NLP銷售－－戴志強(qiáng)演講錄(轉(zhuǎn)載)

西風(fēng)瘦馬

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[/b][b][color=green][font=宋體][size=10.5pt]其一：銷售不是要你去改變別人
[/size][/font][/color][/b][color=green][font=宋體][size=10.5pt]     銷售，其實(shí)每[b][color=black]個(gè)人[/color][/b]每天都在銷售，并不只是一個(gè)銷售員要把一件產(chǎn)品說服給客戶并讓他接受，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要說服下屬，讓他成功而且高效地完成交待下去的任務(wù)，一個(gè)下屬要說服領(lǐng)導(dǎo)，讓他接受一個(gè)好的提議，而有可能領(lǐng)導(dǎo)卻一直看不到這提議的價(jià)值，或是你在說服妻子，或是說服老公，說服子女，說服長(zhǎng)輩。在我們一生中，我們總是不斷地要提出[b][color=black]自己[/color][/b]的想法，并力圖說服別人接受我們，以達(dá)到我們自己的目的，這就是銷售，可見它是我們每時(shí)每刻都會(huì)面對(duì)的話題，還不僅僅只限于工商業(yè)界相關(guān)的人士。
　　那我們?cè)阡N售當(dāng)中，當(dāng)面對(duì)客戶，最常遇到的是什么問題呢？是懷疑、抵觸、拒絕、不合作……，可這說明什么？說明我們總是把焦點(diǎn)放在對(duì)方身上，我們一直想做的事，就是改變對(duì)方，讓他合作，讓他聽話，讓他如何如何。請(qǐng)問：“一個(gè)人可以改變另一個(gè)人嗎？”當(dāng)戴老師問我們時(shí)，我們異口同聲答到：“不可以！”可見我們心里明明是知道的，然而，卻又情不自禁地總想那么去做，總想著要改變對(duì)方，這豈不是一個(gè)很大的誤區(qū)？
　　當(dāng)我們力圖要改變對(duì)方時(shí)，到最后，結(jié)果只有一個(gè)：失?。《覀儾粩嘀貜?fù)著失敗時(shí)，內(nèi)心的感受是什么呢，那也只有一個(gè)：挫??！隨之而生的就是，當(dāng)我要去面對(duì)客戶時(shí)，我內(nèi)心自然就會(huì)感到壓力，會(huì)擔(dān)心，會(huì)害怕，會(huì)不舒服，焦慮也就隨之產(chǎn)生。
　　當(dāng)然，也有銷售員是很優(yōu)秀的，總能出色地完成業(yè)績(jī)，可做到100萬時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)要求做到200萬，好不容易做到200萬時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)又會(huì)要求做到250萬，企業(yè)的期望是無止境的，我們又是不斷被要求著的，最后承擔(dān)著巨大壓力的，還是我們自己。
　　作為銷售員還有一種常見的狀況是：沒有[/size][/font][/color][color=black][font=宋體][size=10.5pt]心情[/size][/font][/color][color=green][font=宋體][size=10.5pt]，不想去做。明明知道有一個(gè)重要的客戶要拜訪，有一個(gè)重要的電話要打，有一個(gè)重要的事情要做，可是，我就是沒有心情，我知道我應(yīng)該做，可是我不想做，我沒有情緒去做。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，應(yīng)該做的與喜歡做的，往往在兩頭，內(nèi)心充滿矛盾，充滿無奈。
　　作為銷售員還有一種狀態(tài)是：沒有方法，不知道該怎樣去做？?jī)?nèi)心充滿了熱情與干勁，喊著“我是最棒的”而勇往直前，結(jié)果沖到最前頭，卻總是頭破血流。滿腔熱血，卻有心無力，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士。PTENLP
　　作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，如果只知道激勵(lì)下屬要去成功，卻不能給出一個(gè)能夠成功的具體方法，到最后結(jié)果會(huì)是怎樣的？這個(gè)團(tuán)體就始終總是散的，這個(gè)月走掉三分之一，下個(gè)月又走掉三分之一，再下個(gè)月又走掉三分之一，人才并沒有成長(zhǎng)，企業(yè)最終也沒得到提升。
　　[b]其二：銷售的成功取決于客戶的好感[/b]
