<原創(chuàng)>未來飼料企業(yè)業(yè)務員“生、死、去、留”的思考

謀易 · 發(fā)表于 2007-9-29 16:48:01

未來飼料企業(yè)業(yè)務員“生、死、去、留”的思考

王中（龍城狼與羊）

                                 原文發(fā)在《飼料廣角》

2005年，筆者代表一家飼料企業(yè)在合肥、徐州連續(xù)參加了10場招聘會，在會場上看到了許多同行求賢若渴的期待，也看到了飼料企業(yè)在未來發(fā)展中對業(yè)務員寄予的殷切期望。
2007年，當生豬價格已經暴漲到12元/kg以上的時候，哈爾濱的許多飼料企業(yè)卻宣布把部分業(yè)務員放假。放假意味著什么？明眼人都知道，這是解聘，只不過好聽一些罷了，而且還留了一個尾巴——放假，企業(yè)可能還會恢復你的工作，還是難舍的。
飼料企業(yè)怎么了？對業(yè)務員的需求已經飽和了嗎？飼料企業(yè)已經找到更好的營銷模式了嗎？現階段的業(yè)務員營銷模式已經不適應市場變化了嗎？隨手翻著國內飼料行業(yè)主流刊物，大量的招聘信息仍赫赫在目。一方面企業(yè)有大量的需求，一方面企業(yè)又解散所屬業(yè)務員隊伍，這種現象究竟昭示著什么？我們有必要對這一現象進行認真的分析。

1  曾經龐大的業(yè)務員隊伍
聚焦北京某知名預混料企業(yè)，2004年這個企業(yè)完成銷售收入約1.4億元，這個公司同時擁有一個450人的銷售隊伍和150人的技術服務隊伍，近600人的龐大團隊創(chuàng)造了這1.4億元的銷售業(yè)績。根據我們的折算，平均每人完成年銷售收入23萬元。就在同時，位于安徽的某小型預混料企業(yè)的5個業(yè)務員當年完成了540萬元的銷售額，平均每個業(yè)務員年銷售額超百萬。
這兩組數據的背后代表了什么？算算平均勞動生產率和人均利潤率，位于北京的這家企業(yè)顯然并不占有優(yōu)勢。更何況安徽這家小企業(yè)并不是一個很優(yōu)秀的企業(yè)。
在這里，兔子和大象開了一個天大的玩笑。這樣的勞動生產率會是企業(yè)的初衷嗎？

2  曾經悠閑的業(yè)務員生活
一個曾經成功（現在仍然成功的）河南某面粉集團，一時心血來潮，在并不知飼料行業(yè)深淺的情況下，貿然投資500萬元人民幣，用最快的速度建造起了一個雖然不大卻還算現代化的飼料企業(yè)，同時一支20人左右的業(yè)務員隊伍也迅速建立起來。這家公司躊躇滿志地沿用了和其他企業(yè)并無兩樣的前期業(yè)務員保護機制（在一定時期內，對新市場、新業(yè)務員進行收入保護，以保障業(yè)務員基本市場費用和生活費的一項約定俗成的政策），只可惜5個月保護期滿，大量的業(yè)務員在飽食了企業(yè)所提供的豐盛大餐之后相繼離開。企業(yè)在投入了大量的資金支持之后，留下了一個問題百出的市場，而這個所謂的市場沒有給企業(yè)帶來一丁點的利潤，只留下了老板每個月虧損近10萬元的苦澀記憶。
一個個像吃飽喝足的老鼠一樣的業(yè)務員撫著肚子，四處張望著尋找下一個目標。不知道下一個冤大頭是哪家企業(yè)。在飼料行業(yè)，專門有這么一群有經驗卻不認真開拓市場的所謂行業(yè)精英，在貪婪地吞噬企業(yè)的金錢，卻不給企業(yè)帶來預期的收獲。行業(yè)內的人把他們稱作“職場跳蚤”。

