商戰(zhàn)秘訣

來自鄉(xiāng)下的狼

[table=560][tr][td][align=center][b][size=4]商戰(zhàn)秘訣[/size][/b][/align]
[align=center]　[/align]
[/td][/tr][tr][td][align=left]　　秘訣一

　　誰都想作贏家

　　苦干是惟一的成功之道。

　　應邀發(fā)表演說時，即使講稿由別人捉刀，事先親自出馬勘察現(xiàn)場，仍然十分必要。幾年前我受邀到愛荷華州某大學的畢業(yè)典禮上致辭。在3周前就先私下走訪校園。我花了一整天時間了解上課情形，和學生及教職員閑談，到附近的酒吧喝點啤酒。我的行為舉止就像個年紀大的學生。于是演講更有人情味，反映出對學校的深入觀察，比無關痛癢的公式化致辭要好得多。聽眾相信講稿是我親手寫的，因為內容就是最好的證明。這項演講同時也表現(xiàn)出我對他們的重視，不只是拿了榮譽學位就走。這次經驗非常好，以后每當準備上電視或廣播節(jié)目時，我一定如法炮制。

　　看過“攻心為上”的讀者一定知道，我決不在沒有事先介紹的情況下，冒冒失失的向新客戶洽變生意。做好準備才是致勝之道。



　　秘訣二

　　萬無一失?沒這回事

　　我有次向朋友提及，如何把餐廳變得像私人俱樂部一樣舒適。我那位專門安排國際會議的朋友非羅斯，把我的建議照單全收，結果栽了一個筋斗。他說：

　　“我那天宴請的主客是來自東京的中松義郎博士(YoshiroNakaMats)。他是磁碟片的發(fā)明人，擁有2630個專利，稱得上是全世界最多產的發(fā)明家，也是日本數(shù)一數(shù)二的富翁，地位極為崇高。

　　“我在最好的餐廳訂了位，依照您的說法，安排這場20人晚宴的細節(jié)；菜式預先設計好，沒人提價錢這回事，帳單也另行付清。一切都進行得很順利，不幸女侍失手把沙拉倒了中松博士一身。

　　“你也知道日本人喜怒不形于色。晚宴繼續(xù)進行，沒發(fā)生別的意外。盡管如此，我還是很擔心剛才的事。結束后，我向賓客一一道晚安，發(fā)現(xiàn)中松博士一個人站在餐廳外面，面對著空曠的停車場。我問他在做什么，他回答：‘吹干褲子’?！?br />


　　秘訣三

　　往前坐，套交情

　　你是否和我一樣，聽演講時會不由自主的挑后面的位子坐?這個習慣大概和我當學生時功課不佳有關；我什么都可以吹牛，就是成績單見不得人。

　　注意到好學生都喜歡坐前排嗎?是不是因為他們求知若渴，不愿錯過半句老師的金玉良言，還是另有隱情?

　　我問小犬的一位朋友，在課堂上習慣坐那里。

　　他回答：“我都坐前面，好與聰明學生為伍。黑板上的字再小也看得見，聽課也比較清楚。最大的好處是讓老師看見我，使我對他不再只是成績簿上的一個名字而已。就像人家說，被綁架時，要和綁匪套交‘隋是一樣的道理，這么作可以讓老師不為難我?！?br />
　　此話有理!下次遇到這種場合，不但應該坐到前排，還得盡力露出很有興趣的樣子。這樣一來，日后有人伸出援手的可能性將大為提高。



　　秘訣四

　　哄死人不償命

　　自從有了快捷郵件，我就成了忠實客戶。正如當年的錄影機和自黏標簽一樣，快捷郵件創(chuàng)造全新的市場需求，成為生活中不可或缺的產品。傳真機雖多少給這門生意帶來沖擊，兩者仍有共同存在的空間。

　　對于優(yōu)比速捷運快遞公司(UPS)而言，這項服務既不比傳真機快，又不比郵局便宜，是否還有競爭的本錢呢?我認為優(yōu)比速已經找到了答案，另辟服務蹊徑；它不但承運各種尺碼的郵件，并且有本市運送服務項目。然而這些還是不夠，必須再多加一些特別的東西。

