21世紀要怎樣贏得勝利？

百煉成鋼 · 發(fā)表于 2007-9-30 18:03:58

如何提升銷售能力
干勁、沖勁、傻勁
努力不如用心
努力不一定成功，但成功者必定是努力過，因此若能將努力提升為用心努力，成功必定屬于您。
努力是將工作做完，用心是將工作做好。
用心不是用心機

反省
中國人很少反省，反而是抱怨、批評，將失敗合理化，更有甚者，反擊
以銅為鏡，可以正衣冠
以人為鏡，可以得已失
以歷史為鏡，可以知興衰
反省是勇氣的表現(xiàn)
反省是自知的明鏡
反省是明日的祥和
反省是覺悟的根本
反省是成功的要務

贏家的特質(zhì)：有智障的表情、有被領(lǐng)導的心胸、有熱情的個性、有舍得的心胸、有超人的生命力、
成長才有希望
成長才有智慧
成長才能改善
成長才能達成目標

對于未來，究竟是要悲觀或樂觀呢？若堅持蕭規(guī)曹隨的人，而又不作出變與革新，世界是悲觀的，但是愿意嘗試新規(guī)則與方法的人，世界是樂觀的

運用同樣的工作方法與智慧做事，卻想要擁有不同的結(jié)果，那是不可能的
保持現(xiàn)狀是一種恥辱
變革的字眼就可以了解具有“破壞性、建設性”的涵意，也就是創(chuàng)新一種別人或過去自己沒有做過的方法與規(guī)范流程
創(chuàng)新要有創(chuàng)新知識、創(chuàng)新意識、創(chuàng)新激勵
競爭的時代：“適者生存，不適者淘汰”“物競天擇”，就充分說明了競爭的理念。然而在這種競爭的環(huán)境中，您擁有了什么條件與優(yōu)勢來與別人競爭？
21世紀企業(yè)管理將面臨：
全球無國界的市場競爭
資訊再革命的競爭
品質(zhì)、素質(zhì)提升的競爭
服務改變的競爭
因應21世紀的來臨，企業(yè)的競爭日益激烈，而對如此環(huán)境，唯有提升競爭力，整合內(nèi)外部可用資源，或走向企業(yè)聯(lián)盟（策略聯(lián)盟），建立強而有力的團隊，并發(fā)揮管理績效，方能有條件與優(yōu)勢，來面對大環(huán)境的挑戰(zhàn)，永續(xù)經(jīng)營。
利基，是指競爭或發(fā)展的有利點。利基也是一種機會點，稍縱即逝，過而不及，都會成為害基。環(huán)境的利基、領(lǐng)先的利基、服務的利基。Eg統(tǒng)一，工資很低；社會營銷

經(jīng)濟不景氣是在淘汰不爭氣的人，也是在肯定有能力的人
應打破自己心中的不悅
失敗者：不是我沒有能力，而是對方?jīng)]有水準。他不懂得選擇我，欣賞我，作用我

能力是
能力＝知道的知識＋經(jīng)驗的累積
所粹練出來可以判斷、抉擇、實踐的力量，進而得到別人肯定的一種成果
能力不是你認為你做了，而是別人認為你是好的

求智慧
一、復制成功人的智慧內(nèi)化轉(zhuǎn)為創(chuàng)新
二、向成功人追隨學習

讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如明師開路

改善自己
景氣不佳，業(yè)績不好，業(yè)務人員的壓力立即備增，然而，除了抱怨周遭環(huán)境外，你不妨試著改變自己。

再好的政策與再好的產(chǎn)品，有再多的賺錢機會，若執(zhí)行者沒有去執(zhí)行的能力，均枉然。

競爭激烈的環(huán)境中，機會與利潤稍縱即逝，企業(yè)經(jīng)營者要如何提升員工的能力及組織的發(fā)揮，以掌握生機，是常保領(lǐng)先的兩大要件
所有的問題大家一起解決
“經(jīng)理在混，主管在混，我也在混”主管在混，你就不用聽他的