3  曾經的“精英”，現在的老板
就在筆者寫這篇短文的那天晚上，一個業(yè)務員和筆者溝通他的創(chuàng)業(yè)計劃：他們在同一公司的4個同事準備籌資60萬元辦一個飼料公司。我很自然地問到他們未來企業(yè)的核心競爭力是什么，他也很爽快的告訴我：“我們手里有業(yè)務，能帶走一部分”。這樣的回答并不讓我吃驚，我的腦子里還有很多這樣的記憶。
北京一家知名的飼料公司，其優(yōu)秀的培訓體系培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的職業(yè)銷售員，卻沒有培養(yǎng)出他們?yōu)槠髽I(yè)長期服務的忠誠。就在市場發(fā)展一片大好的時候，公司徐州片區(qū)的5個業(yè)務員集體辭職，成立了新的飼料公司，帶走了大部分的客戶，很快支撐起來攤子，雖然銷售額并不大，卻已經比原來做業(yè)務員好多了。他們已經很滿足了，按照他們的話說：“現在是給自己做事情，感覺不一樣的。”
農牧行業(yè)，這樣的故事每天都在發(fā)生。是投資門檻太底？還是業(yè)務員創(chuàng)業(yè)欲望太強？又或者是這個行業(yè)給業(yè)務員穩(wěn)定的承諾太少？這我們就不得而知了。

4  曾經的追逐、今日的無奈
在哈爾濱，就在年初，許多中小飼料企業(yè)還在大發(fā)廣告，招聘精英業(yè)務員，招聘條件也是極其的優(yōu)厚，希望在新的一年里，靠他們來拉動銷售收入的增長。但半年時間過去了，大批的業(yè)務員沒有給他們帶來期望的收獲，卻因此付出了大把的真金白銀，實在忍無可忍，終于出現了上述的一幕——放假！一個個小老板們終于下定了決心親自出馬，哪怕新市場不再拓展，能守住舊市場就已經阿彌陀佛了，而且這樣還可以省下大筆費用。
不過，市場真的可以守住嗎？行業(yè)發(fā)展浩浩蕩蕩，逆水行舟，不進則退，這不過是一相情愿的幻覺罷了。

5  業(yè)務員為何成了企業(yè)的雞肋？
在過去，飼料企業(yè)擁有較高的利潤空間，這個空間足以養(yǎng)活業(yè)務員并還可以剩下一塊大蛋糕。而如今，原料價格上漲、飼料價格卻漲不上去，企業(yè)的利潤空間急劇縮水，而業(yè)務員的待遇卻雷打不動的逐年走高，在這樣的情況下，企業(yè)的壓力越來越大。小企業(yè)由于品牌弱勢，本來產品的售價就高不上去，市場拓展的困難度也是顯而易見。同時，由于小企業(yè)規(guī)模小，硬件設施吸引力不夠，為了能夠吸引優(yōu)秀人才，總要付出比大企業(yè)更優(yōu)厚的條件，這些因素累加起來，都成為小企業(yè)的極大負擔，在這種重負下，長期市場沒有突破，只好集體跳水——放假了。
而大企業(yè)的業(yè)務員招聘工作一直承襲著“認真挑選，自己培養(yǎng)”的慣例，多數是從大專院校中招聘、培養(yǎng)，這些員工享受著相對穩(wěn)定的福利待遇，輕易是不流動的。
所以，逐漸失寵的業(yè)務員，相對來說更多的是在中小企業(yè)中經常流動的那一部分。他們的技能和專業(yè)水平較大企業(yè)的銷售人員也是有一定差距的。
從另外一種意義上來看，這種現象也意味著中小企業(yè)未來的命運會愈發(fā)艱難。

