中小企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)好KA

海邊放牧

中小企業(yè)和KA打交道總感覺到KA象個(gè)無(wú)底洞，資金投進(jìn)去總不見效益出來；做賣場(chǎng)渠道是有很多優(yōu)點(diǎn)，但賣場(chǎng)也是公認(rèn)的是個(gè)燒錢的地方，費(fèi)用龐大，只見銷售額在增長(zhǎng)，但并沒有看到公司的收益在增長(zhǎng)，少不留意賣場(chǎng)有可能幾個(gè)月也不見回款。對(duì)于中小企業(yè)一提到KA的回款，就叫苦不迭，不去經(jīng)營(yíng)KA那是沒出路，但做了KA那是找死，小小的供應(yīng)山商被賣場(chǎng)給整的資金周轉(zhuǎn)不靈，看到很好的商業(yè)機(jī)會(huì)也只能眼睜睜看著大好的商機(jī)流走；是的，KA拖欠貨款嚴(yán)重也不是一兩個(gè)供應(yīng)商在叫苦了，賣場(chǎng)真的就是喜歡拖欠貨款嗎？其實(shí)不然，賣場(chǎng)拖欠貨款原因有很多，關(guān)鍵是要找到其拖欠貨款的真正原因，是自己在沒搞清合同帳期，財(cái)務(wù)沒有及時(shí)將稅票上交，還是賣場(chǎng)以各種借口在拖欠貨款？

　　一、對(duì)KA門店要有選擇性的合作

　　隨著中國(guó)零售業(yè)的開放，外國(guó)零售巨頭沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、歐尚等都到中國(guó)這片投資熱土發(fā)展，每年有會(huì)有10家以上的門店開業(yè)，這些門店由于分散過大，位置不同，各門店的生意并不是都是興隆的。若這時(shí)中小企業(yè)和這些賣場(chǎng)合作，不分區(qū)域和門店的好壞就進(jìn)行全面合作，那么就有可能會(huì)被那些質(zhì)量差的門店給拖累；一來門店生意不好，可能會(huì)積壓過多庫(kù)存，占用供應(yīng)商的資金；二來賣場(chǎng)有可能會(huì)因?yàn)閹?kù)存偏大而延長(zhǎng)供應(yīng)商的付款時(shí)間。所以做為中小企業(yè)和賣場(chǎng)合作千萬(wàn)不要想著貪多，就是費(fèi)用高些也要選擇優(yōu)勢(shì)門店進(jìn)行合作。

　　二、品項(xiàng)管理

　　根據(jù)80/20法則，20%的產(chǎn)品銷售占了80%的銷量，反之80%的產(chǎn)品銷售只占20%的銷量；公司有幾十個(gè)SKU，甚至是上百個(gè)SKU，但并是每個(gè)單品都銷售的很好，所以企業(yè)在進(jìn)賣場(chǎng)之初就要對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行選擇，選擇公司的強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)引進(jìn)賣場(chǎng)，提高產(chǎn)品在賣場(chǎng)周轉(zhuǎn)率，縮短公司回款期限。

　　三、做好門店巡訪工作

　　業(yè)務(wù)巡訪工作是銷售管理的基礎(chǔ)管理工作，同時(shí)也是非常重要的工作。業(yè)務(wù)每天到賣場(chǎng)除了理貨、定貨、維護(hù)基本的客情，還有一項(xiàng)重要的工作，那就是門店的庫(kù)存管理；和賣場(chǎng)合作有時(shí)候庫(kù)存多些是件好事，特別是在節(jié)假日時(shí)，將貨提前屯到賣場(chǎng)的倉(cāng)，搶占賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)資源，打壓對(duì)手，只要你貨進(jìn)了倉(cāng)，基本上就等于銷售了。但賣場(chǎng)庫(kù)存偏大又常常成為賣場(chǎng)拖欠供應(yīng)商貨款的理由；對(duì)于賣場(chǎng)庫(kù)存何時(shí)大些好，又何時(shí)小些好呢？銷售高峰來臨時(shí)應(yīng)加大庫(kù)存，當(dāng)賣場(chǎng)要進(jìn)行盤店，供應(yīng)商有開始回款時(shí)就應(yīng)該小些，月底賣場(chǎng)盤點(diǎn)，供應(yīng)商要主動(dòng)提出庫(kù)存偏大的貨物。對(duì)于賣場(chǎng)庫(kù)存的管理即要講究個(gè)科學(xué)管理又要講究個(gè)技巧。

