象賣菜一樣賣飼料

太陽黑子

象賣菜一樣賣飼料

    近日偶然讀到一句話：“實(shí)際上，我們都和菜市場賣菜的差不多”。語言環(huán)境是“一個(gè)白領(lǐng)（大概是銷售經(jīng)理之類）在向他的客戶推銷一種大型機(jī)器設(shè)備，”在經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)后，有如此感慨。當(dāng)時(shí)看完，頗不以為然，菜場小販如何和我等銷售精英可以相提并論？細(xì)一思量，又有幾分相似；再一琢磨，竟是完全一樣；及至完整的考慮下來，不禁有些汗顏。

如果我們賣飼料能達(dá)到賣菜的水平，我們將無往而不勝。

一、 設(shè)計(jì)開發(fā)階段
　　現(xiàn)在大家都在感嘆“產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何才能做出差異？”要說同質(zhì)化，恐怕再?zèng)]有比菜市場更同質(zhì)化嚴(yán)重的地方了。
　　我們來看看他們是如何做差異的。
　　大家的供應(yīng)渠道基本一樣，都是在某一批發(fā)市場。要說有差異，可能只是供貨商有差異，產(chǎn)品本身幾乎無差異可言。
　　于是，我們便經(jīng)常看到“內(nèi)蒙土豆、山東西紅柿”等，這是對(duì)產(chǎn)地的差異化；
超市里的“無公害蔬菜”，是對(duì)產(chǎn)品的安全性做出承諾；
　　“大地****”是對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)味和生產(chǎn)方式的保證，類似“手工制造”。
　　看，我們的賣菜的朋友的“差異化”搞的多好。
　　在產(chǎn)品差異化的過程中，充分體現(xiàn)了他們“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的思想。
　　我的顧客是誰？
　　我上貨的時(shí)候，應(yīng)該上什么樣等級(jí)的產(chǎn)品？我的攤點(diǎn)在一個(gè)什么樣社區(qū)？在這個(gè)社區(qū)，購買力如何？是上一些品質(zhì)較好，但價(jià)格較高；還是品質(zhì)一般，價(jià)格較便宜；還是唯價(jià)格論，什么便宜，我就上什么？
　　上什么品種？昨天上的貨里面，什么比較好賣？什么不好賣？大家都在上什么？我要上什么？我的顧客群和他們的顧客有沒有不同？
　　于是，有老顧客的菜攤便會(huì)選擇上一些時(shí)令的鮮菜；推車沿街叫賣的基本是一些大路產(chǎn)品；為一些中小餐館供貨的要保證品種齊全，但價(jià)格稍高；而另一些人則，只賣某一種菜，價(jià)格相對(duì)較便宜。
　　以上階段類似我們企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)階段，在這個(gè)階段，顧客的需求被充分考慮，作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的輸入，輸出如果不能滿足，在這個(gè)階段就已經(jīng)是“先天不足”了。
二、 銷售實(shí)施階段
　　采購?fù)瓿闪?，差異化就結(jié)束了嗎？當(dāng)然沒有，甚至才剛剛開始。
　　1． 定價(jià)階段：
　　價(jià)格是最基本，也是最有力的武器之一。薄利多銷是每個(gè)人都會(huì)說的，也是被我們和我們的客戶經(jīng)常提起的，做為我們的信條的，但利有多“薄”算“薄”？“多”有多少叫“多”？各個(gè)企業(yè)情況不同，發(fā)展階段不同，標(biāo)準(zhǔn)也在不斷變化。
　　看看我們的菜價(jià)在一天當(dāng)中是如何變化的。
　　9：00——10：30，下午3：00——5：00；這時(shí)的顧客一般是家庭里的老人、保姆等，這些人對(duì)價(jià)格比較敏感，所以“**元3斤，**元5斤”會(huì)是讓他們（她們）感到這樣買，會(huì)非常合適，產(chǎn)品當(dāng)然不會(huì)是最好的。
　　11：30——12：00，下午5：30——7：00；這時(shí)顧客一般以上下班的家庭主婦居多，這些人要快速完成購買，急著趕回家做飯，所以以潔凈、新鮮為訴求點(diǎn)，質(zhì)量是這時(shí)最要緊的，最好的產(chǎn)品一般都是這時(shí)拿出來賣，并且會(huì)經(jīng)常聽到“我今天上了**貨，一上午就剩這么一點(diǎn)了”，暗示你“大家都在買，你也應(yīng)該買點(diǎn)哦”，于是，我們欣然掏出銀子。
