實(shí)用的銷(xiāo)售技巧

古文勝

[font=Verdana]    產(chǎn)品要推銷(xiāo)出去，是推銷(xiāo)人員必須面臨的考驗(yàn)。雖然生產(chǎn)商家的形象、知名度、美譽(yù)度會(huì)影響銷(xiāo)售，但推銷(xiāo)人員在本身素質(zhì)的提高對(duì)增加銷(xiāo)售也起到促進(jìn)性的作用，在良好信用的前提也應(yīng)懂些心理學(xué)與談判策略。
推銷(xiāo)理論中，應(yīng)用最廣泛的是“程序化推銷(xiāo)”理論。這種理論把推銷(xiāo)過(guò)程分成七個(gè)不同步驟：[/font]
[font=Verdana]一、拜訪客戶
根據(jù)客戶對(duì)象的不同，如時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合。注意自己的形象設(shè)計(jì)、交談方式，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是穿著打扮要適合其推銷(xiāo)產(chǎn)品，不要奇裝異服，刻意夸大產(chǎn)品的功能。
1．走近客戶
推銷(xiāo)從“進(jìn)門(mén)”開(kāi)始，推銷(xiāo)人員工作時(shí)能否保持心情暢快，并非天生本能，只有經(jīng)過(guò)不斷推銷(xiāo)過(guò)程鍛煉，才可大方得體隨時(shí)隨地愉悅相迎。進(jìn)入客戶門(mén)前推銷(xiāo)時(shí)，作為一新人需要克服怯場(chǎng)心態(tài)，相信自己的工作是高尚的，相信你的作為和產(chǎn)品都能幫助到對(duì)方，輕松地面對(duì)客戶。學(xué)習(xí)優(yōu)秀推銷(xiāo)員經(jīng)驗(yàn)，獲得有經(jīng)驗(yàn)推銷(xiāo)員和主管的指導(dǎo)和支持，也是推銷(xiāo)新手提高自己的最好捷徑。
2．熟悉客戶
　　用直接介紹法或迂回介紹進(jìn)入客戶處后，盡快記住顧客姓氏，熱情禮貌稱(chēng)呼。
3．客戶分類(lèi)
客戶的類(lèi)型多種多樣，作為推銷(xiāo)員應(yīng)該有隨機(jī)應(yīng)變，處之泰然，不急不燥的工作態(tài)度。應(yīng)該謹(jǐn)記是：客戶大小都是客。
社交型：好像要買(mǎi)的樣子，夸夸而談和滔滔不絕地表態(tài)，卻又理智地提防和拒絕你的推銷(xiāo)。對(duì)這類(lèi)人要有忍耐、謙虛的態(tài)度，跟他同步思維，理解客戶真正含義。
非社交型：不愿表明自己的目的，看起來(lái)很冷漠，推銷(xiāo)時(shí)要熱情，并認(rèn)真細(xì)致地觀察顧客的表情舉止。
慎重型：喜歡對(duì)商品進(jìn)行比較，推銷(xiāo)這類(lèi)顧客，注意顧客提的每條問(wèn)題，小心回答，認(rèn)真傾聽(tīng)，盡量把客戶的思路引向自己的目的地。
直率型：直接拒絕的顧客。不要心急，留下好印象，拜訪多幾次，熟悉后，相信態(tài)度有所改變。
果斷型：無(wú)視他人意見(jiàn)者，自以為是型。要認(rèn)真傾聽(tīng)，對(duì)答要考慮清楚，根據(jù)自己的實(shí)際能力進(jìn)行商談。
優(yōu)柔寡斷型：對(duì)人和產(chǎn)品都沒(méi)有拒絕的意思，但對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)又不果斷，對(duì)這類(lèi)顧客用攀比心態(tài)替他拿定注意。如：“這產(chǎn)品是不錯(cuò)，價(jià)格又實(shí)惠，某某店都訂貨了，您就拿兩箱吧。”
實(shí)踐推銷(xiāo)上，各類(lèi)型的顧客隨著你和其熟悉程度，表現(xiàn)態(tài)度也許會(huì)互相轉(zhuǎn)變，甚至顧客本身就是多重性格。因此推銷(xiāo)時(shí)不可一本通書(shū)讀到老，按書(shū)本子辦事，應(yīng)多動(dòng)腦筋，在不同的時(shí)間、地點(diǎn)、人物，要多層次多角度考慮問(wèn)題，解決問(wèn)題。[/font]
[font=Verdana]二、購(gòu)買(mǎi)心理、條件和欲望
推銷(xiāo)員在初開(kāi)展工作時(shí)，要考慮顧客對(duì)推銷(xiāo)員的心態(tài)變化，作為順利成交的客戶基本條件，用什么辦法誘發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。這都是推銷(xiāo)人員必須了解的基礎(chǔ)。[/font]