　　四、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)溝通不暢

　　在很多中小企業(yè)里，財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)都身兼數(shù)職，比較繁忙，由于其事情較多，所以放松了對(duì)賣場(chǎng)回款的跟進(jìn)工作；財(cái)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員互相推拖，就這樣因溝通不及時(shí)而延誤了上交增值稅時(shí)間。其實(shí)對(duì)賣場(chǎng)的回款應(yīng)該是財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)共同來完成；財(cái)務(wù)要清楚賣場(chǎng)什么時(shí)候是出帳日？什么時(shí)候又是最后交票期限？及時(shí)提醒業(yè)務(wù)將票交到賣場(chǎng)。對(duì)于超帳齡的貨款要及時(shí)分析，跟業(yè)務(wù)相關(guān)人員溝通，由業(yè)務(wù)人員出面解決，以期將貨款早日回到公司的帳上。

　　五、準(zhǔn)確理解KA合同中的帳期

　　賣場(chǎng)帳期對(duì)很多中小企業(yè)來講還是沒有搞明白，自己有多少貨款自己也不清楚?，F(xiàn)在我跟大家講講賣場(chǎng)的帳期算法：比如說合同中的帳期是月結(jié)30天，這還要看賣場(chǎng)對(duì)這一帳期的規(guī)定，有的是指收到增值稅發(fā)票后再順延30天；假如賣場(chǎng)規(guī)定指收貨到貨后30天結(jié)款，那就是說你每月1日—30日送的貨，那要到下下個(gè)月付款，但那也要等到付帳日那天才能付款，一般又要等個(gè)半個(gè)月。你在賣場(chǎng)中簽的帳期是多少天，你必須清楚，還要知道賣場(chǎng)對(duì)這一帳期的規(guī)定，以免耽誤了你的回款。

　　六、結(jié)款方式不清楚

　　現(xiàn)代賣場(chǎng)都采用了先進(jìn)的信息技術(shù)，推出了自己的EC平臺(tái)，供應(yīng)商可以在這個(gè)平臺(tái)查到每天每個(gè)門店的銷售和庫(kù)存，就是對(duì)帳也在EC平臺(tái)上完成，所以供應(yīng)商要非常熟練的操作賣場(chǎng)的EC平臺(tái)，對(duì)于不懂或不清楚的地方要虛心學(xué)習(xí)，不要因?yàn)椴欢僮鞫R了回款。另外對(duì)于賣場(chǎng)的費(fèi)用，如地堆費(fèi)、管理費(fèi)、贊助費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用要問清楚是帳扣還是交現(xiàn)金或支票，對(duì)于交現(xiàn)金或支票一般是在交稅票之前就必須將各項(xiàng)費(fèi)用交齊。

　　了解了中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)KA有可能對(duì)回款的幾種影響因素，，我們知道原因的所在就要對(duì)癥下藥，才能做到藥到病除，來保障企業(yè)的正常資金運(yùn)轉(zhuǎn)，那么我們從以下幾個(gè)方面著手：

　　一、賣場(chǎng)篩選及資信考察

　　現(xiàn)在賣場(chǎng)門店數(shù)目眾多，很多賣場(chǎng)為了搶占資源，不是很注重開店的質(zhì)量，這時(shí)如果企業(yè)不對(duì)將要合作門店進(jìn)行篩選，盲目跟進(jìn)，有可能就會(huì)被那些質(zhì)量查的門店給拖累資金周轉(zhuǎn)率。

　　每個(gè)賣場(chǎng)在開業(yè)之初都會(huì)宣稱自己的資金實(shí)力是如何的雄厚，是國(guó)際上那個(gè)大財(cái)團(tuán)在投資，供應(yīng)商千萬(wàn)不要被賣場(chǎng)的這些光環(huán)所迷惑。當(dāng)初普瑪特、樂客多不也宣稱自己的資金是如此雄厚，未來幾年要在中國(guó)開多少家門店嗎？但沒過幾年，很多供應(yīng)商的資金都被給套在里面，供應(yīng)商別說賺錢，很多供應(yīng)商的費(fèi)用還沒賺購(gòu)呢。