企業(yè)經(jīng)營成敗，人的因素舉足輕重。因此，企業(yè)決不能忽視“人才品質(zhì)管制”的重要性。因為只有當企業(yè)擁有高品質(zhì)的經(jīng)營人才，才能創(chuàng)造出高品質(zhì)與高競爭力的產(chǎn)品，也才能提供出高品質(zhì)與高吸引力的服務。
這就是人才革命。先把人培育好，才來用他；先把人管理好，再來要求他

教育的目的，就是改變你的行為

行為改造――完成目標
改造員工的行為
改變投注的重點與方向
改變經(jīng)營事業(yè)的方式

一個企業(yè)有沒有成長，要看主管的智慧有沒有提升；生產(chǎn)力會不會更高，要看主管與部屬的關(guān)系有沒有越來越密切

影響成功的三要素：心態(tài)、時機、膽識
山不轉(zhuǎn)，水轉(zhuǎn)；水不轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)；人怎么轉(zhuǎn)？心轉(zhuǎn)。心就是你的大腦里的想法，就是你的思想跟信念。
掃除一切不的經(jīng)營理念
經(jīng)營者必須用智慧與創(chuàng)意掃除“不滿、不可能、不信、不愉快……”只要將“不”改成“要”，加上提供有價值的商品服務，就有做不完的生意。
生意，即生生不息的創(chuàng)意
會背麥香堡口訣，省一半。吃完，喝一罐可樂，再來一個薯條，太咸，來個奶昔，結(jié)果成了二百五。
限量kitty

成功貴在信念，其次是實踐，最為關(guān)鍵的是立刻改變
自我管理、自我激勵是成功的關(guān)鍵
信念可以產(chǎn)生熱忱
生命力來源于念力
愛護你，才會講你；不講你，你就了了
佛家說：信為道源功德母，長養(yǎng)一切諸善根

大家都想成功，那為什么一路走來失望的比率大？
因為大家都不知道，在成功的路上，有很多的障礙
成功之路的障礙：觀念不對、努力不夠、反應太慢、福德不夠
1.觀念不對
我來中興人壽來經(jīng)營我的事業(yè)?！皨?，我上班去了”（高興）而不是“媽，我走了”（低沉，去赴刑的感覺）
作飯給誰吃？自己！老公，小孩是來搭伙的。
聽課，作筆記是為自己作奉獻。
2.努力不夠
愛拚才會贏拚對才會贏
3.反應太慢
中國人在什么時候才會找原因？輸?shù)臅r候、敗的時候、生病的時候、有了結(jié)果的時候才會倒果為因
你想嫁一個好男人嗎？想。那你知道什么是好男人嗎？好男人有什么標準嗎？好男人在哪里出入嗎？都不知道。趕快去買一本如何成為婚姻的贏家。
做保險業(yè)的為什么業(yè)績好容易離婚？培訓部可以進行培訓，如何經(jīng)營婚姻。
男人帶一千萬回來，女人說你真棒；女人說這是我的獎金，男人說你行啦，不成人樣。
全世界最賤的就是男人，心胸非常狹窄。所以男人賺三十萬回家，你只說賺了二十九萬，剩下的藏起來。
保險業(yè)、直銷業(yè)必須安內(nèi)攘外，家擺不平，不可能有心情面對外面激烈的環(huán)境。
想把工作做好之前，先把心情處理好
4.福德不夠
努力打拚，望你牽成；沒人牽成，準備牽亡；
員工為什么不將自己的親戚朋友都拉進來？
如果你創(chuàng)造了成功的魅力，怎么會沒有人群呢？
為什么你很成就也不能成功呢？
做人失敗
你是殺手還是英雄？
殺手是很自私自利的，殺手是只有完成個人目標的；而英雄是完成團隊的目標的。
培養(yǎng)團隊是非常重要的。朋友萬千不嫌多，敵人一個不能有
你在團隊里會不會有很多的人要幫你？
為什么高學歷的人往往低成就？辦公室來了一個名校學生，看他走路，就想扁他。他不夠謙虛。
那這樣會讀書都沒有機會成功了嗎？如果你會讀書，又會做人，那哪有不會讀書，會做人的冒上來？

