業(yè)務員進入市場的工作程序

牧康達

面對一個新的市場業(yè)務員往往摸不到頭緒，理不清思路，不知如何入手進行市場開拓，不但影響整個市場布局，更

影響市場開發(fā)速度及個人收入，白白浪費財力與精力，下面我就我的工作經(jīng)驗談談我自己的看法。

      進入陌生市場我們應該遵循以下步驟：

       （1）調(diào)查   （2）研究   （3）目標   （4）行動 （5）調(diào)整  （6）復制

      首先，進入市場后，要做好充分的市場調(diào)查，只有做到了充分的調(diào)查方能知己知彼百戰(zhàn)不殆，否則將每戰(zhàn)必殆。其實

有很多的業(yè)務員往往就是忽略了這個步驟，才感覺到不知如何入手進行市場開發(fā)，不知何處入手開始有效的進攻。我們

要調(diào)查當?shù)匦竽翗I(yè)發(fā)展情況，養(yǎng)殖集中區(qū)域，大型豬場分布情況，最主要的是要了解當?shù)厥袌稣加新矢叩耐惍a(chǎn)品，以

及此產(chǎn)品得真實使用情況。（當然，如果能了解到以前在當?shù)貨]有做成功的產(chǎn)品的情況就更好了，這樣你就可以避免出

現(xiàn)同類的錯誤發(fā)生。）

      做好市場調(diào)查之后，根據(jù)自己的調(diào)查結(jié)果進行有效的市場分析研究，再結(jié)合自己公司的產(chǎn)品特征與品種制定相對策略

的市場開發(fā)計劃，兵法講：是故智者之慮，必雜于利害。雜于利而務可信也。雜于害而患可解也?！边@句話的意思就是

說，聰明的人考慮事情必須要兼顧到利 害兩個方面，在不利的情況下要看到有利條件，大事便可以順利進行。在有利的

情況下要考慮到不利的因素，禍患就可以預先排除了。所以我們在對調(diào)查數(shù)據(jù)進行分析的時候，要兼顧利與害兩個方面

的因素，找到你公司產(chǎn)品有利方面以及不利方面，并制定周密的市場計劃和目標。

    那么我們?nèi)绾蝸碛喼谱约旱哪繕四兀?br />
首先我們要清楚什么是目標，目標就是在自己能力所能及的范圍內(nèi)，利用有效資源和策略的市場戰(zhàn)術(shù)，達到自己預想的

結(jié)果。

     根據(jù)自己的調(diào)查結(jié)果，對市場充分的分析，在進行目標的定制，目標不宜過大，也不能過小。俗話說：把目標定到太

陽上，通過自己的努力即使沒有得到太陽，那么我們也能得到月亮。如果把目標定到月亮上，即使得不到月亮也能得到

星星，但是如果你直接把目標定到星星上，要是你沒有能夠成功，那么你就什么都得不到了。

    兵法講：治眾如治寡，分數(shù)是也。也就是說要完成大的目標并不難，只要把自己的大目標分解成小目標就好了。比如

說，我們的目標是年銷售量600噸，開發(fā)10名經(jīng)銷商，那么每名經(jīng)銷商需要完成60噸的年銷售量，也就是說每名經(jīng)銷商

每月完成5噸就ok了，這樣就將目標分解開了。

   那么既然我們已經(jīng)訂制了目標就必須付出行動，空談目標而沒有行動則為空目標或者說是無效目標，在行動的過程中要

堅持有始有終，要有持之以恒的精神和不達目的不罷休的決心，我們按照什么樣的標準來行動呢？下面就根絕我的工作

經(jīng)驗給大家一個數(shù)碼行動標準：

（1）數(shù)碼標準：

        1：3  ------  1：7 ------  1：5------- 1：4------- 1：n


（2）解釋：
        a   .1：3 為：不管你的經(jīng)銷商有多少，每個月必須為3名經(jīng)銷商系統(tǒng)的開展好服務工作，免打亂仗，浪費時間和精

                               力。

        b   .1：7為：每月在每位服務的經(jīng)銷商的市場上，必須重點進攻7個村屯，避免泛泛跑，效果不佳。

        c   .1：5為：在每個重點進攻的村屯中，要主要開發(fā)5個重點核心型50頭以上飼養(yǎng)量的養(yǎng)殖戶。

        d   .1：4為：每個月必須重點拜訪4名準經(jīng)銷商，并力爭建立起合作關(guān)系。

        e   .1：n為：每位業(yè)務員在所轄的市場上，除了重點服務三名已經(jīng)合作的經(jīng)銷商外，還要及時與印象經(jīng)銷商進行電

                            話溝通，一來建立感情二來表示關(guān)懷，以便為下個月的工作提供調(diào)整數(shù)據(jù)。


      在我們嚴格的按照上述方式開發(fā)市場一段時間之后，肯定會出現(xiàn)不符合市場的策略和方法，這就需要我們及時調(diào)整方

案，避免走彎路，經(jīng)過周密思考和正確的調(diào)整之后，就可以重復以上的方法進行市場擴展了。總之，只有持之以恒，棄

而不舍才能早日到達成功的彼岸，實現(xiàn)自身價值與夢想，大展宏圖保證公司蓬勃發(fā)展?。?！

yanzhaoji

說的非常具體.
平時也作了好多工作.
以后工作要細化.
會節(jié)省好多時間

伯虎再點誰

業(yè)務沒有那么容易跑。。。。。。。。。。。

首先要有好的產(chǎn)品，跑業(yè)務不是靠業(yè)務員，也許你的業(yè)務員第一次行，第二次呢？？？？？？？靠產(chǎn)品說話。。。。。。。。

以前市場好作，現(xiàn)在市場呢？？？？？？？？？？現(xiàn)在有的連老師都在做飼料場的兼職顧問。。。。。。。

不要說的很輕巧。。。。。。。。。。。。。。

張潤澤

不錯，我們搞技術(shù)的缺的就是這方面的東西，期望多發(fā)表文章，給我們學習的機會。:xuehu: :xuehu: :xuehu:

zmyqhdcl

樓主說得很好，學習了，有一天我如果跑業(yè)務就用得上了

任鐵錚

業(yè)務員誰都能干，但干好就不簡單了。開機有益，謝了

twobrush

不管如何，頂一下。支持

suntiger

原帖由 伯虎再點誰 于 2008-1-1 20:01 發(fā)表
業(yè)務沒有那么容易跑。。。。。。。。。。。

首先要有好的產(chǎn)品，跑業(yè)務不是靠業(yè)務員，也許你的業(yè)務員第一次行，第二次呢？？？？？？？靠產(chǎn)品說話。。。。。。。。

以前市場好作，現(xiàn)在市場呢？？？？？？？？？ ...

我相信這是樓主總結(jié)下的自己的經(jīng)驗，我們應該感激后虛心學習，至少是看過后對付出的勞動增加一份肯定，作為業(yè)務員，你說的這些可都是給自己找的借口哦．．．多考慮一些能理解，但是有個度，多了就不好了．．

rushi820213

思路決定出路，有時還要使用一寫技巧??！

222118

說的很好，受教了。我認為不管你的平臺如何，按照實踐檢驗的理論去努力，應該能有好的結(jié)果，盡管這個過程可能是很艱辛的。