　　二、調(diào)整合同談判方向爭(zhēng)帳期

　　賣場(chǎng)合同費(fèi)用名目眾多，條碼費(fèi)、EC平臺(tái)費(fèi)、新店開業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等等，這么多的費(fèi)用名目，很多供應(yīng)商在談合同之初總想將各項(xiàng)費(fèi)用給降下來，而在現(xiàn)實(shí)的環(huán)境中那只能說是供應(yīng)商的一相情愿；既然費(fèi)用很難降下來，供應(yīng)商就要調(diào)整談判方向，適當(dāng)增加固定費(fèi)用來?yè)Q取合同帳期的縮短。雖然固定費(fèi)用增加了些，但那對(duì)比資金周轉(zhuǎn)來說不算什么。企業(yè)有了正常的資金周轉(zhuǎn)你才能爭(zhēng)取更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　三、強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理體系

　　對(duì)于財(cái)務(wù)上的管理，要建立各賣場(chǎng)帳齡分析表，給每個(gè)賣場(chǎng)建立資信預(yù)警機(jī)制。對(duì)于超過受信額度的賣場(chǎng)必須跟業(yè)務(wù)部門溝通，讓業(yè)務(wù)人員到賣場(chǎng)溝通，讓業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)共同對(duì)該賣場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，以便采取何種方式處理。如再給一定時(shí)間期限，若還是不回，有必要采取減少供貨甚至是斷貨處理。

　　四、把回款納入業(yè)務(wù)考核體系中

　　只會(huì)銷售的業(yè)務(wù)那不就叫真本事，你把產(chǎn)品給人家不收錢，算什么能耐，業(yè)務(wù)既要將貨給銷售出去，還要把貨款及時(shí)回收，那才算是完成售賣。若不將回款納入業(yè)務(wù)考核體系，那么業(yè)務(wù)只會(huì)到賣場(chǎng)壓貨，至于什么時(shí)候回款他才不關(guān)心呢，賣場(chǎng)因庫(kù)存偏大不回款他還會(huì)幫其找借口；這是非常不正常的，所以中小企業(yè)應(yīng)將回款跟業(yè)務(wù)薪資掛鉤。如按回款考核業(yè)績(jī)，按銷售回款那銷售提成，或回款占總體業(yè)績(jī)考核多少百分比來計(jì)算。不管采用何種考核方式，都要結(jié)合企業(yè)和市場(chǎng)實(shí)際情況來定。

　　五、客情的維護(hù)

　　很多供應(yīng)商和賣場(chǎng)合作，總是非常迷茫，感覺找不到發(fā)力點(diǎn)，特別是那些剛從批發(fā)流通市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過來的企業(yè)，一下子全變了，賣場(chǎng)的規(guī)矩多，費(fèi)用龐大，稍不留神還有可能被賣場(chǎng)罰款，操作不順手也不順心了。其實(shí)做賣場(chǎng)是有很多規(guī)矩，但有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是和賣場(chǎng)的客情。如果你和門店關(guān)系好了，你的產(chǎn)品在終端的陳列就會(huì)不錯(cuò)，你和賣場(chǎng)的采購(gòu)或更高一級(jí)人員客情很好，同樣你在新品引進(jìn)、貨款回籠也是得心應(yīng)手。

　　資本資本，那是企業(yè)發(fā)展之本，企業(yè)若在賣場(chǎng)資金鏈管理上不到位，企業(yè)就會(huì)象人缺了血一樣，會(huì)得很多頑疾；如何對(duì)賣場(chǎng)的回款進(jìn)行管理關(guān)乎企業(yè)存亡。

　　張文平：十年的一線營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)、市場(chǎng)規(guī)劃；目前致力于研究品牌策劃，歡迎探討交流經(jīng)驗(yàn)。聯(lián)系電話：13251010509E-mail:hzzwp001@yahoo.cn