　　某次有人用優(yōu)比速捷運快遞，寄一份重要文件給我的朋友。寄出后才發(fā)現(xiàn)，地址寫成家里而非辦公室。這位VIP級的朋友，只好在家里等快遞。

　　時間一分一秒的過去了，他干等了將近一天，瀕臨崩潰的邊緣。

　　他的太太感到他即將爆發(fā)，于是向他提議：“你干脆帶小花出去散散步嘛，它最喜歡和你在一起了?！?br />
　　他一語不發(fā)的把正在舒舒服服睡懶覺的小花叫醒，怒氣沖沖的拖著莫明其妙的小花往外走。一出門就看到優(yōu)比速的車子停了下來。脾氣大得出名的VIP先生，正打算把怒氣發(fā)泄個痛快，卻看到送貨員從口袋摸出一塊狗餅干，塞進小花饞涎欲滴的嘴里，友善的說：

　　“好可愛的小狗!先生，它叫什么名字?”

　　VIP先生只好回答：“哦，它叫小花?！?br />
　　“哎呀，它真是走運。像你這樣的大忙人還抽出時間注意它，不像我，都沒怎么陪我的小狗?！?br />
　　“這也沒什么……”

　　“先生，這是你的郵件，請在這里簽名好嗎?”

　　問題就此解決。

　　優(yōu)比速在體制上也有獨到之處。這家公司共有16000名經理，每人持股不超過2％。整個優(yōu)比速由這一群人所有，而不是在少數(shù)人手中。優(yōu)比速也深深以此為榮。這項作法不但使人事安定，連最基層的司機都得到相當?shù)淖鹬亍?br />
　　這家公司還有一些小地方值得一提：每天都清洗送貨

　　車。下雪天的路上，每輛車都臟兮兮的，只有優(yōu)比速的車子

　　閃閃發(fā)亮。

　　所以，不管別人多快多便宜，優(yōu)比速在貨運業(yè)仍能占有一席之地。



　　秘訣五

　　未來新寵——水

　　溫室效應使地球氣溫逐漸升高，不再是單純的環(huán)保問題。它已經嚴重影響未來的經濟。水蒸發(fā)得比以前快，水資源也奇貨可居。商業(yè)周刊報導指出，科羅拉多州有90位農夫放棄耕作，好把水權以2500萬美金賣給州政府。

　　食品原料加工鉅子ADM公司，以3600萬美元，買下伊利諾中央鐵路公司的15％股份。理由何在?光是1988年，密西西比河的水位就降了20英尺，未來還能繼續(xù)航行多久，實在令人存疑。ADM公司認為，將來可能需要以火車運送谷物，所以先下了這一著好棋。

　　想抓住趨勢做股票投資，應該把注意力放在產品能引領時代風潮的個股上。舉例來說，生產大型電動灌溉設備的林賽制造公司(LindsayManufacturing)，就值得考慮。

　　能滿足消費者新需求的產業(yè)也不錯。

　　未來的顧客更重視健康，酒和咖啡的消耗量將下降，礦泉水成為新寵。華爾街日報說，水已經成為美國飲料市場成長最快的產品。平均一年約10％，年銷售總值近20億美金。大勢所趨，生產“銀彈”(SilverBullet)啤酒知名的庫爾斯(Coors)公司，逐漸減少啤酒產量。新的業(yè)務重點是擴充制罐設施，希望能取代沛綠雅礦泉水(Perrier)公司，成為美國首屈一指的罐裝水業(yè)者。

　　1988年，好萊塢比華利山莊最時髦的羅地歐路上開了一家店，專賣120種各式各樣的水，除此之外什么飲料也沒有。可見水的地位大為提高。

　　以愛喝酒、恨喝水聞名的影星菲爾斯(W．C．Fields)，幸好已經去世，否則一定大嘆生不逢時。



　　秘訣六

　　讓客戶自行選擇

　　一位印刷界的朋友在辦公室很醒目的地方，放了一塊標語，好讓他的客戶來訪時看得到。這塊標語寫著：

　　“價格品質服務三樣里請您選兩樣；您會犧牲哪一項?”



　　秘訣七

　　先付小費

　　到度假勝地待1、2個星期，或乘游輪旅行一段時間，最后一天的帳單上，通常會加列依據某種標準比率收取的小費。你當然得照付。

　　不過我發(fā)現(xiàn)，提早在第一天先給小費，可以得到更好的服務。

　　為什么要違反慣例呢?