若認為輸了，就真的輸了；
若你認為不敢，就真的不敢去做;
若你想成功，卻又認為你不能，就表示你自己放棄大好的機會；
若你認為會輸，你就已經(jīng)輸了
你將發(fā)現(xiàn)放眼四海皆有一真理：成功與否在于個人的意志，在于本身的心態(tài)。
很多人輸?shù)舯荣悾禽斣谄鹋苤啊?/font>
很多失敗的懦夫，都是敗在工作開始之前

推銷員積極思想十誡
推銷員絕不能有自己與公司無關(guān)的想法
推銷員絕不能想：
我的銷售利潤無法再提高
銷售成本增加與我無關(guān)
我的推銷技巧已經(jīng)是最了不起了
船在橋頭自然直
我現(xiàn)在很忙，等到有空時再來做
這個客戶花我太多時間
生意的成交是我一個人的功勞
我是最差勁的推銷員
當推銷員沒有前途

21世紀要怎樣贏得勝利？

銷售可分為二：
推銷技巧：注重于有形的技術(shù)層面
推銷哲學：注重于內(nèi)在的精神層面。簡單的說，就是將“愛的管理”與“推銷”結(jié)合在一起
生意無博士，做生意是生命和藝術(shù)的結(jié)合，即銷售哲學
知識不等于智慧，學歷不等于學問，專家不能于專業(yè)
知識是知道的常識，智慧知道后會用，且用后有效果
社會是產(chǎn)官學，留在學校教書的是三流，學而優(yōu)則仕，仕而優(yōu)則商

你是哪里人？
如何將愛與推銷結(jié)合在一起？
1.喜歡自己，創(chuàng)造魅力。
為什么不化妝？講求自然美？到底你美不美？來，大家一起自然美（將頭發(fā)弄亂）！美不美？
小姐啊，你的臉都不通過，哪有機會坐臺？坐臺都沒機會，哪有機會脫衫？沒有機會脫衫，哪有機會賺錢？
卓越成功的贏家，絕非個個是智商條件特別好的人，但是都擁有一個共同的物質(zhì)：那就是“均有一種讓人心儀的魅力”
你們家小孩喜歡你嗎？同事喜歡你嗎？你們家經(jīng)常貴客迎門嗎？如果你們家連鬼都不來一個，那如何成為一個成功的保險推銷員？因為做生意就是在做人的生意嘛。
人旺旺，財旺旺
長壽長壽長長瘦瘦
保重保重保持體重
2.培養(yǎng)人格，創(chuàng)造價格
要保持格，就必須正派經(jīng)營：品質(zhì)不妥協(xié)、服務不妥協(xié)、安全不妥協(xié)、價格不妥協(xié)
跟顧客沒有談判，只有協(xié)商、商議
企業(yè)精髓盡在文化中：
優(yōu)質(zhì)文化造就杰出企業(yè)
企業(yè)文化發(fā)揮管理效果
企業(yè)文化彰顯經(jīng)營特色
文化就是多數(shù)人的共同價值觀和行為模式
如請當?shù)刂麉f(xié)會主辦，企業(yè)承辦一場大型關(guān)懷社會義講，以宣傳企業(yè)文化
3.凡事皆能，成功必成
你要不要，而不是能不能
成功三訣竅：決心、自律、奉獻
在你還沒找到新的老公之前，哪個老公最好？現(xiàn)在的老公！
在你還沒找到新的工作企業(yè)之前，哪個企業(yè)最好？現(xiàn)在的企業(yè)！因為他還管用
不要干這一行，怨這一行。看別人快樂，好象那里就不錯。你是鉆石，掉到糞坑里，拿上來洗一洗還是鉆石。你在現(xiàn)有企業(yè)是垃圾，到其它競爭企業(yè)那里還是垃圾
豹子、老虎、獅子看見目標，就會盯住目標向前沖，但是，是不是每一次都成功？誰告訴你羚羊一定會被吃掉的。被吃的獵物就是沒有斗志的。一看，老虎來啦，穩(wěn)死，就跑不動了。
一個人把得失放在前面，就會患得患失
是福是禍，不要言之過早，人在做，天在看
天在哪？在各位頭上。每個人頭上都有一片天，連在一起，就叫海闊天空
各位有沒有“樂在工作”the joy of working？
許多人不能樂在工作，因為不知道從工作中可以得到什么，不知道為誰工作。
人生失敗的影響，均來自“疑心與情緒”的破壞
從工作中發(fā)揮熱誠
從工作中才有生命
從工作中才有人緣
從工作中才有財富
從工作中才有快樂
許多人沒有成功，是因為“個性的能力”沒做好
個性要調(diào)到與各種客戶融合，即同流
不能同流，有機會交流嗎？不能交流，有機會交談嗎？不能交談，有機會交心嗎？不能交心，有機會交易嗎？
主耶蘇為什么能成為主耶蘇？因為神愛世人
阿彌陀佛為什么能成為佛陀？它叫普渡眾生
孔子為什么成為孔子？因為他有教無類
國父為什么成為國父？因為他講天下為公
如果你要成為了不起的營銷人員，就要做到有容乃大、心寬不是體胖，而是心寬路廣
誰告訴你，你的顧客都要有水準？總經(jīng)理有發(fā)一水準表？一量，不夠水準，下去？
話不投機半句多，道不同不相謀
注意同理心。假如你老是一副要來教化別人，訓誡別人的樣子，用自己的道德觀，標準觀跟人家互動，他怎么會有機會？
有六種人不與人同流：達官顯耀、年長位重、泛道德觀、信仰執(zhí)著、高學歷者、死人個性
為什么成功人士有智障的表情？因為他們大智若愚

