飼料營(yíng)銷與技術(shù)服務(wù)

獨(dú)行邪客 · 發(fā)表于 2007-7-30 12:41:34

飼料經(jīng)營(yíng)的四個(gè)關(guān)鍵因素是質(zhì)量、品牌、價(jià)格和服務(wù)。近幾年來(lái)，由于飼料科學(xué)技術(shù)的普及，飼料產(chǎn)品質(zhì)量方面的差異將逐漸縮小，在價(jià)格大戰(zhàn)愈演愈烈的今天，若保證產(chǎn)品質(zhì)量，通過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)已無(wú)法實(shí)現(xiàn)，降低價(jià)格的空間越來(lái)越小，品牌是質(zhì)量、運(yùn)作時(shí)間、規(guī)模、宣傳、價(jià)格、服務(wù)等綜合因素的體現(xiàn)。在上述四個(gè)關(guān)鍵因素中服務(wù)最具發(fā)掘潛力，發(fā)展空間大、伸縮性強(qiáng)，并貫穿于另外三個(gè)因素之中，在此我們重點(diǎn)談一下服務(wù)環(huán)節(jié)中的技術(shù)服務(wù)問(wèn)題。
　　
一、售前服務(wù)(技術(shù)先行或技術(shù)開(kāi)道)
　　1.廣告宣傳與信息溝通
　　技術(shù)服務(wù)在售前宣傳中具有決定性作用，是最經(jīng)濟(jì)、效果最佳的直接廣告。目前被廣泛采用的方式有技術(shù)研討會(huì)、小型座談會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)班、現(xiàn)場(chǎng)觀摩交流、印發(fā)技術(shù)資料、專家巡訪等。
　　
　　2.市場(chǎng)調(diào)查與銷售機(jī)會(huì)
　　一個(gè)飼料廠家，其產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)、研制或進(jìn)入某一市場(chǎng)之前，必須進(jìn)行一系列的信息調(diào)查和研究，這是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，主要包括國(guó)內(nèi)外畜產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)，銷售地區(qū)養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)查分析，畜禽的飼養(yǎng)水平，畜主的經(jīng)營(yíng)觀念及用料習(xí)慣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主產(chǎn)品的檔次、價(jià)格及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，客戶在產(chǎn)品價(jià)格、檔次、使用效果等方面的期望值等。
　　
　　3.接觸客戶與客戶技術(shù)溝通
　　通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)，選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，主動(dòng)和客戶接觸，接觸客戶后，如何介紹自己，介紹公司，介紹產(chǎn)品，服務(wù)承諾等必須突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)上給對(duì)方一個(gè)良好的印象，從技術(shù)上壓倒對(duì)方，使對(duì)方十分依賴于你，大有相見(jiàn)恨晚，一見(jiàn)如故之感。
　　4.機(jī)會(huì)切入
　　在飼料產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境中，如何有意識(shí)地去創(chuàng)造、擴(kuò)大銷售機(jī)會(huì)，怎樣預(yù)見(jiàn)、等待機(jī)會(huì)，在機(jī)會(huì)面前如何選擇適宜的空間和地點(diǎn)切入，都需要有良好的專業(yè)技術(shù)。
　　5.售前服務(wù)
　　售前服務(wù)就是人情早奏，最能打動(dòng)用戶，激發(fā)用戶的購(gòu)買欲。售前服務(wù)要有針對(duì)性，1對(duì)一個(gè)剛想或剛從事飼養(yǎng)的客戶，要從項(xiàng)目論證、牧場(chǎng)設(shè)計(jì)、良種引進(jìn)著手。2對(duì)一個(gè)屢遭失敗的客戶來(lái)講，最需要的莫過(guò)于精神安撫，幫助查找失敗原因，修正錯(cuò)誤，指明發(fā)展方向。3對(duì)一個(gè)事業(yè)正紅的客戶來(lái)說(shuō)，他最感興趣的是未來(lái)生產(chǎn)的規(guī)劃及指出潛在的隱患。4對(duì)經(jīng)銷商要重點(diǎn)放在市場(chǎng)調(diào)研，廣告宣傳、策劃營(yíng)銷及技術(shù)服務(wù)上。
　　6.售前技術(shù)承諾
　　客戶在用料之前會(huì)有種種要求，其中以技術(shù)服務(wù)方面的要求居多，且最為重要。如預(yù)期生產(chǎn)指標(biāo)的協(xié)助實(shí)現(xiàn)、疾病防制、飼養(yǎng)管理、技術(shù)培訓(xùn)等技術(shù)服務(wù)，廠家應(yīng)發(fā)揮自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)預(yù)以承諾。
