中國十地商人性格特征

陳學(xué)農(nóng)

上海商人性格特征

精明
    “太精了！”這是各地生意人對上海商人最普遍的評價。
上海人因為精明，被人稱為“門檻精”。上海人的精明，反映在日常生活中，既包括謀取個人利益的行為，更包括對個人權(quán)益、利益的維護，該得到的，他們一分也不讓。這使得上海人常常為一點點小利益而斤斤計較。在上海，人們經(jīng)?？吹揭环嬅媸牵涸诓藞錾希粋€衣冠楚楚的男士為幾分錢與菜販子吵得不可開交。在生意場上，上海商人都是行家里手，既識貨又明理，又敢于和善于據(jù)理力爭。上海人的錢不好掙。為此，韓國的一家報刊稱：“上海人都是經(jīng)濟里手，……外國人很難從上海人口袋里掏出錢來?！?/font>
上海人精明源自商業(yè)傳統(tǒng)的熏陶。其實，中國南方商人（如廣東商人、江浙商人等）的精明也是有口皆碑的，但是，作為區(qū)域整體人群的文化心理素質(zhì)，上海人整體上被人們認為精明之至，精明已經(jīng)成為上海商人人格的組成部分。可以說，上海商人的精明是骨子里的。
    因為太精明，上海商人做生意很有眼光。但是，由于太精明，上海商人大都十分謹慎小心，他們會注意到太多的細節(jié)。在做生意談判之前，他們多半已事先調(diào)查了解好了市場行情、談判對手情況等。他們的談判多半是在有了充分的準(zhǔn)備之后才進行的。因此，與上海人做生意，常常會因個別小問題爭論不休，時間拖得很長，使人們常會感到跟上海人做生意很累。因此，與其做生意時必須要有充分的耐心。

自負自傲
    上海人的自負是眾人皆知的。
      1985年，美國耐克公司與上海進行了長達兩年的艱苦談判。最后，終于下定決心放棄上海，將生產(chǎn)運動鞋的工廠搬到了廣州。美國人一向有與生俱來的優(yōu)越感，在上海人的自負面前，只好別謀它途。一位美國商人說：“上海人除了有中國人通常在與外國人交往中所有的那種‘中央大國’的自大外，還有一種傲慢心理，即他們覺得不需要外國投資者?！?/font>
    上海人的自負感，源自上海在中國首屈一指的地位，在計劃經(jīng)濟的年代里，上海對全國工業(yè)貢獻最大，盡管上海的人口也最多，但是，全國人民都認為上海人工資高，是有錢人，上海人也以此為傲。在良好的自我感覺之中，上海人看不起外地人。在上海，上海人對外地人有一個特別的稱呼：鄉(xiāng)下人。在他們的眼中，上海人是城市人，外地人受到輕視，似乎天經(jīng)地義。因此在上海，能操一口流利的上海話就像獲得當(dāng)年租界的領(lǐng)事豁免權(quán)，又像今天推行的銀行金卡，將會獲得眾多優(yōu)惠。這使得上海人以自己的身份為榮，不愿離開上海，人稱的“戀滬癖”成為上海人的一種文化心理特征。改革開放后，上海發(fā)展更快，上海有強大的工業(yè)技術(shù)基儲全國最高的人才素質(zhì)及富有傳統(tǒng)的工商金融文化意識，上海成為中國的一顆“東方明珠”。
    上海人因為自信而生的自負，在生意場上，表現(xiàn)為他們對自己提出的做法堅信不移，認為自己的想法、主張是順應(yīng)自然，合乎邏輯的，所有的人都應(yīng)贊同，不愿讓步。為此，一位深圳的年輕經(jīng)理抱怨說：在其他地方，對方知道我是來做生意的，都很熱情。可是在上海，好像我?guī)淼氖怯戯埻耄瑐€個架子十足，等著我磕頭作出乞求。每次做生意，上海人都死命地摳，摳得你無利可圖。這種生意誰肯做。
    上海人這種自傲自大，招致了外地人對上海人的反感，在生意場上，這也是外地人不太愿意同上海人合作的原因之一。

勇于競爭，精于商戰(zhàn)
    上海具有商業(yè)競爭的傳統(tǒng)。
    早在20世紀二三十年代，上海市場雖尚不成熟，此時的商業(yè)競爭卻十分殘酷。洋商與洋商之間、上海商人與洋商之間、上海商人之間，競爭都十分激烈。其競爭手段、激烈程度都給人以震撼。上海，商家必爭之地，誰能立足上海，誰就意味著擁有財富。上海是鑄造商界精英的大熔爐，在這熔爐里，培養(yǎng)出了一大批商界精英。作為中國現(xiàn)代商業(yè)的精英，上海商人給人們留下了深刻的印象，其商業(yè)手段之繁雜、經(jīng)營思想之寬闊，令各地商人驚嘆。
    中國近代商業(yè)精英云集上海，使他們在大上海各展雄才大略，各占“地盤”，從而使得大上海的商戰(zhàn)十分殘酷。上海商人個個都精于商戰(zhàn)。
    進入21世紀，上海的市場經(jīng)濟已經(jīng)步入成熟之時，南京路每天客流量達300萬人次，600多家商店比肩而立，各顯風(fēng)姿。徐家匯、淮海路大型商廈不斷涌現(xiàn)，首尾相接，形成了獨特的“圈狀模式”。許多商家采取的競爭手段更加復(fù)雜多樣，廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)……硝煙彌漫，奇招百出；甚至不免出現(xiàn)非理性競爭，比如過分殺價、相互攻擊謾罵等。但是，作為商家要在上海做生意就必須大膽參與，進行競爭。

目的明確
    經(jīng)濟利益是惟一原則。
    受長期的商業(yè)傳統(tǒng)影響，上海商人形成了以個人本位為核心的價值觀念，在日常生活中表現(xiàn)出講求實惠，漠視政治，關(guān)心個人和家庭生活，在商界則體現(xiàn)只講經(jīng)濟利益，重利潤的商人風(fēng)格。
    上海在長期的工商業(yè)歷史的影響下，實惠哲學(xué)成為上海人根深蒂固的觀念。把這一觀念衍化到日常生活之中，表現(xiàn)為上海人對實際的、具體的個人利益的重視，重視事物的實用價值，在形式和功能、審美與實用之間，上海人更傾向于后者，這一點極像美國人。追求實惠的上海人總是會在各種復(fù)雜的情況下，迅速找到自己的最大利益所在。在商業(yè)活動中，上海人較北方人較少地考慮面子、名聲等非經(jīng)濟因素，而是明確地將經(jīng)濟利益放在第一位。
    這種觀念反映在生意場上的買賣關(guān)系中，表現(xiàn)為上海商人買賣雙方都把對方看作實現(xiàn)自我目的的手段，把自我與他人的關(guān)系演繹為目的與手段的關(guān)系，得失的計算先于一切，商人們總是根據(jù)自己的投入多少與實際獲利的比較，評判自己行為的效果。
    北方人做生意可能考慮的因素還有人情關(guān)系、地位差別等，而在上海，商人們卻很少考慮這些。上海人做生意，只把經(jīng)濟利益做為惟一原則和目的，只考慮賺錢不賺錢，只要有錢賺，幾個互不相識的人可以迅速組成一伙，而一旦經(jīng)濟利益目的達到或這個團體達不到經(jīng)濟目的，一伙人就迅速解體。

守法守紀，契約意識強
    長此以往，上海人形成了追求合理化、追求平等與規(guī)范的觀念。上海人的這種觀念，使得今天的上海市成為極具理性的城市。上海城市管理的特點之一就是熱衷于建立各種規(guī)章制度、辦法措施。如果遇到什么新情況，上海人的傾向是立即制定管理辦法，而市民也基本服從管理。
    守法守紀，遵守秩序是上海人的基本觀念。上海是我國法制觀念最強的城市。即使在舊上海，也很少有欺行霸市之徒。因為當(dāng)時的商人多是移民，且有外國帝國主義的高壓控制。既然大家都是外來的，都沒有可依仗的傳統(tǒng)勢力，那就只好憑自己本事吃飯，大家都應(yīng)遵循相同的規(guī)則。因此，上海商人比較遵守商德、法規(guī)，這一經(jīng)商意識沿襲至今。
    上海人不做違法的生意，這雖不能說是絕對的，起碼是大多數(shù)上海商人的共識。在剛剛改革開放的那些年，沿海不少地方走私盛行，黑市猖獗，但上海人參與者并不多。在有些南方人看來，不違法難賺大錢是其做生意的訣竅，造假賣假、偷漏稅款等頻頻發(fā)生，但上海人做這種事不多。上海人是生意場上的“正人君子”，不做偷雞摸狗之事，甚至連“擦邊球”都不打。與上海人做生意時，應(yīng)該遵紀守法，按規(guī)矩辦事，否則你就會失去他們的信任和合作。
    因為守法守紀，上海人是非常理性的，做事要求有理有據(jù)，他們契約意識強，重合同。這源自商業(yè)傳統(tǒng)的熏陶。上?，F(xiàn)代商業(yè)歷史長，尤其是西方數(shù)百年商業(yè)傳統(tǒng)對上海深刻影響，使得上海人形成了凡事講求公平合理、追求合理的心理素質(zhì)，因此，他們較為重視合同契約。
    上海商人做生意時，認真履行合同，一旦簽訂了合同，如無不可抗拒的外力影響，上海商人大多會嚴格按合同辦事，決不含糊。簽定合同有如下的一些特色：
    （1）合同是做生意一般不能少的，簽訂合同是雙方合作的法律依據(jù)。
    （2）合同簽訂內(nèi)容全面，表述精確。特別對雙方的責(zé)任、義務(wù)有清楚的表述。
    （3）簽訂合同時，對可能出現(xiàn)的意外盡可能考慮并有相應(yīng)的對策條文。
    （4）講究合同的合法性，認為合同的簽訂必須符合國家、地方（合作雙方所在地）的有關(guān)法律、法規(guī)的要求，不能夠產(chǎn)生因可預(yù)見的主客觀原因而使合同不能履行的狀況。