為什么要與人同流，因為它是一種隨緣
隨緣就是一種尊重、體諒、包容最具體的表現(xiàn)
他沒有水準，要不要尊重他？

現(xiàn)代人樣樣都要會，樣樣有機會，樣樣都不會，準備去標會，一個人太標準，連鬼見了你都怕
現(xiàn)代人做人十要：
一表人才，二套西裝，三杯酒量，四圈麻將，五方交談，六出祈山，七術(shù)打馬，八口吹牛，九分努力，十分忍耐

我們不能抗拒趨勢
趨勢就是一種自然又不能抗拒的走向與態(tài)勢；也是一種刻意設計、創(chuàng)造而獲得認同與共鳴的一種潮流或環(huán)境。
比爾蓋次之所以成為世界首富，因為他有兩大秘訣：一、了解社會的走向跟趨勢，進而創(chuàng)造新的環(huán)境；二、全力投入工作
你們有了解社會的趨勢嗎？
未來企業(yè)經(jīng)營的趨勢：經(jīng)營的趨勢、管理的趨勢、消費的趨勢、服務的趨勢
以往企業(yè)經(jīng)營的競爭優(yōu)勢：品質(zhì)、成本
但是這只是企業(yè)生存的基本
一個令顧客滿意瘋狂的公司，它和顧客間的關(guān)系，絕不單只是建立在產(chǎn)品之上
家里的老婆與外面的小姐，誰的品質(zhì)好？為什么會光顧小姐？

企業(yè)成功三要素：
品質(zhì)：軟體與硬體的品質(zhì)
生產(chǎn)力：目標、時間、價值、資訊、授權(quán)管理等
人際關(guān)系：人們在公司內(nèi)及公司對外的關(guān)系，簡言之就是對人的服務