[font=Verdana]〈一〉購(gòu)買(mǎi)心理
1、警惕、戒備心理：準(zhǔn)備拒人于千里的狀態(tài)。有上當(dāng)受騙的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)提出一些諸如“你的產(chǎn)品是不是假的？”、“你的公司在哪里？”、“質(zhì)量不知好不好？”、“價(jià)格給我是不是比別人高？”等話。
2、拒絕心理：推銷(xiāo)員推銷(xiāo)時(shí)，第一次到客戶處往往會(huì)受到客戶的斷然拒絕，所表現(xiàn)的態(tài)度是對(duì)推銷(xiāo)員的不信任，因?yàn)榭蛻舾揪蜎](méi)有去了解產(chǎn)品。
3、厭惡心理：有些客戶雖然對(duì)產(chǎn)品有好奇心態(tài)，但由于不喜歡直接上門(mén)式推銷(xiāo)，寧愿自己去批發(fā)商拿貨。
以上三種是需要推銷(xiāo)員不斷拜訪和誠(chéng)意去打動(dòng)顧客，單憑推銷(xiāo)技巧沒(méi)有誠(chéng)意，是得不到客戶信任。即使購(gòu)買(mǎi)了第一次，客戶也未必盡力介紹產(chǎn)品。客戶的信任是推銷(xiāo)活力的源泉。
4、有興趣想買(mǎi)心理：對(duì)產(chǎn)品有一定認(rèn)識(shí)，用技巧，一般容易推銷(xiāo)成交。
5、占有心理：不一定熟悉產(chǎn)品，抱著人有我有心態(tài)，較易接受推銷(xiāo)員的產(chǎn)品。
另有營(yíng)銷(xiāo)理論也有購(gòu)買(mǎi)心理分為七大階段：
〈1〉注意；〈2〉興趣；〈3〉聯(lián)想；〈4〉欲望；〈5〉比較；〈6〉確實(shí)；〈7〉決定。
以上論述中，并非獨(dú)立，而是聯(lián)系或同時(shí)產(chǎn)生的，推銷(xiāo)過(guò)程是千變?nèi)f化的，不要被書(shū)本理論套住，只有臨場(chǎng)注意觀察、發(fā)揮、隨機(jī)應(yīng)變把握機(jī)會(huì)，才能靈活促成交易。[/font]
[font=Verdana]<二> 購(gòu)買(mǎi)條件
1．對(duì)方是否有錢(qián)
顧客的財(cái)力如何，是推銷(xiāo)產(chǎn)品資金回籠的保證。一個(gè)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶，處理不好就會(huì)成為難于追討的爛帳。
2．對(duì)方是否具有購(gòu)買(mǎi)權(quán)利
推銷(xiāo)時(shí)能找到購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人進(jìn)行洽談，可避免許多不必要的波折，節(jié)約時(shí)間和少浪費(fèi)精力，而且較易成交。推銷(xiāo)員要提高工作效率，學(xué)會(huì)分辯誰(shuí)是業(yè)務(wù)話事人，是推銷(xiāo)綜合能力中較重要的一環(huán)。
3．對(duì)方是否有購(gòu)買(mǎi)需要
明白客戶的購(gòu)買(mǎi)需要，對(duì)癥下藥才容易促成交易。如客戶需要的是產(chǎn)品的功能、價(jià)格、還是其售后服務(wù)等。[/font]
[font=Verdana]<三> 誘發(fā)欲望
推銷(xiāo)前要有相信客戶的購(gòu)買(mǎi)能力的信心，一次的拒絕并不等于永遠(yuǎn)拒絕，拒絕的因素可能是對(duì)人有成見(jiàn)，或產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)跟不上等等，要成功地把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，就要想辦法引起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，如營(yíng)造氣氛，通過(guò)商談技巧讓客戶順著自己的思路順暢交談，完成交易。