　　有2個理由：我出手大方，而且要求很多。



　　秘訣八

　　保持戰(zhàn)果

　　美國職棒大賽過去10年換了10個盟主，足球方面也沒有一隊蟬連冠軍。

　　專業(yè)能力不會在一夕之間改變，容易改變的是人的想法。

　　成功的同時，也植下毀滅的種子。往往一獲勝利，就把當年的犧牲奉獻及團隊精神拋諸腦后。腦中一旦出現(xiàn)“好了，我證明自己辦得到，現(xiàn)在苦差事結束，可要痛痛快快風光一番”的想法，就大勢已去。自我意識凸顯之后，整體意識便蕩然無存。打球時或許技術仍在，心卻早已飛走。自我膨脹極為可怕；斤斤計較薪水高低也深具傷害力。隊上內斗愈演愈烈，自顧不暇，那還有力氣去對付真正的敵人。隊員甲不高興隊員乙的薪水比他高，隊員乙又不高興隊員甲拍的內衣廣告比他多……爭得不可開交。

　　鬧到這種地步，球場外的情緒不可能不波及球賽，球隊的命運可想而知。

　　歷史上贏過一次的球員和球隊多得不不勝數(shù)；不過在大家的腦海中，他們只是誤打誤撞，運氣好碰上了，不是真正的贏家，其中的差別在于勝利后的態(tài)度。

　　對真正的贏家而言，成功是一個永不停止的過程，而非終極目標。

　　對真正的贏家而言，成功絕不是僥幸，而是堅持、無我、持續(xù)的意志，加上不容許外在因素影響比賽的努力，所帶來的理所當然的結果。

　　蠃家知道致勝的關鍵不是天賦，而是不容許失敗發(fā)生。日復一日，年復一年，這個理念從不褪色。



　　秘訣九

　　小成本，大收益

　　某家大規(guī)模電話公司的主管告訴我下面這個故事。

　　有一位做事很積極的年輕人，剛從大學畢業(yè)，向爸爸借了些本錢打算創(chuàng)業(yè)。父親問他想作什么生意，他回答說，老爹，我不不知道，得先查查電話簿。

　　他真的向電話公司借了20個城市的電話簿。先查鞋類欄，發(fā)現(xiàn)鞋店已經飽和；再查五金欄，五金店也滿街都是?！愐活惒橄氯?，終于在“大樓維修”欄有所斬獲。他發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的城市都有50到75個競爭者，其中一個城市竟然只有7家。于是他立刻到那里創(chuàng)業(yè)，大獲成功。

　　這是我所聽過最富創(chuàng)意的市場調查方式。

　　這個例子合乎通用汽車董事長史密斯(RoeerS加th)說的，用5毛錢解決可能耗資百萬的大問題。一位經理問史密斯，通用汽車主管辦公室的暖氣不夠強要怎么辦。他八成以為，這個問題會先被仔細研究一番，再耗資更新暖氣和空調設備。不料史密斯解開外套，輕措淡寫的回答：“像我一樣，穿個毛衣在里面?！?br />


　　秘訣十

　　馬拉松的教訓

　　1987年我跑得完26英里的紐約馬拉松賽，正是因為觀眾的支持和肯定。

　　對每一個人來說，別人的認可絕對是激勵的良方。攻效之大，可以達成原來夢想不到的成就。

　　每次麥凱信封公司的重要干部被挖角，都不是因為對薪水或職位有所不滿，而是別家公司的甜言蜜語讓他們覺得，自己多么被需要，因而跳槽。這和許多人發(fā)生外遇和婚變的理由，如出一轍。不過這種動機通常維持不了多久。

　　多多贊美員工的成就吧，這可是只會嫌少，永遠不嫌多的良方哦!



　　秘訣十一

　　留心觀察客戶

　　有一次我們全家去墨西哥旅行。我打定主意要以低價買一張墨國特產的毛毯。

　　麥凱家小孩組成的敢死先鋒隊獲得的消息顯示，賣方通常開價300元。

　　我把210元分裝在4個口袋，開始討價還價。被拒絕一次，再多拿一個口袋的錢出來。

　　可是賣毛毯的商人頭一搖再搖，怎么說都不行。

　　4個口袋的錢全掏出來了。我站在那兒，翻出來的口袋空蕩蕩的迎風招展。我手上抓著一把錢，告訴那家伙只有這么多，不趕快坐上正在一旁等著的計程車(以激動的手勢，指向計程車停的地方)回到碼頭，就要搭不上船流落異鄉(xiāng)了。我說：

　　“我們在這里只?？?小時，買一點東西之后就要離開

　　了。一等我搭上計程車，你今生今世再也不會再看到我，交易也永遠談不成了。天知道下一個客戶何年何月才會出現(xiàn)，還是賣給我吧?！?br />
　　賣毛毯的仍然堅定不移的說：“不行!”

