幫你做銷售

hrdong · 發(fā)表于 2006-12-20 17:04:53

[table][tr][td]如何成為銷售冠軍（轉(zhuǎn)載）[/td][/tr][tr][td][tr][td][/td][/tr][/table]如何成為銷售冠軍

有很多推銷員問我：陳老師，你擁有五項世界銷售記錄，你到底是怎樣成為世界頂尖的推銷員的？事實上，我對每一個推銷員以及每一個公司的建議就是，業(yè)績不好，只有一個原因，那就是不夠認(rèn)真。業(yè)績好的公司就是因為它比較認(rèn)真。（行銷法則十五：凡事只要認(rèn)真，你的業(yè)績就會好起來。）我在美國的時候，在我的老師安東尼.羅賓的機(jī)構(gòu)工作。我每天早上5點半起床，7點半離開住處，8點半到9點有第一場演講，在我演講開始之前我在車上已經(jīng)演練了我的演講稿。等到我實際去演講的時候，我已經(jīng)演講了第二次，所以我比較熟練。講完之后，我準(zhǔn)備到下一個會場，在車上我又講了第三次，到現(xiàn)場我實際已經(jīng)講了第四次。拜訪顧客最快的方法當(dāng)然是用電話。我曾經(jīng)開車去拜訪顧客，但一天下來，也拜訪不到三位顧客。所以我的經(jīng)理就說你行銷要成功的話，一定要學(xué)會電話行銷。我每天就翻電話簿，從A打到Z。我們公司規(guī)定，每天一定要打100個陌生電話，我一開始就偷懶，打了二三十個電話，隨便抄一下卡片，說我已打過。經(jīng)理問，你今天打了100個電話嗎？拿來給我看看。我說：經(jīng)理，明天再看吧?！驗槲彝祽胁粔蛘J(rèn)真。我的經(jīng)理連續(xù)三年都是安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)的第一名講師，所以我感覺他真是比我認(rèn)真。（行銷法則十六：提高行銷業(yè)績的關(guān)鍵就是每天你要指定出必須完成的量化目標(biāo)。）后來我發(fā)奮圖強，也開始打100個陌生電話。在安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)，我們打電話一定要站著打，因為坐著給顧客打電話影響力也是有限的。所以公司規(guī)定每人每天打100個電話，而且一定要站著打。（行銷法則十七：每天要完成100個陌生顧客的拜訪量，并且要站著打電話。）然后晚上在小組開會、研討，等開會結(jié)束之后，我們再對鏡子練習(xí)3個小時的演講，這樣連續(xù)不斷。有人說陳老師尼演講都不用看演講稿，真是很流利啊。事實上都是私下苦練出來的。所以我說，每一份私下的努力，都會有倍增的回收，在公眾面前表現(xiàn)出來。（行銷法則十八：每一份私下努力的結(jié)果，都會獲得增值的回報，最終都會在公眾面前表現(xiàn)出來。）當(dāng)我們看到一棵樹的時候——我們看到蘋果樹，就知道這個人種了蘋果種子。看到香蕉樹呢？肯定是種了香蕉種子。當(dāng)我們沒有看到任何果實呢？表示之前呢沒有種。所以，假如你發(fā)現(xiàn)目前你生活領(lǐng)域中的結(jié)果不太滿意，或是沒有看到任何結(jié)果，那只告訴了我一件事情，那就是之前你沒有播種。要從銀行提款，就要先存款，沒有存款如何提款。大家都需要有更大成就、更成功的事業(yè)、更好的業(yè)績，但大部分人的付出都還是不夠的。（行銷法則十九：要想獲得什么，就看你付出的是什么。）我研究過華人首富李嘉誠。有人問李嘉誠到底是怎么成功的，他說很簡單：比別人努力兩倍。而曾是世界首富的西武集團(tuán)總裁堤義明的秘訣是——比別人努力三倍，比世界上努力的人還要更努力。所以，你要超越他們，你希望自己有多高的成就，你就要努力幾倍。（行銷法則二十：要想超過誰，你就要比他更努力。）很多人說，陳老師，看你穿得非常靚麗，你這衣服都是從哪里買的？告訴你，都是從我自己的服裝店里買的。了解我的人都知道，我開有一家服裝店，代理的品牌是世界頂尖級的，也是最貴的，這種西裝全世界44個國家的總統(tǒng)、元首、王子在穿，表明這種西裝的品質(zhì)受到世界各國元首的肯定。我又不是從事服裝業(yè)，怎么可以代理到全世界頂尖級的男裝？1992年時，我常去美國的比佛利山莊購買衣服，一套都是3000多美金。后來我覺得我的需求量太大，因為我時常演講，要不斷更新服裝。我想，假如我自己開一家這樣的店，那我就可以用批發(fā)價來穿這些衣服，那該會多好！所以后來我就尋找怎樣代理這個品牌。1992年我去馬來西亞的吉隆坡演講，講完之后，我想放松一下，就去購物，經(jīng)過吉隆坡的一個飯店，走進(jìn)去一看，怎么會有我想代理的那個品牌？吉隆坡的生活水準(zhǔn)好像沒有達(dá)到這層次呀？我還以為時仿制品，就到店面看了一下，跟美國比佛利山莊賣的一摸一樣。我就好奇地問經(jīng)理，是誰在吉隆坡開的這家店？他說馬來西亞國王是這個品牌的忠實顧客，這是國王的親戚開的。我就跟那個經(jīng)理講：“我叫陳安之，我可不可以跟你們的總裁見一面。我想知道總裁大部分時間都在哪里？”“總裁當(dāng)然都是在總公司，意大利、羅馬?！?我說：“經(jīng)理，假如你今天能夠幫我和總裁見一面，我愿意飛20個小時到羅馬，只要總裁給5分鐘的機(jī)會。”他說，“你這么有誠意？”我說：“絕對是這樣?！?一個月之后，我打電話給經(jīng)理，我說：我是陳安之，你還記得我嗎？我要取得臺灣區(qū)域的代理。他說：你真的想要做代理嗎？我說：經(jīng)理你別跟我開玩笑，我上個月就跟你明確表達(dá)了。他說：那你下個月再打電話來試試看。第二個月我打電話給經(jīng)理，經(jīng)理說：哦，你真的確定要代理那個品牌嗎？我說：我講得這么清楚了。第三個月經(jīng)理還說：你真的確定了嗎？整整打了半年電話，第七個月，我問經(jīng)理有沒有消息，經(jīng)理說：總裁同意你在吉隆坡見面，愿意見你5分鐘?？偛谜娴囊娏宋?分鐘。他問了我?guī)讉€問題：你是做什么的？我是作家、演說家。你從事過服裝業(yè)嗎？我說沒有。他給了我一個很難看的表情，說：他真的很想代理我們的產(chǎn)品，那就11月2號到羅馬11月2號我坐了20 個小時飛機(jī)，早上8點鐘，我站在他總公司的門口。秘書說：對不起，總裁今天沒空。我就在那里等，死賴著簿走。在12點55分，總裁又見我5分鐘，他說：你真的這么有興趣，干脆1月份到我們百老匯的時裝秀來。

