業(yè)務(wù)員進(jìn)入市場(chǎng)的工作程序

牧康達(dá)

面對(duì)一個(gè)新的市場(chǎng)業(yè)務(wù)員往往摸不到頭緒，理不清思路，不知如何入手進(jìn)行市場(chǎng)開拓，不但影響整個(gè)市場(chǎng)布局，更

影響市場(chǎng)開發(fā)速度及個(gè)人收入，白白浪費(fèi)財(cái)力與精力，下面我就我的工作經(jīng)驗(yàn)談?wù)勎易约旱目捶ā?br />
      進(jìn)入陌生市場(chǎng)我們應(yīng)該遵循以下步驟：

       （1）調(diào)查   （2）研究   （3）目標(biāo)   （4）行動(dòng) （5）調(diào)整  （6）復(fù)制

      首先，進(jìn)入市場(chǎng)后，要做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，只有做到了充分的調(diào)查方能知己知彼百戰(zhàn)不殆，否則將每戰(zhàn)必殆。其實(shí)

有很多的業(yè)務(wù)員往往就是忽略了這個(gè)步驟，才感覺到不知如何入手進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，不知何處入手開始有效的進(jìn)攻。我們

要調(diào)查當(dāng)?shù)匦竽翗I(yè)發(fā)展情況，養(yǎng)殖集中區(qū)域，大型豬場(chǎng)分布情況，最主要的是要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率高的同類產(chǎn)品，以

及此產(chǎn)品得真實(shí)使用情況。（當(dāng)然，如果能了解到以前在當(dāng)?shù)貨]有做成功的產(chǎn)品的情況就更好了，這樣你就可以避免出

現(xiàn)同類的錯(cuò)誤發(fā)生。）

      做好市場(chǎng)調(diào)查之后，根據(jù)自己的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行有效的市場(chǎng)分析研究，再結(jié)合自己公司的產(chǎn)品特征與品種制定相對(duì)策略

的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，兵法講：是故智者之慮，必雜于利害。雜于利而務(wù)可信也。雜于害而患可解也?！边@句話的意思就是

說，聰明的人考慮事情必須要兼顧到利 害兩個(gè)方面，在不利的情況下要看到有利條件，大事便可以順利進(jìn)行。在有利的

情況下要考慮到不利的因素，禍患就可以預(yù)先排除了。所以我們?cè)趯?duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的時(shí)候，要兼顧利與害兩個(gè)方面

的因素，找到你公司產(chǎn)品有利方面以及不利方面，并制定周密的市場(chǎng)計(jì)劃和目標(biāo)。

    那么我們?nèi)绾蝸碛喼谱约旱哪繕?biāo)呢？

首先我們要清楚什么是目標(biāo)，目標(biāo)就是在自己能力所能及的范圍內(nèi)，利用有效資源和策略的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，達(dá)到自己預(yù)想的

結(jié)果。

     根據(jù)自己的調(diào)查結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)充分的分析，在進(jìn)行目標(biāo)的定制，目標(biāo)不宜過大，也不能過小。俗話說：把目標(biāo)定到太

陽上，通過自己的努力即使沒有得到太陽，那么我們也能得到月亮。如果把目標(biāo)定到月亮上，即使得不到月亮也能得到

星星，但是如果你直接把目標(biāo)定到星星上，要是你沒有能夠成功，那么你就什么都得不到了。

    兵法講：治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也。也就是說要完成大的目標(biāo)并不難，只要把自己的大目標(biāo)分解成小目標(biāo)就好了。比如

說，我們的目標(biāo)是年銷售量600噸，開發(fā)10名經(jīng)銷商，那么每名經(jīng)銷商需要完成60噸的年銷售量，也就是說每名經(jīng)銷商

每月完成5噸就ok了，這樣就將目標(biāo)分解開了。

   那么既然我們已經(jīng)訂制了目標(biāo)就必須付出行動(dòng)，空談目標(biāo)而沒有行動(dòng)則為空目標(biāo)或者說是無效目標(biāo)，在行動(dòng)的過程中要

堅(jiān)持有始有終，要有持之以恒的精神和不達(dá)目的不罷休的決心，我們按照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來行動(dòng)呢？下面就根絕我的工作

經(jīng)驗(yàn)給大家一個(gè)數(shù)碼行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)：

