中國(guó)十地商人性格特征

陳學(xué)農(nóng)

上海商人性格特征

精明
    “太精了！”這是各地生意人對(duì)上海商人最普遍的評(píng)價(jià)。
上海人因?yàn)榫?，被人稱為“門檻精”。上海人的精明，反映在日常生活中，既包括謀取個(gè)人利益的行為，更包括對(duì)個(gè)人權(quán)益、利益的維護(hù)，該得到的，他們一分也不讓。這使得上海人常常為一點(diǎn)點(diǎn)小利益而斤斤計(jì)較。在上海，人們經(jīng)?？吹揭环嬅媸牵涸诓藞?chǎng)上，一個(gè)衣冠楚楚的男士為幾分錢與菜販子吵得不可開(kāi)交。在生意場(chǎng)上，上海商人都是行家里手，既識(shí)貨又明理，又敢于和善于據(jù)理力爭(zhēng)。上海人的錢不好掙。為此，韓國(guó)的一家報(bào)刊稱：“上海人都是經(jīng)濟(jì)里手，……外國(guó)人很難從上海人口袋里掏出錢來(lái)。”
上海人精明源自商業(yè)傳統(tǒng)的熏陶。其實(shí)，中國(guó)南方商人（如廣東商人、江浙商人等）的精明也是有口皆碑的，但是，作為區(qū)域整體人群的文化心理素質(zhì)，上海人整體上被人們認(rèn)為精明之至，精明已經(jīng)成為上海商人人格的組成部分?？梢哉f(shuō)，上海商人的精明是骨子里的。
    因?yàn)樘?，上海商人做生意很有眼光。但是，由于太精明，上海商人大都十分?jǐn)慎小心，他們會(huì)注意到太多的細(xì)節(jié)。在做生意談判之前，他們多半已事先調(diào)查了解好了市場(chǎng)行情、談判對(duì)手情況等。他們的談判多半是在有了充分的準(zhǔn)備之后才進(jìn)行的。因此，與上海人做生意，常常會(huì)因個(gè)別小問(wèn)題爭(zhēng)論不休，時(shí)間拖得很長(zhǎng)，使人們常會(huì)感到跟上海人做生意很累。因此，與其做生意時(shí)必須要有充分的耐心。

自負(fù)自傲
    上海人的自負(fù)是眾人皆知的。
      1985年，美國(guó)耐克公司與上海進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)兩年的艱苦談判。最后，終于下定決心放棄上海，將生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋的工廠搬到了廣州。美國(guó)人一向有與生俱來(lái)的優(yōu)越感，在上海人的自負(fù)面前，只好別謀它途。一位美國(guó)商人說(shuō)：“上海人除了有中國(guó)人通常在與外國(guó)人交往中所有的那種‘中央大國(guó)’的自大外，還有一種傲慢心理，即他們覺(jué)得不需要外國(guó)投資者?！?/font>
    上海人的自負(fù)感，源自上海在中國(guó)首屈一指的地位，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的年代里，上海對(duì)全國(guó)工業(yè)貢獻(xiàn)最大，盡管上海的人口也最多，但是，全國(guó)人民都認(rèn)為上海人工資高，是有錢人，上海人也以此為傲。在良好的自我感覺(jué)之中，上海人看不起外地人。在上海，上海人對(duì)外地人有一個(gè)特別的稱呼：鄉(xiāng)下人。在他們的眼中，上海人是城市人，外地人受到輕視，似乎天經(jīng)地義。因此在上海，能操一口流利的上海話就像獲得當(dāng)年租界的領(lǐng)事豁免權(quán)，又像今天推行的銀行金卡，將會(huì)獲得眾多優(yōu)惠。這使得上海人以自己的身份為榮，不愿離開(kāi)上海，人稱的“戀滬癖”成為上海人的一種文化心理特征。改革開(kāi)放后，上海發(fā)展更快，上海有強(qiáng)大的工業(yè)技術(shù)基儲(chǔ)全國(guó)最高的人才素質(zhì)及富有傳統(tǒng)的工商金融文化意識(shí)，上海成為中國(guó)的一顆“東方明珠”。
    上海人因?yàn)樽孕哦淖载?fù)，在生意場(chǎng)上，表現(xiàn)為他們對(duì)自己提出的做法堅(jiān)信不移，認(rèn)為自己的想法、主張是順應(yīng)自然，合乎邏輯的，所有的人都應(yīng)贊同，不愿讓步。為此，一位深圳的年輕經(jīng)理抱怨說(shuō)：在其他地方，對(duì)方知道我是來(lái)做生意的，都很熱情?？墒窃谏虾?，好像我?guī)?lái)的是討飯碗，個(gè)個(gè)架子十足，等著我磕頭作出乞求。每次做生意，上海人都死命地?fù)福瑩傅媚銦o(wú)利可圖。這種生意誰(shuí)肯做。
    上海人這種自傲自大，招致了外地人對(duì)上海人的反感，在生意場(chǎng)上，這也是外地人不太愿意同上海人合作的原因之一。

勇于競(jìng)爭(zhēng)，精于商戰(zhàn)
    上海具有商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)。
    早在20世紀(jì)二三十年代，上海市場(chǎng)雖尚不成熟，此時(shí)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)卻十分殘酷。洋商與洋商之間、上海商人與洋商之間、上海商人之間，競(jìng)爭(zhēng)都十分激烈。其競(jìng)爭(zhēng)手段、激烈程度都給人以震撼。上海，商家必爭(zhēng)之地，誰(shuí)能立足上海，誰(shuí)就意味著擁有財(cái)富。上海是鑄造商界精英的大熔爐，在這熔爐里，培養(yǎng)出了一大批商界精英。作為中國(guó)現(xiàn)代商業(yè)的精英，上海商人給人們留下了深刻的印象，其商業(yè)手段之繁雜、經(jīng)營(yíng)思想之寬闊，令各地商人驚嘆。
    中國(guó)近代商業(yè)精英云集上海，使他們?cè)诖笊虾８髡剐鄄糯舐裕髡肌暗乇P”，從而使得大上海的商戰(zhàn)十分殘酷。上海商人個(gè)個(gè)都精于商戰(zhàn)。
    進(jìn)入21世紀(jì)，上海的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)步入成熟之時(shí)，南京路每天客流量達(dá)300萬(wàn)人次，600多家商店比肩而立，各顯風(fēng)姿。徐家匯、淮海路大型商廈不斷涌現(xiàn)，首尾相接，形成了獨(dú)特的“圈狀模式”。許多商家采取的競(jìng)爭(zhēng)手段更加復(fù)雜多樣，廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)……硝煙彌漫，奇招百出；甚至不免出現(xiàn)非理性競(jìng)爭(zhēng)，比如過(guò)分殺價(jià)、相互攻擊謾罵等。但是，作為商家要在上海做生意就必須大膽參與，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

目的明確
    經(jīng)濟(jì)利益是惟一原則。
    受長(zhǎng)期的商業(yè)傳統(tǒng)影響，上海商人形成了以個(gè)人本位為核心的價(jià)值觀念，在日常生活中表現(xiàn)出講求實(shí)惠，漠視政治，關(guān)心個(gè)人和家庭生活，在商界則體現(xiàn)只講經(jīng)濟(jì)利益，重利潤(rùn)的商人風(fēng)格。
    上海在長(zhǎng)期的工商業(yè)歷史的影響下，實(shí)惠哲學(xué)成為上海人根深蒂固的觀念。把這一觀念衍化到日常生活之中，表現(xiàn)為上海人對(duì)實(shí)際的、具體的個(gè)人利益的重視，重視事物的實(shí)用價(jià)值，在形式和功能、審美與實(shí)用之間，上海人更傾向于后者，這一點(diǎn)極像美國(guó)人。追求實(shí)惠的上海人總是會(huì)在各種復(fù)雜的情況下，迅速找到自己的最大利益所在。在商業(yè)活動(dòng)中，上海人較北方人較少地考慮面子、名聲等非經(jīng)濟(jì)因素，而是明確地將經(jīng)濟(jì)利益放在第一位。
    這種觀念反映在生意場(chǎng)上的買賣關(guān)系中，表現(xiàn)為上海商人買賣雙方都把對(duì)方看作實(shí)現(xiàn)自我目的的手段，把自我與他人的關(guān)系演繹為目的與手段的關(guān)系，得失的計(jì)算先于一切，商人們總是根據(jù)自己的投入多少與實(shí)際獲利的比較，評(píng)判自己行為的效果。
    北方人做生意可能考慮的因素還有人情關(guān)系、地位差別等，而在上海，商人們卻很少考慮這些。上海人做生意，只把經(jīng)濟(jì)利益做為惟一原則和目的，只考慮賺錢不賺錢，只要有錢賺，幾個(gè)互不相識(shí)的人可以迅速組成一伙，而一旦經(jīng)濟(jì)利益目的達(dá)到或這個(gè)團(tuán)體達(dá)不到經(jīng)濟(jì)目的，一伙人就迅速解體。

守法守紀(jì)，契約意識(shí)強(qiáng)
    長(zhǎng)此以往，上海人形成了追求合理化、追求平等與規(guī)范的觀念。上海人的這種觀念，使得今天的上海市成為極具理性的城市。上海城市管理的特點(diǎn)之一就是熱衷于建立各種規(guī)章制度、辦法措施。如果遇到什么新情況，上海人的傾向是立即制定管理辦法，而市民也基本服從管理。
    守法守紀(jì)，遵守秩序是上海人的基本觀念。上海是我國(guó)法制觀念最強(qiáng)的城市。即使在舊上海，也很少有欺行霸市之徒。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的商人多是移民，且有外國(guó)帝國(guó)主義的高壓控制。既然大家都是外來(lái)的，都沒(méi)有可依仗的傳統(tǒng)勢(shì)力，那就只好憑自己本事吃飯，大家都應(yīng)遵循相同的規(guī)則。因此，上海商人比較遵守商德、法規(guī)，這一經(jīng)商意識(shí)沿襲至今。
    上海人不做違法的生意，這雖不能說(shuō)是絕對(duì)的，起碼是大多數(shù)上海商人的共識(shí)。在剛剛改革開(kāi)放的那些年，沿海不少地方走私盛行，黑市猖獗，但上海人參與者并不多。在有些南方人看來(lái)，不違法難賺大錢是其做生意的訣竅，造假賣假、偷漏稅款等頻頻發(fā)生，但上海人做這種事不多。上海人是生意場(chǎng)上的“正人君子”，不做偷雞摸狗之事，甚至連“擦邊球”都不打。與上海人做生意時(shí)，應(yīng)該遵紀(jì)守法，按規(guī)矩辦事，否則你就會(huì)失去他們的信任和合作。
    因?yàn)槭胤ㄊ丶o(jì)，上海人是非常理性的，做事要求有理有據(jù)，他們契約意識(shí)強(qiáng)，重合同。這源自商業(yè)傳統(tǒng)的熏陶。上?，F(xiàn)代商業(yè)歷史長(zhǎng)，尤其是西方數(shù)百年商業(yè)傳統(tǒng)對(duì)上海深刻影響，使得上海人形成了凡事講求公平合理、追求合理的心理素質(zhì)，因此，他們較為重視合同契約。
    上海商人做生意時(shí)，認(rèn)真履行合同，一旦簽訂了合同，如無(wú)不可抗拒的外力影響，上海商人大多會(huì)嚴(yán)格按合同辦事，決不含糊。簽定合同有如下的一些特色：
    （1）合同是做生意一般不能少的，簽訂合同是雙方合作的法律依據(jù)。
    （2）合同簽訂內(nèi)容全面，表述精確。特別對(duì)雙方的責(zé)任、義務(wù)有清楚的表述。
    （3）簽訂合同時(shí)，對(duì)可能出現(xiàn)的意外盡可能考慮并有相應(yīng)的對(duì)策條文。
    （4）講究合同的合法性，認(rèn)為合同的簽訂必須符合國(guó)家、地方（合作雙方所在地）的有關(guān)法律、法規(guī)的要求，不能夠產(chǎn)生因可預(yù)見(jiàn)的主客觀原因而使合同不能履行的狀況。