二、售后服務(wù)(技術(shù)保駕護(hù)航)
　　1.良性互動(dòng)、可持續(xù)發(fā)展
　　做飼料銷售工作的人都知道，“開(kāi)戶難，保戶更難”“成交難，回款更難”，難的根源主要在于客戶的經(jīng)營(yíng)或生產(chǎn)狀況不好。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況主要在于用戶的信譽(yù)、賒欠多少、銷售規(guī)模及周轉(zhuǎn)速度。養(yǎng)殖能否賺錢則取決于對(duì)養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)。一是。要減少養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)、克服疫病的威脅，其關(guān)鍵因素在于品種、營(yíng)養(yǎng)、環(huán)境、管理和保健。減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素在于市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)，正確地把握市場(chǎng)趨勢(shì)，確定適宜飼養(yǎng)規(guī)模及畜禽飼養(yǎng)進(jìn)出欄時(shí)機(jī)，以使市場(chǎng)周期與飼養(yǎng)周期相吻合。要牢牢記住，只有客戶的健康穩(wěn)定發(fā)展，才有廠家的可持續(xù)發(fā)展，我們要想客戶所想，急客戶所急，當(dāng)好客戶的參謀，做好客戶的技術(shù)后盾，化解客戶的風(fēng)險(xiǎn)是廠家義不容辭的責(zé)任。
　　
　　2.售后服務(wù)與質(zhì)量控制
　　(1)控制產(chǎn)品適銷對(duì)路市場(chǎng)需求會(huì)受畜主的配料習(xí)慣、原料價(jià)格、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)規(guī)模、畜禽品種等諸多方面影響，常有明顯的地區(qū)性差別。市場(chǎng)不適銷對(duì)路，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)難以發(fā)揮，其信譽(yù)就會(huì)蒙受損失。銷售服務(wù)人員必須憑借自身專業(yè)技術(shù)知識(shí)去分析市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、說(shuō)服客戶，引導(dǎo)市場(chǎng)，使產(chǎn)品盡量適銷對(duì)路。
　　(2)控制使用方法和技術(shù)上的偏差用戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑或投訴多半是因飼用方法不當(dāng)，或者飼養(yǎng)管理上的技術(shù)存在偏差引起的。通過(guò)技術(shù)指導(dǎo)使用戶懂得產(chǎn)品的正確使用方法、產(chǎn)品不足可能出現(xiàn)的差錯(cuò)及解決方法。
　　(3)控制客戶認(rèn)識(shí)和社會(huì)輿論的偏差許多用戶對(duì)飼料產(chǎn)品的評(píng)價(jià)缺乏客觀公正，人云亦云，某些錯(cuò)誤觀點(diǎn)已成為被普遍接受的輿論，如飼料的顏色黃不黃、魚(yú)腥味濃不濃、爆不爆，豬料豬吃了睡不睡、皮紅不紅、毛光不光、糞黑不黑等。只有對(duì)這些片面或錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)從理論上給予正確解決，才能改變?nèi)藗儗?duì)飼料質(zhì)量認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤觀念，將飼料市場(chǎng)引向正確軌道，為自己的飼料質(zhì)量討個(gè)公道說(shuō)法。
　　(4)消除用戶的質(zhì)量誤會(huì) 用戶發(fā)現(xiàn)畜禽異?；蛘邲](méi)有出現(xiàn)期望的效果，首先想到的是飼料問(wèn)題。事實(shí)上，這種類型的質(zhì)量反映，90％問(wèn)題沒(méi)有出在飼料上。疾病、應(yīng)激反應(yīng)、環(huán)境條件的變化、飼養(yǎng)管理有誤、品種不良等才是真正的問(wèn)題所在，如此高概率的質(zhì)量誤會(huì)，企業(yè)如果不去著手消除，信譽(yù)、市場(chǎng)以及相伴而來(lái)的經(jīng)濟(jì)糾紛會(huì)可想而知。
　　消除這種質(zhì)量誤會(huì)，最直接最有效的辦法是找出真正問(wèn)題之所在，并得以妥善解決。這就需要向用戶講出不是飼料問(wèn)題的道理，并以物證(生產(chǎn)記錄、出庫(kù)記錄、質(zhì)檢記錄)、旁證(同批產(chǎn)品其他用戶的反應(yīng))、試驗(yàn)加以證明。必要時(shí)要借助第三者如獨(dú)立身份的專家教授協(xié)助澄清。這樣做的目的在于不要讓誤會(huì)擴(kuò)大、散播，不能被人無(wú)限制的夸大、渲染和有意識(shí)地加以利用，以至于破壞了市場(chǎng)。
　　(5)妥善處理質(zhì)量事故質(zhì)量問(wèn)題是難免的，比如批次間外在感官上的差異，內(nèi)在的營(yíng)養(yǎng)成分不足，料發(fā)霉、結(jié)塊或有異味，比例有誤，混合不均，出現(xiàn)雜質(zhì)或有毒物質(zhì)等。遇到這種問(wèn)題不能推諉回避，要充分利用專業(yè)技術(shù)知識(shí)及時(shí)想法查出問(wèn)題所在，并加以解決，公正估算用戶的損失，劃分責(zé)任，適時(shí)補(bǔ)償。
