無(wú)敵銷(xiāo)售的37個(gè)招術(shù)

龍雅

1．給顧客各種各樣的“意向”  “意向引導(dǎo)”在買(mǎi)賣(mài)交易中的作用很大。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對(duì)象，產(chǎn)生一種想象。這樣，就使顧客在買(mǎi)東西的過(guò)程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。  “意向引導(dǎo)”所有的一切行動(dòng)都是你安排的。但在顧客看來(lái)，一切都是按照自己設(shè)計(jì)的，一直到交易成功之后，他（她）都以為自己占了便宜。  推銷(xiāo)員在開(kāi)始進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，一開(kāi)始就要做好充分的準(zhǔn)備，向顧客做有意識(shí)的肯定的暗示，使他們從一開(kāi)始就走進(jìn)你的“圈套”。例如：  “我們公司目前正在進(jìn)行一項(xiàng)新的投資計(jì)劃，如果你現(xiàn)在進(jìn)行一筆小小的投資。過(guò)幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學(xué)。到那時(shí)，您現(xiàn)也不必為您的孩子的學(xué)雜費(fèi)發(fā)愁了?，F(xiàn)在上大學(xué)都需要那么高的費(fèi)用，再過(guò)幾年，更是不可想象，您說(shuō)，那會(huì)怎么樣呢？”  當(dāng)然，你對(duì)他們進(jìn)行了如上的各種暗示之后，必須給他們一定的時(shí)間去考慮，不可急于求成。要讓你的種種暗示，滲透于他們心中，使他們的潛意識(shí)接受你的暗示。  推銷(xiāo)員要擅長(zhǎng)于把握住進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。如果你認(rèn)為已經(jīng)到了深詢(xún)顧客是否購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)間，你可以立刻對(duì)他們說(shuō)：“每個(gè)父母，都希望自己的孩子接受高等教育?！映升垺渗P’，這是人之常情。不過(guò)你是否考慮到，怎樣才能避免將來(lái)這種沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而對(duì)我們公司現(xiàn)在進(jìn)行投資，則完全可以解決你們的憂(yōu)慮，對(duì)這種方式，您認(rèn)為如何？”  當(dāng)買(mǎi)賣(mài)深入到實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，他們有可能對(duì)你的暗示加以考慮，但不會(huì)十分仔細(xì)，一旦你再對(duì)他們購(gòu)買(mǎi)意愿試探時(shí)，他們會(huì)再度考慮你的暗示，堅(jiān)信自己的購(gòu)買(mǎi)意圖。  顧客進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，會(huì)使他們洽談的時(shí)間加長(zhǎng)。這時(shí)，推銷(xiāo)員必須耐心地、熱情地和他們進(jìn)行商談，不斷強(qiáng)化那是他自己的意圖，直到買(mǎi)賣(mài)成交。  
2．以探虛實(shí)的方式打破對(duì)方封閉意識(shí)  商談時(shí)，不能被動(dòng)地應(yīng)戰(zhàn)而要主動(dòng)地進(jìn)攻，以尋求勝利的到來(lái)。特別是對(duì)于客戶(hù)處在猶豫不決時(shí)，你就更要助他“一臂之力?！?nbsp; 你可以假設(shè)出成交時(shí)才會(huì)有的問(wèn)題來(lái)，因?yàn)槟闼岬膯?wèn)題只是假定的狀況，會(huì)使對(duì)方回答時(shí)感覺(jué)“不必負(fù)責(zé)”，而可以輕松地回答，但往往因此對(duì)方進(jìn)一步答應(yīng)成交。   如果你要說(shuō)服對(duì)方參加你的保險(xiǎn)，而對(duì)方已經(jīng)有一點(diǎn)點(diǎn)首肯的跡象，于是，你便可問(wèn)：  “如果你決定簽下這份保險(xiǎn)，受益人要填誰(shuí)呢？”  如果你感覺(jué)客戶(hù)將要決定買(mǎi)你的產(chǎn)品，你便可問(wèn)：“如果您決定要買(mǎi)，付款是用支票嗎？”  也可提出兩個(gè)選擇項(xiàng)，使對(duì)方由二者之中，選出一樣?！?nbsp; 比如，對(duì)方要購(gòu)買(mǎi)一批運(yùn)輸車(chē)，有二噸的、四噸的，當(dāng)他想買(mǎi)又沒(méi)有完全表示十分肯定的時(shí)候，你可以問(wèn)：“四噸的和二噸的，還是四噸的比較好吧？”  再如，在一次商談中，其他都進(jìn)行得順利，只有付款的期限問(wèn)題上對(duì)方?jīng)]有猶豫，于是你可以問(wèn)：“分期付款的期限，是五年的，還是三年的好呢？”  用這種二選一的問(wèn)話(huà)，使對(duì)方的答案可以控制，可以使你所掌握的主動(dòng)權(quán)更大。  當(dāng)你感到把握很大，推定對(duì)方會(huì)答應(yīng)，為了使對(duì)方首肯，你可以問(wèn)：“那么，明天早上我過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)，貴公司是早上九點(diǎn)開(kāi)始上班吧？”  這樣一問(wèn)，對(duì)方首肯的決心會(huì)更大。  
3．給習(xí)以為常的顧客來(lái)點(diǎn)違背常理的怪招  某先生擁有一部老車(chē)已不敷使用了，于是，這一陣子便有許多推銷(xiāo)員來(lái)推銷(xiāo)汽車(chē)，使他感到不耐煩，自然造成他重重防御的心理，只要推銷(xiāo)員一上門(mén)，他就會(huì)想：  “這些家伙又來(lái)了，我絕不會(huì)上他的當(dāng)?！?nbsp; 由于這些人為了推銷(xiāo)他們的汽車(chē)，不是說(shuō)：“你這部老爺車(chē)早已破舊不堪，實(shí)在有失你的身份?！?nbsp; 就是說(shuō)：  “你已經(jīng)換過(guò)太多的零件，還不如將這些費(fèi)用購(gòu)買(mǎi)一部新車(chē)更劃算。”  這些話(huà)多么不堪入耳??！所以，只要一見(jiàn)到他們，他心中就起反感。  某日又來(lái)一名中年汽車(chē)推銷(xiāo)員，他直覺(jué)的反應(yīng)就是：  “這家伙是來(lái)推銷(xiāo)汽車(chē)的，我絕不上他的當(dāng)?！?nbsp; 可是當(dāng)那個(gè)推銷(xiāo)員一看見(jiàn)他的汽車(chē)便說(shuō)：   “你這部畫(huà)起碼還可用上一年半載的，現(xiàn)在就換車(chē)的話(huà)也太可惜了，我看還是過(guò)一陣子再說(shuō)吧！”  說(shuō)著便遞了張名片給他便離去了。  聽(tīng)他這么一說(shuō)，這位先生頓時(shí)感到自己的整個(gè)防御心理崩潰了。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話(huà)，結(jié)果如何，各位可想而知。  因?yàn)檫@位推銷(xiāo)員工作法太出乎他意料，簡(jiǎn)直違背了他原來(lái)所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產(chǎn)生的空虛感，他便很自然地投降了。當(dāng)然此刻這位先生已是十分樂(lè)意向推銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)新車(chē)了。因?yàn)樗姆烙睦硗耆煌呓饬恕?nbsp; 
4．一步一個(gè)腳印沿著顧客的話(huà)大作文章  牢牢掌握顧客所說(shuō)的話(huà)，來(lái)促使洽談成功。  比如有一顧客這么說(shuō)：  “我希望擁有一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的住處，有山有水。而里好象不具備這種條件?！?nbsp; 那么，你可馬上接著他的話(huà)說(shuō)：  “假如我推薦另外一處有山湖水色的地方，并且以相同的價(jià)格提供給您，您買(mǎi)不買(mǎi)？”  這是一種將話(huà)就話(huà)的方式，這種談話(huà)模式對(duì)推銷(xiāo)有很大好處。就上面一段話(huà)，顧客是否真的想擁有一個(gè)山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所說(shuō)的話(huà)而大作文章，給他提供一個(gè)符合他條件的地方。這時(shí)，他事先說(shuō)過(guò)的話(huà)就不好反悔了，否則就會(huì)感到十分難堪。這樣的情況在我們生活中也時(shí)常發(fā)生。  譬如一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)小轎車(chē)，如果碰到一位顧客，他這么對(duì)你說(shuō)：  “這部畫(huà)，顏色搭配不怎么的，我喜歡那種黃紅比例配調(diào)的?！?nbsp; “我能為你找一輛黃紅比例配調(diào)的，怎么樣？”  “我沒(méi)有足夠的現(xiàn)金，要是分期付款行嗎？”  “如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來(lái)經(jīng)辦，你同意嗎？”  “唉呀，價(jià)格是不是太貴啦，我出不起那么多錢(qián)?。　?nbsp; “您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢(qián)行，如果降到你認(rèn)為合適的程度再買(mǎi)嗎？”  一環(huán)套一環(huán)，牢牢地掌握他的話(huà)頭。運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，一般成功的希望比較大。  
