（原創(chuàng)）客戶的購(gòu)買欲是挑逗出來(lái)的——借口營(yíng)銷實(shí)踐1

謀易

去年一個(gè)生產(chǎn)白酒的企業(yè)找到我，希望我去幫助他們一下
我知道是吃力不討好的活，本來(lái)是不想去的
礙于中間朋友的面子，也只好去了。
到了大門口，我看見(jiàn)掛著“江蘇徐州銅山三壇酒廠”的牌子
寒暄了以后，我直接告訴老板：
“最好把牌子換了，隨便換成‘徐州某某酒業(yè)公司”都可以”
后來(lái)，沒(méi)想到老板真的換了牌子，
第2次去的時(shí)候已經(jīng)改成“徐州御橋酒業(yè)有限公司”
雖然我并不滿意，但看到企業(yè)的誠(chéng)懇
干脆也就繼續(xù)幫他“鼓搗”下去了。
下面是與他們經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的部分對(duì)話（大意）
我：    現(xiàn)在根據(jù)我們企業(yè)的現(xiàn)狀，你們打算把產(chǎn)品（酒）如何定位？
老板：我們也在考慮這個(gè)問(wèn)題呢，還沒(méi)想好呢
我：    那這么辦吧？我們用排除法來(lái)解決
老板：（愕然）恩
我：    我們生產(chǎn)高檔酒如何？高檔酒的利潤(rùn)高
老板（等）：恐怕不行，我們沒(méi)有名氣，誰(shuí)買我們的？
我：     把五糧液裝在我們的瓶子里面，我們只賣40元一瓶，你們能不能賣出去？
答：     那估計(jì)也不好賣，牌子不響，40元他們（客戶）都得嫌貴
我：     好了，此路不通，我們不做高檔酒了，我們做中檔的怎么樣？
眾人答：中檔就利潤(rùn)好一點(diǎn)，但不好賣，消費(fèi)者花同樣的錢，還是愿意買大廠的。
               而且太占用資金，賣20元左右的酒去掉6、7元錢的包裝，再去掉紀(jì)念品和
               經(jīng)銷商利潤(rùn)，我們一箱也就是賺7、8元錢，還賣不動(dòng)。
我：      恩，大家的意思是中檔酒對(duì)品牌的要求也很高？那我們就剩一條路了，做     
        “光    瓶 酒”
注：     光瓶酒是一種沒(méi)有外包裝的酒，在農(nóng)村銷售很好。
我：     光瓶酒現(xiàn)在成本多少？一個(gè)瓶子多少錢？現(xiàn)在什么價(jià)位的最好賣？
老板：   一斤的成本大約1.5元,一個(gè)新瓶子1元,市場(chǎng)上4.5—5元的最好賣。
我：      那就對(duì)了，據(jù)我所知：五糧液公司生產(chǎn)一種叫“尖莊”的酒，一瓶零售價(jià)2。8
        到3元之間，按理說(shuō)五糧液酒廠的酒質(zhì)量應(yīng)該很好的，哪會(huì)有別人的活路？但
        現(xiàn)在市場(chǎng)上大部分光瓶酒的市場(chǎng)還都是小廠的，說(shuō)明在農(nóng)村，農(nóng)民買光瓶酒的
        時(shí)候，品牌并不是他們最看重的。

[ 本帖最后由 龍城狼與羊 于 2007-5-23 19:51 編輯 ]

謀易

未完待續(xù)  精彩在后面

謀易

低端客戶買酒有四個(gè)心理
1.便宜-價(jià)格
2.小便宜_禮品
3.好彩頭_圖吉利
4.感情認(rèn)同_心理共鳴

huiseren

未完待續(xù)  精彩在后面，不錯(cuò)啊，接著續(xù)。。。。

謀易

一．        便宜的解決方案：
我認(rèn)為產(chǎn)品并非越便宜越好，而是越縮短成交時(shí)間越好。如果越便宜越好的話，五糧液尖莊的價(jià)格是不足三元，我們很難和它抗衡，我們還是做自己的事情，走自己的思路。所以，初步定為5元，因?yàn)椴恍枰伊?，而我們打算把小禮品設(shè)計(jì)的更有娛樂(lè)性，所以這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是可以普遍接受的。而且會(huì)是被認(rèn)為是便宜的。
二．        給酒起個(gè)新奇易記的名字：
作過(guò)商標(biāo)注冊(cè)的朋友都知道，一個(gè)是白酒、另外一個(gè)是服裝，品牌注冊(cè)是極傷腦筋的，原因是這兩個(gè)行業(yè)的企業(yè)很多，而且很有商標(biāo)意識(shí)，通常一個(gè)企業(yè)都會(huì)注冊(cè)多個(gè)商標(biāo)。因此，既要有新異，又不能和其他企業(yè)有沖突，那么，實(shí)在不是一件容易的事情。
下面又開(kāi)始了一段對(duì)話：
我：   前一段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)好名字
老板：（急切）什么名字
我：   叫“罰”酒，而且，我還想了一個(gè)好廣告語(yǔ)。
老板：很好啊，太好拉，有新意，廣告語(yǔ)是什么？
我：  “勁”酒不喝，合“罰”酒。（我大笑）
老板：太好了，我們就叫“罰”酒，廣告語(yǔ)就用這個(gè)，太好拉！
（未完待續(xù)）

huiseren

“勁”酒不喝，喝“罰”酒，哈哈，確實(shí)吸引人
3.好彩頭_圖吉利
4.感情認(rèn)同_心理共鳴，這后面兩句如何理解？

謀易

上面的還沒(méi)解釋完呢，太忙拉，不好意思，明天繼續(xù)

huiseren

先忙，忙完慢慢講，才能講的細(xì)，講的多

謀易

我說(shuō),肯定不行了.我有這個(gè)創(chuàng)意以后,立即去國(guó)家商標(biāo)局網(wǎng)站查詢,結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)商標(biāo)已經(jīng)在2005年底,被北京的一個(gè)個(gè)人注冊(cè)了.
         所以,雖然好,我們的企業(yè)小,總不能去買他的商標(biāo)吧?
         剛才,我說(shuō)的只是一種思路,只要多動(dòng)腦子,總會(huì)有創(chuàng)意的.

謀易

老板白歡喜了一場(chǎng),眼光暗淡了下來(lái)
突然,他一興奮
脫口而出:
"叫罰三杯怎么樣?'
"恩,還不錯(cuò)"基本是行的,不過(guò),一個(gè)好的產(chǎn)品要有一個(gè)有利于傳播的途徑
而這個(gè)途徑最不用花錢的就是廣告語(yǔ)
但廣告語(yǔ)的設(shè)計(jì)并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情
所謂的靈感,來(lái)自于大量信息的獲取和整理能力
我在等待大家的集思廣義
可惜,過(guò)了很久
居然一點(diǎn)進(jìn)展都沒(méi)有
我知道,沒(méi)有指望了
還得靠我來(lái)"消耗腦細(xì)胞"了
我的思路開(kāi)始按我一直提倡的一個(gè)理論——"借口營(yíng)銷"的一些技巧
首先，要想辦法給消費(fèi)者一個(gè)“借口”
一個(gè)購(gòu)買“借口”
市場(chǎng)上面的酒品種繁多
憑什么買你的？