[請(qǐng)教]如何成為一個(gè)優(yōu)秀的飼料添加劑貿(mào)易公司

畜-牧人

想請(qǐng)江先生指點(diǎn)，如何成為一個(gè)優(yōu)秀的飼料添加劑貿(mào)易公司？主要是如何定位，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，是否需要、需要什么樣的團(tuán)隊(duì)，等等， 期盼指點(diǎn)，或可面談。

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另一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)比較多的涉及到貿(mào)易公司的公司問(wèn)題。
和很多行業(yè)一樣，處在行業(yè)發(fā)展早期的尋租階段，很多貿(mào)易公司，往往是行業(yè)主管部門(mén)的一些關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，或引申出來(lái)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)。當(dāng)很多飼料企業(yè)需要尋求政策的支持時(shí)，貿(mào)易公司自然有很大的合作空間。包括現(xiàn)階段一些集團(tuán)公司名下的貿(mào)易公司，很大程度也屬于此類(lèi)。他們的優(yōu)勢(shì)在于背后的資源，同時(shí)能有效把握機(jī)遇，進(jìn)行大手筆貿(mào)易。并且有比較穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，能夠擴(kuò)大行業(yè)的影響力，享有較好的信息優(yōu)勢(shì)。但這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，畢竟不是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中培育的，當(dāng)環(huán)境面臨較大的變化，如政策體制的逐步開(kāi)放，企業(yè)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的波動(dòng)，持續(xù)性難以保證。同時(shí)，能夠輻射到的范圍還是有限度的。大家都有自己的招牌，也就意味著這塊招牌只能在有限的地盤(pán)上才會(huì)有效。離開(kāi)這里，就會(huì)失靈。因此，這種模式也是無(wú)法復(fù)制的。

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直到今天，添加劑貿(mào)易公司仍然有著廣闊的發(fā)展前景，并能在飼料行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，在產(chǎn)品供應(yīng)和服務(wù)方面有所作為的。包括現(xiàn)在在添加劑行業(yè)舞臺(tái)上比較活躍的無(wú)錫正大、武漢新華揚(yáng)，其早期都是從添加劑貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型而來(lái)的。在湖南、山東等地，一直活躍著很多貿(mào)易公司，在當(dāng)?shù)氐奶砑觿┦袌?chǎng)中占有很大的比重。
因此，怎么評(píng)價(jià)一個(gè)貿(mào)易公司是否優(yōu)秀？我覺(jué)得首先當(dāng)然是他的營(yíng)業(yè)數(shù)量和營(yíng)業(yè)額，其次是他的區(qū)域影響力和客情關(guān)系的建立，當(dāng)然還要看他的發(fā)展持續(xù)性，整合資源和品牌的能力。

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圍繞這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，貿(mào)易公司應(yīng)該如何定位呢？
我覺(jué)得可以從2個(gè)方面來(lái)展開(kāi)：
一個(gè)是盈利模式。
貿(mào)易公司的盈利來(lái)源，當(dāng)前主要來(lái)源于貿(mào)易，從貿(mào)易的角度來(lái)看，您選擇的產(chǎn)品類(lèi)別是否在當(dāng)?shù)赜凶銐虻氖袌?chǎng)容量，是處在發(fā)展前期還是成熟期，是處在高利潤(rùn)開(kāi)發(fā)期，還是利潤(rùn)波動(dòng)期，一般添加劑的價(jià)格下來(lái)后就很難上去了。因此，這里面就要設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品組合模式，最理想的情況是，手頭有幾個(gè)知名品牌的穩(wěn)定銷(xiāo)量來(lái)墊底，同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)成長(zhǎng)性好，有發(fā)展前景，同時(shí)利潤(rùn)相對(duì)較高的新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。因此，貿(mào)易公司其實(shí)也還是有一定的門(mén)檻的。即在成長(zhǎng)過(guò)程中要能耐得住寂寞。
同時(shí)，還要能有效整合到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源。這方面，很多貿(mào)易公司都感覺(jué)國(guó)產(chǎn)的一些公司合作期限都不太穩(wěn)定，往往在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到一定程度，市場(chǎng)有一定的銷(xiāo)量和影響力后，就會(huì)調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，自己配備一些人員來(lái)搞直銷(xiāo)，導(dǎo)致合作的持續(xù)性難以建立。
進(jìn)口的產(chǎn)品相對(duì)要好一些，因?yàn)樗鎸?duì)國(guó)際市場(chǎng)，精力有限，不可能把每個(gè)市場(chǎng)都做的很深入。同時(shí)，也和他們的專(zhuān)業(yè)分工有關(guān)系，對(duì)自己不熟悉的市場(chǎng)，一定會(huì)有效借助區(qū)域貿(mào)易商的力量，共同來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。同時(shí)，一定的利潤(rùn)空間也能保障這種合作期限。所以，很多此類(lèi)產(chǎn)品的合作期都能在3--5年，在這個(gè)階段，貿(mào)易商有充分的時(shí)間來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，并能相應(yīng)享受到一定的開(kāi)發(fā)成果。
因此，貿(mào)易公司需要尋找到合適的產(chǎn)品。并讓這些好的產(chǎn)品供應(yīng)商能夠關(guān)注到自己，愿意和自己合作。這是非常關(guān)鍵的。

