獸藥銷售公司客戶等級(jí)劃分指標(biāo)的個(gè)人設(shè)想

QQ彬 · 發(fā)表于 2007-10-19 16:32:27

這是我個(gè)人的設(shè)想，選擇了7個(gè)指標(biāo)，當(dāng)在討論會(huì)議上，只有一個(gè)指標(biāo)通過(guò)，哈?。。。∠Ｍ蠹也虏履膫€(gè)指標(biāo)才最有效、實(shí)際呢？ 劃分指標(biāo)： 等級(jí)劃分還取決于公司的政策，是要鼓勵(lì)客戶大力推銷高檔產(chǎn)品還是低檔產(chǎn)品（重視高檔則強(qiáng)調(diào)銷售額，重視低檔則強(qiáng)調(diào)銷售數(shù)量），是要重視批發(fā)商的利潤(rùn)還是要重視零售商的利潤(rùn)（重視批發(fā)商則重視數(shù)量，重視零售商則重視銷售額）。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，零售才是最終消化產(chǎn)品的步驟。所以要重視的是銷售額什么樣的客戶才是公司要服務(wù)、要挽留的客戶？？ 1 為公司帶來(lái)巨大銷售額的客戶；2 長(zhǎng)久跟公司合作的客戶；3 公司的潛在客戶（信譽(yù)好的、經(jīng)營(yíng)能力大客戶） 一、給公司帶來(lái)的利潤(rùn)多少 1 年銷售額等級(jí)（年的，或者半年，如果可以把聯(lián)系幾年的銷售額都加在一起就更好） 分為A、B、C、D四級(jí)。不需要告訴客戶服務(wù)部每個(gè)客戶的銷售額是多少！具體如何劃分就要根據(jù)公司所有客戶的累計(jì)銷售額來(lái)設(shè)置上限下限！ 選擇此指標(biāo)的原因：銷售額低可能產(chǎn)生的原因：一是經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品數(shù)量不多，二是數(shù)量多但品種單一（這兩種情況可能是：一對(duì)方剛開(kāi)始賣公司產(chǎn)品，要求不能太苛刻，綜合考慮，繼續(xù)培養(yǎng)，所以在銷售額月平均增長(zhǎng)率中可以體現(xiàn)，如果確實(shí)是剛開(kāi)始賣，但積極的話月平均增長(zhǎng)率是上升的，如果下降，再參考期望實(shí)現(xiàn)率，高于期望，說(shuō)明還是正常的，低于期望則說(shuō)明對(duì)方不積極，正在逐漸淘汰本公司產(chǎn)品。），三是經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品多，數(shù)量也多，但不積極推銷。銷售額高可能產(chǎn)生的原因是：一是銷售公司產(chǎn)品單一但數(shù)量多；二是銷售公司產(chǎn)品數(shù)量不多，但品種多；三是銷售公司產(chǎn)品品種和數(shù)量都多（這些也可以通過(guò)月增長(zhǎng)率和期望實(shí)現(xiàn)率來(lái)衡量）。以上分析只是從銷售的產(chǎn)品品種和量來(lái)考慮，至于不同品種的價(jià)格不同導(dǎo)致銷售額的差別用什么指標(biāo)呢？就是說(shuō)有種可能是他賣公司的產(chǎn)品全是高價(jià)產(chǎn)品，到賣的數(shù)量卻不一定高，或者他只是賣公司的低價(jià)產(chǎn)品，到數(shù)量多，如何才能公平的看銷售額呢？如果通常高價(jià)產(chǎn)品利潤(rùn)高或低，低價(jià)產(chǎn)品低或高就可以用相對(duì)廠價(jià)利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)充了！累計(jì)銷售額，是客戶和本公司合作時(shí)間長(zhǎng)短和合作業(yè)務(wù)量大小的指標(biāo)。合作時(shí)間越長(zhǎng)、合作期內(nèi)單位業(yè)務(wù)量越大，累計(jì)銷售額就越高。包括了客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度指標(biāo)。具體評(píng)分方案：年銷售額等級(jí)：10分 2 相對(duì)廠價(jià)的利潤(rùn) 選擇此指標(biāo)的原因：（這個(gè)指標(biāo)很特別，主要是不清楚它跟實(shí)際利潤(rùn)的關(guān)系。同時(shí)，因?yàn)榭蛻羰遣恢浪?gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格跟廠價(jià)的差距是多大，知道的話他就不會(huì)那么傻購(gòu)買批發(fā)價(jià)或者零售價(jià)產(chǎn)品了。那么這個(gè)指標(biāo)是不是就不能讓客戶知道了？