1月，我又飛到了意大利，他說：沒空，你真的有興趣請7月份再飛來。我7月又飛來，他說：沒空，你真的有興趣，明年1月再過來，順便到英國的巴士郡，到法國到比佛利到舊金山去看一看。我飛了三年，總裁終于答應(yīng)要見我1個小時。（行銷法則二十一：凡事只要契而不舍，成功就不是遙不可及的。）在那次見面中，總裁跟他的兒子還有公司4個高層請我吃飯，這面子夠大了。吃飯到30分鐘，總裁跟我說：對不起，我和我的兒子要走了。離開之前，總裁跟資深的業(yè)務(wù)副總講：讓這個人取得總代理，從今天下午開始訂貨。在我取得這個總代理之前，臺灣有個做名牌的，已經(jīng)做了25年服裝，他也想取得這個代理權(quán)。我完全沒有經(jīng)理，打敗了一個有25年經(jīng)驗的。所以顧客不只買產(chǎn)品，他更買你做事認(rèn)真的態(tài)度。我認(rèn)為，如果一個人很認(rèn)真、很誠懇，他幾乎可以簽下任何合約。我20歲時對車子特別感興趣，又很喜歡講話，就到一家車行去面試?？偨?jīng)理問我今天為什么要來這里呀？我就跟他講了我的偉大抱負(fù)，吹了一番牛。吹完牛之后，他說：好吧，我們看你是一個有為的年輕人，決定錄用你！兩個月之后老板說：Steve，你兩個月沒有賣出兩臺車子，即將被開除。有一天我就預(yù)感老板可能要把我炒掉，我就很高興，準(zhǔn)備主動辭職。結(jié)果到了下午突然來了兩個黑人女士，這個說我們的車不好看，價格太貴了；那個說二手車引擎又不好，把我們的車行批評得一無是處。我說這樣好了，既然你們不喜歡我們車行的車子，那你們到底喜歡什么車子，我開我們車行的示范車帶你們出去買你要的車子，只要你喜歡哪個車型，我坐下來幫你們談判，因為我知道它有多少利潤空間，這樣好不好？（行銷法則二十二：即使顧客不買產(chǎn)品，你依然要為他提供咨詢服務(wù)和售前服務(wù)。）看了2個小時，那兩個女士回來，說：Steve，我們決定買你的車子！我嚇了一跳，我說：你們不是說我們的車子不太好嗎？她們說：你們的車子真的是不太好，但你的服務(wù)是不錯的！（行銷法則二十三：你先為顧客考慮，顧客才為你考慮。）當(dāng)天我賣了一輛車子，老板看到我，說：恭喜你，你以后會變喬吉拉德的。當(dāng)老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你那天還好意思辭職呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。早上9:00，來了一對夫妻，帶了一個小孩，示范了一個半小時后，這個太太決定向我買車子，她跟經(jīng)理正在談合同的事情。他的先生跑過來了，說：我們今天早上是要去比5家車行，哪家開價最低，我們就跟他購買，我們是9:30到你的車行，顯然你是第一家，所以我們絕對不可能買你的。但是我太太后來為什么決定向你買呢，是因為她覺得你的服務(wù)態(tài)度比較好，她說，即使這個車行貴一點點，你賺取這個傭金也是應(yīng)該的。（行銷法則二十四：顧客往往購買的是你的服務(wù)態(tài)度。）到了第三天，我真的要辭職了。又來了個飯店的經(jīng)理，叫伯納，我說：我能為你服務(wù)嗎？他說隨便看看，就走來走去。后來，他問我：請問你叫什么？我說我叫Steve啊。你為什么來這里工作??？我就跟他講，我5歲時就立志要成功，這是我偉大計劃的一部分，講了一堆，講到他感動，直到他說：好吧，Steve，我跟你買一輛車子吧，我說：你不是隨便看看嘛，怎么成了隨便買買了呢？他說：我今天來，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功，為了幫助你成功，我跟你買一輛車子好啦。（行銷法則二十五：推銷員推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。）連續(xù)三天賣三輛車子，可是我連車子都沒有示范呢。可見，世界上最頂尖的推銷員都知道，他所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己，他自己就是產(chǎn)品，顧客在買產(chǎn)品之前，他一定先買這個營銷代表，當(dāng)他喜歡你，相信你之后，然后才是選擇產(chǎn)品。（行銷法則二十六：只有當(dāng)顧客真正喜歡你、相信你之后，才會開始購買你的產(chǎn)品。）

來找我。

[[i] 本帖最后由 hrdong 于 2007-1-16 14:38 編輯 [/i]]

謀易 · 發(fā)表于 2006-12-20 17:11:34

這好象是陳安之的開場白吧?