陳學(xué)農(nóng)

廣東商人性格特征

要發(fā)財(cái)，忙起來(lái)
    廣東人天生勤勞，能吃苦。廣東人以錢為人生第一要義，他們孜孜不倦地追求錢，四下奔忙，可以說(shuō)是不遺余力。
    廣東人很有錢，很多外地人對(duì)廣東人很眼紅，其實(shí)，有錢的廣東人賺錢來(lái)得正道，來(lái)得辛苦，來(lái)得自然。廣東人的財(cái)富并不是天上掉的，絕大多數(shù)廣東人是在自己的勤奮努力下才走向富裕之路?，F(xiàn)在很多的廣東大商人是從小商小販起家。
    在廣東，人人都忙忙碌碌，為生計(jì)而忙碌，為掙錢而忙碌。為了錢，廣東人可以放棄一切，可以去受累，可以去受苦。以廣東人最有代表性的廣州人而言，廣州人是中國(guó)城市人中最忙碌的一群人。廣州比上海小多了，但汽車、摩托車之多令人難以置信。一天24小時(shí)馬路上似乎永遠(yuǎn)是車輪滾滾。夜幕降臨之時(shí)，司機(jī)們奔波勞累一天掙足了自己的錢后，洗車擦車人又開(kāi)始表現(xiàn)出不怕臟、不怕累的“革命精神”。忙，是廣東人的特征，更是廣東商人們的突出品質(zhì)。廣東商人忙，整日東奔西跑，來(lái)也匆匆，去也匆匆，他們恨不得把一分鐘“劈”成兩分鐘用，從每分鐘里擠出幾張“四人頭”。
    “要發(fā)財(cái)，忙起來(lái)?！边@是廣東商人們的口頭禪。
    在廣東商人的意識(shí)中，機(jī)不可失，時(shí)不我待的觀念特別強(qiáng)。他們東奔西跑，要把每一分鐘都變成效益。他們雖然比一般人是累了些，但是每一分鐘都變成金錢也活得踏實(shí)。由于對(duì)時(shí)間特別看重，因此，他們辦事節(jié)奏快、效率高，許多商機(jī)往往被他們搶先一步占領(lǐng)。廣東人做生意，手腳很快，“上得快，轉(zhuǎn)得快，變得快”，這是人們對(duì)廣東商人經(jīng)商風(fēng)格的評(píng)價(jià)，也是廣東商人生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的秘訣之一。
    因此，要和廣東人做生意，慢慢騰騰是根本不行的。太慢了，一是容易錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，誤了生意；二是與廣東人合不了拍，“步調(diào)不一難以得到勝利”；三是因?yàn)槟愕膭?dòng)作慢了，思維慢了，讓廣東人占先手，搶先機(jī)，你總是得跟在廣東人后面跑，吃虧是難免的。

利益交往，少空談的情義
    廣東人具有經(jīng)商的傳統(tǒng)。他們雖然個(gè)頭瘦小，但是具有天生的商品意識(shí)。言必言商，言必言利，全民皆商，你很難分辨出誰(shuí)是商人，誰(shuí)不是商人。
    在中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念里，錢是不好的東西。然而，廣東人的金錢觀念很強(qiáng)烈。在廣東人眼里，無(wú)論干什么事情，都是為了掙錢。廣東商人做生意的目的十分明確，就是要發(fā)財(cái)。由于賺錢的目的單一，方向一致，廣東商人在行動(dòng)中少了一些盲目與動(dòng)搖，多了些動(dòng)力與恒心。為了賺錢，廣東人干得踏踏實(shí)實(shí)，他們沒(méi)有心思、也沒(méi)有工夫空談?wù)芾?、人生，?duì)政治也不感興趣。在廣東人的觀念中，有了錢，就意味著有了財(cái)富，可以滿足自身各種需要。在中國(guó)傳統(tǒng)社會(huì)中，有了權(quán)力同樣可以做到支配別人，支配各種資源。但是，廣東人遠(yuǎn)離政治中心，政治對(duì)他們的影響太小，通過(guò)政治獲取支配地位的人太少，這使得廣東商人干脆漠視政治，遠(yuǎn)離政治成為商界傳統(tǒng)。
    在廣東人眼中，政治當(dāng)不了飯吃。企業(yè)考核員工，對(duì)政治關(guān)心與否不是很重要，相反干活的效率、數(shù)量、質(zhì)量最重要。對(duì)員工的報(bào)酬，廠長(zhǎng)經(jīng)理也主要以物質(zhì)刺激為主，并且，無(wú)論是白領(lǐng)還是藍(lán)領(lǐng)也只認(rèn)物質(zhì)報(bào)酬。在廣州、深圳等地的企業(yè)中，不管是外資還是內(nèi)資，上至經(jīng)理、廠長(zhǎng)，下至“打工族”，人人心里都是一個(gè)觀念，只有企業(yè)發(fā)展了，自己的飯碗才能有足夠的實(shí)惠。
    曾有一位大報(bào)的知名記者到廣州的企業(yè)采訪，發(fā)現(xiàn)這里的企業(yè)作風(fēng)明顯與外省的企業(yè)不同：第一，不善于介紹經(jīng)驗(yàn)。廠長(zhǎng)經(jīng)理介紹情況很少會(huì)滔滔不絕，沒(méi)有“宣傳”的“準(zhǔn)備”。第二，保密觀念強(qiáng)。許多能表現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的數(shù)字往往不告訴記者，怕記者寫出來(lái)透給了同行業(yè)，影響競(jìng)爭(zhēng)，有的企業(yè)某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)明明已在全國(guó)領(lǐng)先，但偏不愿讓人知曉。第三，對(duì)上門談生意的人的熱情大大超過(guò)對(duì)記者采訪的熱情。記者采訪結(jié)束后，幾乎沒(méi)人送“紀(jì)念品”。遇到吃飯時(shí)，也簡(jiǎn)單實(shí)惠，決不鋪張。
    因此，在不少北方人眼里，廣東人太俗了，談起錢來(lái)眉飛色舞，沒(méi)完沒(méi)了，除去了錢，什么都沒(méi)有了。但是，廣東人都認(rèn)為沒(méi)有錢就不能活，一分錢可以難倒英雄漢。即使是一門心思賺了大錢，腰纏萬(wàn)貫，他們對(duì)政治仍不會(huì)表示出太大的興趣。當(dāng)然，以追求利益為第一目的的廣東人也不是一心只問(wèn)盈利事，兩耳不聞他人言，期貨商或者炒股票的人也關(guān)心政治，但他們對(duì)政治的關(guān)心完全是出于對(duì)錢的關(guān)心。
    由于這種“政治觀念”，廣東商人與政治往往是離得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，甚至其中一部分人厭惡談?wù)撜?，因此與廣東人做生意時(shí)，談?wù)撜我黄饛V東人的興趣，甚至談?wù)撜慰赡軙?huì)引起一些廣東生意人的反感，認(rèn)為你有政治背景，而不愿與你合作。
    總之，多講錢，少談?wù)?，是廣東商人的突出特性之一。

勇于開(kāi)拓，喜歡標(biāo)新立異
    廣東人富有開(kāi)拓創(chuàng)新精神。在歷史上，近代凡是與西學(xué)有關(guān)的事和物，大都是由廣東人最先嘗試。在轟轟烈烈的近代史上，廣東被人稱為“思想家”的搖籃，其中康梁變法曾震動(dòng)中華。中國(guó)革命先行者孫中山先生也是廣東人。有人用句通俗的話的來(lái)形容廣東人和東北人：廣東人是文膽大，東北人是武大膽。
由于人文的傳統(tǒng)，廣東商人敢為天下先。據(jù)史載，早在唐代就有廣東人到海外做生意；到了近代，廣東商人更是足跡遍天下，廣東成為我國(guó)著名的僑鄉(xiāng)。至今，廣東的海外商人形成了巨大勢(shì)力。在廣東人的性格中，只有“先”了才有意義，吃別人嚼過(guò)的饃沒(méi)有味道，廣東人喜歡“頭啖湯”。廣東商人敢為天下先的品質(zhì)是與勇于開(kāi)拓，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，善于變通，踏實(shí)肯干的習(xí)性聯(lián)系在一起的，這使他們易于適應(yīng)各種環(huán)境，一旦遇著機(jī)遇，就迅速發(fā)達(dá)起來(lái)。改革開(kāi)放以來(lái)，廣東商人處處身體力行敢為天下先，這已成為廣東人的核心品質(zhì)之一。
廣東商人發(fā)財(cái)?shù)木x在于“敢”和“先”二字?！案摇奔创竽?，別人不敢干的事我敢干；“先”是先行一步，爭(zhēng)取第一。因此，和敢為天下先的廣東人做生意，應(yīng)當(dāng)注意盡量與他們開(kāi)展富有新意的合作。
廣東人喜歡標(biāo)新立異，喜歡做新的生意。因?yàn)樾虏艣](méi)有競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有對(duì)手，才可賺取壟斷利潤(rùn)。因此，他們一旦看準(zhǔn)，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，有著“不入虎穴，焉得虎子”的氣勢(shì)。

