淺析中小飼料企業(yè)營銷現(xiàn)狀

jieming 2011-8-10 10:30

3334 原作者: 7ahr_com

簡介

飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，可以說空前的繁榮，出現(xiàn)了三多現(xiàn)象，飼料廠家多，飼料業(yè)務員多，養(yǎng)殖戶多。飼料公司、飼料銷售員、養(yǎng)殖戶這三者是永遠不變的話題。

      飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，可以說空前的繁榮，出現(xiàn)了三多現(xiàn)象，飼料廠家多，飼料業(yè)務員多，養(yǎng)殖戶多。飼料公司、飼料銷售員、養(yǎng)殖戶這三者是永遠不變的話題。

    飼料公司爭取市場份額的常用招數(shù)

    會議營銷———飼料公司在某一區(qū)域，由經(jīng)銷商牽頭，集中本區(qū)域的養(yǎng)殖戶來聽養(yǎng)殖技術，從而宣傳產(chǎn)品，達到提高銷售量的目的?？上в捎诒桓鱾€飼料公司濫用，效果不如人意。

     有獎銷售———有些飼料公司采取全年達到多少噸，每噸返還多少錢，經(jīng)銷商賣得越多，返還也多。經(jīng)銷商對養(yǎng)殖戶也采用同樣的方法，全年訂購一定數(shù)量的飼料，就送電視機、掛機空調、電磁爐，這些手段能捆住一部分人。

   降價銷售———由于飼料價格定得太高，不被市場接受，雖然品質不錯，但銷售量不高，為了拉動需求，每噸降200元~400元。有些公司不采取直接降價，而是間接降價，采用買十送一，或買二十送一的方式，效果也不錯，前提是該飼料在本區(qū)域有很好的口碑，養(yǎng)殖戶相信你。

    飼料公司之間競爭的結果是利潤快速縮水，有些飼料廠家受資金鏈的限制停產(chǎn)觀望，給飼料銷售員放假，盡一切可能降低成本。另外，受勞動合同法的約束，現(xiàn)在用人成本也在提高，采購的原料成本又居高不下，使那些本來就銷量不大的飼料公司雪上加霜。

   飼料銷售員的現(xiàn)狀

    作為連接飼料公司與養(yǎng)殖戶的紐帶，各個飼料公司銷售人員都能吃苦耐勞，兢兢業(yè)業(yè)地工作，為了自己收入提高絞盡腦汁，可謂夜不能寐。

    銷售人員都希望能銷售更多的飼料產(chǎn)品，與養(yǎng)殖戶搞好關系。努力發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，滿足其愿望，但各個廠家的銷售人員都明白這個道理，大家每天都在重復同樣的工作。這個廠家銷售員剛走，那個廠家銷售員又來了。

    養(yǎng)殖戶為了應付飼料公司，浪費了大量時間和精力，而飼料公司的銷售人員卻沒有給養(yǎng)殖戶帶來任何有價值的信息，也沒有幫助他們解決問題，銷售人員每天還在消耗一定的財力努力尋求突破口。

    養(yǎng)殖戶的現(xiàn)狀

     養(yǎng)殖戶作為最底層的角色，沒有話語權，豆粕漲了，玉米漲了，豬價跌了，養(yǎng)殖戶傻眼了，而豬每天都要進食，每天需要投入，致使養(yǎng)殖戶收入甚微甚至虧損。

     飼料公司、業(yè)務人員、養(yǎng)殖戶這三者關系緊密，是利益共同體，市場行情好，養(yǎng)殖戶賺錢了，業(yè)務人員才能賺到錢，飼料廠家才有利潤可圖。

      以上都是客觀存在的現(xiàn)狀，如何走好自己未來之路，飼料公司、業(yè)務人員、養(yǎng)殖戶都要為將來仔細規(guī)劃。

      飼料公司的未來規(guī)劃

      積極努力地發(fā)展產(chǎn)業(yè)一條龍服務，飼料加工-養(yǎng)殖場-收購生豬(或雞蛋)-食品深加工，只有這樣，才能在將來市場上有很強的話語權。

       業(yè)務人員未來規(guī)劃

     銷售人員在未來幾年還是發(fā)展不錯的，這是由客觀存在所決定的。中國農(nóng)村地區(qū)跨度大，養(yǎng)殖場比較分散，養(yǎng)殖戶獲得的信息不對稱。畜牧業(yè)是技術服務很強的行業(yè)，以上這些都是銷售人員存在的必要性。有些銷售人員成立了專業(yè)化的銷售公司，飼料原料-飼料-獸藥-疫苗這些點對點，一對一的服務，才能贏得養(yǎng)殖戶的認可。

     養(yǎng)殖戶未來發(fā)展規(guī)劃

     積累資金，擴大養(yǎng)殖規(guī)模，與飼料公司進行股份制合作。因為養(yǎng)殖戶最大的成本還是飼料，只有與飼料公司進行優(yōu)勢互補，才能闖出一條生路。如果還是養(yǎng)幾千只雞、幾十頭豬，那么結果只能是行情好時賺不了多少，行情差時可能賠光老本。

     因此，飼料公司、銷售人員、養(yǎng)殖戶，三者都要有危機意識。