溫氏：跨越水平邊界

小馬哥

　　借助和金蝶軟件一起開發(fā)的IT系統(tǒng)，廣東溫氏集團(tuán)將外部零散的農(nóng)戶整合為公司的生產(chǎn)資源，從而給自己帶來那些單靠?jī)?nèi)生資源發(fā)展的同行所無(wú)法匹敵的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　企業(yè)的活力并非來自于資產(chǎn)管理，而是更多地來自于資源整合，也就是用創(chuàng)新性的方法來分享知識(shí)，捆綁有形的資產(chǎn)和智力資源。利用“公司+農(nóng)戶”的發(fā)展模式，廣東溫氏集團(tuán)打破公司內(nèi)外的傳統(tǒng)邊界，在與農(nóng)戶分享養(yǎng)殖技術(shù)的前提下，將外部零散的農(nóng)戶整合為公司的生產(chǎn)資源，實(shí)現(xiàn)邊界跨越，從而給自己帶來那些單靠?jī)?nèi)生資源發(fā)展的同行所無(wú)法匹敵的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　廣東溫氏集團(tuán)是一家養(yǎng)殖企業(yè)。它的養(yǎng)雞規(guī)模居于亞洲第一、全球前五，年銷售額50多億元。它的總部身處粵西北偏遠(yuǎn)山區(qū)，遍布全國(guó)13個(gè)省的40家分支機(jī)構(gòu)也都地處偏僻，遠(yuǎn)離城市。早在1991年，它就先于許多身處大都會(huì)的企業(yè)建立了自己的局域網(wǎng)，成為IT應(yīng)用的急先鋒。2005年僅上市的肉雞就達(dá)4億多只，遙遙領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同行。是什么讓這家當(dāng)年由8位農(nóng)民創(chuàng)立的企業(yè)在短短二十幾來年間取得如此驕人的業(yè)績(jī)?借廣東溫氏集團(tuán)和金蝶軟件合作項(xiàng)目成功實(shí)施一年之機(jī)，本刊記者走進(jìn)粵西北，敲開這家位于廣東省云浮市新興縣的企業(yè)的大門。自20世紀(jì)早期以來，大多數(shù)企業(yè)都一直從一個(gè)獨(dú)立的、墨守成規(guī)的角度看待他們所在的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，把自身視為獨(dú)立的實(shí)體，常常要以犧牲供應(yīng)商和客戶的利益為代價(jià)來最大限度地提高自身的盈利能力。如今，越來越多的企業(yè)意識(shí)到傳統(tǒng)價(jià)值鏈邊界的缺陷，開始關(guān)注起自身以外的整個(gè)機(jī)構(gòu)關(guān)系網(wǎng)，通過各種途徑跨越邊界。廣東溫氏集團(tuán)就是其中的一家。

　　“我們奉行的經(jīng)營(yíng)理念是，一個(gè)人的富裕不是幸福，而讓利益相關(guān)者都獲得好的收入，企業(yè)才能長(zhǎng)久地發(fā)展。我們強(qiáng)調(diào)以利潤(rùn)為核心，但所強(qiáng)調(diào)的利潤(rùn)是包括公司利潤(rùn)、農(nóng)戶利潤(rùn)、銷售商利潤(rùn)在內(nèi)的整個(gè)價(jià)值鏈的利潤(rùn)，而并非只是自身的利潤(rùn)?！睆V東溫氏集團(tuán)副總裁黃松德在接受本刊采訪時(shí)介紹道。

　　打破企業(yè)的內(nèi)外邊界

　　1983年，在粵西北山區(qū)里一個(gè)名為新興縣的地方，一位名叫溫北英的農(nóng)民帶著他的二兒子溫鵬程和同村的6戶農(nóng)民，7戶8股、每股1000元，成立了一家養(yǎng)雞廠，這便是如今的溫氏集團(tuán)的雛形。憑借著溫北英在“文革”下放期間潛心研究多年的養(yǎng)雞技術(shù)，他們的養(yǎng)雞廠生意日益興旺，幾個(gè)創(chuàng)始人也日漸富裕。于是，前來找他學(xué)習(xí)養(yǎng)雞技術(shù)、想投資入股的人越來越多。找的多了，溫北英便想出了一個(gè)“公司+農(nóng)戶”的養(yǎng)殖雙贏模式。

　　肉雞的生產(chǎn)包含雞苗、飼料、疫苗、技術(shù)、飼養(yǎng)、銷售等6個(gè)環(huán)節(jié)，由公司向有意愿養(yǎng)雞的農(nóng)戶提供雞苗、飼料、技術(shù)和銷售，利用農(nóng)戶的場(chǎng)地和人力資源進(jìn)行飼養(yǎng)。農(nóng)戶每養(yǎng)一只雞，向公司預(yù)交一定的合作金。按照公司的標(biāo)準(zhǔn)建立雞舍，根據(jù)所領(lǐng)雞苗的品種和相應(yīng)的飼養(yǎng)規(guī)程飼養(yǎng)肉雞。公司的技術(shù)員每周至少去農(nóng)戶家一次，幫助解決飼養(yǎng)過程中遇到的問題。肉雞養(yǎng)成后公司負(fù)責(zé)回收成雞，并在銷售后與養(yǎng)雞戶進(jìn)行最后結(jié)算。對(duì)于獎(jiǎng)金暫時(shí)有困難的農(nóng)戶，可以向信用社貸款，溫氏集團(tuán)提供擔(dān)保。