自我表現(xiàn)，“王婆賣瓜”
    廣東人講面子，重派頭。
    在穿著打扮上，廣東人是“上名牌、下名牌，捉個(gè)虱子也金利來(lái)”、“紳士淑女們，有吃沒(méi)吃，頭得保持！”在生意場(chǎng)上，廣東商人總是以最能顯示其實(shí)力的一面與你接觸，他的服裝一定是名牌，他的手提包一定是精美昂貴的密碼式手提箱，他的手表一定是世界名表，與人交往乘車，如有可能他絕不會(huì)坐檔次較低的汽車。廣東商人的辦公室一般都是豪華漂亮，老板桌盡可能地大，沙發(fā)盡可能地高檔，他們從表面上充分顯示自己有著大把大把的錢，有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，即便其帳面上已無(wú)分文，他們?nèi)砸o人以氣派的感覺(jué)。廣東人的這一做法源自于他們重派頭，好自我表現(xiàn)的人文心理。這種潛在的心理，表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，他們“王婆賣瓜”的意識(shí)和手段最強(qiáng)。因而，廣東商人的廣告很有震撼力。
    廣東人不是最早運(yùn)用廣告的人，在20世紀(jì)20、30年代，上海的廣告曾令全世界為之側(cè)目。改革開(kāi)放以來(lái)，廣東商人很快操起廣告這把利器，大肆開(kāi)拓市場(chǎng)，比歷史上的上海人有過(guò)之而無(wú)不及。廣東人做廣告，敢于早投入、高投入。例如全國(guó)最著名的演藝圈人士李默然的三九胃泰廣告開(kāi)創(chuàng)中國(guó)名人廣告的先河。廣東美的集團(tuán)以100萬(wàn)元請(qǐng)國(guó)際紅得發(fā)紫的影星鞏俐為其做商業(yè)廣告，國(guó)際影星成龍更不遺余力地向全中國(guó)的小朋友們推薦小霸王學(xué)習(xí)機(jī)……這些都以其杰出的效果轟動(dòng)一時(shí)。廣東商界也因此嘗到了廣告的甜頭。
    現(xiàn)在，做廣告的人越來(lái)越多，但是，廣東商人在廣告戰(zhàn)中新招迭出。
    1994年底，廣州某家酒樓開(kāi)張，在報(bào)上登上一張不大不小的廣告，說(shuō)是要招聘一位公關(guān)經(jīng)理。盡管企業(yè)招聘公關(guān)人員的廣告比比皆是，但這個(gè)廣告登得特別，它所謂的“公關(guān)”經(jīng)理不問(wèn)性別年齡，除了外貌端莊外，惟一的條件是需懂5國(guó)語(yǔ)言。一家酒樓的公關(guān)人員要懂5國(guó)語(yǔ)言？一時(shí)整個(gè)廣州為此議論紛紛，大家都要看看它招到的到底是何許人也。結(jié)果，一位徐娘半老的越南歸僑應(yīng)聘就任。這家新開(kāi)張的酒樓就是通過(guò)這一張奇特的招聘廣告在酒樓如林的廣告中一舉成名，不少人上這家酒樓吃飯就是為了驗(yàn)證一下這位“公關(guān)”是否真懂5國(guó)語(yǔ)言。
    廣州商人的廣告意識(shí)由此可見(jiàn)一斑！廣東人做廣告做出了心得體會(huì)，做出了名堂。
    如今，廣東商人看準(zhǔn)了廣告是一種投資，并且是一種投入很小而收益很大的投資，因而更敢下狠手，敢出奇招，但是，廣東商人的廣告做得讓人心服也心虛，有時(shí)也存在夸大其辭，名不符實(shí)之嫌。
    因此，面對(duì)廣東商人的“王婆買瓜”式的廣告時(shí)，必須注意以下幾個(gè)方面：小心提防被其虛假方面蒙敝；仔細(xì)學(xué)習(xí)其方法，利用廣告進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)利；重視其廣告的宣傳作用，從中領(lǐng)會(huì)其產(chǎn)品的實(shí)力和質(zhì)量，然后選取好的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

講究避諱，迷信思想重
    經(jīng)商的傳統(tǒng)使廣東人性格開(kāi)放，容易接受新事物，商品意識(shí)濃厚，和全國(guó)其他一些地方相比，他們排外性不強(qiáng)，通常只是以一種商人的眼光和方式熱情接待每一個(gè)南來(lái)北往的客人。但是，文化素質(zhì)較低則使他們?nèi)狈﹂L(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，一旦經(jīng)濟(jì)富裕則易自滿自足。他們對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)國(guó)粹崇信不起來(lái)，又對(duì)西方宗教知之甚少，思想上的空白使他們的信仰多從面相、風(fēng)水、命運(yùn)等一類中尋找歸宿，形成廣東人迷信命運(yùn)的風(fēng)格。
    深圳是全國(guó)各地的人才薈萃之地，深圳人現(xiàn)代觀念強(qiáng)，但封建迷信給深圳人涂上了濃濃的色彩。人們稱深圳是“傳統(tǒng)的神主宰著現(xiàn)代的城”。走進(jìn)深圳的商店飯店，你隨時(shí)都會(huì)看見(jiàn)在貨架上或餐桌邊，都有一尊大小不等的佛像，或如來(lái)、或觀音、或財(cái)神，其色澤鮮亮，雕塑精細(xì)，而且點(diǎn)綴上霓虹燈常年不熄。在他們的心目中，求發(fā)財(cái)，圖吉利，均離不開(kāi)諸神的保佑。僅以坂田第一工業(yè)區(qū)為例，幾乎所有的廠家都設(shè)有神像，大廠大設(shè)，小廠小設(shè)，仿佛不設(shè)神像就沒(méi)了主心骨。
    廣東商人很迷信，出門做生意前，有條件的話，他們都要問(wèn)問(wèn)先生，幾時(shí)出門好，向哪方向好；重大生意談判前總要求上一卦：生意可談成否，對(duì)手今怎樣。有時(shí)候，生意場(chǎng)上風(fēng)云多變，生意人拿不定主意時(shí)，他們就會(huì)想起去求簽問(wèn)卦。
    迷信的廣東商人最講意頭，數(shù)字要“6”、“8”，因?yàn)槠渲C音是“順”和“發(fā)”。他們的電話號(hào)碼、手機(jī)號(hào)碼、車牌號(hào)碼，多是有幾個(gè)“6”與“8”。“6”與“8”搶手，有時(shí)需要競(jìng)拍，店鋪門牌號(hào)碼最好也是“6”、“8”，圖個(gè)吉祥。而逢6、逢8的日子也顯得金貴。
    針對(duì)廣東商人的迷信，與廣東人做生意時(shí)，很有講究：送禮要防“忌”，說(shuō)話要注意，多用6與8，處處圖吉利;摸準(zhǔn)他們的迷信心態(tài)，多從唯心角度去迎合他們避兇就吉的心理；談生意，進(jìn)行合作，多選擇在“良辰吉日”、“風(fēng)水寶地”。這樣，精明之至的廣東人才會(huì)樂(lè)意與你合作交往。

川牧人

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陳學(xué)農(nóng)

山西商人性格特征

勤儉吃苦
    山西商人大多白手起家，憑著吃苦耐勞的創(chuàng)業(yè)精神殺出了一條血路，足跡踏遍天涯。山多地少、土瘠民貧、天寒風(fēng)烈的生存環(huán)境，逼著山西人背井離鄉(xiāng)，踏上從商之路，同時(shí)也鑄就了山西人勤儉吃苦、堅(jiān)韌不拔的品質(zhì)。歷史上，山西商人稱為晉幫。晉幫商人對(duì)萬(wàn)里行賈習(xí)以為常，他們遠(yuǎn)往他鄉(xiāng)，不以身家為念。山西商人大多白手起家，他們靠的是勤儉吃苦的創(chuàng)業(yè)精神，一步一步走向成功。
    許多山西商人把吃苦勤儉的美德代代承傳，形成一種不怕艱苦、不畏風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)精神。在經(jīng)商的刻苦性上，可以說(shuō)，山西商人居全國(guó)商人之冠?，F(xiàn)在，山西商人憑著這股精神，足跡遍及天涯。從日本到莫斯科，從加爾各答到阿拉伯地區(qū)，都能見(jiàn)到山西商人的身影。山西人也自豪地宣稱：“凡是有麻雀能飛的地方都有俺山西人?！?/font>

講究信用和質(zhì)量
    山西商人崇信尚義，名聞四海。
    在歷史上，蒙古牧民只要看到刻印有“三玉川”、“長(zhǎng)裕川”字樣的磚茶就爭(zhēng)相購(gòu)買，甚至他們以磚茶代替銀兩作為貨幣在交易中使用。
    自古以來(lái)，從經(jīng)營(yíng)思想上看，商人可分兩類：一是誠(chéng)賈，又稱廉賈，良賈，良商；二是貪賈，又稱任商，佞商，奸賈，奸商。前者薄利多銷，貨真價(jià)實(shí)；后者壓價(jià)、抬價(jià)、摻雜使假，囤積居奇，投機(jī)倒把。其區(qū)別在于誠(chéng)賈以信義為重，奸商做生意不講信義。山西商人則是重信義的一個(gè)群體。近代名人梁?jiǎn)⒊驮?jīng)說(shuō)過(guò)：“晉商篤守信用。”
    歷史上，山西商號(hào)信用卓著，貿(mào)易雙方產(chǎn)生了一種由信用交易產(chǎn)生的特殊結(jié)算形式——標(biāo)期。太谷為全省商業(yè)中心，標(biāo)期每季一期，屆期結(jié)算舊債，再生新債，有借有還，體現(xiàn)了商人與主顧間建立的互相信賴關(guān)系。過(guò)標(biāo)之期，名商云集，“通衢為之狹”。倘若有人不按規(guī)定執(zhí)行，就要受到所有商號(hào)的指責(zé)，并采取一致行動(dòng)，中止與他的貿(mào)易往來(lái)，讓他落得個(gè)身敗名裂的下常因此，晉幫商人中有許多深孚眾望的商家，“舞弊情事，百年不遇”。
    在山西商人中，許多人生意越做越大，越做越紅火，就因?yàn)樗麄冎v究信義，才得以致之。
    近年來(lái)，由于山西商人在經(jīng)商實(shí)踐中奉行崇信重義的職業(yè)道德和遵守公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)規(guī)則，成績(jī)卓著，而受到社會(huì)的廣泛好評(píng)。因此，與山西人做生意，在一般情況下，可以大膽放心，他們不會(huì)玩欺詐，也不會(huì)見(jiàn)利忘義。

公平競(jìng)爭(zhēng)
    義與利是一對(duì)矛盾，只講義而不求利，就不成為商人，但只求利而不講義，既不合乎社會(huì)道德規(guī)范，損害公眾的利益，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看也是飲鴆止渴，損害商人自身的利益。所以，處理好義與利的關(guān)系，既是職業(yè)道德的要求，也是商人素質(zhì)的體現(xiàn)。在處理義與利的矛盾上，山西商人是成功的典范。他們的秘訣就是公平競(jìng)爭(zhēng)。
     歷史上，山西票號(hào)，財(cái)大氣粗，其勢(shì)力幾乎左右全國(guó)的金融市常它有得天獨(dú)厚的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但票號(hào)既不欺行霸市，也不以勢(shì)壓人，而是義中取利，同舟共濟(jì)，互利互惠，尤其是對(duì)一些資金少、規(guī)模小的錢莊、店鋪、典當(dāng)、賬局，他們不但不排擠，反而不時(shí)給予資金上的資助。這樣，山西票號(hào)就避免了矛盾激化和一些不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，而是憑借雄厚的資金、良好的信譽(yù)、靈活的經(jīng)營(yíng)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，招徠了客戶，擴(kuò)展大量業(yè)務(wù)，從而取得了一流的經(jīng)濟(jì)效益。
     山西商人公平競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)精神一襲而下，到現(xiàn)在，他們做生意時(shí)仍然很注重的商業(yè)道德。在西部大開(kāi)發(fā)的工程招標(biāo)或其他企業(yè)活動(dòng)中，雖然競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是，山西人很少動(dòng)歪主意，走關(guān)系，而是憑借實(shí)力進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)。