　　下午7：30以后，尾市階段。這時(shí)要不要降價(jià)？什么樣的菜可以儲(chǔ)存，貯存一晚明天是什么模樣？可以賣什么價(jià)錢？如果有損失，會(huì)有多大？這些需要這個(gè)菜老板在很短的時(shí)間內(nèi)做出決定，是這個(gè)顧客就降？還是等下一個(gè)？如果沒有下一個(gè)怎么辦？時(shí)機(jī)稍瞬即失，而他們是從來不會(huì)去開個(gè)家庭會(huì)研究一下的，以后也沒有人對(duì)當(dāng)時(shí)做出的而后來看起來是不太妥當(dāng)?shù)臎Q定，提出什么批評(píng)和質(zhì)疑。
　　這個(gè)階段和我們企業(yè)的產(chǎn)品的生命周期是何等的相似，在一個(gè)產(chǎn)品的不同生命階段，我們的定價(jià)策略是否是完全一致的，沒有變化的？（由于原料價(jià)格變化引起的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整不在此列）
　　2． 討價(jià)還價(jià)
　　“看人下菜碟”是菜老板的看家本領(lǐng)，基本內(nèi)容是：在一個(gè)非常非常短的時(shí)間里，對(duì)顧客的身份和需求做出判斷，然后采取相應(yīng)的對(duì)策。
　　討價(jià)還價(jià)過程是對(duì)顧客需求和自己的競爭優(yōu)勢有效整合的過程，盡量去尋找那些契合點(diǎn)，價(jià)格討論實(shí)際上是最后一環(huán)，如果別的問題不能有效解決的話，單純的討論價(jià)格是沒有任何意義的。
　　例如：針對(duì)老年顧客，他們從來不去介紹那些高價(jià)的產(chǎn)品，挑些比較便宜的產(chǎn)品介紹給客戶，成功率會(huì)比較高。偶爾也會(huì)對(duì)一些從服裝上判斷經(jīng)濟(jì)較有基礎(chǔ)的人，介紹一些對(duì)健康比較有利的產(chǎn)品，如“這種菜可以降血糖，”或者“這個(gè)菜對(duì)高血壓會(huì)有一定幫助”等等，當(dāng)然在這種產(chǎn)品上，他們是從來不會(huì)講價(jià)的。
　　針對(duì)家庭主婦，主要是介紹產(chǎn)品的安全性，和對(duì)孩子的好處，如：“這個(gè)菜孩子們都愛吃”，或者“我的菜完全不用農(nóng)藥”等等，這些菜當(dāng)然也是不講價(jià)的，不過他們會(huì)在其他方面給一些補(bǔ)償，“這種菜我一直賣3塊錢，你是老顧客，給2塊7算了?！边@種讓利也是實(shí)實(shí)在在的，要不然客人也不會(huì)滿意，只不過幅度沒有他們說的那么大而已，賣給別人可能只是2塊8或者2塊9，客人是不會(huì)去調(diào)查，也不會(huì)追究的，但是他（她）知道，“我確實(shí)是受到了重視”，這就足夠了。
　　而針對(duì)一些男顧客，他們一般只推薦最好的產(chǎn)品，價(jià)錢當(dāng)然也是“一分錢一分貨”，在付帳時(shí)，通常會(huì)把零頭主動(dòng)抹去，以示豪爽，他們知道，這是男人的臉面，而不是錢的問題；當(dāng)然在分量上通常會(huì)做一些手腳，把零頭找回來（故意坑人的不在之列）。
　　我們?cè)趯?duì)客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，有多少人能夠作到這么精細(xì)呢？大部分的人是把公司簡介和產(chǎn)品簡介往客戶面前一一羅列完畢后，就讓客戶挑選，（和超市差不多），最后任憑客戶在價(jià)格上宰割，然后向公司申請(qǐng)更多的政策和支持。
三、 服務(wù)：
　　一個(gè)賣菜的有什么服務(wù)？
　　服務(wù)貫穿在整個(gè)銷售流程中。
　　比如：幫助顧客挑選產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然是顧客挑選的第一個(gè)產(chǎn)品，（混水摸魚，以次充好不在此列），以節(jié)約客戶的時(shí)間；一些怕壓怕碰的產(chǎn)品，提醒和幫助顧客放在最上面；對(duì)一些老年顧客，會(huì)多給一個(gè)包裝袋；對(duì)新的品種，介紹這種菜的各種做法；對(duì)顧客的投訴，基本不會(huì)拒絕。等等。他們認(rèn)為這是他們應(yīng)該做得，在完成這些工作時(shí)，是天經(jīng)地義的。
　　我們呢？很遺憾，是作為一項(xiàng)成本支出在評(píng)估這些活動(dòng)，壓縮、壓縮再壓縮。
四、討論
　　我們這些年都在講市場經(jīng)濟(jì)，真正最先市場化的其實(shí)就是這些賣菜的。他們的體系運(yùn)轉(zhuǎn)程度的好壞，對(duì)他們的影響是最快捷的，最顯而易見的。
　　他們沒有高大的廠房和設(shè)備，沒有高級(jí)的檢測儀器，來說服他們的顧客；
　　產(chǎn)品的檢測也非常簡單，目測，任何顧客都可以在現(xiàn)場檢查產(chǎn)品質(zhì)量；
　　不能去做那些坑騙顧客的事情，有關(guān)部門會(huì)對(duì)他們進(jìn)行懲罰；
　　他們的顧客是最普遍的，所有的人都要買菜；
　　………………………………..