陳學(xué)農(nóng)

廣東商人性格特征

要發(fā)財，忙起來
    廣東人天生勤勞，能吃苦。廣東人以錢為人生第一要義，他們孜孜不倦地追求錢，四下奔忙，可以說是不遺余力。
    廣東人很有錢，很多外地人對廣東人很眼紅，其實，有錢的廣東人賺錢來得正道，來得辛苦，來得自然。廣東人的財富并不是天上掉的，絕大多數(shù)廣東人是在自己的勤奮努力下才走向富裕之路?，F(xiàn)在很多的廣東大商人是從小商小販起家。
    在廣東，人人都忙忙碌碌，為生計而忙碌，為掙錢而忙碌。為了錢，廣東人可以放棄一切，可以去受累，可以去受苦。以廣東人最有代表性的廣州人而言，廣州人是中國城市人中最忙碌的一群人。廣州比上海小多了，但汽車、摩托車之多令人難以置信。一天24小時馬路上似乎永遠是車輪滾滾。夜幕降臨之時，司機們奔波勞累一天掙足了自己的錢后，洗車擦車人又開始表現(xiàn)出不怕臟、不怕累的“革命精神”。忙，是廣東人的特征，更是廣東商人們的突出品質(zhì)。廣東商人忙，整日東奔西跑，來也匆匆，去也匆匆，他們恨不得把一分鐘“劈”成兩分鐘用，從每分鐘里擠出幾張“四人頭”。
    “要發(fā)財，忙起來。”這是廣東商人們的口頭禪。
    在廣東商人的意識中，機不可失，時不我待的觀念特別強。他們東奔西跑，要把每一分鐘都變成效益。他們雖然比一般人是累了些，但是每一分鐘都變成金錢也活得踏實。由于對時間特別看重，因此，他們辦事節(jié)奏快、效率高，許多商機往往被他們搶先一步占領(lǐng)。廣東人做生意，手腳很快，“上得快，轉(zhuǎn)得快，變得快”，這是人們對廣東商人經(jīng)商風(fēng)格的評價，也是廣東商人生產(chǎn)、經(jīng)營的秘訣之一。
    因此，要和廣東人做生意，慢慢騰騰是根本不行的。太慢了，一是容易錯過時機，誤了生意；二是與廣東人合不了拍，“步調(diào)不一難以得到勝利”；三是因為你的動作慢了，思維慢了，讓廣東人占先手，搶先機，你總是得跟在廣東人后面跑，吃虧是難免的。

利益交往，少空談的情義
    廣東人具有經(jīng)商的傳統(tǒng)。他們雖然個頭瘦小，但是具有天生的商品意識。言必言商，言必言利，全民皆商，你很難分辨出誰是商人，誰不是商人。
    在中國人的傳統(tǒng)觀念里，錢是不好的東西。然而，廣東人的金錢觀念很強烈。在廣東人眼里，無論干什么事情，都是為了掙錢。廣東商人做生意的目的十分明確，就是要發(fā)財。由于賺錢的目的單一，方向一致，廣東商人在行動中少了一些盲目與動搖，多了些動力與恒心。為了賺錢，廣東人干得踏踏實實，他們沒有心思、也沒有工夫空談?wù)芾?、人生，對政治也不感興趣。在廣東人的觀念中，有了錢，就意味著有了財富，可以滿足自身各種需要。在中國傳統(tǒng)社會中，有了權(quán)力同樣可以做到支配別人，支配各種資源。但是，廣東人遠離政治中心，政治對他們的影響太小，通過政治獲取支配地位的人太少，這使得廣東商人干脆漠視政治，遠離政治成為商界傳統(tǒng)。
    在廣東人眼中，政治當(dāng)不了飯吃。企業(yè)考核員工，對政治關(guān)心與否不是很重要，相反干活的效率、數(shù)量、質(zhì)量最重要。對員工的報酬，廠長經(jīng)理也主要以物質(zhì)刺激為主，并且，無論是白領(lǐng)還是藍領(lǐng)也只認物質(zhì)報酬。在廣州、深圳等地的企業(yè)中，不管是外資還是內(nèi)資，上至經(jīng)理、廠長，下至“打工族”，人人心里都是一個觀念，只有企業(yè)發(fā)展了，自己的飯碗才能有足夠的實惠。
    曾有一位大報的知名記者到廣州的企業(yè)采訪，發(fā)現(xiàn)這里的企業(yè)作風(fēng)明顯與外省的企業(yè)不同：第一，不善于介紹經(jīng)驗。廠長經(jīng)理介紹情況很少會滔滔不絕，沒有“宣傳”的“準(zhǔn)備”。第二，保密觀念強。許多能表現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的數(shù)字往往不告訴記者，怕記者寫出來透給了同行業(yè)，影響競爭，有的企業(yè)某項經(jīng)濟指標(biāo)明明已在全國領(lǐng)先，但偏不愿讓人知曉。第三，對上門談生意的人的熱情大大超過對記者采訪的熱情。記者采訪結(jié)束后，幾乎沒人送“紀念品”。遇到吃飯時，也簡單實惠，決不鋪張。
    因此，在不少北方人眼里，廣東人太俗了，談起錢來眉飛色舞，沒完沒了，除去了錢，什么都沒有了。但是，廣東人都認為沒有錢就不能活，一分錢可以難倒英雄漢。即使是一門心思賺了大錢，腰纏萬貫，他們對政治仍不會表示出太大的興趣。當(dāng)然，以追求利益為第一目的的廣東人也不是一心只問盈利事，兩耳不聞他人言，期貨商或者炒股票的人也關(guān)心政治，但他們對政治的關(guān)心完全是出于對錢的關(guān)心。
    由于這種“政治觀念”，廣東商人與政治往往是離得遠遠的，甚至其中一部分人厭惡談?wù)撜?，因此與廣東人做生意時，談?wù)撜我黄饛V東人的興趣，甚至談?wù)撜慰赡軙鹨恍V東生意人的反感，認為你有政治背景，而不愿與你合作。
    總之，多講錢，少談?wù)?，是廣東商人的突出特性之一。

勇于開拓，喜歡標(biāo)新立異
    廣東人富有開拓創(chuàng)新精神。在歷史上，近代凡是與西學(xué)有關(guān)的事和物，大都是由廣東人最先嘗試。在轟轟烈烈的近代史上，廣東被人稱為“思想家”的搖籃，其中康梁變法曾震動中華。中國革命先行者孫中山先生也是廣東人。有人用句通俗的話的來形容廣東人和東北人：廣東人是文膽大，東北人是武大膽。
由于人文的傳統(tǒng)，廣東商人敢為天下先。據(jù)史載，早在唐代就有廣東人到海外做生意；到了近代，廣東商人更是足跡遍天下，廣東成為我國著名的僑鄉(xiāng)。至今，廣東的海外商人形成了巨大勢力。在廣東人的性格中，只有“先”了才有意義，吃別人嚼過的饃沒有味道，廣東人喜歡“頭啖湯”。廣東商人敢為天下先的品質(zhì)是與勇于開拓，敢冒風(fēng)險，善于變通，踏實肯干的習(xí)性聯(lián)系在一起的，這使他們易于適應(yīng)各種環(huán)境，一旦遇著機遇，就迅速發(fā)達起來。改革開放以來，廣東商人處處身體力行敢為天下先，這已成為廣東人的核心品質(zhì)之一。
廣東商人發(fā)財?shù)木x在于“敢”和“先”二字?！案摇奔创竽懀瑒e人不敢干的事我敢干；“先”是先行一步，爭取第一。因此，和敢為天下先的廣東人做生意，應(yīng)當(dāng)注意盡量與他們開展富有新意的合作。
廣東人喜歡標(biāo)新立異，喜歡做新的生意。因為新才沒有競爭，沒有對手，才可賺取壟斷利潤。因此，他們一旦看準(zhǔn)，敢冒風(fēng)險，有著“不入虎穴，焉得虎子”的氣勢。