5．設(shè)法使顧客亂了陣腳  設(shè)法先使顧客感到慌里慌張，沒(méi)有陣腳，再進(jìn)行你的推銷(xiāo)。  對(duì)顧客施加壓力并不是強(qiáng)迫顧客來(lái)買(mǎi)你的商品，而是運(yùn)用一種心理戰(zhàn)術(shù)，使顧客無(wú)形中感到一種壓力，這種壓力是他們自己產(chǎn)生的，他們感覺(jué)不出這是由于推銷(xiāo)員而造成的。  這種方法，對(duì)那種說(shuō)服力極強(qiáng)，應(yīng)變能力好的推銷(xiāo)員特別適用。因?yàn)榇朔ㄒ笸其N(xiāo)員說(shuō)話(huà)要有感染力，對(duì)于環(huán)境有極強(qiáng)的控制能力并能靈活地加以變換。  下面是應(yīng)用此法的一些語(yǔ)言技巧，涉及各個(gè)方面，請(qǐng)看：  （1）“這么昂貴、豪華的衣服，我覺(jué)得我不適合于你工作的環(huán)境，看看便宜一點(diǎn)的吧，也許會(huì)更適合于你需要?！?nbsp; （2）“這件商品的價(jià)值，如果按天計(jì)算，每天只需三、四塊錢(qián)，而每天哪地方不能省三、四塊錢(qián)。讓您孩子少吃一點(diǎn)那種不利于健康的食品，把節(jié)省的錢(qián)用在這件有意義的商品上，多劃算！”  （3）“我認(rèn)為您應(yīng)該再做一些考慮，而不必去找我們上司的麻煩，他的業(yè)務(wù)非常繁忙，您不需要打擾他。您自己仔細(xì)想一想就可以理解像您這么年輕，經(jīng)濟(jì)支付能力恐怕夠不上買(mǎi)這一類(lèi)型的商品，您考慮周全之后，再來(lái)怎么樣？”  運(yùn)用此種推銷(xiāo)方法，在進(jìn)行過(guò)程中應(yīng)該注意如下兩點(diǎn)：  （1）掌握自己說(shuō)話(huà)的口氣，連續(xù)不斷提出問(wèn)題，一直到顧客對(duì)談?wù)摰膯?wèn)題有所表示。  （2）對(duì)特殊情況，例如談?wù)搯?wèn)題的焦點(diǎn)，應(yīng)首先進(jìn)行解決。  
6．商談是一種讓買(mǎi)賣(mài)雙方都能贏的藝術(shù)  在商談之中，買(mǎi)方有買(mǎi)方的策略，賣(mài)方有賣(mài)方的策略，可謂一招可拆一招，但商談之所以進(jìn)行，不僅僅是比試一下誰(shuí)的能力高，誰(shuí)的口才好，誰(shuí)有制勝的謀略，而是雙方都有所求。  “有所求”的目標(biāo)，必須付出一定代價(jià)，當(dāng)然代價(jià)是要有限制的。我們不能不分場(chǎng)合和時(shí)機(jī)而謀求過(guò)多的利益，各方在談判中心須做出一定的讓步，也便是所說(shuō)的雙方的努力的表現(xiàn)。  在商談進(jìn)入幾乎是僵局的時(shí)候，你可以按求不同、存小異的原則，在總體上原則上一致，摒棄小節(jié)的分岐的不同意見(jiàn)，從而使參與商談的雙方都感到滿(mǎn)意。   例如，在一次談判中，于價(jià)格問(wèn)題上發(fā)生了分歧，且互不相讓?zhuān)@時(shí)買(mǎi)方的一位談判者說(shuō)：“既然我們?cè)趦r(jià)格問(wèn)題上沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，那么就讓我們看看我們能夠統(tǒng)一意見(jiàn)的地方吧。你們想出售，我們想買(mǎi)貨，我們都同意不要財(cái)產(chǎn)代理人，都想很快談妥這筆生意，我們雙方在考慮結(jié)果上意見(jiàn)一致，現(xiàn)在，我們?cè)趦r(jià)格上真正的相距能多遠(yuǎn)呢？”  買(mǎi)方上面的一席話(huà)，多少迎合了賣(mài)方的想法，并能使賣(mài)方意識(shí)到，雙方在這許多處都是有十分一致之處的，于是，自然會(huì)將繃緊的弦放松一下，緩和一下商談的氣氛，為商談走向成功盡了努力。  
7．以你的漠視引起他們對(duì)你的興趣和好奇心  有這樣一類(lèi)顧客，恃而而傲，自以為無(wú)所不知，無(wú)所不曉，更是無(wú)的不能。你說(shuō)什么他會(huì)馬上接著你的話(huà)說(shuō)出你下一句想說(shuō)的。在他們看來(lái)，根本就不用什么推銷(xiāo)員，就可以買(mǎi)到最好的商品而完全不必與什么推銷(xiāo)員打交道。  對(duì)待這種類(lèi)型的顧客，當(dāng)你和他們交談時(shí)，你可以表現(xiàn)一種客氣態(tài)度，但在這客氣之中包含著一種對(duì)成效是否成功漠不關(guān)心的神情。就好象你根本不在意這件事一樣。  這時(shí)，他們就很想知道你為什么那么漠視他的原因。在他們腦中，總認(rèn)為自己是一個(gè)了不起的人物，理應(yīng)受到他人的尊重和注意。他對(duì)他們表示冷漠，他們就會(huì)惱怒，最終以購(gòu)買(mǎi)你的商品而告終。
與他們談話(huà)，你盡可以用下列這樣的語(yǔ)氣：  “尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，并不是隨隨便便地對(duì)任何人都進(jìn)行推銷(xiāo)，這會(huì)影響我們的榮譽(yù)！”  當(dāng)你說(shuō)出這一段話(huà)，你也也不必對(duì)他們說(shuō)什么，就會(huì)使他們發(fā)生反應(yīng)，不等他們開(kāi)口說(shuō)話(huà)，當(dāng)他們還處在一種驚奇的狀況時(shí)，你又接著說(shuō)：  “我們公司只對(duì)特殊的顧客服務(wù)，對(duì)顧客和服務(wù)項(xiàng)目都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的核查和選擇。這一情況，相信大家都略有所聞。  “在選擇推銷(xiāo)對(duì)象上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件。話(huà)又說(shuō)回來(lái)，能符合這種條件的顧客不是很多。因此，總會(huì)有例外情況，我想像您這樣有知識(shí)的人一定能夠理解我話(huà)中的含義，是吧！”  說(shuō)了這么多之后，你可以稍微對(duì)他們談及一點(diǎn)生意上的事情：   “如果您想了解我們對(duì)顧客的服務(wù)事項(xiàng)，我可以提供一些資料給你們。不過(guò)，在這之前您是否需要先申請(qǐng)一下付款的手續(xù)問(wèn)題？這對(duì)我們兩者都有利，既可以節(jié)省您的寶貴時(shí)間，同時(shí)也方便了我們。”  顧客同意你的意見(jiàn)，并表示想買(mǎi)的意愿，而你仍應(yīng)裝出一種滿(mǎn)不在乎之神態(tài)。  等到時(shí)機(jī)成熟。你就可改變推銷(xiāo)策略，熱誠(chéng)地為他們服務(wù)，直到填好個(gè)訂單。  
8．把他的借口作為你可以提供的優(yōu)惠項(xiàng)目  有一類(lèi)顧客考慮問(wèn)題太多，一直不能下定決心，總是以“還要多加考慮”這借口。如何使這一類(lèi)顧客脫離他的思維圈內(nèi)，而沿著你的思路走下去，這是本方法所要講述的理由。  與顧客舉棋不定之時(shí)，你可以用一種令他們感興趣的話(huà)題去刺激他們另外一根神經(jīng)。譬如，顧客說(shuō)：  “我還是不能下決心?！?nbsp; 你可以接著說(shuō)：  “是阿，這是人之常情，對(duì)于這樣一件大事，誰(shuí)都要仔細(xì)考慮一番。誰(shuí)也不愿意武斷地下論斷－－買(mǎi)一處自己不喜歡的房子。不過(guò)，我們公司考慮到你們這一點(diǎn)，特別實(shí)行一項(xiàng)特殊方案，解除你們后顧之憂(yōu)。”  “我們公司幾年前就作出一項(xiàng)決定：凡在購(gòu)買(mǎi)本公司房地產(chǎn)的顧客，當(dāng)交納了頭期款之后，可以試住一段時(shí)間，如果能對(duì)所住的房子感到滿(mǎn)意，則分期付款就可以了，如果對(duì)房子不滿(mǎn)意，公司將幫助你出售房子。  “按照這種方案，您可以在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)作出自己的決定，您覺(jué)得這種方式怎么樣？”  如果顧客仍是不能決定,內(nèi)銷(xiāo) 就再等一會(huì)，注意提醒去想你們公司的特殊方案的好處，而不要讓他再度回到自己的窠臼之中。  
