銷售人員在挑戰(zhàn)什么

龍雅 · 發(fā)表于 2008-2-14 21:11:28

作為銷售人員在挑戰(zhàn)什么？

這個問題看似簡單，但并不十分好回答。其實，在銷售過程中，一個成功的銷售人員，在挑戰(zhàn)著來自多方面的因素。

首先：一個銷售人員在挑戰(zhàn)著自己，一個在職的自己。當銷售行業(yè)的利潤被銷售人員刮去一層的時候，銷售人員勢必承擔了一定的責任。他的責任表現(xiàn)在任務和目標，但是，完成者卻銷售人員自己。因此，作為一個合格的銷售人員，要想成功，就一定要不斷的尋求突破，再上一個臺階。對于以往的銷售神話或者戰(zhàn)績，不應該是無端的擴大，也要學會集中精力將所有能力遷移到新的市場環(huán)境，或者異類的行業(yè)中去。二次創(chuàng)業(yè)的成敗中，銷售人員的自我價值認知程度的高低，在根本層次上決定著將來的走向，和接下來的業(yè)績。只有不斷的挑戰(zhàn)自己的銷售人員，才可以在銷售的道路上，穩(wěn)步前進，獲得嬌人的成績。

第二：一個銷售人員，還要學會挑戰(zhàn)環(huán)境，就是他所在的大環(huán)境和微觀到影響自己業(yè)績的環(huán)境。一個好的銷售人員正是憑借自己對于環(huán)境調(diào)節(jié)能力，就在風險的波濤中鎮(zhèn)定自若，穩(wěn)步向前，積極進取，獲得成功的。所謂的環(huán)境，如果細分可以化為企業(yè)環(huán)境和個人環(huán)境兩個部分。這樣一來，在一個行業(yè)環(huán)境中，高瞻遠矚的看問題，自由出入銷售環(huán)境，整合資源，疏通渠道，形成物流和現(xiàn)金流。這樣，就產(chǎn)生利潤，在大處著手，才可以不被小的環(huán)節(jié)所一葉障木，不見泰山。而個人的環(huán)境，主要是指和自己的業(yè)績有直接聯(lián)系，和對于自己最有幫助或者形成威脅的環(huán)境。這些環(huán)境雖然是細小的，但并不是好把握的。特別是一個信息時代，信息的處理能力和整理能力，同樣考驗著一個一線業(yè)務人員的水平和水準。前者可以使我們傲視大風大浪，塑建權威；而后者，也是給我們梯子，讓我們得到實際的落腳，步步為營。一個比老板都思考的多的員工，是具有指導意義的高級人才，會不會被水平低的老板認可以及價值性，是老板更加應該珍惜的。只要我們擁有這個本領，不怕誰排桌子說，小子，不聽話燒你魷魚！人才不被好好的利用，是用人的悲哀。但是，有沒有真正的水準才是最重要的事情。

第三：一個銷售人員，還在挑戰(zhàn)著競爭對手的革新。在一個知識經(jīng)濟的時代里，經(jīng)濟體制也在文化根本上，告別著江湖郎中，巫婆神漢的時代文化。在沒有完全的封鎖下，創(chuàng)新的能力在挑戰(zhàn)每一個要求有所成就的個體。無論企業(yè)和個人都是這樣，競爭對手的強大，不僅僅來自面對面的競品公司里的業(yè)務人員。其企化部水平的高低和所在團隊的強弱，也是一個業(yè)務人員要挑戰(zhàn)的問題。了解對手公司的產(chǎn)品特性是一件比較簡單的事情，只要它在市場有貨物流通，我們都可以以我們的市場標準的市場調(diào)查方式獲取信息，而對于競爭對手的不確定性，往往在于起管理團隊。這個在業(yè)務領域上，實際操作中很少被真正重視。因此業(yè)績不良的員工在抱怨自己銷售狀況不好的時候，并沒有真正的反思更為深刻的問題所在。至少對于同職位的競爭品公司的同一客戶范圍內(nèi)的交叉業(yè)務，我們?nèi)绻私獾亩嘁稽c，這樣工作起來就順利的多了。其實，這個是不好操作的，特別是牧羊時代的銷售環(huán)境里，放羊往往成為了羊自己對于草的精神高低而決定，真正的科學牧羊的還在少數(shù)，就是在中國所謂的一線品牌，在真正的市場操作上，往往也是迷茫的。那么，談到革新更加的困難，能把前任的優(yōu)點學會已經(jīng)是不容易的事情了。何況還有懶惰的情緒，和不良的工作習慣在，這一條，誰又可以完全的做到？