　　“如果沒有公司的支持，一個(gè)農(nóng)戶養(yǎng)100只雞銷售都很困難;而溫氏農(nóng)戶養(yǎng)雞平均一批5000只以上，一年養(yǎng)三次等于1.5萬(wàn)只。我們保證讓農(nóng)戶每只雞可以獲利1.6元，無(wú)論市場(chǎng)如何變化。2005年，平均每一個(gè)農(nóng)戶有 2.1萬(wàn)元的現(xiàn)金收益。”黃松德說，“這種方式帶動(dòng)農(nóng)戶迅速擺脫貧困，而且不用離開家鄉(xiāng)和土地。由于溫氏集團(tuán)講信譽(yù)，合作的農(nóng)戶迅速增加，公司規(guī)模越做越大?，F(xiàn)在我們的協(xié)議農(nóng)戶已經(jīng)發(fā)展到3萬(wàn)多家，集團(tuán)每天銷售的肉雞量達(dá)到130萬(wàn)只?！?br />
　　養(yǎng)殖業(yè)是一個(gè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)按訂單制造的行業(yè)，各地喜歡的雞種差異很大，只能夠按訂單銷售，拿到訂單后才發(fā)貨，因此生產(chǎn)需要提前1年左右，苗可能需要半年以上的培育，產(chǎn)品也不同于一般的產(chǎn)品，是有生命的活物，不可控的風(fēng)險(xiǎn)多，控制不好就有可能帶來滅頂之災(zāi)。

　　“對(duì)溫氏而言，最好將市場(chǎng)占有率控制在10%～20%。一個(gè)正常的公司最重要的目標(biāo)是利潤(rùn)，其次就是要努力維持公司的穩(wěn)定。公司發(fā)展要穩(wěn)定，農(nóng)戶、員工、銷售商的利益，我們都得顧及，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益我們也要兼顧。其實(shí)，壟斷并不好，損害了別人最終也會(huì)損害自己。”

　　逆向思維管理法

　　“自行車放一年仍然是自行車，但如果生產(chǎn)的是肉雞，一個(gè)月賣不出去，雞的重量和口感就面目全非了?！睂?duì)于負(fù)責(zé)整體運(yùn)營(yíng)的黃松德而言，他每天要管理的不僅僅是分布13個(gè)省的40家分支機(jī)構(gòu)，還有負(fù)責(zé)肉雞飼養(yǎng)的3萬(wàn)多家散落在各個(gè)村莊的農(nóng)戶。這13個(gè)省的3萬(wàn)多農(nóng)戶，每天都要領(lǐng)取雞苗、飼料等，每天發(fā)生大量的營(yíng)業(yè)記錄，怎樣對(duì)他們實(shí)現(xiàn)有效的管理?溫氏集團(tuán)每天要銷售130萬(wàn)只雞，約占全國(guó)的4%，各地喜歡的雞種也相差很大。如廣東喜歡麻雞和土雞等，因?yàn)槭腔钗?，運(yùn)輸上不能超過300公里的范圍，所以只能是接到客戶的訂單才發(fā)貨，實(shí)行按訂單銷售。也因?yàn)檫@樣的特殊性，生產(chǎn)往往需要提前一年左右進(jìn)行預(yù)測(cè)，雞苗起碼要半年以上的培育時(shí)間。這樣的行業(yè)特色，該如何控制運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)?“必須站在集團(tuán)整體運(yùn)營(yíng)的角度進(jìn)行規(guī)范化操作?！睖厥蠈?duì)每一個(gè)養(yǎng)戶、每一群雞都有非常詳細(xì)的雞群檔案，每一次領(lǐng)取的飼料、疫苗種類、數(shù)量，每一天喂養(yǎng)的數(shù)量和剩余等等都完整記錄。肉雞銷售之后，系統(tǒng)會(huì)對(duì)不同公司、不同品種、不同地域、不同時(shí)期的生產(chǎn)技術(shù)指標(biāo)和財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行計(jì)算，生成報(bào)表。每天上班后，黃松德要做的事情就是打開電腦，調(diào)出根據(jù)各地分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)生成的各種報(bào)表，分析報(bào)表，發(fā)現(xiàn)問題。

　　在一個(gè)無(wú)邊界的價(jià)值鏈中，所有參與者都可以非常自由地分享信息，而不是像各自為政時(shí)那樣受到限制。在價(jià)值鏈中任何地方出現(xiàn)問題，都會(huì)引起價(jià)值鏈上每個(gè)成員的關(guān)注，并促使大家調(diào)動(dòng)整個(gè)系統(tǒng)內(nèi)的最佳資源來解決。

