新時(shí)期獸藥技術(shù)服務(wù)人員面臨的壓力、挑戰(zhàn)及解決之道

huang080808 · 發(fā)表于 2007-7-4 22:20:12

新時(shí)期獸藥技術(shù)服務(wù)人員面臨的壓力、挑戰(zhàn)及解決之道

近年來,獸藥行業(yè)可謂是發(fā)生了革命性的變化。先是GMP、接著又是獸藥標(biāo)簽說明書的規(guī)范化實(shí)施、地標(biāo)升國(guó)標(biāo)及地方標(biāo)準(zhǔn)的廢除等，加之近兩年動(dòng)物疾病的日益復(fù)雜化和新發(fā)疾病的頻繁出現(xiàn)，使得獸藥業(yè)面臨著前所未有的壓力和挑戰(zhàn)，獸藥業(yè)(特別在獸藥業(yè)的營(yíng)銷層面上)如同進(jìn)入到了“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”。作為營(yíng)銷的同盟軍和戰(zhàn)斗輔助力量——技術(shù)服務(wù)亦面臨著嚴(yán)劇性的挑戰(zhàn)和壓力……。因此，作為新時(shí)期的獸藥技術(shù)服務(wù)工作者，只有自我革新我們固有的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)，重新審視和把握如今之獸藥業(yè)，才有可能與時(shí)代同步、與行業(yè)并行。在此，筆者結(jié)合自身多年來對(duì)行業(yè)的關(guān)注和親身經(jīng)歷與體會(huì)，來談?wù)劔F藥技術(shù)服務(wù)人員如今所面臨的壓力、挑戰(zhàn)及解決之道，以期能起拋磚引玉之效。
一、技能知識(shí)上的壓力與挑戰(zhàn)及解決之道（一）養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)多元化——復(fù)合型技術(shù)人才需求度上升    隨著養(yǎng)殖行業(yè)的多年發(fā)展和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的改變，我國(guó)的養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)已從傳統(tǒng)的、單一的養(yǎng)殖模式逐漸轉(zhuǎn)向了多元化。這是由于市場(chǎng)需求的多元變化的調(diào)整及社會(huì)養(yǎng)殖價(jià)值取向所決定的，種類囊括了豬、雞、鴨、鵝、馬、牛、羊、兔、以及貂狐等特種經(jīng)濟(jì)動(dòng)物。養(yǎng)殖的多元化決定了疾病的多類性和技術(shù)服務(wù)需求的復(fù)合化；而傳統(tǒng)的技術(shù)人員大多又只對(duì)其中的一種和幾種動(dòng)物疾病有了解和掌握，從而適應(yīng)不了新時(shí)代的技術(shù)服務(wù)之需求，企業(yè)也不可能一對(duì)一地貯備和招募這些技術(shù)人員（受成本因素、養(yǎng)殖種類的不確定因素以及人員效益價(jià)值最大化等影響），這就要求技術(shù)服務(wù)人員必須具有一專（專業(yè)的技術(shù)服務(wù)水準(zhǔn)）多能（通曉本領(lǐng)域內(nèi)多種動(dòng)物疾病的防控）之本領(lǐng)，才能勝任新時(shí)期獸藥企業(yè)的技術(shù)服務(wù)之需求。
（二）服務(wù)對(duì)象業(yè)務(wù)水平增高——對(duì)技術(shù)人員專業(yè)度要求加強(qiáng)       行業(yè)不斷地向前發(fā)展和規(guī)?；B(yǎng)殖的不斷集中和提高，以及信息化的加強(qiáng)，養(yǎng)殖鏈上各從業(yè)者的行業(yè)
技能水平也較以前有了很大的提高和升華。這在增加他們的業(yè)務(wù)能力的同時(shí)，也激發(fā)了他們對(duì)更深層次的專業(yè)技術(shù)知識(shí)的需求度——這就要求我們技術(shù)人員需不斷地升華和增進(jìn)自己的技術(shù)知識(shí)，才有可能保持自己在所服務(wù)對(duì)象面前的“先知者”地位和“老師”形象。因此，新時(shí)期的技術(shù)服務(wù)人員需具備：實(shí)踐技能強(qiáng)——應(yīng)對(duì)養(yǎng)殖戶或養(yǎng)殖從業(yè)者的“真功夫”考驗(yàn)（如解剖、注射、保定、處方等）；系統(tǒng)知識(shí)理論——眾多的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶自我學(xué)習(xí)、廠家培訓(xùn)、自我操作后或多或少都具有一定的專業(yè)理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這需要我們技術(shù)人員善于學(xué)習(xí)和總結(jié)這些實(shí)踐性理論，讓自己的專業(yè)理論系統(tǒng)化和深層次化，以應(yīng)對(duì)他們?cè)趯I(yè)知識(shí)上的討教甚至是不經(jīng)意地測(cè)驗(yàn)。