　　那么，我們?cè)撊绾稳プ瞿?？該怎樣才能不改變?duì)方，同時(shí)還能得到我要的？有沒有方法？
　　老師為我們提供了一個(gè)數(shù)據(jù)：1998年，美國(guó)全國(guó)統(tǒng)計(jì)，所有不經(jīng)過人而達(dá)成的銷售，只占了總銷售的3%?？梢?，那些通過傳單、信件、報(bào)刊、雜志、以及電視，所有這些不經(jīng)過人而進(jìn)行直接銷售的方式，其銷售成功所占的份額，其實(shí)是很低很低的。
　　除了這比例之外，其它97％的銷售額又是如何做成的？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，都要通過人。只有那些圖片、文字、資料等廣告，想要達(dá)成銷售，它的說服力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銷售的達(dá)成，最關(guān)鍵還是要通過人。因?yàn)槲覀兊男枰?，是需要通過人來滿足的。
　　于是我們發(fā)現(xiàn)，我們很在乎，并最終達(dá)成銷售的，是人與人之間的關(guān)系，這其實(shí)便是一套行之有效的銷售方法，被稱之為“關(guān)系銷售法”。在美國(guó)，搞市場(chǎng)研究的人最終發(fā)現(xiàn)，人與人買東西，更重要的，是一份“關(guān)系”。這個(gè)“關(guān)系”怎么樣，最終決定了我們買還是不買。
　　一說到“關(guān)系銷售法”，可能我們會(huì)說，這正是中國(guó)人的擅長(zhǎng)啊，我們中國(guó)人是最會(huì)講關(guān)系的，請(qǐng)客、喝酒、唱歌、拉交情、走后門、投其所好、見人說人話、見鬼說鬼話，這些都是我們的關(guān)系?？墒?，我們今天所說的“關(guān)系銷售法”，所指的并不是這些。
　　我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，從一出生，到我們?nèi)ナ?，畢其一生，我們都處在與別人的關(guān)系之中，我們是某某人的子女，或今后是某某人的父母，我們也是別人的兄弟、姐妹、同學(xué)、朋友、或是鄰居，一層一層的關(guān)系牽扯著我們所有的人，而許多關(guān)系，似乎從你一出生時(shí)，也就注定了的。
　　這關(guān)系就像一個(gè)一個(gè)的鉤子，從我身上丟出去，鉤住了其他的人，結(jié)果是，我一動(dòng)，他們就得動(dòng)，他們動(dòng)，我也不得不跟著動(dòng)，這就是關(guān)系里面，相互影響的一個(gè)東西。比如你一出生，父母表示出內(nèi)心的喜悅，不住地抱住你，親吻你，你得到的，就是內(nèi)心的安全感，如果你童年時(shí)父母離異，你的感受則是一種沒有安全與焦慮。從我們一出生，我們與其他人的關(guān)系，就像是在同一個(gè)系統(tǒng)里面，系統(tǒng)中的每一個(gè)部分，都與我們有著各種各樣的聯(lián)系，我一改變，系統(tǒng)中的其它部分就要跟著改變，而系統(tǒng)當(dāng)中的其它部分有所變化，也必定會(huì)對(duì)我們?cè)斐杀姸嘞鄳?yīng)的影響。
　　然我們擁有那么多的關(guān)系，那么，這各種各樣的關(guān)系是不是一樣的？當(dāng)然不是！各種關(guān)系肯定是有所差異的，那又是什么原因造成各種關(guān)系的不同？有的關(guān)系會(huì)好一些，而有些關(guān)系卻怎么也好不了？是什么原因？
　　好了，現(xiàn)在我們作一個(gè)假設(shè)，假設(shè)你先面對(duì)自己的一個(gè)好友，然后再去面對(duì)一個(gè)很討厭的同事，你體會(huì)一下你內(nèi)心有什么不同的感覺？顯然，面對(duì)好友時(shí)，內(nèi)心是輕松的，是舒服的，而面對(duì)討厭的人時(shí)，內(nèi)心則變得沉甸甸，十分壓抑。由此我們發(fā)現(xiàn)，我們無論與什么人發(fā)生關(guān)系，到最后影響到我們關(guān)系的，都是內(nèi)心的一種感覺。討厭還是喜歡，是由內(nèi)心的感覺決定的。進(jìn)而我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，關(guān)系的好壞，其實(shí)取決于感覺。
　　有的人，我一見到就討厭他，雖然從來沒有與他發(fā)生過關(guān)系，卻好像是三世的仇家，而有些人，我卻會(huì)一見面就喜歡，雖然以前并不認(rèn)識(shí)，卻像蜜蜂見到糖，老鼠愛大米……，什么原因？還是感覺！喜歡還是討厭，取決于內(nèi)心的感覺。
