關(guān)于獸藥營銷公司的2007回眸

雨寒

關(guān)于獸藥營銷公司的2007回眸

走在邁向2008獸藥營銷的路上，回眸一看，業(yè)內(nèi)人士無不認為獸藥營銷公司的空前繁榮是2007年最值得關(guān)注的行業(yè)現(xiàn)象。       一、關(guān)于營銷公司，或者說我們慣常說的銷售公司，在獸藥行業(yè)的形成并風起云涌，也算是有兩次小小的高潮了。       第一次是在2004~2005年。一些不想過GMP認證或者認為認證無望的企業(yè)，舍不得離開這個賴以生存并且操盤極為熟悉的行業(yè)，想到這樣的變通之策，那就是離開獸藥生產(chǎn)領(lǐng)域，全心投入到流通環(huán)節(jié)，于是他們紛紛開辦經(jīng)營公司，利用生產(chǎn)企業(yè)由認證導(dǎo)致的元氣大傷、急需外援形成的機遇，與GMP認證企業(yè)牽手合作，充分發(fā)揮地標品種多的優(yōu)勢，在產(chǎn)品標簽上同時標注生產(chǎn)企業(yè)和自己經(jīng)營公司的信息，利用自己多年累積的最具殺傷力和話語權(quán)的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，開展基于自身經(jīng)營公司生存和銷售利益追逐的營銷活動，最后終于造就了千軍萬馬爭走經(jīng)營獨木橋的壯觀之景。       但是很快，2005年5月9日，農(nóng)業(yè)部發(fā)布了農(nóng)辦醫(yī)<2005>16號文件，實施獸藥標簽和說明書備案公布制度，文件明確規(guī)定“獸藥標簽和說明書的格式、內(nèi)容應(yīng)嚴格按照《獸藥標簽和說明書管理辦法》的規(guī)定印制，除生產(chǎn)企業(yè)信息之外，不得出現(xiàn)‘XX監(jiān)制’、‘XX研制’、‘XX經(jīng)銷’、‘XX合作’、‘XX委托’、‘XX推薦’等非生產(chǎn)企業(yè)的信息”。這對于欲在獸藥流通領(lǐng)域大展拳腳的經(jīng)營公司而言，無疑是當頭棒喝，借此登上獸藥營銷舞臺的夢想似乎就此破滅。       獸藥營銷公司的第二次高潮是在2006~2007年，尤其是在2007年。經(jīng)歷過2005年讓大家輕閑而焦慮的禽流感、2006年無計可施的豬無名高熱病，養(yǎng)殖行業(yè)受到重創(chuàng)，豬雞存欄大量減少。到了2007年隨著行業(yè)形勢的逐漸回暖，市場空間度的增大，再加上聰明的獸藥營銷人也找到了關(guān)于遵守標簽和說明書規(guī)范的擦邊辦法，那就是商標授權(quán)使用。于是，出于在獸藥市場開疆拓土做事業(yè)的宏偉之心，或者借機撈一把掙大錢的勢利之意，眾多的獸藥經(jīng)營類公司又一次閃亮登場，他們或開展多品牌戰(zhàn)略（主要是生產(chǎn)企業(yè)）或者利用已有的經(jīng)營盤子（主要是營銷公司），使用或出資購買生產(chǎn)企業(yè)的批文，同時用自主品牌和商標進行市場推廣，標簽標注也很是合法，全部是生產(chǎn)企業(yè)的信息。       應(yīng)該說，這種合作并非沒有成功先例，其他行業(yè)更有不是生產(chǎn)而成績裴然的經(jīng)營公司。而且，從獸藥營銷的現(xiàn)實情況分析，由于禽流感和豬高熱病的影響，由于獸藥市場競爭的更加激烈殘酷化，部分GMP認證企業(yè)在獸藥營銷的競爭之路上是步履艱難，認證生產(chǎn)企業(yè)實在是個大大的“雞肋”，這正好給“攜網(wǎng)絡(luò)而令諸侯”的獸藥精英們提供了合作契機，于是出租生產(chǎn)線、產(chǎn)品批號或者整體打包出售，就成了生產(chǎn)企業(yè)避免停產(chǎn)或者半停產(chǎn)的權(quán)益之計，于是獸藥營銷公司似乎又迎來了生命中的春天。       二、對于即將過去的2007年，大家的共同體會和認識是第二撥峰起的營銷公司對生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生了無與倫比、前所未有的沖擊力。       回想2004~2005年，經(jīng)營企業(yè)使用諸如賒欠、高返點、寬而誘人的合作政策等招數(shù)拼市場，盡管其中可能有陷阱，盡管可能會出現(xiàn)想退貨卻找不到人的結(jié)果，但是由于整個大環(huán)境的不規(guī)范和政策的約束力弱等綜合因素的影響，對獸藥整個行業(yè)的影響還不是太震動。       