現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)5S管理

桐城派 · 發(fā)表于 2008-1-9 11:26:40

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)5S管理
上海輔音企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)官趙明

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理理論的日新月異的確為營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域注入了新鮮血液，從“銷(xiāo)售”到“行銷(xiāo)”到“營(yíng)銷(xiāo)”，從4P理論到C-4P理論、4C理論、5R理論，更多涉及的是銷(xiāo)售戰(zhàn)略，而在戰(zhàn)術(shù)方面卻鮮有縱深研究。1999年我們?cè)谄髽I(yè)推行“5S”現(xiàn)場(chǎng)管理時(shí)，我意識(shí)到“5S”管理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)更為重要，也更有難度。我相信，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)5S管理必將為眾多企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力，甚至帶來(lái)發(fā)展的契機(jī)。
創(chuàng)業(yè)時(shí)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自于靈活
發(fā)展時(shí)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自于管理
企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所遇到的問(wèn)題體現(xiàn)在銷(xiāo)售上具體表現(xiàn)為“十多”“五少”。“十多”即市場(chǎng)多、客戶(hù)多、產(chǎn)品多、銷(xiāo)售員多、出差費(fèi)用多、出差時(shí)間多、促銷(xiāo)要求多、呆壞帳多、退貨多、投訴多；“五少”即單產(chǎn)品銷(xiāo)量少、忠誠(chéng)客戶(hù)少、利潤(rùn)少、出差匯報(bào)少、敬業(yè)精神少。究其根源，仍在公司，“毛病都是慣出來(lái)的”。企業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)期，當(dāng)務(wù)之急是銷(xiāo)量，公司大多采用最靈活的方案，可稱(chēng)之為“貓論”—不管白貓黑貓，能抓耗子就是好貓！創(chuàng)業(yè)初期銷(xiāo)售員少、產(chǎn)品少、客戶(hù)少、公司期望值低，潛在問(wèn)題都被掩蓋，等問(wèn)題暴露出來(lái)時(shí)，問(wèn)題已不再僅僅是問(wèn)題，而成了“慣性”，甚至成了不成文的規(guī)章制度在企業(yè)盛行。營(yíng)銷(xiāo)人員部分人能不斷提升自己，精研市場(chǎng)，也有部分人不能或不愿適應(yīng)市場(chǎng)的變化，拿市場(chǎng)當(dāng)籌碼，自己做不了也不允許別人做，成績(jī)歸于自己，失敗歸因別人，總有千萬(wàn)條理由來(lái)證明這個(gè)市場(chǎng)只能這樣，直至斷送這個(gè)市場(chǎng)，讓企業(yè)錯(cuò)失良機(jī)，待要重新進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已樹(shù)正正之旗，已列堂堂之陳，艱難倍增，似乎正應(yīng)了“這個(gè)市場(chǎng)只能這樣”，豈不知，此時(shí)非彼時(shí)也。
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)如同企業(yè)之“胃”，知有病卻不得而治。小治不足以了斷，時(shí)治時(shí)發(fā)；大治一則耗時(shí)，二則傷身，三則胃病只是痛痛而已，不危及生命，四則誰(shuí)沒(méi)有胃病呢？羊隨大流不挨打，病隨大流不須治！故小病小養(yǎng)，大病大養(yǎng)，無(wú)病不養(yǎng)。胃病只要不是癌癥、穿孔，一般不會(huì)動(dòng)手術(shù)。民營(yíng)企業(yè)在成長(zhǎng)期表現(xiàn)尤甚。
有驚人相似之處的是：有胃病的人消化吸收功能都不好，氣色漸差；有“胃”病之企業(yè)，投入越來(lái)越多，產(chǎn)出卻越來(lái)越少，競(jìng)爭(zhēng)能力每況愈下?？梢?jiàn)，企業(yè)要想輕裝上陣，提高競(jìng)爭(zhēng)力，走上良性發(fā)展快速通道，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)“5S”管理勢(shì)在必行。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)“5S”管理的定義

前一時(shí)期盛行的現(xiàn)場(chǎng)“5S”管理，即整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)；營(yíng)銷(xiāo)“5S”只是筆者的引申義，可理解為“整理、整頓、協(xié)調(diào)、維護(hù)、卓越”。營(yíng)銷(xiāo)“5S”管理包括市場(chǎng)5S管理、客戶(hù)5S管理、產(chǎn)品5S管理、營(yíng)銷(xiāo)代表5S管理。
  一個(gè)成功的企業(yè)是一個(gè)懂得放棄客戶(hù)的企業(yè)，是一個(gè)擅長(zhǎng)放棄產(chǎn)品的企業(yè)，是一個(gè)敢于放棄市場(chǎng)的企業(yè)，有所棄必有所得，什么都不放棄的結(jié)果是最終什么都失去。