9．把嚴(yán)肅的話(huà)題轉(zhuǎn)化成趣味幽默來(lái)處理  當(dāng)問(wèn)題發(fā)生在公司與客戶(hù)的關(guān)系之間，幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用。  客戶(hù)的過(guò)期帳單堆得愈來(lái)愈高時(shí)，通常就成了等待解決的問(wèn)題。這個(gè)客戶(hù)如果是老客戶(hù)，又是大客戶(hù)，這問(wèn)題多半由上面一公司老板自處理。  “您知道，艾迪，我們很感謝你與我們的交易?！崩习蹇赡軙?huì)在約客戶(hù)午餐或晚餐時(shí)這樣說(shuō)：   “但是你的帳目到現(xiàn)在過(guò)期10個(gè)月了。可以說(shuō)，我們照顧你已經(jīng)比你母親照顧你還要久了。”  問(wèn)題可能就此解決，完全得益于這位老板對(duì)問(wèn)題做趣味、幽默的處理。  在商場(chǎng)上，細(xì)膩地運(yùn)用幽默往往能處理微妙的事情，輕而易舉地化干戈為玉帛，實(shí)在是妙極了！  
10．應(yīng)付“突然”的最佳方式是以“突然”為拒絕理由  在商談中，還有一種特殊情況，那就是商談的對(duì)象是承包工作人。承包者要求提價(jià)時(shí)如何應(yīng)付呢？  首先，你必須知道，當(dāng)各種經(jīng)費(fèi)漲價(jià)時(shí)，承包者也一要求漲價(jià)，或者承包者已經(jīng)有很長(zhǎng)的一段時(shí)間維持用一個(gè)價(jià)格，這就意味著承包者將會(huì)提出漲價(jià)的要求。預(yù)料到他將漲價(jià)，就應(yīng)該事先研究對(duì)策，先要想好拒絕承包者漲價(jià)理由及方法。當(dāng)他提出要求時(shí)，就可以不慌不忙的應(yīng)付。  但是，如果承包者突然要求漲價(jià)，該怎么辦？  （1）以種種借口讓對(duì)方知道短期之內(nèi)不能達(dá)到目的。在這段時(shí)間里，你也就可以尋找其它的理由，見(jiàn)機(jī)行事。  （2）拒絕提價(jià)，但以其他條件讓步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對(duì)方了解自己的嚴(yán)正立場(chǎng)，也可以起到一些“失了一地別地補(bǔ)”的效果。  11．把客戶(hù)的抱怨夸大  當(dāng)由于種種原因，買(mǎi)賣(mài)關(guān)系處在“戰(zhàn)爭(zhēng)”或“沖突”階段時(shí)，幽默這種東西就更顯得“魔法無(wú)邊了”。  比如，有時(shí)候，由于商品經(jīng)營(yíng)者的過(guò)失，使顧客的利益遭受損害，導(dǎo)致顧客的強(qiáng)烈不滿(mǎn)，這要怎么挽回呢？  一天，某牛奶公司的經(jīng)理室，沖進(jìn)來(lái)一顧客，只見(jiàn)他手里拿著一瓶酸牛奶，氣沖沖地對(duì)經(jīng)理就說(shuō)道：“這樣的酸牛奶能喝嗎？豈有此理，我要求賠錢(qián)，你們的售貨員還不答應(yīng)。現(xiàn)在，我們一起上法院去論理去？”  經(jīng)理拿過(guò)那酸奶，發(fā)現(xiàn)其中夾雜著玻璃碎片，不禁大吃一驚。但他很快鎮(zhèn)靜下來(lái),向那位顧客發(fā)問(wèn)道：“請(qǐng)問(wèn)，這酸牛奶您喝過(guò)沒(méi)有，要是已經(jīng)喝了，那咱們是先上哪個(gè)醫(yī)院檢查檢查，然后回頭再上法院吧？”  這句話(huà)，大出那位顧客意外，反倒令他有點(diǎn)不好意思了，只見(jiàn)他滿(mǎn)臉怒氣即刻消失一大半，開(kāi)始平心靜氣地提出他的意見(jiàn)和建議了。  
12．僅僅打折是不夠的  在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，“顧客就是上帝”已成為許多商品生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)者的座右銘，而對(duì)待“上帝”，當(dāng)然要和顏悅色，客氣周到才是。  不過(guò)，要真正討好這位“上帝”的歡喜，把“上帝”的金銀財(cái)寶榨干；挖盡，應(yīng)重視掌握和運(yùn)用幽默。千篇一律，只知道四處張貼“九五折”、“八五折”等紙條，笑盈盈地招呼顧客快買(mǎi)便宜貨的花招已經(jīng)過(guò)時(shí)了。  請(qǐng)看美國(guó)人怎么做：  有位先生走進(jìn)西部航空公司的售票廳，對(duì)售票小姐說(shuō)：  “我要兩張舊金山的機(jī)票?！?nbsp; “好的，不過(guò)，先生，這種機(jī)票有多種優(yōu)惠價(jià)格，不知您適合哪一種？”小姐答道。  “哦，優(yōu)惠？”我漫不經(jīng)心地說(shuō)，“我早聽(tīng)說(shuō)過(guò)，可不知道有些什么優(yōu)惠？”  “你是美國(guó)印第安人嗎？”  “不是。你問(wèn)這干吧？”  “那太遺憾了，先生，因?yàn)槿绻怯〉诎踩瞬⒃谇宄?點(diǎn)起程，又在次日清晨返回的話(huà)，我們可以給您30％的減價(jià)優(yōu)待，但現(xiàn)在只剩下8％了?！?nbsp; “哎，我的上帝，請(qǐng)問(wèn)你們還有其他優(yōu)惠條件嗎？”  “嗯，如果您已經(jīng)結(jié)婚50年以上沒(méi)有離婚，并且去參加您的結(jié)婚紀(jì)念活動(dòng)的話(huà)，我們給您減價(jià)20％?！?nbsp; “這對(duì)我不合適，不有嗎？”  “有的，這里有一種票，如果您是一個(gè)度假的國(guó)家駐外使館的人員，那可以給予15％的優(yōu)惠?！?nbsp; “那我又錯(cuò)過(guò)了，我正我我太太一起旅行。”  “哎呀，先生您怎么不早說(shuō)呢？您太太還不到60歲吧？如果他不到60歲，且你們又不趕在周末旅行，那么可以享受20％的優(yōu)惠價(jià)。”  “可我們非得在周末才有空呀？”  “嗯，別灰心，請(qǐng)問(wèn)您和您夫人中有當(dāng)學(xué)生的嗎？如果你們有在上大學(xué)的，且又在星期五（星期五在美國(guó)屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子）乘飛機(jī)，我們可給您45％的減價(jià)優(yōu)惠。”  “我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早兩年念完大學(xué)了。這樣吧，小姐，您還是給我那8％的優(yōu)待吧，謝謝您介紹。”  你看，面對(duì)如此名目繁多而又富有幽默色彩的優(yōu)惠條件，這位乘客最后雖沒(méi)有得到多少優(yōu)惠，卻也心滿(mǎn)意足地買(mǎi)下了機(jī)票，不用說(shuō)，只要有機(jī)會(huì)，我還會(huì)多多光顧這家航空公司。
13．用十分的自信吊足顧客的胃口  在推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)員所說(shuō)的話(huà)及說(shuō)話(huà)的方式、說(shuō)話(huà)的態(tài)度對(duì)于顧客的影響都是很重要的。  顧客可以通過(guò)推銷(xiāo)員的話(huà)語(yǔ)的自信度、堅(jiān)定度及說(shuō)話(huà)的方式，看出推銷(xiāo)員對(duì)自己的商品和對(duì)商品推銷(xiāo)出去是否自信。如果推銷(xiāo)員非常堅(jiān)決，則他的商品就一定不錯(cuò)，他的誠(chéng)懇就是真正的，他的優(yōu)點(diǎn)就有九成正確，這樣本來(lái)猶豫的顧客就會(huì)更堅(jiān)決。  對(duì)于那些隨和、好說(shuō)話(huà)，不太頑固的顧客，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和他們談話(huà)，只要話(huà)說(shuō)在了他們的心坎上，覺(jué)得適合他們的需要，他們一般是沒(méi)有多大問(wèn)題的。  對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，漠不關(guān)心的口氣與他們進(jìn)行推銷(xiāo)說(shuō)明。說(shuō)明后，顧客不表態(tài)，就漫不經(jīng)心地談?wù)撋馍系膭e的有趣的事，決不提這次推銷(xiāo)的目的。顧客會(huì)被你這種方式所吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說(shuō)你的商品推銷(xiāo)的顧客是有特殊條件的，你的不關(guān)心說(shuō)明顧客不符合條件。顧客為了表示自己符合此條件，就會(huì)執(zhí)著買(mǎi)你的商品。  另外，當(dāng)顧客對(duì)推銷(xiāo)厭倦時(shí)，或表現(xiàn)出不佳情緒時(shí)，你就更應(yīng)該把自己把要說(shuō)的話(huà)仔細(xì)斟酌一下，盡量使顧客發(fā)生興趣，使他們對(duì)你的推銷(xiāo)積極起來(lái)，興奮起來(lái)。  14．先予承認(rèn)，再找理由婉拒  商談中要注意，不論對(duì)方說(shuō)什么，都先予以承認(rèn)，即使對(duì)方說(shuō)的不是事實(shí)，或是他個(gè)人的誤解，也不必一口加以否定，傾聽(tīng)別人談話(huà)時(shí)，臉上應(yīng)該掛著安祥的微笑。  承認(rèn)對(duì)方，是一種禮義，在承認(rèn)之后，一句“但是”，便可以扭轉(zhuǎn)話(huà)題，提出你自己的立場(chǎng)，所以不必?fù)?dān)心“承認(rèn)”會(huì)果真如你所“承認(rèn)”的那樣，這也便是“承認(rèn)”的妙處所在了。  如果對(duì)方要求降價(jià)，你可以說(shuō)：“你們的心理可以理解，但是……”，推出你已運(yùn)籌于胸的一系列理由，其意思和你說(shuō)“不行，這是絕對(duì)不行的”是同一立場(chǎng)，但聽(tīng)起來(lái)順耳，動(dòng)聽(tīng)多了。  面帶微笑，也就是商談中的態(tài)度，也會(huì)起到重要的作用。在發(fā)言時(shí)間上，要注意平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸江山的局面；態(tài)度要坦誠(chéng)，創(chuàng)造和對(duì)方的一致感；盡量滿(mǎn)足對(duì)方的合理要求，避免正面沖突，發(fā)言要簡(jiǎn)潔明了，傾聽(tīng)要聚精會(huì)神，切忌夸夸其談，拖延時(shí)間，口氣要輕松愉快，能幽默最好。
