情感營銷在飼料推廣中的應用（好文共享）

li6680 · 發(fā)表于 2008-1-4 11:39:27

[align=center][b][font=宋體][size=13.5pt][color=#000000]情感營銷在飼料推廣中的應用 [/color][/size][/font][/b][/align]
[align=left][font=宋體][size=1pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[align=left][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman][/font][/size][/font][/align]
[align=right][font=宋體][size=9pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]營銷的手段千千萬萬，銷售的技巧各有不同。營銷的根本目的是構建長遠穩(wěn)固的網絡，最終目的是銷售產品，實現企業(yè)、經銷商、用戶和員工的雙贏、三贏及四贏。在廠家淋漓、產品充斥，競爭激烈的市場上，受利益的引向，面對經銷商和用戶的不穩(wěn)定性，如何使自己的企業(yè)保持良性，擁有牢固的防御墻，是眾企業(yè)、經銷商及分銷商必須面對而且必需應對解決的問題。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]筆者九四年起在飼料行業(yè)摸爬滾打十余年，一直在[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]XW[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]集團就職，曾在湖南、湖北兩家分公司做老總七年，在中小型公司而且是較弱小的公司打拼，在銷售上從[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2000[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]年起至[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2007[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]年，充分利用并豐富情感營銷技巧，使經銷網絡由少到多，且牢牢的掌握在營銷大略中，取得了不俗的業(yè)績?，F分析、提煉出來，供業(yè)界同仁分享。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]1  [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]情感營銷的含義[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]情感營銷，顧名思義就是利用感情的手段、方法，通過有別于常規(guī)方式，以情動人，以誠感人，從細節(jié)入手，真正關心、理解、支持、幫助、規(guī)劃客戶，達到感動客戶，完成價值營銷的方法，實現銷售目的。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]2  [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]情感營銷的范圍[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]屬于實現銷售的四大基本條件之一，隸屬服務營銷，內容的體現，就是價值營銷鏈的深化。亦可歸結為情感類深度營銷范疇。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]3  [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]情感營銷的應用[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]客戶是上帝，是實現銷售和利潤的載體。勿庸質疑，通常所謂的客戶，大家理解的往往是經銷、使用飼料產品的經銷商、養(yǎng)殖戶?？蛻舴譃橥獠靠蛻艉蛢炔靠蛻簟：艽蟪潭壬?，飼料公司注重的是外部客戶。我們往往忽略了自己的員工。公司的產品質量、產品供應、服務質量、營銷手段是由公司員工完成的。當產品在保質、高效地離開公司大門，讓客戶高興地離開，僅完成了銷售的一半。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）內部客戶營銷[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]①[/size][/font][font=宋體][size=9pt]對內部客戶即公司的員工，應分為兩類：生產后勤部，營銷部（包含技術服務員）。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]對內部員工，從生產、生活條件的改善，對生產現場、辦公設施條件的配備，減輕勞動強度、強化安全措施、注重效率提高等方面入手。讓員工感動，從內心真正認識到企業(yè)的興旺發(fā)達與自己的收入、發(fā)展、生存息息相關，自己是實現銷售不可或缺的一分子，用團隊、行動來做好每一件事。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]②[/size][/font][font=宋體][size=9pt]例如我們進行生日茶話會，及時支付工資，關注員工家中重大問題，加強培訓，提高員工工作技能，轉換崗位，定期談心，職業(yè)規(guī)劃等方面，制定相應的制度，專門由人行部和相應部門負責人予以落實。節(jié)假日開展好文化娛樂活動。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]以生日為例，我們對生產員工從單純發(fā)放慰問金到每月初公示本月生日人員，予以祝福，感激其父母親的養(yǎng)育、對公司的貢獻到發(fā)放過塑精美賀卡、購買蛋糕，開展茶話會，對后勤員工購買價值[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]30[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]元左右，以提高本職崗位能力或者自己需要的書籍，簽上部門經理、總經理祝賀語，蓋上公司印章，具有保存價值和紀念意義。很多員工深受感動，表示從來沒有過這樣有意義的生日。他們在工作中總是盡全力去努力。飼料生產是勞動強度大的工作，生產第一線冬天的熱開水，夏天的晾茶是必需解決的。