　　我只好向計程車走去。

　　關鍵時刻來臨了。

　　如果他寧可讓我走掉，就真的不會接受我還的210元價碼。然而我每邁出一步，仍抱著一線希望，等待他把我喊住說：“算了，210就210吧?！?br />
　　我走到計程車停的地方。

　　打開車門，又關上車門。

　　他沒叫我回去。

　　我只好認輸，叫司機轉了一圈，回到賣毛毯的攤販面前，向他坦白：“好吧，你贏了。我太想要這床毯子了，300塊給你?！?br />
　　他神情莊嚴肅穆，點點頭表示滿意，接過錢，小心地點數(shù)一遍，再把毛毯遞給我。這時他開口了：

　　“先生，要不要我?guī)湍闼偷铰灭^，省得你提著走?”

　　先前的謊話被識破，我驚慌失措的想掩飾：

　　“旅館?沒這回事，我是搭船來……”

　　他舉起手制止我繼續(xù)蓋下去，再一次搖頭說：

　　“我是昨晚服侍你鄰桌客人的餐廳服務生。我哥哥馬努埃是你們一家過去一周來的侍者，他說你對他很好。留意觀察所有的旅客，就是我們做生意的方法。謝謝惠顧，毯子一定很好用的?！?br />
　　我忍不住想，如果不是小費給得那么大方，會不會發(fā)生這件事。不過沒有什么大不了的，我對討價還價本來就不在行。但是對某人的了解攸關飯碗時，可不能如此粗心大意。

　　知已知彼，下面一句不用我說了。



　　秘訣十二

　　不當冤大頭

　　我常常用以下這句話，做為談判的開場白：“我可不想當冤大頭……”。談判對手的反應也如出一轍，多半是浮起一陣想當然爾的冷笑。接著我會把話說完：“不過我也不要少付半毛錢。”此時，對手表情千篇一律的換成大惑不解的微笑。我到現(xiàn)在還不清楚，這句話有什么實質上的功效。不過它百試百靈，可以讓談話暫停，也讓我有機會觀察對手的反應。我真正的目的是要知道，他們聽到預料之外的話時，是以為我話中暗藏玄機，還是看穿這句話只是故弄玄虛。

　　你以為我神經搭錯線了嗎?才不呢!

　　每當我用上這句話，幾個月后總會有人以這句話回敬，說我曾親口提過不要少付半毛錢的。



　　那是我就會說：“嘿，真高興你還記得我2個月前說過的話，這證明您的記憶力超人一等。不過，既然你的記憶這么強，總該記得我這句話的前半段是說：‘我可不想當冤大頭’吧?”



　　秘訣十三

　　多付一點又何妨

　　有一次我參加房地產拍賣會，以秘密投標的方式進行。那次我標到了公司在明尼亞波利斯市的廠址，出的價錢比第二名的投標人高出1倍。第二名征詢過房地產專家的意見，所以他們知道我出的價碼時，以為我八成腦袋有問題。我出了這么一大筆錢后，也不由得懷疑自己是否智商不足。我一向吃得飽睡得著，自認核子戰(zhàn)爭爆發(fā)也能像嬰兒般安然人夢，可是那一陣子我真的慘得像行尸走肉。

　　如今這塊土地增值了10倍。

　　即使這塊地只值我付出價錢的1A0，我也不在乎。

　　重要的是，可以運用這塊土地做些什么，而不是斤斤計較用多低的價格買到手。如果那時我自以為聰明而放棄不標的話，或許根本標不到地，也就沒有今天的麥凱信封公司了。

　　為夢想付出再多代價，都是值得的。



　　秘訣十四

　　終身筆記妙用多

　　談判高手、一流運動員和撲克牌好手，每季比賽結束后，一定會把經驗摘要記下。這本冊子記載他們自己的事，也包括觀察對手的心得。雖然誰也不知道，那項資料何時派上用場，但是這門功課的確必要，而且千金難換。