15．給對(duì)方一個(gè)利已利人的理由  一個(gè)人可能會(huì)同時(shí)具有想自信，卻并不真的自信的兩種心態(tài)。謹(jǐn)慎而固執(zhí)的人，多持不信任人的態(tài)度，并以這主態(tài)來(lái)左右自己的行為。他并不是沒(méi)有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強(qiáng)烈意念。對(duì)于這種人，就得事先為他設(shè)計(jì)一套理由：“你這以做，不但對(duì)你自己，對(duì)他人也是有幫助的”來(lái)曉以大義，方能將他說(shuō)服。  比如，一個(gè)賣(mài)寶石或毛皮的推銷(xiāo)員對(duì)一個(gè)正在猶豫不決的主婦說(shuō)：  “你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會(huì)更喜歡你?！?nbsp; 這句話(huà)的含義是說(shuō)你這么做并非全是為了自己，同時(shí)也為你先生。她必定極樂(lè)意買(mǎi)下，如果更進(jìn)一步地說(shuō)：  “即使你買(mǎi)了它，若想脫手也能高價(jià)賣(mài)出，這樣對(duì)于你的家，又何嘗沒(méi)有幫助?！?nbsp; 對(duì)方一聽(tīng)說(shuō)，必定會(huì)認(rèn)為她買(mǎi)下這個(gè)東西并非為他一個(gè)，也是為了家等等。  
16．讓顧客產(chǎn)生一種立即購(gòu)買(mǎi)的欲望  在你的推銷(xiāo)過(guò)程中，有時(shí)恰當(dāng)?shù)慕o顧客造成一點(diǎn)懸念，讓顧客有點(diǎn)緊迫感，產(chǎn)生一種現(xiàn)在是購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)機(jī)的感覺(jué)，促使他與你立即成交。  例如與顧客交談時(shí)，給他提供一些經(jīng)過(guò)適當(dāng)夸張的市場(chǎng)信息或與商品有關(guān)的行情等，讓顧客依照你提供的信息峽觳曬荷唐貳?br> 比如你可以這樣說(shuō)：“你這種商品的原材料已經(jīng)準(zhǔn)備提高價(jià)格了，所以以這種商品也將會(huì)因此而價(jià)格上漲的”或說(shuō)“我公司從下個(gè)季度開(kāi)始可能會(huì)因人手不夠而減少這種商品的供應(yīng)量?！?nbsp; 這種方法就是積極主動(dòng)地去刺激顧客，調(diào)動(dòng)起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。這在推銷(xiāo)過(guò)程中是很重要的。如果你只是一味等待顧客來(lái)與你洽談，讓主動(dòng)權(quán)掌握在顧客手中，你的推銷(xiāo)工作將不會(huì)成功。  在這里還應(yīng)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是你虛張聲勢(shì)時(shí)切不可過(guò)于夸大，只可稍微點(diǎn)一下，讓顧客自己去琢磨。否則，顧客會(huì)認(rèn)為你是在欺騙他們，這對(duì)你的推銷(xiāo)工作是很不利的。  
17．對(duì)反復(fù)勸說(shuō)都不生效的顧客不妨試試激將法  有的顧客對(duì)商品的各方面都還基本滿(mǎn)意，且資金上也支付得起，就是不知什么原因，使他總覺(jué)得往后是否會(huì)出什么問(wèn)題而舉棋不定，遲遲不敢下定決定。激將法對(duì)這種顧客尤其有效。  因此你可以這什么說(shuō)：“先生，世界上就是有這樣的情況。一個(gè)人對(duì)他愈是感興趣，愈是喜歡的東西，愈是不敢勇敢地去追求并爭(zhēng)取擁有它。我想這是一種很可悲的情況?！?nbsp; 人活在世上，都有他的信仰和崇高的人生目標(biāo)。怎樣才能實(shí)現(xiàn)自己心目中的最崇高的目標(biāo)呢？只有憑借自己堅(jiān)定信念，不懈的努力，頑強(qiáng)的意志才能最終實(shí)現(xiàn)這些。正因?yàn)樗侨松凶顐ゴ蟮氖聵I(yè)，才會(huì)有如此多的有識(shí)之士為這一目標(biāo)而在花費(fèi)畢生的精力，有的灑干了身上的每一滴血。我們要問(wèn)，他們的動(dòng)力源自何處？他們的動(dòng)力主是來(lái)自于他們的信仰，他們心目中的崇高的人生目標(biāo)，它可以激勵(lì)著人們進(jìn)行永不停息的追求。  “是啊，自己認(rèn)為有價(jià)值，有意義的東西，怎能不去努力追求呢？但就是有這種人，我認(rèn)為我們的生活實(shí)在是沒(méi)多大意義。至少可以說(shuō)他們是沒(méi)勇氣的。為什么不去努力爭(zhēng)取它呢。這將會(huì)使你活得更充實(shí)，更有意義?！?nbsp; “我想，先生您一定不是這種人吧。如果您覺(jué)得這種商品還行的話(huà)，就行動(dòng)起來(lái)吧?！?nbsp; 經(jīng)過(guò)這樣一激，我想不會(huì)再有表示沉默的顧客了吧。  
18．“你不給他偏要！”這是人們普遍的逆反心理  不論何人，一旦受到正面批評(píng)，就會(huì)產(chǎn)生一種別扭心理，如果善于利用這種心理傾向，就可以操縱頑固的反對(duì)者。  如果在男性周刊雜志上，刊載一些“內(nèi)部消息”，就會(huì)引起更多人想看的念頭，或者在墻避上挖一個(gè)洞后，貼上“不準(zhǔn)看”的線(xiàn)條時(shí)，也會(huì)有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄機(jī)。  魯濱遜在所著的《精神發(fā)達(dá)過(guò)程》一書(shū)中，就有這種說(shuō)法：“人們?cè)跊](méi)有感覺(jué)到太多的壓力之下，往往都不會(huì)改變自己的想法，但是當(dāng)被人誤解時(shí)，就會(huì)生氣，甚至懷恨在心。事實(shí)上，每一個(gè)人心理都隱藏著一些動(dòng)機(jī)，而這些動(dòng)機(jī)都含有強(qiáng)烈的信念，如果有人要來(lái)改變自己的信念，那他就會(huì)在不知不覺(jué)中對(duì)此人產(chǎn)生反感。”  就像魯濱遜所說(shuō)的，當(dāng)別人告訴你“不準(zhǔn)看”時(shí)，你就偏偏要看，這就是一種：別扭心理”，當(dāng)這種欲望被禁止的程度愈強(qiáng)烈時(shí)，所產(chǎn)生的抗拒心理也就愈大。  所以，如果能善加利用這種心理傾向，就可以將頑固的反對(duì)者軟化，使其固執(zhí)的態(tài)度做180度的大轉(zhuǎn)變。  
19．面對(duì)回避和含糊不清的問(wèn)題，多問(wèn)些“為什么”  作為一個(gè)精明的賣(mài)主，必須能夠?qū)ふ覍?duì)方可以容易要協(xié)和讓步的地方，哪些方面躲躲閃閃，哪些地方避而不談，便以此為突破口，擊中對(duì)方要害。當(dāng)然，對(duì)方不崆嵋?jiàn)y┞凍鱟約旱娜醮Γ?閼?zhàn)}本鴕?星鈄凡簧岬木?瘢?蚱粕骯?實(shí)降祝?詈玫姆絞絞嵌轡省拔?裁礎(chǔ)薄?  以此下去，如果對(duì)方繼續(xù)解釋?zhuān)涂梢宰プ∷囊?，從而解決問(wèn)題。  聰明的買(mǎi)主，也會(huì)經(jīng)常提出一些含糊不清的問(wèn)題，這些問(wèn)題也是可以做多種解釋的問(wèn)題，問(wèn)這種問(wèn)題時(shí)，很可能是想要套出對(duì)方的話(huà)，或者連他自己也搞不清楚是什么意思。  針對(duì)這些問(wèn)題，在你沒(méi)有了解對(duì)方的意圖或問(wèn)題本身的含義之前，千萬(wàn)不要輕易回答，不要作正面回答，你只要回答一些非常概括性、原則性的問(wèn)題。輕易地將自己一方的真實(shí)情況毫無(wú)保留地泄露給對(duì)方是極不明智的。  