薄利多銷
    山西商人以善于經(jīng)營(yíng)聞名于全國(guó)，其經(jīng)營(yíng)方略值得借鑒。
    山西人做生意一個(gè)重要的特點(diǎn)是薄利多銷，產(chǎn)銷結(jié)合，并以其熱情周到的服務(wù)，贏得廣大客戶的歡迎。在歷史上，他們?cè)趦?nèi)地采購(gòu)草原牧民需要的服裝、茶葉、布匹、鐵鍋、白酒、紅糖、碗瓷壺、果品等賤價(jià)拋售，還將布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民選購(gòu)，從而使銷售量大增，利潤(rùn)因之增多。而且，他們深入了解各地的生活習(xí)慣、消費(fèi)水準(zhǔn)、市場(chǎng)容量、產(chǎn)品規(guī)格、性能、價(jià)格等要素，采取以銷聯(lián)產(chǎn)、產(chǎn)銷結(jié)合的辦法，有時(shí)直接聯(lián)系貨源，組織生產(chǎn)加工。例如，平遙、祁縣從事茶葉販運(yùn)的商人干脆在福建武夷、安徽六安及湖南等地開(kāi)設(shè)茶葉加工廠，自己加工包裝成磚茶，然后加蓋本公司的商標(biāo)，到各地銷售。他們往往采用薄利多銷的方式。
    由于他們重視產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)，因而客戶只認(rèn)商標(biāo)，不加檢驗(yàn)便大量購(gòu)買，致使銷路暢通、市場(chǎng)穩(wěn)定、利潤(rùn)大增。此外，山西人大多從事長(zhǎng)途販運(yùn)，商品的流通環(huán)節(jié)十分暢通，自運(yùn)自銷，產(chǎn)銷配套，一條龍服務(wù)，既保證了供貨及時(shí)，質(zhì)量可靠，又賺取了運(yùn)輸費(fèi)用，可謂一舉數(shù)得。
    因此，在山西做生意，必須重視山西商人的這一做法，并且加以接受學(xué)習(xí)，這樣才能增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，否則售價(jià)太高，就難以與山西人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，也難在山西打開(kāi)市常重視信息，預(yù)測(cè)行市，壟斷市場(chǎng)，這是晉商致富的重要途徑。
    做生意，要講信息。歷史上尤其是賤買貴賣為主要手段的晉商，對(duì)商品信息十分重視。他們雖無(wú)徽商那種族譜“聯(lián)絡(luò)網(wǎng)”，但也盡量通過(guò)各種渠道了解市場(chǎng)行情，掌握各地物資余缺及影響商業(yè)經(jīng)營(yíng)因素的情報(bào)。在商業(yè)總號(hào)和分號(hào)之間，一般是五天一信，三日一函，互通情報(bào)。這種經(jīng)濟(jì)情報(bào)對(duì)晉商尋求商機(jī)和下決心起了很大的作用。
    現(xiàn)在的山西商人大多繼承了晉幫商人重視信息這一特點(diǎn)，在做生意時(shí)，他們很重視信息的捕捉和反饋，許多大的公司企業(yè)都有專門的市場(chǎng)預(yù)測(cè)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)采取相應(yīng)的變化措施。進(jìn)入新世紀(jì)，山西人在互聯(lián)網(wǎng)上建立的“晉商網(wǎng)”，分“新聞動(dòng)態(tài)”、“商業(yè)機(jī)會(huì)”、“產(chǎn)品展示”、“行業(yè)資訊”、“企業(yè)全庫(kù)”、“晉商文化”、“企業(yè)名錄”等欄目，及時(shí)發(fā)布和提供有關(guān)各種最新信息，并且每天更新100條以上。
    針對(duì)山西商人重視信息的這一特點(diǎn)，在與他們做生意時(shí)，應(yīng)做到幾點(diǎn)：睜大眼睛看行情，豎起耳朵聽(tīng)動(dòng)靜，多方設(shè)法了解環(huán)境，掌握市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。對(duì)于信息，要求真、全、快，即準(zhǔn)確、全面、及時(shí)，只有這樣，才能使信息產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益。在信息戰(zhàn)中，除了捕捉對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力外，還有其競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)（如產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、知名度、銷售走勢(shì)等），競(jìng)爭(zhēng)的策略等。還需要知道國(guó)家的政策、法令、市場(chǎng)要求的狀況、消費(fèi)趨勢(shì)等等。

陳學(xué)農(nóng)

武漢商人性格特征

小心不服輸
    “天上九頭鳥(niǎo)，地上湖北佬?！蔽錆h人不服輸?shù)拿曔h(yuǎn)揚(yáng)中外。在人們的心目中，湖南人屬于個(gè)性較強(qiáng)的一類，但是事實(shí)上，武漢人不服輸?shù)膫€(gè)性比湖南人要強(qiáng)得多。武漢有句俗話叫“殺不死的豬”，意思是天底下沒(méi)有做不了的事，這可以說(shuō)是武漢人性格的絕妙概括。    武漢人沒(méi)有北方人的粗獷，但他們逞能、不服輸?shù)膭艃航^對(duì)不比北方人遜色，武漢人沒(méi)有江浙人的耐心，但在雌雄未決出之前，武漢人不死心的耐勁兒是江浙人不能比的。
    歷史上武漢的漢口，是明代四大商業(yè)中心之一，1861年成為對(duì)外開(kāi)放的商埠。在建國(guó)前，湖北省就是全國(guó)重要的商品集散地，其地理位置優(yōu)越，武漢素有“九省通衢”之稱。優(yōu)越的商業(yè)地理位置和悠久的商業(yè)歷史，使武漢人具有良好的生意頭腦。改革開(kāi)放后，在社會(huì)上曾流傳著“十億人民九億商，還有一億等著上”的說(shuō)法，并且掀起了一股“經(jīng)商熱”，武漢人在這股“經(jīng)商熱”中大顯身手。就經(jīng)濟(jì)而言，1985年以前武漢工業(yè)總產(chǎn)值一直居于全國(guó)第4位，僅次于京津滬。盡管近幾年湖北的經(jīng)濟(jì)落后了，但是與東南沿海相比，他們?nèi)匀徊环敚?/font>“漢貨精品”的仗早就開(kāi)始打了，盡管成績(jī)平平，但他們?nèi)栽谄床?。紅桃K的廣告仍然在全國(guó)各地的電視上大肆轟炸，武漢健民制藥也在全國(guó)各藥店以其巨大的宣傳牌引人注目……漢口的漢正街曾因?yàn)殡娨晞　稘h正街》而聞名全國(guó)。漢正街也算是武漢人不服輸?shù)慕?jīng)典作品了。十華里長(zhǎng)街全是小商品批發(fā)，當(dāng)時(shí)在全國(guó)算是最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)，南北商人云集于此，1990年統(tǒng)計(jì)，平均每天交易貨款達(dá)5.1億元。這在80年代末，實(shí)在令人敬佩。
    武漢人不服輸，在與他們做生意時(shí)，應(yīng)該正視他們的這種精神：利用武漢人不服輸?shù)纳线M(jìn)精神，使武漢人的聰明才智在商場(chǎng)中得以充分地發(fā)揮，為我所用；不服輸?shù)木?，使武漢的商業(yè)在全國(guó)商場(chǎng)中占據(jù)著重要地位，應(yīng)勇于與武漢人做生意，在雙贏的策略下獲利；小心其不服輸?shù)妮^勁兒，適時(shí)進(jìn)退。

頭腦靈活，花樣翻新快
    有人說(shuō)，南方人習(xí)慣于安逸，勤于修養(yǎng)，老于世故，頭腦發(fā)達(dá)，身體退化。南方人當(dāng)不了領(lǐng)導(dǎo)，只適合于做商人、秀才和智囊，只有北方人才適合于做征服者，做皇帝。其實(shí)，對(duì)武漢人而言，他們是既能做征服者，又能做商人。這是武漢人聰明勁兒的一個(gè)突出表現(xiàn)。武漢有著悠久的歷史傳統(tǒng)，武漢人的商業(yè)頭腦也是很突出的。
    武漢人經(jīng)商頭腦靈活，新招層出不窮，花樣翻新快。在善于花樣翻新方面，據(jù)報(bào)載，武漢的武圣路文化市場(chǎng)的盜版書(shū)速度之快令人難以置信，往往新書(shū)剛剛上市，盜版就出場(chǎng)了，并且折價(jià)低于正版書(shū)。當(dāng)初暢銷一時(shí)的《獅城舌戰(zhàn)》、《廢都》等都是以定價(jià)的1/4批發(fā)的。不僅文化市場(chǎng)如此，其他的“水貨”市場(chǎng)也多。一位輾轉(zhuǎn)于廣州、廈門等地又折回武漢的商人說(shuō)：“沒(méi)錢的時(shí)候武漢是個(gè)好地方。”其意是武漢“水貨”多，消費(fèi)低，生活比較容易。這是武漢商人轉(zhuǎn)腦筋的誤區(qū)。

給予面子
    自古以來(lái)，中國(guó)人就很講究面子。武漢人可以說(shuō)是中國(guó)人中最要面子的，有人說(shuō)武漢人是“搽粉進(jìn)棺材——死要面子”，這一點(diǎn)也不夸張。
   清朝乾隆年間，有個(gè)大商人赫老爺是武漢人，一次他過(guò)六十大壽，所屬文官武將和商界同仁前往送禮賀壽。曹雪芹也送來(lái)兩壇“酒”，并且親筆寫了一幅賀幛。赫老爺為了炫耀自己與曹雪芹的交情，命人立即將曹雪芹送來(lái)的酒啟封，每人斟上一盅。眾人每人喝一口，覺(jué)得沒(méi)有一點(diǎn)味道，但又連聲贊道：“真佳釀也！”曹雪芹卻大笑說(shuō)：“非佳釀也，請(qǐng)看賀幛便知。”
    眾人定睛一看賀幛，上面卻是“朋友之交淡如水”。滿堂賓客頓時(shí)感到赫老爺不好下臺(tái)，赫老爺也臉色陰沉。可是片刻之后他卻哈哈大笑：“高！妙哉！”并自我解嘲地說(shuō)道：“圣人有言，水淡而清濃，更顯友誼之厚也?！北娙它c(diǎn)頭稱是。就這樣，兩壇清水被喝個(gè)精光。
    武漢人講人情面子，真是恰到好處。盡管歲月流逝，但是，好面子之風(fēng)仍然在武漢人身上體現(xiàn)。在武漢商界流傳一句俗話說(shuō)：“翻墻躲債，借債趕人情?！蔽錆h商人受儒家思想的影響，對(duì)于“保留面子”，“名譽(yù)比生命更重要”之類的話是深刻在腦海中，因而一般來(lái)說(shuō)，武漢人在做生意時(shí)比較注意雙方的面子。
    武漢商人如果被對(duì)方商人壞了面子，明明這件生意是于雙方都有利的事，但面子受到損害，他們寧可生意受損，也不會(huì)與對(duì)方做成這筆生意。相反，如果在商場(chǎng)上給其一點(diǎn)面子，他們可能會(huì)為你大開(kāi)方便之門。對(duì)武漢商人來(lái)說(shuō)，有時(shí)價(jià)錢和交易的條件，并不是談成生意的最重要因素，而顧及對(duì)方面子，才是決定成敗的關(guān)鍵。
    因此，與武漢人做生意，必須講面子！

陳學(xué)農(nóng)

