因，事實上不是什么豬瘟、豬丹毒、豬肺疫、仔豬副傷寒，甚至口蹄疫、藍耳病之類(我是否胡說，您得看完)，因為“防疫管理”，這些病是“不應(yīng)該”死豬的。然而，就目前的養(yǎng)豬而言，“防疫管理”，不僅僅是機械化、現(xiàn)代化甚至大型養(yǎng)豬場在搞，農(nóng)民養(yǎng)豬也防疫?？墒牵挥幸咔?，為什么農(nóng)民養(yǎng)殖戶的豬還是成批成批的死于疫病呢?究其原因，是因為豬群里有“弱豬”。這種“弱豬”雖然經(jīng)過諸多防疫，可由于其體弱，其免疫力就會大大降低。因此一有疫情，首當其沖，它們就成了疫病的溫床，進而也就成了最大的活體傳染源。加上農(nóng)民只打疫苗，忽略防疫管理等，成批死豬也就在所難免。而“弱豬”的產(chǎn)生，直接原因就是傷寒(廣義傷寒是沒有疫苗的)。而傷寒的產(chǎn)生，則是由于圈舍設(shè)計不科學(xué)造成的。也就是說，圈舍若是科學(xué)，豬就不得傷寒，沒得傷寒就沒有“弱豬”(“弱豬”不是小豬)，沒有“弱豬”，經(jīng)“防疫管理”，就不會有疫情出現(xiàn)(非接觸的空氣傳播的且不說)。若加上全新的防疫模式管理(避免農(nóng)民只打疫苗，忽略防疫管理)，就不會成批死豬。不成批死豬，養(yǎng)豬就毫無風(fēng)險(價格波動后面再談)。簡單說，我們是要用簡易豬舍(的造價)，來實現(xiàn)如機械化、現(xiàn)代化的養(yǎng)豬(成活98%以上)。 值得說明的是:既然叫安全模式型養(yǎng)豬，就不是簡單的圈舍設(shè)計。事實上圈舍模式只是其一,但它卻是一個載體。沒有一個與眾不同的載體，不要說人們搶著來養(yǎng)豬，就是有人投資，他也不養(yǎng)、不敢養(yǎng)。 事實上，模式型養(yǎng)豬,它還包括設(shè)備模式、防疫模式、經(jīng)營管理模式、營銷模式等。其中包括十大專有細節(jié)設(shè)計。而且把所有的技術(shù)進行細分，而每一細節(jié)設(shè)計，都是為了提高料肉比。 我們都知道，國內(nèi)的料肉比是3.0而國外發(fā)達地區(qū)是2.5-2.8甚至更低。那么，因圈舍設(shè)計不科學(xué)及管理不善，(包括現(xiàn)代化養(yǎng)豬場)豬平均要有幾天十幾天不長肉，專家會注重這些細節(jié)嗎???? 再比如：喂豬穿什么衣服會影響長肉，可能根本就沒有人想過。而很多影響長肉的幾十個細節(jié)又有誰會注意???何況品種、疫病、管理這些重中之重的因素呢。 幾天十幾天不長肉，料肉比能不高嗎?! 當然，也不是沒有養(yǎng)豬專業(yè)村出現(xiàn)，這些村子之所以形成專業(yè)養(yǎng)殖，不是有一個好的帶頭人，就是有自己的獨特的模式。而其中許多農(nóng)民，都是看到別人養(yǎng)豬賺錢，才去跟風(fēng)的(這也是我們的模式養(yǎng)豬容易推廣的因素之一)。但真正能夠體現(xiàn)養(yǎng)豬可賺大錢的。并沒有一個。而他們提供的，不就是一個簡單的安全嗎? 因此，推出一種低投入(低門檻)無風(fēng)險又可賺大錢的安全養(yǎng)豬(養(yǎng)雞、養(yǎng)鴨)模式，對于提高農(nóng)民，甚至城市人投資養(yǎng)豬(養(yǎng)雞、養(yǎng)鴨)的積極性將起到?jīng)Q定性的作用。 一.安全豬舍模式 在農(nóng)村，豬舍的投入通常是不記入成本的，而與居家居住在一處的豬舍，他們也是不會出租出售的。因此他們就存在有一種理念。豬舍無論多大，將來都是不值錢的(曾經(jīng)就有三十間標準的雞舍甚至包括大院，只售七萬)。 所以，要讓農(nóng)民投三四十萬(占地五畝------)建一個年養(yǎng)豬千頭的標準一點的養(yǎng)豬場，風(fēng)險因素不說，四五年賺一個“破”豬舍，就是有人投資，由他還錢，他們也絕對不會干的 而就投資人而言，簡易豬舍，有多的大利益驅(qū)動?才會有人甘冒風(fēng)險?現(xiàn)代化豬舍投資1200萬樂都萬頭標準化養(yǎng)豬場開工建設(shè))投入就別想收回，投這帶毛的東西，又有誰敢? 一般來說，機械化、現(xiàn)代化養(yǎng)豬，除價格風(fēng)險外，死豬的風(fēng)險系數(shù)不是太大。