6  業(yè)務員的總量將會持續(xù)下降
6.1  不光飼料行業(yè)，也包括獸藥行業(yè)，隨著行業(yè)主管部門監(jiān)管力度的加大，一些打擦邊球甚至違規(guī)經營的企業(yè)，未來的日子會更加難過，他們的市場也會進一步萎縮，直至消失。這一部分企業(yè)過去對業(yè)務員的需求是很大的，未來，在這些企業(yè)服務的業(yè)務員要么轉行，要么離開。
6.2  產品時代的臨近，將會削弱業(yè)務員的重要性；市場逐漸的成熟，養(yǎng)殖個體規(guī)模的擴大，有利于行業(yè)的發(fā)展。大家逐漸將注意力更多的放在產品上，曾經的“忽悠”在如今的市場上越發(fā)行不通了。過去，一個業(yè)務員跑許多小客戶，而如今一個大客戶就頂過去幾個小客戶。未來的客戶會變“大”，“大”則意味著個體將減少，所以，隨著進一步的市場進化，對業(yè)務員的需求量也會持續(xù)下降。
6.3  對業(yè)務員的專業(yè)化提出了更高的要求?，F在的企業(yè)，更多的是需要既懂營銷、又懂技術的復合型人才，“一專多能”是未來業(yè)務員的發(fā)展方向。許多底子薄又疏于學習專業(yè)知識的業(yè)務員生存將面臨嚴峻考驗。
6.4  職場跳蚤將會被企業(yè)列入“黑名單”。職場跳蚤的危害已經逐步被大家所認知，一些企業(yè)已經開始聯合抵制他們，相當一批的職場跳蚤開始咽下自己釀就的苦酒，很快行業(yè)內將不再有他們的安身之處。

7  農牧行業(yè)呼喚專業(yè)化業(yè)務員培訓機構。
農牧行業(yè)是一個對技術營銷有一定依賴的行業(yè)，就目前來看，多數的業(yè)務員是由企業(yè)自己來培養(yǎng)的。企業(yè)在培訓業(yè)務員的專業(yè)知識方面還是有能力的，但對業(yè)務員的營銷技巧、理念灌輸等方面的培養(yǎng)能力還是欠缺的。未來，農牧企業(yè)需求更多的是復合型的銷售人才，也許這種需求會催生出專業(yè)的第三方的業(yè)務員培訓機構。

8  業(yè)務員大量創(chuàng)業(yè)將不再成為可能
從2007年5月1日開始，行業(yè)主管部門加大了監(jiān)管力度，新生產批文的獲得將大大提高門檻。同時行業(yè)整體利潤率的持續(xù)走低，也將會打消業(yè)務員的創(chuàng)業(yè)熱情。未來，業(yè)務員自行創(chuàng)業(yè)的現象將越來越少，安于現狀、苦練內功將是業(yè)務員的唯一選擇。

9  業(yè)務員的福利待遇將逐步和其他行業(yè)接軌
大量小企業(yè)的存在，也導致了大量不遵守國家勞動法規(guī)現象的存在。許多國家法定的保障在小企業(yè)甚至是中型企業(yè)里成為一紙空文。這種沒有福利保障的企業(yè)不再是業(yè)務員的選擇，隨著人才競爭的加劇，企業(yè)兌現國家法定福利待遇已經成為基本要求。而遵紀守法的企業(yè)，將會吸引更多的行業(yè)精英。業(yè)務員從賺“快”錢，將逐步轉變?yōu)椤百嵲撡嵉腻X”。
無疑，大量的業(yè)務員是伴隨著大量企業(yè)的涌現而生存的，行業(yè)整合步伐的加快，將會淘汰掉一批技能差、素養(yǎng)低的業(yè)務員。未來的農牧企業(yè)對業(yè)務員的素質提出了更高的要求，但無論怎樣，業(yè)務員總量需求的下降將是一個趨勢，因為，產品時代正在逐步走來，這是不可逆轉的趨勢。

附件:

[ 本帖最后由龍城狼與羊于 2007-9-30 08:15 編輯 ]