西安商人性格特征

千年帝都的自負(fù)
    在西北商人中，西安商人是很有份量的。相對(duì)于中國(guó)沿海地區(qū)，西安商人樸實(shí)厚道。但是，相對(duì)西北商人來(lái)說(shuō)，西安商人是很自負(fù)的商人群體。因此，有人說(shuō)，自負(fù)是西安商人骨子中的東西。秦中自古帝王都。西安商人的自負(fù)根源于祖宗輝煌的歷史。    自公元前11世紀(jì)周滅商以后，直到唐朝滅亡，關(guān)中地區(qū)一直作為中國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的中心而存在。西安作為周、秦、漢、隋、唐等11個(gè)封建王朝的建都之地的時(shí)間，累計(jì)達(dá)1062年，是中國(guó)古代建朝代最多、時(shí)間最長(zhǎng)的城市。而正是定都于西安的秦帝國(guó)、西漢、大唐，奏出了中國(guó)封建社會(huì)前期最強(qiáng)的樂(lè)章。十多個(gè)王朝的興衰演變，太多的文化積淀，賦予了西安人一種帝都的精神。雖然西安自唐以后風(fēng)光不再，但千年帝都臣民的榮光使他們從自尊終至自負(fù)，時(shí)至今日，西安商人的骨子里仍去不掉帝都意識(shí)和皇家派頭的優(yōu)越感。
    在西安，流行這樣一句話：西安人的心，像西安的大馬路；西安人的臉，像臨潼的兵馬俑。這是外地人對(duì)西安人的評(píng)價(jià)，說(shuō)西安人心地坦直，外表僵冷。除了自負(fù)外，內(nèi)心里濃重的優(yōu)越感使西安人表現(xiàn)出一種羊肉泡饃性格：第一是饃粗，西安商人粗獷豪放；第二是碗大，西安商人胸襟寬廣，有大家風(fēng)范；第三是要花很多時(shí)間把饃掰碎，西安商人辦事慢性子，缺乏時(shí)間觀念。概括可謂經(jīng)典。
    因?yàn)樽载?fù)，也因?yàn)閮?yōu)越，西安人是“長(zhǎng)安，長(zhǎng)安，常年平安”。在動(dòng)蕩、變化的市場(chǎng)中，他們大都能保持處亂不驚、自信十足的心態(tài)。即使經(jīng)濟(jì)大潮洶涌澎湃，他們也大多冷眼瞧著大門外，看鶯飛草長(zhǎng)，花木榮枯，卻保持自己不緊不慢的腳步，按部就班地做著經(jīng)營(yíng)，就是西部大開(kāi)發(fā)的熱潮風(fēng)起云涌，外地商人紛紛進(jìn)軍西安，西安商人也少有驚人之舉。
    西安商人很自負(fù)，他們瞧不起外地人，甚至看不上外地貨。因此，做生意時(shí)，西安人愛(ài)夸西安好，對(duì)自己的產(chǎn)品善于王婆賣瓜式進(jìn)行吆喝。在與西安商人做生意時(shí)，能滿足其優(yōu)越感的商貿(mào)活動(dòng)容易成功。

善于抓住商機(jī)
    西安人有著悠久的經(jīng)商傳統(tǒng)。在兩千多年前，長(zhǎng)安就與四川、云南、貴州、甘肅、青海、蒙古有著密切的商業(yè)聯(lián)系。在秦帝國(guó)，關(guān)中出現(xiàn)了一大批商人，其中不乏大賈。漢唐之時(shí)，長(zhǎng)安工商業(yè)繁榮，商賈云集，八方輻湊。宋元以后，關(guān)中地區(qū)商業(yè)雖日漸式微，但是，西安還是憑借農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和對(duì)西北、西南的貿(mào)易往來(lái)，使得其商業(yè)保持了一定的規(guī)模。清朝時(shí)，內(nèi)地與西藏進(jìn)行茶葉、馬匹交易，西安商人也穿梭往來(lái)其中。悠久的經(jīng)商歷史，使西安人天生具有一種商業(yè)意識(shí)。但是，在做生意過(guò)程中，西安人最突出的特長(zhǎng)是很善于從各種事件、場(chǎng)合和時(shí)間上挖掘商機(jī)。
    輦止坡老童家臘羊肉的出名，就是西安人這一特點(diǎn)的體現(xiàn)。
       1900年，八國(guó)聯(lián)軍攻占北京，慈禧攜光緒皇帝倉(cāng)皇出走西安。有一次，她乘坐御輦途經(jīng)西大街橋梓口，那時(shí)這里是個(gè)很陡的坡，車子正在上坡，慈禧聞到了一股濃郁的香味，就問(wèn)什么東西這么香?當(dāng)時(shí)西安巡撫回答說(shuō)，是一家賣牛羊肉的正在煮肉，主人姓童，老童家的。太后聞言，喝令停車，派人買來(lái)一嘗，大為贊賞。
    王公大臣們?yōu)椴┤〈褥臍g心，遂由兵部尚書(shū)趙福橋的老師邢庭維手書(shū)“輦止坡”金字招牌一面，懸掛門口。精明的西安商人立即抓住這一事件創(chuàng)造出了輦止坡老童家臘羊肉，推向市常至今，輦止坡老童家臘羊肉以色澤紅潤(rùn)、氣味香美、肉質(zhì)酥松、咸爛可口，聞名中外。
    在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，現(xiàn)在的西安人在發(fā)掘商機(jī)上也絲毫不比前人遜色。
       90年代初，川菜、粵菜及外地特色食品在西安扎下陣勢(shì)，不知賺走了西安人多少錢。從吃文化受到啟發(fā)，西安商人隆重地推出了餃子宴，這種餃子宴用蒸、煮、煎、炸四種方法可以擺出一席各種不同風(fēng)味的108種餃子！餃子外型簡(jiǎn)直像工藝品，像蝴蝶、像燕窩、如海貝、似云朵……此項(xiàng)目一經(jīng)推出，使嗜食面食、只為換個(gè)口味才到川菜館、粵菜館的各地人不禁食欲大動(dòng)。餃子宴在與川菜、粵菜競(jìng)爭(zhēng)中一舉獲勝，如今，餃子宴已進(jìn)入北京人民大會(huì)堂。
    西安人善于捕捉商機(jī)的能力，使他們?cè)谏虉?chǎng)上很有競(jìng)爭(zhēng)力。

孤注一擲，敢做敢為
    歷史上的陜西商人敢于冒險(xiǎn)，他們?cè)鵀樽分鹕汤?，走遍了大半個(gè)中國(guó)。開(kāi)銀號(hào)、當(dāng)鋪，放高利貸，販運(yùn)川絲、夏布、藥材，以敢做敢為著稱。這一敢做敢為的傳統(tǒng)在現(xiàn)在的西安人中仍然是一個(gè)巨大的人文傳統(tǒng)，體現(xiàn)在商場(chǎng)上，他們往往敢于孤注一擲。
      1993年太陽(yáng)集團(tuán)開(kāi)發(fā)出“八珍”牛肉甜辣醬產(chǎn)品，銷售情況不錯(cuò)。1993年剛開(kāi)發(fā)出來(lái)，就銷了3000箱，1994年上半年銷到5000箱，下半年又銷了5000箱，1995年上半年銷量猛增到3萬(wàn)箱，這是個(gè)可大干的項(xiàng)目。但是，集團(tuán)總裁李照森認(rèn)為“八珍牛肉甜辣醬”這個(gè)名字不能用。這個(gè)名字雖然通俗，也朗朗上口，但沒(méi)有自我保護(hù)能力。經(jīng)過(guò)反復(fù)篩選和推敲，從十幾個(gè)名稱中，李照森選定了“阿香婆”。
    這個(gè)名字既有傳統(tǒng)文化的背景，又有民族的特點(diǎn)，同時(shí)還蘊(yùn)含著產(chǎn)品熬制的精心和“多年的媳婦熬成婆”的寓意。名字取定，1995年8月，“阿香婆”的廣告便在北京和天津嘗試著推出。結(jié)果，“阿香婆”在京津地區(qū)一舉成功，“阿香婆”小試牛刀，便初露鋒芒，李照森遂決定拿出1000萬(wàn)元，將“阿香婆”一舉推向全國(guó)。這是孤注一擲的辦法，但他感到這次是有備而來(lái)，不會(huì)再有閃失了。1996年7月1日，“阿香婆”的廣告在中央電視臺(tái)播出。
    沒(méi)想到廣告一出，反響出人意料地強(qiáng)烈。許多精明的外地商人意識(shí)到了這個(gè)西安產(chǎn)品的巨大市場(chǎng)潛力，不到一個(gè)星期，兩個(gè)銷售熱線電話就響個(gè)不停，到處都在要貨。1997年，人們購(gòu)買“阿香婆”的銷售總額突破5個(gè)億，利稅超過(guò)1億元。李照森孤注一擲的做法取得了極大的成功。
    西安商人做生意時(shí)，如果競(jìng)爭(zhēng)激烈，雙方實(shí)力旗鼓相當(dāng)，往往最容易背水一戰(zhàn)，孤注一擲，做出許多你意想不到的事情來(lái)。因此，與他們做生意必須注意如下幾點(diǎn)：凡事預(yù)則立，對(duì)西安商人孤注一擲的做法早有心理準(zhǔn)備。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化時(shí)，作為防備他們背水一戰(zhàn)，孤注一擲所產(chǎn)生的后果，采取先發(fā)制人的策略，主動(dòng)進(jìn)攻。

陳學(xué)農(nóng)

杭州商人性格特征

面子心太強(qiáng)，少有大商人
    在善于經(jīng)商的浙江人里面，杭州人沒(méi)法起代表作用，盡管杭州是“浙江首都”，但是，從某種意義講，杭州人卻不像善商的浙江人。
    杭州人不愿外出，凡在外地謀生的杭州人，被“正宗”的杭州人所蔑視。因?yàn)樵诤贾萑搜劾?，沒(méi)有比杭州更好的地方了。事實(shí)上，杭州人是寧愿當(dāng)清潔工，也不愿背鄉(xiāng)離井，和上海人的“戀滬癖”相似，杭州人有很深的“戀杭癖”。上海人自視甚高，但是，杭州人的自豪感甚至超過(guò)上海人，杭州人從來(lái)不會(huì)提出這樣的問(wèn)題：“哪個(gè)地方最好?”因?yàn)榇鸢笇?duì)他們是不言自明的。第一，西湖風(fēng)景，舉世聞名，“上有天堂、下有蘇杭”；第二，杭州曾作為南宋首都，廣闊的江南沒(méi)有一個(gè)城市有此殊榮。杭州人腦子里總還隱留著皇城中天子腳下的自負(fù)感。
    長(zhǎng)此以往，杭州人由于盤踞于祖先的榮耀和歷史遺產(chǎn)上，被悠久的歷史和文化封閉并圍困，年復(fù)一年地陶醉于一潭死水之中，逐漸趨向保守、封閉、夜郎自大。杭州人和敢于開(kāi)拓冒險(xiǎn)的寧波人、溫州人相比，簡(jiǎn)直不像一個(gè)地域上的人，杭州人少有成為大商人的。
    杭州人做生意，少有跑到外面的，多是外地人到杭州來(lái)賺杭州人的錢。在經(jīng)商這一點(diǎn)上，杭州商人認(rèn)為面子是第一重要的，面子丟了，是最了不得的事，因?yàn)槊孀有奶珡?qiáng)，所以杭州商人做生意，決不會(huì)赤裸裸地大談金錢，盡管其心里多么渴望錢財(cái)。他們總會(huì)給“掙錢”披上一層動(dòng)人的外衣，好像并不需要錢，僅僅是為了做某件光彩的事。
    因?yàn)樘珢?ài)面子，杭州商人有不少有礙面子的事不去做。他們做生意多是些體面的行當(dāng)，開(kāi)廠辦公司會(huì)干，如果去擺個(gè)地?cái)傊悾褪谴蛩酪膊粫?huì)去。