自我表現(xiàn)，“王婆賣瓜”
    廣東人講面子，重派頭。
    在穿著打扮上，廣東人是“上名牌、下名牌，捉個虱子也金利來”、“紳士淑女們，有吃沒吃，頭得保持！”在生意場上，廣東商人總是以最能顯示其實力的一面與你接觸，他的服裝一定是名牌，他的手提包一定是精美昂貴的密碼式手提箱，他的手表一定是世界名表，與人交往乘車，如有可能他絕不會坐檔次較低的汽車。廣東商人的辦公室一般都是豪華漂亮，老板桌盡可能地大，沙發(fā)盡可能地高檔，他們從表面上充分顯示自己有著大把大把的錢，有雄厚的經(jīng)濟實力，即便其帳面上已無分文，他們?nèi)砸o人以氣派的感覺。廣東人的這一做法源自于他們重派頭，好自我表現(xiàn)的人文心理。這種潛在的心理，表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營活動中，他們“王婆賣瓜”的意識和手段最強。因而，廣東商人的廣告很有震撼力。
    廣東人不是最早運用廣告的人，在20世紀20、30年代，上海的廣告曾令全世界為之側(cè)目。改革開放以來，廣東商人很快操起廣告這把利器，大肆開拓市場，比歷史上的上海人有過之而無不及。廣東人做廣告，敢于早投入、高投入。例如全國最著名的演藝圈人士李默然的三九胃泰廣告開創(chuàng)中國名人廣告的先河。廣東美的集團以100萬元請國際紅得發(fā)紫的影星鞏俐為其做商業(yè)廣告，國際影星成龍更不遺余力地向全中國的小朋友們推薦小霸王學(xué)習(xí)機……這些都以其杰出的效果轟動一時。廣東商界也因此嘗到了廣告的甜頭。
    現(xiàn)在，做廣告的人越來越多，但是，廣東商人在廣告戰(zhàn)中新招迭出。
    1994年底，廣州某家酒樓開張，在報上登上一張不大不小的廣告，說是要招聘一位公關(guān)經(jīng)理。盡管企業(yè)招聘公關(guān)人員的廣告比比皆是，但這個廣告登得特別，它所謂的“公關(guān)”經(jīng)理不問性別年齡，除了外貌端莊外，惟一的條件是需懂5國語言。一家酒樓的公關(guān)人員要懂5國語言？一時整個廣州為此議論紛紛，大家都要看看它招到的到底是何許人也。結(jié)果，一位徐娘半老的越南歸僑應(yīng)聘就任。這家新開張的酒樓就是通過這一張奇特的招聘廣告在酒樓如林的廣告中一舉成名，不少人上這家酒樓吃飯就是為了驗證一下這位“公關(guān)”是否真懂5國語言。
    廣州商人的廣告意識由此可見一斑！廣東人做廣告做出了心得體會，做出了名堂。
    如今，廣東商人看準(zhǔn)了廣告是一種投資，并且是一種投入很小而收益很大的投資，因而更敢下狠手，敢出奇招，但是，廣東商人的廣告做得讓人心服也心虛，有時也存在夸大其辭，名不符實之嫌。
    因此，面對廣東商人的“王婆買瓜”式的廣告時，必須注意以下幾個方面：小心提防被其虛假方面蒙敝；仔細學(xué)習(xí)其方法，利用廣告進行營銷創(chuàng)利；重視其廣告的宣傳作用，從中領(lǐng)會其產(chǎn)品的實力和質(zhì)量，然后選取好的產(chǎn)品進行銷售。

講究避諱，迷信思想重
    經(jīng)商的傳統(tǒng)使廣東人性格開放，容易接受新事物，商品意識濃厚，和全國其他一些地方相比，他們排外性不強，通常只是以一種商人的眼光和方式熱情接待每一個南來北往的客人。但是，文化素質(zhì)較低則使他們?nèi)狈﹂L遠的目標(biāo)，一旦經(jīng)濟富裕則易自滿自足。他們對中國傳統(tǒng)國粹崇信不起來，又對西方宗教知之甚少，思想上的空白使他們的信仰多從面相、風(fēng)水、命運等一類中尋找歸宿，形成廣東人迷信命運的風(fēng)格。
    深圳是全國各地的人才薈萃之地，深圳人現(xiàn)代觀念強，但封建迷信給深圳人涂上了濃濃的色彩。人們稱深圳是“傳統(tǒng)的神主宰著現(xiàn)代的城”。走進深圳的商店飯店，你隨時都會看見在貨架上或餐桌邊，都有一尊大小不等的佛像，或如來、或觀音、或財神，其色澤鮮亮，雕塑精細，而且點綴上霓虹燈常年不熄。在他們的心目中，求發(fā)財，圖吉利，均離不開諸神的保佑。僅以坂田第一工業(yè)區(qū)為例，幾乎所有的廠家都設(shè)有神像，大廠大設(shè)，小廠小設(shè)，仿佛不設(shè)神像就沒了主心骨。
    廣東商人很迷信，出門做生意前，有條件的話，他們都要問問先生，幾時出門好，向哪方向好；重大生意談判前總要求上一卦：生意可談成否，對手今怎樣。有時候，生意場上風(fēng)云多變，生意人拿不定主意時，他們就會想起去求簽問卦。
    迷信的廣東商人最講意頭，數(shù)字要“6”、“8”，因為其諧音是“順”和“發(fā)”。他們的電話號碼、手機號碼、車牌號碼，多是有幾個“6”與“8”。“6”與“8”搶手，有時需要競拍，店鋪門牌號碼最好也是“6”、“8”，圖個吉祥。而逢6、逢8的日子也顯得金貴。
    針對廣東商人的迷信，與廣東人做生意時，很有講究：送禮要防“忌”，說話要注意，多用6與8，處處圖吉利;摸準(zhǔn)他們的迷信心態(tài)，多從唯心角度去迎合他們避兇就吉的心理；談生意，進行合作，多選擇在“良辰吉日”、“風(fēng)水寶地”。這樣，精明之至的廣東人才會樂意與你合作交往。

川牧人

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陳學(xué)農(nóng)

山西商人性格特征

勤儉吃苦
    山西商人大多白手起家，憑著吃苦耐勞的創(chuàng)業(yè)精神殺出了一條血路，足跡踏遍天涯。山多地少、土瘠民貧、天寒風(fēng)烈的生存環(huán)境，逼著山西人背井離鄉(xiāng)，踏上從商之路，同時也鑄就了山西人勤儉吃苦、堅韌不拔的品質(zhì)。歷史上，山西商人稱為晉幫。晉幫商人對萬里行賈習(xí)以為常，他們遠往他鄉(xiāng)，不以身家為念。山西商人大多白手起家，他們靠的是勤儉吃苦的創(chuàng)業(yè)精神，一步一步走向成功。
    許多山西商人把吃苦勤儉的美德代代承傳，形成一種不怕艱苦、不畏風(fēng)險的創(chuàng)業(yè)精神。在經(jīng)商的刻苦性上，可以說，山西商人居全國商人之冠?，F(xiàn)在，山西商人憑著這股精神，足跡遍及天涯。從日本到莫斯科，從加爾各答到阿拉伯地區(qū)，都能見到山西商人的身影。山西人也自豪地宣稱：“凡是有麻雀能飛的地方都有俺山西人。”

講究信用和質(zhì)量
    山西商人崇信尚義，名聞四海。
    在歷史上，蒙古牧民只要看到刻印有“三玉川”、“長裕川”字樣的磚茶就爭相購買，甚至他們以磚茶代替銀兩作為貨幣在交易中使用。
    自古以來，從經(jīng)營思想上看，商人可分兩類：一是誠賈，又稱廉賈，良賈，良商；二是貪賈，又稱任商，佞商，奸賈，奸商。前者薄利多銷，貨真價實；后者壓價、抬價、摻雜使假，囤積居奇，投機倒把。其區(qū)別在于誠賈以信義為重，奸商做生意不講信義。山西商人則是重信義的一個群體。近代名人梁啟超就曾經(jīng)說過：“晉商篤守信用。”
    歷史上，山西商號信用卓著，貿(mào)易雙方產(chǎn)生了一種由信用交易產(chǎn)生的特殊結(jié)算形式——標(biāo)期。太谷為全省商業(yè)中心，標(biāo)期每季一期，屆期結(jié)算舊債，再生新債，有借有還，體現(xiàn)了商人與主顧間建立的互相信賴關(guān)系。過標(biāo)之期，名商云集，“通衢為之狹”。倘若有人不按規(guī)定執(zhí)行，就要受到所有商號的指責(zé)，并采取一致行動，中止與他的貿(mào)易往來，讓他落得個身敗名裂的下常因此，晉幫商人中有許多深孚眾望的商家，“舞弊情事，百年不遇”。
    在山西商人中，許多人生意越做越大，越做越紅火，就因為他們講究信義，才得以致之。
    近年來，由于山西商人在經(jīng)商實踐中奉行崇信重義的職業(yè)道德和遵守公平競爭的市場規(guī)則，成績卓著，而受到社會的廣泛好評。因此，與山西人做生意，在一般情況下，可以大膽放心，他們不會玩欺詐，也不會見利忘義。

公平競爭
    義與利是一對矛盾，只講義而不求利，就不成為商人，但只求利而不講義，既不合乎社會道德規(guī)范，損害公眾的利益，從長遠看也是飲鴆止渴，損害商人自身的利益。所以，處理好義與利的關(guān)系，既是職業(yè)道德的要求，也是商人素質(zhì)的體現(xiàn)。在處理義與利的矛盾上，山西商人是成功的典范。他們的秘訣就是公平競爭。
     歷史上，山西票號，財大氣粗，其勢力幾乎左右全國的金融市常它有得天獨厚的競爭優(yōu)勢，但票號既不欺行霸市，也不以勢壓人，而是義中取利，同舟共濟，互利互惠，尤其是對一些資金少、規(guī)模小的錢莊、店鋪、典當(dāng)、賬局，他們不但不排擠，反而不時給予資金上的資助。這樣，山西票號就避免了矛盾激化和一些不正當(dāng)?shù)母偁帲菓{借雄厚的資金、良好的信譽、靈活的經(jīng)營和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，招徠了客戶，擴展大量業(yè)務(wù)，從而取得了一流的經(jīng)濟效益。
     山西商人公平競爭的商業(yè)精神一襲而下，到現(xiàn)在，他們做生意時仍然很注重的商業(yè)道德。在西部大開發(fā)的工程招標(biāo)或其他企業(yè)活動中，雖然競爭很激烈，但是，山西人很少動歪主意，走關(guān)系，而是憑借實力進行公平競爭。