顧客，即照顧我們，光顧我們的人和需要我們照顧的人
你要給顧客什么？
顧客導向的真諦：
我們知道顧客嗎？
知道顧客真正的需要！
我如何提供顧客所需要的！
到別人家并不是說你家里有山珍海味，而是真誠
顧客最在意的三件事：人的行為、產(chǎn)品的服務、流程
菲利浦的經(jīng)營理念是：取悅顧客
換句話就是讓顧客感覺爽
女孩子美丑沒得比，最怕沒人緣；帥哥沒得比，最怕嘴不甜
看看業(yè)績最好的，不會是漂亮的，不會是高學歷的
你對顧客貼心嗎？
因為你有分別心，你只關(guān)心家人
女人總在額頭上寫上“忘不了”：已結(jié)婚、有兒子，二三個，請忘動，沒搞頭
顧客要的是什么？――關(guān)懷
公司對顧客所付出的關(guān)心和對個人的注意
顧客會離開，搬走的只有3%，跟其它公司建立公司的只有5%，競爭輸人家的也只有9%，對我們所有提供產(chǎn)品不滿意的14%，其它都是感覺被忽視或無理對待，甚至過河拆橋。讓客人感到頭熱熱，尾冷冷。沒簽之前是，簽了之后是。你們有把你的保戶管理好嗎？
只要把現(xiàn)有保戶管理好，比你去開發(fā)新保戶還要好，他會替你引薦的。
不斷累積顧客源
緣份：緣就是機會，份就是好好經(jīng)營的結(jié)果
份：人加分，分一點關(guān)心給人家，分一點好處給人家，你的生意就會做到中風都做不完
未來做生意的根本在于：
處于一個高消費的時代里，人們追求的是個性化的商品，惟有感性的工作人員，才能推銷及制造出這些產(chǎn)品，進而滿足這群感性族。因此，如何培育出感性的工作人才，就是創(chuàng)造公司財富的泉源
做生意就是與對方互動到感動起來。只要他看到你，就會動

以上講的都是推銷的哲學。但只有心，還是不行的。還得有力氣，即推銷的技術(shù)
推銷公式：要找希望客（定位）、引起好感、獲取信任、滿足需要、締結(jié)成交
1．要找希望客（定位）
好男人標準：有責任感，忠厚老實
婚前的男人都是分身，婚后才是本身甜言密語，談情說愛，百依百順
中興人壽的客戶定位在哪里？可以拿小鉤能釣鯊魚嗎？
做生意最重要的是區(qū)隔市場
優(yōu)勢策略：重視品質(zhì)、創(chuàng)新作法、積極擴展市場、重視客戶及建立長期關(guān)系、區(qū)隔市場，精食而非鯨吞
不是我們的顧客要不來，是我們的顧客跑不掉
找男朋友：眼睛互動（來電）
培養(yǎng)行銷感覺（敏感性）是最重要的
發(fā)現(xiàn)感覺不對時，就立馬撤退
勉強得來的東西，是不會長久的
物以類聚；門當戶對
相親就是此目的
希望客基本之要素
M：Money－購買能力 No money, no talk 保單越多越有錢
A：Authority－決定權(quán)力
N：Need－需要程度
Sales的工作就是加速需要，擴大需要，增強需要；一流的sales是創(chuàng)造需要
危機就是危險加機會
老來健，老來本，老來友

2．引起好感
人對你的“第一印象”，是一輩子很難改變的，因此要如何留下良好的第一印象，是影響您邁向成功，很重要的關(guān)鍵。
人要前裝，佛要金裝；家要門面，人要體面
中國人是很感性的民族，凡事憑感覺
AIDMA法則（購買心理五階段）：注意Attention；興趣Interest；欲望Desire；聯(lián)想Memory；行動Action
注意：在座這么多人，我有沒有一看就覺得你值得我多看一眼。你有沒有意識到，你如何在這么多人中，使人產(chǎn)生與眾與同的感覺？
大飯店的前廳
為什么婚前女孩子整天花枝招展，就是要招蜂引蝶、引狼入室
好男人是越來越少，所以看見就要撲上去
人緣是建立人脈的基礎(chǔ)
人脈是建立關(guān)系的基石
關(guān)系是成就工作的開始
當她的爸爸是局長，老公是處長，她的保險額就高
一命二格三風水四積德五讀書
成功的四張王牌：背景、人脈、能力、人緣
背景：上一輩留下的關(guān)系，或自己過去建立的關(guān)系
一個不鳥人的人，有一天會被鳥所傷
一日為師，終身為父。叫我一聲爸爸。她也不叫
人脈：你小學同學有多少？中學呢？樓上樓下呢？聯(lián)系的有幾個？
能力：與人交往的能力。會喝酒嗎？抽煙嗎？我是反毒小組
張教授，我愛你（熱情）；阿貴，我愛你（三八，沒有倫理，沒有是非）
人緣：紅顏為什么多薄命
人緣就是讓人看了喜歡的一種感覺！也就是敬人者人恒敬之
建立好人緣的基本要素：臉笑、嘴甜、腰軟、熱情、儀表
臉笑：笑容滿面，彌樂佛
早上起來，大聲說：哎，沒死
心情如果好，做事情就愉快；心情如果壞，做事情就糟糕
心情如果好，吃什么都補；心情如果壞，吃什么都腹瀉
3．獲取信任
當客戶上門時，一開口就要讓他相信你就是他需要的“專業(yè)”
電器行：老板，電視好不好。好，不好不會擺在這里。哪一臺比較好？差不多。那為什么價格差這么多？尺寸不同。那都是二十九寸的，為什么也不同？貴的是進口的。
泰國浴中有三個櫥窗：五千的、三千、一千。一千的就像你太太（32:54）結(jié)果她們輪班
要講到他沒有買會可惜
基本推銷三比一好