　　所以，能夠活下來的都必定有自己的理由。
　　他們的一套體系比我們有些所謂大公司、大企業(yè)還要完整，運(yùn)轉(zhuǎn)還要有效的多。

　　你還在認(rèn)為“區(qū)區(qū)一個(gè)小小菜販，如何可以和我等銷售精英相提并論”嗎？
       所以會(huì)有最初的結(jié)論：如果我們賣飼料能夠象賣菜的一樣，我們將無往而不勝。

暮雨撒江天

沙發(fā)，這么好的材料為什么沒有人頂呢

shuqimu

很好的材料，大家都來看看，不要以為不需要論壇幣就能看就不頂了“別拿豆包不當(dāng)干糧”

太陽黑子

支持樓上同志的觀點(diǎn):gongsi: :gongsi:

一直以來我都是本著為大家服務(wù)的態(tài)度發(fā)帖子的,能夠不要錢的我都直接貼出來,要錢的我都?jí)嚎s一起盡量少收點(diǎn).:xuehu: :xuehu:

但可惜的是,不知道是質(zhì)量不好,還是信奉付出才是好,給我的反饋很少.:deng: :deng:


我在思考是不是要轉(zhuǎn)變一下思路,多為論壇收點(diǎn)錢?多加點(diǎn)限制條件?::wwde: :wwde:

其實(shí)沉下去了也罷,說句不負(fù)責(zé)任的話,俺發(fā)的,俺有,隨你怎得:sdsd: :sdsd:

zyz2007

很好的材料，大家都來看看，不要以為不需要論壇幣就能看就不頂了“別拿豆包不當(dāng)干糧”
(本文來自：中國畜牧人論壇,http://ffers.com.cn )

zengqinwu

很好的材料，大家都來看看，不要以為不需要論壇幣就能看就不頂了“別拿豆包不當(dāng)干糧”
(本文來自：中國畜牧人論壇,http://ffers.com.cn )

ctbyaode

治大國如烹小鮮，銷飼料似賣蔬菜，有意思