（三）技術(shù)營(yíng)銷廣泛推進(jìn)，行業(yè)服務(wù)整體水平提高——技術(shù)服務(wù)人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)對(duì)比性增強(qiáng)    隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇, 各獸藥企業(yè)都紛紛組建技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行服務(wù),為提高技術(shù)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力和取得更好的技術(shù)服務(wù)效果，有實(shí)力的企業(yè)甚至花重金聘請(qǐng)了行業(yè)知名人士（如大北農(nóng)VS余廣海）、大學(xué)教授、行業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)（多為退休領(lǐng)導(dǎo)、老專家）掛帥和兼職。由于行業(yè)的特殊性和客戶資源的相對(duì)有限和固定，獸藥企業(yè)客戶資源重疊度很高（縣一級(jí)經(jīng)銷商平均經(jīng)營(yíng)廠家都在8-10家甚至更多，主營(yíng)廠家可多達(dá)3-5家），往往一個(gè)客戶處聚集多個(gè)廠家的技術(shù)服務(wù)人員，從而使得技術(shù)人員之間能力及服務(wù)水平的對(duì)比度增強(qiáng)。經(jīng)銷商在選擇技術(shù)人員時(shí)（特別是與其利益直接掛鉤時(shí)）往往也比較挑剔。這就要求我們技術(shù)服務(wù)人員得適時(shí)地進(jìn)行自我充電和再培訓(xùn)學(xué)習(xí)，培育自我的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能穩(wěn)步于自我的技術(shù)之路。
（四）近年來動(dòng)物疾病和疫情日趨復(fù)雜化和多變性——需要技術(shù)人員具有革新能力       隨著環(huán)境、引種、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化，加之病原的變異、毒力的增強(qiáng)等，動(dòng)物疾病也日趨復(fù)雜化和烈
性化，多呈現(xiàn)幾種及幾種以上的混合感染。同種病原不同的臨床表現(xiàn)相互區(qū)分也更模糊，如犬細(xì)小病毒病腸炎型和心肌炎型在成年犬的診斷上就很困難；某些傳染病病原體正在異變，如口蹄疫病毒；新發(fā)的無名的高熱綜合征，如豬的無名高熱癥。其次是藥物耐藥性的影響，使得我們采用以前的固有經(jīng)驗(yàn)和措施在新病的應(yīng)用上不再如過去那樣靈驗(yàn)。如我們?cè)俨粯淞⒏镄履芰?，改進(jìn)固有觀念，勢(shì)必成為技術(shù)的落伍者。針對(duì)這一現(xiàn)象，建議技術(shù)服務(wù)人員要敢于革新、敢于否定，善于探索和試驗(yàn)，并謹(jǐn)記“只有成方而無成病，做到方隨病變”這一訓(xùn)示，力爭(zhēng)成為新獸藥服務(wù)時(shí)代的前沿探索者。                                  （五）行業(yè)的規(guī)范實(shí)施——技術(shù)人員的軟性技術(shù)優(yōu)勢(shì)消失    行業(yè)規(guī)范化及GMP認(rèn)證實(shí)施等一系列規(guī)范化措施，使得獸藥技術(shù)服務(wù)已無以前軟性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（如
添加特殊成分、違禁藥物、捆綁包裝、商品名功能化暗示等）。在推廣時(shí)憑以往宣讀說明書或背自己廠
家藥物搭配的服務(wù)模式已不能適應(yīng)當(dāng)前新的技術(shù)服務(wù)之需求了，這就要求技術(shù)服務(wù)人員得廣泛而準(zhǔn)確地掌握藥物的藥理藥性、準(zhǔn)確地診斷動(dòng)物疾病并合理地進(jìn)行藥物配伍等專業(yè)技能，努力把自己培養(yǎng)成專業(yè)的、具有真才實(shí)學(xué)的技術(shù)服務(wù)人員。
（六）近年來，養(yǎng)殖業(yè)的不景氣、行業(yè)整體利益下滑，加之信息化的加強(qiáng)，用戶用藥更加理性和科學(xué)化
——技術(shù)人員不僅要準(zhǔn)確處方，還要確保經(jīng)濟(jì)性和科學(xué)性養(yǎng)殖業(yè)不景氣，極大挫傷了養(yǎng)殖戶的積極性，也迫使他們不得不想方設(shè)法地降低養(yǎng)殖成本。因此