hrdong · 發(fā)表于 2006-12-20 17:20:54

銷售主管"養(yǎng)虎"5招（轉(zhuǎn)載） 
銷售主管"養(yǎng)虎"5招 　　打勝仗要有過硬的隊伍，優(yōu)秀銷售業(yè)績同樣也得靠驍勇善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊打拼出來。作為銷售主管，你當(dāng)然想擁有一支所向披靡的虎狼之師，但這是等不來、要不來的，要靠你自己動腦動手去打造，你有高招嗎？本文作者的做法或許會對你有所啟發(fā)。 
 　　把一支沒有經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)隊伍派往市場就如同把一支沒有受過訓(xùn)練的軍隊派往戰(zhàn)場一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔(dān)什么重任。但是企業(yè)不可能天天把業(yè)代關(guān)在總部進(jìn)行培訓(xùn)，所以很大一部分培訓(xùn)任務(wù)就落在了在一線帶兵打仗的銷售主管或銷售經(jīng)理身上。那么，銷售主管或銷售經(jīng)理應(yīng)該如何對下屬業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)，使自己所帶的隊伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢？我在某企業(yè)先后做過區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理和分公司營銷總監(jiān)，從多年工作實踐中總結(jié)出以下幾種培訓(xùn)業(yè)代的方式： 
 　　1.以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)。 
 　　銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，在出差到達(dá)業(yè)代所負(fù)責(zé)的市場時，可以和業(yè)代進(jìn)行一對一的溝通培訓(xùn)，針對業(yè)代所提出的問題和困惑進(jìn)行分析、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場、拜訪經(jīng)銷商，隨時糾正業(yè)代言行中的不當(dāng)之處，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷商良好溝通。 
 　　2.利用月底月中銷售例會進(jìn)行培訓(xùn)。 
 　　為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會安排月中、月底銷售例會，對于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來講，這樣的集中開會機(jī)會是很難得的。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會抽出時間對業(yè)代進(jìn)行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進(jìn)行： 
 　?。?）主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。 
 　　（2）讓業(yè)代輪流當(dāng)講師對其他業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)（可以在團(tuán)隊內(nèi)指定一名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人由其具體組織培訓(xùn)）。這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)代的成就感；無形中給業(yè)代以壓力和動力，因為要給大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會使業(yè)代自覺養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經(jīng)理時，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果。 
 　?。?）案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時收集一些案例（包括正面的和反面的），在培訓(xùn)時讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說服力強，業(yè)代容易接受。 
 　　我在某企業(yè)任分公司營銷總監(jiān)時，公司推出了一種新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品，推廣難度相對較大，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場有著很好的市場前景。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法，但是除了個別市場外大部分市場毫無起色。針對這種情況，我在開銷售例會時，就讓做得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗作為案例對大家進(jìn)行培訓(xùn)，并當(dāng)場對其進(jìn)行了獎勵；同時我還讓做得不好的業(yè)務(wù)員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當(dāng)場對其進(jìn)行了處罰。然后，我把成功的經(jīng)驗進(jìn)行推廣并做了強制規(guī)定，把失敗的教訓(xùn)當(dāng)做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過這樣幾次培訓(xùn)后，大家齊心協(xié)力，該產(chǎn)品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。 
 　?。?）問題培訓(xùn)。每次例會時，業(yè)代都會提出各種各樣的問題，經(jīng)理或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會集思廣益，有這些問題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問題時也知道該如何處理了。 
 　　（5）游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會了很多銷售技巧。 
 　　比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業(yè)務(wù)員在實際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開銷售例會時，我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的各種情況設(shè)置了不同的場景，并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色，讓有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練地運用各種鋪貨技巧了。 
 　　3.利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。 
 　　雖說利用例會的機(jī)會對業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時間在外面出差，集中在一起的機(jī)會很少。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的業(yè)代進(jìn)行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。 
 　　我做銷售主管和經(jīng)理時，就要求所有業(yè)代都必須學(xué)會上網(wǎng)，都要有自己的QQ號并告知團(tuán)隊中的所有人，同時建立公共郵箱，團(tuán)隊中的所有人都可以進(jìn)入。這樣我和其他團(tuán)隊成員就可以把自己找到的好的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)資料發(fā)到公共郵箱中，供大家學(xué)習(xí)、交流、參考。如果大家需要在一起溝通交流的時間較長，就提前約好同時進(jìn)入QQ“群聊”。 
 　　4.組織現(xiàn)場培訓(xùn)。 
 　　在實際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運作好的市場或有代表性問題的市場針對市場問題進(jìn)行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。 
 　　5.一本書計劃。 
 　　有的業(yè)代喜歡學(xué)習(xí)書本知識，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識，如何使他們都學(xué)習(xí)書本知識，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢？我做銷售經(jīng)理時啟動了“一本書計劃”，規(guī)定每位業(yè)代每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會時把自己本月所學(xué)書本或雜志的主要內(nèi)容和對營銷人員有用的部分講給其他業(yè)代聽，相互交流、相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步、共同成長。