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]③[/size][/font][font=宋體][size=9pt]特別是員工家里有重大的紅白喜事，及時慰問，員工結婚在公司的，人行部出面承辦，熱鬧喜慶；年底向所有員工家人郵寄感謝信，讓家人分享幸福，員工家人探親安排車輛接送，安排探求房等都很重要，對員工的穩(wěn)定具有特別重要的意義。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]④[/size][/font][font=宋體][size=9pt]對常年生活在市場一線的業(yè)代、服務員，我們除生日當天電話祝福，月底同樣進行茶話會、發(fā)放營銷書籍，進行溝通，交流。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]對營銷員情感關注主要有以下方法：[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]a[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]培訓[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]適時請營銷高手培訓和內部實戰(zhàn)演練。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]b[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]現場指導。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]c[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]團隊拓展。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]d[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]資格考試[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]  [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]授人以雨，不如受人予漁。外訓參加國家資格證，取得營銷師證書，讓他們今后工作有敲門磚。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]e[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]讓他們學駕駛摩托車，最好能取得小車駕駛證。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]f[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]培訓他們學會上網，查閱資料，能制作[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]PPT[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]，獲取新的市場資訊。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]g[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]專業(yè)互動，學畜牧、獸醫(yī)的要懂水產知識，學營銷的必需懂畜病防治，成為既能銷售又能解決常見病問題。成為全才，具有單兵實戰(zhàn)的能力。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]h[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]職業(yè)規(guī)劃，提高管理才能，有能力的扶持到管理崗位上。掙錢還要掙前途。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]j[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]對客戶的情感營銷業(yè)代必須全面領會并能靈活實施。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]進行內部員工情感營銷可以得到很多有價值的合理化建議，有利于公司內部信息交流和促進公司管理。公司感動了員工，員工就能感動客戶，只有員工的滿意才能有客戶的滿意，這是大家的共識。員工滿意，穩(wěn)定，相關的[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]`[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]工作就能順理成章、高效率地展開。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]我們把重點放在外部客戶的情感營銷上。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）外部客戶營銷[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]    [/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]經銷商要求的是如何才能賺錢，怎樣賺更多的錢。他們選定企業(yè)、經銷一個產品，看中的是這個企業(yè)的品牌、經營的能力和企業(yè)的背景，看中的是產品的質量、價格、服務、銷售通路及擴展網絡的方法。企業(yè)要的則是有經濟勢力、有經營頭腦、信譽好，對產品認同度高、認知企業(yè)理念、有網絡的經銷商。同理，經銷商對二級網點、用戶也能夠做到風雨同舟。因此飼料公司與經銷商在相互選擇，互相營銷。兩者之間是搏弈關系。經銷商從始至終要的是利潤，公司要的經銷商的有效銷量。怎么樣使對立的兩者形成一個利益整體，筆者正是通過情感營銷的方式使廠家和商家結成一個紐帶，聯盟，實現共處共生共贏。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]4[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]情感營銷的應用[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）建立經銷商資信網[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]鎖住經銷商基本信息和發(fā)展方向。