薄利多銷
    山西商人以善于經(jīng)營聞名于全國，其經(jīng)營方略值得借鑒。
    山西人做生意一個重要的特點是薄利多銷，產(chǎn)銷結(jié)合，并以其熱情周到的服務(wù)，贏得廣大客戶的歡迎。在歷史上，他們在內(nèi)地采購草原牧民需要的服裝、茶葉、布匹、鐵鍋、白酒、紅糖、碗瓷壺、果品等賤價拋售，還將布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民選購，從而使銷售量大增，利潤因之增多。而且，他們深入了解各地的生活習(xí)慣、消費水準(zhǔn)、市場容量、產(chǎn)品規(guī)格、性能、價格等要素，采取以銷聯(lián)產(chǎn)、產(chǎn)銷結(jié)合的辦法，有時直接聯(lián)系貨源，組織生產(chǎn)加工。例如，平遙、祁縣從事茶葉販運的商人干脆在福建武夷、安徽六安及湖南等地開設(shè)茶葉加工廠，自己加工包裝成磚茶，然后加蓋本公司的商標(biāo)，到各地銷售。他們往往采用薄利多銷的方式。
    由于他們重視產(chǎn)品質(zhì)量、信譽，因而客戶只認商標(biāo)，不加檢驗便大量購買，致使銷路暢通、市場穩(wěn)定、利潤大增。此外，山西人大多從事長途販運，商品的流通環(huán)節(jié)十分暢通，自運自銷，產(chǎn)銷配套，一條龍服務(wù)，既保證了供貨及時，質(zhì)量可靠，又賺取了運輸費用，可謂一舉數(shù)得。
    因此，在山西做生意，必須重視山西商人的這一做法，并且加以接受學(xué)習(xí)，這樣才能增強自己的競爭力，否則售價太高，就難以與山西人進行競爭，也難在山西打開市常重視信息，預(yù)測行市，壟斷市場，這是晉商致富的重要途徑。
    做生意，要講信息。歷史上尤其是賤買貴賣為主要手段的晉商，對商品信息十分重視。他們雖無徽商那種族譜“聯(lián)絡(luò)網(wǎng)”，但也盡量通過各種渠道了解市場行情，掌握各地物資余缺及影響商業(yè)經(jīng)營因素的情報。在商業(yè)總號和分號之間，一般是五天一信，三日一函，互通情報。這種經(jīng)濟情報對晉商尋求商機和下決心起了很大的作用。
    現(xiàn)在的山西商人大多繼承了晉幫商人重視信息這一特點，在做生意時，他們很重視信息的捕捉和反饋，許多大的公司企業(yè)都有專門的市場預(yù)測人員進行市場調(diào)研，及時采取相應(yīng)的變化措施。進入新世紀，山西人在互聯(lián)網(wǎng)上建立的“晉商網(wǎng)”，分“新聞動態(tài)”、“商業(yè)機會”、“產(chǎn)品展示”、“行業(yè)資訊”、“企業(yè)全庫”、“晉商文化”、“企業(yè)名錄”等欄目，及時發(fā)布和提供有關(guān)各種最新信息，并且每天更新100條以上。
    針對山西商人重視信息的這一特點，在與他們做生意時，應(yīng)做到幾點：睜大眼睛看行情，豎起耳朵聽動靜，多方設(shè)法了解環(huán)境，掌握市場和競爭對手的情況。對于信息，要求真、全、快，即準(zhǔn)確、全面、及時，只有這樣，才能使信息產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效益。在信息戰(zhàn)中，除了捕捉對方的競爭實力外，還有其競爭的態(tài)勢（如產(chǎn)品的市場占有率、知名度、銷售走勢等），競爭的策略等。還需要知道國家的政策、法令、市場要求的狀況、消費趨勢等等。

陳學(xué)農(nóng)

武漢商人性格特征

小心不服輸
    “天上九頭鳥，地上湖北佬?！蔽錆h人不服輸?shù)拿曔h揚中外。在人們的心目中，湖南人屬于個性較強的一類，但是事實上，武漢人不服輸?shù)膫€性比湖南人要強得多。武漢有句俗話叫“殺不死的豬”，意思是天底下沒有做不了的事，這可以說是武漢人性格的絕妙概括。    武漢人沒有北方人的粗獷，但他們逞能、不服輸?shù)膭艃航^對不比北方人遜色，武漢人沒有江浙人的耐心，但在雌雄未決出之前，武漢人不死心的耐勁兒是江浙人不能比的。
    歷史上武漢的漢口，是明代四大商業(yè)中心之一，1861年成為對外開放的商埠。在建國前，湖北省就是全國重要的商品集散地，其地理位置優(yōu)越，武漢素有“九省通衢”之稱。優(yōu)越的商業(yè)地理位置和悠久的商業(yè)歷史，使武漢人具有良好的生意頭腦。改革開放后，在社會上曾流傳著“十億人民九億商，還有一億等著上”的說法，并且掀起了一股“經(jīng)商熱”，武漢人在這股“經(jīng)商熱”中大顯身手。就經(jīng)濟而言，1985年以前武漢工業(yè)總產(chǎn)值一直居于全國第4位，僅次于京津滬。盡管近幾年湖北的經(jīng)濟落后了，但是與東南沿海相比，他們?nèi)匀徊环敚?/font>“漢貨精品”的仗早就開始打了，盡管成績平平，但他們?nèi)栽谄床＜t桃K的廣告仍然在全國各地的電視上大肆轟炸，武漢健民制藥也在全國各藥店以其巨大的宣傳牌引人注目……漢口的漢正街曾因為電視劇《漢正街》而聞名全國。漢正街也算是武漢人不服輸?shù)慕?jīng)典作品了。十華里長街全是小商品批發(fā)，當(dāng)時在全國算是最大的小商品批發(fā)市場，南北商人云集于此，1990年統(tǒng)計，平均每天交易貨款達5.1億元。這在80年代末，實在令人敬佩。
    武漢人不服輸，在與他們做生意時，應(yīng)該正視他們的這種精神：利用武漢人不服輸?shù)纳线M精神，使武漢人的聰明才智在商場中得以充分地發(fā)揮，為我所用；不服輸?shù)木?，使武漢的商業(yè)在全國商場中占據(jù)著重要地位，應(yīng)勇于與武漢人做生意，在雙贏的策略下獲利；小心其不服輸?shù)妮^勁兒，適時進退。

頭腦靈活，花樣翻新快
    有人說，南方人習(xí)慣于安逸，勤于修養(yǎng)，老于世故，頭腦發(fā)達，身體退化。南方人當(dāng)不了領(lǐng)導(dǎo)，只適合于做商人、秀才和智囊，只有北方人才適合于做征服者，做皇帝。其實，對武漢人而言，他們是既能做征服者，又能做商人。這是武漢人聰明勁兒的一個突出表現(xiàn)。武漢有著悠久的歷史傳統(tǒng)，武漢人的商業(yè)頭腦也是很突出的。
    武漢人經(jīng)商頭腦靈活，新招層出不窮，花樣翻新快。在善于花樣翻新方面，據(jù)報載，武漢的武圣路文化市場的盜版書速度之快令人難以置信，往往新書剛剛上市，盜版就出場了，并且折價低于正版書。當(dāng)初暢銷一時的《獅城舌戰(zhàn)》、《廢都》等都是以定價的1/4批發(fā)的。不僅文化市場如此，其他的“水貨”市場也多。一位輾轉(zhuǎn)于廣州、廈門等地又折回武漢的商人說：“沒錢的時候武漢是個好地方。”其意是武漢“水貨”多，消費低，生活比較容易。這是武漢商人轉(zhuǎn)腦筋的誤區(qū)。

給予面子
    自古以來，中國人就很講究面子。武漢人可以說是中國人中最要面子的，有人說武漢人是“搽粉進棺材——死要面子”，這一點也不夸張。
   清朝乾隆年間，有個大商人赫老爺是武漢人，一次他過六十大壽，所屬文官武將和商界同仁前往送禮賀壽。曹雪芹也送來兩壇“酒”，并且親筆寫了一幅賀幛。赫老爺為了炫耀自己與曹雪芹的交情，命人立即將曹雪芹送來的酒啟封，每人斟上一盅。眾人每人喝一口，覺得沒有一點味道，但又連聲贊道：“真佳釀也！”曹雪芹卻大笑說：“非佳釀也，請看賀幛便知?！?/font>
    眾人定睛一看賀幛，上面卻是“朋友之交淡如水”。滿堂賓客頓時感到赫老爺不好下臺，赫老爺也臉色陰沉?？墒瞧讨笏麉s哈哈大笑：“高！妙哉！”并自我解嘲地說道：“圣人有言，水淡而清濃，更顯友誼之厚也?！北娙它c頭稱是。就這樣，兩壇清水被喝個精光。
    武漢人講人情面子，真是恰到好處。盡管歲月流逝，但是，好面子之風(fēng)仍然在武漢人身上體現(xiàn)。在武漢商界流傳一句俗話說：“翻墻躲債，借債趕人情?！蔽錆h商人受儒家思想的影響，對于“保留面子”，“名譽比生命更重要”之類的話是深刻在腦海中，因而一般來說，武漢人在做生意時比較注意雙方的面子。
    武漢商人如果被對方商人壞了面子，明明這件生意是于雙方都有利的事，但面子受到損害，他們寧可生意受損，也不會與對方做成這筆生意。相反，如果在商場上給其一點面子，他們可能會為你大開方便之門。對武漢商人來說，有時價錢和交易的條件，并不是談成生意的最重要因素，而顧及對方面子，才是決定成敗的關(guān)鍵。
    因此，與武漢人做生意，必須講面子！

陳學(xué)農(nóng)