20．處理客戶(hù)的抱怨必須先安撫他的情緒  人們的要求是無(wú)止境的。人們對(duì)商品、服務(wù)的要求，也同樣是無(wú)限的。實(shí)際上，商品、服務(wù)基于有限的售價(jià)所提供的也是有限的。一方面是有限的，一方面是無(wú)限，二者之間產(chǎn)生的落差，便是客戶(hù)的不滿(mǎn)和抱怨。  對(duì)待這些“怨”，要有積極的看法，把它當(dāng)成改進(jìn)、開(kāi)發(fā)新商品計(jì)劃的情報(bào)，當(dāng)成服務(wù)的指針和提示，當(dāng)成客戶(hù)想重建信賴(lài)感的欲求。  處理抱怨的當(dāng)務(wù)之急，莫過(guò)于平息對(duì)方的情緒。首先，先道歉，道歉的話(huà)重復(fù)再多也不所謂。然后，讓對(duì)方吐盡所有的苦水，給他“發(fā)泄”的機(jī)會(huì)，不要企圖狡辯、強(qiáng)辯。他說(shuō)完，心中自會(huì)好受一些，下面的角色就該是你了。注意，當(dāng)你進(jìn)行解釋、說(shuō)明的時(shí)候，要入情入理。  其次，全公司上下都要負(fù)起責(zé)任，踢皮球似的推為推去，會(huì)使對(duì)方更加反感，無(wú)異于火上澆油，不管是哪個(gè)部門(mén)的職員，聽(tīng)到抱怨，都要先進(jìn)行道歉，然后，耐心地聽(tīng)他說(shuō)出不滿(mǎn)的內(nèi)容，之后轉(zhuǎn)到承辦部門(mén)。  在處理上，要比一般的商談處理更加小心，更加機(jī)敏。處理客戶(hù)的抱怨，不是以平息抱怨為目的，你還要從怨中得到一喜，盡可能地再做好這次商談，再做成一筆生意。  21．利用顧客的話(huà)說(shuō)服顧客  一般地說(shuō)，顧客更容易相信其他顧客的話(huà)，因?yàn)榇蠹叶际恰巴啡恕?，都渴望能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的商品，因此彼此間的心更容易溝通，也更容易產(chǎn)生彼此間的情感呼應(yīng)。因此，可以在推銷(xiāo)過(guò)程中有效地利用第三者說(shuō)的話(huà)，幫你溝通顧客的心，讓顧客較快地信任你的商品。  有時(shí)，顧客的一句話(huà)抵得上你說(shuō)大半天，這時(shí)，你就應(yīng)該抓住這句話(huà)，向顧客介紹你的商品。  在一次畢業(yè)生復(fù)習(xí)資料的推銷(xiāo)中，一位顧客過(guò)來(lái)了。他首先問(wèn)你：  “您這里還有那種書(shū)，我前幾天給我兒子買(mǎi)了一本數(shù)學(xué)，他看過(guò)之后說(shuō)編寫(xiě)得很好，對(duì)他們現(xiàn)在的復(fù)習(xí)有很大幫助。要我再買(mǎi)下其他幾本，好象還有物理、化學(xué)、生物吧，這不，我又來(lái)了?！?nbsp; 這時(shí)你應(yīng)馬上說(shuō)：“是啊，這套書(shū)確實(shí)不錯(cuò)，這幾天我推銷(xiāo)了很多套呢，現(xiàn)在讀書(shū)的孩子啊，要找一本稱(chēng)心的書(shū)，也真難?！?nbsp; 這番話(huà)對(duì)旁邊的顧客肯定會(huì)產(chǎn)生很大的影響。
22．先讓他感興趣卻得不到，再告訴他想想辦法  某推銷(xiāo)員正在推銷(xiāo)甲、乙兩座房子，而此時(shí)他想賣(mài)出甲房子，因此他在跟顧客H交談時(shí)這樣說(shuō)：  “您看這兩座房子怎么樣，現(xiàn)在甲房子已經(jīng)在前兩天被人看啊，要我替他留著，因此你還是看看乙房子吧，其實(shí)它也不錯(cuò)?！?nbsp; 顧客當(dāng)然兩座房子都要看，而推銷(xiāo)員的話(huà)在H心中留下深刻的印象，產(chǎn)生了一種“甲房子已經(jīng)被人訂購(gòu)，肯定不錯(cuò)”的感覺(jué)，想形這下，他就覺(jué)得乙房子不如甲房子，最后，他帶著幾分遺憾走了。  過(guò)了幾天，推銷(xiāo)員帶著熱情的表情高興地找到H，告訴他：  “你現(xiàn)在可以買(mǎi)到甲房子了，你真是很幸運(yùn)，正巧以前訂購(gòu)甲房子的顧客資金一時(shí)周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，我勸他不如暫緩購(gòu)房，我那天看你對(duì)甲房子有意便特地給你留下來(lái)了?！?nbsp; 聽(tīng)到這，H當(dāng)然也慶幸自己能有機(jī)會(huì)買(mǎi)到甲房子，現(xiàn)在自己想要的東西送上門(mén)來(lái)了，眼下不買(mǎi)，更待何時(shí)，因此，買(mǎi)賣(mài)甲房子的交易很快達(dá)成了。  在這個(gè)例子中，推銷(xiāo)員穩(wěn)穩(wěn)地掌握住顧客的心理，通過(guò)設(shè)圈套把顧客的注意力吸引到甲房子上，又給他一個(gè)遺憾，甲房子已被訂購(gòu)，刺激起了他對(duì)甲房子的更強(qiáng)的占有欲，最后很輕松的就讓顧客高高興興地買(mǎi)下了甲房子，真是令人嘆服。  
23．讓你的顧客松一口氣  對(duì)于一些顧客，洽談會(huì)晤時(shí)你發(fā)現(xiàn)他們比較厭煩或心不焉打不起精神來(lái)，或者會(huì)晤后有急事的顧客，你最好讓他們與你約定下一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)，這樣有利于交易的成功。  因?yàn)轭櫩瓦@種精神狀態(tài)，會(huì)產(chǎn)生煩躁情緒，影響商談氣氛，這類(lèi)顧客由于心理上的不平衡，可能在心理對(duì)推銷(xiāo)員產(chǎn)生厭惡情緒，這樣就不可能達(dá)成交易。  還有些顧客在洽談過(guò)程中出現(xiàn)一些不好的情緒和態(tài)度時(shí)，你要立即把話(huà)題引開(kāi)。在一種“和”的氣氛中再與之交談。  或者在這種情況下，出去一會(huì)，讓顧客在這段時(shí)間里平靜下來(lái)，使他輕松，然后再進(jìn)來(lái)與之交談。  如果這兩種方式都不可行，你最好立即停止交談，并且向他道歉，說(shuō)自己突然來(lái)了急事，并約下次交談時(shí)間。這時(shí)顧客本身已經(jīng)對(duì)這商談產(chǎn)生了厭煩情緒，你這一有事，正好可使他輕松一下，他們一般是不會(huì)拒絕你的，并且樂(lè)意結(jié)束這次的交談，等待下一次的合作。  遇到一些容易動(dòng)怒的顧客，還發(fā)生了沖突，商談進(jìn)入了絕境。這時(shí)推銷(xiāo)員應(yīng)保持寬容的大氣量，顧客會(huì)由于自己的昌犯感到內(nèi)疚，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感，這樣就會(huì)帶來(lái)無(wú)窮的利益。  
24．借女方之口堵男方的嘴  推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)貨物時(shí)，遇到夫婦顧客是常有的事，怎樣利用夫婦二者之間的心理關(guān)系來(lái)對(duì)他們進(jìn)行推銷(xiāo)？  對(duì)于夫婦二顧客，給洽談時(shí)要小心應(yīng)付，特別是對(duì)太太不要冷落，否則你會(huì)吃大虧的，特別是那些看起來(lái)特別利害的，丈夫又特別膽小的太太，千萬(wàn)要對(duì)她們熱心一些，這些夫婦顧客的決定權(quán)也許正掌握在她們的手里，即使不使丈夫在推銷(xiāo)員面前失面了，也會(huì)提一些令人頭痛的相反意見(jiàn)。  對(duì)于夫婦一起洽談時(shí)，也可利用二者的意見(jiàn)不用來(lái)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)。例如：  先生，你如果對(duì)我們的商品喜歡的話(huà)，就請(qǐng)您為您的太太買(mǎi)下吧！這樣一下，就可以增進(jìn)你們之間的感情，怎么樣？給您的太太買(mǎi)下吧？”  這時(shí)，這位丈夫總不好意思拒絕你，拒絕你就等于拒絕了他的太太，這樣會(huì)影響他們夫妻間的感情，他也就看太太的神色了。如太太不開(kāi)口，他就會(huì)無(wú)可奈何地買(mǎi)下了。  像種方式就是利用夫婦間感情來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)的一種方法。只要你好好研究一下，你就可靈活地運(yùn)用這些微妙心理，來(lái)對(duì)付這些夫婦顧客，這也是心理戰(zhàn)術(shù)。  
25．有耐心和誠(chéng)意方可利已利人  誠(chéng)意，能夠左右商談過(guò)程，對(duì)可能出現(xiàn)的局勢(shì)鎮(zhèn)定自若，在相持的時(shí)候，雙方才能積極努力尋求共同解決問(wèn)題的方法。很難想象，如果一方已失去了商談的誠(chéng)意，商談還可能成功。  耐心，是與誠(chéng)意相輔相成的，只有耐心，才能使對(duì)方知曉合作的誠(chéng)意和可能，耐心是提高商談效率，贏得商談主動(dòng)權(quán)的一種手段，讓對(duì)方了解自己，又使自己詳盡地了解對(duì)方。在“兩軍僵持”時(shí)，只有耐心才會(huì)相互了解。獲得對(duì)方信任，才能不因?yàn)槟骋痪洳贿m當(dāng)?shù)脑?huà)而導(dǎo)致商談失敗。  耐心能夠表現(xiàn)商談?wù)叩臍赓|(zhì)。當(dāng)商談的氣氛發(fā)生不愉快時(shí)，耐心的商談?wù)弑銜?huì)以其耐心緩和氣氛，然后用適合對(duì)方心理承受能力的方式加以回?fù)?。只有在考慮已方利益又考慮到對(duì)方利益，即“利已”又“利人”時(shí)，談判合作方成為可能。  
