飼料企業(yè)如何與經(jīng)銷商過年

胡文輝

美德生物集團(tuán)總裁　　關(guān)江



過年，對(duì)于飼料企業(yè)營銷部門來說是又喜又憂的事情。喜的是過年是一年工作作總結(jié)的時(shí)候，銷售了多少產(chǎn)品，盈利的主推產(chǎn)品增加多少，網(wǎng)絡(luò)增加了多少？市場(chǎng)份額增加了多少？盈利了多少？得向自己的老板報(bào)告喜訊了。辛苦了一年、奔波了一年，得數(shù)著沉甸甸的獎(jiǎng)金回家和老婆孩子過快樂年了……

但作為飼料企業(yè)營銷部門的“老八路”的我，深知此時(shí)有的企業(yè)憂大于喜。因?yàn)橐坏竭^年，屁股后面那幫經(jīng)銷商也到“嗷嗷叫喚”的時(shí)候了：“怎么別人公司都發(fā)掛歷了，你們這些老摳咋想賴掉嗦？”——盡管他拿去堆在門角、壓床板；“年終了，我們替你們吆喝一年，脖子都吼粗了，沒功勞，也有苦勞，總得發(fā)點(diǎn)啥搞頭噻！”——而他短著公司的貨款卻只字不提；“過年也該開個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)年會(huì)熱鬧縶鬧噻，噫，老規(guī)矩你們懂不起嗦？”——而一開過年會(huì)，說不定全體經(jīng)銷商在一起舉杯把榼，猜拳行令，可到酒酐耳熱把企業(yè)“單個(gè)教練”的優(yōu)惠“一不小心”就地泄露了，就如牛德星君把弼馬瘟是屁大的官銜向?qū)O猴子捅破了似的，那這飼料公司一場(chǎng)大鬧天宮就不可避免的了；有的企業(yè)花了十來萬開經(jīng)銷商年會(huì)，最后淪落成為大家經(jīng)常說的所謂“飯會(huì)”“老朋友聚會(huì)”……

這么說來有人可能會(huì)把鄙人歸為不懂“老規(guī)矩”那一撥了。其實(shí)鄙人是不反對(duì)開經(jīng)銷商年會(huì)的，關(guān)鍵在于怎么開？老實(shí)講，這里面有學(xué)問，忍不住也透露一點(diǎn)。

飼料經(jīng)銷商年會(huì)，它為廠家和商家提供了一個(gè)面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)員倒是成天在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)，可公司老總呢？可公司其它生產(chǎn)部門、原料采購部門、品控部門、財(cái)務(wù)部門呢？這些人不能說與市場(chǎng)銷售無關(guān)系，當(dāng)然就不能說與經(jīng)銷商無關(guān)系。平時(shí)當(dāng)了幕后，許多時(shí)隔著一橋，而此時(shí)，大家走過“橋”來，豈不是商家對(duì)廠家多部門進(jìn)行更深刻了解的一個(gè)平臺(tái)，同時(shí)又是廠家向商家展示企業(yè)風(fēng)采和企業(yè)實(shí)力的大好時(shí)機(jī)。有的大飼料公司一到開年會(huì)，業(yè)務(wù)員開著小車回來，經(jīng)銷商開著車來熱門貨，車多得交敬維持秩序都困難，這就不公是向以銷商在展示企業(yè)實(shí)力了，而是向社會(huì)在展示企業(yè)風(fēng)光了。面對(duì)這樣的企業(yè)，在金融部門、在政府部門、在用戶心中、在市民眼中……那只一個(gè)字：“?！保?br>
通過會(huì)議使商家更信賴廠家，增進(jìn)了了解，密切了廠商關(guān)系。也使廠家各部門零距離接觸到市場(chǎng)，增強(qiáng)許多市場(chǎng)意識(shí)，將來更好地為市場(chǎng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全員營銷。這些都是每個(gè)廠家追求的理想值。那么經(jīng)銷商年會(huì)應(yīng)該怎么開，鄙人結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)又“拋”一塊“磚”，但愿能引來一塊無瑕的“美玉”。



一、開成一次溝通的大會(huì) 全員質(zhì)量教育的大會(huì)

