未來飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員的“生、死、去、留”問題之思考（轉(zhuǎn)載）

yanghongkun · 發(fā)表于 2007-7-13 11:50:01

[align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]摘自：王中
飼料廣角 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
2005年，我代表一家飼料企業(yè)在安徽的合肥、江蘇的徐州連續(xù)參加了10場招聘會，在會場上我看到了許多的同行求賢若渴的期待，也看到了飼料企業(yè)在未來發(fā)展中對業(yè)務(wù)員寄予的的殷切期望。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
2007年，當(dāng)生豬的價格已經(jīng)暴漲到每六元多500克的時候，哈爾濱的許多飼料企業(yè)卻宣布把部分業(yè)務(wù)員放假。放假意味著什么？明眼人都知道，這是解聘，只不過好聽一些罷了，而且還留了一個尾巴[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]放假，企業(yè)可能還會恢復(fù)你的工作，還是難舍的。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
飼料企業(yè)怎么了？對業(yè)務(wù)員的需求已經(jīng)飽和了嗎？飼料企業(yè)已經(jīng)找到個更好的營銷模式了嗎？現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)員營銷模式已經(jīng)不適應(yīng)市場變化了嗎？隨手翻著國內(nèi)的飼料行業(yè)主流刊物，大量的招聘信息仍赫赫在目。一方面企業(yè)有大量的需求，一方面企業(yè)又解散所屬業(yè)務(wù)員隊伍，這種現(xiàn)象究竟昭示著什么？我們有必要對這一現(xiàn)象進行認(rèn)真的分析。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
一．曾經(jīng)龐大的業(yè)務(wù)員隊伍 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
聚焦北京某知名預(yù)混料企業(yè)，2004年這個企業(yè)完成銷售收入約1.4億元，這個公司同時擁有一個450人的銷售隊伍和150個人的技術(shù)服務(wù)隊伍，近600人的龐大團隊創(chuàng)造了這1.4億元的銷售業(yè)績。根據(jù)我們的折算，平均每人完成年銷售收入23萬元。就在同時，位于安徽的某小型預(yù)混料企業(yè)的5個業(yè)務(wù)員當(dāng)年完成了540萬元的銷售額，平均每個業(yè)務(wù)員年銷售額超百萬。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
這兩組數(shù)據(jù)的后面代表了什么？平均勞動生產(chǎn)率？人均利潤率？顯然，位于北京的這個龐然大物在這方面并不占有優(yōu)勢。而安徽這一家小企業(yè)卻并不是一個很優(yōu)秀的企業(yè)。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
在這里，兔子和大象開了一個天大的玩笑。這樣的勞動生產(chǎn)率會是企業(yè)的初衷嗎？ [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
二．曾經(jīng)悠閑的業(yè)務(wù)員生活 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
一個曾經(jīng)成功（現(xiàn)在仍然成功的）河南某面粉集團，一時心血來潮，在并不知飼料行業(yè)深淺的情況下，貿(mào)然投資500萬元人民幣，用最快的速度建造起了一個雖然不大卻還算現(xiàn)代化的企業(yè)。同時一個20人左右的業(yè)務(wù)員隊伍也迅速建立起來。這家公司躊躇滿志的沿用了和其它企業(yè)并沒有什么兩樣的前期業(yè)務(wù)員保護機制（在一定時期內(nèi)，對新市場、新業(yè)務(wù)員進行收入保護，以保障業(yè)務(wù)員基本市場費用和生活費的一項約定成俗的政策），只可惜，5個月保護期滿，大量的業(yè)務(wù)員在飽食了企業(yè)所提供的豐盛的大餐之后相繼離開。企業(yè)在投入了大量的資金支持之后，留下了一個混亂、問題百出的市場，而這個所謂的市場沒有給企業(yè)帶來一丁點的利潤，只留下了老板每個月虧損近10萬元的苦澀記憶。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
一個個象吃飽喝足的老鼠一樣的業(yè)務(wù)員撫者著肚子，四處張望著尋找下一個目標(biāo)。不知道下一個冤大頭是哪家企業(yè)。在飼料行業(yè)，專門有這么一群有經(jīng)驗卻不認(rèn)真開拓市場的所謂行業(yè)精英，在貪婪的吞噬企業(yè)的金錢，卻不給企業(yè)帶來預(yù)期的收獲。行業(yè)內(nèi)我們把他們稱作[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]職場跳蚤[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
三．曾經(jīng)的[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]精英[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]，現(xiàn)在的老板 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
就在我寫這篇短文的昨天晚上，一個業(yè)務(wù)員和我溝通他的創(chuàng)業(yè)計劃：他們在同一公司的四個同事準(zhǔn)備酬資60萬元辦一個飼料公司。我很自然的問到他們未來企業(yè)的核心競爭力是什么，他也很爽快的告訴我：[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]我們手里有業(yè)務(wù)，能帶走一部分[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]。這樣的回答并不讓我吃驚，這樣的例子我的腦子里還有很多的記憶。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
