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[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]讀書,現(xiàn)在可說是汗牛充棟,可值得真正信賴的能給你指導(dǎo)的書卻不多,道理很簡單,絕大部分是學(xué)者寫出來的或是書商坐在家里編出來的。個別推銷高手又由于經(jīng)驗奇特方法怪異,普通人覺得高不可攀。是否有些方法是普通大眾一學(xué)就會很好掌握的,答案是肯定的?,F(xiàn)在街上一些書把推銷技巧看做推銷成敗的關(guān)鍵,一味地夸大推銷技巧的作用,把推銷技巧吹得神乎其神[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt],[/size][/font][/color][font=宋體][color=black][font=Arial][size=14.0pt]這是本末倒置,會誤人子弟的。一個真正卓越的推銷高手最為重要的是建立正確的從業(yè)觀念和態(tài)度,其次是如何有效地推銷自己,最后才是推銷技巧。要成為一個卓越的推銷家始終要在態(tài)度、知識、技能、習(xí)慣這四大方面下功夫。寫了以上這些,道理十分簡單,那就是讀者對推銷有個正確的認(rèn)識,以免適得其反。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][/size][/font][/color][/font][/size]
[color=#000000][font=宋體][size=3]一、茫茫人海,何處尋找準(zhǔn)客戶[/size][/font][size=14pt] [/size][/color]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 一個新進(jìn)推銷人員,最為頭疼第一件事那就是茫茫人海,何處尋找準(zhǔn)客戶。我訪問了很多做推銷的朋友,由于不知道上哪里找客戶,上班以后印了名片,主管就叫他們?nèi)グ菰L。他們出了辦公室來到街上時從口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東,背面就往西。往東往西干什么?去找誰?白白浪費了很多時間。下面我來說一則小故事。 [/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 有一個推銷新人干了一周工作以后,因為找不到顧客,心灰意冷,因此向主管提出辭職。[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 主管問他:“為什么要辭職呢?”[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 他回答:“找不到客戶,沒有業(yè)績,只好不干了?!盵/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 主管拉著這位推銷員走到窗口,指著大街問他:“你看到什么沒有?”[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] “人??!”[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] “除此之外呢?”[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] “除了人,就是大街。”[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 主管又問:“你再看一看?!盵/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] “還是人啊!”[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 主管說:“在人群中,你難道沒有看到許多準(zhǔn)客戶嗎?” [/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 推銷員若有所思,恍然大悟,感謝主管的指點,趕緊努力去對找顧客。[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 這則故事給我們的體會很深:顧客來自準(zhǔn)顧客,問題是如何去找這些準(zhǔn)顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價值的準(zhǔn)客戶,等于是向自己保證長時間可能獲得確實的收入。準(zhǔn)客戶是推銷員的最大資產(chǎn),他們是推銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本。那究竟什么是“準(zhǔn)客戶”,這樣才懂得如何去尋找?[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[align=center][align=center][b][font=宋體][size=14pt]二、準(zhǔn)客戶的三項條件[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/align][/align][size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 所謂準(zhǔn)顧客,就是指可能購買的顧客。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個條件,準(zhǔn)客戶是這樣的一個人([/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]MAN[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體])?!/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 錢([/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]MONEY[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]) [/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 錢,這是最為重要的一點。推銷員找到準(zhǔn)客戶就要想:他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?一個月收入只有[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]1000[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]元的上班族,你向他推銷一部奔馳車,盡管他很想買,但付得起嗎? [/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 權(quán)力([/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]AUTHORITY[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體])[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 他有決定購買的權(quán)力嗎?很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯人,找了一個沒有決定購買權(quán)的人。小張在廣告公司做廣告業(yè)務(wù),與一家啤酒公司副總談了兩個月廣告業(yè)務(wù),彼此都非常認(rèn)同,但是當(dāng)總經(jīng)理的是他的太太。你想想看,一家公司太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理,他有權(quán)利嗎?小張浪費了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人,比如小孩想買玩具,他是使用者,決策者可能是媽媽,購買者可能是爸爸。你該向誰推薦?