他們?cè)谟盟帟r(shí)養(yǎng)殖戶的成本意識(shí)已日益增強(qiáng)；品牌、品種選擇時(shí)比較動(dòng)機(jī)也更明顯；用藥時(shí)對(duì)藥物的量效也越來越看中。這要求我們技術(shù)人員在進(jìn)行技術(shù)服務(wù)時(shí)，不僅要考慮治病，還要思考如何幫養(yǎng)殖戶節(jié)約成本和算經(jīng)濟(jì)帳。這就要求技術(shù)人員不但要成為技術(shù)專家，還要當(dāng)好其“參謀長(zhǎng)”。
二、演講及口才能力的壓力與挑戰(zhàn)及解決之道
      技術(shù)服務(wù)作為營(yíng)銷的助力器和同盟軍，技術(shù)服務(wù)人員工作重點(diǎn)也往往都在一線市場(chǎng)上面對(duì)經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶及相關(guān)行業(yè)人士，這就需技術(shù)人員具有優(yōu)良的溝通技巧和生動(dòng)的演講才能及伶俐口辭。而這又恰是很多技術(shù)性人才一大缺陷，往往是滿腹經(jīng)綸、細(xì)頸喉嚨吐不出來。這樣就可能大大地降低一個(gè)技術(shù)人員的市場(chǎng)價(jià)值所在。筆者在此就目前技術(shù)服務(wù)的主要形式來談?wù)劶夹g(shù)人員應(yīng)具備的口才及素質(zhì)：
         會(huì)議培訓(xùn)式服務(wù)——技術(shù)人員需具備專家學(xué)者風(fēng)范和辭令；
         坐診顧問式服務(wù)——技術(shù)人員需具備“老中醫(yī)”架勢(shì)和說辭；
         巡回宣傳式服務(wù)——技術(shù)人員需具備“超級(jí)女生式”烘托和推廣策略；
         上門或駐點(diǎn)服務(wù)——技術(shù)人員需具備“傳教士”之本領(lǐng)和技能。
三、靈活商業(yè)意思和心理揣摩技能上挑戰(zhàn)及解決之道
         作為企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員不僅要搞好服務(wù),同時(shí)還得具有靈活的商業(yè)意識(shí),因?yàn)槲覀儾粌H要做好客戶、養(yǎng)殖戶的技術(shù)服務(wù),更要為企業(yè)做好服務(wù),全力以赴地支撐和推進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷工作。但做為技術(shù)服務(wù)人員又不能露骨地、不加掩飾地一味宣傳和推廣自己公司產(chǎn)品，因?yàn)榧夹g(shù)人員在終端用戶心目中畢竟不是銷售員，他們一般都把我們當(dāng)成老師或?qū)＜铱创踔廉?dāng)成“救星”。如果一味地推廣和宣傳自己企業(yè)的產(chǎn)品，這樣反而可能起“畫虎不成反類犬”之效，技術(shù)員在其心目中的老師和專家形象就會(huì)受損，威信就有可能褪色，起初建立的信任感也將大大降低，認(rèn)為你不過也是個(gè)買賣藥的“托兒（地方語言：多指騙子等的同伙）”罷了。技術(shù)服務(wù)中以下幾種情況最容易出現(xiàn)如上所述的問題（如圖A、B、C）：

針對(duì)以上的問題，作為技術(shù)人員不防從如下幾個(gè)方面去做：
（一）診斷準(zhǔn)確，看不好的病不要強(qiáng)求，要給用戶講明白——以免導(dǎo)致糾紛。
      用戶不管是病毒病、還是什么不治之癥。只要你說能，他就認(rèn)為能，如果你開了藥，看了病卻不能見效的話，大多都不好光彩地收?qǐng)?。建議在治療之前，對(duì)用戶講明疾病的真實(shí)情況以及治療的風(fēng)險(xiǎn)性和不可預(yù)知性，說出最好和最壞的結(jié)果。既給用戶希望，激發(fā)其治療愿望和動(dòng)機(jī)，又要給予其適當(dāng)壓力和心理承受力。
（二）合理處方，盡量多賣自己公司的藥，又要講究成本——以免超出行規(guī)，讓煮熟鴨子飛掉。
      比如，20日齡內(nèi)肉鴨發(fā)生漿膜炎，治療用藥一般在0.1-0.15元/只,如果你開的處方到了0.2元甚至更高,即使你的藥效果再好,養(yǎng)殖戶也不會(huì)接受了,這時(shí)候可能會(huì)給你如下幾個(gè)評(píng)價(jià):①你公司藥太貴,脫離市場(chǎng);②你這個(gè)獸醫(yī)心太厚;③你是個(gè)外行,不能準(zhǔn)確下藥,是在下大包圍吧？
（三）藝術(shù)用藥和下處方，以專家或老師形象樹威信，以朋友身份建立信任
         比如在給養(yǎng)殖戶配藥時(shí)，可主藥用自己公司藥，輔助藥可以適當(dāng)搭配其它廠家的，這樣不顯山不露水，養(yǎng)殖戶這時(shí)會(huì)覺得你很公正，是在為解決問題而用藥。因?yàn)椤叭藷o完人，金無足金”，光用自己公司藥，讓人覺得你心里主要是為了賣藥；再如在下藥時(shí)，可以教養(yǎng)殖戶怎樣給藥才能使藥效最佳？怎樣才更節(jié)約用藥成本？這樣讓養(yǎng)殖戶覺得你是在為他們著想，他們會(huì)從心里接受你、尊敬你，以你為朋友，當(dāng)然就會(huì)聽你的。