比個人  感覺
比產(chǎn)品  價值
比公司  信譽

服務與說明好不好？
標準推銷話術(shù)有沒有？
何謂標準推銷話術(shù)，就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問的題目，然后研擬出標準答案。并裝訂成冊，分發(fā)給每一位營業(yè)人員熟背
推銷的精髓在于“人格”，而非產(chǎn)品，是因為您的品德、人生體驗及智慧所影響
魅力不是你長得漂亮、瀟灑。它包括四個方面的內(nèi)容：智慧、勇氣、包容、無私

4．滿足需要
銷什么？賣什么？
21世紀，請把問題交給專業(yè)吧！不要交給煩惱吧！更不要交給所謂萬有的神明跟主耶穌吧
感情不豐富，事業(yè)不順利，兒孫不成材，假如能拜拜就能風調(diào)雨順，國態(tài)民安，身體健康，事業(yè)順利，中興人壽要挑戰(zhàn)目標，就叫老總帶隊，辦進香團
宗教只有八個字：勸人為善，凈化人心
信仰宗教也只有八個字：向他學習，改善自己
為什么客人買？因為對他有好處
好處才是動機，理由
人與人在一起有三個理由：能成長什么？能得到什么？有什么希望，好處？
賣東西就是把對客人的好處告訴他
強迫推銷，而不去分析客戶需要
行業(yè)中企業(yè)都是大同小異，你怎么講出與別人不一樣的，這就要靠FAB
怎樣去把好處告訴客人？用FAB
F：feature特質(zhì)，你有，別人沒有的
A：
B：benefit
一萬個問題你都可以解決，那你就是萬能
推銷人員是在布局的人，而不是被顧客擺布的人
我們的使命：以專業(yè)的身份站在顧客的立場為顧客提供對他們最有好處的一種服務！并期待獲得顧客的滿意。

要成為一個成功，突破自我，杰出的sales，應有四大要素：對產(chǎn)品的認識、推銷技巧、時間與地區(qū)之分配、工作態(tài)度（使命感）
一個好的推銷人員應該是隨時將工作放在手上，而不是放在辦公桌上
eg.開車路過，看見別人結(jié)婚時，沾喜氣
用我們的雙腳努力的去力行，來證明自己可以成為最好的推銷人員
推銷沒什么，就是把人推出去
推人：推銷的過程中，是以人為主導，再延伸其他的各因素。因此，推銷的關(guān)鍵就是要：如何將“您”推銷出去
這樣就成功了一半，因為
您就是一個最好的商品，若連自己都無法推銷出去，請問您還能推銷什么？
未來生意成功就先靠六個字：靠關(guān)系，賣東西

總結(jié)
怎樣推銷？
“自我形象就是最好的推銷”
顧客對你有好感，就會接受你的推銷；
顧客對你有信任感，就會購買你的產(chǎn)品
最后以“贏”字送給各位，祝各位不斷提升自己的銷售能力，不斷地開拓市場，讓自己的目標能夠如