金牌地區(qū)經(jīng)理的五個錦囊

海邊放牧

　　醫(yī)藥企業(yè)大都設有“地區(qū)經(jīng)理"一職，它具有承上啟下的作用：一方面要執(zhí)行企業(yè)制定的各種市場政策，另一方面，要將政策執(zhí)行的效果及時地反饋到企業(yè)中樞。在這一來一往的過程中，完成制度賦予它的義務和權利。地區(qū)經(jīng)理能力的強弱，直接影響該地區(qū)業(yè)務的好壞，并進而影響到企業(yè)的整體銷售規(guī)模。
　　地區(qū)經(jīng)理如何才能成為區(qū)域市場的金牌掌舵人呢？結合當前的醫(yī)藥市場環(huán)境，筆者總結出了地區(qū)經(jīng)理卓越成長的5個“錦囊"，供大家參考。   
　　善于爭取資源     
　　在營銷競爭中誰能勝出，很大程度上取決于誰擁有的營銷資源更多。這種營銷資源是相對有限的，既要從外部獵取，也要在內部爭取。   
　　爭取內部資源   
　　營銷資源對于營銷人員來說永遠都是匱乏的。地區(qū)經(jīng)理往往都會抱怨總部在廣告投入上太少，無法拉動市場；或是促銷禮品太少，無法吸引消費者的眼球；或是客情費用太少，無法讓經(jīng)銷商對產品給予足夠的重視等等。事實上，一個企業(yè)的營銷網(wǎng)絡越廣，網(wǎng)點越多，地區(qū)機構越多，使得各地區(qū)之間既有合作的特點，同時也有內部競爭的關系。因此，優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理善于根據(jù)自身所處市場的特點，制訂合理的市場方案，以最快的速度爭取企業(yè)有限的營銷資源。 　　搶奪外部資源     
　　目前的市場環(huán)境是一個壟斷競爭的狀態(tài)，作為一個品類，市場份額相對來說是有限的，不同產品在客戶資源的占用上基本是處于“你少我多"或“你多我少"的狀況。優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理往往能夠巧妙地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以最快的時間爭取最多的回款，從商業(yè)平臺這一節(jié)點攔截競品。這種工作原理還可以用到營銷的各個環(huán)節(jié)。如連鎖藥店的首推計劃，某個品類中只能首推一個產品，如果能夠成為門店店員的首推產品，銷售量必然提升。但首推的唯一性，決定這種特殊的客戶資源是需要搶奪才能享用得到的。
　　創(chuàng)造性地工作   
　　營銷老總經(jīng)常會聽到下面的抱怨：總部的促銷行動指令對市場沒有大的拉動作用，因為和競爭對手比起來顯得寒酸；廣告投放沒有效果，還不如做一場大的戶外活動；總部發(fā)來的贈品沒有新意，不如自己去選擇些更有吸引力的物品……這類抱怨很多，產生的根源在于營銷管理層和市場操作層存在信息不對稱的問題。優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理善于利用“權宜行事"這一工作原理拓展市場。“權宜行事"就是創(chuàng)造性地開展工作，這在具體工作中要求有很強的藝術性，過度則顯夜郎自大，過淺則于事無補。一般應該注意兩個方面：
　　事前匯報
　　根據(jù)市場的具體情況，需要做出計劃變更的時候，一定要事前向總部匯報。古時候因為信息溝通不便，所以有“將在外，君命有所不受"的現(xiàn)象?，F(xiàn)代社會溝通近乎零距離，地區(qū)經(jīng)理第一時間向上級領導匯報活動變更等事項是保護自己的一種有效方式，同時也有利于及時得到上級的指導和支持。   
　　事后總結   
　　“權宜行事"的活動結束后必須作及時、全面的總結，或者說應該比按照正規(guī)動作執(zhí)行的營銷活動總結更加全面。一方面可以展示地區(qū)營銷團隊的才華，另一方面可以為營銷管理層的下一次市場決策提供可借鑒的依據(jù)。  
　　恰當?shù)胤峙鋶徫?nbsp; 
　　 影響銷售業(yè)績的另一個重要因素是團隊建設，而這與地區(qū)經(jīng)理的管理水平有著直接的關系。
　　在一個團隊里，每個人有不同的專長，情商高的可以做商務工作，勤奮的可以做推廣工作，專業(yè)知識強、演講能力強的可以做培訓師，性情開朗、追求時尚的可以做會議。只有各方面人才都具備的團隊，才能應對市場的變化。當然，前提是人盡其才，各盡所能。這就需要地區(qū)經(jīng)理具有識才、用才的本領，讓每一個隊員從事最適合自己的工作。這樣，一方面可以使大家工作得舒心愉快，另外一方面，可以使得團隊運作效率最高   
　　團隊相對穩(wěn)定     
　　一支營銷隊伍是否能夠打硬仗，是否善于在競爭激烈的市場上從對手處搶奪市場份額，光靠地區(qū)經(jīng)理肯定是不行的，必須依靠團隊的力量。如何將團隊塑造成一頭雄獅？僅僅依靠各盡其能也是做不到的，還需要科學的管理制度和地區(qū)經(jīng)理富有人情的懷柔政策。一剛一柔之間，才能打造出“靜若處子、動如脫兔"的營銷隊伍。   
　　然而有些人卻說，現(xiàn)在勞動力非常充裕，沒必要搞得如此復雜，不行就換人。有這種思想的地區(qū)經(jīng)理已經(jīng)站在危險的邊緣了。因為培養(yǎng)一個熟練的業(yè)務員，既耗費公司資源又耗費地區(qū)經(jīng)理的精力；換的次數(shù)多了，還會導致客戶產生迷?！@是一個不可靠的公司。因此，切不可隨意換人。   
　　巧妙地獲取信息     
　　我們生活在一個信息爆炸的時代，真假信息到處都是。競爭對手的市場動向以及市場的發(fā)展態(tài)勢對企業(yè)的營銷決策非常重要。區(qū)域市場作為企業(yè)營銷網(wǎng)絡的一個重要節(jié)點，是公司收集市場一手信息的重要途徑。因此，地區(qū)經(jīng)理對自己所在地區(qū)的市場信息必須及時、準確掌握，包括：客戶信息、產品庫存信息、產品流向信息、競爭對手信息、市場相關信息等。   
　　優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理往往善于利用各種手段獲取有價值的市場信息。如：委派專人關注競爭對手的市場表現(xiàn)。通常情況下，地區(qū)營銷團隊中的每一個成員都應該充當市場信息觀察員的角色。還有的地區(qū)經(jīng)理會以比競爭對手更好的待遇招用其營銷人員，這在職場中也稱“挖人"，可以直接了解到對方的一些策略和思路。