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貿(mào)易公司發(fā)展到第二個(gè)階段，就是一招鮮階段。靠一個(gè)好產(chǎn)品，靠一個(gè)好哥們，靠幾杯好酒量，靠資金支持，基本上也能維持一項(xiàng)貿(mào)易關(guān)系的運(yùn)轉(zhuǎn)。在這個(gè)階段，開(kāi)始面臨一些競(jìng)爭(zhēng)，但八仙過(guò)海，各顯神通，魚(yú)有魚(yú)路，蝦有蝦路，大家也多活的比較滋潤(rùn)。在這個(gè)階段，一批有開(kāi)創(chuàng)性思維的貿(mào)易公司，開(kāi)始嘗試向?qū)嶓w方向發(fā)展，并取得了一定的成功。當(dāng)更多的貿(mào)易公司仍然沉迷在自己的勝利里，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不夠堅(jiān)實(shí)。
發(fā)展到今天，貿(mào)易公司更多的要靠綜合優(yōu)勢(shì)來(lái)生存和發(fā)展了。但問(wèn)題是，很多企業(yè)成功了，導(dǎo)致成功的關(guān)鍵因素到底是什么，他們不一定都弄的很清楚。也許就是他最容易忽視，最看不起眼的地方。因此，在這個(gè)階段，貿(mào)易公司首先要界定自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)集合，然后找出導(dǎo)致企業(yè)在前階段成功的關(guān)鍵因素，并開(kāi)始嘗試復(fù)制。

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談到這里，開(kāi)始涉及到您所提到的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等一些策略性的問(wèn)題了。
在綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)階段，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是非常重要的課題。貿(mào)易公司必須要有自己具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)。在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，這種獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力停留在公司老板那里，很多事最終都要靠老板出面來(lái)解決。所以，老板大多做的很累，一方面自己又放不開(kāi)，另一方面又覺(jué)得手頭無(wú)人。這里可以引進(jìn)一個(gè)很重要的工具，就是價(jià)值鏈。以為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，在向客戶(hù)傳遞價(jià)值的這些環(huán)節(jié)就構(gòu)成了價(jià)值鏈。貿(mào)易公司要善于在企業(yè)內(nèi)部，總結(jié)出公司成員哪些在這個(gè)鏈條中創(chuàng)造了價(jià)值，哪些是南郭先生。同時(shí)，善于發(fā)揮成員的閃光點(diǎn)，并將這些優(yōu)勢(shì)有效集合。圍繞這個(gè)價(jià)值鏈建設(shè)，進(jìn)行相應(yīng)的人力資本投資，培育企業(yè)的內(nèi)部人才，難以培育而又短缺的堅(jiān)決引進(jìn)。

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以上一些初步看法，不知是否合乎您和各位的口味。
在此希望大家多提一些問(wèn)題和意見(jiàn)，以便不斷完善。