26．適當(dāng)考慮對(duì)方的承受能力  商談是要達(dá)到各取所需的目的，不顧別人需要和利益，是一種你死我活的談判謀略。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，采用這種策略的一方往往處于強(qiáng)者的主動(dòng)地位，但更多情況是導(dǎo)致商談破裂。尤其是在商談進(jìn)入僵局的情況下，如果一方還是只顧自己，就會(huì)得到相應(yīng)的“回敬”。如果賣(mài)方漫天要價(jià)，買(mǎi)方就會(huì)信口開(kāi)河胡亂殺價(jià)?；蛘呓o你以重重的回?fù)簦鼓悴坏貌磺?nbsp; 例如，有一次，外國(guó)某財(cái)團(tuán)到我國(guó)商談合資經(jīng)營(yíng)茶產(chǎn)品的問(wèn)題，他們便不顧及我方的利益，自恃其科技設(shè)備先進(jìn)，向我方漫天要價(jià)，于是，我國(guó)的某位領(lǐng)導(dǎo)在一次發(fā)言中，便給其重要一擊，他說(shuō)：“中國(guó)是個(gè)文明古國(guó)，我們祖先早在一千多年前就將指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥等四大發(fā)明無(wú)條件地貢獻(xiàn)給全人類(lèi)，而他們的子孫后代，從未埋怨他們不要專(zhuān)利權(quán)是愚蠢的。現(xiàn)在，中國(guó)在與各國(guó)經(jīng)濟(jì)合作中，并不要求各國(guó)無(wú)條件地轉(zhuǎn)讓專(zhuān)利權(quán)，只要價(jià)格合理，我們一個(gè)錢(qián)也不少給?！边@場(chǎng)不卑不亢的精彩發(fā)言，贏得了與會(huì)者的贊賞，促使這個(gè)財(cái)團(tuán)在以后的談判中愿同我方攜手合作，并由此達(dá)成協(xié)議。  考慮對(duì)方的利益，也是通常我們所說(shuō)的要將心比心，要設(shè)身處地為他人著想。  在商談中，將心比心既是我方所要做到的對(duì)對(duì)方的態(tài)度，同時(shí)也可作為我方向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì)的武器。  
27．制造一個(gè)假想的共同敵人  即使兩個(gè)敵對(duì)的人在面臨共同的強(qiáng)大敵人時(shí)也會(huì)聯(lián)手合作。  當(dāng)對(duì)方強(qiáng)烈地反對(duì)時(shí)，可以制造一個(gè)假想的共同敵人，以轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力。  具體地說(shuō)，也就是使人產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)。而當(dāng)對(duì)立愈強(qiáng)烈時(shí)，愈是會(huì)產(chǎn)生意外。對(duì)方愈是堅(jiān)持自己的理論，那么，反對(duì)的潛在心理作用也就愈大。  另外，也可以將小的共同點(diǎn)擴(kuò)大，樹(shù)立“共同的敵人”，使對(duì)方產(chǎn)生共同的感覺(jué)，這是一種強(qiáng)而有力的技巧運(yùn)用。  如果能夠?qū)⑦@種心理善加利用，就可以解除對(duì)立者之間的警戒狀態(tài)，將對(duì)方的意見(jiàn)和態(tài)度引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。  例如在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，具有同樣競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)，彼此間往往會(huì)產(chǎn)生糾紛，并演變到水火不容的地步。這時(shí)如果有一方提出：  “我們?nèi)绻^續(xù)這樣敵對(duì)的話(huà)，會(huì)讓A公司坐享漁翁之利的?！?nbsp; 如此一來(lái)，對(duì)方也會(huì)產(chǎn)生一種危機(jī)感，為了當(dāng)前的利益。就會(huì)減弱敵對(duì)的情緒，進(jìn)而使彼此之間和諧的接受氣氛。  其實(shí)“共同的敵人”并不見(jiàn)得真的存在，但是可以故意制造一個(gè)“假想的敵人”。  當(dāng)然，這必須具有高超的演技，如果演得不夠生動(dòng)，反而會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生反感。  不過(guò)，為了能夠引導(dǎo)一個(gè)持相反意見(jiàn)的反對(duì)者，反過(guò)來(lái)贊成和同意自己的意見(jiàn)，這種方法是非常值得一試的。
28．用權(quán)威者的意見(jiàn)去影響意志不堅(jiān)定的人  如果要讓一個(gè)完全沒(méi)有主張，也沒(méi)有判斷力的人來(lái)附和你的意見(jiàn)，可以巧妙地運(yùn)用“威望功效”法，也就是說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人的心理像一張白紙時(shí)，向他提及“偉大的人物或名人的意見(jiàn)來(lái)判斷”，原本白紙狀態(tài)的他就會(huì)倒向你這邊了。  根據(jù)各種心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，可以確定“威望功效”是很有威力的。  例如：  有一個(gè)心理學(xué)家做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓被實(shí)驗(yàn)的人聽(tīng)兩種音樂(lè)帶，一種知名度不高，另一種屢獲評(píng)論家的推薦，聽(tīng)完之扣，要被實(shí)驗(yàn)者說(shuō)出哪種音樂(lè)帶較好。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，被實(shí)驗(yàn)者紛紛指出“兩者比較起來(lái)，前者似乎毫無(wú)價(jià)值”。  很顯然這些被實(shí)驗(yàn)的人受到了很有名氣的音樂(lè)評(píng)論家意見(jiàn)的影響，而所謂的“名氣”往往都隱藏著某種陷阱。  所以，實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是，大多數(shù)被實(shí)驗(yàn)者的意見(jiàn)都與評(píng)論家的意見(jiàn)相同。  
29．人都有渴望合群的“從眾心理”  在百貨公司或超級(jí)市場(chǎng)拍賣(mài)時(shí)，可常見(jiàn)到一大堆的家庭主婦一擁而上，爭(zhēng)先搶購(gòu)拍賣(mài)品。其實(shí)，這些家庭主婦并非真的需要這些東西，這些拍賣(mài)品的價(jià)格也不見(jiàn)得便宜，她們完全是抱著因?yàn)閯e人如此，所以自己也要插上一腳的心理。  所以要說(shuō)服像“白紙”一樣毫無(wú)主見(jiàn)的人，可以事先說(shuō)：“大家的意見(jiàn)都是這樣……”  推銷(xiāo)員最習(xí)慣對(duì)人說(shuō)的話(huà)就是“大家都買(mǎi)了這個(gè)東西”，或“隔壁和對(duì)面的太太都各買(mǎi)一打”，這就是巧妙地運(yùn)用了從眾心理。  事實(shí)上，“大家”是否真的都買(mǎi)了，用眼睛是無(wú)法確定的，但是只要講“大家”，就可以打動(dòng)人們脆弱的心，促使他們采取從眾心理。用這句話(huà)，往往能騙取像白紙般毫無(wú)主見(jiàn)的人。  
30．誘導(dǎo)對(duì)方選擇另一項(xiàng)  例如在眾多的候選人當(dāng)中，與其說(shuō)服選民來(lái)選舉自己，不如挑選出一個(gè)對(duì)自己較有利的候選人，讓選民只在他與自己之間進(jìn)行選舉，這時(shí)選民會(huì)除了這兩個(gè)人可選擇以外，再別無(wú)他人的錯(cuò)覺(jué)。  到這個(gè)階段為止，如何進(jìn)一步讓選民從這兩個(gè)人中來(lái)選擇自己呢？  美國(guó)有名的演說(shuō)家赫拉曾這樣說(shuō)過(guò)：  “在政見(jiàn)民表會(huì)上，對(duì)那些正在猶豫該投票給誰(shuí)的選民說(shuō)：‘選擇我，還是選擇對(duì)方？’這種兩者擇一的方法并不高明，”而是應(yīng)該對(duì)選民說(shuō)：“你們是要選我，讓這個(gè)社會(huì)更為繁榮呢？還是要選擇反對(duì)派的那名候選人，而使經(jīng)濟(jì)變得更為蕭條呢？”  也就是說(shuō)，與其讓選民選擇“哪一個(gè)”，不如讓選民選擇“哪一種”，以進(jìn)入第二階段。然后，強(qiáng)調(diào)兩者中一個(gè)缺點(diǎn)，以誘導(dǎo)選民選擇另外一個(gè)。將選擇的對(duì)象減少到只有兩個(gè)，而后又讓選民徹底了解其中一個(gè)的缺點(diǎn)，也就達(dá)到了讓選民選擇自己的目的了。  讓選民放棄還是其他選擇的可能性后，再迫使選民放棄選擇自己不希望的那一個(gè)，這種做法符合了人類(lèi)與生俱來(lái)的喜歡假設(shè)黑白、或雌雄、或勝負(fù)的潛在欲望。  31．給優(yōu)柔寡斷的人一個(gè)“千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)”式的暗示  “迷惑”是人類(lèi)心理狀態(tài)的一種，在人的潛在意識(shí)里，總認(rèn)為還會(huì)有“更好”的存在。