但是，到了2007年，當行業(yè)越來越規(guī)范，越來越需要真刀真槍做營銷的時候，當正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)冒險的成本和風險增大時，所謂的應(yīng)該合理存在的營銷公司把正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)推向了競爭的劣勢邊緣，把自己也帶進了尷尬境地。        目前，獸藥經(jīng)營企業(yè)的現(xiàn)狀是除了幾個大中型獸藥生產(chǎn)企業(yè)，為了實行多品牌運作擴大市場增強市場競爭力，建有合乎法律規(guī)范的經(jīng)營公司.轉(zhuǎn)載自中國獸藥114網(wǎng)，基本上按照合法程序進行市場營銷操作外，大多經(jīng)營公司都存在這樣那樣的違規(guī)嫌疑，或違規(guī)乃至違法行為。       比如，擁有合法的經(jīng)營身份，與生產(chǎn)企業(yè)形成松散的合作關(guān)系，即向合作的生產(chǎn)企業(yè)繳納一定的管理費和產(chǎn)品加工費，其余費用自負，自擬品牌，自擁渠道，自主開發(fā)；但在標簽上的商標處還是與生產(chǎn)企業(yè)有著細微的法規(guī)約束不到的差別。       在企業(yè)批文資源緊張的大背景下，在多家經(jīng)營公司與一家生產(chǎn)企業(yè)合作的大背景下，批文不夠互相套，一號多用，生出兩個甚至多個同族弟兄來；       還有，個別經(jīng)營公司“藝高人膽大”，干脆不在相關(guān)部門注冊登記，只是虛擬個企業(yè)名稱，拉上幾個“志同道合有志向的哥們”，再找到一些關(guān)系企業(yè)，做代加工或干脆自己關(guān)起門來自行生產(chǎn)，從名義上去掛靠生產(chǎn)，公然說是生產(chǎn)公司。曾有某地藥政查獲一家企業(yè)，宣稱是XX公司分公司，電話打過去，該企業(yè)全然不知詳情；再看產(chǎn)品，純屬假劣獸藥，標稱為恩諾沙星可溶性粉，真正的成份卻有4種；被查獲的業(yè)務(wù)員不是別人，而是營銷公司的老板。       更有甚者，一些生產(chǎn)企業(yè)的離職員工，招呼也不打，就假冒起前東家企業(yè)的產(chǎn)品，做起公司來。       三、獸藥營銷做到了2007年，對于生產(chǎn)企業(yè)而言，原以為過了認證，競爭企業(yè)的數(shù)量會減少、市場容量會增大，市場競爭激烈程度會降低，活得會相對輕松些，可是美好的希望與現(xiàn)實有著不小的差距，據(jù)悉，已過認證生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量比預(yù)計的700家多了將近一倍。于是，很多生產(chǎn)企業(yè)放低了要求，退而求其次，希望依靠你有情我有意的營銷公司，雙方一拍即合來化解認證和市場帶來的資金壓力和經(jīng)營壓力，孰料，獸藥經(jīng)營公司先天的急功近利，使得這種表面的“繁榮”讓生產(chǎn)企業(yè)和自身也嘗到了苦頭。       由于部分經(jīng)營公司存在的急功近利的短視出發(fā)點和行為價值取向，自然注定其不會關(guān)注自身和其所依托的生產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)穩(wěn)定和平衡發(fā)展問題，僥幸心理、投機心理和鉆空子思想和短期銷售獲利心理成為其營銷主流，因此營銷的殺手锏往往是殺敵一千自毀八百的低技術(shù)含量的大幅度降價或其他優(yōu)惠。這對希望做品牌、用科學(xué)營銷手段獲取利潤和優(yōu)勢的生產(chǎn)企業(yè)而言，無疑是秀才遇到了兵。       經(jīng)營公司目前與生產(chǎn)企業(yè)的合作模式，除了緊密性、戰(zhàn)略性、資本性合作外，大多是松散式市場業(yè)務(wù)性合作，即一個花錢買號代加工，一個收錢生產(chǎn)交貨，至于市場網(wǎng)絡(luò)的合理布局和科學(xué)構(gòu)建，甚至連最基本的產(chǎn)品質(zhì)量也會因為雙方是合作關(guān)系疏于管理不能管理而無法保證，這大大加大了生產(chǎn)企業(yè)違規(guī)觸電的可能和危險。2006年和2007年間，農(nóng)業(yè)部公布的重點監(jiān)控企業(yè)，其中有一部分原因就是處于生產(chǎn)企業(yè)管理之外的營銷公司惹的禍，當然，更不要說營銷公司會考慮生產(chǎn)企業(yè)品牌、形象、文化的塑造了（一奶多孩的話就更不能考慮了）。