北京一家知名的飼料公司，優(yōu)秀的培訓(xùn)體系培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的職業(yè)銷售員，卻沒有培養(yǎng)出他們?yōu)槠髽I(yè)長期服務(wù)的忠誠。就在市場發(fā)展一片大好的時候，公司徐州片區(qū)的5個業(yè)務(wù)員集體辭職，成立了龍*飼料有限公司，帶走了大部分的客戶，很快支撐起來攤子，雖然銷售額并不大，卻已經(jīng)比原來做業(yè)務(wù)員好多了。他們已經(jīng)很滿足了，好歹，現(xiàn)在已經(jīng)大小是個老板了，按照他們的話說：[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]現(xiàn)在是給自己做事情，感覺不一樣的。[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt] [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
農(nóng)牧行業(yè)，這樣的故事每天都在發(fā)生。是投資門檻太底？還是業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)欲望太強？仰或是這個行業(yè)給業(yè)務(wù)員穩(wěn)定的承諾太少？這我們就不得而知了。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
東北禾豐集團的領(lǐng)軍人物金衛(wèi)東是他們成功的榜樣，他們總是相信下一個金衛(wèi)東就會是他們。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
四．曾經(jīng)的追逐、今日的無奈 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
在哈爾濱，就在年初，許多中小飼料企業(yè)還在大發(fā)廣告，招聘精英業(yè)務(wù)員，希望在新的一年里，靠業(yè)務(wù)員的增長來拉動銷售收入的增長。招聘條件也是及其的優(yōu)厚。而僅僅只過去半年時間，大批的業(yè)務(wù)員沒有給他們帶來期望的收獲，卻因此而付出了大把的真金白銀，實在忍無可忍，終于出現(xiàn)了上述的一幕[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]放假！一個個小老板們終于下定了決心親自出馬，哪怕新市場不再拓展，能守住就已經(jīng)阿彌陀佛了。而且這樣倒可以省下大筆費用。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
不過，市場真的可以守住嗎？行業(yè)發(fā)展浩浩蕩蕩，逆水行舟，不進則退，這不過是一相情愿的幻覺罷了。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
五．業(yè)務(wù)員為何成了企業(yè)的雞肋？ [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
雞肋的比喻來自《三國》中楊修的一段話：雞肋、雞肋，食之無味，棄之可惜。在過去，飼料企業(yè)擁有較高的利潤空間，這個空間足以養(yǎng)活業(yè)務(wù)員并還可以剩下一塊大蛋糕。而如今，原料價格上漲、飼料價格卻漲不上去，企業(yè)的利潤空間急劇縮水，而業(yè)務(wù)員的待遇卻雷打不動的逐年走高，在這樣的情況下，企業(yè)的壓力越來越大。而小企業(yè)因為品牌弱勢，本來產(chǎn)品的售價就高不上去，市場拓展的困難度也是顯而易見的。同時，小企業(yè)因為企業(yè)規(guī)模小，硬件設(shè)施吸引力不夠，為了能夠吸引優(yōu)秀人才，總是給予比大企業(yè)更優(yōu)厚的待遇，而這些因素累加起來，都成為小企業(yè)的極大負(fù)擔(dān)，在這種重負(fù)下，長期市場沒有突破，只好集體跳水[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]放假了。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
而大企業(yè)的業(yè)務(wù)員招聘工作一直承襲著[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]認(rèn)真挑選，自己培養(yǎng)[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]的慣例，多數(shù)是從大專院校中招聘、培養(yǎng)，這些員工享受著相對穩(wěn)定的福利待遇，輕易是不流動的。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
所以，逐漸失寵的業(yè)務(wù)員，相對來說更多的是在中小企業(yè)中經(jīng)常流動的那一部分。他們的技能和專業(yè)水平較大企業(yè)的銷售人員也是有一定差距的。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
從另外一種意義上來看，這種現(xiàn)象是行業(yè)整合的副產(chǎn)品，也意味著中小企業(yè)未來的命運會愈發(fā)艱難。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
六．業(yè)務(wù)員的總量將會持續(xù)下降 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
1. 不光飼料行業(yè)，也包括獸藥行業(yè)，隨著行業(yè)主管部門監(jiān)管力度的加大，一些打檫邊球甚至違規(guī)經(jīng)營的企業(yè)，未來的日子會更加難過，它們的市場也會進一步萎縮，直至消失，這一部分企業(yè)過去對業(yè)務(wù)員的需求是很大的，未來，在這些企業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)員要么轉(zhuǎn)行，要么離開。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