上層路線，工于心計(jì)   
在杭州人眼里，做官很風(fēng)光。因此杭州生意人也多和做官的聯(lián)系起來(lái)。在做生意時(shí)，商人們以結(jié)識(shí)官員為榮，愛(ài)走上層路線，愛(ài)打權(quán)力牌，在賺了大錢之后往往思考的不是如何去在商界發(fā)展，而是一門心思往政界擠。
    歷史上胡雪巖的成功就是杭州人官商結(jié)合的典范。晚清時(shí)期，著名的紅頂商人胡雪巖，正是深諳商政關(guān)系精髓，才成為商界財(cái)神。胡雪巖雖祖籍安徽績(jī)溪，但他從小就在杭州當(dāng)學(xué)徒，深受浙江文化和生意場(chǎng)上浙江人意志品質(zhì)的影響，杭州是其生意的搖籃和發(fā)跡地。此人才智過(guò)人，極其精明能干。在商界活動(dòng)，能眼觀六路，耳聽(tīng)八方，腦筋快，手腕活，腿腳勤，常常臉掛微笑，非常逗人喜歡。
    由于胡雪巖早年曾生活在社會(huì)底層，熟知各種營(yíng)私舞弊、拍馬鉆營(yíng)的套路，他從商后設(shè)法使每個(gè)參與其中的人都得到好處，以便牢牢地抓著人心，聽(tīng)其指揮。因此，他口碑很好，人緣極佳。胡雪巖深知中國(guó)封建社會(huì)“官”對(duì)于商業(yè)的重要意義。胸懷大志的他不惜以自己失業(yè)為代價(jià)，冒險(xiǎn)挪用錢莊500兩銀子資助一位窮困潦倒的冗吏王有齡升了官，與之成莫逆之交。王有齡進(jìn)入官場(chǎng)后，官運(yùn)亨通，權(quán)勢(shì)日隆，胡雪巖便利用王的權(quán)勢(shì)，開(kāi)設(shè)私營(yíng)“阜康錢莊”，從此以金融業(yè)為中心，周旋于官府、幫會(huì)和洋商買辦之間，極盡投靠、勾結(jié)、拉攏、網(wǎng)絡(luò)和收買之能事，形成了一個(gè)龐大而又錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)，并利用這個(gè)關(guān)系網(wǎng)大肆進(jìn)行各種合法的、非法的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。
    胡雪巖工于心計(jì)，精于謀劃，手段高明，處事圓滑，在生意場(chǎng)上以極其精細(xì)的連環(huán)算計(jì)，進(jìn)行大規(guī)模壟斷性經(jīng)營(yíng)，屢屢得手。除做蠶絲、茶葉生意之外，他還幫清政府大舉洋債大量進(jìn)口軍火，這些大生意使銀子流水般地涌進(jìn)自己的錢莊，短短10年，家財(cái)暴增至億萬(wàn)，富可敵國(guó)。發(fā)達(dá)后，胡雪巖捐官至二品，頂戴花翎，人稱“紅頂商人”。胡雪巖的經(jīng)商之道是機(jī)智的人際關(guān)系之道，他八面玲瓏，投其所好，處世之術(shù)使其在理性淡薄的中國(guó)官場(chǎng)上大行其道。現(xiàn)在胡雪巖不在了，但從今天的杭州商人身上仍可看到擅長(zhǎng)交際的傳統(tǒng)。
    因此，與杭州商人做生意，必須小心善于機(jī)變、審時(shí)度勢(shì)的“胡雪巖”。

心氣平和，儒雅有禮
    杭州人“世風(fēng)溫和”，是文明之邦。
    杭州人很雅，鄙視粗野，杭州人無(wú)法忍受別人指著脊梁骨罵人，他們總是心平氣和。如果有問(wèn)題，盡可能大事化小，小事化了，絕不會(huì)“小人動(dòng)手”。因此，杭州商人做生意時(shí)比較注重講道理，講究商業(yè)道德。
    杭州商界曾在全國(guó)率先提出“十點(diǎn)利”經(jīng)營(yíng)法。所謂“十點(diǎn)利”指商品零售價(jià)定價(jià)時(shí)按進(jìn)價(jià)加10%確定，商品價(jià)格卡上標(biāo)著商品進(jìn)價(jià)和零售價(jià)，增大價(jià)格透明度，讓顧客購(gòu)買時(shí)放心。這樣與顧客的糾紛大為減少。只不過(guò)“十點(diǎn)利”利潤(rùn)太低，難以持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間，熱鬧過(guò)一陣后收了常杭州商人經(jīng)商時(shí)心平氣和，多不太狠，不怎么“斬”客。為了經(jīng)營(yíng)上的穩(wěn)妥，他們往往先慮后動(dòng)，以求與各方和氣生財(cái)。
    杭州商人的這些風(fēng)格，很像北方商人。因此有人說(shuō)，杭州商人是南國(guó)商人中的北人。因此，與杭州人做生意是值得放心的。

陳學(xué)農(nóng)

溫州商人性格特征

做生意，先從小處著手
    溫州人是天生的生意人。
   在溫州人眼里，職業(yè)沒(méi)有高低貴賤之分，能否賺錢才是最主要的。正因?yàn)槿绱?，溫州人才四處闖蕩，占據(jù)了外地人不屑一顧的那些領(lǐng)域，不聲不響地富了起來(lái)。溫州人追求自主、自立，人人都想當(dāng)老板，且敢冒當(dāng)老板的風(fēng)險(xiǎn)。他們不論干什么，生活中總充滿樂(lè)趣，而且敢于生活，善于生活，灑脫，頑強(qiáng)，從不失望。
    改革開(kāi)放后，中國(guó)的角角落落都活躍著一群群浪跡天涯、不辭勞苦、精明肯干的溫州人。最初，他們十分不起眼，人們只是從修鞋、小發(fā)廊、小商販中認(rèn)識(shí)他們的。溫州人除了江南人那般瘦小那般靈秀外，就是默默地干活，做生意，他們與其他地方的民工、小商販沒(méi)有什么兩樣。但是，慢慢地，溫州發(fā)廊、溫州服裝店、溫州電子城、溫州產(chǎn)品越來(lái)越多，各種溫州產(chǎn)品包裝、標(biāo)牌、證書(shū)、徽章也越來(lái)越多。一時(shí)間，溫州貨充斥全國(guó)。漸漸地，人們對(duì)溫州人由漠視不屑，到興趣十足，到驚奇欽羨，到仔細(xì)探究：溫州人咋的啦？這么多，這么會(huì)賺錢。
    溫州人做生意，注重從小處著手。溫州人務(wù)實(shí)苦干，只要有一分錢賺，溫州人都會(huì)不遺余力地去干，從不好高鶩遠(yuǎn)，從不好大喜功。溫州人賺錢，從零做起，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)，一絲不茍，不像有些地方的人，大錢賺不來(lái)，小錢不愿賺，只好兩手空空，而一味抱怨天不助我。
     紐扣、標(biāo)簽、標(biāo)牌、商標(biāo)、小飾品、小玩具，這些外地人看不上、懶得做的“小玩意兒”，溫州人都做，他們不怕賺錢少，就怕賺不來(lái)，溫州的小商品遍布全國(guó)。溫州人走的是小商品、大市場(chǎng)的路，他們辦起企業(yè)來(lái)，也不像北京人、廣東人追求大氣派、大產(chǎn)品，同樣是從小處著手，填補(bǔ)全國(guó)小商品市場(chǎng)的空白點(diǎn)。這里尤以樂(lè)清縣柳市的五金電器、永嘉縣橋頭鎮(zhèn)的紐扣、蒼南縣金鄉(xiāng)的小商品最為著名，最為典型。
    但是，溫州人是有眼光的，當(dāng)他們積蓄了資本后，就會(huì)把產(chǎn)品由小做大，最后從紐扣到服裝、鞋子，從電子元件到成套電子設(shè)備，從日常用的小物品到高科技產(chǎn)業(yè)，并且涉入房地產(chǎn)、金融業(yè)，于是溫州人越做越大，越做越牛。
    做生意先從小處著手是溫州商人起家的拿手好戲，也是他們走向成功的奧秘。

善于推銷
    溫州人最善于推銷。
    溫州人“臉皮厚”。他們不怕碰壁，也不怕別人不給好臉色看，他們只有一個(gè)念頭：不管你怎么看我待我，我就是要賺你的錢！他們用笑臉，用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟，把他們的產(chǎn)品送到全國(guó)各地，也把全國(guó)各地的人吸引到溫州來(lái)。
    曾幾何時(shí)，溫州的農(nóng)民購(gòu)銷員在14萬(wàn)人以上，像蝗蟲(chóng)一樣滿天飛，人稱十萬(wàn)大軍闖南北。
    柳市五金低壓電器專業(yè)市場(chǎng)，有4000多名購(gòu)銷員常年在全國(guó)活動(dòng)。被譽(yù)為東方最大紐扣市場(chǎng)的橋興紐扣市場(chǎng)，有近萬(wàn)名農(nóng)民購(gòu)銷員串成了一個(gè)全國(guó)性銷售網(wǎng)，全鄉(xiāng)徽章、標(biāo)牌、塑片市場(chǎng)，有7000多人在外推銷產(chǎn)品。宜山區(qū)再生腈綸市場(chǎng)，有5000多人跋山涉水，挑著一袋袋衣服走村串巷……溫州的農(nóng)民購(gòu)銷隊(duì)伍由各種職業(yè)的勞動(dòng)者轉(zhuǎn)化而來(lái)。此前他們可能是耕地的農(nóng)民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職工，還有村干部、復(fù)員軍人、民辦教師等，也有相當(dāng)比例的人，是從彈棉花、從事手工業(yè)、做小生意等行業(yè)中轉(zhuǎn)化而來(lái)。這些人足跡遍布大江南北、長(zhǎng)城內(nèi)外、都市通衢、窮鄉(xiāng)僻壤，在全國(guó)人面前勾勒著溫州人的形象。他們經(jīng)過(guò)風(fēng)雨，見(jiàn)過(guò)世面，受到了鍛煉;同時(shí)，長(zhǎng)期的外出活動(dòng)實(shí)踐，培養(yǎng)了他們交往的才干，積累了經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，熟悉各地風(fēng)土人情、生活習(xí)性及市場(chǎng)需求狀況，建立了不少穩(wěn)定關(guān)系的渠道，為購(gòu)銷活動(dòng)的成功上打下了基矗這是一支勤快、精干、靈活的特種部隊(duì)，為溫州農(nóng)村商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展立下了汗馬功勞。在溫州，能跑供銷的人被稱為“天兵天將”。
    溫州人不在乎干什么，只要賺錢的事，不管自己以前熟悉不熟悉，就要干，什么看好就推銷什么，并且“十八般武藝”樣樣精通，吃、請(qǐng)、送、騙，白道的、黑道的，樣樣都使得出。
    由于什么管用溫州人就用什么辦法，因此，溫州人推銷的產(chǎn)品大都暢銷全國(guó)各地。

商業(yè)頭腦特別靈光
    溫州人的商業(yè)頭腦特別靈光。在溫州人眼里，到處都是錢，關(guān)鍵在于你如何去發(fā)現(xiàn)與賺齲溫州人很善于從旁人漫不經(jīng)心的事兒中挖掘出賺錢的契機(jī)。
    最早販銷紐扣的購(gòu)銷員是葉堯林、葉堯青兄弟倆。起初，他倆從黃巖縣路橋紐扣工廠買來(lái)一批紐扣，在橋頭鎮(zhèn)試賣，不到一天時(shí)間，價(jià)值400元的紐扣就銷售一空，這個(gè)消息一傳出，大家都跟著做起紐扣生意。結(jié)果，紐扣在橋頭小商品市場(chǎng)中的比重越來(lái)越高。到了1981年下半年，紐扣攤位達(dá)100多個(gè)，成了橋頭市場(chǎng)的主角。1983年2月，紐扣市場(chǎng)正式開(kāi)放，很快以奇跡般的速度發(fā)展起來(lái)，成為聞名全國(guó)的紐扣交易中心，被香港《文匯報(bào)》譽(yù)為“東方第一紐扣市潮。