市場(chǎng)5S管理

1、整理
第一步：將市場(chǎng)分為“已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)”和“未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)”
第二步：將已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)按成長(zhǎng)空間、良性程度、銷(xiāo)售額分成三類(lèi)
      將未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)按市場(chǎng)容量、市場(chǎng)發(fā)育程度、競(jìng)爭(zhēng)秩序分成三類(lèi)
第三步：將已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中銷(xiāo)售額小且久無(wú)增長(zhǎng)甚至下降的市場(chǎng)、無(wú)增長(zhǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)、貨款拖欠嚴(yán)重甚至出現(xiàn)壞死帳的市場(chǎng)列入淘汰市場(chǎng)，處理善后問(wèn)題后予以廢棄；
將未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中市場(chǎng)容量小的市場(chǎng)、市場(chǎng)需求尚未啟動(dòng)或消費(fèi)仍然維持疲乏的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多造成價(jià)格紊亂、產(chǎn)品魚(yú)龍混雜且經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)躁動(dòng)的市場(chǎng)列入擱置市場(chǎng)。這些市場(chǎng)若進(jìn)入可能有小的銷(xiāo)量，但要付出大的代價(jià)，直至身心疲憊。
2、整頓
第一步：對(duì)已經(jīng)過(guò)淘汰和擱置后的市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)審排序
第二步：對(duì)每一分類(lèi)排序在最后20%的市場(chǎng)予以放棄（特殊除外，但切忌貪小而不棄，或僅憑一線希望而窮追，雖有成功者，幾率極低）
第三步：對(duì)余下的市場(chǎng)按時(shí)間緊急性和重要性（包括銷(xiāo)量和影響力）進(jìn)行評(píng)審并錄入《市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表》
3、協(xié)調(diào)
第一步：查實(shí)各市場(chǎng)及相關(guān)市場(chǎng)間現(xiàn)存阻礙市場(chǎng)發(fā)展的問(wèn)題及原因
第二步：協(xié)調(diào)并理順市場(chǎng)內(nèi)及相關(guān)市場(chǎng)間各種關(guān)系
第三步：依二、八公理，將80%的精力投入到20%最重要的市場(chǎng)上。
4、維護(hù)
定期（例如三個(gè)月）或不定期重復(fù)上述三個(gè)步驟，確保重要的市場(chǎng)得到應(yīng)有的重視和投入，確保營(yíng)銷(xiāo)人員80%的精力都致力于20%重要市場(chǎng)的運(yùn)作，以達(dá)成市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)人員、企業(yè)三贏的良好勢(shì)態(tài)。
5、卓越
優(yōu)秀的市場(chǎng)管理必然培育出優(yōu)秀的市場(chǎng)，優(yōu)秀的市場(chǎng)必然培育出優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)秀的客戶(hù)、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員、優(yōu)秀的產(chǎn)品，而這些因素將使企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，從而走向卓越。

客戶(hù)5S管理
1、整理
第一步：將客戶(hù)分為成熟客戶(hù)和潛在客戶(hù)
第二步：將成熟客戶(hù)按銷(xiāo)售額、回款速率、增長(zhǎng)空間分成三類(lèi)
      將潛在客戶(hù)按預(yù)測(cè)銷(xiāo)量、開(kāi)發(fā)難易程度、資金運(yùn)作狀況分成三類(lèi)
第三步：將成熟客戶(hù)中銷(xiāo)售額極小或作為“冰山產(chǎn)品”的客戶(hù)列入懸置客戶(hù)
      將成熟客戶(hù)中回款速率時(shí)時(shí)超低、屢次違反回款規(guī)定的客戶(hù)列入淘汰對(duì)象
      將成熟客戶(hù)中增長(zhǎng)空間小的客戶(hù)列為托管客戶(hù)，由銷(xiāo)售部主管定期拜訪，維護(hù)關(guān)系
將潛在客戶(hù)中預(yù)測(cè)銷(xiāo)量小、開(kāi)發(fā)難、資金短缺的客戶(hù)列入懸置客戶(hù)
2、整頓
第一步：將已整理后的客戶(hù)進(jìn)行評(píng)審排序
第二步：將每一分類(lèi)排序在最后20%的客戶(hù)予以放棄（特殊除外）
第三步：對(duì)余下的客戶(hù)根據(jù)銷(xiāo)售額、回款速率、潛在效益進(jìn)行綜合評(píng)級(jí)，并錄入〈客戶(hù)動(dòng)態(tài)表〉
3、協(xié)調(diào)
第一步：查實(shí)并分析客戶(hù)存在的問(wèn)題及原因
第二步：從客戶(hù)的利益出發(fā)，協(xié)助客戶(hù)如何改進(jìn)及提升競(jìng)爭(zhēng)力，成為一個(gè)有發(fā)展優(yōu)勢(shì)、好信譽(yù)的優(yōu)秀客戶(hù)
第三步：進(jìn)行關(guān)鍵客戶(hù)的重點(diǎn)管理
4、維護(hù)
定期（例每個(gè)月）或不定期重復(fù)以上三個(gè)步驟。切記：80%的銷(xiāo)量集中在20%的大客戶(hù)手里，而80%的利潤(rùn)則集中在20%的優(yōu)秀客戶(hù)手里；誰(shuí)擁有了優(yōu)秀客戶(hù)，誰(shuí)擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的巨大空間。
5、卓越
優(yōu)秀客戶(hù)的培育是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，營(yíng)銷(xiāo)人員的良好心態(tài)和較高的素質(zhì)則是培育一流客戶(hù)的重要保證，要化“客戶(hù)倒向”為“客戶(hù)向?qū)А?，為客?hù)提供培訓(xùn)、協(xié)助，打造雙贏的合作環(huán)境，如果一味遷就客戶(hù)，甚至迎合客戶(hù)的某些不良嗜好，可能會(huì)得到短期、即期的利益，卻必將付出長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的代價(jià)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的智能化將愈來(lái)愈垂青于卓越管理者！