人在沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的意識(shí)深處，都藏有相當(dāng)濃厚的欲望，而這種欲望就是造成了“迷惑”的主要原因，如果以這種方式來(lái)觀察人類(lèi)，就可以了解人類(lèi)存在迷惑的原因，是在于有“是否還有更好的”意識(shí)存在。  妨礙果斷行動(dòng)的潛在心理，往往都是因?yàn)橛小斑€有”的意識(shí)存在，如果在限定時(shí)間之內(nèi)，迫使對(duì)方做決定，就可以打破這種心理了。  比如對(duì)于正在猶豫價(jià)錢(qián)是否合理，無(wú)法下決心購(gòu)買(mǎi)的顧客，可以暗示他說(shuō)：“錯(cuò)過(guò)今天，明天就要漲價(jià)了?！?nbsp; 當(dāng)然，“限定”的對(duì)方并不僅局限于時(shí)間，也可以運(yùn)用在數(shù)量上。  例如：廣告上可以說(shuō)：  “只送給前50名的購(gòu)買(mǎi)者?！?nbsp; “只有購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)貨才能享受售后服務(wù)?！?nbsp; “只限300輛可以打七折”。等等。  像這些在數(shù)量上設(shè)制一些限定條件，也是運(yùn)用人類(lèi)心理誘導(dǎo)術(shù)。  利用上述方法，可促使對(duì)方由“迷惑”轉(zhuǎn)變?yōu)楣麛唷?nbsp; “有限量的商品”也會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生不買(mǎi)就會(huì)吃虧的心理，但是，如果在其他地方也同樣可以買(mǎi)得到，那么消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生“還有的意識(shí)”，這會(huì)減少購(gòu)買(mǎi)的意愿。  所以，只要使消費(fèi)者產(chǎn)生“只有一次”或“取后一次”的意識(shí)，就會(huì)有比別人占了更多便宜的感覺(jué)。
32．有時(shí)強(qiáng)調(diào)自身的利益反而可以增加對(duì)方的信賴(lài)感  為了得到上司的信賴(lài)，故意在他面前說(shuō)他的壞話(huà)最有效果。  日俄戰(zhàn)爭(zhēng)中的明石二郎大佐，運(yùn)用了“違背期望”的技巧發(fā)揮了最大功效。  明石大佐在蘇俄正處于內(nèi)部革命戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，利用有利的戰(zhàn)況，偷偷地與革命家列寧接觸。  他們兩人的身份，一個(gè)是帝國(guó)主義國(guó)家的間諜，一個(gè)是共產(chǎn)主義者。  當(dāng)然，雙方在第一次秘密會(huì)談時(shí)，彼此都產(chǎn)生了強(qiáng)烈的不信任感。  明石大佐告訴列寧，日本將給他上萬(wàn)的資金援助，叫他起來(lái)革命，但是列寧不敢相信。因此，明石大佐就積極地說(shuō)服他，明石大佐說(shuō)：  “事實(shí)上，我們支援你，對(duì)日本也是有利的?！?nbsp; 如果是一般人，在做這種強(qiáng)力說(shuō)服時(shí)，一定會(huì)這樣說(shuō)：  “日本幫你，對(duì)俄國(guó)革命是相當(dāng)有益的?！?nbsp; 但明石大佐卻反復(fù)強(qiáng)調(diào)日本的利益，終于使列寧相信了這個(gè)日本人，而和日本合作。  一般情況下，談判者總是強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益，但明石大佐卻故意說(shuō)出本國(guó)的利益，因此，即使像列寧那樣高明的人，也因?qū)Ψ竭`背了自己的期望而中了圈套。  由此可見(jiàn)，不管任何人先入為主的總是對(duì)對(duì)方的期望，如果能消除他這個(gè)觀念，在他心靈深處挖一個(gè)洞穴，一定能成功地誘導(dǎo)他接受自己的意見(jiàn)。  
33．必須建立良好的人際關(guān)系  一位成功的商務(wù)人員若想擁有大量固定的銷(xiāo)售對(duì)象，最重要的是商務(wù)人員如何做到充當(dāng)公司與客戶(hù)的聯(lián)系人，以維持與顧客間的人際關(guān)系。除此之外，還必須進(jìn)一步加深本身與顧客的關(guān)系。  要做的工作是盡力幫助顧客解決他們的困難。在和顧客談話(huà)時(shí)，為避免傷害顧客的自尊心，應(yīng)盡量避開(kāi)那些敏感的話(huà)題，而多加些諸如“您明白了嗎”？“我覺(jué)得這么做對(duì)您很有幫助”一類(lèi)的話(huà)。  再有就是新產(chǎn)品的商務(wù)工作。該項(xiàng)工作有許多難度，一是因?yàn)樾庐a(chǎn)品剛上市，許多顧客對(duì)于新的產(chǎn)品抱有較強(qiáng)的警戒心理和觀望態(tài)度；二是缺乏對(duì)產(chǎn)品的了解，一時(shí)難以產(chǎn)生信任感。但除了這些不利條件以外，還有一個(gè)重要的有利方面，就是顧客對(duì)新產(chǎn)品都擁有獲取更多利益的欲望，以及與其他同行業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)的心理，因此商務(wù)人員在進(jìn)行新產(chǎn)品的介紹時(shí)，應(yīng)將重點(diǎn)集中有關(guān)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售法、陳列法以及在市場(chǎng)的評(píng)價(jià)上，特別是做好新產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展的策劃，指出確切的利弊所在及利益比重。如果商務(wù)人員能依上述幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，那么銷(xiāo)售活動(dòng)會(huì)進(jìn)行得很順利。  
34．電話(huà)是你的推銷(xiāo)員  電話(huà)不僅傳遞聲音，也傳遞你的情緒，態(tài)度和風(fēng)度。  現(xiàn)代社會(huì)中，電話(huà)已成為商業(yè)聯(lián)絡(luò)的一個(gè)重要工具，利用它可以給商談帶來(lái)許多便利，省去許多不必要的麻煩。  使用電話(huà)，必須完全依靠談話(huà)，電話(huà)聲音是你唯一的使者，你必須通過(guò)電話(huà)給對(duì)方一個(gè)良好的印象。所以，傳到電話(huà)那端的必須是一個(gè)清晰、生動(dòng)、中肯、讓人感興趣的聲音。 首先，音量要適中，更要注意發(fā)音和咬字要準(zhǔn)確。  其次，雖然電話(huà)是通過(guò)聲音交流，但你的情緒，語(yǔ)氣和姿式都可能透過(guò)聲音的變化傳達(dá)給對(duì)方，所以，不能因?yàn)槭请娫?huà)交談而過(guò)于隨便。  另外，打電話(huà)之前，先整理好資料，這樣可以使你的談話(huà)更加精煉，并且能給人以井然有序的印象。  如果你要同對(duì)方談話(huà)的內(nèi)容太長(zhǎng)，先問(wèn)問(wèn)對(duì)方方便不方便。如問(wèn)：“您現(xiàn)在忙不忙？”“要五分鐘才能講完，您介意嗎？”對(duì)方回答是肯定的“請(qǐng)講”?！拔也幻Α?。若對(duì)方回答：“對(duì)不起，剛好沒(méi)有時(shí)間?！睉?yīng)該另約一個(gè)時(shí)間打電話(huà)或以最快速地要講出并告訴他：“以后再詳談?！?nbsp; 打電話(huà)由于沒(méi)有身體及手勢(shì)的幫助，確定你得到的信息是否正確不是易事，因?yàn)檫@將全靠聽(tīng)力。為了避免一知半解，遺漏信息，聽(tīng)電話(huà)之前要準(zhǔn)備有鉛筆和筆記本以便隨時(shí)摘記要點(diǎn)。聽(tīng)的時(shí)候不光要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，還要注意他的說(shuō)法，從聲音中可以獲取許多信息。注意接電話(huà)的禮貌，商場(chǎng)上許多不愉快和糾紛是來(lái)自于失禮的電話(huà)應(yīng)對(duì)。由于電話(huà)中不認(rèn)識(shí)的雙方無(wú)法看到對(duì)方的表情、手勢(shì)，也無(wú)法掌握這時(shí)的氣氛，因此常會(huì)導(dǎo)致許多誤會(huì)的發(fā)生，造成不必要的困擾。  如果電話(huà)中發(fā)生了誤會(huì)，應(yīng)該直接見(jiàn)面道歉。例如接線(xiàn)的人忘了轉(zhuǎn)達(dá)主管人員必須回的電話(huà)，客戶(hù)等了好久，卻始終沒(méi)有接到對(duì)方打來(lái)的電話(huà)，只好再打一次，這次卻剛巧是主管人接的。  主管人一旦知道對(duì)方生氣的原因，應(yīng)該立即前往道歉，說(shuō)聲：  “真是對(duì)不起！秘書(shū)工作疏忽了，竟然忘了告訴我！”再加上幾句，“希望你能常打電話(huà)指教，我真心歡迎您的指教！”諸如此類(lèi)的話(huà)，解釋清楚未回電話(huà)的原因，客戶(hù)一定會(huì)諒解的。  