跟顧客介紹時(shí)，盡量使用通俗易懂的說(shuō)明，適當(dāng)時(shí)機(jī)，不妨贊美奉承客戶，婉轉(zhuǎn)的贊美能讓顧客開(kāi)心，使對(duì)方強(qiáng)硬拒絕的態(tài)度軟化，消除戒心。在價(jià)格年，讓顧客相信最實(shí)在的價(jià)錢(qián)，推銷(xiāo)過(guò)程中，可用一些東西做道具，如產(chǎn)品介紹或?qū)嵨?、香煙等，洽談中出現(xiàn)僵局時(shí)，利用小道具調(diào)節(jié)，引開(kāi)話題或視線，多些時(shí)間思考，說(shuō)話時(shí)要用充滿自信的身體語(yǔ)言和語(yǔ)氣感染客戶，使顧客能感受到熱情和對(duì)產(chǎn)品的信心。有時(shí)可通過(guò)攀比心理激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
三、拒絕與反拒絕
推銷(xiāo)由拒絕開(kāi)始，推銷(xiāo)人員進(jìn)行推銷(xiāo)工作時(shí)，要清楚知道拒絕就像空氣阻力一樣，平常得很。就似我們生活中每天要正常地刷牙洗臉一樣。
1．如何判斷拒絕
拒絕是購(gòu)買(mǎi)的前兆?？蛻舻木芙^理由是多種多樣的。有理性的拒絕，如對(duì)該產(chǎn)品的不熟悉、推銷(xiāo)員的不信任等而拒絕；情緒化的拒絕，客戶因種種原因無(wú)心情洽談，從而拒絕，純粹是借口的拒絕，無(wú)心要貨，找出種種理由推搪或故意出難題刁難推銷(xiāo)員達(dá)到拒絕目的；充分理由的拒絕，對(duì)于這類(lèi)顧客，承認(rèn)與給予對(duì)方優(yōu)越感，顧客是上帝的原則，多與贊美說(shuō)話，避免從正面沖突，強(qiáng)硬推銷(xiāo)，通過(guò)理性的解釋?zhuān)尶蛻舳鄬?duì)商品的認(rèn)識(shí)和你工作的了解，達(dá)到信任，互相溝通，完成推銷(xiāo)目的。沒(méi)有正確判斷客戶是否拒絕之前，推銷(xiāo)人員應(yīng)揣測(cè)客戶真正的內(nèi)涵。推銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)于不同的客戶應(yīng)自制說(shuō)話技巧和對(duì)產(chǎn)品的演示。 推銷(xiāo)能否順利成功，對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)和了解非常重要，對(duì)懂行的多講些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，以顯示對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)非行家，用些通俗的說(shuō)明希望多明白，講多些所關(guān)心的價(jià)格和服務(wù)等?？蛻袅私庠蕉啵芙^的機(jī)會(huì)就逐漸減弱。
2．如何避免拒絕
推銷(xiāo)過(guò)程中，不要說(shuō)出有暗示性和引誘對(duì)方拒絕性的說(shuō)話，如“你認(rèn)為怎么樣？”“這產(chǎn)品不錯(cuò)，考慮再答復(fù)”等，迅速找出顧客拒絕的真正理由，誘發(fā)顧客從“不需要”到“無(wú)法買(mǎi)”。
廣州某牌子蒸餾水在東莞銷(xiāo)售，推銷(xiāo)員去到一間小商店和個(gè)體老板進(jìn)行推銷(xiāo)。
“老板，要這蒸餾水嗎？”業(yè)務(wù)員把蒸餾水樣遞給店主。
“不要?！崩习逭f(shuō)，手不接蒸餾水。
“看看吧，水很清透沒(méi)雜質(zhì)。”推銷(xiāo)員把蒸餾水瓶反過(guò)來(lái)演示給老板看，“只有9塊錢(qián)一箱，一瓶算起來(lái)才6角，很經(jīng)濟(jì)實(shí)惠?！?br /> “我這里還有貨，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)。”……
推銷(xiāo)員成功地把客戶從“不要”松口到“沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)，”走近了第一步。