產(chǎn)品5S管理

1、整理
第一步：將產(chǎn)品按品質(zhì)特點(diǎn)、獲利能力、銷(xiāo)量、服務(wù)需求分成四類(lèi)
第二步：按品質(zhì)特點(diǎn)將產(chǎn)品分為品牌產(chǎn)品、品牌延伸產(chǎn)品、應(yīng)時(shí)產(chǎn)品
      按銷(xiāo)量將產(chǎn)品分為銷(xiāo)量較大、銷(xiāo)量一般、銷(xiāo)量較小三類(lèi)產(chǎn)品
      按獲利能力將產(chǎn)品分為獲利能力高、獲利能力一般、獲利能力低三類(lèi)產(chǎn)品
      按服務(wù)需求將產(chǎn)品分為服務(wù)需求高、服務(wù)需求一般、服務(wù)需求低三類(lèi)產(chǎn)品
第三步：將應(yīng)時(shí)產(chǎn)品中銷(xiāo)量小、獲利能力低、服務(wù)需求高的產(chǎn)品淘汰
2、整頓
第一步：對(duì)已經(jīng)過(guò)淘汰的產(chǎn)品進(jìn)行綜合評(píng)定
      品牌產(chǎn)品可以量小、利薄、服務(wù)需求高，若有多個(gè)品牌產(chǎn)品，進(jìn)行綜合評(píng)審后淘汰20%或更高
品牌延伸產(chǎn)品一定要銷(xiāo)量適中以上、獲利能力較高，達(dá)不到這兩個(gè)要求的應(yīng)予以調(diào)整
應(yīng)時(shí)產(chǎn)品要求：如果量小則獲利能力一定要高，否則淘汰；如果量大則服務(wù)需求一定要低，否則將因服務(wù)跟不上而焦頭爛額。
第二步：對(duì)存留產(chǎn)品根據(jù)對(duì)品牌的影響力、市場(chǎng)綜合效益進(jìn)行評(píng)審，并錄入〈產(chǎn)品動(dòng)態(tài)表〉
3、協(xié)調(diào)
對(duì)各產(chǎn)品的FAB（特征、功效、利益）進(jìn)行詳細(xì)分析，找出各自的U.S.P（賣(mài)點(diǎn)），以免自亂陣腳，顧此失彼。
4、維護(hù)
定期（例如半年）或不定期根據(jù)成本競(jìng)爭(zhēng)需求重復(fù)上述三個(gè)步驟，使企業(yè)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)得以最大的優(yōu)化。
5、卓越
好企業(yè)滿(mǎn)足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)！好的產(chǎn)品不應(yīng)是單一體，而是一個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)產(chǎn)品都發(fā)揮了最大的作用。

營(yíng)銷(xiāo)代表5S管理

營(yíng)銷(xiāo)代表5S管理包括：銷(xiāo)售人員績(jī)效管理
出差時(shí)間有效管理
出差線路有效管理
出差匯報(bào)有效管理
技術(shù)服務(wù)有效管理
促銷(xiāo)的有效管理
電話的有效管理
管理的原則就是“整理、整頓、協(xié)調(diào)、維護(hù)、卓越”，目的就是如何提高工作效率，降低管理成本。具體操作可舉一反三，不再詳述。