然而，圈舍投入的收回，起碼要五年以上，所以，能引起投資人興趣的幾率并不是很大(何況農(nóng)民)。而模式養(yǎng)豬的圈舍設(shè)計，則是簡易豬舍的資金投入，有如機械化、現(xiàn)代化養(yǎng)豬場的養(yǎng)豬水平。而且一年就可收回圈舍投資，十年二十年(甚至更多年)后出兌，其價值絕對不減(千頭豬場只用5萬投資不說，關(guān)鍵在于它每年最低可賺十萬)，也就是說，若干年后，您若因故退出，您完全可以出兌，而輕易拿回投資，也就是說，養(yǎng)豬根本不花圈舍錢。 傳統(tǒng)的農(nóng)村圈舍，一般都是前槽后鋪式，或者前槽后窩式。而飼料養(yǎng)豬，就干脆用了無槽平地全鋪式。這些豬舍的弊端在于：一是豬會踏糞又踏食，因此很容易出現(xiàn)腸道疾病，而產(chǎn)生弱豬。而弱豬是很容易染上疫病，進而成為活體傳染源的。二是通常的農(nóng)村豬舍多是半封閉，冬天扣(塑料)棚式。而這種塑料大棚很容易凝霧而滴水，潮濕生癩不說，滴到豬身上的水是要靠耗料蒸發(fā)的，而每到冬春及秋冬之交，白天棚里的溫度猶如酷暑，夜晚又掉入冰窖，而晝夜溫差一大，豬是很容易得感冒的(傷寒的一種)，感冒就會發(fā)燒，發(fā)燒就會干燥，喝點臟水(喜喝臟水)就會拉稀。豬踏糞踏食全圈傳染是很快的，加上掃圈帶菌，整個豬場就會傳染無余。而在規(guī)模一點的養(yǎng)豬場，治療起來是很難的。就比如拉稀，一豬拉稀，有的豬被傳染還在潛伏期。您治好一豬，而其他豬又開始拉稀。而再次傳染，這兩次拉稀的豬，就算治好，一個月之內(nèi)是不長肉的。而每一次打針，(喂藥只能預(yù)防，不能根治)，圈舍里的豬就會受驚，而受驚的豬是不長肉的。被打針的豬更是不僅要三四天才能緩過來。生長速度更是放緩。三是傳統(tǒng)豬舍是很難消毒的。有過養(yǎng)豬經(jīng)歷的人都知道，新圈舍一般情況下是不死豬的。而死豬都是后來的批次。究其原因，消毒不徹底，而豬在圈消毒，更是不可能實現(xiàn)的。因為：豬若在圈，消毒的藥物。豬是會舔食的，而藥物是會對消化系統(tǒng)造成傷害的。輕者不長肉，重者造成潰瘍，而料肉比就會大大提高。因此，我就設(shè)計了一種“全封閉，不掃圈，豬卻不踏糞”的特有豬舍。 這種豬舍完全是一種連脊連棟，自然采光的全封閉設(shè)計(避免非接觸的空氣傳播又節(jié)約耕地)因此根本不必擔(dān)心由空氣帶來的疫情傳播。若是大型養(yǎng)豬場(萬頭甚至五萬頭)就采用地?zé)峄蛘託馍郎亍Ｔ谵r(nóng)村的小規(guī)模(幾十頭、幾百頭)飼養(yǎng)，可以直接加熱，也就不必因晝夜溫差太大，而豬會感冒傷寒。 通常來說，農(nóng)村養(yǎng)殖。大多不是自繁自養(yǎng)，就抓來的豬因恐懼而退向“糞便區(qū)”，這就為以后的拉尿留下了氣味，不踏糞又踏食，憑豬的抵抗力就不易得腸道疾病，而全封閉溫度可調(diào)，豬都很少感冒。 而整個設(shè)計，豬根本不會踏糞塌食，而專有設(shè)備，根本就不用掃圈，每天就是喂三遍食。 二安全防疫模式 在豬舍緩沖室(圖2)設(shè)有消毒池，觀察圈。外購仔豬一進豬場要過消毒池(避免帶菌)，然后進入觀察圈，防疫觀察3-7天。確認健康后，進入養(yǎng)殖圈。 工作人員，進入豬舍要換統(tǒng)一的工作服，趟過消毒池才能進入豬舍，而外來人員，一律不得進入豬舍，進入豬舍，要全面換裝。 每周進行豬在圈消毒 疫病防治，避免打飛針(綁定簡單) …… 三安全營銷模式 通常的農(nóng)村養(yǎng)豬抓(購)豬的人都是進圈抓豬，他們這些人是什么圈舍都進，帶菌是難以避免的。因此，模式養(yǎng)豬絕對不許進圈抓豬。此其一： 其二：自備地秤(專有設(shè)計)，只趕豬而不綁豬，一頭豬至少要少掉5斤重量，同時也避免了被人宰秤。(不失公平原則)。 其三：不進圈抓豬只是打開豬圈，豬會自然溜出來。不驚其它豬，與豬受驚每個豬少長一斤肉相比，收入增加可想而知。 …… (不要以為我在啰嗦。只有企業(yè)關(guān)注了所有的細節(jié)，才會有說服力、可信度，) 也就是說，完全采用全套的安全模式，在同樣用料的情況下，至少要多長十天肉，增加收入上百元。若按料肉比計算應(yīng)該在2.6—2.8左右。同時省去了藥費，及諸多人工費用。