hrdong · 發(fā)表于 2006-12-20 18:10:04

感動營銷（轉(zhuǎn)載）　 感動營銷寫文章要求以情動人，能留傳千古的文字都是情蘊深藏的。想來也是，這世間萬象看似紛繁，到末了都只陷入一個“情”字。大凡有大成就的事業(yè)或個人，仔細(xì)端詳都能看著“情”的脈絡(luò)。 什么是品牌？八斗之才們寫了很多論著，我看也不過一個“情”字！因為有“情”而后才有“牌”?！芭啤笔鞘裁?？在人心中的感覺、印象而矣！ 
 前陣子看了本《蒙牛內(nèi)幕》，雖然滿紙委屈，但有一點還是讓我印象深刻，蒙牛成在哪？不是它的策劃、不是它的產(chǎn)品，而是牛根生的“情”商！“情”用到最佳也是商器！而且是最利的商器！ 
 道理其實也淺顯，這世間的主宰是人，所有的幻象都因人而生，物質(zhì)的、精神的莫不如是。而主宰人的是什么？“情”也！有“情”才能廣大、才能久遠(yuǎn)。 
 老子說：大音希聲，大象無形。營銷是什么？還不是做人的工作，所以當(dāng)然也得以“情”入手！寫書的和讀書的都糾纏于營銷的“形”，沒有去關(guān)注營銷的“神”，所以得到的也不是老子所說的“大象”。 
 筆者前幾天參加一次終端經(jīng)理的經(jīng)驗交流會，聽了一些案例，由是得出以上感慨。原來營銷是可以用“感動”來做的！ 
 案例一： 
 以下一個汕頭終端經(jīng)理的講述：“第一次去**衛(wèi)生站林醫(yī)師處，我奉上名片，說明來意，他立刻就說：‘你們這些藥都很一般，其他廠家也都有，要什么藥品我會去公司拿，我還很忙，如果沒什么事，你就先回去吧。’就這樣碰到個軟釘子，我不甘心，在接下來的拜訪中，我?guī)闲《Y品，進(jìn)去之后，我看到很多病人，于是我就坐在一旁等他忙完，在他看完最后一個病人時，已經(jīng)是下午六點多了，看到我坐了三個多小時，林醫(yī)師有點不好意思，于是坐下來，和我說：你來就好，以后不要買東西了。就這樣，我們聊開了。在聊天中，我捕捉到一個很重要的信息，他有個兒子今年高考，這一點我牢記在心中，接下來每次拜訪時，我的重點都放在他兒子上，總會問他兒子的情況怎么樣？營養(yǎng)跟得上嗎？情緒穩(wěn)不穩(wěn)定？現(xiàn)在模擬考試考得怎么樣？林醫(yī)師很高興，每次都聊得他戀戀不舍才把我放回來。六月二十七日晚8點鐘，全國高考出分?jǐn)?shù)，林醫(yī)師第一個打電話告訴我說：他兒子考了585分，與我共分享這個消息。我也很高興的告訴他，林哥，謝謝你，這是你給我的最好消息”。 
 “井都第四門診阿嫂每天都很忙，確實也是，每天100多號病人，但是有一次，這一切都改變了，5月的天氣很怪，總是下雨，那一天，我冒著大雨，開摩托車到她處，特意買了20元荔枝，一進(jìn)門，阿嫂一愣，這么大雨你怎么來了？快進(jìn)來。一進(jìn)去，我發(fā)現(xiàn)病人也不多，就在這時正好他們的孩子吵著要媽媽買點荔枝給他帶到學(xué)校去吃，我去得正是時候，趕緊把荔枝遞給她，阿嫂高興極了，以后每次去都不管有多忙一定會請我到樓上坐?！? 
 這個終端經(jīng)理最后總結(jié)道：“銷售工作是一個很細(xì)致也很系統(tǒng)的工作．它需要我們有投入意識．投入我們的時間服務(wù)客戶，投入我們真誠的心去感動我們的客戶。” 
 案例二： 
 以下是四川一個終端經(jīng)理的講述：“第一次我去某衛(wèi)生院見楊院長，我簡單的介紹了自己并把名片給了他，并沒有說我想把品種做進(jìn)他們的醫(yī)院。邊吃飯的時候我慢慢的觀察這個楊院長有些什么愛好，知道了他很愛他的小兒子。 
 第二天中午我直接上他家去找他了，因為上班時間去的話肯定效果不好，我當(dāng)時并沒有買什么禮品，只拿了一份訂貨單。因為我估計第一次上門拜訪肯定也不怎么會定貨，畢竟我和他還不是很熟悉。果然第一去他沒有定貨，但是他還是很客氣，而且我認(rèn)識了他們家的小男孩，很調(diào)皮，很喜歡玩模型玩具車，這起碼也是一種收獲。 
 我決定第三天再去，這次我花了100多塊錢給楊院長的兒子買了一個玩具車。這次我是晚上去的，他們家的人很熱情的接待了我，特別是他們家的小孩老叫我阿姨阿姨的，很喜歡我給他買的玩具車。楊院長看到他的兒子這么高興，就主動說把你定貨單給我看看，當(dāng)時就定了差不多1000元的貨，我拿到訂貨單一看，天啊，這相當(dāng)與我好幾家藥店的銷量。當(dāng)時我就真的好高興。 
 還有一家衛(wèi)生院，第一次去也被趕了出來，第二天再去，態(tài)度比昨天好多了，下班時，他叫我把定貨單給他看看，叫我改天再去。我知道他又在敷衍我。心想既然你叫我改天那我就改天吧。過了三天，我準(zhǔn)備又去，但是這次我怕他覺得我不尊重他，就先給他打電話，哪知道一打電話，他電話停機(jī)了。停機(jī)了那我就自己去吧，他不在就算了。心里就這樣想著想著突然我靈機(jī)一動，這不正是一個好機(jī)會嗎？我為什么不先給他交電話費呢？想到這里，我毫不猶豫的跑到移動公司去幫他交了100塊的電話費，接著我就馬上給他打電話，我說王院長，你不叫我改天找你嗎？我剛剛給你打電話你電話停機(jī)了，你工作很忙，為了不給你的工作帶來不便，所以我給你交了100的電話費，我想請問您你今天有時間嗎？我能找你嗎？王院長一聽，可能是有點感動吧，就說你來吧來吧，我在辦公室等你，你給我的訂貨單不知道誰拿去了，你重新再拿一份給我看看。當(dāng)時我就去了，那天他定了3000多元的產(chǎn)品?！? 
 話很糙，但兩個人都提到一個詞：感動。這兩個都是剛下市場幾個月的業(yè)務(wù)員，連產(chǎn)品知識還沒背熟，也不懂什么“有效溝通”之術(shù)，但他們不約而同懂得了以情動人，并因此獲得了豐厚的回報。所以這世間還是情義無價，因為所有的“術(shù)”都難免有機(jī)巧的成份在內(nèi)，戰(zhàn)術(shù)也好、溝通術(shù)也罷，讓人一聽?wèi){生出幾分警惕，三國劉玄德以情成業(yè)，曹孟德以術(shù)制敵，非戰(zhàn)之長短，性情使然也！ 
 所以“功夫在詩外”，廣東商界有句俚語：身前捧柱香，身后背個筐。意思是敬人在先而后才能賺得盤滿缽滿。營銷是術(shù)，但感動是情，以情為術(shù)故天下莫能與之爭！ 
 我自己做了近十年的銷售，成天研究“術(shù)”，把自己弄得身心疲憊，今日得聞初學(xué)者之“術(shù)”，猶如醍醐貫頂，禁不住要行文公告同行，一笑。

hrdong · 發(fā)表于 2006-12-20 18:24:35

如何在中小企業(yè)實施績效考核（轉(zhuǎn)載） 如何在中小企業(yè)實施績效考核績效考核作為現(xiàn)代人力資源管理體系中最重要的環(huán)節(jié)之一，一直是人力資源管理工作者最為關(guān)注的。一些中小企業(yè)在花費了大量的人力、財力，或聘請職業(yè)經(jīng)理人，或在外部咨詢機(jī)構(gòu)的幫助下設(shè)計好公司的績效考核體系。但是一季度、半年、一年實行下來，各部主管投入了大量精力進(jìn)行考核，但突然發(fā)現(xiàn)------考核無效或根本無法進(jìn)行考核！不但無法激勵員工提升自己的績效，還弄的雞飛狗跳，最后草草收場。年終獎金還是老板“論功行賞”！包一個紅包了事。 
 那么中小企業(yè)如何進(jìn)行績效考核？如何才能形成績效的正面的考核循環(huán)？提升員工和企業(yè)的效益。以筆者在企業(yè)中8年的工作經(jīng)歷，期間4年多的時間在做人力資源經(jīng)理和做深入企業(yè)的人力資源的管理顧問經(jīng)驗，深入接觸過各行業(yè)（IT、機(jī)械制造、紡織印染、電子產(chǎn)品、房產(chǎn)建筑等）的企業(yè)不下50家，期間自行設(shè)計和參與設(shè)計了幾十家的企業(yè)的績效管理體系的建設(shè)，現(xiàn)將具體發(fā)現(xiàn)的問題和經(jīng)驗總結(jié)如下： 
 中小企業(yè)績效考核體系目前的現(xiàn)狀和存在的問題： 
 1、追求時髦 
 現(xiàn)今各種管理理論盛行，各大學(xué)的專家、學(xué)者，企業(yè)中半路出家的培訓(xùn)講師，要么拿國外前沿流行的BSC（平衡記分卡）、KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）考核法等；要么自行創(chuàng)造一套諸如“H氏考核法”的方法（因為沒有這些方法就顯示不出專業(yè)性）。然后各企業(yè)的老總在總裁研修班培訓(xùn)課上聽的如醉如癡，覺得確實很好。請專家設(shè)計好拿回去實行，最后往往因為水土不服，考核不了了之。 
 2、追求一步到位 
 患有此類病癥的企業(yè)往往帶有強烈的完美注意傾向，認(rèn)為要考核就要考的全面，因此設(shè)置考核指標(biāo)時什么業(yè)績指標(biāo)、管理指標(biāo)、周邊指標(biāo)啊羅列了一大堆，考核一個崗位需要十多個甚至二十多個指標(biāo)，數(shù)據(jù)提供包括了財務(wù)部、辦公室、人力資源部、銷售部、市場部等，試問如果要收集這些指標(biāo)的考核內(nèi)容，各部門要花費多少時間！要浪費多少精力！而且信息的提供的真實、準(zhǔn)確性還值得懷疑。結(jié)果到考核時因為數(shù)據(jù)收集不上來或不全，草草收場。 
 3、評價方法過于復(fù)雜 
 現(xiàn)在在管理界（理論和實踐）有一種的現(xiàn)象，就是將簡單的問題復(fù)雜化，對績效考核也是如此。對中小企業(yè)考核而言莫過于實施“360度績效考核”了，什么對一個崗位的考核要上級、下級、平級、客戶四五個人考核進(jìn)行評價，以為這樣可以做到最大的公平，實際上最大的公平就是不公平（平均主義）。這么多人考核一個人考到最后把人都“烤焦”了！ 
 4、管理者不知如何設(shè)定考核指標(biāo)、評分方法 
 很多時候考核體系設(shè)計好以后，因為大部分管理者沒有進(jìn)行過考核的經(jīng)驗也沒有學(xué)習(xí)過如何進(jìn)行績效考核，對考核的目的、方法、流程都不清楚，因此在對下屬考核時要么指標(biāo)過于追求量化（比如對銷售人員的考核）；要么指標(biāo)的評分方法模糊（對后勤人員），實在不好判斷的只好打4分?？冃Э己藭r安慰分甚至成為一些管理者籠絡(luò)員工的工具。 
 5、用績效考核代替日常管理（過分依賴） 
 員工的考核指標(biāo)下達(dá)后，一部分管理者認(rèn)為既然都有考核了，那么員工自然會按照考核的內(nèi)容要求自覺努力工作，從而放松甚至放棄了對下屬日常工作和行為的指導(dǎo)、監(jiān)督。然后到考核時才發(fā)現(xiàn)員工這項工作沒做到位，那項任務(wù)沒完成，最后考核時只好手下留情，分?jǐn)?shù)馬虎打一下過得去了事。 
 有效設(shè)計實施中小企業(yè)績效考核體系的步驟： 
 1、較明確的組織架構(gòu)和崗位職責(zé) 
 中小企業(yè)發(fā)展到一定階段以后（參考數(shù)據(jù)：一般貿(mào)易型企業(yè)10人以上了，產(chǎn)值300萬以上；生產(chǎn)型企業(yè)人數(shù)50人以上，產(chǎn)值500萬以上），要梳理出較為明確的組織結(jié)構(gòu)，同時明確各部門、崗位的工作職責(zé)。不是說再小的企業(yè)就不需要組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)，而是當(dāng)老總覺得員工相互扯皮現(xiàn)象增多，效率降低，一個人管不過來時，就需要相對明確的組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)。設(shè)計好一個人做什么事將是設(shè)計考核指標(biāo)的基礎(chǔ)。當(dāng)然，組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)的梳理要隨著企業(yè)的發(fā)展規(guī)模不斷進(jìn)行完善，是一個動態(tài)的過程。 
 2、考核指標(biāo)要盡量“精” 
 考核指標(biāo)的設(shè)定一方面來自于崗位的工作職責(zé)，另一方面來自于公司的整體工作任務(wù)。我的意見是：指標(biāo)設(shè)定既要有過程指標(biāo)、也要有結(jié)果指標(biāo)，這二項總分設(shè)定為100分，對工作的態(tài)度和能力的考核采用另外加減分的方法（優(yōu)秀的事跡、改善建議加分；配合度不佳，推脫責(zé)任減分）。總的考核指標(biāo)一般不要超過6個，對當(dāng)月實在不能確定的任務(wù)可以用上級臨時交代的任務(wù)描述，但分?jǐn)?shù)不能超過20分。 
 3、考核人考核要“準(zhǔn)” 
 “準(zhǔn)”：一方面指的是考核的方法要準(zhǔn)，考核的評分方法在設(shè)計月度考核指標(biāo)時就要設(shè)定明確，有些是采用比值法，有些項目就要采用否決法（沒通過就零分），憑個人主觀打分的比率應(yīng)少于20分；另一方面指的是收集的考核信息的要準(zhǔn)，考核指標(biāo)的信息應(yīng)該在半小時內(nèi)能準(zhǔn)確收集到。準(zhǔn)確與否是考核有效的關(guān)鍵。當(dāng)然管理者的一聽、二看、三感覺也非常重要，畢竟在工作中的了解最為真實、貼切。 
 4、考核結(jié)果使用要“快” 
 一旦考核結(jié)果經(jīng)雙方確定后，考核成績當(dāng)月就要體現(xiàn)在員工的浮動薪酬中，同時上級對考核人的考核面談要讓下屬體會到您對考核結(jié)果的關(guān)注。同時考核成績半年、一年的匯總可以和員工培訓(xùn)、晉升、年終獎金掛鉤起來。最大程度去激勵員工創(chuàng)造更好的工作業(yè)績。 
 5、對考核流程的過程要監(jiān)督指導(dǎo) 
 前文有提到，績效考核有時會變成一部分管理者“人情”的工具，引用一句明言：“任何事情失去監(jiān)督就會產(chǎn)生腐敗！”尤其在考核實行初期，人力資源部門要對職能部門的考核起到指導(dǎo)、支持、監(jiān)督的作用，在績效考核的各關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，人力資源部門要對考核方法和指標(biāo)的設(shè)定起指導(dǎo)作用，對考核的信息進(jìn)行審核，對考核的結(jié)果要監(jiān)督。這樣才能使考核形成正面的PDCA循環(huán)，幫助員工發(fā)現(xiàn)不足，提出改進(jìn)意見，最終提升工作業(yè)績的作用?！　? 
 最后，我認(rèn)為績效管理實施的效果好壞體現(xiàn)的是企業(yè)的一種精神?！肮苁驴坑媱潱苋藨{考核”，管理做到最后就只有二個字：賞與罰。而賞與罰效果的好壞取決于一線管理者的管理技巧和領(lǐng)導(dǎo)力.