[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 需求([/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]NEED[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]) [/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 當(dāng)你推銷的對象,除了購買能力和決定權(quán)之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一部空調(diào),你再向他推銷空調(diào),盡管他具備購買能力即錢([/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]M[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體])和決策權(quán)即權(quán)力([/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]A[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]),但他沒有需求([/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]N[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]),湊不成一個人([/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]MAN[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]),自然不是你要尋找的人。 [/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 具備以上三個條件的人([/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]MAN[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]),就是我們要找的準(zhǔn)客戶?! /font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 當(dāng)然在推銷實踐中,很多方法是千變?nèi)f化的,要懂得靈活運用,不要墨守成規(guī),教條主義。[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[align=center][align=center][b][font=宋體][size=14pt]三、尋找準(zhǔn)客戶的基本方法[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/align][/align][size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 緣故法:將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友,如果他是結(jié)過婚的還包括他太太方面的姻親。[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 介紹法:請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為你做介紹,推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)上。所以成功率比較大。 [/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 陌生拜訪:尋找好拜訪對象,直接上門拜訪,這種方法是推銷員長期生存之道,挫折感很強,但也最能煅煉人?! /font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] [/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]DM[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]:制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的,具有吸引力與感染力的宣傳資料,大量寄發(fā)給潛在的客戶,或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫促銷信函?! /font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]職團(tuán)開拓:可選一家少則數(shù)十人,多則上百人,而且相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷基地,并定人定時定點進(jìn)行服務(wù)和銷售活動。我的一位朋友做商務(wù)通推銷,在一家銀行就有[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]100[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]多人購買,他花了[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]3[/size][/font][/color][font=宋體][color=black][font=Arial][size=14.0pt]個多月時間,一個科室一個科室地推薦。[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][/size][/font][/color][/font][/size]
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[align=center][align=center][b][font=宋體][size=14pt]尋找準(zhǔn)顧客三項原則[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/align][/align][size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 隨時隨地尋找準(zhǔn)顧客,一個好的推銷員要懂得隨時隨地尋找準(zhǔn)顧客。各類的社交活動就是尋找準(zhǔn)顧客的最佳時機,比如:座談會、筆會、演講會、音樂會、喜宴、喪禮等等。王小姐大學(xué)畢業(yè)后從哈爾濱來福州工作,在一家電腦公司做銷售,初來乍到人生地不熟,她想了一個拓展人際關(guān)系的好辦法,周六、周日她必去登山,音樂會、演唱會一定去,可謂每會必到,認(rèn)識了很多準(zhǔn)顧客,業(yè)務(wù)做得很紅火?! /font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 妥善運用人際關(guān)系[/font][/size][/font][/color]
[color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]每個人都有一定的人際關(guān)系。推銷工作就是在建立良好的人際關(guān)系,把人際關(guān)系充分利用起來。優(yōu)秀的銷售主管對新進(jìn)推銷員做指導(dǎo)工作,其中重要的一項就是列出他所有認(rèn)識人的名單。比如:親戚、同事、同學(xué)、同好、同鄉(xiāng)、同鄰等等。然后從中選出不同等級的客戶,一個一個地拜訪?! /font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 記得人際連鎖效應(yīng)[/font][/size][/font][/color]
[color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]大家一定記得,大多數(shù)人結(jié)婚都有宴請[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]桌以上賓客,專家認(rèn)為每個人背后都有[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt]250[/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體]個朋友,而人天生有分享的習(xí)慣,這就是我們常說的好東西與好朋友分享。所以推銷員要學(xué)會培養(yǎng)一些忠誠的客戶,運用他的轉(zhuǎn)介紹的力量獲得更多準(zhǔn)客戶名單,逐漸裂變,一生二,二生四,四生八,這樣會事半功倍?!/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
[size=3][color=black][font=Arial][size=14.0pt][font=宋體] 尋找準(zhǔn)客戶方法簡單,重要的是用心和堅持。市場是最大的教室,客戶是最好的老師。要懂得在實踐中多聽多看多思考。[/font][/size][/font][/color][color=black][font=Arial][size=14.0pt] [/size][/font][/color][/size]
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