一旦雙方合作產(chǎn)生分歧或者障礙，分道揚鑣的話，于己于他于客戶，都有太多棘手的問題處理，這無疑是營銷公司給生產(chǎn)企業(yè)埋下的不安全隱患之一，隨時會令其處于不可控的危險狀態(tài)，       營銷公司最大的優(yōu)勢在市場操作和網(wǎng)絡(luò)，機動靈活是其核心競爭力，然而，這也正是其發(fā)展的軟肋，隨著國家政策的調(diào)控和約束，抄批文、調(diào)配方、假冒等形式必將越來越?jīng)]有揮發(fā)的空間，而經(jīng)銷商品牌合作的加強也會讓營銷公司宏偉藍圖實現(xiàn)的希望越來越渺茫。       而且，眾多的營銷公司之間還存在對其上游生產(chǎn)資源的掠奪和爭搶，試想，一個生產(chǎn)企業(yè)麾下有2個甚至更多個公司與之相連，自然，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是驚人的相似，那么，在這兩年銷售形勢不是大好的情況下，彼此之間可以在生產(chǎn)環(huán)節(jié)相安無事，可是，一旦獸藥行業(yè)真正的銷售春天到來的時候，誰能保證這些兄弟們之間不會為了生產(chǎn)的先后起紛爭，誰又能協(xié)調(diào)他們呢？       而且，營銷公司在市場推廣中也是既尷又尬。打自己的品牌吧，似乎名不正言不順，而且經(jīng)銷商對蜂擁而來的營銷公司的選擇越來越警覺和謹慎，不打吧，又心不甘情不愿，畢竟，打自己的品牌是永遠的夢想，而且生產(chǎn)企業(yè)的牌子也不是那么好打的，市場陣地上還有師出同門的其他銷售公司也底氣十足信誓旦旦地說是生產(chǎn)企業(yè)，而且雙方這種合作的不穩(wěn)固性也令營銷公司戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢有所顧慮，如果一旦哪一天生產(chǎn)企業(yè)翻臉，營銷公司可就是雞飛蛋打人財兩空了。      四、黑格爾說，存在即合理。那么，2007大量營銷公司的出現(xiàn)一定有它存在的道理和存在的價值，只是由于這樣那樣的原因，這種企業(yè)銷售形態(tài)還沒有完全把它合理和優(yōu)勢的地方展現(xiàn)，于是成為了一種令人關(guān)注且有不少問題的行業(yè)現(xiàn)象。       記得早在2002年國家開始推行GMP認證的初期，筆者就分析，大量的從生產(chǎn)領(lǐng)域退下來的行業(yè)人士將會在銷售行業(yè)消化很大一部分，而今天，在2007年成為現(xiàn)實。而在今年的年初，筆者也在猜測，根據(jù)中國特有的管理國情，根據(jù)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，國家相關(guān)管理部門應(yīng)該會在一個適當?shù)臅r機，給銷售公司一個名份一個說法，承認其的存在，與此同時，也給他們一個緊箍咒，一個規(guī)矩，從政策的層面引導(dǎo)這種業(yè)態(tài)向良性的利于行業(yè)有序健康發(fā)展的方向前進。不過，時值歲末，這種政策的曙光我們還沒有看到，獸藥營銷公司大展宏圖的好環(huán)境還需我們拭目以待。       不過，有句話說的好，當我們不能改變環(huán)境的時候，我們需要適應(yīng)環(huán)境，那么，根據(jù)獸藥營銷公司的產(chǎn)生由來和自身優(yōu)勢，獸藥營銷公司怎樣戰(zhàn)略決策，才能仍然從容并優(yōu)雅地行走在獸藥營銷的大路上呢？筆者以為，連鎖是其中之一。       筆者以為，連鎖是營銷公司揚長避短的最佳方式。因為，對于獸藥連鎖而言，最重要的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的齊全，否則是不能實現(xiàn)標準化管理規(guī)?；б娴模@也正是生產(chǎn)企業(yè)做連鎖的一個羈絆，他們很難舍下心來進別人的貨，下面的連鎖店自然會私下尋找進貨來源來彌補市場需求，事實上這也是企業(yè)搞連鎖最終不連不鎖的主要原因。       而由營銷公司做呢?你可以根據(jù)對市場需求的貼近了解，緊密團結(jié)上下游，對上，廣泛聯(lián)絡(luò)廠家，挑選最有市場的產(chǎn)品，不管它出自誰家；對下，用產(chǎn)品拉攏，這樣，既沒有擔心廠家翻臉唯一的"橋"斷掉的惴惴，也不擔心下家經(jīng)銷商因為沒有利益而悄然離去，可謂是一舉兩得。       同做連鎖的經(jīng)銷商相比，你有先進的營銷管理理念，市場操盤高于當?shù)亟?jīng)銷商，市場區(qū)域大于經(jīng)銷商，盡管也受物流、地域的限制，但操作做得好的話，信息的共享、統(tǒng)一的進貨、統(tǒng)一的品牌（營銷公司的自身品牌）自然會彌補上述方面的不足。       回眸不僅僅是回眸，更是為了展望，展望2008，希望營銷公司能有美好的未來。

badboy148

總結(jié)得很好啊，好文章

fer97

營銷制勝，呵呵:hihi: