幫你做銷售

hrdong

[table][tr][td]如何成為銷售冠軍（轉(zhuǎn)載）[/td][/tr][tr][td][tr][td][/td][/tr][/table]如何成為銷售冠軍





有很多推銷員問(wèn)我：陳老師，你擁有五項(xiàng)世界銷售記錄，你到底是怎樣成為世界頂尖的推銷員的？ 事實(shí)上，我對(duì)每一個(gè)推銷員以及每一個(gè)公司的建議就是，業(yè)績(jī)不好，只有一個(gè)原因，那就是不夠認(rèn)真。業(yè)績(jī)好的公司就是因?yàn)樗容^認(rèn)真。 （行銷法則十五：凡事只要認(rèn)真，你的業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái)。） 我在美國(guó)的時(shí)候，在我的老師安東尼.羅賓的機(jī)構(gòu)工作。我每天早上5點(diǎn)半起床，7點(diǎn)半離開住處，8點(diǎn)半到9點(diǎn)有第一場(chǎng)演講，在我演講開始之前我在車上已經(jīng)演練了我的演講稿。 等到我實(shí)際去演講的時(shí)候，我已經(jīng)演講了第二次，所以我比較熟練。講完之后，我準(zhǔn)備到下一個(gè)會(huì)場(chǎng)，在車上我又講了第三次，到現(xiàn)場(chǎng)我實(shí)際已經(jīng)講了第四次。 拜訪顧客最快的方法當(dāng)然是用電話。我曾經(jīng)開車去拜訪顧客，但一天下來(lái)，也拜訪不到三位顧客。所以我的經(jīng)理就說(shuō)你行銷要成功的話，一定要學(xué)會(huì)電話行銷。我每天就翻電話簿，從A打到Z。 我們公司規(guī)定，每天一定要打100個(gè)陌生電話，我一開始就偷懶，打了二三十個(gè)電話，隨便抄一下卡片，說(shuō)我已打過(guò)。經(jīng)理問(wèn)，你今天打了100個(gè)電話嗎？拿來(lái)給我看看。我說(shuō)：經(jīng)理，明天再看吧?！?yàn)槲彝祽胁粔蛘J(rèn)真。 我的經(jīng)理連續(xù)三年都是安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)的第一名講師，所以我感覺他真是比我認(rèn)真。 （行銷法則十六：提高行銷業(yè)績(jī)的關(guān)鍵就是每天你要指定出必須完成的量化目標(biāo)。） 后來(lái)我發(fā)奮圖強(qiáng)，也開始打100個(gè)陌生電話。在安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)，我們打電話一定要站著打，因?yàn)樽o顧客打電話影響力也是有限的。所以公司規(guī)定每人每天打100個(gè)電話，而且一定要站著打。 （行銷法則十七：每天要完成100個(gè)陌生顧客的拜訪量，并且要站著打電話。） 然后晚上在小組開會(huì)、研討，等開會(huì)結(jié)束之后，我們?cè)賹?duì)鏡子練習(xí)3個(gè)小時(shí)的演講，這樣連續(xù)不斷。有人說(shuō)陳老師尼演講都不用看演講稿，真是很流利啊。事實(shí)上都是私下苦練出來(lái)的。 所以我說(shuō)，每一份私下的努力，都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)。 （行銷法則十八：每一份私下努力的結(jié)果，都會(huì)獲得增值的回報(bào)，最終都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)。） 當(dāng)我們看到一棵樹的時(shí)候——我們看到蘋果樹，就知道這個(gè)人種了蘋果種子?？吹较憬稑淠兀靠隙ㄊ欠N了香蕉種子。當(dāng)我們沒有看到任何果實(shí)呢？表示之前呢沒有種。 所以，假如你發(fā)現(xiàn)目前你生活領(lǐng)域中的結(jié)果不太滿意，或是沒有看到任何結(jié)果，那只告訴了我一件事情，那就是之前你沒有播種。要從銀行提款，就要先存款，沒有存款如何提款。 大家都需要有更大成就、更成功的事業(yè)、更好的業(yè)績(jī)，但大部分人的付出都還是不夠的。 （行銷法則十九：要想獲得什么，就看你付出的是什么。） 我研究過(guò)華人首富李嘉誠(chéng)。有人問(wèn)李嘉誠(chéng)到底是怎么成功的，他說(shuō)很簡(jiǎn)單：比別人努力兩倍。而曾是世界首富的西武集團(tuán)總裁堤義明的秘訣是——比別人努力三倍，比世界上努力的人還要更努力。 所以，你要超越他們，你希望自己有多高的成就，你就要努力幾倍。 （行銷法則二十：要想超過(guò)誰(shuí)，你就要比他更努力。） 很多人說(shuō)，陳老師，看你穿得非常靚麗，你這衣服都是從哪里買的？告訴你，都是從我自己的服裝店里買的。 了解我的人都知道，我開有一家服裝店，代理的品牌是世界頂尖級(jí)的，也是最貴的，這種西裝全世界44個(gè)國(guó)家的總統(tǒng)、元首、王子在穿，表明這種西裝的品質(zhì)受到世界各國(guó)元首的肯定。 我又不是從事服裝業(yè)，怎么可以代理到全世界頂尖級(jí)的男裝？1992年時(shí)，我常去美國(guó)的比佛利山莊購(gòu)買衣服，一套都是3000多美金。 后來(lái)我覺得我的需求量太大，因?yàn)槲視r(shí)常演講，要不斷更新服裝。我想，假如我自己開一家這樣的店，那我就可以用批發(fā)價(jià)來(lái)穿這些衣服，那該會(huì)多好！ 所以后來(lái)我就尋找怎樣代理這個(gè)品牌。1992年我去馬來(lái)西亞的吉隆坡演講，講完之后，我想放松一下，就去購(gòu)物，經(jīng)過(guò)吉隆坡的一個(gè)飯店，走進(jìn)去一看，怎么會(huì)有我想代理的那個(gè)品牌？吉隆坡的生活水準(zhǔn)好像沒有達(dá)到這層次呀？ 我還以為時(shí)仿制品，就到店面看了一下，跟美國(guó)比佛利山莊賣的一摸一樣。我就好奇地問(wèn)經(jīng)理，是誰(shuí)在吉隆坡開的這家店？他說(shuō)馬來(lái)西亞國(guó)王是這個(gè)品牌的忠實(shí)顧客，這是國(guó)王的親戚開的。 我就跟那個(gè)經(jīng)理講：“我叫陳安之，我可不可以跟你們的總裁見一面。我想知道總裁大部分時(shí)間都在哪里？”“總裁當(dāng)然都是在總公司，意大利、羅馬?！?我說(shuō)：“經(jīng)理，假如你今天能夠幫我和總裁見一面，我愿意飛20個(gè)小時(shí)到羅馬，只要總裁給5分鐘的機(jī)會(huì)?！彼f(shuō)，“你這么有誠(chéng)意？”我說(shuō)：“絕對(duì)是這樣?！?一個(gè)月之后，我打電話給經(jīng)理，我說(shuō)：我是陳安之，你還記得我嗎？我要取得臺(tái)灣區(qū)域的代理。他說(shuō)：你真的想要做代理嗎？我說(shuō)：經(jīng)理你別跟我開玩笑，我上個(gè)月就跟你明確表達(dá)了。他說(shuō)：那你下個(gè)月再打電話來(lái)試試看。 第二個(gè)月我打電話給經(jīng)理，經(jīng)理說(shuō)：哦，你真的確定要代理那個(gè)品牌嗎？我說(shuō)：我講得這么清楚了。第三個(gè)月經(jīng)理還說(shuō)：你真的確定了嗎？ 整整打了半年電話，第七個(gè)月，我問(wèn)經(jīng)理有沒有消息，經(jīng)理說(shuō)：總裁同意你在吉隆坡見面，愿意見你5分鐘?？偛谜娴囊娏宋?分鐘。 他問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題：你是做什么的？我是作家、演說(shuō)家。你從事過(guò)服裝業(yè)嗎？我說(shuō)沒有。他給了我一個(gè)很難看的表情，說(shuō)：他真的很想代理我們的產(chǎn)品，那就11月2號(hào)到羅馬11月2號(hào)我坐了20 個(gè)小時(shí)飛機(jī)，早上8點(diǎn)鐘，我站在他總公司的門口。秘書說(shuō)：對(duì)不起，總裁今天沒空。我就在那里等，死賴著簿走。在12點(diǎn)55分，總裁又見我5分鐘，他說(shuō)：你真的這么有興趣，干脆1月份到我們百老匯的時(shí)裝秀來(lái)。

1月，我又飛到了意大利，他說(shuō)：沒空，你真的有興趣請(qǐng)7月份再飛來(lái)。我7月又飛來(lái)，他說(shuō)：沒空，你真的有興趣，明年1月再過(guò)來(lái)，順便到英國(guó)的巴士郡，到法國(guó)到比佛利到舊金山去看一看。 我飛了三年，總裁終于答應(yīng)要見我1個(gè)小時(shí)。 （行銷法則二十一：凡事只要契而不舍，成功就不是遙不可及的。） 在那次見面中，總裁跟他的兒子還有公司4個(gè)高層請(qǐng)我吃飯，這面子夠大了。吃飯到30分鐘，總裁跟我說(shuō)：對(duì)不起，我和我的兒子要走了。離開之前，總裁跟資深的業(yè)務(wù)副總講：讓這個(gè)人取得總代理，從今天下午開始訂貨。 在我取得這個(gè)總代理之前，臺(tái)灣有個(gè)做名牌的，已經(jīng)做了25年服裝，他也想取得這個(gè)代理權(quán)。我完全沒有經(jīng)理，打敗了一個(gè)有25年經(jīng)驗(yàn)的。 所以顧客不只買產(chǎn)品，他更買你做事認(rèn)真的態(tài)度。我認(rèn)為，如果一個(gè)人很認(rèn)真、很誠(chéng)懇，他幾乎可以簽下任何合約。 我20歲時(shí)對(duì)車子特別感興趣，又很喜歡講話，就到一家車行去面試。總經(jīng)理問(wèn)我今天為什么要來(lái)這里呀？我就跟他講了我的偉大抱負(fù)，吹了一番牛。吹完牛之后，他說(shuō)：好吧，我們看你是一個(gè)有為的年輕人，決定錄用你！ 兩個(gè)月之后老板說(shuō)：Steve，你兩個(gè)月沒有賣出兩臺(tái)車子，即將被開除。有一天我就預(yù)感老板可能要把我炒掉，我就很高興，準(zhǔn)備主動(dòng)辭職。 結(jié)果到了下午突然來(lái)了兩個(gè)黑人女士，這個(gè)說(shuō)我們的車不好看，價(jià)格太貴了；那個(gè)說(shuō)二手車引擎又不好，把我們的車行批評(píng)得一無(wú)是處。 我說(shuō)這樣好了，既然你們不喜歡我們車行的車子，那你們到底喜歡什么車子，我開我們車行的示范車帶你們出去買你要的車子，只要你喜歡哪個(gè)車型，我坐下來(lái)幫你們談判，因?yàn)槲抑浪卸嗌倮麧?rùn)空間，這樣好不好？ （行銷法則二十二：即使顧客不買產(chǎn)品，你依然要為他提供咨詢服務(wù)和售前服務(wù)。） 看了2個(gè)小時(shí)，那兩個(gè)女士回來(lái)，說(shuō)：Steve，我們決定買你的車子！我嚇了一跳，我說(shuō)：你們不是說(shuō)我們的車子不太好嗎？她們說(shuō)：你們的車子真的是不太好，但你的服務(wù)是不錯(cuò)的！ （行銷法則二十三：你先為顧客考慮，顧客才為你考慮。） 當(dāng)天我賣了一輛車子，老板看到我，說(shuō)：恭喜你，你以后會(huì)變喬吉拉德的。 當(dāng)老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你那天還好意思辭職呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。 早上9:00，來(lái)了一對(duì)夫妻，帶了一個(gè)小孩，示范了一個(gè)半小時(shí)后，這個(gè)太太決定向我買車子，她跟經(jīng)理正在談合同的事情。 他的先生跑過(guò)來(lái)了，說(shuō)：我們今天早上是要去比5家車行，哪家開價(jià)最低，我們就跟他購(gòu)買，我們是9:30到你的車行，顯然你是第一家，所以我們絕對(duì)不可能買你的。但是我太太后來(lái)為什么決定向你買呢，是因?yàn)樗X得你的服務(wù)態(tài)度比較好，她說(shuō)，即使這個(gè)車行貴一點(diǎn)點(diǎn)，你賺取這個(gè)傭金也是應(yīng)該的。 （行銷法則二十四：顧客往往購(gòu)買的是你的服務(wù)態(tài)度。） 到了第三天，我真的要辭職了。又來(lái)了個(gè)飯店的經(jīng)理，叫伯納，我說(shuō)：我能為你服務(wù)嗎？他說(shuō)隨便看看，就走來(lái)走去。后來(lái)，他問(wèn)我：請(qǐng)問(wèn)你叫什么？我說(shuō)我叫Steve啊。你為什么來(lái)這里工作?。?我就跟他講，我5歲時(shí)就立志要成功，這是我偉大計(jì)劃的一部分，講了一堆，講到他感動(dòng)，直到他說(shuō)：好吧，Steve，我跟你買一輛車子吧，我說(shuō)：你不是隨便看看嘛，怎么成了隨便買買了呢？ 他說(shuō)：我今天來(lái)，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功，為了幫助你成功，我跟你買一輛車子好啦。 （行銷法則二十五：推銷員推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。） 連續(xù)三天賣三輛車子，可是我連車子都沒有示范呢。 可見，世界上最頂尖的推銷員都知道，他所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己，他自己就是產(chǎn)品，顧客在買產(chǎn)品之前，他一定先買這個(gè)營(yíng)銷代表，當(dāng)他喜歡你，相信你之后，然后才是選擇產(chǎn)品。 （行銷法則二十六：只有當(dāng)顧客真正喜歡你、相信你之后，才會(huì)開始購(gòu)買你的產(chǎn)品。）

來(lái)找我。

[[i] 本帖最后由 hrdong 于 2007-1-16 14:38 編輯 [/i]]

謀易

這好象是陳安之的開場(chǎng)白吧?<br>

hrdong

銷售主管&quot;養(yǎng)虎&quot;5招（轉(zhuǎn)載） <br><br><br>
銷售主管&quot;養(yǎng)虎&quot;5招<br><br><br>　　打勝仗要有過(guò)硬的隊(duì)伍，優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)同樣也得靠驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打拼出來(lái)。作為銷售主管，你當(dāng)然想擁有一支所向披靡的虎狼之師，但這是等不來(lái)、要不來(lái)的，要靠你自己動(dòng)腦動(dòng)手去打造，你有高招嗎？本文作者的做法或許會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。 <br><br>
<br>　　把一支沒有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍派往市場(chǎng)就如同把一支沒有受過(guò)訓(xùn)練的軍隊(duì)派往戰(zhàn)場(chǎng)一樣，恐怕他們除了成為炮灰之外難以承擔(dān)什么重任。但是企業(yè)不可能天天把業(yè)代關(guān)在總部進(jìn)行培訓(xùn)，所以很大一部分培訓(xùn)任務(wù)就落在了在一線帶兵打仗的銷售主管或銷售經(jīng)理身上。那么，銷售主管或銷售經(jīng)理應(yīng)該如何對(duì)下屬業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)，使自己所帶的隊(duì)伍成為驍勇善戰(zhàn)的虎狼之師呢？我在某企業(yè)先后做過(guò)區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理和分公司營(yíng)銷總監(jiān)，從多年工作實(shí)踐中總結(jié)出以下幾種培訓(xùn)業(yè)代的方式： <br>
<br>　　1.以身作則，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)。 <br>
<br>　　銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)，在出差到達(dá)業(yè)代所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)時(shí)，可以和業(yè)代進(jìn)行一對(duì)一的溝通培訓(xùn)，針對(duì)業(yè)代所提出的問(wèn)題和困惑進(jìn)行分析、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場(chǎng)、拜訪經(jīng)銷商，隨時(shí)糾正業(yè)代言行中的不當(dāng)之處，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷商良好溝通。 <br>
<br>　　2.利用月底月中銷售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)。 <br>
<br>　　為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會(huì)安排月中、月底銷售例會(huì)，對(duì)于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，這樣的集中開會(huì)機(jī)會(huì)是很難得的。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機(jī)會(huì)抽出時(shí)間對(duì)業(yè)代進(jìn)行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進(jìn)行： <br>
<br>　　（1）主管和經(jīng)理親自進(jìn)行培訓(xùn)。 <br>
<br>　?。?）讓業(yè)代輪流當(dāng)講師對(duì)其他業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)（可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)指定一名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人由其具體組織培訓(xùn)）。這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)代的成就感；無(wú)形中給業(yè)代以壓力和動(dòng)力，因?yàn)橐o大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會(huì)使業(yè)代自覺養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說(shuō)服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果。 <br>
<br>　　（3）案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些案例（包括正面的和反面的），在培訓(xùn)時(shí)讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說(shuō)服力強(qiáng)，業(yè)代容易接受。 <br>
<br>　　我在某企業(yè)任分公司營(yíng)銷總監(jiān)時(shí)，公司推出了一種新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品，推廣難度相對(duì)較大，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場(chǎng)有著很好的市場(chǎng)前景。為了推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法，但是除了個(gè)別市場(chǎng)外大部分市場(chǎng)毫無(wú)起色。針對(duì)這種情況，我在開銷售例會(huì)時(shí)，就讓做得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗(yàn)作為案例對(duì)大家進(jìn)行培訓(xùn)，并當(dāng)場(chǎng)對(duì)其進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)；同時(shí)我還讓做得不好的業(yè)務(wù)員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當(dāng)場(chǎng)對(duì)其進(jìn)行了處罰。然后，我把成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣并做了強(qiáng)制規(guī)定，把失敗的教訓(xùn)當(dāng)做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過(guò)這樣幾次培訓(xùn)后，大家齊心協(xié)力，該產(chǎn)品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。 <br>
<br>　?。?）問(wèn)題培訓(xùn)。每次例會(huì)時(shí)，業(yè)代都會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題，經(jīng)理或主管可以就這些問(wèn)題組織大家集中討論，這樣往往會(huì)集思廣益，有這些問(wèn)題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問(wèn)題時(shí)也知道該如何處理了。 <br>
<br>　?。?）游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對(duì)這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時(shí)經(jīng)常采用游戲式的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動(dòng)中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會(huì)了很多銷售技巧。 <br>
<br>　　比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是許多業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開銷售例會(huì)時(shí)，我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的各種情況設(shè)置了不同的場(chǎng)景，并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色，讓有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場(chǎng)”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來(lái)的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練地運(yùn)用各種鋪貨技巧了。 <br>
<br>　　3.利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。 <br>
<br>　　雖說(shuō)利用例會(huì)的機(jī)會(huì)對(duì)業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時(shí)間在外面出差，集中在一起的機(jī)會(huì)很少。銷售主管有沒有辦法可以對(duì)分散在各地的業(yè)代進(jìn)行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然業(yè)務(wù)代表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。 <br>
<br>　　我做銷售主管和經(jīng)理時(shí)，就要求所有業(yè)代都必須學(xué)會(huì)上網(wǎng)，都要有自己的QQ號(hào)并告知團(tuán)隊(duì)中的所有人，同時(shí)建立公共郵箱，團(tuán)隊(duì)中的所有人都可以進(jìn)入。這樣我和其他團(tuán)隊(duì)成員就可以把自己找到的好的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)資料發(fā)到公共郵箱中，供大家學(xué)習(xí)、交流、參考。如果大家需要在一起溝通交流的時(shí)間較長(zhǎng)，就提前約好同時(shí)進(jìn)入QQ“群聊”。 <br>
<br>　　4.組織現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。 <br>
<br>　　在實(shí)際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運(yùn)作好的市場(chǎng)或有代表性問(wèn)題的市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。 <br>
<br>　　5.一本書計(jì)劃。 <br>
<br>　　有的業(yè)代喜歡學(xué)習(xí)書本知識(shí)，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識(shí)，如何使他們都學(xué)習(xí)書本知識(shí)，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢？我做銷售經(jīng)理時(shí)啟動(dòng)了“一本書計(jì)劃”，規(guī)定每位業(yè)代每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會(huì)時(shí)把自己本月所學(xué)書本或雜志的主要內(nèi)容和對(duì)營(yíng)銷人員有用的部分講給其他業(yè)代聽，相互交流、相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)。<br><br>

hrdong

感動(dòng)營(yíng)銷（轉(zhuǎn)載）　 <br><br>感動(dòng)營(yíng)銷 寫文章要求以情動(dòng)人，能留傳千古的文字都是情蘊(yùn)深藏的。想來(lái)也是，這世間萬(wàn)象看似紛繁，到末了都只陷入一個(gè)“情”字。大凡有大成就的事業(yè)或個(gè)人，仔細(xì)端詳都能看著“情”的脈絡(luò)。 <br>什么是品牌？八斗之才們寫了很多論著，我看也不過(guò)一個(gè)“情”字！因?yàn)橛小扒椤倍蟛庞小芭啤??！芭啤笔鞘裁?？在人心中的感覺、印象而矣！ <br>
<br>前陣子看了本《蒙牛內(nèi)幕》，雖然滿紙委屈，但有一點(diǎn)還是讓我印象深刻，蒙牛成在哪？不是它的策劃、不是它的產(chǎn)品，而是牛根生的“情”商！“情”用到最佳也是商器！而且是最利的商器！ <br>
<br>道理其實(shí)也淺顯，這世間的主宰是人，所有的幻象都因人而生，物質(zhì)的、精神的莫不如是。而主宰人的是什么？“情”也！有“情”才能廣大、才能久遠(yuǎn)。 <br>
<br>老子說(shuō)：大音希聲，大象無(wú)形。營(yíng)銷是什么？還不是做人的工作，所以當(dāng)然也得以“情”入手！寫書的和讀書的都糾纏于營(yíng)銷的“形”，沒有去關(guān)注營(yíng)銷的“神”，所以得到的也不是老子所說(shuō)的“大象”。 <br>
<br>筆者前幾天參加一次終端經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，聽了一些案例，由是得出以上感慨。原來(lái)營(yíng)銷是可以用“感動(dòng)”來(lái)做的！ <br>
<br>案例一： <br>
<br>以下一個(gè)汕頭終端經(jīng)理的講述：“第一次去**衛(wèi)生站林醫(yī)師處，我奉上名片，說(shuō)明來(lái)意，他立刻就說(shuō)：‘你們這些藥都很一般，其他廠家也都有，要什么藥品我會(huì)去公司拿，我還很忙，如果沒什么事，你就先回去吧?！瓦@樣碰到個(gè)軟釘子，我不甘心，在接下來(lái)的拜訪中，我?guī)闲《Y品，進(jìn)去之后，我看到很多病人，于是我就坐在一旁等他忙完，在他看完最后一個(gè)病人時(shí)，已經(jīng)是下午六點(diǎn)多了，看到我坐了三個(gè)多小時(shí)，林醫(yī)師有點(diǎn)不好意思，于是坐下來(lái)，和我說(shuō)：你來(lái)就好，以后不要買東西了。就這樣，我們聊開了。在聊天中，我捕捉到一個(gè)很重要的信息，他有個(gè)兒子今年高考，這一點(diǎn)我牢記在心中，接下來(lái)每次拜訪時(shí)，我的重點(diǎn)都放在他兒子上，總會(huì)問(wèn)他兒子的情況怎么樣？營(yíng)養(yǎng)跟得上嗎？情緒穩(wěn)不穩(wěn)定？現(xiàn)在模擬考試考得怎么樣？林醫(yī)師很高興，每次都聊得他戀戀不舍才把我放回來(lái)。六月二十七日晚8點(diǎn)鐘，全國(guó)高考出分?jǐn)?shù)，林醫(yī)師第一個(gè)打電話告訴我說(shuō)：他兒子考了585分，與我共分享這個(gè)消息。我也很高興的告訴他，林哥，謝謝你，這是你給我的最好消息”。 <br>
<br>“井都第四門診阿嫂每天都很忙，確實(shí)也是，每天100多號(hào)病人，但是有一次，這一切都改變了，5月的天氣很怪，總是下雨，那一天，我冒著大雨，開摩托車到她處，特意買了20元荔枝，一進(jìn)門，阿嫂一愣，這么大雨你怎么來(lái)了？快進(jìn)來(lái)。一進(jìn)去，我發(fā)現(xiàn)病人也不多，就在這時(shí)正好他們的孩子吵著要媽媽買點(diǎn)荔枝給他帶到學(xué)校去吃，我去得正是時(shí)候，趕緊把荔枝遞給她，阿嫂高興極了，以后每次去都不管有多忙一定會(huì)請(qǐng)我到樓上坐。” <br>
<br>這個(gè)終端經(jīng)理最后總結(jié)道：“銷售工作是一個(gè)很細(xì)致也很系統(tǒng)的工作．它需要我們有投入意識(shí)．投入我們的時(shí)間服務(wù)客戶，投入我們真誠(chéng)的心去感動(dòng)我們的客戶?！?<br>
<br>案例二： <br>
<br>以下是四川一個(gè)終端經(jīng)理的講述：“第一次我去某衛(wèi)生院見楊院長(zhǎng)，我簡(jiǎn)單的介紹了自己并把名片給了他，并沒有說(shuō)我想把品種做進(jìn)他們的醫(yī)院。邊吃飯的時(shí)候我慢慢的觀察這個(gè)楊院長(zhǎng)有些什么愛好，知道了他很愛他的小兒子。 <br>
<br>第二天中午我直接上他家去找他了，因?yàn)樯习鄷r(shí)間去的話肯定效果不好，我當(dāng)時(shí)并沒有買什么禮品，只拿了一份訂貨單。因?yàn)槲夜烙?jì)第一次上門拜訪肯定也不怎么會(huì)定貨，畢竟我和他還不是很熟悉。果然第一去他沒有定貨，但是他還是很客氣，而且我認(rèn)識(shí)了他們家的小男孩，很調(diào)皮，很喜歡玩模型玩具車，這起碼也是一種收獲。 <br>
<br>我決定第三天再去，這次我花了100多塊錢給楊院長(zhǎng)的兒子買了一個(gè)玩具車。這次我是晚上去的，他們家的人很熱情的接待了我，特別是他們家的小孩老叫我阿姨阿姨的，很喜歡我給他買的玩具車。楊院長(zhǎng)看到他的兒子這么高興，就主動(dòng)說(shuō)把你定貨單給我看看，當(dāng)時(shí)就定了差不多1000元的貨，我拿到訂貨單一看，天啊，這相當(dāng)與我好幾家藥店的銷量。當(dāng)時(shí)我就真的好高興。 <br>
<br>還有一家衛(wèi)生院，第一次去也被趕了出來(lái)，第二天再去，態(tài)度比昨天好多了，下班時(shí)，他叫我把定貨單給他看看，叫我改天再去。我知道他又在敷衍我。心想既然你叫我改天那我就改天吧。過(guò)了三天，我準(zhǔn)備又去，但是這次我怕他覺得我不尊重他，就先給他打電話，哪知道一打電話，他電話停機(jī)了。停機(jī)了那我就自己去吧，他不在就算了。心里就這樣想著想著突然我靈機(jī)一動(dòng)，這不正是一個(gè)好機(jī)會(huì)嗎？我為什么不先給他交電話費(fèi)呢？想到這里，我毫不猶豫的跑到移動(dòng)公司去幫他交了100塊的電話費(fèi)，接著我就馬上給他打電話，我說(shuō)王院長(zhǎng) ，你不叫我改天找你嗎？我剛剛給你打電話你電話停機(jī)了，你工作很忙，為了不給你的工作帶來(lái)不便，所以我給你交了100的電話費(fèi)，我想請(qǐng)問(wèn)您你今天有時(shí)間嗎？我能找你嗎？王院長(zhǎng)一聽，可能是有點(diǎn)感動(dòng)吧，就說(shuō)你來(lái)吧來(lái)吧，我在辦公室等你，你給我的訂貨單不知道誰(shuí)拿去了，你重新再拿一份給我看看。當(dāng)時(shí)我就去了，那天他定了3000多元的產(chǎn)品?！?<br>
<br>話很糙，但兩個(gè)人都提到一個(gè)詞：感動(dòng)。這兩個(gè)都是剛下市場(chǎng)幾個(gè)月的業(yè)務(wù)員，連產(chǎn)品知識(shí)還沒背熟，也不懂什么“有效溝通”之術(shù)，但他們不約而同懂得了以情動(dòng)人，并因此獲得了豐厚的回報(bào)。所以這世間還是情義無(wú)價(jià)，因?yàn)樗械摹靶g(shù)”都難免有機(jī)巧的成份在內(nèi)，戰(zhàn)術(shù)也好、溝通術(shù)也罷，讓人一聽?wèi){生出幾分警惕，三國(guó)劉玄德以情成業(yè)，曹孟德以術(shù)制敵，非戰(zhàn)之長(zhǎng)短，性情使然也！ <br>
<br>所以“功夫在詩(shī)外”，廣東商界有句俚語(yǔ)：身前捧柱香，身后背個(gè)筐。意思是敬人在先而后才能賺得盤滿缽滿。營(yíng)銷是術(shù)，但感動(dòng)是情，以情為術(shù)故天下莫能與之爭(zhēng)！ <br>
<br>我自己做了近十年的銷售，成天研究“術(shù)”，把自己弄得身心疲憊，今日得聞初學(xué)者之“術(shù)”，猶如醍醐貫頂，禁不住要行文公告同行，一笑。 <br>
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hrdong

如何在中小企業(yè)實(shí)施績(jī)效考核（轉(zhuǎn)載） <br><br>如何在中小企業(yè)實(shí)施績(jī)效考核 績(jī)效考核作為現(xiàn)代人力資源管理體系中最重要的環(huán)節(jié)之一，一直是人力資源管理工作者最為關(guān)注的。一些中小企業(yè)在花費(fèi)了大量的人力、財(cái)力，或聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，或在外部咨詢機(jī)構(gòu)的幫助下設(shè)計(jì)好公司的績(jī)效考核體系。但是一季度、半年、一年實(shí)行下來(lái)，各部主管投入了大量精力進(jìn)行考核，但突然發(fā)現(xiàn)------考核無(wú)效或根本無(wú)法進(jìn)行考核！不但無(wú)法激勵(lì)員工提升自己的績(jī)效，還弄的雞飛狗跳，最后草草收?qǐng)?。年終獎(jiǎng)金還是老板“論功行賞”！包一個(gè)紅包了事。 <br>
<br>那么中小企業(yè)如何進(jìn)行績(jī)效考核？如何才能形成績(jī)效的正面的考核循環(huán)？提升員工和企業(yè)的效益。以筆者在企業(yè)中8年的工作經(jīng)歷，期間4年多的時(shí)間在做人力資源經(jīng)理和做深入企業(yè)的人力資源的管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，深入接觸過(guò)各行業(yè)（IT、機(jī)械制造、紡織印染、電子產(chǎn)品、房產(chǎn)建筑等）的企業(yè)不下50家，期間自行設(shè)計(jì)和參與設(shè)計(jì)了幾十家的企業(yè)的績(jī)效管理體系的建設(shè)，現(xiàn)將具體發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下： <br>
<br>中小企業(yè)績(jī)效考核體系目前的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題： <br>
<br>1、 追求時(shí)髦 <br>
<br>現(xiàn)今各種管理理論盛行，各大學(xué)的專家、學(xué)者，企業(yè)中半路出家的培訓(xùn)講師，要么拿國(guó)外前沿流行的BSC（平衡記分卡）、KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）考核法等；要么自行創(chuàng)造一套諸如“H氏考核法”的方法（因?yàn)闆]有這些方法就顯示不出專業(yè)性）。然后各企業(yè)的老總在總裁研修班培訓(xùn)課上聽的如醉如癡，覺得確實(shí)很好。請(qǐng)專家設(shè)計(jì)好拿回去實(shí)行，最后往往因?yàn)樗敛环?，考核不了了之?<br>
<br>2、 追求一步到位 <br>
<br>患有此類病癥的企業(yè)往往帶有強(qiáng)烈的完美注意傾向，認(rèn)為要考核就要考的全面，因此設(shè)置考核指標(biāo)時(shí)什么業(yè)績(jī)指標(biāo)、管理指標(biāo)、周邊指標(biāo)啊羅列了一大堆，考核一個(gè)崗位需要十多個(gè)甚至二十多個(gè)指標(biāo)，數(shù)據(jù)提供包括了財(cái)務(wù)部、辦公室、人力資源部、銷售部、市場(chǎng)部等，試問(wèn)如果要收集這些指標(biāo)的考核內(nèi)容，各部門要花費(fèi)多少時(shí)間！要浪費(fèi)多少精力！而且信息的提供的真實(shí)、準(zhǔn)確性還值得懷疑。結(jié)果到考核時(shí)因?yàn)閿?shù)據(jù)收集不上來(lái)或不全，草草收?qǐng)觥?<br>
<br>3、 評(píng)價(jià)方法過(guò)于復(fù)雜 <br>
<br>現(xiàn)在在管理界（理論和實(shí)踐）有一種的現(xiàn)象，就是將簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，對(duì)績(jī)效考核也是如此。對(duì)中小企業(yè)考核而言莫過(guò)于實(shí)施“360度績(jī)效考核”了，什么對(duì)一個(gè)崗位的考核要上級(jí)、下級(jí)、平級(jí)、客戶四五個(gè)人考核進(jìn)行評(píng)價(jià)，以為這樣可以做到最大的公平，實(shí)際上最大的公平就是不公平（平均主義）。這么多人考核一個(gè)人考到最后把人都“烤焦”了！ <br>
<br>4、 管理者不知如何設(shè)定考核指標(biāo)、評(píng)分方法 <br>
<br>很多時(shí)候考核體系設(shè)計(jì)好以后，因?yàn)榇蟛糠止芾碚邲]有進(jìn)行過(guò)考核的經(jīng)驗(yàn)也沒有學(xué)習(xí)過(guò)如何進(jìn)行績(jī)效考核，對(duì)考核的目的、方法、流程都不清楚，因此在對(duì)下屬考核時(shí)要么指標(biāo)過(guò)于追求量化（比如對(duì)銷售人員的考核）；要么指標(biāo)的評(píng)分方法模糊（對(duì)后勤人員），實(shí)在不好判斷的只好打4分?？?jī)效考核時(shí)安慰分甚至成為一些管理者籠絡(luò)員工的工具。 <br>
<br>5、 用績(jī)效考核代替日常管理（過(guò)分依賴） <br>
<br>員工的考核指標(biāo)下達(dá)后，一部分管理者認(rèn)為既然都有考核了，那么員工自然會(huì)按照考核的內(nèi)容要求自覺努力工作，從而放松甚至放棄了對(duì)下屬日常工作和行為的指導(dǎo)、監(jiān)督。然后到考核時(shí)才發(fā)現(xiàn)員工這項(xiàng)工作沒做到位，那項(xiàng)任務(wù)沒完成，最后考核時(shí)只好手下留情，分?jǐn)?shù)馬虎打一下過(guò)得去了事。 <br>
<br>有效設(shè)計(jì)實(shí)施中小企業(yè)績(jī)效考核體系的步驟： <br>
<br>1、 較明確的組織架構(gòu)和崗位職責(zé) <br>
<br>中小企業(yè)發(fā)展到一定階段以后（參考數(shù)據(jù)：一般貿(mào)易型企業(yè)10人以上了，產(chǎn)值300萬(wàn)以上；生產(chǎn)型企業(yè)人數(shù)50人以上，產(chǎn)值500萬(wàn)以上），要梳理出較為明確的組織結(jié)構(gòu)，同時(shí)明確各部門、崗位的工作職責(zé)。不是說(shuō)再小的企業(yè)就不需要組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)，而是當(dāng)老總覺得員工相互扯皮現(xiàn)象增多，效率降低，一個(gè)人管不過(guò)來(lái)時(shí)，就需要相對(duì)明確的組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)。設(shè)計(jì)好一個(gè)人做什么事將是設(shè)計(jì)考核指標(biāo)的基礎(chǔ)。當(dāng)然，組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)的梳理要隨著企業(yè)的發(fā)展規(guī)模不斷進(jìn)行完善，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。 <br>
<br>2、 考核指標(biāo)要盡量“精” <br>
<br>考核指標(biāo)的設(shè)定一方面來(lái)自于崗位的工作職責(zé)，另一方面來(lái)自于公司的整體工作任務(wù)。我的意見是：指標(biāo)設(shè)定既要有過(guò)程指標(biāo)、也要有結(jié)果指標(biāo)，這二項(xiàng)總分設(shè)定為100分，對(duì)工作的態(tài)度和能力的考核采用另外加減分的方法（優(yōu)秀的事跡、改善建議加分；配合度不佳，推脫責(zé)任減分）?？偟目己酥笜?biāo)一般不要超過(guò)6個(gè)，對(duì)當(dāng)月實(shí)在不能確定的任務(wù)可以用上級(jí)臨時(shí)交代的任務(wù)描述，但分?jǐn)?shù)不能超過(guò)20分。 <br>
<br>3、 考核人考核要“準(zhǔn)” <br>
<br>“準(zhǔn)”：一方面指的是考核的方法要準(zhǔn)，考核的評(píng)分方法在設(shè)計(jì)月度考核指標(biāo)時(shí)就要設(shè)定明確，有些是采用比值法，有些項(xiàng)目就要采用否決法（沒通過(guò)就零分），憑個(gè)人主觀打分的比率應(yīng)少于20分；另一方面指的是收集的考核信息的要準(zhǔn)，考核指標(biāo)的信息應(yīng)該在半小時(shí)內(nèi)能準(zhǔn)確收集到。準(zhǔn)確與否是考核有效的關(guān)鍵。當(dāng)然管理者的一聽、二看、三感覺也非常重要，畢竟在工作中的了解最為真實(shí)、貼切。 <br>
<br>4、 考核結(jié)果使用要“快” <br>
<br>一旦考核結(jié)果經(jīng)雙方確定后，考核成績(jī)當(dāng)月就要體現(xiàn)在員工的浮動(dòng)薪酬中，同時(shí)上級(jí)對(duì)考核人的考核面談要讓下屬體會(huì)到您對(duì)考核結(jié)果的關(guān)注。同時(shí)考核成績(jī)半年、一年的匯總可以和員工培訓(xùn)、晉升、年終獎(jiǎng)金掛鉤起來(lái)。最大程度去激勵(lì)員工創(chuàng)造更好的工作業(yè)績(jī)。 <br>
<br>5、 對(duì)考核流程的過(guò)程要監(jiān)督指導(dǎo) <br>
<br>前文有提到，績(jī)效考核有時(shí)會(huì)變成一部分管理者“人情”的工具，引用一句明言：“任何事情失去監(jiān)督就會(huì)產(chǎn)生腐??！”尤其在考核實(shí)行初期，人力資源部門要對(duì)職能部門的考核起到指導(dǎo)、支持、監(jiān)督的作用，在績(jī)效考核的各關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，人力資源部門要對(duì)考核方法和指標(biāo)的設(shè)定起指導(dǎo)作用，對(duì)考核的信息進(jìn)行審核，對(duì)考核的結(jié)果要監(jiān)督。這樣才能使考核形成正面的PDCA循環(huán)，幫助員工發(fā)現(xiàn)不足，提出改進(jìn)意見，最終提升工作業(yè)績(jī)的作用?！　?<br>
<br>最后，我認(rèn)為績(jī)效管理實(shí)施的效果好壞體現(xiàn)的是企業(yè)的一種精神。“管事靠計(jì)劃，管人憑考核”，管理做到最后就只有二個(gè)字：賞與罰。而賞與罰效果的好壞取決于一線管理者的管理技巧和領(lǐng)導(dǎo)力.<br>
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hrdong

不管做什么事情都要至深至廣

hrdong

銷售人，如何留住你的心

[size=14px]不管做什么事情都要至深至廣[/size]

——有關(guān)營(yíng)銷人員“跳槽”問(wèn)題的思考
作者：柏明頓人力資源管理咨詢有限公司總經(jīng)理、首席顧問(wèn) 胡八一
來(lái)源：柏明頓人力資源管理咨詢 [url=http://www.pmt.net.cn/]http://www.pmt.net.cn/[/url]

老板們的困惑——留不住營(yíng)銷人員的心
許多企業(yè)都面臨著同樣的困惑：營(yíng)銷人員頻繁跳槽。這一問(wèn)題輕者導(dǎo)致銷售業(yè)務(wù)波動(dòng)、客戶不滿，重則導(dǎo)致企業(yè)機(jī)密泄露，客戶、人才、核心技術(shù)等重要資源流失。少數(shù)企業(yè)甚至因此而導(dǎo)致大面積市場(chǎng)丟失與呆帳、壞帳，把企業(yè)逼向崩潰的邊緣。此外，企業(yè)中還普遍存在營(yíng)銷人員“身在曹營(yíng)心在漢”的現(xiàn)象：利用職務(wù)、工作之便頻頻炒單、吃差價(jià)、挖企業(yè)墻腳。不少老板因?yàn)橐陨戏N種問(wèn)題而被折磨得苦不堪言。 那么造成這些問(wèn)題的根源何在？又如何去解決？以下是本人多年?duì)I銷管理與顧問(wèn)工作中所得出一些結(jié)論和思考，希望對(duì)問(wèn)題涉及的各方都能有所啟示，并能引發(fā)進(jìn)一步的思考與行動(dòng)。

原因分析
本人通過(guò)多年來(lái)與應(yīng)聘、離職人員的溝通交流得知，導(dǎo)致營(yíng)銷人員頻繁跳槽或“心不在焉”的原因有以下幾個(gè)方面
第一，企業(yè)方面的原因。
1、管理者缺乏“人力資源市場(chǎng)”概念，在確定薪酬時(shí)只注重企業(yè)內(nèi)部比較與“平衡”，沒有進(jìn)行跨企業(yè)、跨行業(yè)的橫向分析比較。在這種情況下，如果所定的薪酬偏低于人力資源市場(chǎng)的“通行”價(jià)格，就會(huì)導(dǎo)致人員的流失，特別是那些已在企業(yè)中得到一定的實(shí)踐鍛煉與提升，“身價(jià)”已經(jīng)提高的營(yíng)銷“老手”就更容易流失。
2、缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)得不到公正的評(píng)價(jià)，付出與獲得不相符。也有些企業(yè)營(yíng)銷人員的底薪偏低，甚至沒有底 薪，營(yíng)銷人員缺乏安全感與歸屬感。如果企業(yè)把營(yíng)銷人員當(dāng)作是“在企業(yè)辦公的經(jīng)銷商”，那么營(yíng)銷人員必然會(huì)以自身收益最大化作為行動(dòng)準(zhǔn)則，發(fā)生跳槽、炒單之類的現(xiàn)象也就不足為怪了。
3、企業(yè)沒能營(yíng)出一種“留人”的人文環(huán)境，福利、生活、工作條件差；因?yàn)樯贁?shù)營(yíng)銷人員的品德問(wèn)題而全盤否定了整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)營(yíng)銷人員普遍持不信任的態(tài)度。因?yàn)檫@一原因而導(dǎo)致營(yíng)銷人員跳槽、產(chǎn)生逆反心理的企業(yè)也不少。這一現(xiàn)象在私營(yíng)企業(yè)比較普遍。
4、企業(yè)缺乏對(duì)營(yíng)銷人員的職業(yè)規(guī)劃與從業(yè)引導(dǎo)，從而使?fàn)I銷人員看不到自身在企業(yè)的發(fā)展前景，或者不能專一、安心地從事營(yíng)銷工作，總是幻想找到更精彩的世界。
5、企業(yè)缺乏有效的培訓(xùn)與人才儲(chǔ)備機(jī)制，滿足不了營(yíng)銷人員的求知欲與上進(jìn)心。并且，在企業(yè)需要用人時(shí)又無(wú)人可用，只得臨時(shí)高價(jià)“購(gòu)買”流動(dòng)性很大的外來(lái)人員。
6、企業(yè)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃與文化建設(shè)，營(yíng)銷人員看不到企業(yè)的前景，也沒能形成具有強(qiáng)大號(hào)召力與凝聚力的核心理念與共有價(jià)值觀。很多中小企業(yè)都存在這一問(wèn)題。
第二、營(yíng)銷人員自身的原因。
1、從業(yè)態(tài)度不端正，過(guò)份追求短期利益，誰(shuí)給的錢多就為誰(shuí)“打工”，一年吃掉幾年的飯，不知愛惜自已名聲、前途與個(gè)人品牌。甚至還有極少數(shù)營(yíng)銷人員為了錢可以置道德與法律于不顧，發(fā)生諸如攜款潛逃之類的惡性事件。
2、對(duì)自我“估價(jià)”過(guò)高，不知井外有天、山外有山，總是覺得自已“屈才”。
3、沒能認(rèn)真衡量眼前利益與個(gè)人長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系，輕率離開有難得的培訓(xùn)鍛煉機(jī)會(huì)的企業(yè)或穩(wěn)定、熟悉的職位去謀求暫時(shí)的高薪、高職位。
4、對(duì)自已定位不準(zhǔn)，總想另立山頭做老板。由于營(yíng)銷人員總是在與“錢”與“老板”打 道，容易產(chǎn)生心理不平衡。這一原因在營(yíng)銷人員離職中所占的比例相當(dāng)高。一個(gè)合格的營(yíng)銷人員和一個(gè)稱職的貿(mào)易公司老板是兩種不同類型的人才，而很多營(yíng)銷人員就是不明白這一點(diǎn)，非要碰得頭破血流才死心。
第三、社會(huì)方面的原因。
1、社會(huì)缺乏一個(gè)對(duì)營(yíng)銷人員的評(píng)價(jià)與約束機(jī)制，沒有形成一種能獲得企業(yè)和營(yíng)銷人員共同認(rèn)可并愿意自覺遵守的“職業(yè)營(yíng)銷人”行為準(zhǔn)則。一個(gè)普遍的事實(shí)是，企業(yè)在對(duì)新入職營(yíng)銷人員進(jìn)行從業(yè)背景調(diào)查時(shí)，經(jīng)常得不到友好的合作。這樣就導(dǎo)致營(yíng)銷人員可以毫不顧忌地掩蓋頻繁跳槽的歷史，在離職時(shí)也不必太多考慮“善后事宜”、想走就走，不必考慮在跳槽、離職時(shí)留給原企業(yè)的是“美名”還是“臭名”。此外，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域執(zhí)法力度也有待加強(qiáng)。
2、企業(yè)為了自身的眼前利益，在人力資源上進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，哄抬營(yíng)銷人員價(jià)格，這也是導(dǎo)致營(yíng)銷人員不能安心現(xiàn)有工作，頻繁跳槽的重要誘因。
3、營(yíng)銷人員是一類“通用性”很高的人員，因而很容易實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)的流動(dòng)，這一職業(yè)特征也是導(dǎo)致營(yíng)銷人員流動(dòng)率普遍高于企業(yè)其他人員的重要原因之一。

如何留住營(yíng)銷人員的心？
解鈴還需系鈴人，既然導(dǎo)致營(yíng)銷人員“花心”的原因是多方面的， 那么解決問(wèn)題也須由涉及的各方共同做出反思與努力。

首先，作為企業(yè)一方，應(yīng)作出以下努力：
1、樹立人力資源市場(chǎng)觀念，向營(yíng)銷人員提供有吸引力的薪酬，不要一味地憑主觀意愿訂薪酬，或者過(guò)份地強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的“平衡”。如其日后參與產(chǎn)品市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，倒不如早日參與人力資源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，利用人才優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，回避產(chǎn)品市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
2、確定營(yíng)銷人員薪酬中底薪與活工資的合理比例，要讓營(yíng)銷人員有安全感和歸屬感，在解決好“留人”問(wèn)題的基礎(chǔ)上還要通過(guò)合理的考評(píng)激勵(lì)機(jī)制充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。
3、注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓營(yíng)銷人員看到企業(yè)遠(yuǎn)大的志向、目標(biāo)與美好的前景，吸引營(yíng)銷人員主動(dòng)犧牲個(gè)人短期利益、與企業(yè)同患難、共發(fā)展。
4、注重企業(yè)文化建設(shè)，塑造出寬松的人文環(huán)境，要用制度管理人、監(jiān)督人，而不要“以人疑人”；要鼓勵(lì)營(yíng)銷人員創(chuàng)新和主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，改變“不得有過(guò)”的管理思想為“不得無(wú)功”的進(jìn)取理念?？偠灾炀统鲆环N適合進(jìn)取型營(yíng)銷人員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍。
5、實(shí)施營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃和人才儲(chǔ)備制度，不斷為營(yíng)銷人員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)。建議對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行職稱制，如助理營(yíng)銷員、營(yíng)銷員、助理營(yíng)銷工程師、營(yíng)銷工程師、高級(jí)營(yíng)銷工程師等；讓有發(fā)展前景的營(yíng)銷人員在個(gè)人成就、經(jīng)濟(jì)收入方面都能有更高的奮斗目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要讓優(yōu)秀的營(yíng)銷人員感到在本企業(yè)“已干到了頭”。
6、加強(qiáng)培訓(xùn)工作，滿足營(yíng)銷人員的求知欲與上進(jìn)心，并以此吸引并留住優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。營(yíng)銷工作由于工作性質(zhì)所決定，一般都要求人員年輕、有知識(shí)、精力充沛。因此，適合從事營(yíng)銷工作的人員大都具有較強(qiáng)的求知欲與上進(jìn)心，而針對(duì)性的培訓(xùn)則能很好地滿足營(yíng)銷人員的這一需要，從而可以起到對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定作用。既使是營(yíng)銷以外的人員，如果能讓他們感到在企業(yè)可以不斷地學(xué)到很多東西，那 么即使其它條件（如薪水）差一點(diǎn)，他們也是愿意長(zhǎng)期留在企業(yè)的。再者，企業(yè)如果平時(shí)不注重培訓(xùn)和人才儲(chǔ)備，在用人時(shí)就會(huì)感到無(wú)人可用，就被迫臨時(shí)去高價(jià)“購(gòu)買”。而高價(jià)“買來(lái)”的人才往往雙方都缺乏了解，一般都缺乏對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感，稍不留意他們又會(huì)以更高價(jià)格“賣掉”自己，或者因?yàn)檫m應(yīng)不良癥而被迫離開企業(yè)。而企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，一般都不忍心為了蠅頭小利或小小的不順心就離開企業(yè)、落一個(gè)“忘恩負(fù)義 ”之名。因此建議企業(yè)在工作負(fù)荷、人員編制、培訓(xùn)費(fèi)用等方面都要重視培訓(xùn)與人才儲(chǔ)備。
7、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的職業(yè)道德教育，要讓營(yíng)銷人員懂得：名聲是職業(yè)營(yíng)銷人“個(gè)人品牌”的重要組成部分，是營(yíng)銷人在職業(yè)領(lǐng)域不斷邁向更高境界的重要資本。因此營(yíng)銷人要象“老板”愛惜自己的資本一樣地愛惜自己的“個(gè)人品牌”，否則將無(wú)法在營(yíng)銷領(lǐng)域立足。而頻繁跳槽將會(huì)對(duì)營(yíng)銷人的個(gè)人品牌造成極大損害。
8、再者， 要幫助那些一心想做老板的營(yíng)銷員對(duì)自己進(jìn)行準(zhǔn)確定位，要通過(guò)分析讓他們判斷自己是更適合做一個(gè)“老板”還是更適合做一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷人。如果營(yíng)銷人員放棄他所駕輕就熟的職業(yè)而去從事一個(gè)并沒有把握的新職業(yè)（老板），意味著巨大的風(fēng)險(xiǎn)與高額的機(jī)會(huì)成本。
9、不要永遠(yuǎn)把優(yōu)秀的營(yíng)銷人員放在“打工仔”的位置，要通過(guò)員工持股計(jì)劃、利潤(rùn)轉(zhuǎn)股、期權(quán)、贈(zèng)股 、折價(jià)配股 、分公司參股等形式轉(zhuǎn)變優(yōu)秀的營(yíng)銷人員的身份。如果你想長(zhǎng)期做大老板，就必須要讓你的優(yōu)秀員工做“小老板”。
其次，作為營(yíng)銷人員一方，也應(yīng)作以下思考和配合：
1、要樹立良好的職業(yè)道德，不要頻繁跳槽把生命和精力過(guò)多地浪費(fèi)在重復(fù)適應(yīng)、重復(fù)熟悉等方面，否則，你將一事無(wú)成。其次，要懂得愛惜自己的名聲與個(gè)人品牌，不要貪圖一時(shí)之利，而斷送自己的錦繡前程。沒有哪一家公司會(huì)毫不顧慮地重用頻繁跳槽的人，哪怕你的能耐再大。
2、要經(jīng)常對(duì)自己進(jìn)行反省、剖析，不要盲目“改行”去做老板。在你真的很想做老板的時(shí)候，除了要分析自己的能力、特長(zhǎng)、個(gè)性與所擁有的社會(huì)資源外，還要考慮做老板的風(fēng)險(xiǎn)與辛苦：首先，做老板意味著把畢生的時(shí)間和精力都奉獻(xiàn)給了一個(gè)企業(yè)，為了它，你不得不放棄很多愛好與歡樂(lè)，做許多你所不擅長(zhǎng)或不愿做的事，盡管如此，仍然有可能因某些意外或你所不能控制的客觀原因而傾家蕩產(chǎn)；其 次，做老板的雖然記在自己名下的財(cái)富不少，但個(gè)人用掉的卻不多，畢竟大部分還會(huì)用以發(fā)展企業(yè)。而做職業(yè)營(yíng)銷人，只要你善待自己的個(gè)人品牌，卻幾乎永遠(yuǎn)不會(huì)“破產(chǎn)”，風(fēng)險(xiǎn)和壓力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于做老板。

第三、需要社會(huì)有關(guān)方面做出一些努力。
1、要推行一種能促進(jìn)營(yíng)銷人員健康發(fā)展的職業(yè)規(guī)范，并要通過(guò)廣泛宣傳轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷人員的一種自覺行動(dòng)，在這方面恐怕需要有關(guān)專業(yè)協(xié)會(huì)多做些工作。
2、企業(yè)之間要相互配合，對(duì)離職人員作出公正評(píng)價(jià)，并為新聘用公司提供錄用參考，把不安份守已，為了蠅頭小利就出賣自己頻繁跳槽的“花心”份子拒之門外。
3、要根據(jù)中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平， 企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力、及承受能力合理確定營(yíng)銷人力的“價(jià)格”；不要盲目哄搶，過(guò)份抬高營(yíng)銷人員“身價(jià)”，否則容易滋生營(yíng)銷人員的過(guò)份優(yōu)越感而不安心工作、導(dǎo)致人力資源市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，并最終也使“營(yíng)銷人”的整體形象受到損害。
為了讓營(yíng)銷人安心工作、不再“花心”，最后再次希望各方都能進(jìn)行更深一步的思考和行動(dòng)。

[[i] 本帖最后由 hrdong 于 2007-1-8 13:35 編輯 [/i]]

hrdong

老板眼中的男女部屬--太過(guò)分了!<br>
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看到男下屬的桌上擺放著全家福的照片，老板心想：hmm……他一定是個(gè)顧家、負(fù)責(zé)的好男人。 <br>
看到女下屬的桌上擺放著全家福的照片，老板心想：事業(yè)對(duì)她來(lái)說(shuō)不會(huì)是最重要的，看來(lái)不用寄望她會(huì)全心全意為公司打拼了。 <br>
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看到男下屬雜亂的桌面，老板心想：他真的是很努力，很用功；看，連收拾桌面的時(shí)間都沒有。 <br>
看到女下屬雜亂的桌面，老板心想：原來(lái)她這么亂，組織能力一定不行。 <br>
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看到男下屬在跟同事說(shuō)話，老板心想：他一定是在討論最近的project，真是積極。 <br>
看到女下屬在跟同事說(shuō)話，老板心想：哼，又在說(shuō)人是非道長(zhǎng)短女人就是長(zhǎng)舌，唉，天性，天性。 <br>
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看到男下屬不在他的位子，老板心想：他一定是去見客戶了。 <br>
看到女下屬不在她的位子，老板心想：她一定是去shopping了。 <br>
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　　看到男下屬派發(fā)結(jié)婚請(qǐng)?zhí)?，老板心想：他從此就?huì)更有責(zé)任感。給他個(gè)大紅包當(dāng)作是花紅鼓勵(lì)一下吧。 <br>
　　看到女下屬派發(fā)結(jié)婚請(qǐng)?zhí)?，老板心想：她不久就懷孕，就?huì)經(jīng)常請(qǐng)假去檢查身體，很快就要拿兩個(gè)月產(chǎn)假，最后就會(huì)辭職在家看孩子。嘩，損失慘重，那紅包就不用包太大了。 <br>
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　　看到男下屬有了孩子，老板心想：負(fù)擔(dān)加重，應(yīng)該加他的薪水了。 看到女下屬有了孩子，老板心想：她一定會(huì)用到公司的各種生育待遇，公司的負(fù)擔(dān)就要加重了。 <br>
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　　看到男下屬提早下班，老板心想：跟客戶應(yīng)酬，真是疲于奔命，該提醒他別忽略了家庭。看到女下屬提早下班，老板心想：又是趕著去帶孩子，女人永遠(yuǎn)是孩子老公排第 一。 <br>
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　　看到男下屬找到更好的工作而離去，老板心想：懂得把握良機(jī)，果然是人才，可惜公司留不住他?？吹脚聦僬业礁玫墓ぷ鞫x去，老板心想：女人就是靠不住。 <br><br>

hrdong

一位大師帶領(lǐng)幾位徒弟參禪悟道。 <br>
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徒弟說(shuō)：“師傅，我們聽說(shuō)您會(huì)很多法術(shù)，能不能讓我們見識(shí)一下?！?lt;br>
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師傅說(shuō)：“好吧，我就給你們露一手‘移法大師’吧，我把對(duì)面那座山移過(guò)來(lái)。”說(shuō)著，師傅開始打坐。<br>
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一個(gè)時(shí)辰過(guò)去了，對(duì)面的山仍在對(duì)面。徒弟們說(shuō)：“師傅，山怎么不過(guò)來(lái)呀？”<br>
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師傅不慌不忙地說(shuō)：“既然山不過(guò)來(lái)，那么我就過(guò)去?！闭f(shuō)著站起來(lái)，走到對(duì)面的山上。<br>
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又一日，大師帶領(lǐng)徒弟外出，被一條河擋住了去路。<br>
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師傅問(wèn)：“這河上沒有橋，我們?cè)趺催^(guò)去呢？”<br>
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有弟子說(shuō)：“我們趟水而過(guò)?！睅煾祿u頭。<br>
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有弟子說(shuō)：“我們回去吧。”師傅仍搖頭。<br>
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眾弟子不解，請(qǐng)教大師。 <br>
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大師說(shuō)：“趟水而過(guò)，衣衫必濕，水深則有性命之憂，不足?。晦D(zhuǎn)身而回，雖能保平安，但目的未達(dá)，也不足取。最好的辦法是順著河邊走，總會(huì)找到小橋的?！?lt;br>
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“山不過(guò)來(lái)我就過(guò)去”和“沒有橋就順著河走”揭示了同一個(gè)道理：做一件事情，當(dāng)我們用一種方法難以奏效時(shí)，不妨換一種思維方式，換一種角度。<br>
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正如在大海上行船一樣，也許我們無(wú)法改變風(fēng)的方向，但我們可以改變帆的方向。一意孤行是成功的大敵，靈活多變才是成功的捷徑。<br>
我們不可能每天都有一個(gè)好運(yùn)氣,但我們可以改變自己心情.

hrdong

在十七世紀(jì)，丹麥和瑞典發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)役下來(lái)，丹麥打了勝仗，一個(gè)丹麥?zhǔn)勘聛?lái)，正準(zhǔn)備取出壺中的水解渴，突然聽到哀啍?shù)穆曇?，原?lái)在不遠(yuǎn)處躺著一個(gè)受了重傷的瑞典人，正雙眼看著他的水壺。<br>
　　「你的需要比我大?！沟?zhǔn)勘哌^(guò)去，將水壺送到傷者的口中，但是瑞典人竟然伸出長(zhǎng)茅刺向他，幸好偏了一邊，只傷到他的手臂。<br>
　　「嗨！你竟然如此回報(bào)我。」丹麥?zhǔn)勘f(shuō)：「我原來(lái)要整壺水給你喝，現(xiàn)在只能給你一半了?！?lt;br>
　　這件事后來(lái)被國(guó)王知道了，特別召見這個(gè)丹麥?zhǔn)勘?，?wèn)他為什么不把那個(gè)忘恩負(fù)義的家伙殺掉？他輕松的回答：「我不想殺受傷的人?！?lt;br>
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　　這個(gè)故事看到人性的一面，在別人忘恩負(fù)義之后，仍有饒恕的心，這是第二次的饒恕，也是一種更偉大的情操。<br>
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