銷售的藝術

代廣軍

在銷售工作中，我們是否會注意到這樣一個問題：同樣的產品，不同的說法會有不同的結果；同樣的事情，不同的人去做也會有不同的結果。在培訓課上，我也會經常問大家，在我們的思維模式中，我們究竟在賣什么？客戶為什么要買我們的產品？這些問題聽起來似乎有點太小兒科，但我們經常會在一些基本的觀念上走進誤區(qū)。實際上，很多事情真的就像一層窗戶紙，捅不破它，你什么也看不到。一旦捅破了，其實就那么簡單。　　
　　曾經看到過一個“老太太買李子”的小故事，細細琢磨，我覺得這個故事能給我們帶來很多啟發(fā)。

　　一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子，你要買李子嗎？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了?！　?

　　大家想一想，為什么？

　　第一個小販急于介紹自己的產品，沒有賣出去?！　?

　　老太太繼續(xù)在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也象第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問（注意他的方式），我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子?！　?

　　但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問（注意他的方式），別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！　　

　　老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？老太太不懂科學，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，你兒媳婦一高興，說不定能給你生個雙胞胎出來呢！老太太一聽，這個高興啊，馬上買了一斤獼猴桃?！　?

　　當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠?！　?

　　看了這個故事，我們來做一個簡單的分析：　　

　　第一個小販很像我們普通的銷售人員，在銷售工作中經常把著眼點放在自己的產品上，按照自己的思維方式，想當然地認為任何一個顧客都喜歡“又紅又甜又大”的李子，很少站在顧客的立場上去看問題，很少去思考顧客究竟想要買什么這個問題，這種被動的、撞大運式的銷售方式在過去市場不發(fā)達、產品緊缺的時代或許管用，而在目前市場競爭激烈、產品相對過剩、消費者的需求趨于多元化的時代，則很難有立足之地。所以如同這個小販一樣，他們的業(yè)績總是很差?！?

　　第二個小販很像我們比較有經驗的銷售人員，他們明白顧客需求的多樣化，有意或無意地去了解顧客想要買什么，但有時候只是一種下意識的做法，并沒有用一套專業(yè)的技巧或流程有意識地去探索顧客的需求，往往淺嘗輒止，不能夠把顧客真正的需求發(fā)掘出來。所以他們有業(yè)績，但沒有做到更好?！　?

　　第三個小販則很像我們出色的銷售人員，在銷售過程中非常重視發(fā)掘顧客的需求，通過一系列有技巧的發(fā)問，了解到那位老太太表面上是來買酸李子，但實際上是為了讓自己的兒媳婦生男孩――想購買酸李子帶來的利益，因為老太太篤信“吃酸生男”的民間傳說。同時，又抓住老太太希望自己的兒媳婦在懷孕期間能夠健健康康的心理，進一步發(fā)掘出更深層次的需求――為孕婦補充營養(yǎng)，并為老太太提出解決方案――多吃獼猴桃。最后，老太太的需求得到滿足，小販銷售出獼猴桃，雙方皆大歡喜。所以，像這樣的銷售人員，他們的業(yè)績總是最好的?！　?

　　由此可見，顧客所要購買的表面上是具體的產品，實際上他們想要的是產品所蘊含的利益。酸李子具有“孕婦可能生男孩子”的利益，所以老太太會買酸李子；獼猴桃具有“充分補充維生素”的利益，所以老太太會買獼猴桃。而這些，都與老太太的需求相吻合。這些需求，需要銷售人員去挖掘。　　

　　有人說銷售的藝術，在很大程度上就是針對顧客的不同心理做適當說明的藝術。這句話有一定的道理?！　?

　　實際上，每一種產品都蘊含著不同的利益，而不同的顧客也存在著不同的需求。我們銷售人員的作用，就是把顧客的這些不同的特殊需求挖掘出來，使之與產品利益相結合，或滿足其需求，或解決其特殊問題，把"特別的愛給特別的你"，這樣才能打動顧客，把產品順利銷售出去。

謀易

這是銷售培訓中的一個經典案例,許多講師都引用的.

情愿

很經典，我第一次看到

我愛小雞

我也是第一次看到對自己觸動挺大的，的確銷售就是要找到客戶的需求，看了故事才知道自己不足的地方太多了?。?1

littlepigwsw

只要用心去做,就會發(fā)現(xiàn)顧客的需求,否則這些就都只能停留在對書面文字和故事的簡單理解上.

CISCO123

看到樓主的帖子，好一個中庸之道,僅僅兩個字，卻顯示出了樓主的管理知識的內在功力。如果我們能夠做到這點，還用的著關心自己的管理能力嗎？

fuzuliang

經典,把客戶的需求分析的太到位了!
收藏了!
謝謝!;1s: ;1s:

fer97

太經典了，但是應該在改進一下更好，比如，小販可以到客戶現(xiàn)場上門主動發(fā)現(xiàn)需求阿

無名氏

很好,實際好的銷售人員及要有專業(yè)知識和豐富的社會知識,又要把兩者有機的結合起來.

sunny_ly01

第三個小販是程序化的銷售，我們應該把銷售過程程序化，當然每個人可能成功的路子不一樣，但是卻只有一套說辭，至少在第三名小販嘴里我發(fā)現(xiàn)有好的提問（問客戶需求）展示（自己的產品特點）然后是為下次見面鋪路（拓展銷售過程）
還有我認為應該再增加一條：實證（用實事來證明自己的說辭是對的）
似乎還缺少訂貨環(huán)節(jié)：雖然銷售出了獼猴桃卻沒有要求訂貨似乎是個欠缺。
希望大家共同努力，每個人都能盡快找到適合自己的銷售程序，祝大家成功！