　　 借此機(jī)會(huì)讓各片區(qū)業(yè)務(wù)介紹企業(yè)各部門主要領(lǐng)導(dǎo)與經(jīng)銷商坐談，了解市場(chǎng)一線的需要。我們不是常說為一線服務(wù)，你了解都不了解咋為一線服務(wù)。比如，我們有的企業(yè)的生產(chǎn)部有時(shí)生產(chǎn)顆粒料清洗設(shè)備不到位生產(chǎn)出花料——小豬料本身是黃黃的，而你帶一些黑點(diǎn)，好象摻假施雜了似的；長短料——魚料中最有多見，別的公司生產(chǎn)的飼料齊刷刷的一般長，你的制粒機(jī)內(nèi)切刀沒調(diào)好，生產(chǎn)出來的顆粒料，一粒象姚明高得出奇，一粒卻象武大郎矮得可憐；當(dāng)然，還有鍋巴料、粗細(xì)料……在養(yǎng)殖戶開來，這絕對(duì)是不可接受的；在經(jīng)銷商看來，這絕對(duì)是頭痛的；在業(yè)務(wù)員看來，這絕對(duì)是丟臉的?？墒窃谏a(chǎn)部人員看來，這卻是大驚小怪的?！澳銈兗页悦罪堄写笥行。銢]給賣米退回去，認(rèn)為有啥質(zhì)量問題，偏飼料大小不一，他們受不了，你們也不好好解釋?！比襞錾隙c(diǎn)動(dòng)物營養(yǎng)的還振振有詞：“只要化驗(yàn)飼料營養(yǎng)指標(biāo)達(dá)到了規(guī)定值，合符企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，有啥質(zhì)量問題？外行嗦？”有時(shí)那些銷售人員真是耗子鉆風(fēng)箱——兩頭受氣。有時(shí)理論上說是這么回事，實(shí)踐中卻行不通。原因就是養(yǎng)殖戶花錢不是買解釋的，而是買他們理想中的產(chǎn)品的。經(jīng)銷商銷售是想銷售用戶理想中的產(chǎn)品的，不是讓用戶帶來非議的……平常業(yè)務(wù)員和生產(chǎn)部人員就如大海中的魚無法和井中的蛙溝通，此時(shí)通過經(jīng)銷商來提意見、來呼吁、來溝通，那不是容易冰釋嗎？

還有，原料采購部和技術(shù)部有時(shí)采購某中原料緊張時(shí)，或是當(dāng)某一原料價(jià)高而同種原料價(jià)低時(shí)，他們——或是企業(yè)總經(jīng)理，總是輕率地作出決定用另一種同樣營養(yǎng)值的原料代替，卻得只要配方作到了幾大平衡——氨基本酸平衡、蛋白質(zhì)平衡、鈣磷平衡、維生素平衡、電解質(zhì)平衡……就OK了?？伤麤]想到原一次原料變化、配方的變化，對(duì)簡直可以說是一種地震。“是不是摻假羅？”如果剛好此時(shí)用戶的豬兒、雞兒此時(shí)生病了，或長勢(shì)不明顯了，那更是讓經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員跳進(jìn)黃也沅不清。這簡直就是企業(yè)自己給自己制造了一次危機(jī)事件，業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商幾乎每每都有得使出吃奶的勁兒才能擺平。平時(shí)業(yè)務(wù)員叫喚，總經(jīng)理、采購部、技術(shù)部可能不會(huì)當(dāng)回事，可這時(shí)讓經(jīng)銷商來個(gè)口誅筆伐，那保管是“特效藥”。I

當(dāng)然，對(duì)于會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)的溝通，不能在大庭廣眾，需要鬼子進(jìn)村——悄悄地干活。不然你就是發(fā)動(dòng)文化大革命了，把公司推在了“高板凳”上了。

　　 二、開成是培訓(xùn)的大會(huì) 彼此認(rèn)同的大會(huì)