　　你也該做自己的筆記，好帶來五花八門的妙用。

　　我經常旅行。出版“攻心為上”之后，更是成了空中飛人。不論我到任何地方，一定把記憶所及的事項詳加記錄。我可不是簡簡單單寫些該住那家旅館之類的普通資料，而是把最宜住宿的那層樓，甚至房間號碼都記下來。要知道，再好的旅館也有幾個不入流的房間；不是看出去的景致亂糟糟、靠近轟隆作響的運送食物升降機，就是最后一次裝修時被漏掉了。為求保險起見，可以先請教柜臺職員。他們對房間的情形了若指掌。我保持做筆記的好習慣，對房間的了解不比他們差。住個好房間對我很重要，攸關旅程的愉快與否。若不是終身持續(xù)做筆記，一定不能每次都如愿。

　　作家強生(Paul Johnoon)在“知識分子”(InteUectuals)書中，記載有關英國哲學家、和平主義者羅素(BertrandRussell)的軼事。羅素有記錄每一筆稿費的習慣。他不但著作等身(超過60本)，生平為賺錢而粗制濫造的零星文章更不知凡幾，所以他的紀錄長度非?？捎^。羅素把一切都寫在不離身的小冊子里。意志消沉的當口，就把冊子拿出來一頁頁翻閱。看到進帳如此多，足可令他心情大振，一掃積郁。享受完畢，把冊子放回口袋時，人生又充滿了希望。

　　就搜集寫作資料而言，做筆記也是非常重要的。我認為，如果作家沒有隨時記錄心得，建立相關檔案，以便寫作時深入挖掘題材的習慣，很多書根本不可能寫成，即使是小說創(chuàng)作也不例外。



　　秘訣十五

　　發(fā)消息，講技巧

　　古時候二軍交戰(zhàn)，往往把帶來壞消息的信差斬了。

　　不光是壞消息，連好消息也得發(fā)布得有技巧些，最好透過不相干的第三者，以便推得一干二凈。

　　一切跟生意有關的好消息，都可能引起好朋友的異樣情緒。別一廂情愿的指望，別人會對你的成就樂不可支。

　　要知道，朋友通常共患難易，共富貴難。



　　秘訣十六

　　公關發(fā)威換形象

　　隱惡揚善，把弱點包裝成優(yōu)點，是公關高手的看家本領。

　　德州某銀行的電腦化設備十分先進，不幸卻有高傲、冷漠和冷血的名聲。

　　公關專家化解了困境。他們重塑銀行形象，將它徹底改頭換面；把原來的銀行標志，換成一幅老式細膩的黑白畫。畫中有兩位主角的背影：一位豪邁粗獷，勤奮工作的牛仔牽著一個小牛仔的手。小牛仔以萬分崇拜的眼光，仰望偉大的導師老牛仔，二人在漫天塵土中向夕陽行去。畫面之下是一行新的標語：幫助德州發(fā)展”。

　　這家公關公司又以截然不同的手法，包裝另一家為落伍、效率不彰等問題所苦的銀行；不但以電腦字體打出重新設計的銀行標志，連銀行的名字都換了一個。新的標語則是：“未來的銀行服務”。

　　兩家銀行的再出發(fā)都大獲成功，調查顯示，它們都轉變大部分的人的不良印象。

　　這正是公關的價值所在。簡言之，改個形象比改變實質要便宜多了。



　　秘訣十七

　　從未失敗的原因

　　紐約時報記者在愛迪生嘗試發(fā)明電燈第700次失敗后訪剛：“失敗這么多次的滋味如何?”這位偉大的發(fā)明家回答：“我根本沒有失敗700次，我700次都成功的證明，這些方法做不出電燈。在我把這些可能性一一剔除后，一定能找出真正的方法?！?br />
　　他接下來又試了幾千次，終于發(fā)明了電燈。

　　從這個教訓中可以知道，只要態(tài)度積極，一時的失敗算不了什么。



　　秘訣十八

　　親自下海作黑手

　　不論經營那種生意，沒有一個環(huán)節(jié)的工作是卑微到你不能做的。要向員工證明，他們的工作很重要，就得親自出馬。

　　如果你瞧不起體力勞動的工作和藍領階級，別指望作這些工作的員工敬業(yè)樂群。

　　我每年至少要花一天的時間，做員工認為最不重要的工作。這可不是?；?，去之前和去之后也不會敲鑼打鼓的遍告員工，更不會雇個攝影師記錄自己降尊紆貴的偉大場面。公司的內部刊物永遠不會登出我親自下海的專文。我只是平平實實的把它當一回事來做。相信我，這就夠了。員工自己會一傳十，十傳百。