不讓他們知道就缺少客觀性）目前來(lái)看，相對(duì)廠價(jià)的利潤(rùn)高低，是直接影響批發(fā)商和零售商利潤(rùn)的關(guān)鍵，是鼓勵(lì)客戶多做批發(fā)，最終消化掉公司產(chǎn)品。但卻有個(gè)問(wèn)題，那就是銷售公司低端產(chǎn)品得到的相對(duì)廠價(jià)高于銷售公司高端產(chǎn)品。這會(huì)產(chǎn)生什么影響呢？ 二、對(duì)公司的忠誠(chéng)度 1 回款率 選擇此指標(biāo)的原因：（回款率高說(shuō)明該客戶想和公司合作的態(tài)度積極，也可能是對(duì)方做人做事的原則，是我們要重點(diǎn)挽留的客戶）具體如何劃分就要根據(jù)公司所有客戶的回款率來(lái)設(shè)置上限下限！ 2 跟公司的業(yè)務(wù)持續(xù)期 選擇此指標(biāo)的原因：（合作期越長(zhǎng)，說(shuō)明對(duì)公司的忠誠(chéng)度越高，也可能是市場(chǎng)的原因，提醒業(yè)務(wù)員把握好市場(chǎng)，盡量減少給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手插入的機(jī)會(huì)）但有兩種情況，一是合作期短，但銷量大，為了公平，這可在累計(jì)銷售量上反映出來(lái)。二是合作時(shí)間長(zhǎng)，這可能每次銷量不大，這里的原因有哪些呢？不過(guò)起碼他是對(duì)公司忠誠(chéng)的。所以也要照顧到！具體如何劃分就要根據(jù)公司所有客戶跟公司的業(yè)務(wù)持續(xù)期來(lái)設(shè)置上限下限！ 3 經(jīng)銷公司產(chǎn)品品種/公司所以產(chǎn)品比率 選擇此指標(biāo)的原因：（只經(jīng)銷單一的品種，只是對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)。經(jīng)銷多種產(chǎn)品才是對(duì)公司的忠誠(chéng)。）具體如何劃分就要根據(jù)公司所有客戶經(jīng)銷公司產(chǎn)品品種/公司所以產(chǎn)品比率來(lái)設(shè)置上限下限！ 三、經(jīng)營(yíng)能力（這兩個(gè)指標(biāo)要根據(jù)現(xiàn)實(shí)來(lái)重新定義） 1 業(yè)務(wù)員對(duì)該客戶的實(shí)現(xiàn)期望率 選擇此指標(biāo)的原因：（達(dá)不到，說(shuō)明對(duì)方經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)，那就應(yīng)該減低等級(jí)，引起注意；也可能說(shuō)明業(yè)務(wù)員對(duì)該客戶的了解不準(zhǔn)確，引起業(yè)務(wù)員對(duì)該客戶的重新注意。這個(gè)指標(biāo)比起客戶月增長(zhǎng)率的指標(biāo)更實(shí)際，因?yàn)榭蛻舻脑略鲩L(zhǎng)會(huì)受到疾病、市場(chǎng)行情等非人為因素影響，而業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的期望實(shí)現(xiàn)率是業(yè)務(wù)員根據(jù)疾病、市場(chǎng)行情的考慮后給客戶的預(yù)先期望率，更貼切！而且可以成為業(yè)務(wù)員工作的重要指導(dǎo)！這就可以解釋為什么不用銷售額或相對(duì)利潤(rùn)來(lái)衡量客戶等級(jí)的原因。同時(shí)，考慮到有些客戶的發(fā)展?jié)摿Υ?，但暫時(shí)沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)，而業(yè)務(wù)員對(duì)他們有信心，業(yè)務(wù)員就可以通過(guò)降低期望，提高客戶的實(shí)現(xiàn)水平，提高整體期望實(shí)現(xiàn)率，從而提高客戶等級(jí)！因?yàn)樗兄笜?biāo)客戶都是知道，而且有權(quán)知道，所以這個(gè)指標(biāo)的好處還在于客戶具有主動(dòng)性，可以和業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)把業(yè)務(wù)做上去。） 2 銷售額月增長(zhǎng)率/今月公司所有客戶平均月增長(zhǎng)率 選擇此指標(biāo)的原因：（剔除了疾病、市場(chǎng)行情等非人為因素的影響，而且是客戶自己跟自己比，也剔除了不同區(qū)域因素影響）此項(xiàng)指標(biāo)低，可能是客戶為了追求公司一次性買十送一活動(dòng)，第一個(gè)月大量買進(jìn)，卻不能短期消化，所以只能第二個(gè)月銷售急劇下降，所以該指標(biāo)反映的是潛力或者經(jīng)營(yíng)能力，而不是反應(yīng)短期的銷售能力。