西安商人性格特征

千年帝都的自負
    在西北商人中，西安商人是很有份量的。相對于中國沿海地區(qū)，西安商人樸實厚道。但是，相對西北商人來說，西安商人是很自負的商人群體。因此，有人說，自負是西安商人骨子中的東西。秦中自古帝王都。西安商人的自負根源于祖宗輝煌的歷史。    自公元前11世紀周滅商以后，直到唐朝滅亡，關(guān)中地區(qū)一直作為中國政治、經(jīng)濟、文化的中心而存在。西安作為周、秦、漢、隋、唐等11個封建王朝的建都之地的時間，累計達1062年，是中國古代建朝代最多、時間最長的城市。而正是定都于西安的秦帝國、西漢、大唐，奏出了中國封建社會前期最強的樂章。十多個王朝的興衰演變，太多的文化積淀，賦予了西安人一種帝都的精神。雖然西安自唐以后風(fēng)光不再，但千年帝都臣民的榮光使他們從自尊終至自負，時至今日，西安商人的骨子里仍去不掉帝都意識和皇家派頭的優(yōu)越感。
    在西安，流行這樣一句話：西安人的心，像西安的大馬路；西安人的臉，像臨潼的兵馬俑。這是外地人對西安人的評價，說西安人心地坦直，外表僵冷。除了自負外，內(nèi)心里濃重的優(yōu)越感使西安人表現(xiàn)出一種羊肉泡饃性格：第一是饃粗，西安商人粗獷豪放；第二是碗大，西安商人胸襟寬廣，有大家風(fēng)范；第三是要花很多時間把饃掰碎，西安商人辦事慢性子，缺乏時間觀念。概括可謂經(jīng)典。
    因為自負，也因為優(yōu)越，西安人是“長安，長安，常年平安”。在動蕩、變化的市場中，他們大都能保持處亂不驚、自信十足的心態(tài)。即使經(jīng)濟大潮洶涌澎湃，他們也大多冷眼瞧著大門外，看鶯飛草長，花木榮枯，卻保持自己不緊不慢的腳步，按部就班地做著經(jīng)營，就是西部大開發(fā)的熱潮風(fēng)起云涌，外地商人紛紛進軍西安，西安商人也少有驚人之舉。
    西安商人很自負，他們瞧不起外地人，甚至看不上外地貨。因此，做生意時，西安人愛夸西安好，對自己的產(chǎn)品善于王婆賣瓜式進行吆喝。在與西安商人做生意時，能滿足其優(yōu)越感的商貿(mào)活動容易成功。

善于抓住商機
    西安人有著悠久的經(jīng)商傳統(tǒng)。在兩千多年前，長安就與四川、云南、貴州、甘肅、青海、蒙古有著密切的商業(yè)聯(lián)系。在秦帝國，關(guān)中出現(xiàn)了一大批商人，其中不乏大賈。漢唐之時，長安工商業(yè)繁榮，商賈云集，八方輻湊。宋元以后，關(guān)中地區(qū)商業(yè)雖日漸式微，但是，西安還是憑借農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)勢和對西北、西南的貿(mào)易往來，使得其商業(yè)保持了一定的規(guī)模。清朝時，內(nèi)地與西藏進行茶葉、馬匹交易，西安商人也穿梭往來其中。悠久的經(jīng)商歷史，使西安人天生具有一種商業(yè)意識。但是，在做生意過程中，西安人最突出的特長是很善于從各種事件、場合和時間上挖掘商機。
    輦止坡老童家臘羊肉的出名，就是西安人這一特點的體現(xiàn)。
       1900年，八國聯(lián)軍攻占北京，慈禧攜光緒皇帝倉皇出走西安。有一次，她乘坐御輦途經(jīng)西大街橋梓口，那時這里是個很陡的坡，車子正在上坡，慈禧聞到了一股濃郁的香味，就問什么東西這么香?當(dāng)時西安巡撫回答說，是一家賣牛羊肉的正在煮肉，主人姓童，老童家的。太后聞言，喝令停車，派人買來一嘗，大為贊賞。
    王公大臣們?yōu)椴┤〈褥臍g心，遂由兵部尚書趙福橋的老師邢庭維手書“輦止坡”金字招牌一面，懸掛門口。精明的西安商人立即抓住這一事件創(chuàng)造出了輦止坡老童家臘羊肉，推向市常至今，輦止坡老童家臘羊肉以色澤紅潤、氣味香美、肉質(zhì)酥松、咸爛可口，聞名中外。
    在市場經(jīng)濟下，現(xiàn)在的西安人在發(fā)掘商機上也絲毫不比前人遜色。
       90年代初，川菜、粵菜及外地特色食品在西安扎下陣勢，不知賺走了西安人多少錢。從吃文化受到啟發(fā)，西安商人隆重地推出了餃子宴，這種餃子宴用蒸、煮、煎、炸四種方法可以擺出一席各種不同風(fēng)味的108種餃子！餃子外型簡直像工藝品，像蝴蝶、像燕窩、如海貝、似云朵……此項目一經(jīng)推出，使嗜食面食、只為換個口味才到川菜館、粵菜館的各地人不禁食欲大動。餃子宴在與川菜、粵菜競爭中一舉獲勝，如今，餃子宴已進入北京人民大會堂。
    西安人善于捕捉商機的能力，使他們在商場上很有競爭力。

孤注一擲，敢做敢為
    歷史上的陜西商人敢于冒險，他們曾為追逐商利，走遍了大半個中國。開銀號、當(dāng)鋪，放高利貸，販運川絲、夏布、藥材，以敢做敢為著稱。這一敢做敢為的傳統(tǒng)在現(xiàn)在的西安人中仍然是一個巨大的人文傳統(tǒng)，體現(xiàn)在商場上，他們往往敢于孤注一擲。
      1993年太陽集團開發(fā)出“八珍”牛肉甜辣醬產(chǎn)品，銷售情況不錯。1993年剛開發(fā)出來，就銷了3000箱，1994年上半年銷到5000箱，下半年又銷了5000箱，1995年上半年銷量猛增到3萬箱，這是個可大干的項目。但是，集團總裁李照森認為“八珍牛肉甜辣醬”這個名字不能用。這個名字雖然通俗，也朗朗上口，但沒有自我保護能力。經(jīng)過反復(fù)篩選和推敲，從十幾個名稱中，李照森選定了“阿香婆”。
    這個名字既有傳統(tǒng)文化的背景，又有民族的特點，同時還蘊含著產(chǎn)品熬制的精心和“多年的媳婦熬成婆”的寓意。名字取定，1995年8月，“阿香婆”的廣告便在北京和天津嘗試著推出。結(jié)果，“阿香婆”在京津地區(qū)一舉成功，“阿香婆”小試牛刀，便初露鋒芒，李照森遂決定拿出1000萬元，將“阿香婆”一舉推向全國。這是孤注一擲的辦法，但他感到這次是有備而來，不會再有閃失了。1996年7月1日，“阿香婆”的廣告在中央電視臺播出。
    沒想到廣告一出，反響出人意料地強烈。許多精明的外地商人意識到了這個西安產(chǎn)品的巨大市場潛力，不到一個星期，兩個銷售熱線電話就響個不停，到處都在要貨。1997年，人們購買“阿香婆”的銷售總額突破5個億，利稅超過1億元。李照森孤注一擲的做法取得了極大的成功。
    西安商人做生意時，如果競爭激烈，雙方實力旗鼓相當(dāng)，往往最容易背水一戰(zhàn)，孤注一擲，做出許多你意想不到的事情來。因此，與他們做生意必須注意如下幾點：凡事預(yù)則立，對西安商人孤注一擲的做法早有心理準(zhǔn)備。當(dāng)競爭白熱化時，作為防備他們背水一戰(zhàn)，孤注一擲所產(chǎn)生的后果，采取先發(fā)制人的策略，主動進攻。

陳學(xué)農(nóng)

杭州商人性格特征

面子心太強，少有大商人
    在善于經(jīng)商的浙江人里面，杭州人沒法起代表作用，盡管杭州是“浙江首都”，但是，從某種意義講，杭州人卻不像善商的浙江人。
    杭州人不愿外出，凡在外地謀生的杭州人，被“正宗”的杭州人所蔑視。因為在杭州人眼里，沒有比杭州更好的地方了。事實上，杭州人是寧愿當(dāng)清潔工，也不愿背鄉(xiāng)離井，和上海人的“戀滬癖”相似，杭州人有很深的“戀杭癖”。上海人自視甚高，但是，杭州人的自豪感甚至超過上海人，杭州人從來不會提出這樣的問題：“哪個地方最好?”因為答案對他們是不言自明的。第一，西湖風(fēng)景，舉世聞名，“上有天堂、下有蘇杭”；第二，杭州曾作為南宋首都，廣闊的江南沒有一個城市有此殊榮。杭州人腦子里總還隱留著皇城中天子腳下的自負感。
    長此以往，杭州人由于盤踞于祖先的榮耀和歷史遺產(chǎn)上，被悠久的歷史和文化封閉并圍困，年復(fù)一年地陶醉于一潭死水之中，逐漸趨向保守、封閉、夜郎自大。杭州人和敢于開拓冒險的寧波人、溫州人相比，簡直不像一個地域上的人，杭州人少有成為大商人的。
    杭州人做生意，少有跑到外面的，多是外地人到杭州來賺杭州人的錢。在經(jīng)商這一點上，杭州商人認為面子是第一重要的，面子丟了，是最了不得的事，因為面子心太強，所以杭州商人做生意，決不會赤裸裸地大談金錢，盡管其心里多么渴望錢財。他們總會給“掙錢”披上一層動人的外衣，好像并不需要錢，僅僅是為了做某件光彩的事。
    因為太愛面子，杭州商人有不少有礙面子的事不去做。他們做生意多是些體面的行當(dāng)，開廠辦公司會干，如果去擺個地攤之類，就是打死也不會去。