第四：挑戰(zhàn)老板的心理防線。這個挑戰(zhàn)似乎很難被理解的，在一個公司，特別是更多靠業(yè)務人員自己的水平發(fā)揮的企業(yè)里，這個問題的餓處理狀況直接決定了勝利的走向性。是上升，還是下降？當我們的新的計劃方案被老板看不明白的時候，我們也愿意相信更多的東西是因為自己的水平不好。而老板的狀況，難道不是一個可以自我批評的問題癥結(jié)所在？尤其在小的公司里，博弈取勝的決定中早就不是孫子兵法里說的“多算勝利！”在硝煙中站著的老板，也累的時候，誰的腰干兒應該挺的更加的直？敢對老板堅定的說，這個方案我負責的又有幾個？其實，在老板心理是有一道防線存在的。防線上，寫著許多許多的標語，如尊嚴，權威，投資人，老板等等。如果不把防線上的條條框框看明白，前面就是王朔經(jīng)典的語言提煉“一半是海水，一半是火焰”。一半就是夢想的夢鄉(xiāng)所在，也可以窺見光明，并且燒不好就成焦黑。挑戰(zhàn)老板的防線，還有就是老板的接受能力。特別是當一個初出茅廬的銷售者沒有很深的溝通能力的時候，遭遇一個爆發(fā)戶一樣的老板則是最大的不幸了。所有的悲劇將成為一場悲劇，如車禍的血肉橫飛，在揮淚被燒的油煙中，輕輕的被人看不起的來，又輕輕的被人看不起的走開。

可是，在看看以上兩點，挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)環(huán)境，和挑戰(zhàn)老板的心理防線，似乎說的遠了。但是，都是筆者根據(jù)身邊發(fā)生的案例所總結(jié)的。使用與否，就看看能不能用上。實踐還是要主觀者主動的總結(jié)的，所以，沒有主動性的銷售人員也不可能成長為一個優(yōu)秀的銷售人員。在商業(yè)戰(zhàn)場上，我們不可能憑借所謂的風水和服氣取勝的，就看我們廟算的多少，以及我們資源的整合和調(diào)配能力了。沒有直接的資源的銷售人員，如果懂得挑戰(zhàn)一下，時時總結(jié)，也不失為一個良冊。短時間也許并不見功績，長線的做下來后，其后期的收益還是非常的可觀的。也是客觀的一個事實，不容忽視，也是忽視不起的。

那么，我們會挑戰(zhàn)更多的來自時間，區(qū)域，客戶，行業(yè)等等一系列的慣性思維么？如果不可以是按部就班的做銷量，如果是才是可怕的。當對手豎起大拇指說，你挑戰(zhàn)的不錯！作為一個銷售人員，除了按時完成自己的業(yè)務任務，并且超額的創(chuàng)建了公司的銷售記錄。老板又在需要人策劃時，你恰巧可以，這樣的人才不正是企業(yè)中需要的那種人才么？

其實，這樣的挑戰(zhàn)是帶有肯定的，我們不正是需要這樣的去做么？筆者寫完，也以為行文過去混亂，不算做一個專業(yè)的學術論文，但是，以此為基點的一點點的深入問題的核心，倒可以做為一個大腦風暴前的小風吹吹麻痹過的思維，也還銷售人員一個頭腦，假如我們不是專業(yè)的市場銷售管理類的專業(yè)，在走出大學門后又是從事的銷售行業(yè)，我們應該怎么辦？放棄是不可以的，因為我們要生存。而以往的學習的精神也對我們的銷售業(yè)績有幫助嗎？

這個也需要我們用挑戰(zhàn)的思維和行為來完成，如果我們已經(jīng)成為了一個銷售人員，請跟著筆者一起自問：

作為銷售人員在挑戰(zhàn)什么？看快樂文章，你又是如何的認為的哪？