營銷專家經(jīng)常教導(dǎo)大家：經(jīng)銷商是調(diào)教出來。這話不假。經(jīng)銷商是往來于廠家這個(gè)凡人與用戶這個(gè)上帝之間的天使。沒這個(gè)天使，上帝和凡人會(huì)隔著九重天，永遠(yuǎn)是“相望不相聞”。有了這個(gè)天使，上帝就是賜福于凡人。但是如果這天使欺上瞞下，上帝和凡人都會(huì)遭秧。所發(fā)我們希望天使成為一個(gè)可愛的天使，一個(gè)克盡職守的、乖乖的天使，一個(gè)能干的、會(huì)辦事天使。 這樣的天使不會(huì)自己從去端來，而需要我們?nèi)フ{(diào)教……在經(jīng)銷商坐大、當(dāng)廠家大爺?shù)哪甏?，你娃提出調(diào)教經(jīng)銷商？這是不是癡人說夢(mèng)。且慢，這就要求廠家屁股一定要坐正，你銷的是我的產(chǎn)品，進(jìn)我的門，就得入我的道。我廠家有權(quán)向你講清和我打交道的游戲規(guī)則。不有規(guī)矩不成方圓。大膽調(diào)教，那市場(chǎng)從一片空白作上來了，我不相信他說跑就跑提脫。跑得了和尚還跑得了廟，跑了經(jīng)銷商還跑得了養(yǎng)殖戶——除非是賒銷。當(dāng)然，有些對(duì)經(jīng)銷商有刺激的話，或打壓的話，警告的話，威脅的話，批評(píng)教育的話，廠家不便說可外請(qǐng)一“教授”、“大師”（時(shí)下興這個(gè)）之類來說，這些人孔夫子死了倒著埋——文屁沖天，子乎也哉一陣擺布，準(zhǔn)把那幫滿身豬糞臭、雞屎味的經(jīng)銷商唬得那點(diǎn)頭如同小雞啄米。廠家可不發(fā)一言，可增進(jìn)認(rèn)同，盡得實(shí)惠。

當(dāng)然打壓了，警告了，批評(píng)教育了，還得安撫，好比打了一棒，還得給一顆糖。這時(shí)企業(yè)盡可講自己對(duì)經(jīng)銷商的誠信，比如保證其經(jīng)銷權(quán)一百年不變啦，保證質(zhì)量永遠(yuǎn)上乘啦，保證服務(wù)永遠(yuǎn)一流呀，廠家是經(jīng)銷商的娘家，經(jīng)銷商是廠家同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友……等等。再講你那些美好言辭動(dòng)人心魄的經(jīng)營理念，企業(yè)使命、共同愿景、企業(yè)文化……等等。洗腦，按照企業(yè)利益需要，緊靠雙贏的主題，對(duì)經(jīng)銷商洗腦，以增加信心、凝聚力和認(rèn)同感。

對(duì)經(jīng)銷商的專業(yè)培訓(xùn)也是必須的，經(jīng)銷商經(jīng)營水平、欠帳管理水平、對(duì)分銷商管理水平、對(duì)終端開發(fā)能力、對(duì)用戶服務(wù)水平……都參差不齊，請(qǐng)他們中有經(jīng)驗(yàn)的高手出來獻(xiàn)上一寶，也是大家歡迎的。經(jīng)銷商能力強(qiáng)了，廠家于一線競爭不是更省事、更有把握嗎？如果來年公司剛好有新品推廣，你不借此機(jī)會(huì)海吹一通更待何時(shí)。

三、其它注意事項(xiàng)