（1）數(shù)碼標(biāo)準(zhǔn)：

        1：3  ------  1：7 ------  1：5------- 1：4------- 1：n


（2）解釋：
        a   .1：3 為：不管你的經(jīng)銷商有多少，每個(gè)月必須為3名經(jīng)銷商系統(tǒng)的開展好服務(wù)工作，免打亂仗，浪費(fèi)時(shí)間和精

                               力。

        b   .1：7為：每月在每位服務(wù)的經(jīng)銷商的市場(chǎng)上，必須重點(diǎn)進(jìn)攻7個(gè)村屯，避免泛泛跑，效果不佳。

        c   .1：5為：在每個(gè)重點(diǎn)進(jìn)攻的村屯中，要主要開發(fā)5個(gè)重點(diǎn)核心型50頭以上飼養(yǎng)量的養(yǎng)殖戶。

        d   .1：4為：每個(gè)月必須重點(diǎn)拜訪4名準(zhǔn)經(jīng)銷商，并力爭(zhēng)建立起合作關(guān)系。

        e   .1：n為：每位業(yè)務(wù)員在所轄的市場(chǎng)上，除了重點(diǎn)服務(wù)三名已經(jīng)合作的經(jīng)銷商外，還要及時(shí)與印象經(jīng)銷商進(jìn)行電

                            話溝通，一來建立感情二來表示關(guān)懷，以便為下個(gè)月的工作提供調(diào)整數(shù)據(jù)。


      在我們嚴(yán)格的按照上述方式開發(fā)市場(chǎng)一段時(shí)間之后，肯定會(huì)出現(xiàn)不符合市場(chǎng)的策略和方法，這就需要我們及時(shí)調(diào)整方

案，避免走彎路，經(jīng)過周密思考和正確的調(diào)整之后，就可以重復(fù)以上的方法進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)展了?？傊?，只有持之以恒，棄

而不舍才能早日到達(dá)成功的彼岸，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值與夢(mèng)想，大展宏圖保證公司蓬勃發(fā)展?。?！

yanzhaoji

說的非常具體.
平時(shí)也作了好多工作.
以后工作要細(xì)化.
會(huì)節(jié)省好多時(shí)間

伯虎再點(diǎn)誰

業(yè)務(wù)沒有那么容易跑。。。。。。。。。。。

首先要有好的產(chǎn)品，跑業(yè)務(wù)不是靠業(yè)務(wù)員，也許你的業(yè)務(wù)員第一次行，第二次呢？？？？？？？靠產(chǎn)品說話。。。。。。。。

以前市場(chǎng)好作，現(xiàn)在市場(chǎng)呢？？？？？？？？？？現(xiàn)在有的連老師都在做飼料場(chǎng)的兼職顧問。。。。。。。

不要說的很輕巧。。。。。。。。。。。。。。

張潤澤

不錯(cuò)，我們搞技術(shù)的缺的就是這方面的東西，期望多發(fā)表文章，給我們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。:xuehu: :xuehu: :xuehu:

zmyqhdcl

樓主說得很好，學(xué)習(xí)了，有一天我如果跑業(yè)務(wù)就用得上了

任鐵錚

業(yè)務(wù)員誰都能干，但干好就不簡(jiǎn)單了。開機(jī)有益，謝了

twobrush

不管如何，頂一下。支持

suntiger

原帖由 伯虎再點(diǎn)誰 于 2008-1-1 20:01 發(fā)表
業(yè)務(wù)沒有那么容易跑。。。。。。。。。。。

首先要有好的產(chǎn)品，跑業(yè)務(wù)不是靠業(yè)務(wù)員，也許你的業(yè)務(wù)員第一次行，第二次呢？？？？？？？靠產(chǎn)品說話。。。。。。。。

以前市場(chǎng)好作，現(xiàn)在市場(chǎng)呢？？？？？？？？？ ...

我相信這是樓主總結(jié)下的自己的經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)該感激后虛心學(xué)習(xí)，至少是看過后對(duì)付出的勞動(dòng)增加一份肯定，作為業(yè)務(wù)員，你說的這些可都是給自己找的借口哦．．．多考慮一些能理解，但是有個(gè)度，多了就不好了．．

rushi820213

思路決定出路，有時(shí)還要使用一寫技巧??！

222118

說的很好，受教了。我認(rèn)為不管你的平臺(tái)如何，按照實(shí)踐檢驗(yàn)的理論去努力，應(yīng)該能有好的結(jié)果，盡管這個(gè)過程可能是很艱辛的。