　　我也會抽時間，和營業(yè)員一起出去接洽幾次生意，這同樣對激勵士氣大有幫助。



　　秘訣十九

　　好主意一個就夠

　　雷根只有兩個好主意：減稅及重建美國的軍事力量。

　　美國最暢銷的海爾斯麥根沙士老板海爾斯(CharlieHires)，只有一個好主意：想向苦哈哈的賓州礦工推銷一種新汽水，最好把新產品就取名叫“麥根沙士”(rootbeer)，別取太時髦新奇的名字。

　　這2個人都成功名就。想出1個好主意，可能一輩子吃喝不盡。



　　秘訣二十

　　感人的紙帽子傳統(tǒng)

　　舊式印報紙的機器在運轉時，需要大量厚重的潤滑油。工人為了避免頭上沾到油脂，值班時都把報紙摺成紙帽子戴著。

　　先進的電子印刷機，取代了老式機器后，工人不再有滴到潤油的煩惱，但大家仍然保留戴紙帽的傳統(tǒng)，因為它已成為這一行的象征。

　　1950年代頂尖推銷員的地位象征，則是凱迪拉克轎車?？催^“錫人”(TinMen)這部描寫推銷員電影的人，一定對此印象深刻。

　　每個行業(yè)都有本身的傳統(tǒng)和禮儀，不過傳統(tǒng)并不一定就是好的。以推銷員為例，專業(yè)態(tài)度已取代了酗酒、花錢如流水的老式形象。性別歧視和種族歧視仍然根深柢固，但也逐漸被較開放的心胸取代。

　　剛進入一個行業(yè)，千萬別忽視此行業(yè)傳統(tǒng)(不論是否為陋規(guī))對你的影響力。

　　別指望自己有本事改變傳統(tǒng)。要和這一切抗衡，必須提供充分的理由、正面和負面的動機，以及特出的領導才能。

　　退一步想，傳統(tǒng)若只像報館工人的紙帽子和50年代推銷員的大轎車一樣，代表著階級、風格和驕傲，就隨它去吧。它實在無傷大雅，你不防抱著贊成和鼓勵的態(tài)度。

　　因為它給從業(yè)人員帶來對行業(yè)的認同。

　　如果你曾參加過報館印刷工人的葬禮，目睹死者帶著紙帽子被埋葬，應該就能明白，傳統(tǒng)對他們有多重要了。



　　秘訣二十一

　　用餐禮儀影響前程

　　除了談吐之外，餐桌上的舉止，也能讓別人一眼看出你的出身。也許現(xiàn)在的社會不像從前一般重視用餐禮儀，但這對你的事業(yè)前程，仍有舉足輕重的影響。

　　我們有幸接受父母的陶冶，還懂得基本禮儀。但現(xiàn)代家庭相聚一堂共用晚餐的機會少得多，在不知不覺間，喪失了練習的場合。

　　于是我們經常可以看見，年輕有為、身著昂貴西裝的主管，一坐上餐桌便原形畢露，出盡洋相。

　　事業(yè)生涯的發(fā)展過程中，很可能遇見有心提拔你的貴人。他通常會邀你共進晚餐。你在工作上的本事，他已了若指掌。現(xiàn)在想看看你這個人在其他方面，究竟功力如何。如果你在這之前疏于練習，沒能培養(yǎng)出得體的用餐禮儀，只好承認失敗，因為這是裝不來也急就章不得的?；蛘吣阏J為，學習這些娘娘腔的禮儀，真是笑死人了，那么你就繼續(xù)拒絕面對事實吧。

　　連升數(shù)級者和被上司打人冷宮者之間，究竟有何差別?

　　看起來好像小事一樁的用餐禮儀，正具有決定性的力量。



　　秘訣二十二

　　見人說人話

　　我的家鄉(xiāng)明尼亞波利斯市是世界級的面粉制造業(yè)重鎮(zhèn)，更是許多相關大企業(yè)的發(fā)跡處。

　　有一次我和某位大面粉公司的主管共進午餐。此人出身面粉業(yè)世家，深以自己家族的歷史，以及與這一行的淵源為榮。

　　我們要討論的主題是，有關慈善活動的規(guī)劃，順便談點生意，所以又約了位供應商。

　　我知道這位供應商多年來只吃健康素食，那天卻驚訝的看到他拿起面包、涂了厚厚的一層奶油，狼吞虎咽的吃下這人間美味。

　　我們兩人有機會私下說話時，我忍不住問他：“艾迪，你今天跟平常很不一樣嘛!我整天聽你宣揚，加了糖烘焙的面包和凝固的動物性油脂對人體有多大害處，今天為什么破戒呢?”