在推銷(xiāo)過(guò)程中推銷(xiāo)員要不斷地下決斷。以斷定的提議進(jìn)攻?？蛻艚^對(duì)要買(mǎi)的，一定要買(mǎi),不久后必須買(mǎi)的精神。對(duì)自己有鍥而不舍的要求向顧客進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售。當(dāng)然，推銷(xiāo)中要注意形式和方法，不要令人產(chǎn)生厭惡感，作為推銷(xiāo)員應(yīng)該時(shí)刻發(fā)掘顧客隱藏的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。雖然顧客會(huì)因?yàn)榕匀说挠绊懚?gòu)買(mǎi)，但很難保證是否重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。因此，如何激發(fā)真購(gòu)買(mǎi)欲是非常重要。只有讓客戶真正感到受惠，如質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、送貨及時(shí)、服務(wù)態(tài)度好、工作人員以誠(chéng)待人等，才能使客戶擁護(hù)該產(chǎn)品。
“老板，您太會(huì)說(shuō)笑了。”推銷(xiāo)員微笑對(duì)著老板說(shuō)?！笆涞呢浛钜膊贿^(guò)是九十塊錢(qián)，現(xiàn)在生意難做，誰(shuí)都不愿存貨太多，您的商鋪位置也很旺，這蒸餾水價(jià)格在同其它牌子來(lái)說(shuō)很有競(jìng)爭(zhēng)力，您就拿個(gè)十箱八箱也能賣(mài)得出，利潤(rùn)也會(huì)多些呢。”
推銷(xiāo)過(guò)程不能總是與顧客“同步效益”，而設(shè)法替客戶下決心。假設(shè)客戶的訂貨量和銷(xiāo)售量，需付出的貨款和估計(jì)出客戶的承受能力，引發(fā)客戶接受您的條件，并開(kāi)始訂貨。
老板開(kāi)始考慮?！耙幌涫嵌嗌僦?？”
“一箱十五支，每支6角，剛好9塊。”
“可以便宜些嗎？”店老板有些意思買(mǎi)了。
“這是出廠價(jià)，已經(jīng)是最低的了，現(xiàn)在市道不怎么好，誰(shuí)還敢亂開(kāi)價(jià)呢?！蓖其N(xiāo)員看起來(lái)態(tài)度誠(chéng)懇，準(zhǔn)備填寫(xiě)訂貨單，“現(xiàn)在拿多少箱呢，十箱夠了吧?！?br /> “不要這么多，新牌子很少人喝的，先拿兩、三箱試試看，好賣(mài)了再拿多些。”
“這樣吧，就五箱，反正錢(qián)也不算太多，現(xiàn)在天氣也熱，應(yīng)該很好賣(mài)的?！?br /> “那就五箱吧?！苯K于訂貨了。
“多謝老板?！蓖其N(xiāo)員把訂貨單讓老板簽字后，“蒸餾水在這一兩天內(nèi)給您送到。生意興隆！”……
推銷(xiāo)完成交易后，預(yù)防顧客取消訂購(gòu)。應(yīng)盡快離開(kāi)，并暗示貨物很快到，質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題，并以致謝，正所謂禮多人不怪。
在客戶的多次拒絕后，經(jīng)過(guò)估計(jì)斷定其銷(xiāo)售量和價(jià)值后，認(rèn)為無(wú)必要糾纏，就應(yīng)該把它忘掉，尋找新客戶去。
推銷(xiāo)不同的產(chǎn)品，推銷(xiāo)形式也有很大區(qū)別，一般消費(fèi)品，日用品類(lèi)推銷(xiāo)時(shí)，可能用技巧甚至連名片、宣傳圖片、報(bào)價(jià)單都沒(méi)給客戶就已經(jīng)成交了。而工業(yè)用品相對(duì)就難度高些，拒絕與反拒絕的過(guò)程中，除了簡(jiǎn)單的價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量，還有相應(yīng)的技術(shù)咨詢等售后服務(wù)延續(xù)著銷(xiāo)售產(chǎn)品。因此，推銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，書(shū)本上的理論既然要懂，但不可拘泥于形式，在實(shí)踐推銷(xiāo)中不斷總結(jié)不同的推銷(xiāo)方法和結(jié)果，熟悉產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品分類(lèi)用相適應(yīng)的銷(xiāo)售方法向顧客推廣，會(huì)取得事半功倍的效果。[/font]
http://www.51donow.com/down_info.asp?id=1787

阿彬

收益非淺,

飼料小字輩

很實(shí)用的內(nèi)容。值得好好學(xué)習(xí)。

紅白菜

謝謝樓主，

[[i] 本帖最后由 紅白菜 于 2007-1-30 06:31 編輯 [/i]]