2. 產(chǎn)品時代的臨近，將會削弱業(yè)務(wù)員的重要性。市場逐漸的成熟，養(yǎng)殖個體規(guī)模的擴大，有利于行業(yè)的發(fā)展，大家逐漸的將注意力更多的放在產(chǎn)品上，曾經(jīng)的[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]忽悠[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]在如今的市場上越發(fā)行不開了。過去，一個業(yè)務(wù)員跑許多小客戶，而如今一個大客戶就頂過去幾個小客戶。未來的客戶會變[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]大[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]，[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]大[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]則意味這個體將減少，所以，未來，隨著進一步的市場進化，對業(yè)務(wù)員的需求量也會持續(xù)下降。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
3. 對業(yè)務(wù)員的專業(yè)化提出了更高的要求。現(xiàn)在的企業(yè)，更多的是需要既懂營銷、又懂技術(shù)的復(fù)合性人才，[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]一專多能[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]是未來業(yè)務(wù)員的發(fā)展方向。許多底子薄又疏于學(xué)習(xí)專業(yè)知識的業(yè)務(wù)員的生存將面臨嚴(yán)峻考驗。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
4．職場跳蚤將會被企業(yè)列入[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]黑名單[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]。職場跳蚤的危害已經(jīng)逐步被大家所認(rèn)知，多數(shù)企業(yè)已經(jīng)開始聯(lián)合抵制他們，相當(dāng)一批的職場跳蚤開始咽下自己釀就的苦酒，很快，行業(yè)內(nèi)將不在有他們的安身之處。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
七．農(nóng)牧行業(yè)呼喚專業(yè)化業(yè)務(wù)員培訓(xùn)機構(gòu)。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
農(nóng)牧行業(yè)是一個對技術(shù)營銷有一定依賴的行業(yè)，而就目前來看，多數(shù)的業(yè)務(wù)員是由企業(yè)自己來培養(yǎng)的。企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識方面還是有能力的，而企業(yè)對業(yè)務(wù)員的營銷技巧、理念灌輸方面的能力還是欠缺的。未來，農(nóng)牧企業(yè)需求更多的是復(fù)合型的銷售人才，也許這種需求會催生出專業(yè)的、第三方的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)機構(gòu)。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
八．業(yè)務(wù)員大量創(chuàng)業(yè)將不再成為可能 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
從2007年5月1日開始，行業(yè)主管部門加大了監(jiān)管力度，新的生產(chǎn)批文的獲得將大大提高門檻。同時行業(yè)整體利潤率的持續(xù)走低，也將會打消業(yè)務(wù)員的創(chuàng)業(yè)熱情。未來，業(yè)務(wù)員自行創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)象將越來越少，安于現(xiàn)狀、苦練內(nèi)功將是業(yè)務(wù)員的唯一選擇。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
九．業(yè)務(wù)員的福利待遇將逐步和其他行業(yè)接軌。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
大量小企業(yè)的存在，也導(dǎo)致了大量不遵守國家勞動法規(guī)現(xiàn)象的存在。許多國家法定的保障在小企業(yè)甚至是中型企業(yè)里成為一紙空文。這種沒有福利保障的企業(yè)不再是業(yè)務(wù)員的選擇，隨著人才競爭的加劇，企業(yè)兌現(xiàn)國家法定福利待遇已經(jīng)成為基本要求。而遵紀(jì)守法的企業(yè)，將會吸引更多的行業(yè)精英。業(yè)務(wù)員從賺[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]快[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]錢，將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閇/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]賺該賺的錢[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]

無疑，大量的業(yè)務(wù)員是伴隨著大量企業(yè)的涌現(xiàn)而生存的，行業(yè)整合步伐的加快，將會淘汰掉一批技能差，意愿低的業(yè)務(wù)員。未來的農(nóng)牧企業(yè)對業(yè)務(wù)員的素質(zhì)提出了更高的要求，但無論怎樣，業(yè)務(wù)員總量的需求下降將是一個趨勢，因為，產(chǎn)品時代正在逐步走來，這是趨勢，是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。 [/color][/size][/font][/align][/align]