　　他回答：“老友，難道你不知道，與面粉業(yè)的人一起用餐時，就該順應情勢吃些面包，以示尊重嗎?”

　　想事業(yè)有成，就得深刻了解及配合客戶的喜惡。頂尖的營業(yè)員不會放過任何機會。



　　秘訣二十三

　　投資收益懷疑法則

　　我這輩子看過的銷售計劃、租貸計劃、獲利報表、客戶成長趨勢、市場占有率和其他種種預測表格可夠多了。但我還沒遇見任何一條曲線，不是從左下角往右上角沖去的。這些曲線一概可用三個字總結：上、上、上。

　　如此不切實際的樂觀，理由何在?

　　市場只要好消息，壞消息根本無容身之地。投人要聽什么偉大的計劃。

　　試問，你會買一本叫“如果你和鯊魚游泳一定會死得很慘的書嗎?(譯注：“改心為上”的英文原名是“和鯊魚游泳而不被生吞活剝”)當然，世上總是有些人愛唱反調，不過想想大家喜歡看恐怖電影的原因吧：當你知道燈光重新亮起，一切都會完全過去，被嚇一嚇倒是挺好玩的?？纯植离娪昂涂植佬≌f的人，沒有一位真正相信故事內容。

　　我們的基因里，牢牢的存有樂觀主義。若非如此，誰會千辛萬苦去做生養(yǎng)下一代的笨事?但是在投資的時候，可別讓人類的樂觀天性蒙蔽了雙眼，反而應該帶著適度的懷疑論調。如果有人向你大談可獲得多高比率的收益，你很可能美夢落空。

　　以下就是“麥凱預估投資收益法則”。

　　要是報給你的投資報酬率超過20％，則當作每年要損失，而非賺回的比率。
　　如果預期會有50％的收益，你可望在第一年損失剩下錢數(shù)的一半。如果預期收益是30％，那你可走運了，因為第一年只要損失30％就好了。這種懷疑論調對我自己還挺管用的。我家有一面墻，貼滿了血本無歸的股票做成的壁紙；殷鑒不遠啊!


　　秘訣二十四
　　火車閉關最專心在下面兩種情況下，你可以在火車上工作：第一，有一件工作需要你集中心力，在短期內完成。第二，你住的地方有火車可搭。我可不是在推銷坐火車旅行的種種，陜樂，那無關本文閩旨。當你面對一件需要全神貫注，不容許任何打擾，期限迫在眉睫的任務時，坐火車的妙用是所有其他閉關方式都比不上的。因為坐火車相當舒服，又可到處走動，同時頗有隱私
　　權；工作煩悶想休息一下，窗外隨時風景不斷；所以坐火車實在比搭飛機好玩多了。我的一位朋友就充分利用火車的優(yōu)點，閉關編輯厚達300頁的報告。他早晨從雙子城出發(fā)到芝加哥，在車上安心工作，當天下午順利完成后，搭飛機回雙子城。這的確比在家閉關，騙公司自己得了重感冒的老招，要高明許多吧!嗚!火車要開了，沒上車的旅客請快上車……



　　秘訣二十五

　　別小看老人家

　　一般人對老年人有不少根深柢固的偏見，認為老年人平日太健忘，對陳年舊事卻記得太清楚，叨念個不停。可是也有例外的。

　　一年前，我在芝加哥和皮爾博士(Dr.Norman Vincent Peale)夫婦共進晚餐。皮爾博士當時高齡90，博士夫人83歲。

　　他們剛從日本歸國。盡管才做了長途旅行，他們仍然和平常一樣活力充沛，精力旺盛而且觀察入微。歷時3個鐘頭的飯局中，皮爾博士不停指出趣味盎然的軼事，佐證他的觀點。他講完一個特別有趣的故事后，皮爾夫人忍不住說：“你真行!已經45年沒講過這個故事，但還是說得這么完美!”

　　皮爾博士立刻毫不思索的回答：“盡管如此，我還是在45年后一字不差地又說了一遍，不是嗎?”[/align]
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[*][b]狼族信條[/b] :  
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小耗子

終身做筆記是在積累自己的人脈財富