　　溫氏集團(tuán)的肉雞養(yǎng)殖業(yè)務(wù)涵蓋了雞苗培育、飼料生產(chǎn)、疫苗研制、養(yǎng)殖、銷售等在內(nèi)的全產(chǎn)業(yè)鏈。溫氏在每一個(gè)環(huán)節(jié)之間都設(shè)定了一個(gè)內(nèi)部核算交易規(guī)范。每個(gè)交易規(guī)范都是參照企業(yè)、社會(huì)平均成本，由整個(gè)集團(tuán)確定下來的。比如，某種雞苗的采購(gòu)價(jià)在整個(gè)集團(tuán)范圍內(nèi)實(shí)行統(tǒng)一價(jià)交易，都是1.5元/只。這個(gè)價(jià)格制定時(shí)既參考了社會(huì)上的定價(jià)，也顧及了上、下游各自的合理利潤(rùn)空間。在統(tǒng)一的交易規(guī)范之下，如果某個(gè)地區(qū)分支機(jī)構(gòu)的報(bào)表顯示其利潤(rùn)低于集團(tuán)平均水平，就可由此沿著產(chǎn)業(yè)鏈一環(huán)環(huán)向上探究問題所在。同時(shí)，通過這種標(biāo)準(zhǔn)交易規(guī)范，同類單位之間也就有了可對(duì)比性。

　　比如，整個(gè)集團(tuán)有幾十個(gè)種雞場(chǎng)，同樣賣1.5元/只的雞苗，種雞場(chǎng)的平均利潤(rùn)是0.3元，某一個(gè)種雞場(chǎng)卻只有0.03元，顯而易見這家種雞場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)上就出現(xiàn)了問題，也許是定價(jià)，也可能是別的問題。如果報(bào)表中顯示某個(gè)大區(qū)的農(nóng)戶每只雞的平均利潤(rùn)比別的大區(qū)低，就可能是飼養(yǎng)環(huán)節(jié)出了問題，肉料比高于其他大區(qū)，就可能是農(nóng)戶在飼養(yǎng)過程中沒有嚴(yán)格按照規(guī)范喂養(yǎng)飼料，導(dǎo)致飼養(yǎng)成本上升。就這樣，通過這種集團(tuán)內(nèi)部的橫向?qū)Ρ?，讓?jīng)營(yíng)好的獲得獎(jiǎng)勵(lì)，督促經(jīng)營(yíng)差的不斷改進(jìn)，從而不斷提升整體的經(jīng)營(yíng)水平。

　　“我們每個(gè)月都會(huì)到各地巡訪，但如果沒有和金蝶軟件一起建立的這套IT系統(tǒng)，沒有事前通過IT系統(tǒng)對(duì)數(shù)據(jù)有個(gè)把握，人去了也白去。你可以算一算，13個(gè)省，即使不考慮各種應(yīng)酬，僅考慮到各地所需要的時(shí)間和行程，一個(gè)月還剩幾天?可以想象，如果沒有這些天天報(bào)上來的數(shù)據(jù)，那每月一次的巡訪就成了走過場(chǎng)。而如果一個(gè)個(gè)蹲點(diǎn)看問題的話，即使讓所有副總出動(dòng)恐怕也跑不過來。”這也許正是創(chuàng)始人早在1991年就建設(shè)局域網(wǎng)的原因所在。據(jù)說，那時(shí)單單購(gòu)買計(jì)算機(jī)就花了17萬(wàn)元，而當(dāng)時(shí)的資本總額還不到100萬(wàn)元。

　　“以利潤(rùn)為中心，包括公司的利潤(rùn)、農(nóng)戶的、銷售商的，然后一環(huán)環(huán)分析，從結(jié)果中發(fā)現(xiàn)問題，倒推回去找尋答案，不斷改善。”這種逆向思維的管理令溫氏形成了一種不斷自我完善的良性循環(huán)。

　　文章來源: 中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

sguanouxiaobin

在中國(guó)民營(yíng)企業(yè)做大了，里面的東西就多了，復(fù)雜了，此時(shí)問題開始呈現(xiàn)了。

胡文輝

1991年就建設(shè)局域網(wǎng)？狂汗:L :L

sdjgq

唯一不變的就是錢越掙越多.

jane

我就是佩服溫氏這一點(diǎn)，91年那時(shí)買的電腦3萬(wàn)多一臺(tái)，就建立了自己的網(wǎng)絡(luò)，負(fù)責(zé)處理生產(chǎn)數(shù)據(jù)。

小馬哥

當(dāng)時(shí)北農(nóng)大的葛翔老師給他們做了很多的培訓(xùn)工作。

zb888

優(yōu)秀的畜牧企業(yè)!中國(guó)最大的養(yǎng)雞企業(yè)

liuqiang3478

溫氏模式是要好好的學(xué)學(xué),多少的公司+農(nóng)戶只是個(gè)概念,內(nèi)部沒管好就亂了,可溫氏做的成功,不在與哪個(gè)關(guān)節(jié)都要做的最好,而是各個(gè)環(huán)節(jié)都做好,必然成為最具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè).包括溫氏的內(nèi)部的人員激勵(lì)機(jī)制!

dnaxy

樓主是在溫氏呆過的嗎？看ID很熟悉啊。呵呵……

嘉泰

值得借鑒和學(xué)習(xí)，好貼