hrdong · 發(fā)表于 2006-12-20 18:33:14

不管做什么事情都要至深至廣

hrdong · 發(fā)表于 2006-12-21 11:04:11

銷售人，如何留住你的心

[size=14px]不管做什么事情都要至深至廣[/size]

——有關(guān)營銷人員“跳槽”問題的思考
作者：柏明頓人力資源管理咨詢有限公司總經(jīng)理、首席顧問胡八一
來源：柏明頓人力資源管理咨詢 [url=http://www.pmt.net.cn/]http://www.pmt.net.cn/[/url]

老板們的困惑——留不住營銷人員的心
許多企業(yè)都面臨著同樣的困惑：營銷人員頻繁跳槽。這一問題輕者導(dǎo)致銷售業(yè)務(wù)波動、客戶不滿，重則導(dǎo)致企業(yè)機(jī)密泄露，客戶、人才、核心技術(shù)等重要資源流失。少數(shù)企業(yè)甚至因此而導(dǎo)致大面積市場丟失與呆帳、壞帳，把企業(yè)逼向崩潰的邊緣。此外，企業(yè)中還普遍存在營銷人員“身在曹營心在漢”的現(xiàn)象：利用職務(wù)、工作之便頻頻炒單、吃差價、挖企業(yè)墻腳。不少老板因為以上種種問題而被折磨得苦不堪言。那么造成這些問題的根源何在？又如何去解決？以下是本人多年營銷管理與顧問工作中所得出一些結(jié)論和思考，希望對問題涉及的各方都能有所啟示，并能引發(fā)進(jìn)一步的思考與行動。

原因分析
本人通過多年來與應(yīng)聘、離職人員的溝通交流得知，導(dǎo)致營銷人員頻繁跳槽或“心不在焉”的原因有以下幾個方面
第一，企業(yè)方面的原因。
1、管理者缺乏“人力資源市場”概念，在確定薪酬時只注重企業(yè)內(nèi)部比較與“平衡”，沒有進(jìn)行跨企業(yè)、跨行業(yè)的橫向分析比較。在這種情況下，如果所定的薪酬偏低于人力資源市場的“通行”價格，就會導(dǎo)致人員的流失，特別是那些已在企業(yè)中得到一定的實踐鍛煉與提升，“身價”已經(jīng)提高的營銷“老手”就更容易流失。
2、缺乏有效的激勵機(jī)制，營銷人員的業(yè)績得不到公正的評價，付出與獲得不相符。也有些企業(yè)營銷人員的底薪偏低，甚至沒有底薪，營銷人員缺乏安全感與歸屬感。如果企業(yè)把營銷人員當(dāng)作是“在企業(yè)辦公的經(jīng)銷商”，那么營銷人員必然會以自身收益最大化作為行動準(zhǔn)則，發(fā)生跳槽、炒單之類的現(xiàn)象也就不足為怪了。
3、企業(yè)沒能營出一種“留人”的人文環(huán)境，福利、生活、工作條件差；因為少數(shù)營銷人員的品德問題而全盤否定了整個營銷隊伍，對營銷人員普遍持不信任的態(tài)度。因為這一原因而導(dǎo)致營銷人員跳槽、產(chǎn)生逆反心理的企業(yè)也不少。這一現(xiàn)象在私營企業(yè)比較普遍。
4、企業(yè)缺乏對營銷人員的職業(yè)規(guī)劃與從業(yè)引導(dǎo)，從而使?fàn)I銷人員看不到自身在企業(yè)的發(fā)展前景，或者不能專一、安心地從事營銷工作，總是幻想找到更精彩的世界。
5、企業(yè)缺乏有效的培訓(xùn)與人才儲備機(jī)制，滿足不了營銷人員的求知欲與上進(jìn)心。并且，在企業(yè)需要用人時又無人可用，只得臨時高價“購買”流動性很大的外來人員。
6、企業(yè)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃與文化建設(shè)，營銷人員看不到企業(yè)的前景，也沒能形成具有強大號召力與凝聚力的核心理念與共有價值觀。很多中小企業(yè)都存在這一問題。
第二、營銷人員自身的原因。
1、從業(yè)態(tài)度不端正，過份追求短期利益，誰給的錢多就為誰“打工”，一年吃掉幾年的飯，不知愛惜自已名聲、前途與個人品牌。甚至還有極少數(shù)營銷人員為了錢可以置道德與法律于不顧，發(fā)生諸如攜款潛逃之類的惡性事件。
2、對自我“估價”過高，不知井外有天、山外有山，總是覺得自已“屈才”。
3、沒能認(rèn)真衡量眼前利益與個人長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系，輕率離開有難得的培訓(xùn)鍛煉機(jī)會的企業(yè)或穩(wěn)定、熟悉的職位去謀求暫時的高薪、高職位。
4、對自已定位不準(zhǔn)，總想另立山頭做老板。由于營銷人員總是在與“錢”與“老板”打道，容易產(chǎn)生心理不平衡。這一原因在營銷人員離職中所占的比例相當(dāng)高。一個合格的營銷人員和一個稱職的貿(mào)易公司老板是兩種不同類型的人才，而很多營銷人員就是不明白這一點，非要碰得頭破血流才死心。
第三、社會方面的原因。
1、社會缺乏一個對營銷人員的評價與約束機(jī)制，沒有形成一種能獲得企業(yè)和營銷人員共同認(rèn)可并愿意自覺遵守的“職業(yè)營銷人”行為準(zhǔn)則。一個普遍的事實是，企業(yè)在對新入職營銷人員進(jìn)行從業(yè)背景調(diào)查時，經(jīng)常得不到友好的合作。這樣就導(dǎo)致營銷人員可以毫不顧忌地掩蓋頻繁跳槽的歷史，在離職時也不必太多考慮“善后事宜”、想走就走，不必考慮在跳槽、離職時留給原企業(yè)的是“美名”還是“臭名”。此外，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域執(zhí)法力度也有待加強。
2、企業(yè)為了自身的眼前利益，在人力資源上進(jìn)行惡性競爭，哄抬營銷人員價格，這也是導(dǎo)致營銷人員不能安心現(xiàn)有工作，頻繁跳槽的重要誘因。
3、營銷人員是一類“通用性”很高的人員，因而很容易實現(xiàn)跨行業(yè)的流動，這一職業(yè)特征也是導(dǎo)致營銷人員流動率普遍高于企業(yè)其他人員的重要原因之一。