建立客戶信息庫?；拘畔焱ㄟ^業(yè)務員、其他客戶、競爭者、朋友、職能部門等了解，掌握。主要以表格的方法進行建檔。主要內容有：[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]①[/size][/font][font=宋體][size=9pt]經銷商個人情況：[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]姓名、性別、年齡、出生年月日（分公歷和舊歷）、住址、學歷、專業(yè)、信譽、經營能力、資金勢力、吃苦耐勞能力、固定資產、愛好（含不良嗜好）、應對風險能力、朋友關系、當地關系、社會背景，是否發(fā)生過官司等。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]經營飼料年限、經營廠家經歷、在當地銷售排名、是否專銷、月銷售量、近三年銷售量、經營廠家、品牌、品種、產品結構、經營思路、有多少網點、對噸產品取利、對市場信息的敏感性，是否賒銷，有無債權債務等。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]②[/size][/font][font=宋體][size=9pt]家庭成員構成。父母、愛人、小孩年齡，出生年月日，喜好，屬相，忌諱，小孩學習成績、比較親近的人的基本情況。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]③[/size][/font][font=宋體][size=9pt]何時開始經營本公司產品、經營過的品牌、品種，為何要經營我產品，怎樣才能經營我公司產品，有什么要求，經營場所格局，場地大小，有多少專銷點、兼銷點、主要用戶。經營場地同公司距離、回頭車運費等。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=12pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[align=right][font=宋體][size=9pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[align=left]
[font=宋體][size=9pt]經銷商的情況發(fā)生變化時要及時更正、添加。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]④[/size][/font][font=宋體][size=9pt]對經銷商的分類：[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]按著名行動成功學創(chuàng)始人、暢銷書《砍掉成本》作者李踐提出的標準，他將客戶分成四類[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]a[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]最有價值客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]鉑金客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]b[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]較大價值客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]黃金客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]c[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]較小價值客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]鐵質客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt]
[font=Times New Roman]d[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]無價值客戶[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]鉛質客戶[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]這種分類清晰明了。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]據筆者分析，通?？蛻艨梢苑譃槿怺/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]第一類穩(wěn)定客戶，忠實客戶，與企業(yè)風雨同舟多年，認同企業(yè)理念，取利較合理，立足長遠，占公司總客戶數的[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]10—20%[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]第二類動搖客戶，主要指對手的客戶。受利益牽引較大，一定時期認同企業(yè)理念，經營誰的產品利潤高或不停地向公司要政策、促銷，經常抱怨公司，此類客戶在市場上占[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]60—70%[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]可再細分為兩種[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]競爭者客戶，通過溝通、支持，協助發(fā)展，為其制定營銷規(guī)劃，一部分可發(fā)展為第一類即穩(wěn)定客戶，一部分可爭取為自己的客戶或潛在力量，逐步培養(yǎng)，做大，另一部分不能發(fā)展為自己的客戶，予以剔除。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]對自身的客戶高度關注。防止異動，通過扶強，一方面是穩(wěn)定，另一方面是發(fā)展為忠誠客戶。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]第三類非客戶，從來就對你的產品不感興趣，是競爭者的忠實客戶，不要將無謂的精力在這上面。