上層路線，工于心計   
在杭州人眼里，做官很風(fēng)光。因此杭州生意人也多和做官的聯(lián)系起來。在做生意時，商人們以結(jié)識官員為榮，愛走上層路線，愛打權(quán)力牌，在賺了大錢之后往往思考的不是如何去在商界發(fā)展，而是一門心思往政界擠。
    歷史上胡雪巖的成功就是杭州人官商結(jié)合的典范。晚清時期，著名的紅頂商人胡雪巖，正是深諳商政關(guān)系精髓，才成為商界財神。胡雪巖雖祖籍安徽績溪，但他從小就在杭州當(dāng)學(xué)徒，深受浙江文化和生意場上浙江人意志品質(zhì)的影響，杭州是其生意的搖籃和發(fā)跡地。此人才智過人，極其精明能干。在商界活動，能眼觀六路，耳聽八方，腦筋快，手腕活，腿腳勤，常常臉掛微笑，非常逗人喜歡。
    由于胡雪巖早年曾生活在社會底層，熟知各種營私舞弊、拍馬鉆營的套路，他從商后設(shè)法使每個參與其中的人都得到好處，以便牢牢地抓著人心，聽其指揮。因此，他口碑很好，人緣極佳。胡雪巖深知中國封建社會“官”對于商業(yè)的重要意義。胸懷大志的他不惜以自己失業(yè)為代價，冒險挪用錢莊500兩銀子資助一位窮困潦倒的冗吏王有齡升了官，與之成莫逆之交。王有齡進入官場后，官運亨通，權(quán)勢日隆，胡雪巖便利用王的權(quán)勢，開設(shè)私營“阜康錢莊”，從此以金融業(yè)為中心，周旋于官府、幫會和洋商買辦之間，極盡投靠、勾結(jié)、拉攏、網(wǎng)絡(luò)和收買之能事，形成了一個龐大而又錯綜復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)，并利用這個關(guān)系網(wǎng)大肆進行各種合法的、非法的經(jīng)濟活動。
    胡雪巖工于心計，精于謀劃，手段高明，處事圓滑，在生意場上以極其精細的連環(huán)算計，進行大規(guī)模壟斷性經(jīng)營，屢屢得手。除做蠶絲、茶葉生意之外，他還幫清政府大舉洋債大量進口軍火，這些大生意使銀子流水般地涌進自己的錢莊，短短10年，家財暴增至億萬，富可敵國。發(fā)達后，胡雪巖捐官至二品，頂戴花翎，人稱“紅頂商人”。胡雪巖的經(jīng)商之道是機智的人際關(guān)系之道，他八面玲瓏，投其所好，處世之術(shù)使其在理性淡薄的中國官場上大行其道?，F(xiàn)在胡雪巖不在了，但從今天的杭州商人身上仍可看到擅長交際的傳統(tǒng)。
    因此，與杭州商人做生意，必須小心善于機變、審時度勢的“胡雪巖”。

心氣平和，儒雅有禮
    杭州人“世風(fēng)溫和”，是文明之邦。
    杭州人很雅，鄙視粗野，杭州人無法忍受別人指著脊梁骨罵人，他們總是心平氣和。如果有問題，盡可能大事化小，小事化了，絕不會“小人動手”。因此，杭州商人做生意時比較注重講道理，講究商業(yè)道德。
    杭州商界曾在全國率先提出“十點利”經(jīng)營法。所謂“十點利”指商品零售價定價時按進價加10%確定，商品價格卡上標(biāo)著商品進價和零售價，增大價格透明度，讓顧客購買時放心。這樣與顧客的糾紛大為減少。只不過“十點利”利潤太低，難以持續(xù)較長時間，熱鬧過一陣后收了常杭州商人經(jīng)商時心平氣和，多不太狠，不怎么“斬”客。為了經(jīng)營上的穩(wěn)妥，他們往往先慮后動，以求與各方和氣生財。
    杭州商人的這些風(fēng)格，很像北方商人。因此有人說，杭州商人是南國商人中的北人。因此，與杭州人做生意是值得放心的。

陳學(xué)農(nóng)

溫州商人性格特征

做生意，先從小處著手
    溫州人是天生的生意人。
   在溫州人眼里，職業(yè)沒有高低貴賤之分，能否賺錢才是最主要的。正因為如此，溫州人才四處闖蕩，占據(jù)了外地人不屑一顧的那些領(lǐng)域，不聲不響地富了起來。溫州人追求自主、自立，人人都想當(dāng)老板，且敢冒當(dāng)老板的風(fēng)險。他們不論干什么，生活中總充滿樂趣，而且敢于生活，善于生活，灑脫，頑強，從不失望。
    改革開放后，中國的角角落落都活躍著一群群浪跡天涯、不辭勞苦、精明肯干的溫州人。最初，他們十分不起眼，人們只是從修鞋、小發(fā)廊、小商販中認識他們的。溫州人除了江南人那般瘦小那般靈秀外，就是默默地干活，做生意，他們與其他地方的民工、小商販沒有什么兩樣。但是，慢慢地，溫州發(fā)廊、溫州服裝店、溫州電子城、溫州產(chǎn)品越來越多，各種溫州產(chǎn)品包裝、標(biāo)牌、證書、徽章也越來越多。一時間，溫州貨充斥全國。漸漸地，人們對溫州人由漠視不屑，到興趣十足，到驚奇欽羨，到仔細探究：溫州人咋的啦？這么多，這么會賺錢。
    溫州人做生意，注重從小處著手。溫州人務(wù)實苦干，只要有一分錢賺，溫州人都會不遺余力地去干，從不好高鶩遠，從不好大喜功。溫州人賺錢，從零做起，一步一個腳印，踏踏實實，一絲不茍，不像有些地方的人，大錢賺不來，小錢不愿賺，只好兩手空空，而一味抱怨天不助我。
     紐扣、標(biāo)簽、標(biāo)牌、商標(biāo)、小飾品、小玩具，這些外地人看不上、懶得做的“小玩意兒”，溫州人都做，他們不怕賺錢少，就怕賺不來，溫州的小商品遍布全國。溫州人走的是小商品、大市場的路，他們辦起企業(yè)來，也不像北京人、廣東人追求大氣派、大產(chǎn)品，同樣是從小處著手，填補全國小商品市場的空白點。這里尤以樂清縣柳市的五金電器、永嘉縣橋頭鎮(zhèn)的紐扣、蒼南縣金鄉(xiāng)的小商品最為著名，最為典型。
    但是，溫州人是有眼光的，當(dāng)他們積蓄了資本后，就會把產(chǎn)品由小做大，最后從紐扣到服裝、鞋子，從電子元件到成套電子設(shè)備，從日常用的小物品到高科技產(chǎn)業(yè)，并且涉入房地產(chǎn)、金融業(yè)，于是溫州人越做越大，越做越牛。
    做生意先從小處著手是溫州商人起家的拿手好戲，也是他們走向成功的奧秘。

善于推銷
    溫州人最善于推銷。
    溫州人“臉皮厚”。他們不怕碰壁，也不怕別人不給好臉色看，他們只有一個念頭：不管你怎么看我待我，我就是要賺你的錢！他們用笑臉，用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟，把他們的產(chǎn)品送到全國各地，也把全國各地的人吸引到溫州來。
    曾幾何時，溫州的農(nóng)民購銷員在14萬人以上，像蝗蟲一樣滿天飛，人稱十萬大軍闖南北。
    柳市五金低壓電器專業(yè)市場，有4000多名購銷員常年在全國活動。被譽為東方最大紐扣市場的橋興紐扣市場，有近萬名農(nóng)民購銷員串成了一個全國性銷售網(wǎng)，全鄉(xiāng)徽章、標(biāo)牌、塑片市場，有7000多人在外推銷產(chǎn)品。宜山區(qū)再生腈綸市場，有5000多人跋山涉水，挑著一袋袋衣服走村串巷……溫州的農(nóng)民購銷隊伍由各種職業(yè)的勞動者轉(zhuǎn)化而來。此前他們可能是耕地的農(nóng)民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職工，還有村干部、復(fù)員軍人、民辦教師等，也有相當(dāng)比例的人，是從彈棉花、從事手工業(yè)、做小生意等行業(yè)中轉(zhuǎn)化而來。這些人足跡遍布大江南北、長城內(nèi)外、都市通衢、窮鄉(xiāng)僻壤，在全國人面前勾勒著溫州人的形象。他們經(jīng)過風(fēng)雨，見過世面，受到了鍛煉;同時，長期的外出活動實踐，培養(yǎng)了他們交往的才干，積累了經(jīng)商經(jīng)驗，熟悉各地風(fēng)土人情、生活習(xí)性及市場需求狀況，建立了不少穩(wěn)定關(guān)系的渠道，為購銷活動的成功上打下了基矗這是一支勤快、精干、靈活的特種部隊，為溫州農(nóng)村商品經(jīng)濟的發(fā)展立下了汗馬功勞。在溫州，能跑供銷的人被稱為“天兵天將”。
    溫州人不在乎干什么，只要賺錢的事，不管自己以前熟悉不熟悉，就要干，什么看好就推銷什么，并且“十八般武藝”樣樣精通，吃、請、送、騙，白道的、黑道的，樣樣都使得出。
    由于什么管用溫州人就用什么辦法，因此，溫州人推銷的產(chǎn)品大都暢銷全國各地。

商業(yè)頭腦特別靈光
    溫州人的商業(yè)頭腦特別靈光。在溫州人眼里，到處都是錢，關(guān)鍵在于你如何去發(fā)現(xiàn)與賺齲溫州人很善于從旁人漫不經(jīng)心的事兒中挖掘出賺錢的契機。
    最早販銷紐扣的購銷員是葉堯林、葉堯青兄弟倆。起初，他倆從黃巖縣路橋紐扣工廠買來一批紐扣，在橋頭鎮(zhèn)試賣，不到一天時間，價值400元的紐扣就銷售一空，這個消息一傳出，大家都跟著做起紐扣生意。結(jié)果，紐扣在橋頭小商品市場中的比重越來越高。到了1981年下半年，紐扣攤位達100多個，成了橋頭市場的主角。1983年2月，紐扣市場正式開放，很快以奇跡般的速度發(fā)展起來，成為聞名全國的紐扣交易中心，被香港《文匯報》譽為“東方第一紐扣市潮。