35．接轉(zhuǎn)電話(huà)切不可厚此薄彼  如果你正好接了某個(gè)電話(huà)而客戶(hù)要找的人又不在，應(yīng)該負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)達(dá)。對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度一定要耐心結(jié)致，和藹有禮，不可漫不經(jīng)心，粗魯無(wú)語(yǔ)，電話(huà)應(yīng)對(duì)太草率會(huì)使對(duì)方感到不悅。  例如某位客戶(hù)連打了三次電話(huà)經(jīng)理，都沒(méi)有聯(lián)絡(luò)上?？蛻?hù)第四次打電話(huà)進(jìn)來(lái)，接電話(huà)的只是漫不經(jīng)心地看了看經(jīng)理的座位就回答客戶(hù)說(shuō)：  “去外邊了！不知道什么時(shí)候回來(lái)！”口氣很粗魯，很不耐煩，對(duì)方火冒三丈；  “你到底要我打幾次電話(huà)，剛才就不在，現(xiàn)在又說(shuō)不知道了哪兒了，又讓我等著，你到底想干什么？”  事實(shí)上，這并非完全是接電話(huà)人的錯(cuò)誤，前三次電話(huà)并不是他接的。但是對(duì)方打了三次電話(huà)，都沒(méi)有找到經(jīng)理，接電話(huà)的人都沒(méi)有轉(zhuǎn)告經(jīng)理，也未做任何處理。客戶(hù)第四次打電話(huà)，又受到冷遇，接電話(huà)的應(yīng)對(duì)缺乏誠(chéng)意，先說(shuō)經(jīng)理不在，讓顧客稍等，后又說(shuō)不知道經(jīng)理去哪兒了，客戶(hù)當(dāng)然生氣了。  正確的方式應(yīng)該為：接到電話(huà)，應(yīng)該客氣地問(wèn)一問(wèn)：  “請(qǐng)問(wèn)哪里？”或“要不要請(qǐng)他給你回電話(huà)？”等表示積極負(fù)責(zé)的禮貌的用語(yǔ)，對(duì)方定會(huì)心平氣和地繼續(xù)與你交談下去。  因?yàn)殡娫?huà)糾紛而失去重要客戶(hù)是得不償失的。因此，每接一個(gè)電話(huà)，請(qǐng)將對(duì)方看作是自己的朋友和才能客戶(hù)，態(tài)度懇切，言語(yǔ)中聽(tīng)，使對(duì)方樂(lè)于同你交談。如上述確實(shí)不知經(jīng)理的去向，應(yīng)向客戶(hù)道歉，并報(bào)出自己的職務(wù)或姓名：  “對(duì)不起，經(jīng)理剛好不在，我是趙秘書(shū)，能替您向經(jīng)理轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”  顧客一定會(huì)高高興興地回答：  “謝謝！請(qǐng)轉(zhuǎn)告經(jīng)理……”  
36．告訴客戶(hù)讓他久等的原因  即使迫不得已要?jiǎng)e人等待，也必須讓他知道你并沒(méi)有忽視他的存在。  應(yīng)付“不速之客”通話(huà)另，當(dāng)你正和對(duì)方談得投機(jī)，這時(shí)突然有另一個(gè)電話(huà)打進(jìn)來(lái)，該怎么辦？既不能置之不理，只顧自己的事，又不能放下正在打的電話(huà)去接另一個(gè)，真是左右為難。怎樣應(yīng)付最恰當(dāng)呢？  舉例說(shuō)明一下，公司的業(yè)務(wù)員小馬正在與電話(huà)中的對(duì)方商談重要的事情，這時(shí)剛巧身邊的另一個(gè)電話(huà)機(jī)響起來(lái)。旁邊同事見(jiàn)他正忙著，替他接了電話(huà)說(shuō)道：   他正在接電話(huà)，脫不開(kāi)身，請(qǐng)稍等！”  完便把電話(huà)置于一旁。不管對(duì)方，干自己的事去了。顧客連聲“喂、喂”，可小馬正與客戶(hù)談到重要的關(guān)鍵時(shí)刻，無(wú)法立即掛斷電話(huà)去按那一個(gè)，客戶(hù)得不到回音，很生氣。  讓顧客久等，是很不禮貌的。尤其是在事情忙的時(shí)候，往往忘不久等電話(huà)的對(duì)方，這不能不讓客戶(hù)生氣。
這時(shí)候，小馬即使再忙，也應(yīng)該和正在交談的對(duì)方表明自己另有電話(huà)：  “對(duì)不起，我另有電話(huà)打進(jìn)來(lái)，請(qǐng)您稍等一下好嗎？”或“對(duì)不起，我選掛斷電話(huà)，呆會(huì)再打給您好不好?！?nbsp; 果正在打的電話(huà)非常關(guān)鍵，實(shí)在不能掛斷，最好拜托同事幫忙一下，同后打進(jìn)來(lái)的電話(huà)說(shuō)聲對(duì)不起，請(qǐng)他等一下再打來(lái)。如果對(duì)方所要求的尚需要查閱資料，對(duì)方已經(jīng)等了一段時(shí)間，應(yīng)該在查閱的中途對(duì)對(duì)方說(shuō)：“真對(duì)不起，讓你久等了！不過(guò)我還要花點(diǎn)時(shí)間查閱您是否愿意再等一會(huì)兒或呆會(huì)我打給您呢？”待對(duì)方回答后，再接查資料。  總之，必須讓對(duì)方久等的電話(huà)，應(yīng)該讓對(duì)方心理有所準(zhǔn)備，告訴你久等的原因，讓他安心。切不可因?yàn)楣ぷ髅Χ÷丝蛻?hù)。  
37．有目的的娛樂(lè)活動(dòng)往往是高談的前哨戰(zhàn)場(chǎng)  有目的的私人交際，是很好的商談前哨戰(zhàn)，通過(guò)私人交際，可以建立良好的私人關(guān)系和友好的工作關(guān)系?，F(xiàn)代商場(chǎng)中與客戶(hù)進(jìn)行私人交往的形式，一般是請(qǐng)客戶(hù)吃飯，陪客戶(hù)打高爾夫球，以及同客戶(hù)一起打麻將等娛樂(lè)活動(dòng)。  宴飲  （一）請(qǐng)客戶(hù)吃飯，這已經(jīng)成為商業(yè)交際中不可缺少的一項(xiàng)了，它能夠密切交易雙方的關(guān)系，促成交易的成功。請(qǐng)客戶(hù)吃飯，應(yīng)注意以下這些事項(xiàng)：  （1）事先應(yīng)了解客戶(hù)的飲食習(xí)慣：一般南方沿海地區(qū)像福建、廣東人愛(ài)吃甜味的包菜，而北方人則口味較生，菜要放鹽多一點(diǎn)。四川人偏愛(ài)辣的，一頓飯沒(méi)有辣的，他會(huì)覺(jué)得吃得不過(guò)癮。如果實(shí)在不知道，也可直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，或由客戶(hù)自己來(lái)點(diǎn)菜。  （2）酒席中不可強(qiáng)迫酒量小的人喝酒。酒量大的還好，可以奉陪一陣，不會(huì)生氣，遇到酒量小的，如果你強(qiáng)行勸酒，他一定會(huì)非常反感。此外，在喝酒的過(guò)程中，自己要注意控制酒量，以免先醉倒在客戶(hù)面前而出丑。   （3）與其花大筆鈔票請(qǐng)客戶(hù)到大飯店、大酒家去吃飯，還不如利用一些有當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的飯店或比較出名的館子請(qǐng)客戶(hù)。  （4）飯后請(qǐng)千萬(wàn)記住要送客戶(hù)回家。一則為了禮貌，二則為了客戶(hù)的安全起見(jiàn)，一定要負(fù)責(zé)到底。這也是與客戶(hù)增進(jìn)感情的一個(gè)好機(jī)會(huì)。  牌局  （二）有時(shí)還要同客戶(hù)玩上幾圈麻將，打麻將也有一些應(yīng)該注意的地方：  （1）打麻將無(wú)疑是了解對(duì)方屬于哪種性格的最佳機(jī)會(huì)，但切不可用老鷹般咄咄逼人的目光，虎視眈眈地盯著對(duì)方的一舉一動(dòng)。這種目光可能會(huì)把對(duì)方嚇壞的。  （2）在事前征求客戶(hù)的意見(jiàn)，決定打多大的牌，打牌的時(shí)間，圈數(shù)不要太長(zhǎng)，太多，否則會(huì)令客戶(hù)厭倦的。  （3）不要為了討好客戶(hù)而放太多的炮，故意處處讓著他，客戶(hù)一旦發(fā)現(xiàn)，會(huì)很不痛快。所以即使要讓著客戶(hù)也一定要做得不露痕跡。  球類(lèi)  （三）有時(shí)請(qǐng)客戶(hù)的客，要玩一些現(xiàn)代比較流行的娛樂(lè)、體育活動(dòng)，如打高爾夫球，打臺(tái)球等。打球時(shí)請(qǐng)注意：  （1）首先必須要遵守既定的規(guī)則和禮節(jié)，不能超出禮數(shù)令客戶(hù)反感。對(duì)方打球的時(shí)候，不能在一旁自顧自的練習(xí)，或喋喋不休地說(shuō)個(gè)不停，讓客戶(hù)耳根子不得清靜?？蛻?hù)打得一個(gè)好球，稱(chēng)贊幾句；打壞了，安慰他沒(méi)有關(guān)系，慢慢來(lái)。  （2）自己打完一球后，不能以懶散的姿態(tài)在一邊踱來(lái)踱去，或與他人閑聊，應(yīng)站于客戶(hù)身旁，對(duì)他的球表示關(guān)注。  （3）切忌的打球時(shí)談及交易?？蛻?hù)打球興趣正濃，而你偏偏不知趣地談起生意，令客戶(hù)感到心煩，肯定不會(huì)有什么好臉色給你，心理還會(huì)暗想你這個(gè)人真是不知趣，真討厭。那么你同客戶(hù)的生意可就有點(diǎn)危險(xiǎn)了。

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好長(zhǎng)啊，拷下來(lái)好好研究研究，多謝樓主。