外出經(jīng)營(yíng)
    溫州地處東海之濱，三面環(huán)山，東臨大海，自古溫州人便以外出經(jīng)商為榮，而且他們外出，絕無(wú)漂泊的感覺(jué)。他們背井離鄉(xiāng)走南闖北，絕不是迫于生計(jì)或?yàn)閽赍X娶妻生子，而是創(chuàng)業(yè)。相反，若是哪個(gè)小伙子長(zhǎng)年廝守家庭，便會(huì)被視為窩囊沒(méi)出息。這一點(diǎn)與寧波人非常相同。
    在改革開(kāi)放的大時(shí)代里，溫州商人更是遍布中國(guó)以至世界，而且越來(lái)越由行商推銷變?yōu)樽?，由游擊方式轉(zhuǎn)向坐鎮(zhèn)賺錢，形成了“有市場(chǎng)的地方就有溫州人，有溫州人的地方就能開(kāi)拓市潮。
    北京是溫州商人在北方的大本營(yíng)。北京城里有遐邇聞名的“溫州村”，他們散布在大鐘寺、五道口、沙窩和大郊亭，呈星狀圍著整個(gè)北京城。今天有許多大腕級(jí)的溫州商人在北京城，例如蜚聲海外的“101”毛發(fā)再生精發(fā)明者、人稱“紅色大亨”的億萬(wàn)富翁趙章光，飲譽(yù)海外的“中國(guó)阿信”徐小英女老板，永嘉橋頭紐扣市場(chǎng)出來(lái)的紐扣老板群，還有來(lái)自樂(lè)清柳市的電器電子大王，來(lái)自蒼南金鄉(xiāng)中國(guó)最大商標(biāo)城的商標(biāo)大王，也有一批年輕的在京城商海里搏擊長(zhǎng)空的一代儒商。
    大上海也是溫州人大顯身手之地。南京路是上海人最引以為豪的商品世界，而數(shù)以百計(jì)的店鋪和柜臺(tái)的真正主人卻是溫州商人。
    北京去得，上海去得，“世界屋脊”西藏溫州人也敢闖。據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)藏行商者近一半是溫州人。拉薩還有一條以裁縫鋪為主的“溫州街”。
    只要有人的地方，就會(huì)有溫州人。
    溫州人還大膽地殺向了海外。美國(guó)、巴西、日本、法國(guó)、意大利、西班牙、荷蘭等國(guó)，都有溫州商人。在巴黎，還有“溫州街”呢！在巴黎的13區(qū)和14區(qū)，住著的都是溫州人，聽(tīng)到的都是溫州方言，甚至警察也得說(shuō)溫州話，溫州人達(dá)到8萬(wàn)人之多。
    溫州人是“中國(guó)的猶太人”。溫州有700萬(wàn)人，流往全國(guó)有200多萬(wàn)人，超過(guò)1/4的溫州人在全國(guó)各地或海外經(jīng)商。
    溫州人“四處出擊，八面埋伏”的方式和“八仙過(guò)海，各顯神通”的精神，不僅活躍了各地的市場(chǎng)，成為“東方起動(dòng)點(diǎn)”，更帶來(lái)了發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的巨大的觀念沖擊。

陳學(xué)農(nóng)

東北商人性格特征

講義氣，重朋友
    東北人很講義氣，他們做生意，以誠(chéng)相待，很重朋友之情。
    在與東北人做生意時(shí)，經(jīng)常能聽(tīng)到這樣一句話：“別談錢，一談錢感情就遠(yuǎn)了?！北M管這只是一句客套話，但從一個(gè)側(cè)面反映了東北人重義輕利的心態(tài)。一位長(zhǎng)期與中國(guó)人做生意的意大利客商私下里曾說(shuō)：“跟上海人談買賣很累，跟東北人做生意倒挺輕松。南方人精細(xì)且斯文，北方人粗放而率直?！?/font>
    東北人最講義氣，性情豪爽，為了朋友甘愿兩肋插刀，把友情看得比命都重要，東北漢子心眼都挺好，交朋友遇到知己能把心掏出來(lái)。就說(shuō)喝酒吧，往往把客人往死里灌，似乎不喝得爬桌子腿，就不夠朋友。只要喝透了，沒(méi)有不能辦的事。并且，生意人坐在一起，在酒桌前就不能說(shuō)不會(huì)喝或胃痛。因?yàn)楹镁频臇|北人覺(jué)得不喝透就是不夠朋友；既然酒喝不透，直接推論就是不夠朋友。和不夠朋友的人辦事，還有意思嗎?重義氣，使東北人在商界獲得了值得信賴的好名聲，很多人在與東北的商家打交道時(shí)，表現(xiàn)得比較實(shí)在，容易相處。
    因此與東北人做生意，只要會(huì)用些感情投資，沒(méi)有辦不成的事。哥兒們義氣用事，這是東北人經(jīng)濟(jì)生活中的一個(gè)特點(diǎn)。
    在生意場(chǎng)上，買方和賣方的目的就是金錢交易。但是，在這個(gè)過(guò)程中，雙方也進(jìn)行情感交流，這在生意場(chǎng)上，買方和賣方的目的就是金錢交易。但是，在這個(gè)過(guò)程中，雙方也進(jìn)行情感交流，這樣就會(huì)在兩者之間建立一種信任關(guān)系，使買方覺(jué)得賣方誠(chéng)實(shí)可信，賣方也覺(jué)得買方有信義，可以信賴，這樣雙方自然會(huì)增加合作的機(jī)會(huì)。因此，講義氣，重義氣，東北商人做生意的這一特色促使許多東北商人成為大腕級(jí)的富豪。但是，重義氣，雖然使大家不必因競(jìng)爭(zhēng)傷和氣，卻與現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)格格不入，遲早要被時(shí)代所淘汰。

強(qiáng)悍易怒，脾氣大
    東北人被外地人稱為“東北虎”。人們之所以以出產(chǎn)于東北的大型食肉猛獸——虎而比喻東北人，無(wú)外乎兩方面的原因：一是東北人“人高馬大”，吃東西狼吞虎咽；二是東北人尚武好斗，民風(fēng)強(qiáng)悍。因此，用“東北虎”來(lái)比喻東北人驍勇、強(qiáng)悍的性格是比較恰當(dāng)?shù)摹＿@是東北人在漫長(zhǎng)歲月中形成的文化積淀。
    在東北城鄉(xiāng)，一丁點(diǎn)小事兒，三句話說(shuō)不出，立刻動(dòng)手，僅僅拳腳相加還是“文明”的，某些無(wú)聊的看客還會(huì)覺(jué)得沒(méi)勁。東北人善打架，其他許多地方的人也善打架，這有什么不同啊?但是，只要你稍加留意便不難發(fā)現(xiàn)，東北人打架是一個(gè)“猛”字，一個(gè)“虎”字，外地人似乎缺了這兩點(diǎn)。比如說(shuō)，打起架來(lái)，東北人一定要就近找到武器。如果地上有磚頭，決不會(huì)撿土坷垃；地上有鐵棒，決不會(huì)撿木棒；地上有斧子，決不會(huì)撿鐮刀，什么解決問(wèn)題找什么。而在攻擊的部位上，也是找準(zhǔn)要害：如果能打臉，決不打屁股；如果能打心口，決不打腿；如果能掄拳頭，決不掄巴掌。細(xì)想起來(lái)，其實(shí)，這也是符合東北人的豪放性格。
    東北人這種地域性格在商業(yè)活動(dòng)中也不時(shí)表現(xiàn)出來(lái)。在做生意過(guò)程中，東北商人喜歡吹胡子，瞪眼睛，擼胳膊，挽袖子，天不怕，地不怕，十個(gè)不服，八個(gè)不懼。解放前，在上海灘上，如果人家聽(tīng)說(shuō)對(duì)方是東北蠻子，大都是要讓東北人三分的，因?yàn)闁|北人太“虎”氣，惹不起，只好去躲。就是到了現(xiàn)在，與東北人做生意的商家，大都覺(jué)得東北人脾氣不好，三句話合不來(lái)就動(dòng)口罵人，甚至動(dòng)手動(dòng)腳動(dòng)刀子，有時(shí)一句話說(shuō)不好，弄不好就鬧個(gè)鼻口流血。
    因此，與東北人做生意，首先要對(duì)東北人的這股脾氣有所認(rèn)識(shí)。這是賺東北人錢的基矗同時(shí)，與東北人做生意打交道，必須要誠(chéng)實(shí)不欺，否則就要吃虧。
    有這樣一個(gè)例子。東北某地有一位專做餐飲的大款，在長(zhǎng)春開(kāi)了一家四川風(fēng)味的餐館。各項(xiàng)準(zhǔn)備齊全后，請(qǐng)了兩名四川廚師，每人月工資500元。按照東北人大方的習(xí)慣，他先給四川廚師預(yù)支了一個(gè)月的工資，可萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，就在開(kāi)張前一天，兩名廚師全跑了。這可使這位老兄傻了眼，裁了大跟頭。一氣之下，他飯店也不開(kāi)了，帶了兩個(gè)鐵哥兒們，坐上飛機(jī)直奔成都，找到了那兩個(gè)廚師的家。這可倒好，那兩個(gè)家伙風(fēng)塵仆仆，坐火車也是剛進(jìn)門。東北的這位朋友便不由分說(shuō)，一陣猛揍，把兩人全都打趴下了，一個(gè)勁地求饒。東北朋友竟敢深入虎穴，跑到人家門口去算賬，也可謂豪氣凜凜，使人為之一嘆。這或許就可以概括出東北人的性格，也由此配得上“東北虎”稱號(hào)。
    因此，基于東北人的這一特性，在與他們做生意時(shí)，必須不能欺騙或者耍奸，否則，就會(huì)觸范“虎威”，重者受皮肉苦，輕者以后決沒(méi)有合作交往的機(jī)會(huì)了。

豪爽大方
    大概與黑土地孕育出來(lái)的關(guān)東大漢豪爽的性格有關(guān)，東北人到外地旅游、經(jīng)商往往出手大方，不在乎別人算計(jì)自己那幾個(gè)小錢，因此，與他們談生意時(shí)得注意要鋪張大方些。
    東北人的豪爽耿直在全國(guó)是聞名的。所以外地人認(rèn)為，對(duì)東北人只要能順毛溜，交東北人比交其他省份的人強(qiáng)百倍。
    東北人講義氣，但這又往往以粗獷、帶野性味的方式表達(dá)出來(lái)。比如說(shuō)，張三幫了李四的忙，李四覺(jué)得很實(shí)在，免不了要打過(guò)來(lái)一拳，罵道：“你這混小子，倒是滿能干大事?！倍鴱埲挂埠軐?shí)在，很哥兒們，回敬一拳，應(yīng)道：“我不幫你這個(gè)小雜毛，誰(shuí)來(lái)幫你?”于是大家都很快活。這也符合東北人的性格，不罵幾句，恐怕令大家覺(jué)得不太舒服。
    東北人坦誠(chéng)，換句話叫直心眼子沒(méi)心眼子；其不好聽(tīng)的叫法，是“狗肚子里存不住二兩香油”。有啥就嘮啥，對(duì)什么不滿就要發(fā)泄，這種發(fā)泄又缺乏南方人的含蓄，而是一竿子插到底，并且對(duì)任何事都采取倔驢式的做法。有些人也許抓住了東北人豪爽耿直心理，和東北人處得宛如一家人，親兄弟姐妹一樣，生意也做得紅紅火火。