外出經(jīng)營
    溫州地處東海之濱，三面環(huán)山，東臨大海，自古溫州人便以外出經(jīng)商為榮，而且他們外出，絕無漂泊的感覺。他們背井離鄉(xiāng)走南闖北，絕不是迫于生計或為掙錢娶妻生子，而是創(chuàng)業(yè)。相反，若是哪個小伙子長年廝守家庭，便會被視為窩囊沒出息。這一點與寧波人非常相同。
    在改革開放的大時代里，溫州商人更是遍布中國以至世界，而且越來越由行商推銷變?yōu)樽?，由游擊方式轉(zhuǎn)向坐鎮(zhèn)賺錢，形成了“有市場的地方就有溫州人，有溫州人的地方就能開拓市潮。
    北京是溫州商人在北方的大本營。北京城里有遐邇聞名的“溫州村”，他們散布在大鐘寺、五道口、沙窩和大郊亭，呈星狀圍著整個北京城。今天有許多大腕級的溫州商人在北京城，例如蜚聲海外的“101”毛發(fā)再生精發(fā)明者、人稱“紅色大亨”的億萬富翁趙章光，飲譽海外的“中國阿信”徐小英女老板，永嘉橋頭紐扣市場出來的紐扣老板群，還有來自樂清柳市的電器電子大王，來自蒼南金鄉(xiāng)中國最大商標(biāo)城的商標(biāo)大王，也有一批年輕的在京城商海里搏擊長空的一代儒商。
    大上海也是溫州人大顯身手之地。南京路是上海人最引以為豪的商品世界，而數(shù)以百計的店鋪和柜臺的真正主人卻是溫州商人。
    北京去得，上海去得，“世界屋脊”西藏溫州人也敢闖。據(jù)統(tǒng)計，進藏行商者近一半是溫州人。拉薩還有一條以裁縫鋪為主的“溫州街”。
    只要有人的地方，就會有溫州人。
    溫州人還大膽地殺向了海外。美國、巴西、日本、法國、意大利、西班牙、荷蘭等國，都有溫州商人。在巴黎，還有“溫州街”呢！在巴黎的13區(qū)和14區(qū)，住著的都是溫州人，聽到的都是溫州方言，甚至警察也得說溫州話，溫州人達到8萬人之多。
    溫州人是“中國的猶太人”。溫州有700萬人，流往全國有200多萬人，超過1/4的溫州人在全國各地或海外經(jīng)商。
    溫州人“四處出擊，八面埋伏”的方式和“八仙過海，各顯神通”的精神，不僅活躍了各地的市場，成為“東方起動點”，更帶來了發(fā)展市場經(jīng)濟的巨大的觀念沖擊。

陳學(xué)農(nóng)

東北商人性格特征

講義氣，重朋友
    東北人很講義氣，他們做生意，以誠相待，很重朋友之情。
    在與東北人做生意時，經(jīng)常能聽到這樣一句話：“別談錢，一談錢感情就遠了?！北M管這只是一句客套話，但從一個側(cè)面反映了東北人重義輕利的心態(tài)。一位長期與中國人做生意的意大利客商私下里曾說：“跟上海人談買賣很累，跟東北人做生意倒挺輕松。南方人精細且斯文，北方人粗放而率直。”
    東北人最講義氣，性情豪爽，為了朋友甘愿兩肋插刀，把友情看得比命都重要，東北漢子心眼都挺好，交朋友遇到知己能把心掏出來。就說喝酒吧，往往把客人往死里灌，似乎不喝得爬桌子腿，就不夠朋友。只要喝透了，沒有不能辦的事。并且，生意人坐在一起，在酒桌前就不能說不會喝或胃痛。因為好酒的東北人覺得不喝透就是不夠朋友；既然酒喝不透，直接推論就是不夠朋友。和不夠朋友的人辦事，還有意思嗎?重義氣，使東北人在商界獲得了值得信賴的好名聲，很多人在與東北的商家打交道時，表現(xiàn)得比較實在，容易相處。
    因此與東北人做生意，只要會用些感情投資，沒有辦不成的事。哥兒們義氣用事，這是東北人經(jīng)濟生活中的一個特點。
    在生意場上，買方和賣方的目的就是金錢交易。但是，在這個過程中，雙方也進行情感交流，這在生意場上，買方和賣方的目的就是金錢交易。但是，在這個過程中，雙方也進行情感交流，這樣就會在兩者之間建立一種信任關(guān)系，使買方覺得賣方誠實可信，賣方也覺得買方有信義，可以信賴，這樣雙方自然會增加合作的機會。因此，講義氣，重義氣，東北商人做生意的這一特色促使許多東北商人成為大腕級的富豪。但是，重義氣，雖然使大家不必因競爭傷和氣，卻與現(xiàn)代商業(yè)競爭的發(fā)展趨勢格格不入，遲早要被時代所淘汰。

強悍易怒，脾氣大
    東北人被外地人稱為“東北虎”。人們之所以以出產(chǎn)于東北的大型食肉猛獸——虎而比喻東北人，無外乎兩方面的原因：一是東北人“人高馬大”，吃東西狼吞虎咽；二是東北人尚武好斗，民風(fēng)強悍。因此，用“東北虎”來比喻東北人驍勇、強悍的性格是比較恰當(dāng)?shù)?。這是東北人在漫長歲月中形成的文化積淀。
    在東北城鄉(xiāng)，一丁點小事兒，三句話說不出，立刻動手，僅僅拳腳相加還是“文明”的，某些無聊的看客還會覺得沒勁。東北人善打架，其他許多地方的人也善打架，這有什么不同啊?但是，只要你稍加留意便不難發(fā)現(xiàn)，東北人打架是一個“猛”字，一個“虎”字，外地人似乎缺了這兩點。比如說，打起架來，東北人一定要就近找到武器。如果地上有磚頭，決不會撿土坷垃；地上有鐵棒，決不會撿木棒；地上有斧子，決不會撿鐮刀，什么解決問題找什么。而在攻擊的部位上，也是找準(zhǔn)要害：如果能打臉，決不打屁股；如果能打心口，決不打腿；如果能掄拳頭，決不掄巴掌。細想起來，其實，這也是符合東北人的豪放性格。
    東北人這種地域性格在商業(yè)活動中也不時表現(xiàn)出來。在做生意過程中，東北商人喜歡吹胡子，瞪眼睛，擼胳膊，挽袖子，天不怕，地不怕，十個不服，八個不懼。解放前，在上海灘上，如果人家聽說對方是東北蠻子，大都是要讓東北人三分的，因為東北人太“虎”氣，惹不起，只好去躲。就是到了現(xiàn)在，與東北人做生意的商家，大都覺得東北人脾氣不好，三句話合不來就動口罵人，甚至動手動腳動刀子，有時一句話說不好，弄不好就鬧個鼻口流血。
    因此，與東北人做生意，首先要對東北人的這股脾氣有所認識。這是賺東北人錢的基矗同時，與東北人做生意打交道，必須要誠實不欺，否則就要吃虧。
    有這樣一個例子。東北某地有一位專做餐飲的大款，在長春開了一家四川風(fēng)味的餐館。各項準(zhǔn)備齊全后，請了兩名四川廚師，每人月工資500元。按照東北人大方的習(xí)慣，他先給四川廚師預(yù)支了一個月的工資，可萬萬沒想到，就在開張前一天，兩名廚師全跑了。這可使這位老兄傻了眼，裁了大跟頭。一氣之下，他飯店也不開了，帶了兩個鐵哥兒們，坐上飛機直奔成都，找到了那兩個廚師的家。這可倒好，那兩個家伙風(fēng)塵仆仆，坐火車也是剛進門。東北的這位朋友便不由分說，一陣猛揍，把兩人全都打趴下了，一個勁地求饒。東北朋友竟敢深入虎穴，跑到人家門口去算賬，也可謂豪氣凜凜，使人為之一嘆。這或許就可以概括出東北人的性格，也由此配得上“東北虎”稱號。
    因此，基于東北人的這一特性，在與他們做生意時，必須不能欺騙或者耍奸，否則，就會觸范“虎威”，重者受皮肉苦，輕者以后決沒有合作交往的機會了。

豪爽大方
    大概與黑土地孕育出來的關(guān)東大漢豪爽的性格有關(guān)，東北人到外地旅游、經(jīng)商往往出手大方，不在乎別人算計自己那幾個小錢，因此，與他們談生意時得注意要鋪張大方些。
    東北人的豪爽耿直在全國是聞名的。所以外地人認為，對東北人只要能順毛溜，交東北人比交其他省份的人強百倍。
    東北人講義氣，但這又往往以粗獷、帶野性味的方式表達出來。比如說，張三幫了李四的忙，李四覺得很實在，免不了要打過來一拳，罵道：“你這混小子，倒是滿能干大事?！倍鴱埲挂埠軐嵲?，很哥兒們，回敬一拳，應(yīng)道：“我不幫你這個小雜毛，誰來幫你?”于是大家都很快活。這也符合東北人的性格，不罵幾句，恐怕令大家覺得不太舒服。
    東北人坦誠，換句話叫直心眼子沒心眼子；其不好聽的叫法，是“狗肚子里存不住二兩香油”。有啥就嘮啥，對什么不滿就要發(fā)泄，這種發(fā)泄又缺乏南方人的含蓄，而是一竿子插到底，并且對任何事都采取倔驢式的做法。有些人也許抓住了東北人豪爽耿直心理，和東北人處得宛如一家人，親兄弟姐妹一樣，生意也做得紅紅火火。