　　如果今天有同一[b][color=black]公司[/color][/b]，銷售同樣的產(chǎn)品，都有著同樣的品質(zhì)、同樣的價(jià)格、同樣的售后服務(wù)，有銷售員A與銷售員B同時(shí)在賣，大多客戶會(huì)喜歡跟A買，卻不愿意跟B買，為什么？什么東西決定的？是他們的關(guān)系。而決定關(guān)系的是什么？則是他們的感覺。只有一個(gè)原因，客戶會(huì)告訴你：我對(duì)A“感覺”比較好！
　　除此之外，可能客戶還會(huì)說出其它許許多多的理由，但我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)人在很多時(shí)候，都是先有感覺之后，才再用理性去解釋的，是感覺決定了我做與不做某一件事情，做了之后你問我為什么，我才會(huì)理性地告訴你一大堆答案。我們?cè)袤w會(huì)一下做一件事情的全部經(jīng)過，大家做個(gè)試驗(yàn)如何？你會(huì)看到，其實(shí)在決定做的那一刻，我內(nèi)心并沒有那么多的理由，然而我做了，只因?yàn)槲腋杏X到我應(yīng)該做，憑直覺，憑反應(yīng)，理由卻總是做了之后才總結(jié)出來的。事實(shí)上，如果我沒有感覺，我是不會(huì)去做的，很多事情在決定要做的那一刻，并不憑我們的大腦，而是憑我們的感覺。
　　有的人不同意，說自己買東西時(shí)總是很理性的，有足夠的理由才會(huì)買。好了，現(xiàn)在讓我們看看自己身上所有的東西，包括衣服、皮鞋、手表、首飾、眼鏡、手機(jī)、皮包等等，好，我們仔細(xì)再想一想，當(dāng)我們?nèi)ベI這些東西時(shí)，是什么理由最終決定你去買的？大家說說看。
　　是“喜歡”，那是什么讓你喜歡？是“感覺”，那是什么讓你有感覺？是漂亮、時(shí)尚、款式好、質(zhì)量好、價(jià)格便宜？那為什么買衣服時(shí)，有一大堆可以被你挑，你卻只選這一件，而不要另一件？為什么有一大堆品牌，你卻只選這個(gè)品牌，而不是其它品牌？“那個(gè)銷售員好討厭喔，這個(gè)銷售員多好，所以我不到那里買，而只在這里買”，東西好壞與銷售員有什么關(guān)系？有沒有發(fā)現(xiàn)，我們?cè)诼糜螘r(shí)特別喜歡買東西，有的時(shí)候明明價(jià)格比成都還貴，但我們卻還要買，買到之后一看：“成都制造”！有沒有這種情況？有……
　　
　　好，剛才我們說的那些買東西的理由，是我們買東西80－90％的理由吧？你們仔細(xì)想一想，這些理由當(dāng)中，有哪一些是純理性的？于是我們發(fā)現(xiàn)，今天一個(gè)消費(fèi)者在買東西時(shí)，往往是感性多過于理性。如果只是需要，為什么架子上有那么多件衣服，你偏偏要選這一件？到最后，還是感性多過于理性。
　　教練網(wǎng)所以，我們很容易理解，為什么當(dāng)我們銷售時(shí)，客戶對(duì)我們的感覺是那么的重要。如果客戶對(duì)我感覺很好，事實(shí)上，我就很容易把我的東西介紹給他，他也很容易接受我的東西。[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][b]
[/b][b][color=green][font=宋體][size=10.5pt]其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰？
[/size][/font][/color][/b][color=green][font=宋體][size=10.5pt]　　教練網(wǎng)那么，我們又該怎樣做，才能讓客戶感覺良好呢？這不光只是一個(gè)愿望，更重要的是，我們要有一些可以很容易做到的技巧。PTENLP教練網(wǎng)
　　在關(guān)系銷售法中，首先要考慮到的是：身份定位。在身份定位中，客戶是誰？對(duì)客戶來說，我是誰？這個(gè)定位中，就很大程度決定了客戶對(duì)我的感覺，以及我對(duì)客戶的感覺。PTENLP教練網(wǎng)
　　我們來看一看，如果我們今天不用“客戶”這兩個(gè)字，而用其它代名詞來代替，我們可以把客戶當(dāng)作什么？可以當(dāng)作：朋友、上帝、親人（情人）、衣食父母、錢、學(xué)生、老師、仇人、敵人、小孩、傻瓜……PTENLP教練網(wǎng)[/size][/font][/color][color=#1b748c][font=宋體][size=10.5pt] [/size][/font][/color][/align][/align][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000] [/color][/size][/font]

[[i] 本帖最后由 西風(fēng)瘦馬 于 2007-11-5 17:12 編輯 [/i]]