無(wú)酒不成商，酒場(chǎng)談生意
    東北人大概受天氣寒冷的影響，養(yǎng)成了“大碗喝酒，大口吃肉”的習(xí)慣，招待客人熱情大方，毫不吝嗇，讓人有賓至如歸之感。大喝特喝，不醉不休，“寧傷脾胃，不傷感情”，是東北商人酒場(chǎng)上的座右銘。
    東北人“豪飲”的大名，早已遠(yuǎn)揚(yáng)四海，與歐洲的德國(guó)人、法國(guó)人、俄國(guó)人相比，毫不遜色。東北的哈爾濱素有“啤酒之城”的美譽(yù)，在這里，哈爾濱人出奇的酒量常常令外地來(lái)的客商瞠目結(jié)舌。兩個(gè)小伙子，三伏天，在一家小酒館里，喝一箱24瓶的啤酒，是一樁很平常的事。
   在哈爾濱，如果你只能喝一瓶啤酒，就是一件頗痛苦的事了。如果帶著一瓶啤酒的量，坐在酒桌上，你會(huì)覺(jué)得自己特別沒(méi)有面子，形象特“矬”，說(shuō)起話來(lái)不僅沒(méi)有底氣，而且狀態(tài)也特別“小丑”。
    在東北，五六位生意人聚一桌，喝個(gè)四五十瓶啤酒，再加相當(dāng)數(shù)量的白酒，實(shí)在是平平常常的事。東北人喜歡喝酒，會(huì)喝酒。對(duì)東北人來(lái)說(shuō)，做生意和喝酒是密不可分的，無(wú)酒不談商，許多大生意都是在酒桌上拍板的。東北人到外地去投資辦什么事情，用酒宴的方式款待南方客人，切不要以為款待你的東北人是個(gè)酒鬼，一個(gè)大手大腳不值得信賴的粗人。這僅僅是一個(gè)城市的風(fēng)習(xí)而已。
    東北人講義氣，重交情，和東北人談生意最好先聯(lián)絡(luò)感情，而感情又往往可以通過(guò)喝酒來(lái)加深。在東北人眼中，喝酒是感情深淺的衡量。“感情深，一口悶，感情淺，舔一舔”。因此，在與東北人做生意時(shí)，如果你能喝酒，甚至你雖然不能喝酒，卻敢于硬喝，一切都豁出去了，你會(huì)得到某種報(bào)償?shù)?。因?yàn)?，通過(guò)喝酒，贏得了東北人對(duì)你的信任，他們認(rèn)為你是一個(gè)實(shí)在的人，一個(gè)可交的人，你以后有什么事要辦，一切都開(kāi)綠燈，一切都為你提供方便；而那些不能喝酒，或者堅(jiān)持不多喝的人，會(huì)引起在座人的反感，他們會(huì)認(rèn)為你不真誠(chéng)、虛偽、心眼太多、不可交。今后要辦什么事情，都不會(huì)一帆風(fēng)順的。

陳學(xué)農(nóng)

閩南商人性格特征

強(qiáng)烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)
    受地理環(huán)境和人文因素的影響和制約，福建各地人的性格很難一言以蔽之。閩北人安貧樂(lè)道，閩東人求穩(wěn)怕亂，閩西人重宗內(nèi)聚，而閩南人則講究“過(guò)番”、“出洋”，到外面闖世界。從商人素質(zhì)和商業(yè)精神的角度看，閩南人是最優(yōu)秀的一群。
閩南本來(lái)就不適宜農(nóng)耕，商人出海歸來(lái)，常常帶回大把大把的鈔票，于是，“出海從商”就成了閩南人的最佳職業(yè)選擇。自古以來(lái)，閩南做生意的就特別多，經(jīng)商成為他們的一個(gè)主要職業(yè)。
    閩南，人們一生下來(lái)耳聞目睹的情景就是祖輩父輩外出經(jīng)商，所受到的教育就是“經(jīng)商好，商中自有黃金屋，商中自有顏如玉”，所以，閩南人十三四歲就走上了經(jīng)商之路。這在閩南不僅已是見(jiàn)怪不怪，而且天經(jīng)地義。閩南人更善于從經(jīng)商實(shí)踐中汲取智慧。
    閩南人具有強(qiáng)烈的商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)和市場(chǎng)觀念。
    林土秋的制鞋廠是晉江最大的制鞋廠之一。但十幾年前，林土秋還是一個(gè)光腳的農(nóng)民。有一次，姐姐從海外回來(lái)探親，晾衣服的同時(shí)晾了一些小雜碎。有一件東西叫他覺(jué)得挺新奇，有點(diǎn)兒像牛眼罩。姐姐要牛眼罩干什么呢？林土秋用手偷偷地捏一捏，還有彈性，……他不好意思往那兒想，就讓自己的妻子去問(wèn)。原來(lái)是胸罩，這是一個(gè)活了小半輩子的農(nóng)民拐了一個(gè)彎從華僑姐姐那里打聽(tīng)到的新名詞。這玩意兒挺新鮮刺激，于是這位晉江農(nóng)民萌生了怪念頭。
    他讓姐姐臨走時(shí)把那新鮮玩意留下了。他拿著捏一捏覺(jué)得挺軟，可又不癟下去，拆開(kāi)一看，原來(lái)里邊包著兩片海綿，哪兒有海綿呢?找到文具店，發(fā)現(xiàn)乒乓球拍上有，他買了10副乒乓球拍，回來(lái)仿做了10副胸罩，拿到廈門一家服裝商店寄賣，自己混在顧客中看。結(jié)果，他親眼看到那10副胸罩不到半小時(shí)就賣光了。商店馬上決定訂2000副，當(dāng)然不能再拆乒乓球拍，可哪有海綿呢？林土秋又找到藥店，最后找到了廠家。這位農(nóng)民身上天生流淌著商品經(jīng)濟(jì)的血液，他好奇，敢創(chuàng)新，他敢走進(jìn)那茫茫人群中去尋找市常終于，他成功了。
    在福建，像林土秋的人還很多，他們賺錢意識(shí)可以說(shuō)是閩南人商品意識(shí)的一個(gè)突出反映。
    基于閩南人的這一特性，在與閩南人做生意時(shí)：應(yīng)多聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，可能獲益匪淺；同時(shí)，多與他們接觸，其經(jīng)商意識(shí)也會(huì)給你許多啟迪。

開(kāi)拓進(jìn)取，敢拼敢贏
    在閩南，有一句很流行的話：“不當(dāng)老板不算猛男?！?/font>
    經(jīng)商辦企業(yè)當(dāng)老板是閩南人的價(jià)值取向，是閩南人的第一職業(yè)選擇。閩南人搞清了市場(chǎng)就辦廠，他們不做守財(cái)奴，不喜歡存款而喜歡創(chuàng)業(yè)。賺錢是一種滿足，創(chuàng)業(yè)過(guò)程是一種最大的滿足。他們?cè)诒镜剞k了廠，然后向外地延伸，他們不會(huì)陶醉在已有的世界里，外面的世界更精彩。
    走進(jìn)閩南，可以經(jīng)?？吹剑?/font>20出頭的小伙子有條不紊地管理著一個(gè)幾十人甚至上百人的企業(yè)。
    閩南人愛(ài)拼敢拼。有一首閩南歌曲叫《愛(ài)拼才會(huì)贏》，這首歌在閩南家喻戶曉，幾乎人人會(huì)唱，被閩南人自豪地稱為閩南的“國(guó)歌”。“拼”和“贏”兩個(gè)字，十分形象貼切地刻畫了閩南人那種勇于開(kāi)拓、敢闖敢冒險(xiǎn)的精神。
    晉江恒安集團(tuán)公司總經(jīng)理許連捷就是一位敢為天下先、勇于冒險(xiǎn)開(kāi)拓的農(nóng)民企業(yè)家。出生于閩南安海的許連捷，十幾歲就開(kāi)始打拼天下，他做過(guò)紅薯粉條，賣過(guò)水果蔬菜，吃過(guò)不少苦頭。但在那“割資本主義尾巴”的年代，他發(fā)不了財(cái)。改革開(kāi)放后，許連捷被壓抑已久的創(chuàng)業(yè)欲望和經(jīng)營(yíng)才能一下子迸發(fā)出來(lái)。他率先在家鄉(xiāng)辦起了服裝加工廠，接著內(nèi)聯(lián)外引，創(chuàng)立了以“安樂(lè)”衛(wèi)生巾為主要產(chǎn)品的中外合資企業(yè)——恒安實(shí)業(yè)有限公司。
    許連捷是一位開(kāi)拓型的典型閩南商人。當(dāng)公司剛剛打好基礎(chǔ)，他就把眼光瞄準(zhǔn)了中國(guó)最大的商業(yè)城市上海。他知道，他的“安樂(lè)”產(chǎn)品如果能在上海站穩(wěn)腳跟，不僅能帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)效益，而且也具有重要的戰(zhàn)略意義，可是，黃浦江畔衛(wèi)生巾的大小工廠起碼有十幾家，他這個(gè)帶著濃厚鄉(xiāng)土氣息的企業(yè)能擠得進(jìn)去嗎？恒安說(shuō)要打入上海，就非打入不可，許連捷有膽有識(shí)有韜略，親自披掛上陣，帶領(lǐng)一批能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員，開(kāi)進(jìn)了上海。然而，轉(zhuǎn)眼兩個(gè)月過(guò)去，磨破嘴唇踏破鞋，他們?cè)谑镅髨?chǎng)吃盡閉門羹，就連試一試的一位女士都找不到。許連捷不無(wú)感慨地說(shuō)：“那段日子，風(fēng)風(fēng)雨雨，一言難頸。但是，許連捷不灰心，不氣餒。終于“上天不負(fù)苦心人”，有一家公司愿意進(jìn)貨，但壓價(jià)太兇。當(dāng)時(shí)“安樂(lè)”衛(wèi)生巾算上各種費(fèi)用，最少也得賣9毛，可對(duì)方只肯出8毛，多一分也不要。
    俗話說(shuō)：賺頭生意有人做，蝕本生意沒(méi)人做。但是，精明靈活的許連捷，早已對(duì)這家公司的信譽(yù)、銷量了解得一清二楚，就怕你不買，等你嘗到甜頭還得找我。許連捷當(dāng)場(chǎng)拍板：“賣，但只給200箱。”對(duì)方見(jiàn)狀，立即變卦：“7毛9成交，不然不買。”商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，事已至此，許連捷也只好簽約交付，好一筆不公平的交易！但是，他早已成竹在胸。果然幾天后，這家公司也從閩南人身上找到了賺錢的門路，于是自找上門，要求再購(gòu)，并愿以每包9毛7分的價(jià)格訂購(gòu)2000箱。從此以后，一發(fā)不可收，現(xiàn)在這家公司已成為恒安公司的最大貿(mào)易伙伴，每年訂購(gòu)十萬(wàn)箱，成交金額上千萬(wàn)元。
    開(kāi)拓進(jìn)取，敢闖敢拼，算度精深，許連捷身上體現(xiàn)了閩南人的商人品質(zhì)。同時(shí)，一個(gè)善于做生意的人如果也具有這種精神，與閩南人合作，定然會(huì)發(fā)大財(cái)。