無酒不成商，酒場談生意
    東北人大概受天氣寒冷的影響，養(yǎng)成了“大碗喝酒，大口吃肉”的習(xí)慣，招待客人熱情大方，毫不吝嗇，讓人有賓至如歸之感。大喝特喝，不醉不休，“寧傷脾胃，不傷感情”，是東北商人酒場上的座右銘。
    東北人“豪飲”的大名，早已遠揚四海，與歐洲的德國人、法國人、俄國人相比，毫不遜色。東北的哈爾濱素有“啤酒之城”的美譽，在這里，哈爾濱人出奇的酒量常常令外地來的客商瞠目結(jié)舌。兩個小伙子，三伏天，在一家小酒館里，喝一箱24瓶的啤酒，是一樁很平常的事。
   在哈爾濱，如果你只能喝一瓶啤酒，就是一件頗痛苦的事了。如果帶著一瓶啤酒的量，坐在酒桌上，你會覺得自己特別沒有面子，形象特“矬”，說起話來不僅沒有底氣，而且狀態(tài)也特別“小丑”。
    在東北，五六位生意人聚一桌，喝個四五十瓶啤酒，再加相當(dāng)數(shù)量的白酒，實在是平平常常的事。東北人喜歡喝酒，會喝酒。對東北人來說，做生意和喝酒是密不可分的，無酒不談商，許多大生意都是在酒桌上拍板的。東北人到外地去投資辦什么事情，用酒宴的方式款待南方客人，切不要以為款待你的東北人是個酒鬼，一個大手大腳不值得信賴的粗人。這僅僅是一個城市的風(fēng)習(xí)而已。
    東北人講義氣，重交情，和東北人談生意最好先聯(lián)絡(luò)感情，而感情又往往可以通過喝酒來加深。在東北人眼中，喝酒是感情深淺的衡量。“感情深，一口悶，感情淺，舔一舔”。因此，在與東北人做生意時，如果你能喝酒，甚至你雖然不能喝酒，卻敢于硬喝，一切都豁出去了，你會得到某種報償?shù)摹Ｒ驗?，通過喝酒，贏得了東北人對你的信任，他們認為你是一個實在的人，一個可交的人，你以后有什么事要辦，一切都開綠燈，一切都為你提供方便；而那些不能喝酒，或者堅持不多喝的人，會引起在座人的反感，他們會認為你不真誠、虛偽、心眼太多、不可交。今后要辦什么事情，都不會一帆風(fēng)順的。

陳學(xué)農(nóng)

閩南商人性格特征

強烈的市場經(jīng)濟意識
    受地理環(huán)境和人文因素的影響和制約，福建各地人的性格很難一言以蔽之。閩北人安貧樂道，閩東人求穩(wěn)怕亂，閩西人重宗內(nèi)聚，而閩南人則講究“過番”、“出洋”，到外面闖世界。從商人素質(zhì)和商業(yè)精神的角度看，閩南人是最優(yōu)秀的一群。
閩南本來就不適宜農(nóng)耕，商人出海歸來，常常帶回大把大把的鈔票，于是，“出海從商”就成了閩南人的最佳職業(yè)選擇。自古以來，閩南做生意的就特別多，經(jīng)商成為他們的一個主要職業(yè)。
    閩南，人們一生下來耳聞目睹的情景就是祖輩父輩外出經(jīng)商，所受到的教育就是“經(jīng)商好，商中自有黃金屋，商中自有顏如玉”，所以，閩南人十三四歲就走上了經(jīng)商之路。這在閩南不僅已是見怪不怪，而且天經(jīng)地義。閩南人更善于從經(jīng)商實踐中汲取智慧。
    閩南人具有強烈的商品經(jīng)濟意識和市場觀念。
    林土秋的制鞋廠是晉江最大的制鞋廠之一。但十幾年前，林土秋還是一個光腳的農(nóng)民。有一次，姐姐從海外回來探親，晾衣服的同時晾了一些小雜碎。有一件東西叫他覺得挺新奇，有點兒像牛眼罩。姐姐要牛眼罩干什么呢？林土秋用手偷偷地捏一捏，還有彈性，……他不好意思往那兒想，就讓自己的妻子去問。原來是胸罩，這是一個活了小半輩子的農(nóng)民拐了一個彎從華僑姐姐那里打聽到的新名詞。這玩意兒挺新鮮刺激，于是這位晉江農(nóng)民萌生了怪念頭。
    他讓姐姐臨走時把那新鮮玩意留下了。他拿著捏一捏覺得挺軟，可又不癟下去，拆開一看，原來里邊包著兩片海綿，哪兒有海綿呢?找到文具店，發(fā)現(xiàn)乒乓球拍上有，他買了10副乒乓球拍，回來仿做了10副胸罩，拿到廈門一家服裝商店寄賣，自己混在顧客中看。結(jié)果，他親眼看到那10副胸罩不到半小時就賣光了。商店馬上決定訂2000副，當(dāng)然不能再拆乒乓球拍，可哪有海綿呢？林土秋又找到藥店，最后找到了廠家。這位農(nóng)民身上天生流淌著商品經(jīng)濟的血液，他好奇，敢創(chuàng)新，他敢走進那茫茫人群中去尋找市常終于，他成功了。
    在福建，像林土秋的人還很多，他們賺錢意識可以說是閩南人商品意識的一個突出反映。
    基于閩南人的這一特性，在與閩南人做生意時：應(yīng)多聽取他們的意見，可能獲益匪淺；同時，多與他們接觸，其經(jīng)商意識也會給你許多啟迪。

開拓進取，敢拼敢贏
    在閩南，有一句很流行的話：“不當(dāng)老板不算猛男。”
    經(jīng)商辦企業(yè)當(dāng)老板是閩南人的價值取向，是閩南人的第一職業(yè)選擇。閩南人搞清了市場就辦廠，他們不做守財奴，不喜歡存款而喜歡創(chuàng)業(yè)。賺錢是一種滿足，創(chuàng)業(yè)過程是一種最大的滿足。他們在本地辦了廠，然后向外地延伸，他們不會陶醉在已有的世界里，外面的世界更精彩。
    走進閩南，可以經(jīng)?？吹?，20出頭的小伙子有條不紊地管理著一個幾十人甚至上百人的企業(yè)。
    閩南人愛拼敢拼。有一首閩南歌曲叫《愛拼才會贏》，這首歌在閩南家喻戶曉，幾乎人人會唱，被閩南人自豪地稱為閩南的“國歌”?！捌础焙汀摆A”兩個字，十分形象貼切地刻畫了閩南人那種勇于開拓、敢闖敢冒險的精神。
    晉江恒安集團公司總經(jīng)理許連捷就是一位敢為天下先、勇于冒險開拓的農(nóng)民企業(yè)家。出生于閩南安海的許連捷，十幾歲就開始打拼天下，他做過紅薯粉條，賣過水果蔬菜，吃過不少苦頭。但在那“割資本主義尾巴”的年代，他發(fā)不了財。改革開放后，許連捷被壓抑已久的創(chuàng)業(yè)欲望和經(jīng)營才能一下子迸發(fā)出來。他率先在家鄉(xiāng)辦起了服裝加工廠，接著內(nèi)聯(lián)外引，創(chuàng)立了以“安樂”衛(wèi)生巾為主要產(chǎn)品的中外合資企業(yè)——恒安實業(yè)有限公司。
    許連捷是一位開拓型的典型閩南商人。當(dāng)公司剛剛打好基礎(chǔ)，他就把眼光瞄準(zhǔn)了中國最大的商業(yè)城市上海。他知道，他的“安樂”產(chǎn)品如果能在上海站穩(wěn)腳跟，不僅能帶來很大的經(jīng)濟效益，而且也具有重要的戰(zhàn)略意義，可是，黃浦江畔衛(wèi)生巾的大小工廠起碼有十幾家，他這個帶著濃厚鄉(xiāng)土氣息的企業(yè)能擠得進去嗎？恒安說要打入上海，就非打入不可，許連捷有膽有識有韜略，親自披掛上陣，帶領(lǐng)一批能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員，開進了上海。然而，轉(zhuǎn)眼兩個月過去，磨破嘴唇踏破鞋，他們在十里洋場吃盡閉門羹，就連試一試的一位女士都找不到。許連捷不無感慨地說：“那段日子，風(fēng)風(fēng)雨雨，一言難頸。但是，許連捷不灰心，不氣餒。終于“上天不負苦心人”，有一家公司愿意進貨，但壓價太兇。當(dāng)時“安樂”衛(wèi)生巾算上各種費用，最少也得賣9毛，可對方只肯出8毛，多一分也不要。
    俗話說：賺頭生意有人做，蝕本生意沒人做。但是，精明靈活的許連捷，早已對這家公司的信譽、銷量了解得一清二楚，就怕你不買，等你嘗到甜頭還得找我。許連捷當(dāng)場拍板：“賣，但只給200箱。”對方見狀，立即變卦：“7毛9成交，不然不買。”商場如戰(zhàn)場，事已至此，許連捷也只好簽約交付，好一筆不公平的交易！但是，他早已成竹在胸。果然幾天后，這家公司也從閩南人身上找到了賺錢的門路，于是自找上門，要求再購，并愿以每包9毛7分的價格訂購2000箱。從此以后，一發(fā)不可收，現(xiàn)在這家公司已成為恒安公司的最大貿(mào)易伙伴，每年訂購十萬箱，成交金額上千萬元。
    開拓進取，敢闖敢拼，算度精深，許連捷身上體現(xiàn)了閩南人的商人品質(zhì)。同時，一個善于做生意的人如果也具有這種精神，與閩南人合作，定然會發(fā)大財。