當(dāng)然營銷專家強(qiáng)調(diào)：首先開會(huì)時(shí)間也是值得酌情考慮的。每年過年這個(gè)特定時(shí)間段都是各個(gè)行業(yè)的開會(huì)高峰期，選擇在這段時(shí)間開會(huì)的飼料廠家一定要注意，日子一定要選好，特別是弱勢(shì)品牌來說，不要為了貪圖“吉利”兩個(gè)字，選擇在6、8、16、18這些日子開會(huì)，這些日子和其他廠家的重疊幾率相當(dāng)高，如果碰到比你還小的品牌還好說，如果遇到強(qiáng)勢(shì)品牌的話就你就給別人墊背了。 一定要把握好客戶心理，打好時(shí)間差。在會(huì)議高峰期，會(huì)議太多，來回的跑來跑去也會(huì)厭煩，所以我們應(yīng)該照顧以下他們的情緒，盡量減少他們?cè)诼吠旧侠速M(fèi)的時(shí)間，選擇在強(qiáng)勢(shì)品牌開會(huì)的前一天或者后一天比較合適。 其二、 邀請(qǐng)要巧妙 年會(huì)議就是一場(chǎng)大型的聯(lián)宜活動(dòng)，一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)，必須有一個(gè)強(qiáng)有吸引力的主題，這樣才能把那兼銷商吸引過來，如果沒有了參會(huì)者再好的促銷內(nèi)容也是空談。三、 地點(diǎn)要選對(duì)，盡可能選擇離好玩、好耍的地方遠(yuǎn)一點(diǎn)，別以為這樣會(huì)吸引參會(huì)者，吸引來了卻游山玩水去了又有何用？ 如果離繁華鬧市太近，往往由于各種原因，客戶會(huì)在會(huì)議沒有結(jié)束之前就離開到街頭看熱鬧，有可能吃你的，住你的，卻與你期望南轅北轍。 其四、選擇會(huì)議室要量體裁衣。這是根據(jù)參加會(huì)議的實(shí)際人數(shù)來定的，盡可能不要讓會(huì)議室太空，有剩余的座位，這樣會(huì)給客戶帶來不好的想法，反而位置不夠座會(huì)給客戶一種火爆的場(chǎng)面。 其五、氣氛要活躍：講話的人累，聽講話的人更累，特別是經(jīng)常參加會(huì)議的客戶來說，每個(gè)廠家的講話都差不多，聽多幾遍誰能不煩，所以我們一定要想盡辦法將現(xiàn)場(chǎng)氣憤活躍起來，做些小游戲、競拍、臨時(shí)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，讓客戶參與進(jìn)來，如果廠家有能力將分銷會(huì)議策劃成專題演唱會(huì)也不愧為一個(gè)好的舉措。 其六： 團(tuán)隊(duì)要展示。有些廠家會(huì)在會(huì)議上吹的天花亂墜，說自己公司員工隊(duì)伍素質(zhì)是多么多么高，就是算是你有，可是客戶沒有看到，認(rèn)為你是黃婆賣瓜——自賣自夸。這就像我們?cè)阡N售產(chǎn)品的時(shí)候，我們說產(chǎn)品有多么多么好，最后是不是要證明一下。那么這幾天，是你的員工證明是不是真的能夠協(xié)助客戶做好市場(chǎng)最佳的時(shí)機(jī)，是宣傳公司整體團(tuán)隊(duì)最佳的時(shí)機(jī)。這幾天你能讓你的員工把每個(gè)工作的每個(gè)細(xì)節(jié)做天衣無縫，是讓客戶放心你的飼料的關(guān)鍵原因，勝過你的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上向客戶拍一遍胸脯作承諾、作保證。

胡文輝

這是飼料廣角23期上的一篇文章，會(huì)放在電子期刊上的。

fhj2003

很及時(shí)的文章，要仔細(xì)看看。

謀易

　　經(jīng)銷商年會(huì)的開法實(shí)在是一門學(xué)問，本人領(lǐng)教了許多企業(yè)花了錢辦壞事的例子。因此，老胡又做了一件好事情。各位有需要的老總、副總們是應(yīng)該仔細(xì)研究一下了。有一年，我因?qū)嵲跊]有準(zhǔn)備好各項(xiàng)工作，寧愿取消了年會(huì)。當(dāng)然，年會(huì)還是要開的。年年春天桃花開，單愿今春更不同！

山中的漫游者

建議老胡，這篇文章放入下一期電子期刊??！多謝

家喻戶曉

競拍:有人策劃過嗎?說來聽聽!

養(yǎng)豬的人

確實(shí)很好，不錯(cuò)?。?img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF" align=absmiddle border=0>

西風(fēng)瘦馬

這里面學(xué)問太多了，一定要準(zhǔn)備充分，多整點(diǎn)創(chuàng)意，找專家咨詢一下也可。

liulangzhe11

很及時(shí)的文章，要仔細(xì)看看。

lifangxiu

經(jīng)銷商年會(huì)非常重要，但是很多企業(yè)做不好