而一個人年養(yǎng)豬千頭，創(chuàng)利潤最少是10萬元，這還不計價格高及少用料時每頭可賺200甚至300元的情況。 事實上，我們注重了所有細節(jié)，把所有的技術(shù)進行細分，就是要讓外行人養(yǎng)豬。城市人投資(15%利潤)給農(nóng)民讓農(nóng)民養(yǎng)豬。即“無技術(shù)”養(yǎng)豬。 市場競爭分析： 目前，國內(nèi)的所有養(yǎng)豬場(包括新希望、正大、艾格菲等)，料肉比都是3.0。同樣的料，而我們是2.8甚至更低(不損失)。 市場機會：中國是世界最大的生豬生產(chǎn)國，更是世界最大的生豬消費國，雖然生豬存欄高達6億頭，卻遲遲未推出生豬期貨。 目標市場：10年至20年內(nèi)，投資人可以做中國飼料業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、屠宰業(yè)的龍頭企業(yè)。 未來10年至20年內(nèi)，集團可以下屬五十家飼料企業(yè)，每家就一地(或幾地)均衡發(fā)展“幾千”個養(yǎng)殖戶，以每戶年均養(yǎng)豬一千頭計算，需飼料上千萬噸。而這上千萬噸，完全可以采用“全價直銷”的方式(生豬高價回購)，而飼料全價每噸賺百元批零差價計，就是幾十億的純利。此其一。 其二，就其(包括農(nóng)戶)所生產(chǎn)的生豬，全部以高于市場價0.5元的價格收購。一方面，這不過是飼料全價直銷的部分利潤返還，另一方面，我們養(yǎng)的是無藥物殘留、無添加劑的“生態(tài)豬”，供給市場的是“生態(tài)肉”(一種概念性的品牌。就如“綠色”、“安全”、“放心”都是一種概念的概念肉)，其價格要高于政府放心肉一至兩元(0.5元就可以)。也就是說，它不僅是純綠色的放心肉、安全肉，也是不亞于地域特色(如蕭山豬之類)的優(yōu)質(zhì)肉。就其所生產(chǎn)的肉制品，同樣也冠以“生態(tài)X XX”。而如此高價保障養(yǎng)殖戶的利益，不僅僅是為了長期保有這些客戶資源，更是為了開始階段(以合同)迅速發(fā)展養(yǎng)殖戶。更重要的是：在整個產(chǎn)業(yè)鏈條，生豬飼養(yǎng)利潤較低，屠宰和流通環(huán)節(jié)利潤較高。從利潤率上來看，流通環(huán)節(jié)常年保持在15%左右。“生態(tài)肉”也為屠宰、專賣(流通環(huán)節(jié))打下堅實基礎(chǔ) 發(fā)展方式： 企業(yè)首先要先有一個標準的模式。然后把模式做成宣傳光盤，由職工內(nèi)部及分銷商推出安全示范。同時，招聘本土化推銷員，可在若干村鎮(zhèn)，每村或每鎮(zhèn)幫扶一家做成示范。經(jīng)宣傳四個月后就會迅猛發(fā)展。而更好的方式是：找那些剛畢業(yè)的大學(xué)生，參觀、培訓(xùn)，進而變成示范戶、中心戶。那時，養(yǎng)殖戶是人人賺大錢，而且毫無風(fēng)險總是賺錢。結(jié)果就是:農(nóng)民、城里人，甚至碩士、博士，求您要養(yǎng)您的豬。而技術(shù)人員要收費才能幫人建豬場。 所以，任何一個初中生，都可成為你不帶薪的員工，他不僅可以養(yǎng)殖賺錢，而且可以幫助發(fā)展更多的養(yǎng)殖戶，來賺取提成款。而他不過是要交五萬元錢，來買(或租賃)公司的設(shè)備(4萬元的千頭豬舍，十項專有設(shè)計及設(shè)備)而仔豬、飼料可由公司提供。公司回收產(chǎn)品(豬雞鴨)四個月一結(jié)帳。 事實上，發(fā)展方式還有許多。 鑒于飼料銷售現(xiàn)在是買方市場，顧客就是上帝、就是爺爺，因此，需要我們不賣飼料，而用其他方式。總結(jié)一下大概有下面十五種方式，來實現(xiàn)飼料銷售的目的。 一.投資法 二.融資法 三.貸款法 四.加盟法 五.擔(dān)保法 六.租賃法 七.招聘法 八.賣書法 九.聯(lián)防法 十.本土法 十一.示范法 十二.一元(角)法 十三.三十(百)法 十四.加工法 十五.移動法
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畜牧人
畜牧人養(yǎng)豬
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