營銷上并不是所有的客戶都是[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]精誠所致，金石為開[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]這類客戶占[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]20—30%[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]情感營銷的重點除牢固地將第一類客戶抓在手中，主要力量應當放在第二類客戶上。力爭拿下其中的一部分，是網絡開發(fā)的關鍵。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）從細節(jié)入手，以情待人、以誠感人，在關鍵時刻發(fā)揮情感作用[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]公司營銷經理、總經理定期拜訪一類客戶，加強交流，提供信息。了解客戶需求，及時解決客戶訴求，化解抱怨。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]尊重客戶建議，及時落實措施，快速反應兌現承諾。可對有良好經營之道、思維能力強、眼光獨到的客戶聘為榮譽顧問。一般聘[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]名[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]—3[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]名即可，給他們發(fā)有效任期聘書，給合適的顧問費。我公司實施的結果是他們快速反應市場信息，對公司具有較好的價值，又讓客戶有自豪感。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]急客戶所急，解決難題。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2003[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]年秋，區(qū)域經理在湘潭要攻克一個豬料經銷商，時間已經近半年，但該客戶沒有明確的態(tài)度。一次我順道拜訪，聞之其在岳陽讀大學的女兒第二天要考試，但身份證忘記在家里，沒有身份證進不了考場。我立即同駕駛員驅車趕往[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]200km[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]以外的學校?？蛻粢姽救绱酥匾?，第二天就報計劃拉貨。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]電話溝通。不定期地進行電話聯系，既了解市場信息，又加深客戶感情關系。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]生日祝福。公司營銷部、總經理辦專門建有客戶生日檔案。對客戶的生日慰問電話，總經理、營銷經理、內勤一定要在當天早上或頭天晚上及時祝福。營銷員應前往祝壽，帶上小禮品。一類客戶至少公司總經理或主要領導要代表總部、公司前往祝賀。二類客戶中的攻擊對象公司負責人更應親往。對有條件、喜好的客戶通過傳真、郵件的方式提前一天發(fā)出祝賀函。當然管理本片的業(yè)代、區(qū)域經理必須前往。我在湖南一家公司做總經理時要求營銷員自己也表示一份小禮品。四年中我們堅持的結果是客戶到處傳播。有一個大客戶感動不已，說我原經銷[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]XX[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]公司（我司主要競爭者）產品多年，老總從來沒有到他的市場來，想同老總交流總是很難，更別說前來祝生。此客戶當年銷公司魚料[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]600t[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]。從此以后成為公司的專銷商。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]關注客戶紅白喜事。對客戶的進十生日、客戶父母親的進十大壽、喬遷新居、購買新車、子女升學特別是大學，生病住院，予以前往祝賀或慰問、看望。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]新客戶側面入手。有一位經銷商我公司志在必得。先后派出兩位營銷員，但都不能談到實質問題。知道這個經銷商喜好下象棋。公司經過策劃，派出象棋水平較高的營銷經理，帶去一副質量超過該經銷商的象棋，不同他談業(yè)務，只是同他下棋，其實他根本不是經理對手，但有意讓他贏，并且說公司還有水平更高的人，激其斗志；后邀請到公司來，同水平更高的生產部經理對弈，終歸贏了他，并同他交流下棋的心得。在仔細參觀了公司后，他主動同營銷部談起合作的事。另一個經銷商年齡[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]60[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]多歲，經銷飼料上十年，能力強，網絡多。資金強，信譽好。營銷員怎么做工作，就是不與我們合作，知道探他的孫子在讀高中，但數學成績不好，就時常到學校去同這個學生交流，并輔導他。同該學生成了好朋友。半學期下來，成績進步很快，在孫子的推薦下和經銷商了解實情后，終于轉向經銷我公司產品。而且是經銷我公司的主要盈利產品。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]到公司后的接待。務必熱情，有禮貌。尤其是第一次到公司或較長時間才到公司的客戶更要從一句問候、一張笑臉、一杯茶等方面做到位，使客戶有賓至如歸的享受。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）利用節(jié)日，加強情感聯絡[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[align=left][font=宋體][size=9pt]我在利用情感營銷方略的同時，充分抓住端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)三大節(jié)日，強化同客戶的溝通。比如在湖南，仔細了解湖南人特別是湘北、湘中地區(qū)非常重視端午節(jié)，中秋節(jié)甚于其他地方的情況，在感情上做文章。