推銷員應(yīng)注意的幾個問題(郭漢堯)

謀易 · 發(fā)表于 2007-1-31 11:52:51

推銷的藝術(shù)即說服的藝術(shù)，說服靠生動的語言表達。那么，作為一名推銷員，在推銷過程中應(yīng)注意哪些問題，以達到說服顧客、推銷產(chǎn)品的目的呢?

    1：注意稱呼得體

推銷員在推銷過程中首先是與客戶打招呼，引起客戶重視，那么在稱呼上就要講究一點藝術(shù)性。比如說有頭銜的客戶，就要用尊重的聲調(diào)說出客戶的姓及頭銜；對于上了年紀(jì)的客戶，則應(yīng)熱情乖巧地稱呼老伯或阿姨等；對于上班一族的職業(yè)男女或新潮青年則以先生、小姐稱呼為佳。稱呼因人而異，在確定了客戶的稱呼以后，在推銷過程中還要不斷地提及，切忌在交談過程中隨意變更對方的稱呼，而應(yīng)前后保持稱呼一致，在語調(diào)上注意增強感染力。

    2：注意把握分寸

推銷員在推銷產(chǎn)品時要正確評價產(chǎn)品的功能、價值、質(zhì)量。掌握分寸，進退有度，任何話說過了頭，都會起到相反的作用推銷員只有掌握語言的分寸，才能使表達逼近真實，從而才能使客戶產(chǎn)生信任感。語言過于直白，缺乏感染力，過于夸張，容易產(chǎn)生逆反心理，在直白與夸張之間掌握一個度，就是語言的分寸藝術(shù)。

3：注意適時激發(fā)

客戶購買產(chǎn)品是為了滿足某種需要。推銷員在推銷產(chǎn)品時，如果能使用適當(dāng)?shù)恼Z言激發(fā)客戶的需要，則容易使客戶產(chǎn)生購買欲望。人的需要簡單分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要。對于不同的需要應(yīng)使用不同的語言去激發(fā)。

    4：注意時時尊重

人類對自身的聲望、尊嚴(yán)、地位、能力、成就都十分看重。我們在推銷產(chǎn)品時，要尊重客戶，滿足客戶的自尊需要。比如羨慕客戶的成就，滿足客戶的自尊需要，等都能使客戶對你產(chǎn)生親近心理。而在說明產(chǎn)品的功能時，不妨指出產(chǎn)品能幫助客戶提高生活品位，產(chǎn)品是一流的，如此等等，客戶會認(rèn)為產(chǎn)品能給他帶來自豪感，購買是值得的。

    5：注意突出重點

推銷員在推銷過程中要讓客戶明白產(chǎn)品的特別之處，宜言簡意賅，突出重點，而不要長篇大論，言不達意，甚至表錯情，說了半天客戶還不知道你的產(chǎn)品有什么功效。在突出產(chǎn)品性能時，一是注意加強語氣，注意聲調(diào)；二是注意選擇適當(dāng)詞匯，最好是選擇有鮮明感的詞匯。

6：注意否定要訣

在推銷過程中，否定的詞匯及口氣容易造成客戶的反感對立情緒，從而破壞氣氛，帶有否定意義的反問句也會導(dǎo)致同樣的結(jié)果。如不可避免地要否定客戶的觀點，我們可以盡量使用肯定語氣，如將“不能”改成“應(yīng)該”，將“你的說法不對”改成“我認(rèn)為……”，盡量將客戶拉到自己的同一面，而不要對立。這樣，你的推銷方能成功。

   7：注意道別藝術(shù)

推銷結(jié)果不管成交與否，我們終得與客戶說再見，如何說再見也是一門藝術(shù)。如果你已說服顧客，推銷成功，那我們不要忘記對客戶說聲謝謝，若推銷失敗，我們要自找臺階，自留后路，比如說:“生意不在情誼在，有機會我再來拜訪您!”這樣給自己回訪再次推銷留下后路。一個藝術(shù)的再見方式，正是下一次推銷機遇的開始。
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