如何留住營銷人員的心？
解鈴還需系鈴人，既然導(dǎo)致營銷人員“花心”的原因是多方面的，那么解決問題也須由涉及的各方共同做出反思與努力。

首先，作為企業(yè)一方，應(yīng)作出以下努力：
1、樹立人力資源市場觀念，向營銷人員提供有吸引力的薪酬，不要一味地憑主觀意愿訂薪酬，或者過份地強調(diào)企業(yè)內(nèi)部的“平衡”。如其日后參與產(chǎn)品市場的惡性競爭，倒不如早日參與人力資源市場的競爭，利用人才優(yōu)勢構(gòu)筑競爭壁壘，回避產(chǎn)品市場的惡性競爭。
2、確定營銷人員薪酬中底薪與活工資的合理比例，要讓營銷人員有安全感和歸屬感，在解決好“留人”問題的基礎(chǔ)上還要通過合理的考評激勵機(jī)制充分調(diào)動營銷人員的積極性。
3、注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓營銷人員看到企業(yè)遠(yuǎn)大的志向、目標(biāo)與美好的前景，吸引營銷人員主動犧牲個人短期利益、與企業(yè)同患難、共發(fā)展。
4、注重企業(yè)文化建設(shè)，塑造出寬松的人文環(huán)境，要用制度管理人、監(jiān)督人，而不要“以人疑人”；要鼓勵營銷人員創(chuàng)新和主動承擔(dān)責(zé)任，改變“不得有過”的管理思想為“不得無功”的進(jìn)取理念?？偠灾炀统鲆环N適合進(jìn)取型營銷人員生存、成長的人文氛圍。
5、實施營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃和人才儲備制度，不斷為營銷人員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)。建議對營銷人員實行職稱制，如助理營銷員、營銷員、助理營銷工程師、營銷工程師、高級營銷工程師等；讓有發(fā)展前景的營銷人員在個人成就、經(jīng)濟(jì)收入方面都能有更高的奮斗目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要讓優(yōu)秀的營銷人員感到在本企業(yè)“已干到了頭”。
6、加強培訓(xùn)工作，滿足營銷人員的求知欲與上進(jìn)心，并以此吸引并留住優(yōu)秀的營銷人員。營銷工作由于工作性質(zhì)所決定，一般都要求人員年輕、有知識、精力充沛。因此，適合從事營銷工作的人員大都具有較強的求知欲與上進(jìn)心，而針對性的培訓(xùn)則能很好地滿足營銷人員的這一需要，從而可以起到對營銷團(tuán)隊的穩(wěn)定作用。既使是營銷以外的人員，如果能讓他們感到在企業(yè)可以不斷地學(xué)到很多東西，那么即使其它條件（如薪水）差一點，他們也是愿意長期留在企業(yè)的。再者，企業(yè)如果平時不注重培訓(xùn)和人才儲備，在用人時就會感到無人可用，就被迫臨時去高價“購買”。而高價“買來”的人才往往雙方都缺乏了解，一般都缺乏對企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感，稍不留意他們又會以更高價格“賣掉”自己，或者因為適應(yīng)不良癥而被迫離開企業(yè)。而企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，一般都不忍心為了蠅頭小利或小小的不順心就離開企業(yè)、落一個“忘恩負(fù)義 ”之名。因此建議企業(yè)在工作負(fù)荷、人員編制、培訓(xùn)費用等方面都要重視培訓(xùn)與人才儲備。
7、加強對營銷人員的職業(yè)道德教育，要讓營銷人員懂得：名聲是職業(yè)營銷人“個人品牌”的重要組成部分，是營銷人在職業(yè)領(lǐng)域不斷邁向更高境界的重要資本。因此營銷人要象“老板”愛惜自己的資本一樣地愛惜自己的“個人品牌”，否則將無法在營銷領(lǐng)域立足。而頻繁跳槽將會對營銷人的個人品牌造成極大損害。
8、再者，要幫助那些一心想做老板的營銷員對自己進(jìn)行準(zhǔn)確定位，要通過分析讓他們判斷自己是更適合做一個“老板”還是更適合做一個職業(yè)營銷人。如果營銷人員放棄他所駕輕就熟的職業(yè)而去從事一個并沒有把握的新職業(yè)（老板），意味著巨大的風(fēng)險與高額的機(jī)會成本。
9、不要永遠(yuǎn)把優(yōu)秀的營銷人員放在“打工仔”的位置，要通過員工持股計劃、利潤轉(zhuǎn)股、期權(quán)、贈股、折價配股、分公司參股等形式轉(zhuǎn)變優(yōu)秀的營銷人員的身份。如果你想長期做大老板，就必須要讓你的優(yōu)秀員工做“小老板”。
其次，作為營銷人員一方，也應(yīng)作以下思考和配合：
1、要樹立良好的職業(yè)道德，不要頻繁跳槽把生命和精力過多地浪費在重復(fù)適應(yīng)、重復(fù)熟悉等方面，否則，你將一事無成。其次，要懂得愛惜自己的名聲與個人品牌，不要貪圖一時之利，而斷送自己的錦繡前程。沒有哪一家公司會毫不顧慮地重用頻繁跳槽的人，哪怕你的能耐再大。
2、要經(jīng)常對自己進(jìn)行反省、剖析，不要盲目“改行”去做老板。在你真的很想做老板的時候，除了要分析自己的能力、特長、個性與所擁有的社會資源外，還要考慮做老板的風(fēng)險與辛苦：首先，做老板意味著把畢生的時間和精力都奉獻(xiàn)給了一個企業(yè)，為了它，你不得不放棄很多愛好與歡樂，做許多你所不擅長或不愿做的事，盡管如此，仍然有可能因某些意外或你所不能控制的客觀原因而傾家蕩產(chǎn)；其次，做老板的雖然記在自己名下的財富不少，但個人用掉的卻不多，畢竟大部分還會用以發(fā)展企業(yè)。而做職業(yè)營銷人，只要你善待自己的個人品牌，卻幾乎永遠(yuǎn)不會“破產(chǎn)”，風(fēng)險和壓力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于做老板。