端午節(jié)給主要客戶及二級戶、主要養(yǎng)殖場送一筐皮蛋；中秋節(jié)定做有公司名稱包裝的月餅一盒；同時發(fā)一盒兩瓶裝的集團生產酒，既聯系了客情，又宣傳了集團，一舉兩得。春節(jié)送一份紀念品，定制專門包裝。主要客戶親身前去，并與客戶就服務、產品質量、競爭者情況、市場信息等進行交流，獲取第一手資料。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]上述做法，其實都是人之常情，做起來也容易。但許多公司認為是小事，不懈于做，有的要么認為要花錢，不愿做，要么認為客戶不會在乎。但客戶可以從小事中，體會公司對他的尊重和重視。兵書《三十六計》中最重要的就是攻心為上。真誠以待換來的是忠誠。誰說大事不是由小事的累計而積少成多，積沙成塔的呢。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]（[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]）與客戶共同成長[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]企業(yè)要發(fā)展，經銷商也必須共同進步。光有經銷商的發(fā)展，企業(yè)不走在前面也不行。由于經銷商的素質各有千秋，原來從事的行業(yè)不一，必須針對不同的經銷商進行不同的規(guī)劃，給予相應的幫助和支持。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]①[/size][/font][font=宋體][size=9pt]提供信息，幫助推銷。飼料經銷商中，有的兼做飼料原料，有的在同時經銷獸藥，有的在做預混料，有的在銷畜產品，有的在回收水產品，有的在銷種子，等等。針對不同的經銷商，公司要求相關部門收集相應的資料，信息，及時提供參考。尤其是業(yè)代必須在這方面針對性準備。我們將服務進行延伸。如對經銷原料的客戶及時告知玉米、豆粕、魚粉等市場行情，對回收生豬、魚類的客戶，及時通報相關地區(qū)差價，幫助聯系銷售商，對經銷獸藥的，提供新的獸藥信息，對養(yǎng)有雞、魚、豬只等的，幫助聯系銷售渠道。解決其產品的銷售，有利于賣出好的價錢。特別是在市場疲軟產品行情差的時候，無異于雪中送炭。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
[table=98%][tr][td][align=right][font=宋體][size=9pt][color=#000000][/color][/size][/font][/align]
[/td][/tr][/table][align=left]
[font=宋體][size=9pt]②[/size][/font][font=宋體][size=9pt]培訓經銷商。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]2002[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]年[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]11[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]月，我所在公司請來飼料行業(yè)的營銷策劃人才，對豬、雞、鴨、魚做的較好的經銷商進行培訓，讓他們認識到如何才能做大做強，如何賺更多的錢，讓他們認識到與廠家的關系是車與輪的關系，是馬與騎馬者的關系，是魚與水的關系。只有同廠家相互理解、配合、相互依存，才能共生共贏。培訓會后，不少經銷商表示收獲大，要求公司不定期舉辦，沒有參加者則紛紛要求參加下一期。在當時專門請咨詢機構來培訓飼料經銷商的還不多見。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]③[/size][/font][font=宋體][size=9pt]為經銷商做參謀。有的經銷商是新手，進入行業(yè)時間短，盲目發(fā)展，盲目賒銷，公司就派出專門人員，進行再交流，如何建二級點，如何鋪墊，要有風險意識。有的經銷商有資金，不知如何做大，公司營銷員幫助其規(guī)劃，包括品種、進攻方向，對要建豬場的則協助其規(guī)劃豬場，購買哪種豬種，如何使用飼料，業(yè)代從單純的推銷飼料轉向推銷服務，將行業(yè)里的優(yōu)秀代表山東六和公司的服務營銷、海爾的服務營銷做法演繹的有聲有色。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]通過上述手段，既促使營銷員提高自身水平，以滿足營銷的需要，又使經銷商少走彎路，規(guī)僻風險，也提高了經銷商的經銷技巧，獲得更好的利潤。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]情感營銷使經銷商感受尊重，口碑相傳還可以介紹其他的經銷商，用戶。真應了[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]金杯銀杯不如經銷商的口碑[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]的坊間俗語。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]通過情感營銷，筆者在任職的公司，從接手時的月銷量數百噸次年就上升到數千噸，效益也令高層滿意。三年下來公司客戶由[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]100[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]多個上升到[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][font=Times New Roman]400[/font][/size][/font][font=宋體][size=9pt]余個，且客戶相當穩(wěn)定。[/size][/font]
[font=宋體][size=9pt]當然，無論用什么方法，必須有切合市場的產品即定位必須準確，產品質量必須穩(wěn)定，營銷手段必須跟上市場的步伐。把情感營銷應用到銷售中，可使你的企業(yè)發(fā)展，如虎添翼；為你構筑客戶網及客戶防御網起到強大的效用！情感營銷將在你企業(yè)的產品銷售中將起到不可忽視的作用。[/size][/font][font=ˎ̥][size=9pt][/size][/font][/align]
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[[i] 本帖最后由百煉成鋼于 2008-1-4 17:21 編輯 [/i]]