　　(6)加強(qiáng)和客戶之間質(zhì)量信息的溝通通過(guò)溝通去征求用戶對(duì)質(zhì)量的更高要求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在或外在的質(zhì)量問(wèn)題，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)不斷升級(jí)，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，客戶不斷鞏固擴(kuò)大。
　　(7)追求一個(gè)和經(jīng)銷商共同操作的境界飼料銷售大多是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)的。如何提高經(jīng)銷商的技術(shù)服務(wù)水平，或技術(shù)上與其密切合作，相互信賴是技術(shù)服務(wù)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。因?yàn)橐粋€(gè)好的經(jīng)銷商70％～80％的質(zhì)量疑慮和異議在他那里可得到圓滿解決，相反如果經(jīng)銷商在這方面的能力有限、極不負(fù)責(zé)、甚至推波助瀾；大概70％～80％要出問(wèn)題。
　　
　　3.售后服務(wù)是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格的延伸
　　未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不在于企業(yè)提供什么產(chǎn)品而是提供附加值的多少，技術(shù)服務(wù)是提高產(chǎn)品附加值的一種有效途徑。一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量不僅僅是它的內(nèi)在成分和外在包裝，也包括它的配套服務(wù)，一個(gè)好的產(chǎn)品不配有相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)，就沒(méi)有市場(chǎng)，更談不上有好的價(jià)格。
　　
　　4.售后服務(wù)與品牌再造
　　品牌是飼料營(yíng)銷的關(guān)鍵因素之一，名牌是企業(yè)成功的標(biāo)志，幾乎所有企業(yè)都?jí)粝氚炎约旱钠放谱兂擅?，品牌變名牌是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，眾多的實(shí)例可以證明營(yíng)銷過(guò)程中的技術(shù)服務(wù)是創(chuàng)造名牌的關(guān)鍵因素。
　　5.技術(shù)服務(wù)與反制策略
　　飼料的銷售策略更多地表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)的策略。針對(duì)主要對(duì)手的變化情況進(jìn)行對(duì)策調(diào)整，需要一種“反制”競(jìng)爭(zhēng)。技術(shù)服務(wù)的水平提升與內(nèi)容充實(shí)改進(jìn)是反制策略中最重要的內(nèi)容之一。
　　6.售后服務(wù)與市場(chǎng)老化
　　與老客戶數(shù)年的業(yè)務(wù)往來(lái)，難免(下轉(zhuǎn)第22頁(yè))
(上接第30頁(yè))出現(xiàn)一些銷售策略的偏差、日常管理中的一些失誤和疏忽、感情的損傷，加之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“策反”，要管理好老市場(chǎng)、就要搞好銷售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和保養(yǎng)，尤其要不斷注入對(duì)客戶具有巨大吸引力的技術(shù)信息服務(wù)。
　　7.售后服務(wù)與貨款回收
　　貨款及時(shí)回收是飼料營(yíng)銷的核心工作，貨款的回收直接依賴于用戶的經(jīng)營(yíng)或生產(chǎn)狀況，通過(guò)技術(shù)服務(wù)可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)、加快其資金回籠與周轉(zhuǎn)速度，改善飼養(yǎng)水平，為貨款回收創(chuàng)造一個(gè)良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。
　　
　　8.服務(wù)補(bǔ)救
　　所謂服務(wù)補(bǔ)救，在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)客戶提供的技術(shù)服務(wù)出現(xiàn)失誤或錯(cuò)誤，采取的補(bǔ)救措施。如提供的信息不準(zhǔn)、介紹的品種不純、疾病診斷有誤，防治疾病用藥不當(dāng)?shù)?。首先要使客戶明白即使最?yōu)秀的企業(yè)也不可避免出現(xiàn)服務(wù)的失敗和錯(cuò)誤，以求得客戶的諒解，在此基礎(chǔ)上積極誠(chéng)懇地提供第二次技術(shù)服務(wù)，必要時(shí)可求助技術(shù)水平較高的專家教授。(