獸藥企業(yè)惡性競爭現(xiàn)象與對策

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獸藥企業(yè)惡性競爭現(xiàn)象與對策來源:中國獸藥114網(wǎng) 編者:晨曦 時間:2007-11-19 7:24:56
　　所謂“惡性競爭”指的是獸藥企業(yè)之間為了爭奪客戶和市場份額，不惜犧牲利潤或損害長期利益為代價，而采取的對競爭者雙方都造成損害的競爭方式，近幾年來惡性競爭在獸藥行業(yè)中經(jīng)常出現(xiàn)，給企業(yè)造成巨大的損失的同時對行業(yè)整體的健康發(fā)展也極為不利。
　　惡性競爭方式之一：價格戰(zhàn)  
　　部分獸藥企業(yè)為了給競爭者造成較大的壓力，以降低產(chǎn)品價格為競爭手段，有的企業(yè)甚至低于成本價銷售。從短期來看企業(yè)贏得了市場，但長期來看是以犧牲利潤甚至賠本作代價，這將損害企業(yè)的贏利能力，繼而造成企業(yè)在研發(fā)、管理等長期發(fā)展方面的投入不足或乏力。
　　對策：世界上沒有一個企業(yè)是以最差質(zhì)量且最低價格而“滋潤”生存的，只有擁有好品質(zhì)的產(chǎn)品才能長久生存。那么，在品質(zhì)保證、消費者認同的前提下，合適的性價比將是企業(yè)生存的根本，價格第一、品質(zhì)第一是企業(yè)必須考慮的，同時借助服務提高附加值。
　　惡性競爭之二：客戶爭奪戰(zhàn)
　　部分獸藥企業(yè)為了爭奪某個較大的中間商，煞費苦心甚至不惜血本，往往又引起原合作廠家更大力度的反擊，雙方“大打出手” 結(jié)果兩敗俱傷沒有贏家。而中間商盡管在當時得到了某些好處，但從長遠來看，元氣大傷的競爭雙方會無力對中間商給予足夠的扶持，最終也會損害中間商的利益。
　　對策：培養(yǎng)客戶比爭搶客戶更重要。選擇認同公司產(chǎn)品及文化且頭腦靈活有經(jīng)營思路的中間商進行培養(yǎng)，比單純地去“搶”所謂的大客戶更有效，更能穩(wěn)定企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)中間商對廠家的忠誠度。
　　惡性競爭之三：概念戰(zhàn)
　　概念戰(zhàn)又稱誤導戰(zhàn)，即獸藥廠熱炒某些流行概念，甚至采取各種手段和措施來誤導顧客。如近階段熱炒的所謂“金絲桃素”，事實上由于每1萬公斤貫葉連翹才能提取1公斤左右的金絲桃素，其成本高得驚人，目前還無法真正進行商業(yè)化推廣。
　　對策：實實在在培養(yǎng)自身的優(yōu)勢競爭力，它可以是一個產(chǎn)品、一種理念、一種想法、一種管理，甚至是一個人，把自身優(yōu)勢盡量發(fā)揮的淋漓盡致，而不盲目跟風炒概念，因為盡管汽球越大越容易升高，但同時也最容易爆炸。
　　惡性競爭之四：賒銷戰(zhàn)
　　有些廠家為了盡快獲取客戶會把產(chǎn)品賒給客戶，以取得客戶暫時的好感和接受。但一般來說，只有高利潤的產(chǎn)品才有可能賒銷。因為賒銷難免會出現(xiàn)大批的呆死帳。低利潤的產(chǎn)品賒銷后，由于部分呆死帳的出現(xiàn)，往往會使企業(yè)賠錢損害企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。而高利潤的產(chǎn)品，由于其性價比比較低，在市場上沒有競爭力，得不到養(yǎng)殖戶的信任，會使公司的美譽度大大降低，也不利于企業(yè)的發(fā)展。
　　對策：縮短銷售通徑，提高產(chǎn)品的性價比，在產(chǎn)品差異化和服務手段上下功夫，無論產(chǎn)品還是服務做到人無我有，人有我優(yōu)。
　　惡性競爭之五：促銷戰(zhàn)
　　這是獸藥企業(yè)常用的競爭手段，受多種因素的制約，目前獸藥企業(yè)所采取的促銷措施基本上都是針對中間商而進行的，贈貨，返點送禮品等等花樣繁多。筆者以為對中間商的促銷更像是往蓄水池放水，中間商的經(jīng)營能力代表蓄水池的蓄水量，廠家則像是放水的水籠頭，由于蓄水量是一定的，即便各個廠家同時增大放水量，注水速度加快，由于蓄水量沒變，各廠家的蓄水比例也難有變化，盲目促銷會浪費企業(yè)大量的人力、物力和財力。
　　對策：變促銷為“促通”。所謂促通即提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，把銷售通徑做通做順暢，蓄水池的出水管增大了，水流速度自然加快、蓄水量自然增大，就算入水管加大放水量也不至于使蓄水池決堤，促銷就會進入良性循環(huán)。
　　惡性競爭之六：誹謗戰(zhàn)
　　指部分廠家為了爭奪客戶，在客戶面前說競爭伙伴的壞話。這種行為很普遍但相當不可取。顧客并不希望聽到別人說他合作廠家的壞話，這樣也有損顧客的聲譽，更何況有句俗話講“只有什么樣的人，才說什么樣的話?！?
　　對策：誹謗別人不如錘煉自己，主要做到在諸多競爭元素方面比競爭者更好則就會有希望獲勝。
　　惡性競爭之七：技術(shù)員大戰(zhàn)  
　　獸藥廠家為了爭奪某個客戶，競相往其門市上派駐技術(shù)人員，結(jié)果僅有一兩萬銷量的門市，往往有若干廠家的技術(shù)人員在競爭。
　　對策：避開正面競爭，選擇部分有技術(shù)力量的客戶，而在其它方面如優(yōu)惠政策、促銷政策、經(jīng)營思維引導等方面加大力度，也可收到良好的效果。

lishun198110

競爭同質(zhì)化～～～～～～～～～～～～～～～

jtaosung

該文章是反映也目前市場的情況
但是分析的不夠深入而且真正的原因沒有挖掘出來