第三、需要社會有關(guān)方面做出一些努力。
1、要推行一種能促進(jìn)營銷人員健康發(fā)展的職業(yè)規(guī)范，并要通過廣泛宣傳轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷人員的一種自覺行動，在這方面恐怕需要有關(guān)專業(yè)協(xié)會多做些工作。
2、企業(yè)之間要相互配合，對離職人員作出公正評價，并為新聘用公司提供錄用參考，把不安份守已，為了蠅頭小利就出賣自己頻繁跳槽的“花心”份子拒之門外。
3、要根據(jù)中國目前的經(jīng)濟(jì)水平、消費水平，企業(yè)的規(guī)模、實力、及承受能力合理確定營銷人力的“價格”；不要盲目哄搶，過份抬高營銷人員“身價”，否則容易滋生營銷人員的過份優(yōu)越感而不安心工作、導(dǎo)致人力資源市場的惡性競爭，并最終也使“營銷人”的整體形象受到損害。
為了讓營銷人安心工作、不再“花心”，最后再次希望各方都能進(jìn)行更深一步的思考和行動。

[[i] 本帖最后由 hrdong 于 2007-1-8 13:35 編輯 [/i]]

hrdong · 發(fā)表于 2006-12-22 09:00:28

老板眼中的男女部屬--太過分了! 
 
看到男下屬的桌上擺放著全家福的照片，老板心想：hmm……他一定是個顧家、負(fù)責(zé)的好男人。 
看到女下屬的桌上擺放著全家福的照片，老板心想：事業(yè)對她來說不會是最重要的，看來不用寄望她會全心全意為公司打拼了。 
 
看到男下屬雜亂的桌面，老板心想：他真的是很努力，很用功；看，連收拾桌面的時間都沒有。 
看到女下屬雜亂的桌面，老板心想：原來她這么亂，組織能力一定不行。 
 
看到男下屬在跟同事說話，老板心想：他一定是在討論最近的project，真是積極。 
看到女下屬在跟同事說話，老板心想：哼，又在說人是非道長短女人就是長舌，唉，天性，天性。 
　　 
看到男下屬不在他的位子，老板心想：他一定是去見客戶了。 
看到女下屬不在她的位子，老板心想：她一定是去shopping了。 
 
　　看到男下屬派發(fā)結(jié)婚請?zhí)?，老板心想：他從此就會更有?zé)任感。給他個大紅包當(dāng)作是花紅鼓勵一下吧。 
　　看到女下屬派發(fā)結(jié)婚請?zhí)?，老板心想：她不久就懷孕，就會?jīng)常請假去檢查身體，很快就要拿兩個月產(chǎn)假，最后就會辭職在家看孩子。嘩，損失慘重，那紅包就不用包太大了。 
 
　　看到男下屬有了孩子，老板心想：負(fù)擔(dān)加重，應(yīng)該加他的薪水了。看到女下屬有了孩子，老板心想：她一定會用到公司的各種生育待遇，公司的負(fù)擔(dān)就要加重了。 
 
　　看到男下屬提早下班，老板心想：跟客戶應(yīng)酬，真是疲于奔命，該提醒他別忽略了家庭?？吹脚聦偬嵩缦掳啵习逍南耄河质勤s著去帶孩子，女人永遠(yuǎn)是孩子老公排第一。 
 
　　看到男下屬找到更好的工作而離去，老板心想：懂得把握良機(jī)，果然是人才，可惜公司留不住他?？吹脚聦僬业礁玫墓ぷ鞫x去，老板心想：女人就是靠不住。

hrdong · 發(fā)表于 2006-12-22 13:10:23

一位大師帶領(lǐng)幾位徒弟參禪悟道。 
 
徒弟說：“師傅，我們聽說您會很多法術(shù)，能不能讓我們見識一下?！?lt;br>
 
師傅說：“好吧，我就給你們露一手‘移法大師’吧，我把對面那座山移過來?！闭f著，師傅開始打坐。 
 
一個時辰過去了，對面的山仍在對面。徒弟們說：“師傅，山怎么不過來呀？” 
 
師傅不慌不忙地說：“既然山不過來，那么我就過去?！闭f著站起來，走到對面的山上。 
 
又一日，大師帶領(lǐng)徒弟外出，被一條河擋住了去路。 
 
師傅問：“這河上沒有橋，我們怎么過去呢？” 
 
有弟子說：“我們趟水而過?！睅煾祿u頭。 
 
有弟子說：“我們回去吧?！睅煾等該u頭。 
 
眾弟子不解，請教大師。 
 
大師說：“趟水而過，衣衫必濕，水深則有性命之憂，不足??；轉(zhuǎn)身而回，雖能保平安，但目的未達(dá)，也不足取。最好的辦法是順著河邊走，總會找到小橋的?！?lt;br>
 
“山不過來我就過去”和“沒有橋就順著河走”揭示了同一個道理：做一件事情，當(dāng)我們用一種方法難以奏效時，不妨換一種思維方式，換一種角度。 
 
正如在大海上行船一樣，也許我們無法改變風(fēng)的方向，但我們可以改變帆的方向。一意孤行是成功的大敵，靈活多變才是成功的捷徑。 
我們不可能每天都有一個好運氣,但我們可以改變自己心情.

hrdong · 發(fā)表于 2006-12-24 10:38:55

在十七世紀(jì)，丹麥和瑞典發(fā)生戰(zhàn)爭，一場激烈的戰(zhàn)役下來，丹麥打了勝仗，一個丹麥?zhǔn)勘聛恚郎?zhǔn)備取出壺中的水解渴，突然聽到哀啍?shù)穆曇?，原來在不遠(yuǎn)處躺著一個受了重傷的瑞典人，正雙眼看著他的水壺。 
　　「你的需要比我大?！沟?zhǔn)勘哌^去，將水壺送到傷者的口中，但是瑞典人竟然伸出長茅刺向他，幸好偏了一邊，只傷到他的手臂。 
　　「嗨！你竟然如此回報我?！沟?zhǔn)勘f：「我原來要整壺水給你喝，現(xiàn)在只能給你一半了。」 
　　這件事后來被國王知道了，特別召見這個丹麥?zhǔn)勘瑔査麨槭裁床话涯莻€忘恩負(fù)義的家伙殺掉？他輕松的回答：「我不想殺受傷的人?！?lt;br>
　　 
　　這個故事看到人性的一面，在別人忘恩負(fù)義之后，仍有饒恕的心，這是第二次的饒恕，也是一種更偉大的情操。

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