(轉(zhuǎn)) 技術(shù)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

矮子

　　獸藥技術(shù)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題
　　1.部分技術(shù)營(yíng)銷人員素質(zhì)較低給廠家聲譽(yù)造成負(fù)面影響。
　　2.技術(shù)營(yíng)銷費(fèi)用越來(lái)越高，給獸藥生產(chǎn)廠家?guī)?lái)較大的壓力。
　　筆者最初在構(gòu)畫(huà)技術(shù)營(yíng)銷模式時(shí)，獸藥推銷人和技術(shù)營(yíng)銷人員的比例基本上維持在1：1左右，技術(shù)營(yíng)銷費(fèi)用控制在全年銷售額的6%以內(nèi)。而現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大部分中間商都要求廠家派駐技術(shù)營(yíng)銷人員，由于中間商的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廠家的推銷人員的數(shù)量，技術(shù)營(yíng)銷費(fèi)用也達(dá)到了全年銷售額的6-12%，有的甚至達(dá)15%左右。今年大部分原材料都有不同程度上漲，給生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)較大壓力。
　　3.技術(shù)營(yíng)銷人員職業(yè)周期較短，給廠商帶來(lái)了一定壓力。
　　技術(shù)營(yíng)銷人員流動(dòng)率高、職業(yè)周期短，這是目前技術(shù)營(yíng)銷模式中的普遍問(wèn)題。根據(jù)調(diào)查顯示，技術(shù)營(yíng)銷人員的職業(yè)周期平均僅為2-3年左右。
　　4.廠家對(duì)技術(shù)營(yíng)銷人員激勵(lì)誤區(qū)，容易引發(fā)部分問(wèn)題。
　　對(duì)技術(shù)營(yíng)銷人員的激勵(lì)必須綜合考慮涉及到技術(shù)人員的閱歷、專業(yè)水準(zhǔn)、教育背景、從業(yè)經(jīng)歷、所服務(wù)的中間商的實(shí)力信譽(yù)、周邊養(yǎng)殖量的大小、和公司的合作態(tài)度、合作時(shí)間長(zhǎng)短、養(yǎng)殖的淡旺季等諸多因素，只有通盤考慮這些原因才會(huì)制訂合適的激勵(lì)政策。而實(shí)際情形是許多獸藥廠家激勵(lì)政策簡(jiǎn)單單一。更有甚者簡(jiǎn)單到技術(shù)營(yíng)銷人員的全部收入和銷量掛鉤，致使廠家、商家及技術(shù)人員本人都不滿意。
　　獸藥技術(shù)營(yíng)銷模式發(fā)展方向
　　1.技術(shù)營(yíng)銷人員本土化 這主要是指獸藥廠家根據(jù)所服務(wù)的市場(chǎng)的需要，招聘當(dāng)?shù)氐膶I(yè)技術(shù)人員在當(dāng)?shù)胤?wù)，以替代廠家派駐的技術(shù)人員。這樣做有幾方面的好處。首先，當(dāng)?shù)厝藛T對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗人情等更熟悉，會(huì)很快進(jìn)入角色；其次，由于不需要在門市住宿，幾乎沒(méi)有“寄人籬下”的感覺(jué)；第三，能為廠家節(jié)省如車費(fèi)、出差補(bǔ)貼等部分費(fèi)用；第四，便于和客戶溝通，更容易處理與客戶的關(guān)系。這樣可以有效地延長(zhǎng)其職業(yè)周期，為廠家節(jié)約成本。
　　2.優(yōu)秀技術(shù)營(yíng)銷人員股東化 此方法可以有兩種思路：第一種是廠家規(guī)定服務(wù)滿一定年限的優(yōu)秀技術(shù)營(yíng)銷人員，根據(jù)對(duì)公司的貢獻(xiàn)大小、服務(wù)年限、職位、重要性等的不同獎(jiǎng)勵(lì)一定的股份。該股份只做分紅，而不能領(lǐng)取原有股金；另一種是獸藥廠家可再注冊(cè)一家經(jīng)營(yíng)公司，廠家可吸納優(yōu)秀技術(shù)營(yíng)銷人員作為股東，把部分產(chǎn)品由經(jīng)營(yíng)公司來(lái)經(jīng)營(yíng)。一方面廠家可做第二品牌，另一方面也留住了部分優(yōu)秀員工。采取此方法最好廠家再承諾：如果出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)失誤，則由廠家承擔(dān)經(jīng)營(yíng)責(zé)任。這樣，既解決了員工的后顧之憂，又體現(xiàn)了獸藥廠家的大度，因而會(huì)極大地提高優(yōu)秀員工的忠誠(chéng)度。
　　3.技術(shù)營(yíng)銷人員激勵(lì)科學(xué)化 對(duì)技術(shù)營(yíng)銷人員的激勵(lì)應(yīng)從全方位著手，而不應(yīng)單一去評(píng)價(jià)某個(gè)方面。特別是只簡(jiǎn)單地和銷售掛鉤，更是不可取。有效的激勵(lì)應(yīng)從如下幾個(gè)方面考慮：第一，技術(shù)人員本人的總體素質(zhì)，如教育背景、從業(yè)背景、專業(yè)水準(zhǔn)、敬業(yè)精神、以往成績(jī)、擇業(yè)態(tài)度等；第二，其服務(wù)的門市或市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率和公司同時(shí)期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率的比較；第三，服務(wù)市場(chǎng)本身的特點(diǎn)；第四，和中間商處理關(guān)系的技巧及多數(shù)客戶對(duì)技術(shù)營(yíng)銷人員的評(píng)價(jià)；第五，業(yè)績(jī)的絕對(duì)增長(zhǎng)額和給公司帶來(lái)的效益增長(zhǎng)的關(guān)系；第六，和業(yè)務(wù)人員配合的默契程度；第七，在技術(shù)營(yíng)銷隊(duì)伍中的重要程度等。
　　4.鼓勵(lì)技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)制度化 調(diào)查顯示，有相當(dāng)一部分技術(shù)人員離職后自己開(kāi)門市，經(jīng)營(yíng)獸藥，可以設(shè)想：如果某個(gè)廠家技術(shù)營(yíng)銷人員自己回家開(kāi)門市，由于受資金、產(chǎn)品、人際關(guān)系等諸多因素的制約，困難不少。廠家如果規(guī)定，如果技術(shù)人員在公司干滿一定年限后而離職回去開(kāi)門市，則公司可根據(jù)服務(wù)年限的不同提供一定的創(chuàng)業(yè)經(jīng)費(fèi)，鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)到一定時(shí)間可不需償還創(chuàng)業(yè)經(jīng)費(fèi)，這樣既解決了這些技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)時(shí)所需的資金問(wèn)題，又多了一個(gè)忠誠(chéng)度比較高的客戶。由于其對(duì)廠家產(chǎn)品及政策相當(dāng)熟悉，更利于廠家產(chǎn)品的推廣。
　　5.優(yōu)秀客戶顧問(wèn)化 這里指的優(yōu)秀客戶主要是指那些專業(yè)水準(zhǔn)較高，經(jīng)營(yíng)意識(shí)先進(jìn)，信譽(yù)好，在當(dāng)?shù)赜休^大影響力的中間商。對(duì)這樣的中間商，獸藥生產(chǎn)廠家可聘其作為技術(shù)顧問(wèn)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的飼養(yǎng)管理，疾病防治等技術(shù)問(wèn)題。這樣既有利于提高中間商對(duì)獸藥廠家的忠誠(chéng)度，也利于廠家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V。